घटना शब्द का क्या अर्थ है जीवन और काम को एक शाश्वत अवकाश में कैसे बदलें: हम एक इवेंट एजेंसी खोलते हैं

1. साइट के किसी भी पृष्ठ पर "रजिस्टर" बटन पर क्लिक करें। रजिस्ट्रेशन फ्री है.
2. कंपनी का टिन दर्ज करें और संपर्क भरें। साइट स्वचालित रूप से कानूनी संस्थाओं के एकीकृत राज्य रजिस्टर से डेटा डाउनलोड करेगी, बस इसे जांचें।
3. आपके द्वारा आपूर्ति की जाने वाली वस्तुओं या सेवाओं की श्रेणियों को सटीक रूप से चुनने का प्रयास करें। उनके आधार पर बी2बी-सेंटर विशेष प्रक्रियाओं का चयन करेगा। आप उनके बारे में अपने व्यक्तिगत खाते में सूचनाएं देखेंगे और उन्हें ई-मेल द्वारा प्राप्त करेंगे।
4. प्लेटफ़ॉर्म 1 दिन के भीतर आपकी कंपनी के डेटा की जाँच करेगा। उपयोगकर्ताओं को बेईमान ठेकेदारों से बचाने के लिए संयम की आवश्यकता है। आवेदन को संसाधित करने के बाद, आपको साइट में प्रवेश करने के लिए उपयोगकर्ता नाम और पासवर्ड के साथ एक ई-मेल प्राप्त होगा।

महत्वपूर्ण:

पंजीकरण और अग्रिम में इलेक्ट्रॉनिक हस्ताक्षर प्राप्त करने का ध्यान रखें। कई आपूर्तिकर्ता साइट पर पंजीकरण करते हैं, एक ES प्राप्त करते हैं, अंतिम क्षण में अपना प्रस्ताव प्रस्तुत करते हैं, जब उनकी रुचि वाली प्रक्रिया पूरी होने वाली होती है, और भीड़ के कारण अपने दस्तावेज़ीकरण में गलतियाँ करते हैं। एक पुराने ब्राउज़र के कारण एक इलेक्ट्रॉनिक हस्ताक्षर सही ढंग से काम नहीं कर सकता है, इसलिए आपको अपने डिजिटल हस्ताक्षर का पहले से परीक्षण करना चाहिए और कंप्यूटर और सॉफ़्टवेयर (पंजीकरण फॉर्म के दाईं ओर) के लिए आवश्यकताओं से परिचित होना चाहिए।

223-एफजेड और वाणिज्यिक खरीद के तहत खरीद में भागीदारी के लिए टैरिफ कैसे चुनें?

लेखों की टिप्पणियों में आप अन्य आपूर्तिकर्ताओं से उत्तर प्राप्त कर सकते हैं, और विशेषज्ञ उत्तर देंगे

वर्तमान में, B2B सेंटर ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म खरीद का आयोजन और संचालन करता है:

• इलेक्ट्रॉनिक नीलामी (7 प्रकार);

प्रतियोगिता (9 प्रकार);

कोटेशन या ऑफ़र के लिए अनुरोध;

प्रतिस्पर्धी वार्ता।

विचाराधीन ईटीपी पर कुल प्रकार की खरीद हो सकती है जो वर्तमान में 43 है। साथ ही, नीलामी में भागीदारी दोनों आपूर्तिकर्ताओं और ग्राहकों के लिए भुगतान की जाती है, जो व्यापार मंच की मुख्य विशेषताओं में से एक है। इस नियम का एकमात्र अपवाद परमाणु उद्योग में की गई खरीदारी है, जिसकी शुरुआती कीमत 200,000 रूबल से अधिक नहीं है।

यह समझना महत्वपूर्ण है कि किसी भी खुली खरीद के लिए दस्तावेज सार्वजनिक डोमेन में बी2बी ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म - सेंटर की वेबसाइट पर है। इसलिए इसे कोई भी पढ़ या डाउनलोड कर सकता है। ईटीपी पर पंजीकरण और इसके लिए आवश्यक टैरिफ का भुगतान आपूर्तिकर्ता द्वारा ब्याज की एक या दूसरी खरीद में भाग लेने के निर्णय के बाद ही आवश्यक है।

कार्य की यह योजना बड़ी संख्या में आपूर्तिकर्ताओं के लिए रुचिकर है। आंकड़ों द्वारा इसकी पूरी तरह से पुष्टि की जाती है: फिलहाल, ट्रेडिंग फ्लोर पर 310 हजार से अधिक कंपनियां और व्यक्तिगत उद्यमी पंजीकृत हैं, जिनमें से अधिकांश स्वाभाविक रूप से आपूर्तिकर्ता हैं।

इसके अलावा, छोटे व्यवसायों के प्रतिनिधियों को आकर्षित करने के लिए, B2B सेंटर ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म के नियम 600 हजार रूबल से अधिक की राशि के लिए नीलामी में भाग लेने पर 1,000 रूबल का प्रतीकात्मक शुल्क प्रदान करते हैं। इसी समय, किसी भी खरीद प्रक्रिया में भाग लेने के लिए टैरिफ भी काफी लोकतांत्रिक है और केवल 10 हजार रूबल की राशि है। जाहिर है, विचाराधीन ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म की लोकप्रियता काफी हद तक संभावित खरीद प्रतिभागियों के लिए इन अत्यंत आकर्षक और लाभकारी स्थितियों के कारण है।

आपने शायद इंटरनेट और प्रिंट मीडिया पर विज्ञापन पढ़ा होगा कि "सभी प्रमुख शहरों में शाखाओं वाली एक प्रसिद्ध कंपनी का बिक्री विभाग कम से कम 1 वर्ष के अनुभव वाले बी2बी विशेषज्ञ की तलाश कर रहा है।" नियोक्ता उच्च वेतन का वादा करता है। यह पता चला है कि बी 2 बी में अनुभव वाला प्रबंधक एक मूल्यवान व्यक्ति है। लेकिन इस रहस्यमय संक्षिप्त नाम का क्या अर्थ है? इस व्यावसायिक क्षेत्र की विशेषताएं क्या हैं? इस तरह की गतिविधि में लगी फर्में केवल एक अनुभवी विशेषज्ञ को नियुक्त करने के लिए क्यों तैयार हैं - लेकिन एक बहुत ही आकर्षक वेतन भी प्रदान करती हैं?

