Как составить правильное коммерческое предложение. Как составить коммерческое предложение, чтобы повысить продажи в разы

Сегодня никаких введений и прелюдий — только сухая выжимка о том, как составить коммерческое предложение (компред, КП). Мы рассмотрим основные подходы и принципы на наглядных примерах. Также чуть ниже я приведу шаблоны и образцы структуры и текста коммерческого предложения со ссылками, чтобы вы могли их скачать и адаптировать под свои задачи. Цель этой статьи — научить Вас разрабатывать такое КП, которое, во-первых, прочитают. А во-вторых, прочитав которое, — откликнутся и согласятся на предложенную сделку. Готовы? Тогда приступим.

К слову, если смотреть видео для Вас удобнее, или время в дефиците, то сжато я рассказываю о создании КП в 18-м уроке курса «Копирайтинг с нуля за 30 дней», посмотрите:

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это маркетинговый инструмент, который отправляется адресату регулярной или электронной почтой с целью получить отклик. Отклик — это перевод потенциального клиента на следующий этап коммуникации (встречу, презентацию или подписание договора). В зависимости от вида КП частные задачи инструмента, равно как его объем и содержание могут отличаться.

Виды коммерческих предложений

Компреды бывают трех видов: холодное, горячее и публичная оферта. Первые два вида используются в маркетинге и продажах. Третий — в юриспруденции.

1. “Холодное” коммерческое предложение

“Холодные” коммерческие предложения отправляются неподготовленному клиенту (“холодному”). По сути, это спам. Как показывает практика, спам люди не особо любят, но если он их заинтересует, то… это становится исключением из правил. Чтобы этот тип КП cработал, Вам нужен качественный таргет-лист (список получателей). Чем «чище» этот список, тем выше отклик. Если в таргет-листе общие адреса вида [email protected], то эффективность компреда априори снижена на 80-90%.

Возьмем для примера какую-нибудь пикантную ситуацию. Допустим, у руководителя отдела продаж компании N “горит” план. До отчета чуть меньше двух недель, он рвет на себе волосы, не зная, что делать, и получает письмо с примерно таким заголовком: “5 способов выполнить месячный план отдела продаж за неделю”. Тада-а-ам! Вот оно, спасение ситуации! И человек читает основной текст, в котором среди способов затаилась услуга, которую мы предлагаем.

Но это лишь частный случай. Главная задача “холодного” коммерческого предложения — заставить получателя прочитать его до конца. Стоит ошибиться — и письмо летит в урну.

Вот почему при разработке “холодного” КП учитываются три основных риска выбрасывания:

1. На этапе получения. Обходится привлечением внимания. Это может быть тема письма, если коммерческое предложение отправляется по электронной почте, или нестандартный конверт с цветом или форм-фактором, если канал доставки физический, и т.д.
2. На этапе открытия. Обходится привлекательным предложением (его еще называют “оффером”), о нем мы поговорим чуть ниже.
3. На этапе прочтения. Обходится использованием элементов убеждения и маркетинговыми фишками. О них мы также поговорим чуть ниже.

Обратите внимание: объем “холодного” коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен к чтению КП, и уж тем более он не будет его читать, если объем переваливает за 10-20 страниц.

Главное преимущество “холодного” коммерческого предложения — это его массовость, однако практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше.

2. “Горячее” коммерческое предложение

В отличие от “холодных” аналогов, “горячее” коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).

“Горячие” КП отличаются от “холодных” как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению. С большего они дают человеку интересующую информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются “горячие” коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.

Подробнее о горячих компредах читайте в .

3. Оферта

Это особый тип компредов, выполненный в виде публичного договора, не требующего подписания. Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия предложения.

Оффер коммерческого предложения

Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к “холодным” КП).

Обратите внимание: оффер ВСЕГДА нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги! Проще всего его составлять по формуле: мы предлагаем Вам {выгода} за счет {товар}

Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):

• Мы предлагаем Вам офисную мебель
• Мы предлагаем Вам посетить семинар
• Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта
• Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы

И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит?

В то же время, эти предложения можно “перевернуть”, сделать более личными и ориентированными на читателя. Например:

• Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
• Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую Вы получите на семинаре.
• Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
• Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.

Идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить. Подробнее об оффере — в .

По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. И это естественно, поскольку КП — частный случай коммерческого текста. Но есть один элемент, который выделяет компреды из массы других инструментов. Это оффер. Впрочем, давайте обо все по-порядку.

0. Колонтитул

В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы КП отождествлялось с конкретной компанией) и контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см. Как-никак, для холодного компреда формата А4 — каждый сантиметр на счету. Посмотрите, как я компоновал бы коммерческое предложение, скажем, для своего блога. В данном случае я продаю контент в обмен на время читателей.

1. Заголовок коммерческого предложения

Жизненно важный элемент. Особенно для “холодного” КП. Его задача — привлечь внимание и с ходу зацепить выгодой.

Обратите внимание: когда речь идет о “холодном” компреде, заголовок “Коммерческое предложение” — не самый удачный вариант. Хотя бы потому что он неинформативен, занимает место и ничем не отличается от десятков других, которые присылают Ваши конкуренты. Кроме того, если человек не ждет от Вас писем и получает что-то настолько абстрактное, он рефлекторно совершает несколько кликов: “выделить” и “в спам”.

В то же время, для “горячего” коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.

В моей практике лучше всего работают заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) по формуле 4U. Я подробно о них рассказываю . В сегодняшнем тестовом образце коммерческого предложения заголовок представляет связку заголовка и подзаголовка.

Лид (первый абзац)

Главная задача лида (англ. lead — вести) — вызвать интерес к тому, что Вы говорите. Иначе люди просто не станут Вас слушать. Ну, или если буквально, то читать Ваше коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно клиенту. Для этого используется четыре подхода:

1. От проблемы (чаще всего)
2. От решения (если проблемы как таковой нет)
3. От возражений (если актуально)
4. От эмоций (очень редко)

В своем образце я использовал подход «от проблемы», посмотрите. Чуть ниже я покажу еще несколько образцов с другими подходами.

3. Оффер

О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну (вторая волна выбрасывания).

Для оффера Вы можете использовать либо общую формулу с выгодой, либо, так называемую, связку-усилитель:

• Товар+товар по выгодной цене
• Товар+услуга
• Товар+подарок и т.д.

В конце оффера я рекомендую делать графический якорь (если позволяет место). Он разрежает текстовую массу и добавляет «воздуха». Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего блога. В своем КП Вы можете использовать в качестве якоря визуализацию поставляемого товара или основных направлений услуг, плюс цены (если они у Вас конкурентны).

4. Выгоды для клиента

Следующий блок — это блог выгод. Другими словами, это перечисление, что человек получает, когда соглашается на Ваше коммерческое предложение. Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик. Подробнее я написал в .

Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.

5. Обработка возражений

Обработчики всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже так, основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на мой образец КП для блога. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».

В качестве обработчиков возражений часто используются блоки с триггерами социального доказательства или авторитета. Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя — фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).

