प्रभावी बातचीत कौशल कैसे प्राप्त करें. एक वार्ता योजना तैयार करना

नियत समय पर बैठक में पहुँचें। यदि आप देर से पहुँचे तो दूसरा पक्ष बातचीत करने से इंकार कर सकता है। किसी भी मामले में, यह आपकी छवि के साथ-साथ बातचीत की दिशा पर भी नकारात्मक प्रभाव डाल सकता है। यदि बातचीत प्रतिभागियों में से किसी एक के कार्यालय में होती है, तो उसके कर्मचारी (संदर्भ या सहायक) प्रवेश द्वार पर मेहमानों से मिलते हैं। पहली बैठक में, यदि प्रतिभागी परिचित नहीं हैं, तो अपना परिचय देना आवश्यक है। मेज़बान प्रतिनिधिमंडल के प्रमुख को पहले प्रस्तुत किया जाता है, फिर आने वाले प्रतिनिधिमंडल के प्रमुख को। उसके बाद, प्रतिनिधिमंडलों के प्रमुख अपने कर्मचारियों का परिचय देते हैं। यहां भी, मेजबान प्रतिनिधिमंडल को पहले प्रस्तुत किया जाना चाहिए। जिस क्रम में प्रतिनिधिमंडलों को प्रस्तुत किया जाता है वह "घटते क्रम में" होता है, अर्थात जो लोग उच्च पद पर होते हैं उन्हें पहले प्रस्तुत किया जाता है। सदस्य आदान-प्रदान कर सकते हैं बिजनेस कार्ड . बड़ी संख्या में प्रतिनिधिमंडलों के साथ, ऐसा आदान-प्रदान कठिन है, और इसलिए वैकल्पिक है। इस मामले में, वार्ता शुरू होने से पहले, प्रत्येक भागीदार को प्रतिनिधिमंडलों की एक सूची दी जाती है, यदि संभव हो तो पूरे नाम और पदों के साथ। प्रतिनिधिमंडलों को इस प्रकार बैठाया जाता है कि प्रत्येक प्रतिनिधिमंडल के सदस्य, लगभग समान स्थिति में, एक-दूसरे के विपरीत हों। मेज़बान देश का प्रमुख बातचीत की मेज पर सबसे पहले बैठता है। बातचीत के दौरान पहल उन्हीं की होती है. वह बातचीत शुरू करता है, यह सुनिश्चित करता है कि बातचीत के दौरान कोई रुकावट न हो, जिसे उनके अंत के संकेत के रूप में माना जा सकता है। बातचीत में साझेदारों के भाषण को बाधित करने की प्रथा नहीं है। प्रेजेंटेशन के बाद स्पष्ट प्रश्न पूछे जा सकते हैं। यदि, फिर भी, भाषण के दौरान किसी भी विवरण को स्पष्ट करने की आवश्यकता है, तो आपको माफी मांगनी चाहिए, और अपना बयान यथासंभव संक्षिप्त और विशिष्ट बनाना चाहिए। बातचीत के दौरान, यह व्यापक रूप से प्रचलित है कि प्रतिनिधिमंडल का प्रमुख अपने प्रतिनिधिमंडल के अन्य सदस्यों, विशेषज्ञों और सलाहकारों को मंच देता है। बातचीत के दौरान चाय या कॉफी परोसी जा सकती है। दूसरा विकल्प कॉफी ब्रेक की घोषणा करना है। इसका उपयोग आमतौर पर काफी लंबी बातचीत के दौरान किया जाता है, साथ ही यदि आपको "अनौपचारिक" राय का आदान-प्रदान करने, "माहौल को शांत करने" की आवश्यकता है, तो बस थोड़ा आराम करें। बातचीत के दौरान, प्रतिनिधिमंडल व्यक्तिगत मुद्दों पर कार्रवाई के लिए विशेषज्ञ कार्य समूह बना सकते हैं। विशेषज्ञों के ये समूह, जो प्रतिनिधिमंडल का हिस्सा हैं, एक नियम के रूप में, एक अलग कमरे में सेवानिवृत्त होते हैं, अंतिम दस्तावेज़ में संभावित निर्णय या पैराग्राफ पर सहमत होते हैं, और काम के परिणाम प्रतिनिधिमंडल के प्रमुखों तक लाते हैं। मेज़बान, एक नियम के रूप में, यह सुनिश्चित करता है कि बातचीत की मेज पर पेंसिल या पेन, नोटपैड या सिर्फ कोरा कागज हो। यदि प्रतिनिधिमंडल रचना में बड़े हैं और कमरा बड़ा है, तो आपको ध्वनि प्रवर्धन का ध्यान रखना होगा। एक नियम के रूप में, बातचीत की कामकाजी भाषा के मुद्दे पर विदेशियों के साथ पहले से सहमति होती है। यदि एक साथ अनुवाद की परिकल्पना की गई है, तो आपको दुभाषिया के कार्यस्थल के बारे में सोचना चाहिए - एक विशेष बूथ। लगातार व्याख्या में, प्रत्येक पक्ष का दुभाषिया पूरे प्रतिनिधिमंडल के प्रमुख के बाईं ओर, या उसके ठीक पीछे और थोड़ा बाईं ओर बैठता है। क्रेडेंशियल्स की प्रस्तुति किसी भी बातचीत में एक महत्वपूर्ण बिंदु क्रेडेंशियल्स की प्रस्तुति और प्रस्तुति है। यह विशेष रूप से महत्वपूर्ण है यदि आपके साथी आपको अभी तक नहीं जानते हैं। ऐसी प्रक्रिया न केवल वार्ताकार के शब्दों में विश्वास को मजबूत करती है, बल्कि आपको और आपके नए भागीदारों को आगामी चर्चा के विषय को स्पष्ट रूप से पहचानने का अवसर भी देती है। सबसे सरल मामले में, यह आपकी कंपनी के प्रमुख का एक वकील पत्र हो सकता है, जिसमें यह आश्वासन दिया गया है कि आपको एक विशिष्ट विषय पर बातचीत करने का निर्देश दिया गया है। ऐसे दस्तावेज़ में, यह उल्लेख करना उपयोगी है कि आपको एक संयुक्त दस्तावेज़ पर हस्ताक्षर करने (या केवल सहमति देने) का काम सौंपा गया है। यदि समझौते के जिस पाठ को तैयार करने का आपको निर्देश दिया गया है, उसमें आपके संगठन के विनियमों या उसके चार्टर का संदर्भ है, तो दूसरे पक्ष को स्थानांतरित करने के लिए आपके पास उनकी एक प्रति होनी चाहिए। फर्म का मुखिया, अपने अधिकार की पुष्टि करने के लिए, अपने बैंकरों या दूसरे पक्ष को ज्ञात व्यावसायिक भागीदारों से अनुशंसा पत्र प्रस्तुत कर सकता है। अधिकार का एक प्रकार का प्रमाण आपकी कंपनी या संगठन के बारे में एक कहानी हो सकती है, साथ में ऑडिट रिपोर्ट की एक प्रति का स्थानांतरण, आपके संगठन के बारे में एक प्रतिष्ठित पत्रिका या समाचार पत्र में प्रकाशित एक लेख भी हो सकता है। बदले में, आप, पहले से अज्ञात साझेदारों को स्वीकार करते हुए, उनकी शक्तियों के बारे में पूछने का अधिकार रखते हैं, बातचीत के दौरान उनके साझेदारों, बैंकरों के बारे में पूछते हैं, कि क्या उन्हें संयुक्त दस्तावेजों पर हस्ताक्षर करने का अधिकार है। कुछ मामलों में, ऐसे प्रश्नों को अपने वकील या अपने प्रतिनिधिमंडल में कागजी कार्रवाई के प्रभारी व्यक्ति से पूछने का निर्देश देना बेहतर होता है (यह बातचीत की तैयारी के दौरान या किनारे पर बातचीत के दौरान किया जा सकता है)। अंतरराज्यीय संबंधों में शक्तियों के औपचारिकीकरण द्वारा एक विशेष भूमिका निभाई जाती है। इसलिए, किसी अंतरराष्ट्रीय सम्मेलन के लिए रवाना होते समय, प्रतिनिधिमंडल के प्रमुख और सदस्यों के लिए, एक विशेष फॉर्म पर क्रेडेंशियल तैयार किए जाते हैं और इस मंच की शुरुआत से पहले सम्मेलन में स्थापित क्रेडेंशियल सत्यापन समिति को जमा किए जाते हैं।