शब्द की परिभाषा

लघु अवधि बी2बी का अर्थ जानना कम से कम सामान्य विकास के लिए उपयोगी है। और जो लोग व्यापार करने जा रहे हैं उन्हें बस इस घटना के बारे में एक विचार होना चाहिए।

संक्षेपाक्षर B2B (पढ़ें - "द्वि से द्वि")"व्यवसाय से व्यवसाय" के लिए खड़ा है, जिसे अंग्रेजी से "व्यवसाय से व्यवसाय" के रूप में अनुवादित किया जा सकता है।

इस सेगमेंट में केवल उद्यम और संगठन ही काम करते हैं। किसी विशेष उत्पाद को खरीदकर, ग्राहक इसका उपयोग उत्पादन, आबादी को सेवाओं की बिक्री या अपनी जरूरतों को पूरा करने के लिए कर सकता है।

क्या B2B सेक्टर और कॉर्पोरेट बिक्री के बीच कोई संबंध है? - वहाँ निश्चित रूप से है। व्यवसाय की ये पंक्तियाँ बहुत समान हैं, और उनके बीच स्पष्ट अंतरों को अलग करना हमेशा संभव नहीं होता है।

B2B गतिविधि की अपनी विशिष्टताएँ हैं और इसमें मार्केटिंग संचालन की तैयारी के साथ-साथ बातचीत में एक विशेष पद्धति का उपयोग शामिल है। बिक्री विभाग में रिक्तियों के लिए आवेदन करने वाले संभावित कर्मचारियों पर नियोक्ता उच्च मांग करता है।

यह कैसे निर्धारित किया जाए कि कोई कंपनी B2B से संबंधित है

यदि आपको इस बारे में संदेह है, तो अपनी कंपनी की गतिविधियों का स्वतंत्र रूप से विश्लेषण करने का प्रयास करें। विचार करें कि क्या आपका व्यवसाय निम्न बिंदुओं में से कम से कम एक को पूरा करता है:

• ग्राहक खरीदे गए उत्पादों को कच्चे माल के रूप में उपयोग करता है;
• खरीदा गया उत्पाद (पैकेजिंग सामग्री, उपकरण, स्टेशनरी, परिवहन उपकरण) ग्राहक के लिए उत्पादन का एक साधन है;
• आपके द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाएं (परामर्श, परिवहन, सॉफ़्टवेयर स्थापना, भर्ती) ग्राहक द्वारा अपने स्वयं के उत्पादों के निर्माण की प्रक्रिया में उपयोग की जाती हैं;
• आपका उत्पाद (निर्माण सामग्री और फर्नीचर, संचार सेवाएं, विद्युत ऊर्जा) ग्राहक के व्यवसाय के सामान्य कामकाज को सुनिश्चित करता है।

यदि ऐसा मेल कम से कम एक आइटम के लिए संभव है, तो आपकी कंपनी वास्तव में B2B सेगमेंट में काम करती है।

मीडिया और बी2बी

बी2बी बाजार पेशेवरों पर केंद्रित है। यदि हम मीडिया के बारे में बात कर रहे हैं, तो एक पेशेवर उत्पाद को प्रकाशन माना जाएगा जिसमें कुछ विशेषज्ञों के लिए अपने कार्यों को सफलतापूर्वक पूरा करने के लिए आवश्यक जानकारी होती है। इनमें लेखांकन, प्रबंधन, संभार-तंत्र पर पत्रिकाएँ, साथ ही निर्माण या चिकित्सा के लिए समर्पित प्रकाशन शामिल हैं। उनके लक्षित दर्शक एक निश्चित पेशे के प्रतिनिधि हैं।

सेवाएँ और B2B

हमने कमोबेश कारोबार के लिए जरूरी सामानों की छंटनी कर ली है। लेकिन, एक नियम के रूप में, उद्यम की जरूरतें अकेले माल से समाप्त नहीं होती हैं। इसे कानूनी, परिवहन, चिकित्सा, बीमा, सफाई सेवाओं के साथ-साथ व्यावसायिक प्रशिक्षकों, सलाहकारों और अन्य पेशेवरों की सहायता की आवश्यकता है। अक्सर, उद्यम को प्रदान की जाने वाली सेवाएं प्रकृति में मौसमी होती हैं (बर्फ और बर्फ से क्षेत्र की सफाई, पेड़ लगाना, लॉन तैयार करना)।

B2B बिक्री प्रबंधक के लिए आवश्यकताएँ

बहुत से लोग जानते हैं कि एक सफल व्यापारी की मुख्य "चिप" किसी भी उत्पाद को बेचने की क्षमता है। यह भी ज्ञात है कि एक जन्मजात नेता हमेशा एक नेता बना रहता है और किसी भी परिस्थिति में टीम के काम को व्यवस्थित कर सकता है। लेकिन, फिर से, बी 2 बी की बारीकियां अपना समायोजन करती हैं।

कॉर्पोरेट ग्राहकों को सेवाएं प्रदान करना गतिविधि का एक विशेष क्षेत्र है। इसमें काम करने वाले मैनेजर से विशेष कौशल और अनुभव की अपेक्षा की जाती है। एक सक्षम B2B विक्रेता वह व्यक्ति होता है जो:

• एक सामान्य विक्रेता की "योग्यता" रखता है, अर्थात, वह प्रौद्योगिकी और बिक्री मनोविज्ञान के क्षेत्र में ज्ञान को सफलतापूर्वक लागू करता है;
• पूरी तरह से उन उत्पादों की विशेषताओं को जानता है जो वह ग्राहकों को प्रदान करता है, और नई सामग्री को आत्मसात करने की क्षमता दिखाता है।

कॉर्पोरेट खंड एक लंबे बिक्री चक्र के लिए प्रदान करता है। ऐसी स्थिति में, प्रबंधक कुछ "सुस्त इशारों" (और प्रस्तुतियों की तैयारी) से दूर नहीं हो सकता। इसके विपरीत, उसे हर समय अच्छी स्थिति में रहना चाहिए, सावधानीपूर्वक अपने कार्यों का विश्लेषण करना चाहिए, आगे के कदमों और उनके संभावित परिणामों पर विचार करना चाहिए। एक B2B प्रबंधक एक रणनीतिकार होता है।

एच आर प्रबंधन

सफल बिक्री में एक महत्वपूर्ण कारक कुशल कार्मिक प्रबंधन है। B2B सेक्टर काफी अजीब है। व्यवसाय के अन्य क्षेत्रों से उधार ली गई प्रेरक तकनीकें यहाँ काम नहीं कर सकती हैं।

कोल्ड कॉल की स्थिति एक अच्छा उदाहरण है। एक B2B फर्म का मैनेजर उन पर उतना ध्यान नहीं देता जितना कि एक FMCG कंपनी के उसके "भाई" पर, क्योंकि B2B मार्केट में इतने खिलाड़ी नहीं हैं। प्रबंधक द्वारा किए गए कोल्ड कॉल की संख्या उसके पारिश्रमिक की राशि को प्रभावित नहीं करती है। और इसका मतलब यह है कि बी2बी के क्षेत्र में आपको प्रेरणा और प्रोत्साहन की एक पूरी तरह से अलग प्रणाली लागू करने की आवश्यकता है।

B2B उद्यमों को माल और सेवाओं का प्रावधान है। इस क्षेत्र में काम करने के लिए विशिष्ट अनुभव, रणनीतिक योजना और बिक्री संगठन में कौशल की आवश्यकता होती है।

संक्षिप्त नाम B2C (व्यवसाय-से-उपभोक्ता से) विक्रेता संगठन और अंतिम खरीदार के बीच व्यावसायिक संबंध को संदर्भित करता है, जो एक नियम के रूप में, एक व्यक्ति है।

B2G (सरकार से व्यवसाय) या B2G मार्केटिंग को वाणिज्यिक संगठनों और राज्य के बीच संबंधों की एक प्रणाली के रूप में समझा जाता है।

वे दिन गए जब व्यवसायों, संगठनों और व्यापारियों को फोन काटने, पत्राचार भेजने, टेलीग्राम प्राप्त करने की आवश्यकता होती थी। हमारे इलेक्ट्रॉनिक समय में, इन सभी कार्यों को इंटरनेट से जुड़े एक कंप्यूटर ने संभाल लिया था।

