सैन्य रणनीतियाँ - तार्किक सोच विकसित करने वाले खेल। कंपनी विकास रणनीति

सफल व्यापार- यह विकसित व्यवसाय. ऐसा लगता है कि यह अपने आप में एक स्पष्ट अवधारणा है, लेकिन हर साल कई उद्यम और संगठन अपने स्वयं के गतिविधि के क्षेत्र में विफल होते हैं, और ज्यादातर मामलों में यह विकास रणनीतियों को निर्धारित करने में त्रुटियों का परिणाम होता है। अगर बोलना है सदा भाषा, तब व्यवसाय विकास रणनीति संगठन की गतिविधि की मुख्य दिशा है, जिसके बाद पहले से निर्धारित लक्ष्य को प्राप्त करना चाहिए। कैसे अधिक संगठन, अधीनता के जितने अधिक भिन्न स्तर इसे कवर करते हैं, इसलिए रणनीति की ऐसी परिभाषा पूरे उद्यम के लिए एक पूरे के रूप में स्वाभाविक है।

व्यवसाय विकास रणनीतियों के प्रकार

प्रारंभिक रणनीति का निर्धारण करते समय, प्रबंधन को बाजार में संगठन की स्थिति को इंगित करने की आवश्यकता होती है, दूसरे शब्दों में, व्यवसाय किस दिशा में विकसित होगा और कंपनी को किन कारकों को पूरा करना होगा। बाजार में पैर जमाने के लिए, एक दृष्टिकोण निर्धारित करना आवश्यक है जो कंपनी के उत्पादों या सेवाओं को प्रतिस्पर्धी बना देगा। पसंद एक दृष्टिकोण पर पड़ सकता है, या इसमें कई शामिल हो सकते हैं:

1. एक निश्चित बाजार खंड को ठीक करना। यह प्रयासों की एकाग्रता पर आधारित है, न कि बाजार द्वारा निर्धारित नियमों पर, बल्कि ग्राहकों की विशिष्ट आवश्यकताओं पर। सफलता प्राप्त करने के लिए, उन लोगों की जरूरतों का विस्तार से अध्ययन करना आवश्यक है जो एक निश्चित प्रकार के उत्पाद या सेवा से जुड़े हैं, उनके उत्पादन की लागत को कम करने के लिए, या किसी विशेष विशेषज्ञता पर ध्यान केंद्रित करने के लिए - यह सब पसंद पर निर्भर करता है गतिविधि।
2. उत्पादन में विशेषज्ञता। इस मामले में, कंपनी एक उत्पाद या सेवा प्रदान करती है जिसका बाजार में व्यावहारिक रूप से कोई एनालॉग नहीं है, जो आपको डिक्टेट करने की अनुमति देता है मूल्य निर्धारण नीतिबिना किसी संभावित प्रतियोगी के। हालाँकि, इस दृष्टिकोण के लिए निरंतर व्यापक आवश्यकता है विपणन अनुसंधानआगे रहने और बाजार के रुझान का अनुमान लगाने के लिए।
3. उत्पादन लागत का न्यूनतमकरण। इस मामले में, सब कुछ सरल है: आपको एक ऐसी तकनीक की आवश्यकता है जो आपको समान उत्पाद प्रदान करके बाजार का नेतृत्व करने की अनुमति दे, लेकिन कम कीमत पर, जो उत्पाद की कीमत को भी प्रभावित करती है। इस दृष्टिकोण के साथ, मुख्य ध्यान तकनीकी और औद्योगिक आधार पर दिया जाना चाहिए, और यह बुनियादी स्तर पर विपणन अनुसंधान करने के लिए पर्याप्त है।

क्षेत्र में आर्थिक सिद्धांतऔर चिकित्सक तथाकथित संदर्भ (मूल) रणनीतियों में अंतर करते हैं:

1. केंद्रित विकास रणनीतियों। इस समूह में ऐसी गतिविधियाँ शामिल हैं जो मौजूदा उत्पादों में सुधार करके या एक नए प्रकार की शुरुआत करके, मौजूदा उत्पादों के साथ सटे बाजारों में जाकर, पहले से विकसित बाजार में मजबूत स्थिति हासिल करके बाजार में कंपनी की स्थिति को मजबूत करती हैं।
2. एकीकृत विकास रणनीतियाँ। ऐसी रणनीतियों का चुनाव उन संगठनों के लिए फायदेमंद होता है जो अन्य संरचनाओं को जोड़कर विस्तार करना चाहते हैं। इस तरह के विस्तार आपूर्ति सेवाओं पर उन्हें प्राप्त करने या अपनी स्वयं की सेवाओं को व्यवस्थित करके नियंत्रण को मजबूत करने का रूप ले सकते हैं, जो कच्चे माल और घटकों की कीमतों को नियंत्रित करने में मदद करेगा। अन्यथा, निर्माता और खरीदार के बीच खड़ी संरचनाओं को नियंत्रित करके विस्तार प्राप्त किया जाता है - फिर आपूर्ति, वितरण और बिक्री के क्षेत्रों में महारत हासिल की जाती है। प्रारंभिक लक्ष्यों को प्राप्त करने के अलावा, ऐसी रणनीतियाँ संगठन के लिए अतिरिक्त लाभदायक संरचनाएँ बनाएँगी।
3. विविध विकास रणनीतियाँ। इस तरह की रणनीतियों पर विचार किया जाता है जब इस बाजार खंड में विकास के कारण चरम पर पहुंच जाता है कई कारक. व्यवसाय का विस्तार तब या तो नए बाजारों के विकास के साथ जुड़ा होगा, जो पहले से ही सफलता प्राप्त कर चुके उत्पादों के साथ, या मौजूदा उत्पाद के विकास और देशी खंड में इसके लिए मांग बनाए रखने के साथ जुड़ा होगा। मुख्य उत्पाद से संबंधित संबंधित उत्पादों के उत्पादन में विविधीकरण भी प्रकट हो सकता है।
4. कमी रणनीतियों। इन रणनीतियों का सहारा लिया जाता है यदि व्यवसाय अस्थिर है और दीर्घकालिक विकास परिप्रेक्ष्य के लिए कोई मौका नहीं है। मूल कंपनी के स्तर पर और सहायक कंपनियों के संबंध में - कर्मचारियों और उत्पादन बलों को कम करके उनका कार्यान्वयन व्यवसाय के पुनर्गठन के रूप में हो सकता है। यदि भविष्य में चुनी गई दिशा उच्च आय या व्यवसाय की सफल बिक्री का संकेत नहीं देती है, तो लागत में कमी और तथाकथित फसल की रणनीति लागू होती है - सभी प्रयास कम से कम समय में आय उत्पन्न करने के लिए समर्पित होते हैं।