7.3. बातचीत प्रौद्योगिकी

किसी स्थिति को प्रस्तुत करने के चरण किसी स्थिति को प्रस्तुत करने, या बातचीत करने के चरण, निम्नलिखित कार्यों को हल करने का एक क्रम दर्शाते हैं: प्रतिभागियों के हितों, दृष्टिकोण, अवधारणाओं और पदों का पारस्परिक स्पष्टीकरण; उनकी चर्चा (उनके विचारों, प्रस्तावों, उनके औचित्य के समर्थन में तर्क प्रस्तुत करने सहित); हितों का समन्वय और समझौतों का विकास। पहले चरण की उपस्थिति का तात्पर्य है कि इससे पहले कि पार्टियां समझौते विकसित करना शुरू करें, वे एक-दूसरे के दृष्टिकोण का पता लगाएंगे और उन पर चर्चा करेंगे। उसी चरण में, बातचीत करने वाले भागीदार के साथ अवधारणाओं के स्पष्टीकरण सहित एक "सामान्य भाषा" विकसित की जाती है। दूसरे चरण में, प्रतिभागी अपनी रुचियों को पूर्णतम रूप में समझने का प्रयास करते हैं। पार्टियों के बीच संघर्षपूर्ण संबंधों में इस चरण का विशेष महत्व है और इसमें बातचीत का अधिकांश समय लग सकता है। जब पक्ष बातचीत के माध्यम से समस्या को हल करने की ओर उन्मुख होते हैं, तो दूसरे चरण का मुख्य परिणाम संभावित समझौते के दायरे की पहचान करना होगा। इस मामले में, पार्टियां अंतिम चरण में आगे बढ़ती हैं - हितों का समन्वय और समझौतों का विकास। इसमें दो चरण शामिल हो सकते हैं: पहला, विकास सामान्य सूत्र, फिर - विवरण का समन्वय। यह स्पष्ट है कि चयनित चरण एक के बाद एक का सख्ती से पालन नहीं करते हैं। वार्ताकार पिछले चरण में लौट सकते हैं, लेकिन इन कार्यों का समग्र क्रम बनाए रखा जाना चाहिए। अन्यथा, बातचीत बहुत लंबी या निराशाजनक भी हो सकती है।

