घटना शब्द का क्या अर्थ है? जीवन और काम को शाश्वत अवकाश में कैसे बदलें: एक इवेंट एजेंसी खोलना
- साइट के किसी भी पेज पर "रजिस्टर" बटन पर क्लिक करें। पंजीकरण निःशुल्क है.
- कंपनी का टिन दर्ज करें और संपर्क भरें। प्लेटफ़ॉर्म स्वचालित रूप से यूनिफ़ाइड स्टेट रजिस्टर ऑफ़ लीगल एंटिटीज़ से डेटा डाउनलोड करेगा, बस इसे जांचें।
- आपके द्वारा आपूर्ति की जाने वाली वस्तुओं या सेवाओं की श्रेणियों के बारे में विशिष्ट होने का प्रयास करें। उनके आधार पर, बी2बी-सेंटर विशेष प्रक्रियाओं का चयन करेगा। आप अपने व्यक्तिगत खाते में उनके बारे में सूचनाएं देखेंगे और उन्हें ई-मेल द्वारा प्राप्त करेंगे।
- प्लेटफॉर्म 1 दिन के अंदर आपकी कंपनी का डेटा चेक करेगा. उपयोगकर्ताओं को बेईमान समकक्षों से बचाने के लिए संयम की आवश्यकता है। आवेदन संसाधित करने के बाद, आपको साइट में प्रवेश करने के लिए अपने लॉगिन और पासवर्ड के साथ एक ईमेल प्राप्त होगा।
महत्वपूर्ण:पहले से पंजीकरण कराना और इलेक्ट्रॉनिक हस्ताक्षर प्राप्त करना सुनिश्चित करें। कई आपूर्तिकर्ता साइट पर पंजीकरण करते हैं, इलेक्ट्रॉनिक हस्ताक्षर प्राप्त करते हैं, अंतिम क्षण में अपना प्रस्ताव प्रस्तुत करते हैं, जब जिस प्रक्रिया में वे रुचि रखते हैं वह पूरी होने वाली होती है, और जल्दबाजी के कारण अपने दस्तावेज़ीकरण में गलतियाँ करते हैं। पुराने ब्राउज़र के कारण इलेक्ट्रॉनिक हस्ताक्षर सही ढंग से काम नहीं कर सकता है, इसलिए आपको पहले से ही अपने इलेक्ट्रॉनिक हस्ताक्षर का परीक्षण करना चाहिए और कंप्यूटर और सॉफ़्टवेयर आवश्यकताओं (पंजीकरण फॉर्म के दाईं ओर) से परिचित होना चाहिए।
223-एफजेड के तहत खरीद और वाणिज्यिक खरीद में भागीदारी के लिए टैरिफ कैसे चुनें?
लेखों की टिप्पणियों में आप अन्य आपूर्तिकर्ताओं से उत्तर प्राप्त कर सकते हैं, और विशेषज्ञ उत्तर देंगे
वर्तमान में, B2B सेंटर ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म निम्न प्रकार से खरीदारी का आयोजन और संचालन करता है:
- इलेक्ट्रॉनिक नीलामी (7 प्रकार);
प्रतियोगिता (9 प्रकार);
कोटेशन या प्रस्तावों का अनुरोध करना;
प्रतिस्पर्धी वार्ता.
विचाराधीन ईटीपी पर होने वाली खरीद की कुल संख्या वर्तमान में 43 है। इसके अलावा, निविदाओं में भागीदारी का भुगतान आपूर्तिकर्ताओं और ग्राहकों दोनों के लिए किया जाता है, जो ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म की मुख्य विशेषताओं में से एक है। इस नियम का एकमात्र अपवाद परमाणु उद्योग में होने वाली खरीदारी है, जिसकी शुरुआती कीमत 200 हजार रूबल से अधिक नहीं है।
यह समझना महत्वपूर्ण है कि किसी भी खुली खरीदारी के लिए दस्तावेज़ बी2बी ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म वेबसाइट - सेंटर पर निःशुल्क उपलब्ध है। इसलिए इसे कोई भी देख या डाउनलोड कर सकता है. ईटीपी पर पंजीकरण और आवश्यक टैरिफ का भुगतान आपूर्तिकर्ता के उस विशेष खरीद में भाग लेने के निर्णय के बाद ही आवश्यक है जिसमें उसकी रुचि है।
कार्य की यह योजना बड़ी संख्या में आपूर्तिकर्ताओं के लिए दिलचस्प है। आंकड़ों से इसकी पूरी तरह पुष्टि होती है: फिलहाल, 310 हजार से अधिक कंपनियां और व्यक्तिगत उद्यमी ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म पर पंजीकृत हैं, जिनमें से अधिकांश, स्वाभाविक रूप से, आपूर्तिकर्ता हैं।
इसके अलावा, छोटे व्यवसायों के प्रतिनिधियों को आकर्षित करने के लिए, बी2बी सेंटर ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म के नियम 600 हजार रूबल से अधिक की राशि के लिए नीलामी में भाग लेने पर 1 हजार रूबल के प्रतीकात्मक शुल्क का प्रावधान करते हैं। साथ ही, किसी भी खरीद प्रक्रिया में भागीदारी के लिए शुल्क भी काफी किफायती है और इसकी राशि केवल 10 हजार रूबल है। यह स्पष्ट है कि विचाराधीन ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म की लोकप्रियता काफी हद तक संभावित खरीद प्रतिभागियों के लिए इन बेहद आकर्षक और लाभकारी स्थितियों के कारण है।
आपने शायद इंटरनेट और प्रिंट मीडिया पर विज्ञापन पढ़ा होगा कि "सभी प्रमुख शहरों में शाखाओं वाली एक प्रसिद्ध कंपनी के बिक्री विभाग को कम से कम 1 वर्ष के अनुभव वाले बी2बी विशेषज्ञ की आवश्यकता है।" नियोक्ता उच्च वेतन का वादा करता है। यह पता चला है कि B2B में अनुभव वाला प्रबंधक एक मूल्यवान व्यक्ति है। लेकिन इस रहस्यमय संक्षिप्त नाम का क्या मतलब है? व्यवसाय के इस क्षेत्र में कौन सी विशेषताएँ निहित हैं? इस प्रकार की गतिविधि में लगी कंपनियाँ केवल एक अनुभवी विशेषज्ञ को ही नियुक्त करने के लिए क्यों तैयार हैं - लेकिन वे बहुत आकर्षक वेतन भी देते हैं?