Для вызова еще большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу. Только факты.

6. Призыв к действию

Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения — это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить Email.

Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.

Сравните:

• Позвоните мне (сильный глагол)
• Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже)

И еще один важный момент. Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.

В своем образце я вывел призыв в нижний колонтитул.

7. Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. желательно взять на вооружение.

Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение (дедлайн). Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки “горячего” коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае “холодного” КП отсутствие ограничения может лишить компанию более половины откликов.

Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара. Например:

• Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
• Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.

Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять. А не так, что обещаете завтра повысить цену вдвое, но на следующий день этого не делаете, а обещаете то же самое.

Готовый образец коммерческого предложения

Если мы соединим все блоки, то получим вот такой вот образец коммерческого предложения. Он универсальный. Я его адаптировал для продажи различных товаров и услуг: от логистики до металлопроката. Где-то он работал лучше, где-то хуже. Но везде себя оправдывал и окупал. Единственное, помните про чистоту таргет листа.

Еще одна сильная сторона этого образца — его легко сканировать. Человек понимает, что мы ему предлагаем за считанные секунды.

Вы можете скачать этот образец к себе на Google Диск по этой ссылке , чтобы адаптировать под решение своей задачи. Там же вы можете сохранить его в форматах RTF, MS Word или PDF. Алгоритм составления чуть ниже.

Как написать коммерческое предложение (алгоритм)

Чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:

Шаг 1: Взять за основу образец по ссылке выше.

Шаг 2: Заменить логотип, призыв и контакты на свои.

Шаг 3: разработать заголовок по формуле 4U.

Шаг 4: Описать настоящую «боль» клиента в первом абзаце.

Шаг 5: Составить оффер с решением для «боли».

Шаг 6: Сделать графический разделитель.

Шаг 7: Описать дополнительные выгоды Вашего предложения.

Шаг 8: Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе.

Шаг 9: Сделать призыв к действию, написать P.S. с дедлайном.

Другие образцы коммерческих предложений

По приведенной выше структуре можно составить и чисто текстовые компреды. Давайте рассмотрим образцы коммерческих предложений на поставку товара и на транспортные услуги. Несмотря на то, что они без графических разделителей, порядок блоков в них идентичный. Обратите внимание на обработчик возражения «Если у Вас уже есть поставщик». Этот прием называется психологическая подстройка и подробно описан в книге Сьюзан Вайншенк «Законы влияния».

а) Образец коммерческого предложения на транспортные услуги

В данной статье мы рассмотрим основные виды коммерческих предложений и приведем пошаговые рекомендации, следуя которым можно значительно повысить интерес клиентов к товару и сделать КП более эффективным, так же рассмотрим программы и сервисы которые помогут при разработке.

Коммерческое предложение это неотъемлемый документ используемый в большинстве компаний, с помощью которого можно не только предлагать свои товары и услуги как новым компаниям так и партнерам, но и мотивировать Ваших клиентов на покупку нового товара или услуги.

Цели коммерческого предложения

Что бы коммерческое предложение приносило результаты оно должно быть в первую очередь правильно составлено. Для правильной разработки КП очень важно понимать, какую основную информационную нагрузку оно должно нести.

Как правило, среди основных критериев, которые влияют на то, позвонит ли получатель коммерческого предложения по указанному в коммерческом предложения телефону, являются несколько основных и множество дополнительных.

Почему покупатель должен позвонить по телефону?

На этот вопрос, очень просто дать ответ, поставив себя на место клиента.

Основные мотивирующие факторы

1. Цена товара или услуги

Это относиться к коммерческим предложениям, основной целью которых является продажа. Здесь все очень просто, получатель (потенциальный покупатель), если конечно он заинтересован в покупке, скорее всего просмотрел аналогичные товары рынка и покупать товар или услугу дороже чем у конкурентов не будет, если конечно на это нет очень существенных причин.

Большинству пользователей интернета знаком интернет-магазин A liE xpressкоторый стал очень популярным в последнее время. Не сложно догадаться, что своей популярностью он обязан очень низким ценам на товары, которые размещаются на сайте.

Поэтому указываемые цены, должны быть если не ниже, то как минимум на уровне конкурентов .

2. Сроки поставки товара (оказания услуги)

Данный критерий является вторым по значимости после цены, и может перевесить выбор в пользу Вашей компании, даже если цена незначительно больше. Этому есть простое объяснение, если срок поставки существенно разнится (например на две недели), а стоимость различается не существенно, выбор будет сделан в пользу поставщика, который работает более оперативно .

3. Качество

Качество является очень важным стимулом, который должен быть отражен в коммерческом предложении. Конечно многое здесь зависит от того, что именно продается.

К примеру если это товар , то не лишним будет указать, что он поставляется напрямую с завода производители и для большего доверия написать адрес завода.

Если продается услуга , то отзывы людей об ее качестве, будут отлично мотивировать клиента для звонка именно в Вашу компанию. Однако об отзывах, более подробно напишем далее. Будет отлично, если к коммерческому предложению будут прикреплены сертификаты качества.

4. Оформление

Однозначно, оформление коммерческого предложения влияет на выбор покупателя. Наверняка Вы и сами неоднократно получали однотипные письма, состоящие только из одного листа Word или документа Excel с перечислением всех товаров или услуг компании. В большинстве случаев такие коммерческое предложение не только не читаются, но даже не открываются.

Сравните два варианта КП: с оформлением ибез

Как можно относиться серьезно к компании, которая предлагает товар, написав о нем всего несколько строчек в документе Word, и прикрепив несколько некачественных фотографий к письму. Однозначно, рассылать полученный текст, без оформления нельзя, даже если их ждут после личной беседы по телефону.

Дополнительные мотивирующие факторы

1. Скидки, акции и бонусы

Последнее время скидки не вызывают большого интереса у клиентов, так как по большому счету существенных преимуществ они не несут, однако не стоит о них забывать, ведь именно они могут сыграть решающую роль при выборе клиента.

Покажите людям на цифрах , кукую экономию они получат заказав не 10, а сразу 100 экземпляров товара. Покажите сколько они смогут сэкономить.

Дайте полезный подарок, который получить покупатель при заказе товара в течение недели.

2. Наличие дополнительного сервиса

В зависимости от того, что именно продается не лишним будет указать наличие дополнительных сервисов, которые Вы можете оказать покупателю при заказе именно у Вас.

К дополнительным сервисам можно отнести :

бесплатную доставку;

бесплатное сервисное обслуживание;

бесплатный монтаж;

доставка до сервиса.

Если скажем это услуга, то бесплатный выезд мастера, бесплатная диагностика и т.д.

Не малую роль могут играть отзывы и рекомендации от Ваших партнеров, которые воспользовались услугами или являются покупателями товаров.

Важно понимать, что отзывы оставленные на Вашем сайте будут менее ценные, чем те которые клиенты смогут найти о компании в интернете на сторонних сайтах отзывов или сайтах Ваших партнеров.