व्याख्यान 7. व्यापार भागीदारों के साथ बातचीत (जारी) 7.4. बातचीत की रणनीति

बातचीत की रणनीति का चुनाव उन कार्यों से निर्धारित होता है जिन्हें आप भागीदारों के साथ काम करते समय हल करने जा रहे हैं। सौदेबाजी एक बातचीत की रणनीति है जिसमें प्रत्येक प्रतिभागी अपने हितों और लक्ष्यों की अधिकतम प्राप्ति पर ध्यान केंद्रित करता है और व्यावहारिक रूप से इस बात पर ध्यान नहीं देता है कि भागीदार के हितों और लक्ष्यों को कैसे साकार किया जाएगा। वह अंतिम दस्तावेज़ पर "सौदेबाज़ी" करना चाहता है जो उसके लिए सबसे अधिक फायदेमंद हो और उसकी अपनी जीत पर केंद्रित हो। "साझेदार-से-साझीदार समस्या विश्लेषण", जिसे कभी-कभी साझेदारी दृष्टिकोण के रूप में जाना जाता है, का उद्देश्य दोनों पक्षों के सर्वोत्तम हित में किसी समस्या को हल करना है। किसी न किसी रणनीति के कार्यान्वयन में बातचीत का तरीका अलग होता है। "सौदेबाजी" बातचीत करने वाले भागीदार के व्यवहार में हेरफेर करने पर केंद्रित है। "एक साथी के साथ समस्या का संयुक्त विश्लेषण" प्रतिभागियों के खुलेपन की एक महत्वपूर्ण डिग्री और एक संवाद संबंध के गठन का तात्पर्य है। बातचीत के वास्तविक अभ्यास में, कोई भी रणनीति अपने "शुद्ध" रूप में लागू नहीं होती है, इसलिए, प्रत्येक विशिष्ट मामले में, किसी को एक प्रमुख रणनीति के बारे में बात करनी चाहिए। इस तरह "सौदेबाजी" को चुनकर, वार्ताकार अपने लिए कई फायदे हासिल कर सकता है, लेकिन उसे जोखिम है कि बातचीत बाधित हो जाएगी, साथ ही समझौते खराब तरीके से लागू होंगे। "साझेदारी दृष्टिकोण" पर मुख्य फोकस के साथ, समझौते आमतौर पर अधिक टिकाऊ होते हैं। "तोर्गा" की सामरिक विधियाँ "सौदेबाजी" की रणनीति विभिन्न युक्तियों और उनके संशोधनों के माध्यम से की जाती है। सबसे पहले, यह "साझेदार पर दबाव डालना" है, जिसे विशेष रूप से, "धमकियों का उपयोग करके" और "धोखा देकर" लागू किया जाता है। "बढ़ी हुई प्रारंभिक मांग" तकनीक से पता चलता है कि आप वास्तव में जितना पाने की उम्मीद करते हैं उससे कहीं अधिक मांग कर बातचीत शुरू करें। "अंतिम समय में मांगों को आगे बढ़ाने" की तकनीक में यह तथ्य शामिल है कि वार्ता के अंत में पार्टियों में से एक, जब यह व्यावहारिक रूप से स्पष्ट हो जाता है कि वे सफलतापूर्वक पूरी हो गई हैं, तो नई मांगें सामने रखता है। उसी समय, भागीदार इस तथ्य से आगे बढ़ता है कि भागीदार, पहले से संपन्न समझौतों पर हस्ताक्षर करने में अत्यधिक रुचि रखता है, रियायतें देगा। अक्सर "आरोही क्रम में आवश्यकताओं का असाइनमेंट" का उपयोग किया जाता है। उदाहरण के लिए, यह देखकर कि पार्टनर आपके प्रस्तावों से सहमत है, आप नए प्रस्ताव रख देते हैं। "दोहरी व्याख्या" तकनीक मानती है कि बातचीत के दौरान, आप अंतिम दस्तावेज़ में दोहरे अर्थ वाले एक शब्द को "रखते" हैं, जो आपको भविष्य में औपचारिक रूप से उल्लंघन किए बिना, यानी अपने हित में समझौते की व्याख्या करने की अनुमति देगा। यह औपचारिक रूप से. ई. उसके "पत्र" का अनुसरण करते हुए। "एक साथी के साथ संयुक्त समस्या विश्लेषण" की रणनीति "एक साथी के साथ संयुक्त समस्या विश्लेषण" की रणनीति पर ध्यान केंद्रित करते समय, चर्चा के तहत मुद्दों की "धीरे-धीरे जटिलता बढ़ाने" की तकनीक का उपयोग किया जा सकता है। इसका तात्पर्य यह है कि बातचीत आसान मुद्दों से शुरू होती है, और फिर उनके भागीदार कठिन मुद्दों पर आगे बढ़ते हैं। साथ ही, संघर्ष के मुद्दों पर समझौतों की उपलब्धि का प्रतिभागियों पर सकारात्मक मनोवैज्ञानिक प्रभाव पड़ता है, जो पारस्परिक रूप से स्वीकार्य समाधान प्राप्त करने की मूलभूत संभावना को प्रदर्शित करता है। पार्टियों के बीच परस्पर विरोधी संबंधों की उपस्थिति में, "समस्या को अलग-अलग घटकों में विभाजित करने" की तकनीक का उपयोग आमतौर पर जटिल बातचीत में किया जाता है। इस मामले में, बातचीत के पहले दो चरणों में, इन घटकों की पहचान की जाती है, और फिर, यदि कुछ घटकों पर सहमति तक पहुंचना असंभव है, तो उन्हें कोष्ठक से बाहर करने का मुद्दा, यानी, इन दौरान उन पर विचार करने से इंकार कर दिया जाता है। बातचीत से निर्णय लिया जाता है। इस तकनीक का उपयोग करते समय, केवल आंशिक सहमति ही साकार होती है। एक ही समय में दोनों विधियों का उपयोग करना संभव है। उदाहरण के लिए, "समस्या को अलग-अलग घटकों में विभाजित करने" और उनमें से कुछ को "कोष्ठक से बाहर" रखने के बाद, "चर्चा के तहत मुद्दों की जटिलता में क्रमिक वृद्धि" लागू की जाती है: सबसे पहले, उन मुद्दों पर सहमति होती है जिन पर स्थिति दोनों पक्ष मेल खाते हैं या करीब हैं, और फिर वार्ताकार अधिक जटिल समस्याओं की ओर बढ़ते हैं। दोहरी प्रकृति की सामरिक तकनीकें हालांकि, कुछ तकनीकें, अपनी अभिव्यक्ति में समान होने के कारण, या तो "सौदेबाजी" या "किसी साथी के साथ समस्या के संयुक्त विश्लेषण" में उपयोग की जा सकती हैं। ऐसी ही एक दोहरी तकनीक है "पैकेजिंग" या "लिंकिंग", जिसमें कई प्रस्तावों को जोड़कर एक "पैकेज" के रूप में विचार हेतु प्रस्तुत किया जाता है। सौदेबाजी के ढांचे के भीतर एक "पैकेज" में उन प्रस्तावों को जोड़ना शामिल है जो दूसरे पक्ष के लिए आकर्षक हैं और उन प्रस्तावों के साथ जो शायद ही उसे स्वीकार्य हों (अनिवार्य रूप से, "लोड करने के लिए बिक्री")। "पैकेज" की पेशकश करने वाली पार्टी मानती है कि भागीदार, इस "पैकेज" के कई प्रस्तावों में अत्यधिक रुचि रखता है, बाकी को स्वीकार कर लेगा। एक अलग प्रकार के "पैकेज" का उपयोग "साझेदार के साथ समस्या के संयुक्त विश्लेषण" के ढांचे में किया जाता है। यह इस तथ्य के कारण सभी प्रतिभागियों के लिए संभावित लाभ के साथ हितों का जुड़ाव है कि एक मुद्दा एक पक्ष के लिए अधिक महत्वपूर्ण है, जबकि दूसरा दूसरे पक्ष के लिए अधिक महत्वपूर्ण है। तदनुसार, प्रत्येक पक्ष की ओर से कम महत्वपूर्ण मुद्दों पर बड़ी रियायतें दोनों पक्षों को लाभान्वित करने की अनुमति देती हैं। यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि "साझीदार के साथ समस्या के संयुक्त विश्लेषण" के ढांचे के भीतर "पैकेज" की संभावनाएं सीमित हैं, अर्थात। जे. "पैकेज" के भारीपन से इसकी प्रभावशीलता में उल्लेखनीय कमी आ सकती है। यदि मुद्दे उठाए जाते हैं तो "वापसी" (किसी प्रस्ताव पर चर्चा करने या स्वीकार करने से परोक्ष इनकार) का उपयोग "सौदेबाजी" में किया जाता है। इस पलसामरिक कारणों से चर्चा के लिए अवांछनीय। उदाहरण के लिए, "साझेदारी दृष्टिकोण" के तहत, यह अनौपचारिक परामर्श आयोजित करने के उद्देश्य से स्थगित करने का अनुरोध हो सकता है। "ट्रायल बैलून" तकनीक कम आम है। इसका सार यह है कि प्रस्ताव एक ऐसे विचार के रूप में तैयार किया जाता है जो किसी भी चीज़ के लिए बाध्य नहीं होता है। साझेदार को "क्या होगा यदि?" प्रश्न का उत्तर देने के लिए आमंत्रित किया जाता है। अक्सर, विपरीत पक्ष इस शब्दांकन पर एक प्रस्ताव के रूप में प्रतिक्रिया करना शुरू कर देता है और इसके कार्यान्वयन की संभावनाओं पर चर्चा करता है। प्रश्न के ऐसे सूत्रीकरण के साथ आरंभकर्ता को, साथी की बात सुनने के बाद, अपनी प्रतिष्ठा खोने का जोखिम उठाए बिना अपने प्रस्ताव को "वापस लेने" का अवसर मिलता है। "साझेदारी दृष्टिकोण" के ढांचे के भीतर, यह तकनीक पारस्परिक रूप से स्वीकार्य समाधान खोजने के लिए भागीदार की स्थिति को अप्रत्यक्ष रूप से स्पष्ट करना संभव बनाती है। जब "सौदेबाजी" की जाती है, तो यह आपको विपरीत पक्ष से जानकारी प्राप्त करने की अनुमति देता है, जिसे आप बाद में अपने उद्देश्यों के लिए उपयोग कर सकते हैं।