रणनीतियों के ये समूह एक सामान्यीकृत प्रकृति के हैं और वास्तव में, उनके संयोजनों का उपयोग किया जाता है। व्यवसाय जितने अधिक उद्योगों को कवर करता है, उतनी ही अधिक रणनीतियाँ लागू की जा सकती हैं, और संगठन की गतिविधियों के निरंतर विश्लेषण से सबसे अधिक लाभदायक लोगों पर ध्यान केंद्रित करना संभव हो जाएगा। हालांकि, यह बड़ी कंपनियों के लिए अधिक सच है।

लघु व्यवसाय विकास रणनीतियाँ

लघु व्यवसाय की विशेषता, सबसे पहले, असुरक्षा है बड़ी कंपनियांऔर जोत, और राज्य स्तर पर। अधिकांश मामलों में कोई भी, यहां तक ​​कि सबसे अच्छा उपक्रम समस्याओं में चला जाएगा जैसे: ऋण पर उच्च ब्याज दर और धन की कमी, अनुभवहीन प्रबंधक, छोटे व्यवसायों के कानूनी विनियमन के साथ कठिनाइयां, व्यापक अपराधीकरण और भ्रष्टाचार।

तमाम समस्याओं के बावजूद हर साल कई युवा उद्यमी सामने आते हैं। एक व्यवसाय का मुख्य कार्य इसका विस्तार करना है, लेकिन फिर भी आपको छोटे से शुरुआत करने की आवश्यकता है।

यह सब चुनी हुई व्यावसायिक रणनीति के प्रमुख बिंदुओं को परिभाषित करने के साथ शुरू होता है:

• प्रारंभिक चरण में उद्यम के लिए क्या अवसर हैं;
• गतिविधियों के विस्तार के अवसर क्या हैं;
• प्रतिस्पर्धी उत्पाद किस दिशा में बनेगा;
• कौन से कारक रणनीति में सुधार करेंगे।

एक या दूसरी रणनीति चुनने का अंतिम निर्णय किए गए शोध और विश्लेषण पर निर्भर करता है, जिसके आधार पर कार्यान्वयन के चरणों में समायोजन किए जाते हैं, और अंतिम संस्करण प्राप्त होता है।

मौजूदा क्षमता किसी एक के चयन का आधार होगी बुनियादी रणनीतियाँ, जिसके लिए एक विशिष्ट संगठनात्मक योजना के चयन की आवश्यकता होगी। संगठनात्मक परिवर्तन एक उद्यम के विकास में दूसरा चरण है और वे सभी स्तरों को प्रभावित करते हैं।

यदि अप्रभावी पुरानी रणनीति को बदलने के लिए नई रणनीति का विकल्प है, तो परिवर्तन निम्नानुसार होंगे:

• स्वदेशी - उद्यम की गतिविधि के प्रकार में परिवर्तन के मामले में। वे संगठन को सबसे ज्यादा हिलाते हैं और तरह-तरह की चुनौतियां लेकर आते हैं।
• रेडिकल - उद्यम के पुनर्मूल्यांकन के दौरान होता है और व्यक्तिगत रूप से और समग्र रूप से आंतरिक स्तरों से संबंधित होता है।
• मॉडरेट - एक नए बाजार के विकास या नए उत्पादों की रिहाई के मामले में होने वाले सबसे लगातार बदलाव। इस मामले में, मुख्य जोर विपणन अनुसंधान और विज्ञापन पर है।

संगठनात्मक परिवर्तनों का सही कार्यान्वयन कई चरणों में फिट बैठता है:

1. बढ़ती प्रतिस्पर्धा, अर्थव्यवस्था में बदलाव, गतिविधियों पर नियामक प्रतिबंध आदि के रूप में ड्राइविंग बलों की एक श्रृंखला का पालन करने की आवश्यकता।
2. मौजूदा रणनीति को दूसरे में बदलने की आवश्यकता के लिए गतिविधियों की निगरानी और बाद में विश्लेषणात्मक औचित्य। परिणाम इस समय सबसे मजबूत के रूप में मौजूदा का संरक्षण और मजबूती भी हो सकता है।
3. नई चुनी गई रणनीति के कार्यान्वयन के लिए समाधान और तरीके खोजें।
4. चुनी हुई रणनीति की शुद्धता को निर्धारित करने और व्यावहारिक कार्यों के परिणामों की समीक्षा करने के लिए प्रयोगों की एक श्रृंखला: फोकस समूहों के साथ काम करना, उत्पादन और कार्यान्वयन के चरणों में कमियों की पहचान करना, उन्मूलन नकारात्मक कारकऔर अंतिम रणनीति का अनुमोदन।
5. उद्यम के आंतरिक वर्टिकल के सभी स्तरों (यदि आवश्यक हो) पर चुनी हुई रणनीति की घोषणा और कार्यान्वयन।

ये चरण व्यवसाय के प्रारंभिक गठन के लिए भी मान्य हैं।

एक अलग रणनीति पर स्विच करते समय, प्रबंधन को विशेष रूप से नए नियमों और कार्यों के लिए उद्यम के कर्मियों को ठीक से तैयार करना चाहिए, जिस पर मुख्य रूप से रणनीति का सफल कार्यान्वयन निर्भर करता है, जो प्रबंधन के लिए आंतरिक स्तर पर लक्ष्यों का रूप लेता है। यह बाजार की सफलता प्राप्त करने के साधनों में से एक है।

कर्मचारियों को प्रेरित करने के लिए, निम्नलिखित क्रियाएं सत्य हैं:

• संगोष्ठियों और शैक्षिक कार्यक्रमों के माध्यम से संचार जहां परिवर्तन की आवश्यकता को मजबूर करने के बजाय समझाया गया है। इस मामले में, कर्मचारी निर्णयों के चयन में आंशिक रूप से शामिल होते हैं, जो गुणवत्ता कार्यान्वयन के लिए उनके भरोसे और प्रेरणा की गारंटी देता है, भले ही इससे उनकी कार्य करने की आदतों में कुछ हद तक परिवर्तन हो।
• रणनीति के कार्यान्वयन को प्रभावित करने के अवसर प्रदान करना।
• असुविधा के मुआवजे के रूप में बोनस और अधिभार की शुरूआत, अनिर्धारित वेतन बढ़ता है।
• सबसे अधिक असहमत लेकिन मूल्यवान कर्मचारियों को अतिरिक्त बोनस प्रदान करके उनके साथ गहरा सहयोग।
• चरणों में परिवर्तनों का कार्यान्वयन, जो एक निष्ठावान रवैये की गारंटी देता है। इसे बिना पूर्व घोषणा के कार्य योजना में परिवर्तन कर कार्यान्वित किया जा सकता है।
• बिना किसी दबाव के, जो केवल कंपनी के शीर्ष के हितों को ध्यान में रखता है।

अधिकतम परिणामों के लिए, चुनी हुई रणनीति को एक ऐसी प्रणाली बननी चाहिए जो सभी स्तरों पर काम करे: इसके सभी भागों को सुचारू रूप से काम करना चाहिए और लंबी अवधि के लिए तैनात रहना चाहिए। रणनीति प्रबंधन उद्यम की क्षमता और बाजार में इसकी प्रतिस्पर्धात्मकता को ध्यान में रखता है। यह प्रत्येक सेवा और प्रत्येक कर्मचारी पर व्यक्तिगत रूप से लागू होता है।

रणनीति के कार्यान्वयन के दौरान, उद्यम के विकास की प्राथमिकताएं निर्धारित की जाती हैं, जिस पर संगठन के सभी संसाधन और प्रयास केंद्रित होते हैं। प्राथमिकताओं की गणना केवल लक्षित क्रियाओं का उपयोग करके परीक्षण प्रयासों के माध्यम से की जा सकती है, ताकि नकारात्मक परिणाम की स्थिति में नुकसान नगण्य हो।

रणनीतियों को कॉर्पोरेट स्तर (संपूर्ण उद्यम) के अनुसार लागू किया जा सकता है विशिष्ट क्षेत्रोंगतिविधियों और आवश्यक प्रमुख बिंदुओं पर प्रत्येक गतिविधि के संदर्भ में।

3. छोटे व्यवसाय के विकास के लिए ऋण देना

छोटे व्यवसायों के मामले में, प्रारंभिक पूंजी और व्यवसाय के विकास के बाद के धन का मुद्दा विशेष रूप से तीव्र है। उपलब्धता एक लंबी संख्याछोटे उद्यमी उच्च प्रतिस्पर्धा का निर्धारण करते हैं, जो बहुसंख्यकों की गतिविधियों पर प्रतिकूल प्रभाव डालता है - कई बिना लाभ-लाभ के बंद हो जाते हैं। व्यवसाय के विकास के लिए धन प्राप्त करने में भी कठिनाई प्रकट होती है, क्योंकि बैंकों को ज़मानत या संपार्श्विक की आवश्यकता होती है, किसी भी छोटे व्यवसाय का मूल्यांकन बहुत जोखिम भरा होता है।

स्टार्ट-अप (किसी गतिविधि की शुरुआत) के लिए धन प्राप्त करना सबसे कठिन काम है। बैंक व्यवसाय के विकास के लिए तभी धन उपलब्ध कराएगा जब कम से कम 6 महीने के लिए स्वच्छ क्रेडिट इतिहास और उद्यम के सफल संचालन के तथ्य हों। इस मामले में, 7-8 हजार अमरीकी डालर तक का ऋण प्राप्त करें। बैंक को व्यवसाय की सफलता का आश्वासन देकर ही संपार्श्विक के बिना यह संभव है। किसी व्यवसाय की सफलता सीधे ऋण प्रदान करने में वफादारी को प्रभावित करती है।

कैसे कम व्यापारअधिक कारक इसके कार्यान्वयन की निरंतर निगरानी की आवश्यकता को प्रभावित करते हैं। एक छोटे व्यवसाय के लिए, प्रारंभिक कार्य इसे बचाए रखना और चयनित बाजार खंड में समेकित करना है। रणनीतियाँ इस पर निर्भर करती हैं: वे मूल्य और लक्ष्य जिन्हें छोटे व्यवसाय साकार करने की कोशिश कर रहे हैं; गतिविधि के क्षेत्र में स्थितियों से, जब प्रतियोगियों के कार्यों का जवाब देना आवश्यक हो, बाजार में परिवर्तन की आशा करना; कंपनी की क्षमता से, जो कमजोरियों की प्रबलता के कारण गुणात्मक परिवर्तन या मौजूदा दिशा को बदलने की आवश्यकता की गारंटी देता है।

एक उद्यम जितनी अधिक विभिन्न रणनीतियों को लागू करता है, और वे जितने अधिक सफल होते हैं, उतनी ही अधिक संभावना है कि यह कंपनी की गतिविधियों को हर जगह विस्तारित करे और अधिक महत्वपूर्ण स्तर तक पहुँचे।

पहले, रणनीति की अवधारणा का उपयोग केवल सैन्य स्थितियों में किया जाता था, लेकिन अब इस शब्द का अर्थ काफी बढ़ गया है। अब प्रत्येक व्यवसाय के स्वामी को रणनीति पर विचार करना चाहिए। यह होना चाहिए, लेकिन वास्तव में हमेशा ऐसा नहीं होता है।

बहुत बार, किसी कंपनी की व्यावसायिक रणनीति कुछ इस तरह दिखती है: लड़ाई में शामिल हों, और फिर हम देखेंगे। यह इस तथ्य की ओर जाता है कि सभी क्रियाएं "स्पर्श द्वारा" की जाती हैं। जबकि व्यापार में भाग्य का एक तत्व होता है, सफलता कड़ी मेहनत और पूर्व-निर्धारित योजना के बारे में मौका की तुलना में कहीं अधिक है।

एक स्पष्ट व्यवसाय विकास रणनीति आपको व्यवसाय को व्यवस्थित रूप से करने, सार्थक कार्रवाई करने और अनुमानित परिणाम प्राप्त करने की अनुमति देगी। हम आज के लेख में व्यवसाय विकास रणनीतियों के प्रकारों का विश्लेषण करेंगे।