Представьте, как увеличиться доверие человека, если начав искать отзывы о Вашем товаре или услуг, он найдет только положительные и не на сайте Вашей компании, а на специализированном сайте отзывов наподобие irecommend.ru или otzyv.ru.

Не обязательно вставлять все благодарственные письма, можно просто поставить ссылки на страницы Вашего сайта, где их смогут посмотреть заинтересовавшиеся люди.

4. Факты и результаты исследований

Не стоит недооценивать своих потенциальных покупателей и значительно приукрашать действительность, однако если товар действительно хорош, не лишним будет указать правдивые факты или к примеру результаты исследований, которые помогут с выбором.

Однако сильное искажение действительности может сойти за обман и произведет отрицательный эффект.

5. Расчеты лучше текста

Можно тысячу раз описывать преимущества, однако один наглядный расчет покажет заказчику выгоды, которые он получит в результате использования товара, будут значительно лучше.

И чем более прозрачным и понятным будет расчет, тем сильнее он мотивирует для звонка.

6. Фотографии или видео

Не стоит скупиться на фотографии которые должны показывать товар со всех сторон. Клиенту будет проще сделать выбор, если он сможет сразу посмотреть как будет выглядеть товар.

Если товар сложный или это услуга, можно дать ссылку на видео, которое покажет весь процесс, а он может быть очень интересен покупателю. Наличие фото и видео в коммерческом предложении несомненно благоприятно повлияет на решение заказчика в положительную сторону.

7. Контакты

Звонок по контактным данным принесут желаемый результат от рассылки, однако если среди всех контактов заказчик не найдет наиболее подходящее для звонка, (скажем не будет бесплатного номера 8 800) может передумать звонить и возможная сделка сорвется. Поэтому постарайтесь указать в коммерческом предложении максимум способов связаться с Вами .

Если в офисе расположено несколько человек, необходимо указать в коммерческом предложении ФИО сотрудника, который сможет ответить на вопросы возникшие у заказчика. Большим минусом будет если человек дозвонившись в компанию, не сможет получить дополнительную информацию, скорее всего как клиент будет потерян.

Для упрощения набора номера Ваших контактных данных, можно создать QR -код и разместить его на странице контактов, с помощью специальной программы на смартфоне, человек его распознает и совершить звонок. Для создания QR -кода есть бесплатные сервисы, которые легко ищутся через поисковую систему.

В контактах рядом с фамилиями сотрудников ответственных за информацию о товаре, можно разместить их фотографии, таким образом заказчик говоря по телефону, будет видеть с кем именно говорит, что положительно скажется на беседе в целом.

Если целью коммерческого предложения является визит клиента в офис, то обязательно укажите адрес, способы как добраться на машине и на общественном транспорте, а так же добавьте фотографию фасада здания с входом, через который можно пройти в Ваш офис.

Какие бывают коммерческие предложения

Коммерческое предложения можно разделить на три большие группы , это:

холодные;

теплые;

горячие.

Горячие КП

Такие КП, как правило персонифицированные, говоря другими словами направленные для прочтения определенному человеку. В таких предложениях, обычно указывается должность и имя человека для которого оно направлено. Самым распространенным примером горячего КП, может стать предложение которое отправляется клиенту после телефонного разговора .

В большинстве случаев, запрос клиентом прайс-листа или КП необходим для сравнения цен. Человек обзванивает несколько компаний, просит направить ему коммерческое предложение и потом, сравнивает цены и в большинстве случаев заказывает в компании где цена более привлекательная.

При составлении и отправке такого предложения важно понимать, что оно должно быть отправлено максимально быстро и с конкурентными ценами. Такое КП способно принести результат.

Теплые КП

Предложения называемые теплыми, как правило, рассылаются после звонка продавца потенциальному клиенту, то есть противоположное горячему, когда клиенту звонит продавцу.

Схема работы очень проста : менеджером компании продавца, подбирается база телефонов компаний, которым может быть интересна услуга или товар продавца. Если сразу не получен резкий отказ, менеджер либо спрашивает когда перезвонить и узнать о потребности либо просить указать email для отправки коммерческого предложения.

Отклик от теплых КП меньше , чем от горячих и их рассылка более трудоемка, так как перед отправкой необходимо позвонить в компанию и "прощупать почву".

Холодные КП

Для данных коммерческих предложений собираются базы email адресов компаний которым возможна будет интересна услуга или товар, после чего направляется письмо.

Отклик на холодные КП очень мал, что может быть связано не только с некачественным подбором email адресов, но и отсутствием интереса к товару у клиента.

1. Структура

Шапка или титульная страница - вводит клиента в суть дела и может содержать контактные данные, логотип или фото.

Вводная часть - коротко описывается суть предложения, с максимальным количеством фактов и цифр, которые должны подчеркивать уникальность товара или услуги.

Прайс-лист - обязательной составляющей любого коммерческого предложения являются цены, которые как уже писалось выше, должны быть ниже чем у конкурентов. В прайс-листе можно наглядно отразить, сколько клиент сэкономит купив партию оптом или заказав более 10 шт. за раз. Определенно не стоит указывать весь прайс-лист, укажите лучшие цены.

Заключение - в нем стоит описать все преимущества перед конкурентами и рассказать все те факты, за счет которых Ваша компания привлекательнее.

Контакты - основные контакты лучше всего продублировать на всех страницах (телефон, сайт), однако на последней странице указать все возможные контакты (телефон, email, сайт, факс, Skype, Viber, Whatsapp и группы в социальных сетях), что бы дать клиенту более удобный способ связи.

2. Минимум "воды"

В коммерческом предложении должно быть минимум обобщающей информации. Все должно быть четко и по делу. Не стоит приукрашать или вводить в заблуждение клиентов, такая информация может дать скорее эффект антирекламы.

3. Составляйте правильные заголовки

Первое, на что обращается внимание при чтении коммерческого предложения это заголовки. Правильные заголовки выбелят суть и Вашу уникальность из общей массы и побудят клиента к его прочтению до самого конца. Чем более цепляющими и создающими интригу будет заголовки, тем больше шансов, что клиент позвонит по контактным данным.

Заголовки будут более читаемыми если их шрифт будет отличаться от цвета основного текста, однако не слишком отличаться от общей цветовой гаммы документа.

4. Визуализируйте все возможные данные

Визуализация данных не только обеспечит более понятное восприятие информации Вашим клиентом, но и заострит внимание на ключевых аспектах предложения . Информация представленная в виде таблиц, графиков, чертежей и диаграмм будет привлекать внимание и подталкивать читателя к изучению.

В настоящее время в интернете существует множество онлайн сервисов позволяющих максимально просто и быстро визуализировать любые данные.

5. Правильное оформление

Несомненно содержание имеет главный смысл, однако для начала чтения текста, оно должно заинтересовать клиента. Именно поэтому очень важно отнестись к разработке дизайна коммерческого предложения.

Главной задачей оформления должно являться создание уникального торгового предложения, которое будет выделяться из сотен других. Наличие красивой шапки не сделает коммерческое предложение уникальным, нужно продумать комплексный дизайн, в который как минимум должно входить оформление титульной страницы, оформление внутренних страниц, кнопки, нумерованные списки, сноски и различные указатели, с помощью которых можно акцентировать внимание на нужной информации.