शब्द की व्याख्या
यह जानना कि अल्पावधि बी2बी का क्या अर्थ है, कम से कम सामान्य विकास के लिए उपयोगी है। और जो लोग वाणिज्य में शामिल होने जा रहे हैं उन्हें बस इस घटना की समझ होनी चाहिए।
संक्षेपाक्षर बी2बी (पढ़ें: "द्वि से द्वि")इसका मतलब है "बिजनेस टू बिजनेस", जिसका अंग्रेजी से अनुवाद "बिजनेस टू बिजनेस" किया जा सकता है।
इस क्षेत्र में केवल उद्यम और संगठन ही काम करते हैं। इस या उस उत्पाद को खरीदने के बाद, ग्राहक इसका उपयोग उत्पादन, जनता को सेवाओं की बिक्री या अपनी जरूरतों को पूरा करने के लिए कर सकता है।
क्या B2B सेक्टर और उद्यम बिक्री के बीच कोई संबंध है? - वहाँ निश्चित रूप से है. व्यवसाय की ये दिशाएँ बहुत समान हैं, और उनके बीच स्पष्ट अंतर करना हमेशा संभव नहीं होता है।
बी2बी क्षेत्र में गतिविधियों की अपनी विशिष्टताएँ होती हैं और विपणन संचालन तैयार करने के साथ-साथ बातचीत आयोजित करने में एक विशेष पद्धति के उपयोग की आवश्यकता होती है। नियोक्ता बिक्री विभाग में रिक्तियों के लिए आवेदन करने वाले संभावित कर्मचारियों पर बढ़ी हुई मांग रखता है।
यह कैसे निर्धारित करें कि कोई कंपनी B2B कंपनी है या नहीं
यदि आपको इसके बारे में संदेह है, तो अपनी कंपनी की गतिविधियों का स्वतंत्र रूप से विश्लेषण करने का प्रयास करें। विचार करें कि क्या आपका व्यवसाय निम्नलिखित में से कम से कम एक बिंदु को पूरा करता है:
- ग्राहक खरीदे गए उत्पादों को कच्चे माल के रूप में उपयोग करता है;
- खरीदा गया उत्पाद (पैकेजिंग सामग्री, उपकरण, कार्यालय आपूर्ति, परिवहन उपकरण) ग्राहक के लिए उत्पादन का एक साधन है;
- आपके द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाएँ (परामर्श, कार्गो परिवहन, सॉफ़्टवेयर स्थापना, कार्मिक चयन) का उपयोग ग्राहक द्वारा अपने स्वयं के उत्पादों के निर्माण की प्रक्रिया में किया जाता है;
- आपका उत्पाद (निर्माण सामग्री और फर्नीचर, संचार सेवाएँ, विद्युत ऊर्जा) ग्राहक के व्यवसाय के सामान्य कामकाज को सुनिश्चित करता है।
यदि कम से कम एक बिंदु पर ऐसा मिलान संभव है, तो आपकी कंपनी वास्तव में B2B सेगमेंट में काम करती है।
मीडिया और B2B
B2B बाज़ार पेशेवरों पर लक्षित है। यदि हम मीडिया के बारे में बात कर रहे हैं, तो एक पेशेवर उत्पाद उन प्रकाशनों पर विचार किया जाएगा जिनमें कुछ विशेषज्ञों के लिए अपने कार्यों को सफलतापूर्वक पूरा करने के लिए आवश्यक जानकारी शामिल है। इनमें लेखांकन, प्रबंधन, लॉजिस्टिक्स पर पत्रिकाएँ, साथ ही निर्माण या चिकित्सा से संबंधित प्रकाशन शामिल हैं। उनके लक्षित दर्शक एक निश्चित पेशे के प्रतिनिधि हैं।
सेवाएँ और B2B
हमने व्यवसाय के लिए आवश्यक वस्तुओं को कमोबेश व्यवस्थित कर लिया है। लेकिन, एक नियम के रूप में, किसी उद्यम की ज़रूरतें केवल वस्तुओं से ही समाप्त नहीं होती हैं। इसमें कानूनी, परिवहन, चिकित्सा, बीमा, सफाई सेवाओं के साथ-साथ व्यावसायिक प्रशिक्षकों, सलाहकारों और अन्य पेशेवरों की मदद की आवश्यकता है। अक्सर, किसी उद्यम को प्रदान की जाने वाली सेवाएँ प्रकृति में मौसमी होती हैं (बर्फ और बर्फ से क्षेत्र की सफाई, पेड़ लगाना, लॉन तैयार करना)।
B2B बिक्री प्रबंधक के लिए आवश्यकताएँ
बहुत से लोग जानते हैं कि एक सफल व्यापारी की मुख्य "चाल" किसी भी उत्पाद को बेचने की क्षमता है। यह भी ज्ञात है कि एक जन्मजात नेता हमेशा एक नेता रहता है और किसी भी परिस्थिति में टीम के काम को व्यवस्थित कर सकता है। लेकिन, फिर से, B2B की विशिष्टताएँ अपना समायोजन स्वयं करती हैं।
कॉर्पोरेट ग्राहकों को सेवाएँ प्रदान करना गतिविधि का एक विशेष क्षेत्र है। इसमें काम करने वाले मैनेजर से विशेष कौशल और अनुभव की अपेक्षा की जाती है। एक सक्षम B2B विक्रेता वह व्यक्ति होता है जो:
- एक सामान्य प्रयोजन विक्रेता की "योग्यता" है, अर्थात, वह प्रौद्योगिकी और बिक्री मनोविज्ञान के क्षेत्र में ज्ञान को सफलतापूर्वक लागू करता है;
- वह ग्राहकों को पेश किए जाने वाले उत्पादों की विशेषताओं को अच्छी तरह से जानता है और नई सामग्री सीखने की क्षमता प्रदर्शित करता है।
कॉर्पोरेट सेगमेंट में एक लंबा बिक्री चक्र शामिल होता है। ऐसी स्थिति में, प्रबंधक कुछ "सुस्त शारीरिक गतिविधियों" (और प्रस्तुतियाँ तैयार करने) से बच नहीं सकता है। इसके विपरीत, उसे हर समय सतर्क रहना होगा, अपने कार्यों का सावधानीपूर्वक विश्लेषण करना होगा, आगे के कदमों और उनके संभावित परिणामों के बारे में सोचना होगा। एक B2B प्रबंधक एक रणनीतिकार होता है।
एच आर प्रबंधन
सफल बिक्री का मुख्य कारक कुशल कार्मिक प्रबंधन है। B2B सेक्टर काफी अनोखा है। व्यवसाय के अन्य क्षेत्रों से उधार ली गई प्रेरक तकनीकें शायद यहां काम नहीं करेंगी।
इसका एक अच्छा उदाहरण "कोल्ड कॉलिंग" वाली स्थिति है। एक बी2बी कंपनी का प्रबंधक उन पर उतना ध्यान नहीं देता जितना कि एक एफएमसीजी कंपनी का उसका "भाई", क्योंकि बी2बी बाजार में इतने सारे खिलाड़ी नहीं हैं। किसी प्रबंधक द्वारा की गई "कोल्ड कॉल्स" की संख्या उसके पारिश्रमिक के आकार को प्रभावित नहीं करती है। इसका मतलब यह है कि बी2बी क्षेत्र में प्रेरणा और पुरस्कार की एक पूरी तरह से अलग प्रणाली लागू करना आवश्यक है।
B2B उद्यमों को वस्तुओं और सेवाओं का प्रावधान है। इस क्षेत्र में काम करने के लिए विशिष्ट अनुभव, रणनीतिक योजना और बिक्री कौशल की आवश्यकता होती है।
संक्षिप्त नाम B2C (व्यवसाय-से-उपभोक्ता से) एक विक्रय संगठन और अंतिम खरीदार, जो आमतौर पर एक व्यक्ति होता है, के बीच एक वाणिज्यिक संबंध को दर्शाता है।
बी2जी (व्यवसाय से सरकार) या बी2जी मार्केटिंग को वाणिज्यिक संगठनों और सरकार के बीच संबंधों की एक प्रणाली के रूप में समझा जाता है।
वे दिन लद गए जब व्यवसायों, संगठनों और व्यापारियों को अपने फोन रखने, पत्राचार भेजने और टेलीग्राम प्राप्त करने की आवश्यकता होती थी। हमारे इलेक्ट्रॉनिक युग में, ये सभी कार्य इंटरनेट से जुड़े कंप्यूटर द्वारा संभाले जाते हैं।