सबसे अधिक में भी बातचीत करने और समझौता समाधान खोजने की क्षमता मुश्किल हालातएक अनोखा कौशल है. व्यवसाय चलाने के लिए यह कौशल आवश्यक है। सही तरीके से बातचीत कैसे करें? आप सफल होने में मदद के लिए इस कौशल का उपयोग कैसे कर सकते हैं? इस लेख में इस पर चर्चा की जाएगी।

बातचीत के प्रकार

आइए इस पर अधिक विस्तार से ध्यान दें। सभी वार्ताओं को दो प्रकारों में विभाजित करना सशर्त रूप से संभव है:

1. प्रतिस्पर्धी: ऐसी बातचीत के दौरान प्रतिभागियों द्वारा अपनाया जाने वाला लक्ष्य किसी भी कीमत पर जीत हासिल करना है। ऐसी व्यावसायिक बैठक का नतीजा अक्सर पार्टियों के बीच संघर्ष की स्थिति बन जाता है।
2. साझेदारी: लक्ष्य एक आपसी समझौते पर पहुंचना है जो प्रक्रिया में सभी प्रतिभागियों के हितों को संतुष्ट करता हो।

मौजूद नहीं सटीक सलाहठीक से बातचीत कैसे करें. हर कोई अपना चुनता है देशी तरीका. व्यवहार में, अक्सर आप व्यावसायिक वार्तालाप आयोजित करने के प्रतिस्पर्धी और साझेदारी रूपों का संयोजन पा सकते हैं।

प्रतिस्पर्धी वार्ताओं में तनावपूर्ण माहौल रहता है। प्रत्येक पक्ष का कार्य विपरीत पक्ष के हितों को ध्यान में रखे बिना अपना लाभ प्राप्त करना है। ऐसी स्थिति में सकारात्मक परिणाम प्राप्त करने के लिए निम्नलिखित अनुशंसाओं का पालन करना आवश्यक है:

1. बैठक की शुरुआत में अपने प्रस्ताव का सार पूरी तरह से प्रकट न करने का प्रयास करें। में अन्यथाविपरीत पक्ष को तुरंत सूचना का अधिकतम सेट प्राप्त होगा। यह सुनिश्चित करना भी आवश्यक है कि बातचीत का विषय न बदले।
2. यदि आपको रियायतें देने के लिए मजबूर किया जाता है, तो इसे न्यूनतम रखने का प्रयास करें।
3. विकास के मामले में संघर्ष की स्थितिअपनी गरिमा बनाए रखें. बुनियादी नियमों का पालन किया जाना चाहिए व्यावसायिक संपर्क. स्थिति को शांत करने के लिए, बातचीत को किसी अन्य विषय पर ले जाने का प्रयास करें।

प्रारंभिक चरण

यह समझने के लिए कि सहयोग पर उचित तरीके से बातचीत कैसे की जाए, आपको इस प्रक्रिया की मुख्य विशेषताओं के बारे में जानना होगा।

पर आरंभिक चरणअधिकतम का संग्रहण एवं प्रावधान पूरी जानकारी. परिणामस्वरूप, दोनों पक्ष लाभदायक समाधान तक पहुँच सकते हैं। साझेदारी वार्ता आयोजित करते समय, शुरुआत में रियायतें देने के लिए तैयार रहना चाहिए।

सबसे पहले, यह स्थापित करें कि आप इन वार्तालापों में कौन से लक्ष्य प्राप्त करना चाहते हैं। उन्हें मापने योग्य और प्राप्त करने योग्य होना चाहिए। आपको स्पष्ट रूप से समझना चाहिए कि आप अपने प्रतिद्वंद्वी से क्या प्राप्त करना चाहते हैं। बैठक से पहले, दूसरे पक्ष की जरूरतों का पता लगाना उचित है। प्राप्त जानकारी के आधार पर आप अपने प्रस्ताव तैयार कर सकते हैं। उन्हें यथासंभव यथार्थवादी होना चाहिए। यदि दोनों पक्ष कुछ रियायतें देने को तैयार हों, तो परिणाम हासिल करना बहुत आसान होगा। लेकिन यदि वार्ताकारों में से कोई एक प्रतिस्पर्धी वार्ता के रूप में बातचीत करना शुरू कर देता है, तो संघर्ष की स्थिति विकसित होने की अधिक संभावना है। इस मामले में वार्ताकार का मुख्य कार्य संबंध स्थापित करना है।