अब कुछ ही क्लिक में आप बेंजीन की एक कार या दस टन मिठाइयाँ खरीद सकते हैं। व्यापार प्रतिभागियों का वैश्विक व्यापार इलेक्ट्रॉनिक ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म की मदद से होता है, जिन्हें बी2बी कहा जाता है।

नीचे हम ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म के संचालन के सामान्य नियमों पर विचार करेंगे, साथ ही कई प्रसिद्ध रूसी बी2बी ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म पर ध्यान देंगे।

बी2बी क्या है

B2B - व्यवसाय से व्यवसाय - एक प्रकार का व्यावसायिक संचालन है जिसमें संगठनों और उद्यमों के बीच उनकी व्यावसायिक प्रक्रियाओं को अनुकूलित करने के लिए वस्तुओं और सेवाओं का आदान-प्रदान शामिल है।

यह शब्द अंग्रेजी बोलने वाली दुनिया में एक अन्य शब्द - व्यवसाय-से-ग्राहक - बी2सी - के विपरीत प्रकट हुआ, जो उपभोक्ता को किसी भी व्यावसायिक संरचना की वस्तुओं और सेवाओं की बिक्री के लिए पारंपरिक योजना को संदर्भित करता है।

निर्माण कंपनियों के लिए, एक विशिष्ट आपूर्ति श्रृंखला में कई बी2बी संचालन शामिल होते हैं: उनमें उत्पादन के लिए आवश्यक कच्चे माल, घटकों, घटकों के साथ संचालन शामिल होते हैं।

ऐतिहासिक रूप से, बी2बी योजना के कार्यान्वयन में सबसे पहले ऑटोमोटिव उद्योग था। ऑटोमोटिव घटकों को आम तौर पर विभिन्न कंपनियों द्वारा बनाया जाता था, जहां से वाहन निर्माताओं ने उन्हें बाद में असेंबली के लिए खरीदा था।

बेचने वाली कंपनियों के लिए, B2B अपेक्षाकृत कम कीमतों पर थोक करने का एक तरीका है।

ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म दो प्रकार के होते हैं:

• व्यक्तिगत कंपनियों की कॉर्पोरेट प्रणाली;
• ई-कॉमर्स मार्केटप्लेस।

पहला प्रकार एक कंपनी का आंतरिक इलेक्ट्रॉनिक नेटवर्क है जिसकी बाहरी इलेक्ट्रॉनिक नेटवर्क इंटरनेट तक पहुंच है। इस प्रणाली का उपयोग एक ही समय में संचार और व्यापार प्रणाली के रूप में किया जा सकता है।

व्यवहार में, कॉर्पोरेट सिस्टम आमतौर पर संगठनों की कॉर्पोरेट वेबसाइटों द्वारा व्यापार संचालन करने, माल और सेवाओं की खोज करने, वितरण की स्थिति पर चर्चा करने आदि के लिए पंजीकृत उपयोगकर्ताओं और कर्मचारियों के लिए आंतरिक संरक्षित क्षेत्र में प्रवेश करने की क्षमता के साथ प्रतिनिधित्व करते हैं। कॉर्पोरेट सिस्टम विशुद्ध रूप से बाज़ार नहीं हैं।

आपको किस चीज़ की जरूरत है

सामान्य तौर पर ई-कॉमर्स, और विशेष रूप से बी2बी मार्केटप्लेस के रूप में, वाणिज्य का एक उन्नत रूप है। अपने वैचारिक सार में, वे व्यापारिक संचालन को पूरा करने के लिए कंपनियों के बीच इलेक्ट्रॉनिक सूचना के आदान-प्रदान के कार्य का प्रतिनिधित्व करते हैं।

B2B ई-कॉमर्स की शुरुआत 1960 के दशक में इलेक्ट्रॉनिक डेटा इंटरचेंज द्वारा की गई थी।

वीडियो - कैसे B2B इलेक्ट्रॉनिक नीलामी छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों की मदद कर सकती है:

B2B मार्केटप्लेस निम्नलिखित कार्यों में मदद करते हैं:

• अनुबंधों का निष्कर्ष;
• आपूर्ति रसद प्रबंधन;
• वास्तविक समय में संचालन पर नियंत्रण;
• अंतर्राष्ट्रीय व्यापार में भागीदारी।

B2B इलेक्ट्रॉनिक ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म के संचालन का सिद्धांत

ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म का मूल अर्थ आपूर्ति के पारस्परिक रूप से लाभप्रद आदान-प्रदान की उनकी क्षमता में प्रकट होता है। वे कुछ ऐसे निगमों से भी संबंधित हो सकते हैं जो कभी-कभी इन साइटों को बनाते हैं। हम पाठ में आगे बी2बी साइटों के उदाहरणों में इनमें से कुछ होल्डिंग्स पर विचार करेंगे।

ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म विभिन्न सिद्धांतों पर बनाए जा सकते हैं:

• क्रॉस-इंडस्ट्री सिद्धांत (सेवा करने के लिए, उदाहरण के लिए, चीनी बाजार);
• उद्योग सिद्धांत (उद्योग द्वारा विभिन्न बाजारों की सेवा, उदाहरण के लिए, स्वास्थ्य सेवा, निर्माण, आदि);
• सूचना सिद्धांत, जिसका उपयोग व्यापार में भी किया जा सकता है।

यदि हम उपयोगकर्ता को व्यापार के बारे में जानकारी संप्रेषित करने की विधि के बारे में बात करते हैं, तो ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म को निम्न में वर्गीकृत किया जा सकता है:

• निर्देशिका;
• नीलामी;
• आदान-प्रदान।

कैटलॉग निश्चित कीमतों को मानते हैं और निम्नलिखित मामलों में उपयोग किए जाते हैं:

• जब माल की लागत अपेक्षाकृत कम हो;
• जब कीमत अपेक्षाकृत स्थिर हो;
• जब मांग की गारंटी हो;
• जब खरीदार को लेन-देन से पहले बड़ी संख्या में छोटे आपूर्तिकर्ताओं के प्रस्तावों का अध्ययन करना होता है।

एक नीलामी एक मोल-तोल की गई कीमत मानती है और इसका उपयोग तब किया जाता है जब:

• एक्सक्लूसिव, यूनिक, सिंगल या पेरिशेबल सामानों का कारोबार किया जाता है;
• मूल्य निर्धारण गतिशील है, कम समय में कीमतों के बढ़ने या गिरने की संभावना है।

एक्सचेंज में एक सहमत आपूर्ति और मांग से बाजार मूल्य का निर्धारण करना शामिल है और इसका उपयोग निम्नलिखित मामलों में किया जाता है:

• जब मांग और कीमत अस्थिरता की विशेषता होती है;
• जब सीरियल प्रोडक्शन का कारोबार होता है।

बहुत बार, इलेक्ट्रॉनिक ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म मूल्य निर्धारण के कई सिद्धांतों के आधार पर ट्रेडिंग की पेशकश करते हैं।

मौजूदा इलेक्ट्रॉनिक ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म का अवलोकन

बी2बी सेंटर

सबसे बड़े रूसी ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म में से एक जो 2002 से कॉर्पोरेट बिक्री और खरीद बाजार पर काम कर रहा है। यह आपको 40 से अधिक प्रकार के ट्रेडिंग संचालन करने की अनुमति देता है। B2B-सेंटर सिस्टम (लिंक) क्रॉस-इंडस्ट्री सिद्धांत के अनुसार काम करता है:

• ऊर्जा परिसर,
• पेट्रोकेमिकल उद्योग,
• धातुकर्म उद्योग,
• ऑटो उद्योग

ट्रेडिंग प्रक्रिया निविदाओं के ग्राहक द्वारा घोषणा के लिए प्रदान करती है, जो स्वचालित रूप से सभी बोलीदाताओं को ज्ञात हो जाती है। आपूर्तिकर्ता उसके लिए ब्याज की नीलामी पा सकता है या माल की अपनी बिक्री की घोषणा कर सकता है, जिससे नियंत्रित हो सकता है।

B2B-केंद्र में काम करने के बारे में वीडियो:

190,000 से अधिक संगठन इस ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म के उपयोगकर्ता हैं। बोली प्रक्रिया के दौरान, प्रारंभिक लागत में कमी संभव है। मार्केटप्लेस उपयोगकर्ता निर्णय लेते हैं। सभी प्रक्रियाएं स्वचालित हैं।

B2B-सेंटर मार्केटप्लेस विभिन्न सेवा दरों की पेशकश करता है। न्यूनतम टैरिफ 1000 रूबल से शुरू होता है। प्रति महीने। सबसे महंगे टैरिफ की कीमत 24,000 रूबल है। प्रति महीने।

बी2बी सिबुर

सिबुर ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म (लिंक) एक उद्योग-विशिष्ट प्लेटफॉर्म है, जिसका स्वामित्व सिबुर पेट्रोकेमिकल होल्डिंग के पास है। ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म पेट्रोकेमिकल उद्योग में प्रतिभागियों के बीच बातचीत की दक्षता बढ़ाने के रूप में अपने लक्ष्य की घोषणा करता है।

यह B2B प्लेटफॉर्म तीन दिशाओं में काम करता है:

• होल्डिंग की सीमा से उत्पादों को ऑर्डर करना;
• होल्डिंग की प्रतियोगिताओं और निविदाओं में भागीदारी (तथाकथित "प्रक्रियाएं");
• लावारिस होल्डिंग संपत्ति का अधिग्रहण।

सिबुर ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म की सेवाएं नि:शुल्क हैं।

बी2बी एनर्जी

साइट खुद को एक ट्रेडिंग और सूचना-विश्लेषणात्मक प्लेटफॉर्म के रूप में स्थापित करती है। इसे 2002 में बनाया गया था, 2005 से B2B-Energo सिस्टम (लिंक) रूस के RAO UES का आधिकारिक संसाधन रहा है। B2B-Energo सिस्टम का मुख्य कार्य जोत की खरीद और निविदाओं के बारे में सूचित करना है।

फिलहाल, बी2बी-एनर्जो सिस्टम तकनीकी रूप से बी2बी-सेंटर का हिस्सा है, जिसकी चर्चा ऊपर की गई थी। RAO "रूस के UES" की 400 से अधिक सहायक कंपनियां, उपकरण निर्माण संयंत्र, विद्युत स्थापना कंपनियां, मरम्मत कंपनियां, अनुसंधान संस्थान सिस्टम में काम करती हैं।

B2B-Energo ऊर्जा व्यापार प्रतिभागियों को एकजुट करता है और बातचीत के सुविधाजनक रूप प्रदान करता है। साइट पर निविदाएं, नीलामी आयोजित की जाती हैं, सूचना सामग्री पोस्ट की जाती है।

इसके अलावा, वह:

• बैंकिंग और बीमा सेवाएं प्रदान करता है,
• प्रशिक्षण आयोजित करता है,
• प्रमाणित करता है,
• कानूनी सहायता प्रदान करता है
• अनुवाद सेवाएं प्रदान करता है,
• प्राप्त करने में सहायता करता है
• कई सहबद्ध कार्यक्रम हैं।

जैसा कि हम देख सकते हैं, इस ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म के कार्य बहुत व्यापक हैं।

बी2बी मेकेल

पिछले ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म की तरह, बी2बी-मेशेल सूचना और विश्लेषणात्मक और ट्रेडिंग सिस्टम दोनों के कार्यों को जोड़ता है। इसके अलावा, वह B2B-केंद्र समूह की सदस्य भी हैं।

मेकेल ओएओ खनन और धातु विज्ञान में काम करता है। बी2बी-मेशेल सिस्टम (लिंक) नीलामी, प्रतियोगिताओं का आयोजन करता है, धातुकर्म, खनन या संबंधित क्षेत्रों में काम करने वाले उद्यमों और संगठनों के अनुरोध पर सूचना समर्थन प्रदान करता है।

इस प्रणाली में दुनिया के 47 देशों के 6700 से अधिक प्रतिभागी शामिल हैं। कुल ट्रेडिंग वॉल्यूम 453 ट्रिलियन है। रगड़ना।

नौकरी की दरें बी2बी-सेंटर दरों के समान हैं।

दुनिया भर में लाखों व्यापारियों द्वारा इलेक्ट्रॉनिक बी2बी सिस्टम की सराहना की गई है। हाल के वर्षों में, रूस में इलेक्ट्रॉनिक ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म दिखाई देने लगे और सक्रिय रूप से विकसित होने लगे।

ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म, सबसे पहले, वैश्विक संचार का एक तरीका है, जिसका उद्देश्य व्यापार की दक्षता में वृद्धि करना और व्यावसायिक प्रक्रियाओं का अनुकूलन करना है। ट्रेडिंग के अलावा, प्लेटफॉर्म बीमा, विश्लेषणात्मक और कानूनी समर्थन और अन्य प्रकार की सेवाओं से निपट सकते हैं।

बेशक, वैश्विक व्यापार अद्भुत अवसरों को खोलता है, और नवीनतम सूचना प्रौद्योगिकियों के विकास से व्यावसायिक संरचनाओं को बातचीत को स्वचालित करने में मदद मिलती है।

कुछ मामलों में, उत्पादन प्रक्रिया के लिए आवश्यक लोगों में इलेक्ट्रॉनिक ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म पर काम शामिल हो सकता है।

ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म का उपयोग, कुछ हद तक, कंपनी के लिए जोखिम विविधीकरण () है।

वीडियो - अपनी कुर्सी से उठे बिना B2B बिक्री कैसे करें (वेबिनार):

ज़्यूज़को व्लादिमीर

आप कितनी बार प्रबंधकों की शिकायतें सुनते हैं कि "बिक्री प्रबंधक बिक्री में खराब हैं, आलसी हैं, बिक्री के अलावा कुछ भी करते हैं ..." ऐसे नेता बेचने के लिए अधीनस्थों को "प्रेरित" (बल) करने के तरीकों की तलाश कर रहे हैं।

हालाँकि, समस्या को अधीनस्थों में नहीं, बल्कि उन प्रबंधकों में खोजा जाना चाहिए, जिन्होंने काम को ठीक से व्यवस्थित नहीं किया। कर्मचारियों का कार्य, वही बिक्री प्रबंधक, प्रौद्योगिकी के ढांचे के भीतर कार्य करना है, इसमें एक निश्चित भूमिका निभाना है, न कि अपने स्तनों के साथ बिक्री में अंतराल को बंद करना है।

हालांकि, साइट विश्लेषण से पता चलता है कि अलग-अलग लेखकों की शब्द की अलग-अलग समझ है " तकनीकीबिक्री"।

अक्सर "तकनीक" शब्द का प्रयोग "तकनीक" और "पद्धति" शब्दों के बजाय किया जाता है। आइए विकिपीडिया की ओर मुड़ें और परिभाषाएँ याद रखें।

तकनीकी - संगठनात्मक उपायों का सेट, संचालन और तकनीक ...
तरीका- चरणों, क्रियाओं का एक व्यवस्थित सेट ...
तकनीकी- विधियों, प्रक्रियाओं का एक सेट ...