अब कुछ ही क्लिक में आप एक कार लोड बेंजीन या दस टन मिठाइयाँ खरीद सकते हैं। व्यावसायिक प्रतिभागियों के बीच वैश्विक व्यापार B2B नामक इलेक्ट्रॉनिक ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म के माध्यम से होता है।
नीचे हम ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म के संचालन के सामान्य नियमों को देखेंगे, और कई प्रसिद्ध रूसी बी2बी ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म पर भी ध्यान देंगे।
B2B क्या है
बी2बी - बिजनेस-टू-बिजनेस - एक प्रकार का वाणिज्यिक लेनदेन है जिसमें संगठनों और उद्यमों के बीच उनकी व्यावसायिक प्रक्रियाओं को अनुकूलित करने के लिए वस्तुओं और सेवाओं का आदान-प्रदान शामिल होता है।
यह शब्द अंग्रेजी भाषी दुनिया में एक अन्य शब्द - बिजनेस-टू-कस्टमर - बी2सी - के विपरीत के रूप में सामने आया, जो उपभोक्ता को व्यावसायिक संरचना की वस्तुओं और सेवाओं को बेचने की पारंपरिक योजना को दर्शाता है।
विनिर्माण कंपनियों के लिए, विशिष्ट आपूर्ति श्रृंखला में कई बी2बी लेनदेन शामिल होते हैं: उनमें कच्चे माल, घटकों और उत्पादन के लिए आवश्यक घटकों के साथ लेनदेन शामिल होते हैं।
ऐतिहासिक रूप से, ऑटोमोटिव उद्योग B2B योजना को लागू करने वाला पहला उद्योग रहा है। ऑटोमोटिव घटकों का उत्पादन आम तौर पर विभिन्न कंपनियों द्वारा किया जाता था जिनसे वाहन निर्माता उन्हें बाद की असेंबली के लिए खरीदते थे।
बेचने वाली कंपनियों के लिए, B2B अपेक्षाकृत कम कीमतों पर थोक बिक्री का एक तरीका है।
ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म दो प्रकार के होते हैं:
- व्यक्तिगत कंपनियों की कॉर्पोरेट प्रणालियाँ;
- ई-कॉमर्स बाज़ार।
पहला प्रकार किसी कंपनी का आंतरिक इलेक्ट्रॉनिक नेटवर्क है जिसकी बाहरी इलेक्ट्रॉनिक नेटवर्क, इंटरनेट तक पहुंच होती है। इस प्रणाली का उपयोग एक ही समय में संचार और व्यापार प्रणाली के रूप में किया जा सकता है।
व्यवहार में, कॉर्पोरेट सिस्टम का प्रतिनिधित्व, एक नियम के रूप में, संगठनों की कॉर्पोरेट वेबसाइटों द्वारा किया जाता है, जिसमें पंजीकृत उपयोगकर्ताओं और कर्मचारियों के लिए व्यापारिक संचालन करने, वस्तुओं और सेवाओं की खोज करने, वितरण शर्तों पर चर्चा करने आदि के लिए आंतरिक संरक्षित क्षेत्र में प्रवेश करने की क्षमता होती है। . कॉरपोरेट सिस्टम पूरी तरह से ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म नहीं हैं।
ये किसलिए हैं?
सामान्य तौर पर ई-कॉमर्स, और विशेष रूप से बी2बी मार्केटप्लेस के रूप में, वाणिज्य का एक परिपक्व रूप है। अपने वैचारिक सार में, वे व्यापार लेनदेन को पूरा करने के उद्देश्य से कंपनियों के बीच इलेक्ट्रॉनिक जानकारी के आदान-प्रदान के एक कार्य का प्रतिनिधित्व करते हैं।
बी2बी ई-कॉमर्स की शुरुआत 1960 के दशक में इलेक्ट्रॉनिक डेटा इंटरचेंज के साथ हुई।
वीडियो - कैसे B2B इलेक्ट्रॉनिक ट्रेडिंग छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों की मदद कर सकती है:
B2B ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म निम्नलिखित कार्यों में मदद करते हैं:
- अनुबंधों का निष्कर्ष;
- आपूर्ति रसद प्रबंधन;
- वास्तविक समय में संचालन पर नियंत्रण;
- अंतर्राष्ट्रीय व्यापार में भागीदारी.
B2B इलेक्ट्रॉनिक ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म के संचालन का सिद्धांत
ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म का मूल अर्थ पारस्परिक रूप से लाभप्रद आपूर्ति एक्सचेंजों की उनकी क्षमता में प्रकट होता है। वे कुछ निगमों से भी संबंधित हो सकते हैं जो कभी-कभी ये साइटें बनाते हैं। हम नीचे B2B प्लेटफ़ॉर्म के उदाहरणों में इनमें से कुछ होल्डिंग्स को देखेंगे।
ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म विभिन्न सिद्धांतों पर बनाए जा सकते हैं:
- अंतरक्षेत्रीय सिद्धांत (उदाहरण के लिए, चीनी बाज़ार);
- उद्योग सिद्धांत (उद्योग द्वारा विभिन्न बाजारों की सेवा, उदाहरण के लिए, स्वास्थ्य देखभाल, निर्माण, आदि);
- एक सूचना सिद्धांत जिसका उपयोग व्यापार में भी किया जा सकता है।
यदि हम उपयोगकर्ता तक ट्रेडिंग के बारे में जानकारी पहुंचाने की विधि के बारे में बात करें तो ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म को इसमें वर्गीकृत किया जा सकता है:
- कैटलॉग;
- नीलामी;
- आदान-प्रदान।
कैटलॉग निश्चित मूल्य मानते हैं और निम्नलिखित मामलों में उपयोग किए जाते हैं:
- जब माल की लागत अपेक्षाकृत कम हो;
- जब कीमत अपेक्षाकृत स्थिर हो;
- जब मांग की गारंटी हो;
- जब खरीदार को लेनदेन से पहले बड़ी संख्या में छोटे आपूर्तिकर्ताओं के प्रस्तावों का अध्ययन करना होता है।
नीलामी में एक बातचीत की गई कीमत शामिल होती है और इसका उपयोग तब किया जाता है जब:
- विशिष्ट, अद्वितीय, एकल या खराब होने वाली वस्तुओं का व्यापार किया जाता है;
- मूल्य निर्धारण गतिशील है; थोड़े समय में कीमतें बढ़ने या घटने की संभावना है।
विनिमय में सहमत आपूर्ति और मांग से बाजार मूल्य निर्धारित करना शामिल है और इसका उपयोग निम्नलिखित मामलों में किया जाता है:
- जब मांग और कीमत में अस्थिरता हो;
- जब धारावाहिक उत्पादों का व्यापार किया जाता है।
अक्सर, इलेक्ट्रॉनिक ट्रेडिंग प्लेटफ़ॉर्म कई मूल्य निर्धारण सिद्धांतों के आधार पर ट्रेडिंग की पेशकश करते हैं।
मौजूदा इलेक्ट्रॉनिक ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म की समीक्षा
बी 2 बी-केंद्र
सबसे बड़े रूसी ट्रेडिंग प्लेटफार्मों में से एक, जो 2002 से कॉर्पोरेट बिक्री और क्रय बाजार में काम कर रहा है। 40 से अधिक प्रकार के ट्रेडिंग संचालन की अनुमति देता है। बी2बी-सेंटर सिस्टम (लिंक) एक अंतरक्षेत्रीय सिद्धांत पर काम करता है:
- ऊर्जा परिसर,
- पेट्रोकेमिकल उद्योग,
- धातुकर्म उद्योग,
- ऑटो उद्योग
ट्रेडिंग प्रक्रिया में ग्राहक द्वारा निविदाओं की घोषणा शामिल होती है, जो सभी ट्रेडिंग प्रतिभागियों को स्वचालित रूप से ज्ञात हो जाती है। आपूर्तिकर्ता स्वयं ऐसी नीलामी ढूंढ सकता है जिसमें उसकी रुचि हो या वह माल की अपनी बिक्री की घोषणा कर सकता है, जिससे नियंत्रण हो सके।
B2B-सेंटर कंपनी में काम करने के बारे में वीडियो:
190,000 से अधिक संगठन इस ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म के उपयोगकर्ता हैं। बोली प्रक्रिया के दौरान, मूल लागत कम हो सकती है। बाज़ार के उपयोगकर्ता निर्णय लेते हैं. सभी प्रक्रियाएँ स्वचालित रूप से होती हैं।
बी2बी-सेंटर ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म विभिन्न सेवा दरें प्रदान करता है। न्यूनतम टैरिफ 1000 रूबल से शुरू होता है। प्रति महीने। सबसे महंगे टैरिफ की कीमत 24,000 रूबल है। प्रति महीने।
बी2बी-सिबुर
सिबुर ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म (लिंक) पेट्रोकेमिकल होल्डिंग सिबुर के स्वामित्व वाला एक उद्योग मंच है। ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म पेट्रोकेमिकल उद्योग में प्रतिभागियों के बीच बातचीत की दक्षता बढ़ाने के रूप में अपना लक्ष्य घोषित करता है।
यह B2B प्लेटफ़ॉर्म तीन दिशाओं में काम करता है:
- होल्डिंग की रेंज से उत्पादों का ऑर्डर देना;
- प्रतियोगिताओं और निविदाओं (तथाकथित "प्रक्रियाएं") के आयोजन में भागीदारी;
- होल्डिंग की लावारिस संपत्ति का अधिग्रहण।
सिबुर ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म की सेवाएँ निःशुल्क हैं।
बी2बी-ऊर्जा
यह प्लेटफ़ॉर्म खुद को एक ट्रेडिंग और सूचना और विश्लेषणात्मक प्लेटफ़ॉर्म के रूप में स्थापित करता है। इसे 2002 में बनाया गया था, 2005 से B2B-Energo सिस्टम (LINK) रूस के RAO UES का आधिकारिक संसाधन रहा है। बी2बी-एनर्जो सिस्टम का मुख्य कार्य होल्डिंग की खरीद और निविदाओं के बारे में जानकारी प्रदान करना है।
फिलहाल, B2B-एनर्जो सिस्टम तकनीकी रूप से B2B-सेंटर का हिस्सा है, जिसकी चर्चा ऊपर की गई थी। इस प्रणाली में रूस के RAO UES की 400 से अधिक सहायक कंपनियां, उपकरण निर्माण संयंत्र, विद्युत स्थापना कंपनियां, मरम्मत कंपनियां और अनुसंधान संस्थान शामिल हैं।
B2B-Energo ऊर्जा व्यवसाय में प्रतिभागियों को एक साथ लाता है और बातचीत के सुविधाजनक रूप प्रदान करता है। साइट निविदाएं, नीलामी आयोजित करती है और सूचना सामग्री पोस्ट की जाती है।
इसके अलावा, वह:
- बैंकिंग और बीमा सेवाएं प्रदान करता है,
- प्रशिक्षण आयोजित करता है,
- प्रमाणीकरण करता है,
- कानूनी सहायता प्रदान करता है,
- अनुवाद सेवाएँ प्रदान करता है,
- खरीद में सहायता प्रदान करता है,
- के अनेक सहबद्ध कार्यक्रम हैं।
जैसा कि हम देख सकते हैं, इस ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म के कार्य बहुत व्यापक हैं।
बी2बी-मेचेल
पिछले ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म की तरह, B2B-मेचेल सूचना और विश्लेषणात्मक और ट्रेडिंग सिस्टम दोनों के कार्यों को जोड़ता है। इसके अलावा, यह B2B-सेंटर समूह का भी हिस्सा है।
मेकेल OJSC खनन और धातुकर्म के क्षेत्र में काम करता है। बी2बी-मेचेल प्रणाली (लिंक) धातुकर्म, खनन या संबंधित क्षेत्रों में काम करने वाले उद्यमों और संगठनों के अनुरोध पर नीलामी, प्रतियोगिताओं का आयोजन करती है और सूचना सहायता प्रदान करती है।
इस प्रणाली में 47 देशों के 6,700 से अधिक प्रतिभागी शामिल हैं। कुल ट्रेडिंग वॉल्यूम 453 ट्रिलियन है। रगड़ना।
काम के लिए टैरिफ बी2बी-सेंटर टैरिफ के समान हैं।
B2B इलेक्ट्रॉनिक सिस्टम को दुनिया भर के लाखों व्यवसायियों द्वारा सराहा गया है। हाल के वर्षों में, रूस में इलेक्ट्रॉनिक ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म दिखाई देने और सक्रिय रूप से विकसित होने लगे हैं।
ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म, सबसे पहले, वैश्विक संचार का एक तरीका है, जिसका उद्देश्य व्यापार की दक्षता बढ़ाना और व्यावसायिक प्रक्रियाओं को अनुकूलित करना है। ट्रेडिंग के अलावा, प्लेटफ़ॉर्म बीमा, विश्लेषणात्मक और कानूनी सहायता और अन्य प्रकार की सेवाएँ भी प्रदान कर सकते हैं।
बेशक, वैश्विक व्यापार अद्भुत अवसर खोलता है, और नवीनतम सूचना प्रौद्योगिकियों का विकास व्यावसायिक संरचनाओं को बातचीत को स्वचालित करने में मदद करता है।
कुछ मामलों में, उत्पादन प्रक्रिया के लिए आवश्यक चीज़ों में इलेक्ट्रॉनिक ट्रेडिंग प्लेटफ़ॉर्म पर काम शामिल हो सकता है।
ट्रेडिंग प्लेटफॉर्म का उपयोग, कुछ हद तक, कंपनी के लिए जोखिमों का विविधीकरण है।
वीडियो - अपनी कुर्सी छोड़े बिना B2B बिक्री कैसे करें (वेबिनार):
ज़ुज़्को व्लादिमीर
आप कितनी बार प्रबंधकों से शिकायतें सुनते हैं कि "बिक्री प्रबंधक खराब बिक्री करते हैं, आलसी हैं, वे जो चाहते हैं वह करते हैं, लेकिन बिक्री नहीं करते..." ऐसे प्रबंधक अपने अधीनस्थों को बेचने के लिए "प्रेरित" (मजबूर) करने के तरीकों की तलाश में रहते हैं।
हालाँकि, समस्या को अधीनस्थों में नहीं, बल्कि उन प्रबंधकों में देखा जाना चाहिए जिन्होंने काम को ठीक से व्यवस्थित नहीं किया। कर्मचारियों का कार्य, वही बिक्री प्रबंधक, प्रौद्योगिकी के ढांचे के भीतर कार्य करना है, इसमें एक निश्चित भूमिका निभाना है, न कि अपने स्तनों के साथ बिक्री अंतराल को बंद करना है।
हालाँकि, साइटों के विश्लेषण से पता चलता है कि विभिन्न लेखकों की "शब्द" की अलग-अलग समझ है। तकनीकीबिक्री"।
अक्सर "तकनीक" और "विधि" शब्दों के स्थान पर "प्रौद्योगिकी" शब्द का प्रयोग किया जाता है। आइए विकिपीडिया की ओर रुख करें और परिभाषाएँ याद रखें।
तकनीकी - संगठनात्मक उपायों का सेट, संचालन और तकनीक...