व्यापार रणनीतियों के प्रकार:

1. केंद्रित विकास की रणनीति।यह रणनीति बाजार में कंपनी की स्थिति को मजबूत करने के लिए प्रदान करती है। विकास की इस दिशा के ढांचे के भीतर, निर्मित उत्पाद में सुधार किया जा सकता है, या कुछ नया बनाया जा सकता है जो ग्राहकों द्वारा अधिक मांग में है।

2. एकीकृत विकास रणनीति।इस प्रकार की व्यावसायिक रणनीतियों को व्यवसाय संरचना का विस्तार करके, नए विभाग खोलकर लागू किया जाता है। कंपनी भीतर से विकसित हो सकती है, या यह अन्य कंपनियों को खरीद सकती है जो संबंधित गतिविधियों में लगी हुई हैं।

इस प्रकार, व्यावसायिक लागतों को कम करना और अतिरिक्त लाभ प्राप्त करना संभव है जहां पहले निवेश की आवश्यकता थी।

3. विविधीकरण विकास रणनीति।इस रणनीति के साथ, कंपनी अपने प्रभाव से परे जाना चाहती है।

उदाहरण के लिए, यह उन वस्तुओं या सेवाओं की श्रेणी का विस्तार करता है जो ऑफ़र की वर्तमान पंक्ति से संबंधित नहीं हैं। इस प्रकार की लघु व्यवसाय रणनीति के लिए एक अन्य विकल्प मौजूदा गतिविधियों से बंधे बिना नई गतिविधियों की तलाश करना है।

4. कमी की रणनीति।कभी-कभी एक कदम आगे बढ़ने के लिए दो कदम पीछे हटना पड़ता है। एक अस्थिर बाजार की स्थिति में, कंपनी का प्रबंधन संगठन की व्यावसायिक रणनीति चुन सकता है, जिसका अर्थ है व्यवसाय या उसके हिस्से को बंद करना, लागत में तेज कमी या अधिकतम लाभ कम समयकंपनी के परिसमापन के बाद।

यह अक्सर आपको कम से कम नुकसान के साथ संकट की स्थिति से बाहर निकलने की अनुमति देता है।

एक व्यापार रणनीति विकसित करने और सबसे उपयुक्त चुनने के लिए अनुभव, अंतर्ज्ञान, विश्वसनीय स्रोतों से जानकारी प्राप्त करने और विश्लेषण करने की क्षमता, व्यावसायिक प्रक्रियाओं की समझ और बाजार की स्थिति की आवश्यकता होती है।

में आधुनिक दुनियासब कुछ तेजी से बदल रहा है, और बाहरी या आंतरिक स्थिति बदल गई है, तो समय पर रणनीति को बदलना महत्वपूर्ण है। इस मामले में, आपको चुने हुए रास्ते का पालन करने की आवश्यकता है, अगर कोई जबरदस्ती नहीं है। एक तरह से या किसी अन्य, एक व्यापार रणनीतिकार की सोच हर उद्यमी के लिए विकसित करने के लिए समझ में आता है।

अब व्यापार रणनीतियों के प्रकार और विशेषताएँ आपके लिए कोई रहस्य नहीं हैं। निम्नलिखित सामग्रियों में, हम प्रत्येक प्रकार की रणनीति के बारे में अलग से बात करेंगे। संपर्क में रहना।

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छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों के विकास के लिए क्या रणनीति है? कंपनी विकास रणनीति विकसित करने की विशेषताएं क्या हैं?

प्रत्येक उद्यमी का सपना होता है कि उसकी कंपनी बड़ी हो, व्यवसाय विकसित हो, बिक्री बढ़े। एक नियम के रूप में, ज्यादातर मामलों में व्यवसायी शून्य से शुरू करते हैं और धीरे-धीरे साल दर साल अपनी गति बढ़ाते हैं।

हालाँकि, एक छोटे व्यवसाय को एक मध्यम व्यवसाय में और फिर एक बड़े व्यवसाय में बदलना कभी भी आसान नहीं होता है। किसी संगठन के लिए उचित रूप से डिज़ाइन की गई व्यवसाय विकास रणनीति सफलता की संभावनाओं को महत्वपूर्ण रूप से बढ़ा सकती है, लेकिन इसकी गारंटी नहीं देती है।

संयुक्त राज्य अमेरिका के आँकड़े, जहाँ छोटी और मध्यम आकार की कंपनियों की संख्या विशेष रूप से बड़ी है, इस कथन की विश्वसनीयता को स्पष्ट रूप से दर्शाते हैं। अध्ययनों के अनुसार, 1% कंपनियों का केवल दसवां हिस्सा प्रति वर्ष $250 मिलियन के राजस्व के स्तर तक पहुँचता है। $1 बिलियन के प्रतिष्ठित निशान को पार करने की संभावनाएं और भी कम हैं - केवल 0.036% कंपनियां ऐसा करने में सक्षम हैं।

दूसरे शब्दों में, अधिकांश छोटे व्यवसाय अपने पूरे जीवन इसी तरह बने रहते हैं। लेकिन एक उद्यमी के लिए, व्यवसाय विकास की रणनीति बस आवश्यक है। क्या रहे हैं?

व्यवसाय विकास रणनीतियों के प्रकार

बिंदु A से बिंदु B तक जाने के लिए, केवल प्रयास करना और समय व्यतीत करना पर्याप्त नहीं है। इसके लिए एक योजना की आवश्यकता है। कंपनी व्यवसाय विकास रणनीतिभविष्य की वांछित स्थिति और बाजार में कंपनी की स्थिति को प्राप्त करने के लिए एक प्रभावी उपकरण है, एक प्रकार का लैंडमार्क, एक जटिल, भ्रामक और आक्रामक बाहरी वातावरण वाला एक कम्पास।

कुछ उद्यमियों के अनुसार, विकास की रणनीति एक सीढ़ी है: जितना अधिक आप चढ़ते हैं, उतना ही अधिक आप देखते हैं (अधिक अवसर), लेकिन उतना ही बड़ा खतरा (गिरने का जोखिम)। और इसके विपरीत, आप सीढ़ी पर जितने नीचे होंगे, जोखिम उतना ही कम होगा, लेकिन लाभदायक सौदे करने की संभावना भी। इस कारण से, कुछ व्यवसायी जानबूझकर बड़े व्यवसाय की दुनिया में अपनी नाक नहीं घुसाने का निर्णय लेते हैं।