6. Правильно оформляйте текст

Оформление текста влияет на читаемость, поэтому не малое внимание следует уделить именно тексту:

Большое количество информации следует разбивать на абзаца, а каждый абзац начинать с красной строки;

Ключевые фразы следует выделять, для акцентирования внимания, либо жирным шрифтом, либо курсив;

Не создавайте документ с "экзотическим" шрифтом, лучше всего использовать стандартные, всеми легко читаемые шрифты.

7. Одно коммерческое предложение - один товар

Для достижения максимальной эффективности от рассылки КП, следует сделать для каждого товара одно коммерческое предложение, в котором писать только об этом товаре или услуге.

Таким образом можно будет рассылать его более точечно, аудитория рассылки будет более целевая, а количество откликов - максимальным.

Данная ошибка является очень распространенной, так как множество продавцов думают, не если не позвонят по одному товару, заинтересуются другим, однако это не правильно. Клиент попросту может не найти необходимую информацию и закрыть данное КП. Поэтому перечислять все услуги которые оказывает Ваша компания или писать полный перечень товаров не следует.

8. Проявите оригинальность

Сделайте Ваше КП окончательно не похожим на других, придумайте что-то уникальное, которого еще нет у других. Придумайте уникальный сервис, который будет полезен целевой аудитории.

9. Подтолкните клиента к действию

Очень часто от момента первого прочтения до звонка, может пройти достаточно много времени, а за этот промежуток клиент может либо потерять Ваши контакты либо найти другую фирму. Именно поэтому важно ненавязчиво подтолкнуть человека к звонку.

Мотивирующей информацией может быть как срок действия цены, так и дополнительные бонусы, которые покупатель получит позвонив в компанию именно сегодня. Для каждого товара или услуги, важно подобрать именно такие привлекательные преимущества, которые смогут мотивировать на звонок.

10. Формат электронного файла

Формат файла в котором будет рассылаться коммерческое предложениена email , должен быть доступен для просмотра на компьютерах под управлением любых операционных систем, а так же планшетах и мобильниках.

Наиболее удобным для просмотра и повсеместно распространенным является формат pdf . По нашему мнению, именно в pdf файле и стоит рассылать коммерческое предложение. Не будет ошибкой, если КП будет отправлено в виде графического файла jpeg , хотя конечно удобство просмотра несколько пострадает, но теперь и пользователи у которых не установлена программа для просмотра pdf смогут ознакомиться с КП с помощью стандартной программы просмотра изображений, установленной на каждом компьютере с операционной системой.

Образцы коммерческих предложений

	КП на оказание рекламных услуг городской радиостанцией
	КП на оказание услуг прачечной
	КП банка на предоставление услуг эквайринга
	КП на оказание услуг консалтинговой компании
	КП на оказание услуг по поставкам оригинальных автозапчастей

Как доставить коммерческое предложение клиенту

Существует два способа передачи КП клиенту: электронный и личный .

Последнее время самым распространенным является электронный способ, однако он не является самым эффективным.

Отправка через электронную почту

Самым простым способом презентовать Ваши услуги или товары является отправка через электронную почту. У данного способа есть как свои преимущества так и недостатки.

К основным преимуществам можно отнести тот факт, что клиенты могут находиться очень далеко от Вас и донести информацию для них быстро, удобно только с помощью электронной почты.

Массово отправить коммерческое предложение в электронном виде намного легче и дешевле (а если не пользоваться специализированными сервисами и вообще бесплатно).

Единственным недостатком перед личным вручением, является меньшая заинтересованность человека в прочтении или даже просмотре данного письма на электронной почте.

Вручение лично печатного экземпляра

Часто от того, будет ли донесена суть до потенциального клиента или партнера зависит очень многое и речь идет даже не о десятках тысяч. В таких случаях можно не лениться и распечатать коммерческое предложение для его личной доставки адресату.

Если нет цветного принтера, можно заказать десяток экземпляров в любой типографии, распечатав на плотных глянцевых листах бумаги, после чего сделав красивый переплет.

Красивое распечатанное коммерческое предложение будет не стыдно вручить лично руководителю организации или оставить в приемной. В отличии от КП которые отправляются по электронной почте, такое предложение наверняка будет изучено и если оно составлено правильно, мотивирует клиента и с Вами свяжутся для заключения контракта или уточнения деталей.

Какие программы и сервисы помогут в разработке КП?

После того как текст коммерческого предложения Вашей фирмы готов, осталось все правильно оформить, добавив графические элементы, таблицы, фотографии и мотивирующее оформление.

Самым простым в освоении является программа Publisher в которой мы и рекомендуем начать разработку. Это специализированная программа для создания презентаций от Microsoft, из которой позднее можно будет экспортировать КП в pdf формат.

Для работы с растровой и векторной графикой конечно лучше всего использовать всем известные программы от компании Adobe - Photoshop и Illustrator. Редактированную графику из них легко переместить в Publisher.

Для визуализации данных удобнее всего использовать онлайн сервисы, среди которых практически все лучшие, являются англоязычными. Среди лучших стоит отметить Easel.ly и tableau.com. С их помощью все данные из сухих цифр приобретут живой вид.

Существуют сервисы, которые могут помочь определить сколько раз открывалось Ваши письма и несколько определенный адресат был занят его чтением. На основании этих данных, можно делать повторные рассылки, по заинтересованным email, если от них не поступило звонка. Но об этом будет написано подробно в другой статье.

Перед отправкой: на какие вопросы отвечает коммерческое предложение?

1. Чем продукт или услуга может реально помочь клиенту

Прочитайте весь текст который был составлен еще раз и проанализируйте, действительно ли предлагаемый продукт способен решить проблемы потенциальны потребителей, правильно ли сделаны акценты на сильных сторонах?

Поставьте себя на место покупателя , появилось бы у Вас желание купить данный товар после прочтения.

2. Основные отличия перед конкурентами

Какие реальные отличия, Вы указали в тексте предложения, которые способны значительно выделить продукт по сравнению с конкурентами? Преимуществом могут быть не только характеристики продукта или услуги, но и дополнительные услуги, которые оказывает только Ваша компания.

3. Факторы способные оттолкнуть от покупки

Проанализируйте текст и постарайтесь найти факты, способные негативным образом повлиять на решение клиента о покупке. Если такие факторы будут найдены, постарайтесь их исправить.

Говоря другими словами, просто поставьте себя не место покупателя или попросите друзей и постарайтесь подумать, что стоит добавить в предложение, что бы оно действительно было интересным.

Вывод

По полученному коммерческому предложению клиент будет делать вывод не только о предлагаемых в нем услугах или товарах, но и о всей компании , с которой ему возможно предстоит сотрудничать в течении длительного времени.