तरीका- चरणों, कार्यों का एक व्यवस्थित सेट...
तकनीकी- विधियों, प्रक्रियाओं का एक सेट...
- नए ग्राहकों की तलाश में,
- नए ग्राहक के साथ आरंभिक संपर्क, "ठंडे" ग्राहक का "गर्म" ग्राहक में स्थानांतरण,
- ग्राहक को "हम धक्का देंगे", उसे सौदे पर लाएंगे,
- नियमित ग्राहकों के साथ संपर्क बनाए रखना,
- वगैरह।
अक्सर, यह सारा काम एक हाथ, यानी बिक्री प्रबंधक के हाथों में केंद्रित होता है।
यहां मुझे पत्थर के सामने इल्या मुरोमेट्स की याद आती है: “यदि आप दाईं ओर जाते हैं तो आप अपना घोड़ा खो देंगे, यदि आप सीधे जाते हैं तो आप अपना सिर खो देंगे, यदि आप बाईं ओर जाते हैं तो आप अपना घोड़ा और अपना सिर दोनों खो देंगे। ”
उसी तरह, एक बिक्री प्रबंधक सुबह काम पर आता है और सोचता है: "या तो नए ग्राहकों की तलाश करें (आप दाईं ओर जाएंगे), या पुराने लोगों को बुलाएं (आप सीधे जाएंगे), या ऐसा करें कागजी कार्रवाई (आप बाईं ओर जाएंगे)।" यह भी अच्छा है यदि केवल तीन सड़कें हों, लेकिन कभी-कभी आपको उत्पादन को नियंत्रित करने, गोदाम में जाने, लेखा विभाग से बात करने, आपूर्तिकर्ताओं को भी कॉल करने की आवश्यकता होती है... सामान्य तौर पर, कई सड़कें होती हैं, परिणाम वही होता है : "कोई विकल्प नहीं।" इसके अलावा, बिक्री प्रबंधक के काम का अक्सर केवल एक ही मूल्यांकन होता है, एक अभिन्न मूल्यांकन: राजस्व का प्रतिशत।
और आपको क्या लगता है कि बिक्री प्रबंधक कौन सा रास्ता अपनाएगा?
यह सही है, मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण से सबसे आसान, सबसे आरामदायक। पुराने ग्राहकों के साथ काम करेंगे, लेन-देन आदि की प्रक्रिया करेंगे। वह निश्चित रूप से नए ग्राहकों की तलाश नहीं करेगा, क्योंकि "ठंडे" आधार पर कॉल करना बहुत परेशानी भरा है, वे असभ्य हो सकते हैं, और यह ज्ञात नहीं है कि इस काम का प्रभाव कब दिखाई देगा।
इसलिए, अगर हम उत्पादन के बारे में बात करते हैं बिक्री प्रौद्योगिकियाँ, तो हमें बिक्री प्रबंधक के बारे में नहीं, बल्कि कम से कम इसके बारे में बात करने की ज़रूरत है कंपनी के वाणिज्यिक निदेशक, जिन्हें नए ग्राहकों को खोजने, आकर्षित करने और बनाए रखने के लिए काम को व्यवस्थित करना होगा (कार्यान्वयन करें)। तकनीकी).
मेरी राय में, तकनीकी श्रृंखला में निम्नलिखित ब्लॉक शामिल होने चाहिए:
- विपणन भाग,
- 2-3 वर्षों के लिए बिक्री विभाग के लिए संख्या में लक्ष्य निर्धारित करना,
- कार्यात्मक विशेषताओं के अनुसार श्रम का विभाजन,
- पदों के बीच बातचीत का संगठन, व्यावसायिक प्रक्रियाओं का स्वचालन, नियंत्रण बिंदु,
- प्रत्येक पद के लिए कार्य का संगठन,
- श्रम परिणामों के आधार पर पारिश्रमिक प्रणाली का परिचय
- प्रत्येक पद पर कार्य करने के लिए कर्मचारियों का प्रशिक्षण,
- प्रमाणन प्रणाली का परिचय,
- खरीदारों से प्रतिक्रिया.
बिक्री तकनीक. चरण 1. विपणन भाग
आप अक्सर एक प्रश्न सुनते हैं जो कुछ इस तरह होता है: "मेरे पास उत्पाद ए है, मैं इसे कैसे बेच सकता हूं?" उदाहरण के लिए, संकट के चरम पर, सवाल पूछा गया था: “हम कॉर्पोरेट इवेंट बेचते हैं, लेकिन हमारे सबसे वफादार ग्राहक भी हमारे प्रति नकारात्मक प्रतिक्रिया करने लगे। हम अपना उत्पाद कैसे बेच सकते हैं? उत्तर: "मुझे नहीं पता कि प्लेग के दौरान दावत कैसे बेची जाए।"
हालाँकि, मैं इस प्रश्न का उत्तर देने से पहले निश्चित रूप से जानता हूँ कि "कैसे बेचें?" दो और प्रमुख प्रश्नों का उत्तर देने की आवश्यकता है: "क्या बेचना है?" और "मुझे किसे बेचना चाहिए?"
उदाहरण।
शायद हर कोई नहीं जानता कि "ट्यूरेत्स्की क्वायर" और "यहूदी पुरुष चैंबर क्वायर" एक ही समूह हैं। कलाकारों की आवाज़ हमेशा शानदार रही है और रहेगी। लेकिन जैसा कि वे कहते हैं, अंतर महसूस करें।
और "कॉर्पोरेट इवेंट्स" बेचने के बजाय, अपने उत्पाद को बाज़ार की स्थिति के अनुसार "तैयार" करना आवश्यक था।
ऐसा करने के लिए, विभिन्न विपणन उपकरण और प्रौद्योगिकियाँ हैं जो साहित्य, विभिन्न पाठ्यक्रमों और अन्य स्रोतों में पाई जा सकती हैं।
बिक्री तकनीक. चरण 2. 2-3 वर्षों के लिए संख्याओं में बिक्री लक्ष्य निर्धारित करना
ठीक 2-3 वर्षों के लिए, अस्थिर स्थिति, सरकारी कार्रवाइयों और अन्य कारकों के बावजूद भी, जो रातोंरात बाजार की स्थिति को 180 डिग्री तक बदल सकते हैं।
निम्नलिखित तालिका को भरने का प्रयास करें और प्रभाव का मूल्यांकन करें (शायद तुरंत नहीं, लेकिन एक या दो साल में)।
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2013 |
2014 |
2015 |
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उत्पाद ए |
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जमीनी स्तर |
तालिका 1. 2-3 वर्षों के लिए कंपनी के लक्ष्य (उद्देश्य)।
प्रशिक्षण प्रतिभागियों द्वारा उद्धृत प्रभावों में से, मैं निम्नलिखित पर प्रकाश डालना चाहूंगा: "तालिका भरने के बाद, मुझे समझ में आया कि आने वाले वर्षों में अपना व्यवसाय किस दिशा में विकसित करना है, मैंने प्राथमिकताएं निर्धारित कीं।"
बिक्री तकनीक. चरण 3. कार्यात्मक विशेषताओं के अनुसार श्रम का विभाजन
एक ऐसी तकनीक है जो आपको बिक्री विभाग में काम को कार्यक्षमता के अनुसार स्पष्ट रूप से विभाजित करने, हाइलाइट करने और बिक्री विभाग से अनावश्यक सभी चीज़ों को हटाने की अनुमति देती है। लेकिन यह एक अलग लेख का विषय है.