अपनी कंपनी के विकास के लिए एक उपयुक्त और प्रभावी मॉडल विकसित करने के लिए, आपको इसके प्रकार पर निर्णय लेने की आवश्यकता है। व्यवसाय विकास रणनीतियों के निम्नलिखित मुख्य प्रकार (प्रकार) हैं:

1. बाजार में प्रवेश
2. बाजार का विकास
3. वैकल्पिक चैनल
4. उत्पाद विकास
5. नए ग्राहकों के लिए नए उत्पाद

बाजार में प्रवेश- कॉर्पोरेट व्यवसाय विकास रणनीतियों का कम से कम जोखिम भरा, जो अपने ग्राहकों को मौजूदा उत्पाद की बिक्री बढ़ाने के लिए है। इसका उपयोग छोटे और बड़े दोनों उद्यमों द्वारा किया जाता है।

बाजार का विकास- यदि आपने अपने बाजार की संभावनाओं को समाप्त कर दिया है, तो आप नए बाजारों में प्रवेश कर अपने व्यापार का विस्तार कर सकते हैं। इस सिद्धांत के अनुसार, सभी राष्ट्रीय नेटवर्क कंपनियां. सबसे पहले उन्होंने खुद को एक शहर में, फिर एक पड़ोसी शहर में और धीरे-धीरे पूरे देश में स्थापित किया।

वैकल्पिक चैनल- इस व्यवसाय विकास रणनीति में नए वितरण चैनलों के माध्यम से ग्राहकों के साथ बातचीत करना शामिल है। उदाहरण के लिए, एक रिटेल बुकस्टोर ऑनलाइन बिक्री शुरू कर रहा है। ऑनलाइन स्टोर एक नियमित स्टोर खोलता है।

उत्पाद विकासएक क्लासिक रणनीति है विनिर्माण उद्यमजिसमें एक अभिनव भावना पैदा की जाती है और अनुसंधान और विकास में धन का निवेश किया जाता है। सार एक नया उत्पाद बनाना और इसे मौजूदा और (या) नए ग्राहकों को बेचना है।

नए ग्राहकों के लिए नए उत्पाद- व्यवसाय विकास रणनीतियों का सबसे जोखिम भरा, क्योंकि इसमें उत्पादन विभाग और विपणन दोनों से महत्वपूर्ण लागत और प्रयास की आवश्यकता होती है। यह अक्सर कंपनियों का सहारा लेने के लिए मजबूर होता है लंबे समय तकएक प्रकार के उत्पाद की बिक्री के माध्यम से अस्तित्व में था, लेकिन स्थितियों में बदलाव के कारण बाहरी वातावरणदिवालियापन के खतरे का सामना करना पड़ा।

प्रभावी व्यवसाय विकास रणनीति: 7 विफल-सुरक्षित टोटके

हालांकि वैज्ञानिक विषयों (जैसे विपणन, रणनीतिक प्रबंधन) स्पष्ट रूप से कंपनियों के लिए विकास रणनीतियों की रूपरेखा तैयार करते हैं, वास्तव में और भी बहुत कुछ हैं। संक्षेप में, आपकी कंपनी को विकसित करने का कोई भी तरीका, जो एक निश्चित अवधारणा पर आधारित है, एक चिप, पहले से ही एक रणनीति है, क्योंकि यह स्वयं उद्यमी के स्पष्ट विचार पर आधारित है।

नीचे हम आपको 7 प्रदान करते हैं प्रभावी तकनीकेंजिसे छोटे और मध्यम और बड़े दोनों व्यवसायों के प्रतिनिधियों द्वारा अपनाया जा सकता है।

# 1 ग्राहक के लिए मूल्य बनाएँ।लंबी अवधि के विकास को बनाए रखने के लिए, आपकी कंपनी को कुछ विपणन योग्य मूल्य प्रदान करना चाहिए: एक अनूठा उत्पाद, तीव्र सेवा, तेजी से वितरण, आदि। अपने आप से ये प्रश्न पूछें:

• आपको अपने प्रतिस्पर्धियों से अलग क्या बनाता है?
• ग्राहक आपके पास क्यों आते हैं?
• क्या आपको भरोसेमंद बनाता है?

# 2 अपने आदर्श ग्राहक की पहचान करें।आपकी व्यवसाय विकास रणनीति इस बात की स्पष्ट समझ पर आधारित होनी चाहिए कि आपके ग्राहक कौन हैं। आप उन्हें जितना बेहतर समझेंगे, आपके लिए उन्हें सामान और सेवाएं बेचना उतना ही आसान होगा।

# 3 अपने प्रमुख मेट्रिक्स को ट्रैक करें।परिवर्तन मापने योग्य होना चाहिए। निर्धारित करें कि कौन से संकेतक आपके व्यवसाय की लाभप्रदता पर सबसे महत्वपूर्ण प्रभाव डालते हैं। इस बारे में सोचें कि उन्हें कैसे सुधारा जा सकता है। सुधार के अवसरों की पहचान करने के लिए प्रयोग करें।

# 4 अपनी आय के स्रोत पर शोध करें।निर्धारित करें कि आपको 80% बिक्री क्या मिलती है (कौन सा उत्पाद, कौन सा स्टोर, विक्रेता)। एक ध्वनि व्यवसाय विकास रणनीति आय के इस स्रोत को मजबूत करने के साथ-साथ निर्भरता और खतरे की डिग्री को कम करने के लिए इसे विविध बनाने पर आधारित होनी चाहिए। अपना राजस्व बढ़ाने के लिए, लागू करें।

# 5 अपने प्रतिस्पर्धियों को देखें।कभी-कभी विकास करना प्रभावी रणनीतिकंपनी का विकास, इस संबंध में प्रतिस्पर्धी क्या कर रहे हैं, इसका अध्ययन करना अतिश्योक्तिपूर्ण नहीं होगा। उनकी रणनीति क्या है? वे किस रास्ते पर जा रहे हैं? क्या कदम उठाए जा रहे हैं?