Именно поэтому потратив время на разработку КП сегодня и сделав все максимально информативно, красиво и правильно, Вы сделаете выгодную инвестицию в будущее своей компании . Ведь в большинстве случаев, деньги затраченные на его разработку, могут окупиться при продаже всего одной единицы товара, а хорошее коммерческое предложение способно помочь заключить выгодные контракты и принести миллионные прибыли.

Скачать шаблон

Специально для желающих самостоятельно создать коммерческое предложение, мы подготовили шаблон коммерческого предложения в формате .pub в который Вы сможете внести свои данные - текст, фотографии, прайс-лист, графики и сохранить в формате .pdf для последующей отправки.

Сегодня коммерческое предложение - это лицо компании и своеобразная удочка, на которую так ловко менеджеры притягивают клиентов. Дальнейшая судьба любой сделки зависит от правильного составления документа и грамотного изложения в нем необходимого материала.

В торговом предложении содержится глубокий смысл: предоставлена информация о компании, описан перечень предлагаемых услуг, указана ценовая политика,предусмотрена система скидок и программа лояльности. В статье поговорим об основных моментах и приведем примеры и образцы. Если хотите больше информации по этой теме, то почитайте .

Как же правильно составлять коммерческое предложение?

При составлении продающего текста стоит соблюдать правила написания уникального торгового предложения.

Самым ценным в написании коммерческого предложения является не метод и стиль изложения, а его содержание. Главную мысль необходимо преподнести так, чтобы даже при поверхностном прочтении, клиенту была понятна суть содержимого. Желательно сфокусировать мысль на выгодном сотрудничестве, не углубляясь в перечень услуг и ассортимент продукции.

Схема составления коммерческого предложения:

Адресат;

Уникальное интересное начало;

Суть предложения, развернутое представление о компании, товарах и у слугах;

Аргументирование преимуществ;

Призыв к сотрудничеству;

Ценовая политика;

Контакты.

Особо важные пункты:

1. Товары и услуги

Клиент должен четко понимать, какой товар или услугу ему пытаются продать, каковы технические характеристики и преимущества предлагаемого. В тексте необходимо представить подробное разъяснение вида деятельности компании.

2. Торговая марка

В большинстве случаев положительные ответы получают предложения с указанием логотипов известных компании. Руководитель на подсознательном уровне доверяет больше тому, кто более знаменит.

3. Ценовая политика

Обязательным условием является указание расценок на товары и услуги компании. Приведенные цифры могут быть приблизительными и варьироваться в зависимости от приобретенного пакета услуг.

Помимо прайс-листа торговое предложение может включать в себя перечень скидок постоянным клиентам, дисконтную систему, бонусы и график уровня цен конкурентных фирм.

Сегодня большинство компаний оказывают помощь в составлении подобного рода корреспонденции. Но стоит помнить, что хорошее и продающее коммерческое предложение требует индивидуального подхода.

Как самому грамотно составить коммерческое предложение?

Если вы решили собственноручно заняться написанием продающего товарного предложения, то стоит вооружиться необходимыми знаниями. Всю последующую работу лучше разбить на несколько частей.

Первый этап – сбор информации по теме. Изначально стоит продумать стратегию проведения скидок и акций, определиться с преимуществами компании.

Второй этап – практическая новизна. Изучите стиль конкурентов. Банальные «Мы предлагаем Вам…» смело замените на «Хотите сэкономить…?».

Третий этап – техника убеждения. Конкретизируйте и обоснуйте преимущества работы с вами. Хорошим стимулом для сотрудничества является положительный отзыв крупной известной компании, предоставление гарантии, опыт работы фирмы или ошеломляющий результат. При этом можно использовать схему поощрения клиента.

Четвертый этап – структурирование текста. Помните, что заголовок всегда отвечает основной цели всего документа. Начало предложения должно быть интригующее и заманчивое для потенциального клиента. Не стоит искать в интернете шаблонные примеры и образцы коммерческого предложения. Будьте оригинальны!

Пятый этап – оформление. Особое внимание обратите на орфографию и внешний вид итоговой работы. Обязательно необходимо указать адресата, его должность и название компании. Выберите уникальный дизайн, внесите нотку оригинальности в обычный документ. Продумайте единый стиль в оформлении коммерческого предложения. Старайтесь не расписывать много лишнего. Лаконично изложите свою позицию, аргументируя каждый шаг. Укажите сильные стороны предлагаемого сотрудничества. И помните, что краткость – сестра таланта!

Образец составленного коммерческого предложения

Образец №1

Образец №2

Образец №3

Компания «Офис-Агент» - автоматизированная система учета рабочего времени.

Как заставить подчиненных выкладываться на все 100% в рабочую смену?

Знаете ли Вы, уважаемый руководитель, чем именно сейчас занимаются Ваши сотрудники?!

Согласно статистике 80% россиян 1,5-3 часа рабочего времени проводят в сети Интернет. По данным фонда «Общественное мнение» 8 из 10 работников регулярно посещают социальные сети, форумы, онлайн-игры и прочее.

Плюс чаепития, перекуры и рабочий день сокращается на несколько часов. Устраивает ли Вас такое?

Никаких опозданий! Оплата труда согласно занятости каждого работника!

Специально разработанное приложение «Офис-Агент» автоматически отслеживает проведенное сотрудниками время в сети. Ежедневно формируются отчеты учета рабочего времени, список сайтов и приложений, которые использовались на протяжении всего дня.

Благодаря системе «Офис-агент» Вы экономите свои силы и получаете оптимальную схему мотивации работников к своевременному выполнению насущных задач.

Дополнительные плюсы:

Ежедневные опоздания сводятся к нулю! Понимание контроля мотивирует офисный персонал появляться вовремя на рабочем месте.

Повышение трудоспособности! Теперь исполнители тратят рабочее время и собственные амбиции не на виртуальных фермах, а на достижение целевых показателей.

Время - деньги, расчет оплаты по реальным данным. Система учета рабочего времени автоматически выстраивает соответствующую схему поощрения сотрудников. Итог - повышается стимул в работе, персонал способен выкладываться на все 100%!

Согласно проведенному опросу, у большинства фирм, пользующихся системой «Офис-Агент», задержки выполнения проектов снизились с 70% до 15%. Анализ приложений позволил руководителю блокировать сторонние ресурсы и принять некоторые кадровые решения.

В 79% случаев клиент совершает покупку только после того, как посмотрит от 6 до 14 предложений - такие данные приводит эксперт по написанию коммерческих предложений Денис Каплунов. Мы расскажем, как составить эффективное КП, чтобы из десятка конкурентов клиент выбрал именно вас. В качестве бонуса вы сможете скачать шаблоны коммерческих предложений, а также узнаете, как упростить их рассылку с помощью CRM-системы.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение - это деловое письмо клиентам с рекламой продукта.

• Холодное коммерческое предложение используется для массовой рассылки новым клиентам.
• Горячее КП предназначено для тех, с кем уже был контакт по телефону, электронной почте или вживую.

Для чего компании пишут КП?