श्रम विभाजन के परिणामस्वरूप 70-80% मामलों में भिन्नताओं के साथ निम्नलिखित संरचना प्राप्त होती है।
चित्र 3. बिक्री विभाग संरचना का उदाहरण।
आइए इन तीन स्थितियों की तुलना करें।
कॉल मैनेजर - असेंबली लाइन पर नीरस काम। जिन लोगों ने "कोल्ड" कॉल की है, वे स्वयं जानते हैं कि अधिकांश समय काम पर उत्तरों के साथ व्यतीत होता है: "कार्यालय से बाहर", "वापस कॉल करें", "अभी तक नहीं देखा", "हमें अभी तक इसकी आवश्यकता नहीं है" , अगले महीने/तिमाही/वर्ष”, आदि। ऐसे काम की लागत कम होती है. इसे किसी पेशेवर बिक्री प्रबंधक को सौंपने का कोई मतलब नहीं है। अन्यथा, वह "उदासी से खट्टा हो जाएगा।"
"कोल्ड" कॉल के लिए आधार तैयार करना वह काम है जिसकी आमतौर पर बिक्री विभाग में आवश्यकता नहीं होती है। किसी कर्मचारी के समय का भुगतान करने की तुलना में इलेक्ट्रॉनिक एड्रेस डेटाबेस खरीदना सस्ता है, जिसे वह डेटाबेस में मैन्युअल रूप से पते दर्ज करने में खर्च करेगा।
सेल्स मैनेजर एक जीवित नौकरी है। यहां एक ऐसे व्यक्ति की आवश्यकता है जो लोगों के साथ संवाद किए बिना नहीं रह सकता, स्वभाव से बहिर्मुखी, मनोवैज्ञानिक। एक प्रकार का "भावनाओं का झरना।" "कोल्ड" कॉल, दस्तावेज़ प्रबंधन, गोदाम की यात्राएं, परिवहन की खोज आदि। - ऐसे व्यक्ति के लिए पैरों पर बोझ की तरह। हाँ, और 100,000 रूबल की कमाई। इन उच्च योग्य विशेषज्ञों के लिए, आकाश ही सीमा है। उन पर अधिभार क्यों डाला जाए?
दस्तावेज़ प्रवाह - "भावनाओं का झरना" स्पष्ट रूप से विपरीत है। नहीं तो आप सोच सकते हैं कि दस्तावेज़ों का क्या होगा. इस कार्य के लिए चौकस, सावधानीपूर्वक व्यक्तियों की आवश्यकता है।
और यहां मुझे फिर से तीन सड़कों वाले इल्या मुरोमेट्स की याद आती है।
यदि बिक्री विभाग में कार्यों को अलग नहीं किया जाता है, तो बिक्री प्रबंधक का काम अक्सर एक ऑपरेटर के काम में आ जाता है: ग्राहक से ऑर्डर स्वीकार करना, विकल्प प्रदान करना, दस्तावेज़ जारी करना, शिपमेंट को नियंत्रित करना।
इस तरह की स्थिति बिक्री विभाग में "छद्म सितारों" के लिए प्रजनन स्थल है। एक "स्यूडोस्टार" एक बिक्री प्रबंधक है जिसने अन्य सभी बिक्री प्रबंधकों को "बेहतर" कर दिया है, जिसने ऐतिहासिक रूप से सबसे मोटे ग्राहकों को "लीक" किया है।
बिक्री विभाग में एक निश्चित तकनीक के अनुसार श्रम के विभाजन के बाद, "छद्म सितारे", एक नियम के रूप में, बहुत जल्दी फीके पड़ जाते हैं, और असली सितारे चमकने लगते हैं। यदि एक वास्तविक सेल्स स्टार को तीनों प्रकार के काम करने के लिए मजबूर किया जाता है, तो ऐसा सेल्स मैनेजर बहुत जल्दी हार मान लेगा।
मैं इसे दोबारा दोहराऊंगा. प्रस्तुत बिक्री विभाग संरचना 70-80% मामलों में प्राप्त की जाती है। एक कॉल मैनेजर और सामान्य तौर पर "कोल्ड" कॉल की हमेशा आवश्यकता नहीं होती है। नए ग्राहकों को आकर्षित करने का मुद्दा अलग तरीके से हल किया जा सकता है।
बिक्री विभाग में श्रम विभाजन का अर्थ तीन प्रमुख बिंदुओं पर निर्भर करता है।
- बिक्री विभाग के काम को "साफ करें", बिक्री विभाग से बिक्री से संबंधित सभी कार्यों को हटा दें।
- बिक्री प्रबंधक के काम को "साफ़ करें", उससे सभी अनावश्यक सहायक कार्य हटा दें।
- सहायक कार्य को अलग-अलग ब्लॉकों में अलग करें और इसे उन लोगों को हस्तांतरित करें जो इस विशेष कार्य को करने के इच्छुक हैं।
कब असलीबिक्री प्रबंधक अतिरिक्त काम के रूप में "बंधन" को उतार देता है, उसके पीछे पंख बढ़ते हैं, और वह बेचना शुरू कर देता है। खूब बेचो और खूब कमाओ. और "छद्म सितारे" बाहर चले जाते हैं। वैसे, श्रम के ऐसे विभाजन के बाद, बिक्री विभाग में वेतन निधि, एक नियम के रूप में, घट जाती है।
पेशेवर विक्रेताओं से सभी अनावश्यक काम हटा दें, उन्हें बेचने दें!!!