# 6 फोकस करें ताकत. कुछ विशेषज्ञ काम करने की सलाह देते हैं कमजोरियोंकंपनी, लेकिन इसके लिए बहुत अधिक धन और प्रयास की आवश्यकता हो सकती है जिसे मजबूत करने के लिए निर्देशित किया जा सकता है प्रतिस्पर्धात्मक लाभतुम्हारा व्यापार। अपनी ताकत पर ध्यान दें, उन्हें और भी मजबूत बनाने के लिए काम करें और अपने प्रतिस्पर्धियों को बहुत पीछे छोड़ दें।

# 7 कर्मचारियों में निवेश करें।आपके अधीनस्थ दैनिक आधार पर ग्राहकों के संपर्क में रहते हैं, इसलिए उनका राजस्व और लाभ पर महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ता है। अपने लोगों को प्रशिक्षण और सशक्त बनाने में निवेश करना एक बुद्धिमान व्यवसाय विकास रणनीति है जो आपकी दीर्घकालिक सफलता की संभावनाओं को बढ़ाती है।

इस प्रकार, प्रत्येक उद्यमी की अपनी व्यवसाय विकास रणनीति होनी चाहिए - वह दिशानिर्देश और कम्पास जो जहाज को मनी हार्बर तक ले जाएगा। हम आपकी सफलता की कामना करते हैं!

अक्सर, घरेलू उद्यमों के नेता अपने सभी प्रयासों को वर्तमान समस्याओं को हल करने के लिए निर्देशित करते हैं और केवल अल्पकालिक योजना पर ध्यान देते हैं। और भविष्य के लिए योजनाओं के निर्माण के प्रश्न परे हैं आर्थिक गतिविधिउद्यम।

आज यह एक उपलब्धि मानी जाती है यदि नेता के पास इस तरह के प्रबंधन उपकरण हों " मंथन”, “लक्ष्यों का वृक्ष” बनाना और SWOT विश्लेषण का उपयोग करना। में कंपनी के सिस्टम का गठन आधुनिक कामकाजमहती आवश्यकता है। बाहरी वातावरण में अंतहीन परिवर्तनों के कारण, फर्म के अनुकूलन से संबंधित केवल परिचालन प्रबंधन गतिविधियाँ आधुनिक वास्तविकताओं, पर्याप्त नहीं।

एक कंपनी की विकास रणनीति केवल एक व्यापार एल्गोरिथम नहीं है, बल्कि संपत्ति और उपकरणों का एक सेट है जो परिस्थितियों से तौला जाता है। अपनी प्रतिस्पर्धी स्थिति को मजबूत करने के लिए, कंपनी को केवल व्यावसायिक स्तर पर भविष्य की रणनीति पर ध्यान देने की आवश्यकता है।

कंपनी की विकास रणनीति एक निश्चित कार्यप्रणाली का विकास है, जिसके द्वारा निर्देशित, औपचारिक प्रक्रियाओं के संयोजन में, कंपनी के भविष्य का एक मॉडल बनाया जाता है। कंपनी की वर्तमान स्थिति से प्रस्तावित मॉडल में संक्रमण की प्रक्रिया भी प्रदान की जानी चाहिए।

व्यवसाय विकास रणनीति के विकास और कार्यान्वयन से संबंधित गतिविधियों की पूरी श्रृंखला सशर्त रूप से निम्नलिखित चरणों में विभाजित की जा सकती है:

जिस उद्योग में कंपनी काम करती है, उसके आकर्षण को पूरा करना;

एक ही उद्योग के अनुमानित विकास के लिए एक परिदृश्य का विकास;

विदेशी और घरेलू बाजारों में आपूर्ति और मांग के संयोजन में पूर्वानुमान परिवर्तन;

व्यावसायिक शक्ति विश्लेषण (उद्योग में कंपनी की प्रतिस्पर्धी स्थिति) का संचालन करना;

कंपनी की भविष्य की छवि के बाद के गठन के साथ वित्तीय विकल्पों का कार्यान्वयन;

विकसित रणनीति को लागू करने के लिए उपायों के एक सेट का गठन।

किसी कंपनी की विकास रणनीति का विकास किसी विशेष उद्योग में निवेश आकर्षण के विश्लेषण से शुरू होता है। इस प्रक्रिया के कार्यान्वयन में मूल्यांकन के दो चरणों का कार्यान्वयन शामिल है:

प्रतियोगिता के विकास के चरण;

इसकी तीव्रता का स्तर।

इस प्रक्रिया में एक महत्वपूर्ण स्थान प्रतिस्पर्धा के स्रोतों के विस्तृत अध्ययन और पहचान के साथ-साथ प्रतिस्पर्धी ताकतों के आकलन के लिए दिया जाता है। इसके लिए, प्रोफेसर द्वारा विकसित प्रतियोगिता मॉडल का उपयोग किया जाता है, जो दर्शाता है कि तीव्रता के स्तर पर निम्नलिखित कारकों का मुख्य प्रभाव है:

नए निर्माताओं के उद्योग में प्रवेश;

उद्योगों के भीतर प्रतिस्पर्धा;

आपूर्तिकर्ताओं द्वारा निर्माता पर और खरीदारों पर निर्माता द्वारा दबाव डाला गया।

सार्वजनिक नीति भी एक महत्वपूर्ण कारक हो सकती है।

उद्योग में इस उद्यम की स्थिति को धारण किए बिना गुणात्मक रूप से विकसित नहीं किया जा सकता है। कंपनी के उद्योग में प्रतिस्पर्धी स्थिति का आकलन करने के लिए, SWOT विश्लेषण का उपयोग किया जाता है, जिसके लिए आंतरिक और बाहरी वातावरण के कारकों का वर्गीकरण प्राप्त किया जा सकता है।

यह इस उपकरण की मदद से है कि उद्यम की गतिविधियों की मुख्य सूची को अपनी स्थिति को मजबूत करने और आगे के विकास के उद्देश्य से तैयार किया जा सकता है।

और, निश्चित रूप से, कंपनी की विकास रणनीति का अपना मूल है, जो औपचारिक प्रक्रियाओं की एक विशाल श्रृंखला का उपयोग करके, इसके बाद के विकास के साथ कंपनी के काम को बेहतर बनाने के उद्देश्य से उपायों को विकसित करने के लिए कार्यों के एक सेट द्वारा दर्शाया गया है। इस चरण की प्रभावशीलता के लिए एक शर्त भविष्य के उद्यम की यथार्थवादी छवि है।