• Презентуют новый или обновленный продукт (во втором случае - с демонстрацией улучшений);
• Информируют об акциях, распродажах, индивидуальных предложениях. Отличительная черта такого КП - ограничения по сроку действия или количеству продукта;
• Благодарят за предыдущую покупку, просят о фидбеке и ненавязчиво предлагают другой продукт. Клиент уже знаком с работой компании, и его легче подтолкнуть к новой сделке;
• Приглашают на презентацию компании или ее продукта.

Коммерческое предложение: что должно содержать

Денис Каплунов, копирайтер и специалист по разработке КП в своей книге «Эффективное коммерческое предложение» выделяет основные составляющие предложения:

• Заголовок;
• Оффер;
• Продажа цены;
• Призыв к действию.

Разберем, как грамотно составить коммерческое предложение - раздел за разделом.

Заголовок письма

Лид

Примеры, как написать лид КП:

1. Давить на важную для клиента проблему - нехватку клиентов, конкуренцию, недостаток идей для новых продуктов.

Если вы хотите увеличить число клиентов вашего фитнес-клуба вдвое за 2 месяца, то эта информация для вас.

2. Нарисовать картинку светлого будущего, когда проблема клиента решена.

Представьте, что ваш отель забит под завязку круглый год, и бронь на номера расписана на месяцы вперед.

3. Упомянуть ключевую выгоду предложения или яркие результаты клиентов.

С нами вы сможете снизить затраты на ведение бухгалтерской документации вдвое уже в первый месяц.

4. Заинтриговать новизной продукта - это всегда привлекает внимание.

Специально к Новому году мы предлагаем новинку - наши фирменные сладости в подарочных наборах, и значительно дешевле, чем при покупке по отдельности.

Оффер

Оффер (от английского offer) - это конкретное предложение, сердце КП. Он должен содержать краткое описание вашего продукта с ключевыми характеристиками, а также выгодами клиента. Нужно объяснить клиенту, почему он должен купить именно у вас , а не у конкурентов. А значит, надо показать, что еще вы можете предложить кроме продукта:

• Скидки (сезонные, оптовые, праздничные, накопительные, при предзаказе или предоплате и т. д.);
• Оперативность и доступность обслуживания и/или доставки;
• Удобная оплата (рассрочка, кредит или отложенный платеж, совмещения наличного и безналичного платежа, расчет через платежные системы);
• Несколько версий продукта с разной ценой.
• Подарки. Купон на следующую покупку, бесплатная настройка оборудования, набор елочных игрушек на Новый год. Хорошо работают сопутствующие подарки: жалюзи при покупке окон, замок при заказе двери и т.д.
• Гарантия на продукт, его бесплатное обслуживание.

Важный нюанс: желая сделать КП максимально привлекательным, не врите клиентам и не обещайте невозможного. Такая тактика в перспективе только навредит.

Пример оффера в коммерческом предложении транспортной компании
Источник: https://kaplunoff.com/files/_portfolio_works/work_140.pdf

Цена

Самое важное - указывайте ее. Иначе большинство потенциальных клиентов уйдет к конкурентам, не желая тратить время на выяснение стоимости. Далее эти цифры нужно обосновать. Если стоимость существенно ниже, чем у конкурентов - это уже отличный аргумент. Если нет - найдите, чем выделиться. Это все те же скидки и бонусы, гарантия на продукт, скорость и качество обслуживания, подарки, эксклюзив.

Пример

Услуги нашего такси на 5% дороже конкурентов, зато у нас в каждой машине есть детское кресло и можно перевозить домашних животных.

Для дорогих комплексных услуг прекрасно работает детальная расшифровка составляющих пакета, а также подробный расчет, демонстрирующий большую выгоду для клиента в будущем. Еще один эффективный прием - дробление цены в пересчете на короткий промежуток времени.

Пример

Месяц использования облачной CRM-системы на тарифе «Старт» стоит 1100 рублей за 5 пользователей - получается по 220 рублей в месяц на каждого. А если оплачивать сразу доступ на полгода, то вы получаете скидку 20%, то есть доступ для каждого сотрудника будет стоить всего 176 рублей в месяц - это всего 6 рублей в день. Согласитесь, смешная сумма за программу, которая автоматизирует бизнес-процессы, интегрируется с почтой, телефонией и сервисами смс-рассылок, формирует аналитику и помогает управлять бизнесом.

Призыв к действию

Здесь нужно указать, чего именно вы хотите от клиента: заказать, позвонить, написать, перейти по ссылке, посетить офис, указать контактные данные. Чтобы поторопить человека, пропишите ограничение на срок предложения или количество продукта. А можете приберечь какую-то выгоду напоследок: пообещать дополнительную скидку или бесплатную доставку при заказе прямо сейчас.

Как составить коммерческое предложение для сотрудничества

Как написать КП для сотрудничества? По аналогии с предложением товаров! Если вы хотите предложить свои профессиональные услуги, подготовьте заманчивое коммерческое предложение.

Стандартный шаблон предложения о сотрудничестве включает пять блоков.

1. Заголовок письма . Чтобы письмо не потерялось в десятке рекламных предложений, напишите своё реальное имя и укажите, чем можете быть полезны.
2. Лид . Расскажите клиенту о том, какую проблему вы можете решить. Лид - не место для перечисления своих регалий. Первый человек, который интересует заказчика - он сам.
3. Оффер. Расскажите о своём опыте и о том, как именно вы можете помочь клиенту. Отличный вариант - предоставить кейсы, чтобы заказчик смог оценить результаты.
4. Цена . Не скрывайте свои расценки, говорите о них прямо. Если вы понимаете, что просите больше, чем другие специалисты, объясните, чем обоснована такая цена.
5. Призыв . Предложите клиенту связаться с вами удобным способом: дайте ссылки на социальные сети, номер телефона или почту. Предложите сохранить ваш контакт, даже если услуга пока не требуется.

Лучшие коммерческие предложения: примеры

Мы подобрали для вас образцы коммерческих предложений, качественные и по форме, и по содержанию. Скачивайте шаблоны КП, изучайте и адаптируйте под свои продукты.

• Как составить коммерческое предложение: основные части
• Где найти образец коммерческого предложения
• Как составить коммерческое предложение: пишем оффер
• Как должно выглядеть
• Как проследить судьбу коммерческого предложения

Любая коммерческая организация, которая продает товары или предоставляет услуги, заинтересована в привлечении новых клиентов. Один из самых распространенных способов заявить о себе и предложить сотрудничество - вручить потенциальным клиентам коммерческое предложение.

Каждый предприниматель или менеджер рано или поздно сталкивается с вопросом - как написать коммерческое предложение , чтобы оно не попало в мусорную корзину, а привело к долгому и взаимовыгодному сотрудничеству. По сути, коммерческое предложение выполняет роль презентации фирмы и используется как эффективный рекламный инструмент, позволяющий заявить о себе и расширить клиентскую базу.

Виды коммерческого предложения

Составление коммерческого предложения - долгая и кропотливая работа. Прежде всего, нужно понимать, для кого мы пишем - потому что от этого во многом зависит форма и содержание документа.

Коммерческие предложения бывают холодными и горячими.