• नए ग्राहकों की तलाश में,
• एक नए ग्राहक के साथ प्रारंभिक संपर्क, "ठंडे" ग्राहक को "गर्म" ग्राहक में स्थानांतरित करना,
• "हम निचोड़ते हैं" ग्राहक, उसे सौदे में ला रहा है,
• नियमित ग्राहकों के साथ संपर्क बनाए रखना
• वगैरह।

बहुत बार, यह सारा काम एक हाथ में, बिक्री प्रबंधक के हाथों में केंद्रित होता है।

यहाँ मैं पत्थर के सामने इल्या मुरोमेट्स को याद करता हूँ: "यदि आप दाईं ओर जाते हैं, तो आप अपना घोड़ा खो देंगे, यदि आप सीधे जाते हैं, तो आप अपना सिर खो देंगे, यदि आप बाईं ओर जाते हैं, तो आप अपना घोड़ा और सिर खो देंगे ।”

उसी तरह, बिक्री प्रबंधक सुबह काम पर आता है और सोचता है: "या तो नए ग्राहकों की तलाश करें (आप दाईं ओर जाएंगे), या पुराने लोगों को बुलाएं (आप सीधे जाएंगे), या कागजी कार्रवाई करें (आप बाईं ओर जाएगा)। यह अच्छा है अगर केवल तीन सड़कें हैं, और कभी-कभी आपको उत्पादन को नियंत्रित करने, गोदाम में जाने और लेखा विभाग से बात करने की आवश्यकता होती है, कोई और आपूर्तिकर्ताओं को बुलाता है ... सामान्य तौर पर, कई सड़कें होती हैं, परिणाम समान होता है : "कोई विकल्प नहीं।" इसके अलावा, बिक्री प्रबंधक के काम का मूल्यांकन अक्सर केवल एक ही होता है, अभिन्न: राजस्व का प्रतिशत।

और आपको क्या लगता है कि सेल्स मैनेजर कौन सा रास्ता अपनाएगा?

मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण से सबसे आसान, सबसे आरामदायक के अनुसार यह सही है। पुराने क्लाइंट्स के साथ काम करेंगे, डील करेंगे आदि। यह निश्चित रूप से नए ग्राहकों की तलाश नहीं करेगा, क्योंकि "ठंड" आधार को कॉल करना बहुत परेशानी भरा है, वे असभ्य हो सकते हैं, और यह ज्ञात नहीं है कि इस कार्य का प्रभाव कब होगा।

इसलिए अगर हम सेटिंग की बात करें बिक्री प्रौद्योगिकियों, तब आपको बिक्री प्रबंधक के बारे में नहीं, बल्कि कम से कम के बारे में बात करने की आवश्यकता है कंपनी के वाणिज्यिक निदेशक, जो नए ग्राहकों को खोजने, आकर्षित करने और बनाए रखने के कार्य को व्यवस्थित करे (परिचय करें तकनीकी).

मेरी राय में, तकनीकी श्रृंखला में निम्नलिखित ब्लॉक शामिल होने चाहिए:

• विपणन भाग,
• 2-3 वर्षों के लिए बिक्री विभाग के लिए लक्ष्य निर्धारित करना,
• कार्य के अनुसार श्रम का विभाजन
• पदों के बीच बातचीत का संगठन, व्यावसायिक प्रक्रियाओं का स्वचालन, नियंत्रण बिंदु,
• प्रत्येक पद के लिए कार्य का संगठन,
• काम के परिणामों से जुड़ी एक वेतन प्रणाली की शुरूआत,
• प्रत्येक स्थिति में काम करने के लिए कर्मचारियों का प्रशिक्षण,
• एक प्रमाणन प्रणाली का परिचय,
• खरीदारों से प्रतिक्रिया।

बिक्री प्रौद्योगिकी। चरण 1. विपणन भाग

अक्सर इस तरह का एक प्रश्न सुनने को मिलता है: “मेरे पास उत्पाद A है, मैं इसे कैसे बेच सकता हूँ?” उदाहरण के लिए, संकट की ऊंचाई पर, सवाल पूछा गया: "हम कॉर्पोरेट छुट्टियां बेचते हैं, लेकिन हमारे सबसे वफादार ग्राहक भी हमारे प्रति नकारात्मक प्रतिक्रिया करने लगे। हम अपना उत्पाद कैसे बेच सकते हैं? उत्तर: "मैं नहीं जानता कि प्लेग के दौरान दावत कैसे बेची जाती है।"

हालाँकि, मुझे यह सुनिश्चित करने के लिए पता है कि "कैसे बेचना है?" प्रश्न का उत्तर देने से पहले। दो और महत्वपूर्ण सवालों के जवाब देने की जरूरत है: "क्या बेचना है?" और "किसे बेचना है?"

उदाहरण।

शायद हर कोई नहीं जानता कि "ट्यूरेत्स्की चोइर" और "यहूदी पुरुष चैंबर चोइर" एक ही समूह हैं। कलाकारों की आवाज हमेशा शानदार रही है और बनी हुई है। लेकिन, जैसा कि वे कहते हैं, फर्क महसूस करो।

और "कॉर्पोरेट हॉलिडे" बेचने के बजाय बाजार की स्थिति के लिए अपने उत्पाद को "तेज" करना आवश्यक था।

ऐसा करने के लिए, विभिन्न विपणन उपकरण और प्रौद्योगिकियां हैं जो साहित्य में, विभिन्न पाठ्यक्रमों में और अन्य स्रोतों में पाई जा सकती हैं।

बिक्री प्रौद्योगिकी। चरण 2. 2-3 वर्षों के लिए बिक्री के लिए लक्ष्य निर्धारित करना

यह 2-3 वर्षों के लिए है, यहां तक ​​कि अस्थिर स्थिति के बावजूद, राज्य की कार्रवाई और अन्य कारक जो अचानक बाजार की स्थिति को 180 डिग्री पर बदल सकते हैं।

निम्न तालिका को भरने का प्रयास करें और प्रभाव का मूल्यांकन करें (शायद तुरंत नहीं, लेकिन एक या दो साल में)।

	2013	2014	2015	कुल
मद ए
आइटम बी
...............
आइटम एन
नतीजा

तालिका 1. 2-3 वर्षों के लिए कंपनी के लक्ष्य (कार्य)।

प्रशिक्षण प्रतिभागियों ने जिन प्रभावों का हवाला दिया, उनमें से मैं निम्नलिखित पर प्रकाश डालना चाहूंगा: "तालिका भरने के बाद, मुझे समझ में आया कि आने वाले वर्षों में मुझे अपने व्यवसाय को किस दिशा में विकसित करना है, प्राथमिकताएँ निर्धारित करें।"