बिक्री तकनीक. चरण 4. पदों के बीच बातचीत का संगठन, व्यावसायिक प्रक्रियाओं का स्वचालन, नियंत्रण बिंदु
इस स्तर पर, कर्मचारियों के बीच बातचीत के लिए नियमों को निर्धारित करना आवश्यक है जो पदों को "लिंक" करेंगे। प्रत्येक कर्मचारी समझेगा:
- किसके लिए,
- कब, किस समय सीमा में,
- किस रूप में (रिपोर्टिंग प्रपत्र)
जानकारी देने के लिए बाध्य है।
कॉल मैनेजर, सेल्स मैनेजर, ऑपरेटर के साथ-साथ कंपनी के अन्य सभी कर्मचारियों के बीच बातचीत को बहुत स्पष्ट रूप से परिभाषित किया जाना चाहिए।
लेकिन यहां यह जानना जरूरी है कि कब रुकना है. पूरी तरह से सब कुछ लिखना असंभव है, और यह आवश्यक भी नहीं है। यदि आप सबसे अधिक बार सामने आने वाली स्थितियों में से 70-80% को लिख लेते हैं, तो आप पहले ही बिक्री विभाग में "ब्राउनियन गति" (और यह 80% कंपनियों में मौजूद है) से परिणामों की ओर लक्षित आंदोलन की ओर बढ़ जाएंगे।
इस स्तर पर, रिपोर्टिंग फॉर्म और नियंत्रण बिंदु प्रदान करना बहुत महत्वपूर्ण है।
दूसरा विकल्प व्यावसायिक प्रक्रियाओं को चित्रित करना है।
आदर्श विकल्प व्यावसायिक प्रक्रियाओं को स्वचालित करना है। उदाहरण के लिए, CRM सिस्टम का उपयोग करना।
सीआरएम प्रणाली आपको स्वचालित रूप से बिक्री फ़नल बनाने की अनुमति देती है। 1-2 महीने पहले बिक्री में विफलताओं का अनुमान लगाएं, प्रबंधन निर्णय पहले से लें। और जब "सब कुछ खो जाए" तो जल्दबाजी न करें।
किसी भी स्थिति में, कर्मचारियों के बीच बातचीत का आयोजन करना प्रबंधक का कार्य है। आपको संगठन की आंतरिक समस्याओं को हल करने के लिए तीसरे पक्ष के सलाहकारों या सीआरएम सिस्टम विशेषज्ञों पर भरोसा नहीं करना चाहिए।
कोई भी तृतीय-पक्ष व्यवसाय सलाहकार आपकी व्यावसायिक प्रक्रियाओं को आपसे बेहतर ढंग से व्यवस्थित नहीं कर सकता है। एक व्यवसाय सलाहकार का कार्य आपको यह समझने में मदद करना है कि क्या उपलब्ध है, न कि आपके लिए काम करना।
बिक्री तकनीक. चरण 5. प्रत्येक पद के लिए कार्य का संगठन
इस तथ्य के अलावा कि सभी कार्य कर्मचारियों के बीच विभाजित हैं और बातचीत व्यवस्थित है, कार्यस्थलों को व्यवस्थित करने के लिए अतिरिक्त कार्य करने की आवश्यकता है।
कॉल मैनेजर के लिए कॉल स्क्रिप्ट लिखना आवश्यक है, जिसमें चार खंड शामिल हैं:
- संपर्क स्थापित करना,
- द्वारपाल गुजर रहा है,
- निर्णय निर्माता के साथ बातचीत (डीवीआर),
- संपर्क समाप्त हो रहा है.
कॉल मैनेजर को कुछ भी आविष्कार नहीं करना चाहिए; उसे स्क्रिप्ट के अनुसार सख्ती से कार्य करना चाहिए। आपके द्वारा आविष्कृत और जोड़े गए वाक्यांश बिक्री को नुकसान पहुंचा सकते हैं।
एक अच्छी तरह से लिखी गई स्क्रिप्ट निम्नलिखित लाभ प्रदान करती है:
- "ठंडे" ग्राहकों के "गर्म" ग्राहकों में स्थानांतरण के एक निश्चित प्रतिशत की गारंटी देता है,
- कॉल मैनेजर के लिए मनोवैज्ञानिक बाधा को कम करता है (कॉल मैनेजर से ग्राहक की प्रतिक्रिया की जिम्मेदारी टेक्स्ट लिखने वाले को स्थानांतरित करना),
- कॉल मैनेजर को तकनीकी विवरण में प्रशिक्षित करने की आवश्यकता समाप्त हो जाती है (उत्पाद जानने की कोई आवश्यकता नहीं),
- आपको कॉल प्रबंधकों को आसानी से बदलने की अनुमति देता है (स्थिति का परिचय देने में 2-3 घंटे लगते हैं), कर्मचारियों पर निर्भरता तेजी से कम हो जाती है।
चयनित खंडों में ग्राहकों की रूढ़िवादिता और प्राथमिकताओं (समान कॉल प्रबंधकों या बिक्री प्रबंधकों की मदद से) के बारे में जानकारी एकत्र करना भी आवश्यक है ("विपणन भाग" अनुभाग देखें)। रूढ़ियों के आधार पर, प्रत्येक चयनित खंड के लिए मानक वाणिज्यिक ऑफ़र लिखें।
सभी बाज़ार क्षेत्रों के लिए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव लिखना तोप से गौरैया को गोली मारने जैसा है।
बिक्री तकनीक. चरण 6. पारिश्रमिक प्रणाली श्रम परिणामों से जुड़ी हुई है
बिक्री प्रबंधक के काम का आकलन करने के लिए संगठन अक्सर एक अभिन्न संकेतक का उपयोग करते हैं - राजस्व का प्रतिशत। इस दृष्टिकोण को किसी संगठन के विकास के प्रारंभिक चरण में ही उचित ठहराया जा सकता है, जब राजस्व की मात्रा बिक्री प्रबंधक के कार्यों से कम से कम 80% निर्धारित होती है।
विकास के अधिक परिपक्व चरणों में, यह दृष्टिकोण संगठन को नुकसान पहुँचाता है और "छद्म सितारों" के उद्भव की ओर ले जाता है, जिनकी चर्चा तीसरे चरण में की गई थी।
कर्मचारियों के वेतन का बोनस हिस्सा विशिष्ट परिणामों से जुड़ा होना चाहिए।
कृपया मुझे बताएं कि मुझे बिक्री प्रबंधक को अधिक बोनस क्यों देना चाहिए यदि:
- दिसंबर में राजस्व वर्ष के औसत (मौसमी कारक) से तीन गुना अधिक है,
- महानिदेशक ने अपने स्तर पर किसी से सहमति जताई और ग्राहक को बिक्री प्रबंधक के पास स्थानांतरित कर दिया,
- संगठन ने विज्ञापन अभियान में 5 मिलियन रूबल का निवेश किया।
सूची चलती जाती है।
कॉल मैनेजर का बोनस इस पर आधारित होना चाहिए:
- "गर्म" ग्राहकों की संख्या,
- ग्राहक आधार को बनाए रखने की गुणवत्ता पर,
- अन्य संकेतक.
बिक्री प्रबंधक पुरस्कार इनके लिए:
- विक्रय योजना का निष्पादन,
- नये ग्राहकों का आकर्षण,
- पुराने ग्राहकों को बनाए रखना,
- बैठकों की संख्या
- बिक्री फ़नल
- प्राप्य खातों की राशि,
- अन्य संकेतक.
ऑपरेटर बोनस के लिए:
- दस्तावेज़ प्रसंस्करण गति,
- दस्तावेज़ प्रसंस्करण की गुणवत्ता (त्रुटियों की संख्या),
- अन्य संकेतक.
लेकिन!!! आपको 2-4 संकेतक चुनने और उन पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है (संगठन के वर्तमान उद्देश्यों के आधार पर)। बड़ी संख्या में संकेतक कर्मचारी का ध्यान "धुंधला" करते हैं। वह भटका हुआ है और स्वयं प्राथमिकताएँ निर्धारित नहीं कर सकता। और फिर से वह खुद को "इल्या मुरोमेट्स" की स्थिति में पाता है - "बिना विकल्पों के।"
बिक्री तकनीक. चरण 7. पद के लिए कर्मचारियों का प्रशिक्षण
सबसे पहले, बिक्री प्रबंधकों के लिए प्रशिक्षण आवश्यक है। दो मुख्य दिशाएँ:
- बेचे जा रहे उत्पाद का ज्ञान प्राप्त करने के उद्देश्य से प्रशिक्षण,
- प्रशिक्षण का उद्देश्य संचार कौशल और बिक्री कौशल विकसित करना है।
सीखने के दोनों क्षेत्र स्पष्ट हैं और इस लेख के दायरे में टिप्पणी की आवश्यकता नहीं है।
केवल यह जोड़ना बाकी है कि इस मामले में हम बिक्री के "तरीकों", "तकनीकों" के बारे में बात कर रहे हैं, लेकिन बिक्री तकनीक के बारे में नहीं। प्रौद्योगिकी एक अधिक व्यापक अवधारणा है.