Холодное коммерческое предложение составляется для людей, которые ничего не знают о вас, не просили прислать им коммерческое предложение,и, вполне возможно, даже не будут его читать. Часто такое коммерческое предложение является неперсонифицированным - то есть вы составляете его не для конкретного человека.

Впрочем, если вы хотите повысить шансы на то, что документ хотя бы откроют - постарайтесь выяснить, кто является лицом, принимающим решение, в интересующей вас организации, и адресовать коммерческое предложение ему лично. В противном случае, оно может так и остаться где-нибудь на ресепшен или на столе у секретаря.

Основное правило составления холодного коммерческого предложения - краткость. Не надо расписывать преимущества вашей компании на десяти листах: никто этого не оценит. Ваша цель на первом этапе - заинтересовать клиента, а уже потом - побудить его совершить покупку. Для этого надо писать четко, конкретно и по делу, делая упор на то, какие выгоды получит клиент от сотрудничества с вашей компанией.

Часто коммерческие предложения холодного типа вешают на сайте компании.

Опасности подстерегают коммерческое предложение на трех этапах:

• Этап получения. Часто коммерческие предложения просто не доходят до адресата. Важно точно знать, кому вы его отправляете - иначе оно затеряется среди другой корреспонденции.
• Этап открытия. Даже если адресат получил документ, это еще не значит, что он его откроет. Позаботьтесь об интересном заголовке и отсутствии спам-слов (для электронной почты) и о качественном оформлении, если вы вручаете коммерческое предложение в распечатанном виде.
• Этап прочтения. Важно, чтобы человек дочитал коммерческое предложение до конца. Ваша цель - составить его таким образом, чтобы привлечь и удержать внимание.

Горячее коммерческое предложение всегда является персонифицированным. Человек, которому вы его отправляете, уже знает о вас, и, вполне возможно, сам просил прислать коммерческое предложение. В этом случае оно должно быть написано более подробно.

Как составить коммерческое предложение : основные части

Любое коммерческое предложение о сотрудничестве состоит из нескольких частей.

• Шапка. Здесь ставится логотип компании, указывается ее наименование, возможно - адрес и телефон.
• Данные адресата (ФИО)
• Введение. Здесь указывается, что это коммерческое предложение, его заголовок, а также обоснование, для чего оно было отправлено, наименование товара (услуги) с кратким пояснением, какие проблемы они решают.
• Дата составления документа, иногда - порядковый номер. Это актуально для крупных компаний с большим документооборотом.
• Суть, выгоды и специальные условия (возможность доставки, отсрочки платежа и т.п). Это основная часть коммерческого предложения, которая называется оффер.

• Убедительная часть. Здесь можно использовать списки и отзывы ваших клиентов - это могут быть обычные люди/компании, но лучше, если вы упомянете имена звезд или крупных всем известных предприятий. Этот ход окажет сильное психологической воздействие на потенциального клиента.
• Сроки и цены (для холодного коммерческого предложения можно обойтись без цен или указать ценовой диапазон, добавив, что цены очень привлекательные, а также возможны скидки).
• Фото товара с описанием (для горячего коммерческого предложения).
• Печать и подпись директора (менеджера)
• Срок действия предложения (желательно создать ограничение по времени - подсознательно это стимулирует не откладывать в долгий ящик)
• Все контакты отправителя.

Где найти образец коммерческого предложения

Часто люди хотят скачать коммерческое предложение пример .Вы можете найти образцы в Интернете, но их в любом случае нужно переделать и адаптировать под вашу компанию.

Вот примеры удачных коммерческих предложений:

А вот примеры коммерческого предложения на оказание услуг (коммерческое предложение о сотрудничестве )

Каким должно быть коммерческое предложение

Коммерческое предложение должно соответствовать следующим критериям:

• быть очень конкретным;
• быть структурированным;
• быть персонифицированным;
• решать проблему клиента, нести выгоду для него (оффер);
• содержать убедительную часть, чтобы у клиента не осталось сомнений;
• содержать призыв к действию.

Прежде чем начать составление коммерческого предложения, вы должны четко понимать, кто ваша целевая аудитория, каковы ее проблемы, потребности, страхи, возможности и желания. Желательно структурировать всю информацию и составить план прежде чем приступать к написанию коммерческого предложения.

Сразу указывайте конкретное решение проблемы клиента и тот результат, который он получит, если воспользуется вашими услугами. И помните, что вы должны говорить с клиентом на его языке!

Как составить коммерческое предложение: пишем оффер

Ядро любого коммерческого предложения - это оффер, то есть само предложение о сотрудничестве. Суть оффера - понятно объяснить выгоду для партнера, от использования продуктов и услуг вашей компании. . Если вы доступно объясните читателю, что он выиграет от сотрудничества с вашей организацией, с большой долей вероятности он продолжит и дальше читать текст и обдумывать ваше предложение. Важно ориентироваться на клиента и продемонстрировать, что именно его интересы вы ставите на первое место.

Оффер должен быть конкретным и четким, без воды, а также ненавязчивым. В этой части не нужно прямо призывать купить/заказать товар или услугу. Цель оффера - вызвать интерес и показать выгоды.

Как должно выглядеть коммерческое предложение о сотрудничестве

• Разделите текст на абзацы для лучшего восприятия. Используйте подзаголовки. Желательно, чтобы один абзац состоял не более чем из 5-7 строк.
• Применяйте иллюстрации, списки и другие графические элементы.
• В некоторых местах используйте полужирный шрифт и курсив. Тщательно подбирайте шрифт.

Помните, что никто не будет напрягать глаза, читая “полотно” или текст, написанный мелким неразборчивым шрифтом.

13 способов испортить коммерческое предложение

Прежде чем приступать к составлению коммерческого предложения, обратите внимание на то, чего там быть не должно.

1. Орфографические и пунктуационные ошибки. Поверьте, это “цепляет” очень многих людей. В официальных бумагах ошибки недопустимы - они скажут клиенту, что вы небрежны, не профессиональны, и с вами не стоит иметь дело. Внимательно вычитайте письмо - или отдайте на вычитку кому-то, кто дружит с орфографией. И не стоит думать, что если “Word” не подчеркнул слово, оно написано правильно - программа распознает лишь самые грубые орфографические ошибки.
2. Заезженные фразы . Поверьте, клиент получает десятки предложений, в которых представители “динамично развивающийся компании” и “лидеры рынка” предлагают обеспечить “индивидуальный подход к клиенту”, причем “в кратчайшие сроки”. Даже не сомневайтесь - такие предложения сразу летят в мусорную корзину. Проявите немного фантазии, выйдите за рамки или хотя бы слегка перефразируйте. Также избегайте использования чересчур сложных слов и терминов.
3. Акцент на себе . Проверьте, сколько раз в коммерческом предложении встречаются слова “мы” и “наш”, а сколько - “вы” и “ваш”. Помните, что вы должны говорить с клиентом и о клиенте, решать его проблему, а не хвалиться своими успехами и достижениями.
4. Неправильно выбранный формат . Это может быть панибратство или чрезмерное восхищение клиентом, а может быть, наоборот - письмо написано чересчур сухим канцелярским языком. Да, вы заинтересованы в сотрудничестве, но это не повод лебезить и слишком бурно нахваливать адресата. Помните, что коммерческое предложение - это официальная бумага. Вы должны быть вежливы и дружелюбны.
5. Размытая выгода . Если клиент не поймет своей выгоды через 10 секунд после того, как откроет письмо - вы проиграли, а ваше коммерческое предложение летит в мусорную корзину. Избегайте общих фраз - дайте ему конкретику.
6. Критика потенциального клиента . Даже если вы уверены в том, что его нынешний контрагент никуда не годится, а вы готовы предоставить товары или услуги более высокого качества, это не повод начинать с критики. Иногда о недостатках можно упомянуть - но аккуратно и не в самом начале письма.
7. Много общей информации о клиенте . Перед отправкой коммерческого предложения желательно изучить компанию клиента, но не стоит делать упор на общеизвестных фактах. Дайте понять, что вы не рассылаете типовые предложения всем подряд, а собрали информацию и хорошо понимаете, кому пишете - этим вы заработаете в глазах вашего потенциального клиента несколько очков. Но тут важно соблюсти меру.
   