बिक्री प्रौद्योगिकी। स्टेज 3. कार्यात्मक आधार पर श्रम का विभाजन

एक ऐसी तकनीक है जो आपको बिक्री विभाग में कार्यात्मक आधार पर काम को स्पष्ट रूप से विभाजित करने की अनुमति देती है, बिक्री विभाग से सब कुछ अलग करने और हटाने के लिए। लेकिन यह एक अलग लेख का विषय है।

70-80% मामलों में श्रम विभाजन पर काम के परिणामस्वरूप, विविधताओं के साथ निम्नलिखित संरचना प्राप्त होती है।

चित्रा 3. बिक्री विभाग की संरचना का एक उदाहरण।

आइए इन तीन पदों की तुलना करें।

कॉल-मैनेजर - कन्वेयर पर नीरस काम। जिन लोगों ने "ठंड" कॉल का सामना किया है, वे खुद जानते हैं कि अधिकांश समय उत्तरों के साथ काम करने में व्यतीत होता है: "कार्यालय से बाहर", "कॉल बैक", "मैंने अभी तक नहीं देखा", "हमें अभी इसकी आवश्यकता नहीं है" , अगला महीना / तिमाही / वर्ष ”, आदि। ऐसे काम की लागत कम है। इसे पेशेवर बिक्री प्रबंधक को सौंपने का कोई मतलब नहीं है। अन्यथा, वह "लालसा से खट्टा हो जाएगा।"

कोल्ड कॉल के लिए आधार तैयार करना एक ऐसा काम है जिसकी बिक्री विभाग में बिल्कुल भी आवश्यकता नहीं है। किसी कर्मचारी के समय के लिए भुगतान करने की तुलना में पतों का इलेक्ट्रॉनिक डेटाबेस खरीदना सस्ता है, जिसे वह मैन्युअल रूप से डेटाबेस में पते दर्ज करके खर्च करेगा।

सेल्स मैनेजर - लाइव जॉब। यहां हमें एक ऐसे व्यक्ति की जरूरत है जो लोगों से संवाद किए बिना नहीं रह सकता, एक बहिर्मुखी, एक प्राकृतिक मनोवैज्ञानिक। एक प्रकार का "भावनाओं का फव्वारा।" "कोल्ड" कॉल, दस्तावेज़ प्रवाह, गोदाम की यात्राएं, परिवहन की खोज आदि। - ऐसे व्यक्ति के लिए पैरों पर भार जैसा भार। हाँ, और 100,000 रूबल की कमाई। इन अत्यधिक योग्य विशेषज्ञों के लिए कोई सीमा नहीं है। उन्हें ओवरलोड क्यों करें?

दस्तावेज़ प्रवाह - "भावनाओं का फव्वारा" स्पष्ट रूप से contraindicated है। अन्यथा, आप कल्पना कर सकते हैं कि दस्तावेजों का क्या होगा। इस कार्य के लिए चौकस, कर्मठ व्यक्तियों की आवश्यकता होती है।

और यहाँ फिर से इल्या मुरोमेट्स के साथ तीन सड़कें दिमाग में आती हैं।

यदि बिक्री विभाग में कार्यों को अलग नहीं किया जाता है, तो बिक्री प्रबंधक का काम अक्सर एक ऑपरेटर के काम पर आ जाता है: ग्राहक से ऑर्डर लेना, विकल्प देना, दस्तावेज़ लिखना, शिपमेंट को नियंत्रित करना।

यह स्थिति बिक्री विभाग में "छद्म सितारों" के लिए एक प्रजनन स्थल है। एक "छद्म-स्टार" एक बिक्री प्रबंधक है जो अन्य सभी बिक्री प्रबंधकों को "बाहर" करता है, जो ऐतिहासिक रूप से सबसे "मोटे" ग्राहकों को "विलय" करता है।

बिक्री विभाग में एक निश्चित तकनीक के अनुसार श्रम के विभाजन के बाद, "छद्म सितारे" आमतौर पर बहुत जल्दी निकल जाते हैं, और असली सितारे चमकने लगते हैं। अगर एक असली सेल्स स्टार को तीनों तरह के काम करने के लिए मजबूर किया जाता है, तो ऐसा सेल्स मैनेजर बहुत जल्दी हिम्मत हार जाता है।

एक बार फिर दोहराऊंगा। बिक्री विभाग की प्रस्तुत संरचना 70-80% मामलों में प्राप्त की जाती है। सामान्य तौर पर एक कॉल मैनेजर और कोल्ड कॉल की हमेशा जरूरत नहीं होती है। नए ग्राहकों को आकर्षित करने का मुद्दा अलग तरीके से हल किया जा सकता है।

बिक्री विभाग में श्रम विभाजन का अर्थ तीन प्रमुख बिंदुओं तक कम हो जाता है।

1. बिक्री विभाग के काम को "सफाई" करें, बिक्री विभाग से सभी गैर-बिक्री कार्यों को हटा दें।
2. बिक्री प्रबंधक के काम को "सफाई" करें, उससे सभी अनावश्यक सहायक कार्यों को हटा दें।
3. सहायक कार्य को अलग-अलग ब्लॉकों में विभाजित करें और इसे उन लोगों को स्थानांतरित करें जो इस विशेष कार्य को करने के इच्छुक हैं।

कब असलीबिक्री प्रबंधक अतिरिक्त काम के रूप में "बेड़ियों" को फेंक देता है, उसके पीछे पंख उग आते हैं, और वह बेचना शुरू कर देता है। बेचो और खूब कमाओ। और "छद्म सितारे" निकल जाते हैं। वैसे, श्रम के इस तरह के विभाजन के बाद, बिक्री विभाग में वेतन निधि, एक नियम के रूप में, घट जाती है।

पेशेवर विक्रेताओं से सभी अनावश्यक काम हटा दें, उन्हें बेचने दें!!!

बिक्री प्रौद्योगिकी। स्टेज 4। पदों के बीच बातचीत का संगठन, व्यावसायिक प्रक्रियाओं का स्वचालन, नियंत्रण बिंदु

इस स्तर पर, कर्मचारियों के बीच बातचीत के नियमों को निर्धारित करना आवश्यक है, जो पदों को "लिंक" करेगा। हर कर्मचारी समझेगा:

• किसके लिए,
• कब, किस समय
• किस रूप में (रिपोर्टिंग फॉर्म)

जानकारी देने के लिए बाध्य है।

कॉल मैनेजर, सेल्स मैनेजर, टेलर, साथ ही कंपनी के अन्य सभी कर्मचारियों के बीच की बातचीत को बहुत स्पष्ट रूप से परिभाषित किया जाना चाहिए।

लेकिन यहां उपाय जानना जरूरी है। पूरी तरह से सब कुछ लिखना असंभव है और यह आवश्यक नहीं है। यदि आप 70-80% सबसे सामान्य स्थितियों को लिखते हैं, तो आप पहले से ही बिक्री विभाग में "ब्राउनियन आंदोलन" से आगे बढ़ेंगे (और यह 80% कंपनियों में है) परिणाम के प्रति एक उद्देश्यपूर्ण आंदोलन के लिए।

इस स्तर पर, रिपोर्टिंग फॉर्म और नियंत्रण बिंदु प्रदान करना बहुत महत्वपूर्ण है।

दूसरा विकल्प व्यावसायिक प्रक्रियाओं को आकर्षित करना है।

आदर्श विकल्प व्यावसायिक प्रक्रियाओं को स्वचालित करना है। उदाहरण के लिए, CRM सिस्टम का उपयोग करना।