एक बार जब प्रत्येक पक्ष प्रतिद्वंद्वी के बारे में अपनी राय बना ले, तो आप विशिष्ट प्रस्ताव रखना शुरू कर सकते हैं। यदि आप रियायतें देने का निर्णय लेते हैं, तो आपको न केवल कुछ पेशकश करनी होगी, बल्कि रिटर्न भी प्राप्त करना होगा। पूरा किया गया विनिमय समान मूल्य का होना चाहिए।

किसी समझौते पर पहुंचना

जब बुनियादी जानकारी का आदान-प्रदान पूरा हो जाता है, तो आप सीधे मामले की तह तक जा सकते हैं। यह ध्यान में रखना चाहिए कि बातचीत के दौरान आप जितना अधिक पूछेंगे, आपको उतना ही अधिक मिलेगा, जितना कम आप देंगे, उतना ही कम आपको नुकसान होगा। अपना प्रस्ताव रखते समय शब्दों में यथासंभव सटीक रहने का प्रयास करें। मोटे अनुमान से बचें. आपका प्रतिद्वंद्वी आपके ख़िलाफ़ अस्पष्टता की व्याख्या कर सकता है।

इसी तरह, जब विपरीत पक्ष से कोई प्रस्ताव आता है तो उससे बातचीत करना उचित होता है। आपको इस बात का स्पष्ट अंदाजा होना चाहिए कि वे क्या पेशकश करते हैं। नि: संकोच प्रश्न पूछिए। वे आपको यह समझने में मदद करेंगे कि प्रस्तावित विकल्प आपके लक्ष्यों को पूरा करता है या नहीं।

सांकेतिक भाषा

व्यापारिक बातचीत कैसे करें? यदि बैठक अनौपचारिक है, तो खुली मुद्रा का उपयोग करने का प्रयास करें और अपने वार्ताकार के साथ आंखों का संपर्क बनाए रखें। अपने पैरों को क्रॉस करके और अपनी बाहों को क्रॉस करके बैठना इसके लायक नहीं है।

बातचीत से पहले अपने भाषण पर विचार करें। आपको ऐसे शब्दों और अभिव्यक्तियों का प्रयोग नहीं करना चाहिए जो आपके विरोधियों को परेशान कर सकें। साथ ही, ऐसी व्यंग्यात्मक टिप्पणियाँ करने से बचने का प्रयास करें जो विरोधी वार्ताकार के लिए अपमानजनक हों। यदि बातचीत अलग दिशा लेने लगे तो बैठक में मौजूद लोगों का ध्यान आकर्षित करने का प्रयास करें। आप उनसे अपनी स्थिति बताने के लिए कह सकते हैं। कुछ मामलों में, यह तकनीक समझौता हासिल करने में मदद करती है।

स्फूर्ति से ध्यान देना

कई महत्वाकांक्षी उद्यमी इस बात में रुचि रखते हैं कि ग्राहक के साथ सही तरीके से बातचीत कैसे की जाए। इस मामले में, "सक्रिय श्रवण" की रणनीति बहुत मदद करती है। यह आपको विपरीत पक्ष से अप्रिय स्थितियों या दर्दनाक प्रतिक्रियाओं से बचने की अनुमति देता है। "सक्रिय श्रवण" की रणनीति संचार कौशल में सुधार करती है। अगर आपको अक्सर बातचीत करनी पड़ती है तो यह बहुत उपयोगी होगी।

1. वार्ताकार की बात ध्यान से सुनें। आप अपने उत्तर के बारे में बाद में सोच सकते हैं।
2. इशारों से अपनी रुचि को सुदृढ़ करें, उदाहरण के लिए, आप अपना सिर हिला सकते हैं, जिससे आपके प्रतिद्वंद्वी को पता चल सके कि आप उसे सुन सकते हैं।
3. सूचना की धारणा प्रदर्शित करें. ऐसा करने के लिए, आप जो कहा गया था उसका सार बता सकते हैं।
4. वार्ताकार की स्थिति में आने का प्रयास करें। अपने आप को उसकी जगह पर रखने की कोशिश करें और उसकी आँखों से स्थिति का आकलन करें।
5. अपने वार्ताकार से प्रश्न पूछें, जानकारी स्पष्ट करें।
6. बातचीत में विराम से आपको डरना नहीं चाहिए। 2-3 मिनट का ब्रेक आपको अपने विचार एकत्र करने और अगले प्रश्न पर आगे बढ़ने का अवसर देगा। अगर आपको लंबे ब्रेक की जरूरत है तो लें। कुछ मामलों में, 10-15 मिनट स्थिति को बचा सकते हैं। यह कठिन मनोवैज्ञानिक परिस्थितियों में आयोजित बैठकों के लिए विशेष रूप से सच है। ब्रेक लेने से आपको संतुलन और नैतिक ऊर्जा का भंडार पुनः प्राप्त करने में मदद मिलेगी। इसके अलावा, यह बाहर से स्थिति का आकलन करने का अवसर प्रदान करेगा।

किसी मीटिंग के दौरान कैसे समझें कि आप और आपके प्रतिद्वंद्वी एक समझौते पर पहुँचे हैं? दूसरी ओर से मौखिक संकेतों पर नज़र रखें। यह "शायद" या "शायद" शब्द हो सकते हैं। ज्यादातर मामलों में, यह एक आसन्न समझौते का संकेत है।

फ़ोन पर बातचीत

ऐसी स्थितियाँ होती हैं जब कई कारणों से व्यक्तिगत मुलाकात असंभव होती है। फिर समस्या को दूर से ही हल करना होगा। वांछित परिणाम प्राप्त करने के लिए फ़ोन पर बातचीत कैसे करें? बड़े पैमाने पर सौदे आमतौर पर फोन पर संपन्न नहीं होते हैं। लेकिन इस तरह से प्रारंभिक समझौते पर पहुंचना काफी संभव है।

संचालन करते समय टेलीफोन पर बातचीतनिम्नलिखित अनुशंसाओं का पालन किया जाना चाहिए:

1. संवाद के लिए पूरी तरह से तैयारी करने और एक मेमो बनाने की सिफारिश की जाती है। इस मामले में आंखों के संपर्क की कमी एक फायदा है, क्योंकि आपको चीट शीट के बारे में शर्मिंदा होने की ज़रूरत नहीं है।
2. अपने कॉल के उद्देश्य के बारे में स्पष्ट रहें। यदि व्यक्तिगत यात्रा के दौरान उनमें से कई हो सकते हैं, तो टेलीफोन पर बातचीत में लक्ष्य आमतौर पर एक होता है।
3. किसी विशेष मुद्दे के लिए जिम्मेदार निदेशक या कर्मचारी को तुरंत आमंत्रित करने के लिए कहना आवश्यक नहीं है। आप वर्कअराउंड का उपयोग कर सकते हैं. बस पूछें कि इस कार्य पर किसके साथ चर्चा करना यथार्थवादी है, और सचिव स्वयं आपको बदल देंगे सही व्यक्ति.
4. आपके वार्ताकार की आवश्यकताओं के निर्धारक। योजनाओं और रुचियों के बारे में स्पष्ट प्रश्न पूछने के लिए स्वतंत्र महसूस करें। केवल कुछ वाक्यों से रुचि बढ़ाई जा सकती है।
5. अपने प्रस्ताव की एक संक्षिप्त प्रस्तुति करें. कुछ मिनटों के भीतर रखने का प्रयास करें.
6. वार्ताकार की आपत्तियों का उत्तर तैयार करें। यदि वे सामान्य रूप से प्रस्तावित उत्पाद या सेवा से संबंधित हैं, तो बताएं कि आपका प्रस्ताव किसी विशेष समस्या का समाधान कैसे करता है।
7. कॉल समाप्त करें. यदि बातचीत अच्छी रही, तो इस स्तर पर आपको अगली कार्रवाई पर सहमत होना चाहिए। उदाहरण के लिए, विवरण पर चर्चा करने के लिए एक बैठक के बारे में।

व्यापार वार्ता

किसी भी उद्यमी को संवाद की मूल बातें जानने की जरूरत है। एक सक्षम व्यवसायी को पता होना चाहिए कि आपूर्तिकर्ताओं के साथ उचित तरीके से बातचीत कैसे की जाए। खोजने की क्षमता के बिना आपसी भाषासाझेदारों के साथ बिजनेस टाइकून नहीं बनें। किसी भी संपर्क का आधार व्यक्तिगत संचार होता है। कोई फ़ोन कॉल नहीं और ईमेलइसे बदला नहीं जाएगा. बातचीत करते समय आश्वस्त और सहज रहना बेहतर होता है। किसी बिज़नेस पार्टनर के साथ फ़्लर्ट करना और उसके साथ बहुत अच्छा व्यवहार करना उचित नहीं है। बैठक का उद्देश्य हमेशा याद रखें. व्यावसायिक बातचीत में आक्षेप बर्दाश्त नहीं होता: अपने विचारों को विशिष्ट और समझदारी से तैयार करने का प्रयास करें। साथ ही, प्रति-प्रस्तावों को भी ध्यान से सुनें। इस तरह से बातचीत करने की क्षमता आपके अनुभव और ज्ञान को प्रदर्शित करेगी।

ग्राहक के साथ संवाद

यह एक विशेष प्रकार की व्यावसायिक बातचीत है. ग्राहक के साथ ठीक से बातचीत कैसे करें ताकि आपका सहयोग पारस्परिक रूप से लाभकारी हो जाए? ग्राहक की ज़रूरतें अवश्य पूछें। यदि आप ऐसे विषय उठाते हैं जो उसके लिए अप्रासंगिक हैं, तो ग्राहक तुरंत बातचीत में रुचि खो देगा। अपने वार्ताकार से प्रश्न पूछें. यह व्यवसाय प्रक्रिया में आपकी भागीदारी पर जोर देगा। किसी विशेष क्षेत्र में अपने अनुभव पर ध्यान केंद्रित करने की भी सिफारिश की जाती है। आप पहले से पूरे हो चुके ऑर्डरों का उदाहरण दे सकते हैं.

आतंकवादियों से बातचीत

बड़े शहरों के निवासियों के लिए आतंकवाद मुख्य भय में से एक बन गया है। अक्सर आतंकवादी हमले बंधकों को लेने के साथ-साथ होते हैं। बहुत कुछ इस बात पर निर्भर करता है कि आप ऐसी स्थिति में कैसा व्यवहार करते हैं। आतंकवादियों से उचित बातचीत कैसे करें? मुख्य सलाह, जो विशेषज्ञों द्वारा दी गई सलाह है - शांत स्थिति में रहने का प्रयास करें। आक्रमणकारियों की सभी आवश्यकताओं का पालन करें.

संकट की स्थिति में अक्सर ऐसी घटना होती है स्टॉकहोम लक्षण. यह शब्द पीड़ितों में आतंकवादियों के प्रति सहानुभूति उत्पन्न होने को दर्शाता है। वर्तमान स्थिति में सामान्य तनाव लोगों को करीब लाता है। आख़िर आतंकवादी भी प्यारे होते हैं स्वजीवन. इसे ध्यान में रखें, लेकिन समर्पण करने की इच्छा व्यक्त करते रहें। मोलभाव करने का प्रयास न करें. आख़िरकार, आप अपराधियों के सभी उद्देश्यों को पूरी तरह से नहीं जानते हैं। केवल ख़ुफ़िया अधिकारी ही जानते हैं कि ऑपरेशनल बातचीत को सही तरीके से कैसे संचालित किया जाए। ऐसी स्थितियों के उदाहरणों से पता चलता है कि केवल मनोवैज्ञानिकों की बुनियादी सिफारिशों का पालन करने पर ही समस्या के सफल समाधान पर भरोसा किया जा सकता है।

इनमें से मुख्य हैं:

1. पहले वाक्य के बाद "हाँ" न कहें। यदि आप उत्तर देने में जल्दबाजी करते हैं, तो वार्ताकार को नकारात्मक प्रतिक्रिया का अनुभव हो सकता है।
2. आप जितना पाने की आशा रखते हैं उससे अधिक मांगें। कई मनोवैज्ञानिक, जब सहयोग के लिए उचित तरीके से बातचीत करने के बारे में बात करते हैं, तो इस तकनीक का उपयोग करने का सुझाव देते हैं। यह आपके लाभ की संभावनाओं को बढ़ाता है और आपको व्यावसायिक बातचीत के लिए जगह बनाने की अनुमति देता है।
3. यदि आवश्यक हो तो अपनी शर्तों को बदलने की इच्छा दिखाएं। चर्चा के तहत मुद्दे के सभी पक्षों पर विचार करें, लेकिन रियायतें देने में जल्दबाजी न करें। वार्ताकार के हितों को ध्यान में रखने और उनका विश्लेषण करने का प्रयास करें।