8. Запугивание клиента . Не надо писать, что без вашего товара или услуги фирма теряет деньги, клиентов, репутацию - или вообще окажется на грани разорения. Будьте позитивнее! “Страшилки” скорее отпугнут клиента, чем заставят его сотрудничать с вами.
9. Рассылка типовых предложений . Клиент видит, какое предложение составлено лично для него, а какое - по шаблону. Не персонифицированное коммерческое предложение имеет очень мало шансов на успех. В идеале при прочтении вашего коммерческого предложения у него должно сложиться впечатление личного разговора с приятным собеседником.
10. Неправильные объемы . Зачастую менеджеры рассылают чересчур длинные коммерческие предложения, а иногда - наоборот, слишком короткие. Вам нужно просчитать идеальный объем, исходя из того, горячее это предложение или холодное, а также специфики предлагаемых товаров и услуг. Если вы уверены, что ваше коммерческое предложение совершенно уникальное и цепляющее - можно рискнуть сделать его длиннее.
11. Лишняя информация . История вашей компании может казаться вам весьма интересной и увлекательной - Вам, но не клиенту. Лучше привлечь его внимание провокацией, необычным словосочетанием или утверждением. В начале письма должно быть что-то такое, что зацепит человека и заставит его прочесть документ до конца. После этого нужно постараться удержать внимание. Помните, что у любого человека есть страхи, желание почувствовать свою исключительность, а также стремление стать лучше. Попробуйте представить своего получателя, понять его проблемы и желания, и сыграть на психологических аспектах.
12. Голословные утверждения . В коммерческом предложении должны быть факты и только факты. Вы можете хоть сто раз повторить, что вы “лучшая компания на рынке”, а ваш продукт “исключительный и уникальный”, но если вы не подтвердите слова серьезными аргументами, это прозвучит несерьезно и неубедительно.
13. Некачественное оформление . По одежде встречают не только людей. Если вы отдаете коммерческое предложение в распечатанном виде, не поленитесь и не поскупитесь нанять дизайнера и позаботиться о качественной полиграфии.

Ну а самая главная ошибка - непонимание своей целевой аудитории и отправка сообщения тому, кому ваша продукция в принципе не нужна. Хоть и считается, что хороший продавец может продать снег экскимосам, на практике это не работает.

Какие фразы повышают шансы на успех коммерческого предложения

Мы уже говорили о фразах, способных отпугнуть потенциального клиента. Но есть фразы, которые гарантированно его заинтересуют. Как правило, они выражают конкретную измеримую выгоду. Их можно использовать и в заголовке коммерческого предложения.

• вы удвоите/утроите прибыль в течение первого же месяца;
• вы сможете снизить себестоимость/затраты на персонал/ рекламный бюджет на 20%;
• гарантия 5 лет;
• скидки 25%

Также вы можете указать срок действия коммерческого предложения или конкретных льготных условий. Это тоже повысит вашу ценность в глазах потенциального клиента.

Проверяем коммерческое предложение

Когда коммерческое предложение написано, его нужно проверить. Сделать это можно разными способами.

1. Беглый. Отложите документ на некоторое время, а потом возьмите и быстро прочитайте. Обратите внимание на свою реакцию: какие блоки выделяются, а какие кажутся слабыми.
2. Отдать кому-то из вашей целевой аудитории. Найдите среди своих знакомых человека, кому могло бы быть интересно это предложение, и дайте ему прочитать, а затем попросите высказать мнение о документе.
3. Убрать все хвалебные слова - “лучший” и т.п, и прочесть в таком виде. Если читается хорошо, то коммерческое предложение готово к отправке.

Никогда не отправляйте коммерческое предложение сразу, прежде чем вы его тщательно вычитаете и проанализируете.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Иногда коммерческое предложение дополняют сопроводительным письмом. Обычно это делают, чтобы не перегружать текст предложения лишними подробностями. Сопроводительное письмо не является обязательным и пишется не всегда. Для холодного коммерческого предложения его используют редко: там важно вложить максимум информации в один текст.

Как пишут сопроводительное письмо к коммерческому предложению :

1. В первую очередь, надо поприветствовать адресата и представиться: назвать свое имя, должность и компанию, которую вы представляете.
2. Кратко расскажите о товарах и услугах, которые вы предлагаете.
3. Расскажите о вложениях к письму - это может быть прайс-лист, приглашение куда-то, условия получения скидок.
4. Призовите адресата к действию: “позвоните”, “напишите” и т.п.
5. Поблагодарите за внимание и попрощайтесь.

Как правило, сопроводительные письма составляете по этому шаблону, хотя вы можете добавить туда еще некоторые пункты. Главное - не делать сопроводительное письмо слишком объемным. Желательно, чтобы оно поместилось на одной странице.

Как доставить коммерческое предложение

Доставить коммерческое предложение до адресата можно следующими способами:

• По электронной почте. В цифровую эпоху это самый распространенный способ. Но учтите, что переместить в корзину электронное письмо психологически проще, чем выбросить бумажное послание. Если вы отсылаете его по почте, постарайтесь привлечь внимание интригующим не шаблонным заголовком. Преимущества этого способа - минимум затрат времени и отсутствие финансовых затрат.

• Курьером. В таком случае, обратите внимание на бумагу и конверт. Они должны быть из бумаги хорошего качества, аккуратно подписаны и оформлены. При этом больше шансов, что письмо откроют и прочтут, но вам придется потратиться на курьера.

• Лично. Если вы знаете своего потенциального клиента, постарайтесь назначить встречу и передать коммерческое предложение лично. В таком случае он гарантированно его получит и прочтет, а вы сразу же можете сделать мини-презентацию своего товара или услуги.

Ориентируйтесь по ситуации и отправляйте коммерческое предложение тем способом, который вы считаете наиболее оправданным и логичным.

Смотрите видео