सीआरएम-सिस्टम आपको स्वचालित रूप से बिक्री फ़नल बनाने की अनुमति देता है। 1-2 महीनों में बिक्री में विफलताओं की आशा करें, प्रबंधन के निर्णय पहले से करें। और जल्दबाजी में नौकरी की व्यवस्था न करें जब पहले से ही "सब कुछ चला गया है।"

किसी भी मामले में, कर्मचारियों के बीच बातचीत का संगठन प्रबंधक का कार्य है। आपको संगठन की आंतरिक समस्याओं को हल करने के लिए तीसरे पक्ष के सलाहकारों या सीआरएम विशेषज्ञों पर भरोसा नहीं करना चाहिए।

कोई भी तृतीय-पक्ष व्यवसाय परामर्शदाता आपकी व्यवसाय प्रक्रियाओं को आपसे बेहतर व्यवस्थित नहीं करता है। एक व्यावसायिक सलाहकार का कार्य आपको यह पता लगाने में मदद करना है कि क्या है, और आपके लिए काम नहीं करना है।

बिक्री प्रौद्योगिकी। चरण 5। प्रत्येक पद के लिए कार्य का संगठन

इस तथ्य के अलावा कि सभी कार्य कर्मचारियों के बीच विभाजित हैं, बातचीत का आयोजन किया जाता है, कार्यस्थलों को व्यवस्थित करने के लिए अतिरिक्त कार्य करने की आवश्यकता होती है।

कॉल मैनेजर के लिए, आपको एक कॉल स्क्रिप्ट लिखनी होगी, जिसमें चार खंड शामिल हैं:

• संपर्क स्थापित करना
• द्वारपाल का मार्ग,
• डिसीजन मेकर (LVR) के साथ बातचीत,
• संपर्क समाप्त करें।

कॉल मैनेजर को कुछ भी आविष्कार करने की ज़रूरत नहीं है, वह परिदृश्य के अनुसार सख्ती से कार्य करने के लिए बाध्य है। आपके द्वारा आविष्कृत और जोड़े गए वाक्यांश बिक्री को नुकसान पहुंचा सकते हैं।

एक अच्छी तरह से लिखी गई स्क्रिप्ट निम्नलिखित लाभ प्रदान करती है:

• "ठंडे" ग्राहकों को "गर्म" लोगों के हस्तांतरण के एक निश्चित प्रतिशत की गारंटी देता है
• कॉल मैनेजर के लिए मनोवैज्ञानिक बाधा को कम करता है (क्लाइंट की प्रतिक्रिया के लिए कॉल मैनेजर से टेक्स्ट लिखने वाले को जिम्मेदारी स्थानांतरित करना),
• तकनीकी सूक्ष्मताओं में कॉल मैनेजर को प्रशिक्षित करने की आवश्यकता को समाप्त करता है (उत्पाद को जानने की आवश्यकता नहीं है),
• आपको कॉल-मैनेजर को आसानी से बदलने की अनुमति देता है (परिचय में 2-3 घंटे लगते हैं), कर्मचारियों पर निर्भरता तेजी से कम हो जाती है।

चयनित खंडों में ग्राहकों की रूढ़िवादिता और वरीयताओं (समान कॉल-प्रबंधकों या बिक्री प्रबंधकों की सहायता से) के बारे में जानकारी एकत्र करना भी आवश्यक है ("विपणन भाग" अनुभाग देखें)। रूढ़िवादिता के आधार पर, प्रत्येक चयनित खंड के लिए मानक वाणिज्यिक प्रस्ताव निर्धारित करें।

सभी मार्केट सेगमेंट के लिए एक कमर्शियल ऑफर लिखना एक तोप से गौरैया को मारने जैसा है।

बिक्री प्रौद्योगिकी। चरण 6. पारिश्रमिक की प्रणाली, कार्य के परिणामों से जुड़ी हुई

बिक्री प्रबंधक के काम का मूल्यांकन करने के लिए संगठन अक्सर एकल अभिन्न संकेतक का उपयोग करते हैं - राजस्व का प्रतिशत। इस तरह के दृष्टिकोण को संगठन के विकास के प्रारंभिक चरण में ही उचित ठहराया जा सकता है, जब राजस्व की मात्रा बिक्री प्रबंधक के कार्यों के कम से कम 80% द्वारा निर्धारित की जाती है।

विकास के अधिक परिपक्व चरणों में, यह दृष्टिकोण संगठन को नुकसान पहुँचाता है, "छद्म सितारों" की उपस्थिति की ओर जाता है, जिनकी चर्चा तीसरे चरण में की गई थी।

कर्मचारियों के वेतन का बोनस हिस्सा विशिष्ट परिणामों से बंधा होना चाहिए।

कृपया मुझे बताएं कि बिक्री प्रबंधक को बढ़ा हुआ बोनस क्यों देना चाहिए यदि:

• दिसंबर में राजस्व वर्ष के औसत (मौसमी कारक) से तीन गुना अधिक है,
• सीईओ ने अपने स्तर पर किसी से बातचीत की और क्लाइंट को सेल्स मैनेजर के पास भेजा,
• विज्ञापन अभियान में संगठन ने 5 मिलियन रूबल का निवेश किया।

सूची चलती जाती है।

कॉल मैनेजर का बोनस इससे बंधा होना चाहिए:

• "गर्म" ग्राहकों की संख्या,
• ग्राहक आधार को बनाए रखने की गुणवत्ता पर,
• अन्य संकेतक।

बिक्री प्रबंधक पुरस्कार के लिए:

• बिक्री योजना का कार्यान्वयन
• नए ग्राहकों का आकर्षण,
• पुराने ग्राहकों का प्रतिधारण
• बैठकों की संख्या
• बिक्री फ़नल,
• प्राप्य खातों की राशि,
• अन्य संकेतक।

ऑपरेटर बोनस के लिए:

• दस्तावेज़ प्रसंस्करण गति,
• दस्तावेज़ प्रसंस्करण गुणवत्ता (त्रुटियों की संख्या),
• अन्य संकेतक।

लेकिन!!! आपको 2-4 संकेतक चुनने और उन पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है (संगठन के वर्तमान कार्यों के आधार पर)। बड़ी संख्या में संकेतक कर्मचारी का ध्यान "धुंधला" करते हैं। वह खो गया है, अपने दम पर प्राथमिकता देने में असमर्थ है। और फिर वह खुद को "इल्या मुरोमेट्स" की स्थिति में पाता है - "कोई विकल्प नहीं।"

बिक्री प्रौद्योगिकी। स्टेज 7. पदों के लिए कर्मचारियों का प्रशिक्षण

बिक्री प्रबंधकों के लिए सबसे पहले प्रशिक्षण आवश्यक है। दो मुख्य दिशाएँ:

1. बेचे जा रहे उत्पाद को जानने के उद्देश्य से प्रशिक्षण,
2. संचार कौशल, बिक्री कौशल विकसित करने के उद्देश्य से प्रशिक्षण।

सीखने की दोनों दिशाएँ स्पष्ट हैं और इस लेख के दायरे में टिप्पणी की आवश्यकता नहीं है।

यह केवल जोड़ने के लिए बनी हुई है कि इस मामले में हम बिक्री के "तरीकों", "तकनीकों" के बारे में बात कर रहे हैं, लेकिन बिक्री तकनीक के बारे में नहीं। प्रौद्योगिकी एक अधिक व्यापक अवधारणा है।