निष्कर्ष

इस समीक्षा में, हमने देखा कि कैसे उचित तरीके से बातचीत की जाए। प्रस्तुत युक्तियाँ और तरकीबें आपको विभिन्न स्थितियों में बातचीत करते समय अधिकतम परिणाम प्राप्त करने की अनुमति देंगी।

मुख्य कारक जिस पर रणनीति निर्भर करती है वह है आत्म-सम्मान। यदि यह स्थिर एवं स्थिर है तो व्यक्ति रचनात्मक एवं पारस्परिक रूप से लाभप्रद बातचीत करने का प्रयास करेगा। यदि कोई व्यक्ति असुरक्षित महसूस करता है, तो वह "बचाव में छिप जाएगा" और हारने से डरेगा। यदि वह अनुचित रूप से लंबी है, तो वह प्रतिस्पर्धा करने और अपने ऊपर "कंबल खींचने" की कोशिश करेगी। इन दोनों स्थितियों में व्यक्ति स्वयं विनाशकारी व्यवहार करता है। लेकिन दोनों ही मामलों में उनका मानना ​​है कि समस्या बातचीत करने वाले पार्टनर में है. एक प्रकार का "ब्लाइंड स्पॉट" सिद्धांत है, जब कोई व्यक्ति उस कारण को छोड़कर, जो बातचीत में समस्या पैदा करता है, सब कुछ समझने और नोटिस करने में सक्षम होता है।

बड़ी संख्या में ऐसे लोगों से घिरे रहने से पर्याप्त आत्म-सम्मान विकसित होता है जो आपको अपने बारे में सच्चाई बता सकते हैं और बताना चाहते हैं। वे आपकी कंपनी के कर्मचारी नहीं हैं, प्रबंधक नहीं हैं और सहकर्मी नहीं हैं, बल्कि आपके मित्र और कॉमरेड हैं जिनके साथ आप हैं अच्छे संबंध. यदि आप अपने आत्मसम्मान में पर्याप्त हैं, तो आप भागीदारों के साथ बातचीत और व्यक्तिगत संचार दोनों में पर्याप्त हैं।

समय से पहले सोचने योग्य बातें

बातचीत की शैली को दो प्रकारों में विभाजित करना सशर्त रूप से संभव है: भावनात्मक और तर्कसंगत। किसी मीटिंग में जाते समय इस बारे में सोचें कि आपका पार्टनर कैसा व्यवहार करना पसंद करता है।

यदि उनकी संचार शैली को तर्कसंगत कहा जा सकता है, तो आपको बातचीत के मापने योग्य संकेतकों पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए और शुरुआत में, उस पर भरोसा करना चाहिए जो गणना करना आसान है। और उसके बाद ही उस ओर आगे बढ़ें जिसे मापना अधिक कठिन हो।

यदि वह भावनात्मक संचार शैली का उपयोग करता है, तो आपको बातचीत की भावनात्मक पृष्ठभूमि पर ध्यान देना चाहिए। आपके प्रति स्थित व्यक्ति को यह विश्वास दिलाने के लिए कि आप सही हैं, किन तर्कों की आवश्यकता है? वस्तुतः कोई नहीं. अगर वह आपसे नफरत करता है तो क्या होगा? इसके अलावा कोई नहीं - यह संभावना नहीं है कि यहां कुछ मदद मिलेगी। अपने साथी के लिए बातचीत को आसान और आनंददायक बनाने के लिए छोटे-छोटे कदम उठाना महत्वपूर्ण है।

हमें इसके लिए पहले से तैयारी करनी चाहिए विभिन्न विकल्पबातचीत करने वाले साथी का व्यवहार. यदि वह हमले की रणनीति का उपयोग करता है, तो यह विचार करना आवश्यक है कि आक्रामक और हमेशा पर्याप्त नहीं होने वाले तिरस्कार, दावों और प्रतिबंधों का जवाब कैसे दिया जाए। यदि वह बचाव करता है, तो हमें यह सोचने की ज़रूरत है कि भागीदार को केवल हमारी ओर से कार्यों की अपेक्षा की स्थिति से "खींचने" के लिए किन तर्कों का उपयोग किया जा सकता है।

अकेले बातचीत करना हमेशा बेहतर होता है। भरोसा करने वाला कोई नहीं
सिर्फ अपने लिए और तैयार हो जाओ
अधिकतम तक

यहां "क्रमिक सन्निकटन की विधि" द्वारा कार्य करना महत्वपूर्ण है: समग्र परिणाम के सन्निकटन के रूप में न्यूनतम संयुक्त क्रियाओं को तय करना। यह बातचीत की अवधि, और चर्चा के लिए मुद्दों की सूची और उनके क्रम पर एक समझौता हो सकता है।

आप अपने पार्टनर के बारे में पहले से जितनी अधिक जानकारी जुटा लेंगे, उतना बेहतर होगा। लेकिन यह महत्वपूर्ण है कि बातचीत शुरू होने से पहले अपनी रुचि न दिखाएं। इसके अलावा, जितना संभव हो सके अपनी जागरूकता को छिपाने का प्रयास करें।

यदि आपने साझेदार के हितों और बातचीत की शैली के बारे में जानकारी (हाँ, अटकलबाजी) एकत्र की है, तो आप संभवतः यह निर्धारित कर सकते हैं कि लेन-देन के कौन से पैरामीटर साझेदार पहले आपसे छिपाना चाहेंगे। और शायद वह आम तौर पर कुछ तथ्यों और प्रक्रियाओं के बारे में धोखा देता है या धोखा खा जाता है।

किसी भी स्थिति में आपको किसी साथी को ग़लतियों पर नहीं पकड़ना चाहिए या अपनी जागरूकता का "दिखावा" नहीं करना चाहिए। आखिरकार, अगर वह कुछ छिपाना चाहता है, और आप इसे "दिन के उजाले में बाहर निकालते हैं", तो आप न केवल अपने लिए इस बातचीत की प्रक्रिया को जटिल बना देंगे, बल्कि लंबे समय तक रिश्ते को भी खराब कर देंगे। लोग कई गलतियों को माफ करने में सक्षम हैं, लेकिन सच तो यह है कि कोई उनसे अधिक होशियार, अधिक साक्षर या अधिक जानकार है।