रणनीति। एक व्यावसायिक रणनीति का बिंदु यह निर्धारित करना है कि ग्राहकों की सभी आवश्यकताओं को पूरी तरह से संतुष्ट करने के लिए और प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धियों से बेहतर करने के लिए वास्तव में क्या उपाय किए जाने की आवश्यकता है।रणनीति का आधार विशिष्ट तरीके, सिद्धांत, किसी विशेष स्थिति के लिए दृष्टिकोण हैं।

शब्द "रणनीति" ग्रीक मूल, अनुवाद में इसका अर्थ है "युद्ध में सैनिकों के वितरण का विज्ञान।"

आधुनिक दुनिया में, इस शब्द का प्रयोग प्रबंधन के विशेषज्ञों द्वारा किया जाता है।

आज के चुनौतीपूर्ण बाजार में व्यापार रणनीति सबसे महत्वपूर्ण कारक है।

रणनीतिकार के बिना कोई रणनीति नहीं है

एक रणनीतिकार एक प्रबंधक होता है जिसके पास अपनी रणनीति को लागू करने के लिए सभी आवश्यक शक्तियाँ और संसाधन होते हैं।

रणनीति का चुनाव, साथ ही साथ इसका कार्यान्वयन, गतिविधि का मुख्य भाग है कूटनीतिक प्रबंधन. एक व्यापार रणनीति एक संपूर्ण संगठन के विकास में एक दीर्घकालिक, अच्छी तरह से परिभाषित दिशा है। रणनीति प्रश्न का उत्तर देती है: प्रतिस्पर्धी माहौल तेजी से बदलते समय वांछित परिणाम प्राप्त करने के लिए कैसे कार्य करें।

व्यवसाय रणनीति का निर्धारण करते समय, उद्यम प्रबंधकों को तीन का सामना करना पड़ता है महत्वपूर्ण मुद्देसंगठन की बाजार स्थिति से निकटता से संबंधित:

• व्यापार की कौन सी पंक्ति बंद होनी चाहिए।
• कौन सा व्यवसाय जारी रखने लायक है।
• आपको किस व्यवसाय में जाना चाहिए?

इसी समय, रणनीतिकारों का ध्यान प्रश्नों पर केंद्रित है:

• इस स्थिति में क्या करें और क्या न करें।
• उद्यम द्वारा की जाने वाली गतिविधियों में मुख्य बात क्या है, और कौन से पहलू पृष्ठभूमि में फीके पड़ सकते हैं।

रणनीति विकास में सबसे महत्वपूर्ण क्षेत्र हैं:

• उत्पादन लागत को कम करने में नेतृत्व का क्षेत्र। यह एक प्रकार की रणनीति है जिसमें कंपनी अपने उत्पादों के उत्पादन और बिक्री के दौरान न्यूनतम लागत हासिल करने में सक्षम होगी। इसका मतलब यह है कि परिणामस्वरूप, निम्नलिखित विकल्प पर विचार किया जाता है: अधिक के कारण उद्यम एक बड़ा बाजार हिस्सा जीत सकता है कम कीमतोंइसी तरह के उत्पादों के लिए। इस प्रकार की रणनीति को व्यवस्थित करने वाले उद्यमों या फर्मों के पास उत्पादन और आपूर्ति और अच्छी तरह से स्थापित प्रौद्योगिकियों का एक मजबूत संगठन होना चाहिए, दूसरे शब्दों में, सबसे कम लागत प्राप्त करने के लिए, उत्पादन की लागत से सीधे संबंधित सब कुछ किया जाना चाहिए। . इस रणनीति के साथ दृढ़ता से विकसित नहीं होना चाहिए।

• रणनीति विकास का क्षेत्र। यह उत्पादन में विशेषज्ञता के बारे में है। ऐसे उत्पादों के उत्पादन में निर्विवाद नेता बनने के लिए इस मामले में उद्यम को उत्पादन और विपणन में उच्च दक्षता बनाए रखनी चाहिए। यह निश्चित रूप से इस तथ्य को जन्म देगा कि उपभोक्ता इस ब्रांड को चुनेंगे, भले ही यह काफी महंगा हो। इस प्रकार की रणनीति को लागू करने वाले उद्यमों या फर्मों को आर एंड डी के उच्च मानकों को संभावित रूप से पूरा करने की आवश्यकता होती है, योग्य डिजाइनर होते हैं, समर्थन उपकरणों का उचित रूप से स्थापित सेट होता है। अच्छी गुणवत्ताउत्पादों और एक विकसित विपणन प्रणाली।

• रणनीति परिभाषा का तीसरा क्षेत्र एक विशिष्ट बाजार खंड के निर्धारण और एक निश्चित पूर्व-अनुमोदित बाजार खंड पर कंपनी के सभी बलों की स्पष्ट एकाग्रता से संबंधित है। इस तरह की रणनीति के साथ, कंपनी संबंधित उत्पादों के लिए बाजार की जरूरतों का सावधानीपूर्वक पता लगाते हुए एक विशेष क्षेत्र पर ध्यान केंद्रित करती है। ऐसे में कंपनी इसे कम करने की कोशिश करेगी। इन दृष्टिकोणों को संयोजित करने की अनुमति है। तीसरे प्रकार की रणनीति का अनुसरण करते समय, किसी उद्यम के लिए मुख्य रूप से किसी विशेष बाजार खंड के उपभोक्ताओं की जरूरतों के विश्लेषण पर अपनी गतिविधियों का निर्माण करना अनिवार्य होता है। इसका मतलब यह है कि अपने इरादों में, कंपनी को समग्र रूप से बाजार की जरूरतों से नहीं, बल्कि विशिष्ट ग्राहकों की जरूरतों से आगे बढ़ना चाहिए।

संदर्भ व्यवसाय विकास रणनीतियाँ

संदर्भ या बुनियादी रणनीतियाँ वे हैं जो सबसे आम हैं।, अभ्यास में परीक्षण किया गया और साहित्य विवरण में व्यापक रूप से विकसित हुआ।