बिक्री प्रौद्योगिकी। स्टेज 8. सत्यापन प्रणाली

मूल्यांकन प्रणाली वास्तव में काम करती है जब इसका लक्ष्य न केवल कर्मचारियों के ज्ञान और कौशल के स्तर का आकलन करना है, बल्कि प्रशिक्षण की आवश्यकता की पहचान करना है।

चित्रा 3 में दिखाया गया संगठनात्मक ढांचा सिर्फ हिमशैल का सिरा है, काम (कार्यक्षमता) के संग्रह और पुनर्वितरण पर श्रमसाध्य कार्य का परिणाम है। मुख्य बात आरेख पर आयत नहीं है, बल्कि प्रत्येक स्थिति के लिए उनके बाद के असाइनमेंट के साथ पदों के बीच काम का विस्तृत वितरण है।

इस मामले में, कंपनी खुद को "सार्वभौमिक सैनिकों" की तलाश करने की आवश्यकता से बचाती है, जो हर साल कम और कम होते जा रहे हैं (बहुत जल्दी नेताओं के पद पर चले जाते हैं या अपना खुद का व्यवसाय खोलते हैं)। लेकिन प्रत्येक पद के लिए एक विशिष्ट व्यक्ति का चित्र स्पष्ट हो जाता है। तीसरे चरण में दिए गए कार्य विवरण को याद रखें।

जितना अधिक स्पष्ट रूप से कर्मचारी की कार्यक्षमता लिखी जाती है, उतना ही बेहतर सूत्र काम करता है: किसी स्थिति में किसी कर्मचारी के कौशल के लिए किसी विशेष कर्मचारी के कौशल की आवश्यकता प्रशिक्षण की आवश्यकता के बराबर होती है।

हम स्थिति से बचते हैं: "एक अच्छा, सिद्ध व्यक्ति है (इवान इवानोविच, मरिया पेत्रोव्ना ...), आइए उसके लिए एक नौकरी लेकर आएं कि वह अच्छा कर सके।" और हम स्थिति पर आते हैं: “2-3 साल के लिए कंपनी का लक्ष्य है। इसके लिए एक संरचना बनाई गई है, बातचीत विकसित की गई है, एक पारिश्रमिक प्रणाली ... आइए देखें कि कौन से कर्मचारी किसी विशिष्ट स्थिति के लिए सबसे उपयुक्त हैं, और प्रशिक्षण में इस कर्मचारी की आवश्यकता का निर्धारण करें।

केवल ऐसा तकनीकी दृष्टिकोण ही संगठन के विकास की गारंटी देता है। जैसे-जैसे कर्मचारी बढ़ते हैं, वैसे-वैसे संगठन भी बढ़ता है। अन्यथा - "दलदल"।

खैर, विभिन्न स्रोतों में विशिष्ट प्रमाणन योजनाओं का बहुतायत में वर्णन किया गया है।

बिक्री प्रौद्योगिकी। स्टेज 9. उपभोक्ताओं से प्रतिक्रिया

उपभोक्ताओं की प्रतिक्रिया आपको कंपनी में होने वाली प्रक्रियाओं पर एक और नज़र डालने की अनुमति देती है। कमजोरियों को देखने के लिए, कंपनी में होने वाली प्रक्रियाओं के विकास और सुधार की दिशा, विशेष रूप से, बिक्री प्रौद्योगिकी।

एक तरह से या किसी अन्य, उपभोक्ताओं से प्रतिक्रिया लगातार आती है। बिक्री प्रबंधकों के माध्यम से, प्रबंधन के माध्यम से, अन्य विभागों के कर्मचारियों के माध्यम से। लेकिन यह प्रतिक्रिया अक्सर "धुंधली" होती है, इसमें एक व्यक्तिपरक कारक का निवेश किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, कर्मचारियों में से एक के पास उत्पादन प्रबंधक के लिए स्पष्ट विरोध है और लगातार उत्पादन विफलताओं पर ध्यान केंद्रित करता है।

इसलिए, ग्राहक प्रश्नावली का उपयोग करके जानकारी को "डिजिटाइज़" करना महत्वपूर्ण है। आरंभ करने के लिए, कंपनी के डिवीजनों को इंगित करने वाली एक प्रश्नावली तैयार करें और ग्राहकों से प्रत्येक डिवीजन के काम का मूल्यांकन करने के लिए कहें।

इंटरनेट पर ग्राहकों की संतुष्टि के बारे में जानकारी एकत्र करने के बारे में बहुत सारी जानकारी है, इसलिए हम इस लेख में इस विषय का विस्तार नहीं करेंगे।

यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि इस विशेष समस्या को हल करने के लिए सबसे पहले आपको कंपनी में सबसे अधिक समस्याग्रस्त स्थान को हाइलाइट करना होगा। फिर दूसरा सबसे महत्वपूर्ण। वगैरह।

एक वैकल्पिक दृष्टिकोण उन समस्याओं को हल करना है जिनके लिए कम से कम संसाधनों की आवश्यकता होती है, फिर अधिक संसाधन गहन वाले पर जाएं।

लेकिन जरूरी नहीं कि सभी समस्याओं का समाधान एक ही बार में हो जाए। कंपनी के संसाधन हमेशा सीमित होते हैं।

निष्कर्ष

बिक्री प्रौद्योगिकी को पूर्ण रूप से लागू करना बड़े संसाधनों वाले संगठनों की शक्ति के भीतर है, और तब भी हमेशा नहीं, क्योंकि, हमेशा की तरह, अधिक दबाव वाले (अत्यावश्यक) मामले या समस्याएं हैं।

हालाँकि, आपके सामने आपके संगठन के लिए आदर्श "बिक्री तकनीक" योजना होनी चाहिए और इसके लिए प्रयास करना चाहिए। लेकिन याद रखें कि मॉडरेशन में सब कुछ अच्छा है।

यदि आपके द्वारा विकसित की गई बिक्री तकनीक को 70-80%, यहां तक ​​कि 50% तक लागू किया जाता है, तो यह पहले से ही बहुत अच्छा है, पर्याप्तपरिणाम।

मुख्य चरण एक से छह। कर्मचारी प्रशिक्षण (सातवां चरण) समानांतर में किया जा सकता है। लेकिन आपको इस तथ्य पर भरोसा नहीं करना चाहिए कि केवल प्रशिक्षण कर्मचारी ही ध्यान देने योग्य परिणाम देंगे।

कम से कम वाणिज्यिक निदेशक के लिए कंपनी में बिक्री बढ़ाना एक कार्य है। बिक्री प्रबंधक - कलाकार। यदि बिक्री प्रणाली समग्र रूप से काम नहीं करती है, तो कोई भी, यहां तक ​​कि सबसे अच्छा बिक्री प्रबंधक भी मदद नहीं करेगा।

तकनीकी समाधान और समृद्धि!

एक प्रकार कि गति- तरल या गैस में निलंबित ठोस पदार्थ के सूक्ष्म दृश्य कणों की यादृच्छिक गति, तरल या गैस (विकिपीडिया) के कणों के थर्मल संचलन के कारण होती है।

इस पाठ में वर्तनी और विराम चिह्न उस रूप में संरक्षित हैं जिसमें वे लेखक द्वारा प्रस्तावित किए गए थे।