बिक्री तकनीक. चरण 8. प्रमाणन प्रणाली
प्रमाणन प्रणाली वास्तव में तब काम करती है जब इसका उद्देश्य न केवल कर्मियों के ज्ञान और कौशल के स्तर का आकलन करना है, बल्कि प्रशिक्षण आवश्यकताओं की पहचान करना भी है।
चित्र 3 में प्रस्तुत संगठनात्मक संरचना केवल हिमशैल का सिरा है, जो कार्य (कार्यक्षमता) को इकट्ठा करने और पुनर्वितरित करने पर श्रमसाध्य कार्य का परिणाम है। मुख्य बात आरेख पर आयतें नहीं हैं, बल्कि प्रत्येक पद के लिए उनके बाद के असाइनमेंट के साथ पदों के बीच काम का विस्तृत वितरण है।
इस मामले में, कंपनी खुद को "सार्वभौमिक सैनिकों" की तलाश करने की आवश्यकता से बचाती है, जिनकी संख्या हर साल कम होती जा रही है (बहुत जल्दी वे प्रबंधकों के पद पर चले जाते हैं या अपना खुद का व्यवसाय खोलते हैं)। लेकिन प्रत्येक पद के लिए एक विशिष्ट व्यक्ति का चित्र स्पष्ट हो जाता है। चरण तीन में दिए गए नौकरी विवरण याद रखें।
कर्मचारी की कार्यक्षमता को जितना अधिक स्पष्ट रूप से परिभाषित किया जाता है, सूत्र उतना ही बेहतर काम करता है: पद के लिए कर्मचारी के कौशल की आवश्यकताओं को घटाकर किसी विशिष्ट कर्मचारी के कौशल को प्रशिक्षण की आवश्यकता के बराबर किया जाता है।
हम स्थिति से दूर चले जाते हैं: "एक अच्छा, सिद्ध व्यक्ति है (इवान इवानोविच, मरिया पेत्रोव्ना...), आइए उसके लिए एक ऐसी नौकरी लेकर आएं जिसे वह अच्छी तरह से कर सके।" और हम इस स्थिति पर आते हैं: “कंपनी का 2-3 साल का लक्ष्य है। इसके लिए एक संरचना बनाई गई है, बातचीत विकसित की गई है, एक पारिश्रमिक प्रणाली विकसित की गई है... आइए देखें कि कौन सा कर्मचारी किसी विशिष्ट पद के लिए सबसे उपयुक्त है, और इस कर्मचारी की प्रशिक्षण आवश्यकताओं का निर्धारण करें।
केवल ऐसा तकनीकी दृष्टिकोण ही संगठन के विकास की गारंटी देता है। जैसे-जैसे कर्मचारी बढ़ते हैं, वैसे-वैसे संगठन भी बढ़ता है। अन्यथा यह एक "दलदल" है।
खैर, विभिन्न स्रोतों में विशिष्ट प्रमाणन योजनाओं का प्रचुर मात्रा में वर्णन किया गया है।
बिक्री तकनीक. चरण 9. उपभोक्ताओं से प्रतिक्रिया
उपभोक्ताओं की प्रतिक्रिया आपको कंपनी में होने वाली प्रक्रियाओं पर एक और नज़र डालने की अनुमति देती है। कमजोरियों, विकास के क्षेत्रों और कंपनी में होने वाली प्रक्रियाओं में सुधार, विशेष रूप से बिक्री प्रौद्योगिकी को देखें।
किसी न किसी तरह, उपभोक्ताओं की प्रतिक्रिया लगातार आती रहती है। बिक्री प्रबंधकों के माध्यम से, प्रबंधन के माध्यम से, अन्य विभागों के कर्मचारियों के माध्यम से। लेकिन यह प्रतिक्रिया अक्सर "धुंधली" होती है; इसमें एक व्यक्तिपरक कारक शामिल हो सकता है। उदाहरण के लिए, कर्मचारियों में से एक के पास उत्पादन प्रबंधक के प्रति स्पष्ट नापसंदगी है और वह लगातार उत्पादन विफलताओं पर ध्यान केंद्रित करता है।
इसलिए, खरीदार प्रश्नावली का उपयोग करके जानकारी को "डिजिटाइज़" करना महत्वपूर्ण है। आरंभ करने के लिए, कंपनी के प्रभागों को इंगित करने वाली एक प्रश्नावली बनाएं और ग्राहकों से प्रत्येक प्रभाग के प्रदर्शन का मूल्यांकन करने के लिए कहें।
इंटरनेट पर ग्राहक संतुष्टि के बारे में जानकारी एकत्र करने के बारे में बहुत सारी जानकारी उपलब्ध है, इसलिए हम इस लेख में इस विषय पर विस्तार नहीं करेंगे।
यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि सबसे पहले आपको कंपनी में सबसे समस्याग्रस्त स्थान की पहचान करने और इस विशेष समस्या को हल करने की आवश्यकता है। फिर महत्व में दूसरा. वगैरह।
एक वैकल्पिक दृष्टिकोण उन समस्याओं को हल करना है जिनके लिए न्यूनतम संसाधनों की आवश्यकता होती है, फिर अधिक संसाधन-गहन समस्याओं से निपटना है।
लेकिन आपको सभी समस्याओं को एक ही बार में हल करने की आवश्यकता नहीं है। कंपनी के संसाधन हमेशा सीमित होते हैं।
निष्कर्ष
बड़े संसाधनों वाले संगठन बिक्री तकनीक को पूरी तरह से लागू कर सकते हैं, और तब भी हमेशा नहीं, क्योंकि, हमेशा की तरह, अधिक दबाव वाले (बहुत जरूरी) मामले या समस्याएं होती हैं।
हालाँकि, आपको अपनी आंखों के सामने अपने संगठन के लिए आदर्श "सेल्स टेक्नोलॉजीज" योजना रखनी होगी और इसके लिए प्रयास करना होगा। लेकिन याद रखें कि संयम में सब कुछ अच्छा है।
यदि आपके द्वारा विकसित बिक्री तकनीक 70-80%, यहां तक कि 50% तक लागू की जाती है, तो यह पहले से ही बहुत अच्छा है, पर्याप्तपरिणाम।
मुख्य चरण एक से छह तक. कर्मचारी प्रशिक्षण (चरण सात) समानांतर में किया जा सकता है। लेकिन आपको इस तथ्य पर भरोसा नहीं करना चाहिए कि केवल कर्मचारी प्रशिक्षण ही ध्यान देने योग्य परिणाम देगा।
किसी कंपनी में बिक्री की मात्रा बढ़ाना एक कार्य है, कम से कम एक वाणिज्यिक निदेशक के लिए। बिक्री प्रबंधक निष्पादक होते हैं। यदि बिक्री प्रणाली समग्र रूप से काम नहीं करती है, तो कोई भी, यहां तक कि सबसे अच्छा बिक्री प्रबंधक भी मदद नहीं करेगा।
तकनीकी समाधान और समृद्धि!
एक प्रकार कि गति- किसी तरल या गैस में निलंबित ठोस पदार्थ के सूक्ष्म दृश्य कणों की यादृच्छिक गति, जो तरल या गैस के कणों की तापीय गति के कारण होती है (विकिपीडिया)।
इस पाठ में वर्तनी और विराम चिह्न उसी रूप में संरक्षित हैं जिस रूप में उन्हें लेखक द्वारा प्रस्तावित किया गया था।