वे चार पूर्ण प्रदर्शित करते हैं विभिन्न प्रकारफर्म के विकास को देखते हुए। वे सीधे कुछ तत्वों की स्थिति में बदलाव से संबंधित हैं: किसी विशेष उद्योग, उत्पाद और प्रौद्योगिकी के भीतर कंपनी की स्थिति। ये तत्व निम्नलिखित अवस्थाओं में हो सकते हैं: मौजूदा या नए।

संदर्भ रणनीतियों का पहला समूह एक केंद्रित विकास रणनीति शामिल है। यह उन रणनीतियों पर लागू होता है जो सीधे उत्पाद या यहां तक ​​कि बाजार को बदलने से संबंधित हैं। यदि कोई उद्यम इन रणनीतियों का पालन करने का निर्णय लेता है, तो वह उद्योग को बदले बिना अपने उत्पाद को बेहतर बनाने या एक नया उत्पादन शुरू करने की कोशिश करता है। बाजार के संबंध में, कंपनी बाजार में अपनी स्थिति सुधारने के अवसरों की तलाश कर रही है, चरम मामलों में यह बाजार को मौलिक रूप से बदल देती है।

पहले समूह की विशिष्ट प्रकार की रणनीति:

• बाजार में स्थिति को मजबूत करके व्यापार रणनीति।लक्ष्य इस बाजार पर कब्जा करने के लिए सब कुछ करना है सर्वोत्तम पदअपने उत्पाद के साथ। इस तरह की रणनीति के कार्यान्वयन में भारी विपणन प्रयास करने की आवश्यकता होती है। इसके अलावा, इस व्यवसाय रणनीति के कार्यान्वयन से तथाकथित क्षैतिज एकीकरण के कार्यान्वयन की अनुमति मिलती है, जिसमें कंपनी सभी प्रतिस्पर्धियों पर पूर्ण नियंत्रण स्थापित करने का प्रयास करती है।

• बाजार विकास व्यापार रणनीति. यह एक पुराने उत्पाद के लिए नए बाजारों की तलाश है।

• उत्पाद व्यापार रणनीति. इसमें पूरी तरह से नए उत्पाद के उत्पादन के माध्यम से विकास की समस्या को हल करना शामिल है, और इसे पहले से ही महारत हासिल करने वाले बाजार में बेचना भी शामिल है।

व्यवसाय अभ्यास से एक उदाहरण उदाहरण:

दुनिया भर प्रसिद्ध निर्माताशीतल पेय कंपनी कोका-कोला अपनी क्षमता के निरंतर विस्तार में बड़े वित्तीय प्रवाह का निवेश करते हुए तेजी से विकास कर रही है। 1996 में, कंपनी ने 1.5 बिलियन डॉलर का निवेश किया। के सबसेये निवेश रूस के क्षेत्र में किए गए थे, जिसके बाजार में कोका-कोला पेप्सी के साथ कड़ा मुकाबला कर रही है, जिसने 70 के दशक की शुरुआत में रूसी बाजार में अपना काम शुरू किया था। पेप्सी की तुलना में बहुत बाद में रूसी बाजार में प्रवेश करने के बाद, कोका-कोला, अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अपनी सबसे खराब स्थिति के बारे में स्पष्ट रूप से जागरूक, बनाने के लिए अपनी गतिविधियों को गहन रूप से विकसित करना शुरू कर दिया। उत्पादन का आधार. अप्रैल 1994 में, इस निर्माता ने मॉस्को में एक बॉटलिंग प्लांट चालू किया, जिसके निर्माण पर 65 मिलियन डॉलर खर्च हुए। सेंट पीटर्सबर्ग के पास पुलकोवो में उद्यम शुरू होने के बाद, इस संयंत्र के निर्माण पर 40 मिलियन डॉलर खर्च किए गए। कोका-कोला ने सबसे बड़े क्षेत्र में विनिर्माण आधार हासिल करने के बाद रूसी शहर, कंपनी ने अन्य क्षेत्रों में प्रवेश करने का प्रयास करना शुरू किया रूसी संघ, और 1998 तक कोका-कोला ने इस बाजार में निवेश की कुल मात्रा को 500 मिलियन डॉलर तक लाने की योजना बनाई है।

संदर्भ व्यवसाय का दूसरा समूह-रणनीतियाँ कुछ व्यावसायिक रणनीतियाँ तैयार करता है जो नए जोड़कर उद्यम के विस्तार के लिए प्रदान करती हैं संगठनात्मक संरचनाएं. ऐसे लेआउट को एकीकृत विकास रणनीतियाँ कहा जाता है। एक उद्यम इन रणनीतियों का उपयोग कर सकता है यदि यह स्वयं व्यवसाय में है, लेकिन किसी कारण से केंद्रित विकास रणनीतियों को लागू करने का अवसर नहीं है, और इस बीच, एकीकृत विकास इसके विकास का खंडन नहीं करता है या तो स्वामित्व प्राप्त करके या भीतर से विस्तार करके। यह ध्यान देने योग्य है कि उद्योग के भीतर फर्म की स्थिति बदल रही है।

इस प्रकार की एकीकृत विकास रणनीतियाँ हैं:

• व्यापार रणनीति उलटा ऊर्ध्वाधर एकीकरण . अधिग्रहण के माध्यम से इस रणनीति के साथ कंपनी की वृद्धि संभव है, और निश्चित रूप से, आपूर्ति करने वाली सहायक कंपनी के निर्माण के माध्यम से आपूर्तिकर्ता पर अपना नियंत्रण मजबूत करना। नामित रणनीति के कार्यान्वयन से अनुकूल परिणाम प्राप्त करने में मदद मिलती है, जो कुछ घटकों और आपूर्तिकर्ताओं के अनुरोधों के लिए कीमतों में उतार-चढ़ाव पर निर्भरता में कमी के साथ जुड़ा हुआ है। विपरीत प्रकृति के ऊर्ध्वाधर एकीकरण के मामले में आपूर्ति एक लाभ केंद्र में बदल सकती है।

• तथाकथित फॉरवर्ड-गोइंग वर्टिकल इंटीग्रेशन की व्यापार रणनीति,उद्यम और अंतिम उपयोगकर्ता के बीच, यानी वितरण प्रणाली और बिक्री पर संरचनाओं पर अपने नियंत्रण को प्राप्त करने या मजबूत करने के द्वारा संगठन के विकास में व्यक्त किया गया।

व्यापार अभ्यास से एक अच्छा उदाहरण