नियमों

बातचीत की शुरुआत में नियम, विषय और समय तय करना जरूरी है. अधिकांश पहले समय निर्धारित करने का प्रयास करते हैं। और फिर यह पता चला कि उनके पास "यह और वह दोनों" प्रश्नों पर चर्चा करने का समय नहीं था। भागदौड़ शुरू हो जाती है. और इसके पीछे - साथी के शब्दों, पदों और प्रस्तावों पर ध्यान न देना। इसलिए, अनुक्रम का पालन करना महत्वपूर्ण है।

बातचीत की अवधि अलग-अलग हो सकती है - यह इस बात पर निर्भर करता है कि आप कितने मुद्दों पर चर्चा कर रहे हैं: एक मुद्दे पर चालीस मिनट से लेकर 3-5 मुद्दों पर डेढ़ घंटे तक। एक दौर में अधिक समय बर्बाद करने का कोई मतलब नहीं है। सहमत अवधि के बाद, आपको कोई भी परिणाम तय करने के लिए तैयार रहना चाहिए।

अगली बैठक किसी अन्य दिन के लिए निर्धारित करना बेहतर है। लोग एक-दूसरे से भी ऊब जाते हैं, भले ही वे दोस्त हों। और बातचीत में, लोग संयुक्त रूप से मतभेदों और संघर्ष क्षेत्रों पर काबू पाते हैं। अपवाद व्यावसायिक यात्राओं पर बातचीत है। फिर आपको ब्रेक के साथ कई राउंड बिताने होंगे। फिर मैं आपको सलाह देता हूं कि आप बातचीत का स्थान भौतिक रूप से बदल लें।

प्रतिभागियों की सूचि

अकेले बातचीत करना हमेशा बेहतर होता है: भरोसा करने वाला कोई नहीं होता है, आप केवल खुद पर भरोसा करते हैं और अधिकतम तैयारी करते हैं। साथ ही, वहाँ है एक बड़ी संख्या कीजो लोग बातचीत करने की कोशिश करते हैं, जैसा कि वे कहते हैं, "कमांड में"।

लेकिन वार्ताकारों की टीमों को काम करने में काफी समय लगता है ताकि उनका काम समन्वित और प्रभावी हो। जबकि आमतौर पर बातचीत कर्मचारियों के एक समूह द्वारा आयोजित की जाती है जिनके हित अक्सर एक-दूसरे के विपरीत होते हैं। केवल मौका ही ऐसे छद्म-आदेशों को अपने कार्यों से बड़े नुकसान न करने में मदद करता है। उनके सभी अंतर्विरोध, आपसी हस्तक्षेप, असंगतियाँ विशेषज्ञ को पहले ही मिनट में दिखाई देने लगती हैं। वे केवल बातचीत की मेज पर बैठ कर हार जाते हैं। लेकिन पहले तो वे ऐसा नहीं सोचते.

हंसी के साथ हंसी, लेकिन एक महिला के साथ बातचीत की योजना बनाते समय,

मैं जानकारी इकट्ठा करने की कोशिश करता हूं - क्या वह शादीशुदा है, उसका पारिवारिक जीवन कैसा है

कभी-कभी बातचीत के लिए किसी विशेष विशेषज्ञ की भागीदारी की आवश्यकता होती है। फिर उसके लिए पहले से ही सहमत होना जरूरी है कि उसके लिए क्या सवाल उठ सकते हैं। जो हमारी तरफ से बातचीत करता है उसे ही मंजिल मिलती है. उसे पार्टनर के सवालों का सीधे जवाब देने का कोई अधिकार नहीं है.

यह सबसे अच्छा है जब आप अकेले हों और आपके विपरीत कई लोग हों - आप उनकी स्थिति में विरोधाभास देख सकते हैं। साथ ही, आप स्वयं हमेशा इस तथ्य का उल्लेख कर सकते हैं कि चर्चा के तहत मुद्दे को हल करने में समय लग सकता है (आखिरकार, उनमें से कई हैं, और आपको परामर्श करने की भी आवश्यकता है), और तब तक कोई निर्णय न लें जब तक वार्ता का अगला दौर. ऐसा बहाना विशेष रूप से तब उपयोगी होता है जब आपके पास छुपाने के लिए कुछ न हो।

याद रखने वाली मुख्य बात: यदि आप सभी के खिलाफ एक हैं, तो आपके पास समय है, जिसका अर्थ है कि आपको तुरंत कई दौर की बातचीत की योजना बनाने की आवश्यकता है। ऐसा करने के लिए, तुरंत चेतावनी देना बेहतर है कि सबसे पहले आप समस्या के समाधान के लिए आपसी जरूरतों और दृष्टिकोणों का अध्ययन करना चाहेंगे, और बातचीत के अगले दौर में आप चर्चा के लिए तैयार होंगे। संभावित विकल्पसहयोग।

एक महिला के साथ बातचीत

महिलाएं सहज रूप से इस बात के प्रति अधिक संवेदनशील होती हैं कि क्या सच है और क्या झूठ। लेकिन जब झूठी जानकारी का सामना होता है, तो वे पुरुषों की तरह "हमला" करने या "छोड़ने" की जल्दी में नहीं होते हैं। वे अपने अनुमान का परीक्षण करने में रुचि रखते हैं। ऐसे में महिलाओं को छेड़छाड़ का खतरा रहता है अधिकपुरुषों की तुलना में. लेकिन अगर आप उनके साथ खुली बातचीत करेंगे तो उनकी ओर से भी कोई हेराफेरी नहीं होगी.

इस नियम के कभी-कभी अपवाद होते हैं, लेकिन बहुत कम। यह इस तथ्य को संदर्भित करता है कि महिलाएं अपने आधार पर बातचीत करती हैं भावनात्मक स्थिति. एक महिला को कुछ चिंता होती है, वह भावनात्मक रूप से अस्थिर, "कुतिया" और यहां तक ​​​​कि जोड़-तोड़ करने वाला व्यवहार करना शुरू कर सकती है।

इसलिए, हंसी के साथ हंसी, लेकिन एक महिला के साथ बातचीत की योजना बनाते समय, जानकारी इकट्ठा करने का प्रयास करें: क्या वह शादीशुदा है, उसका पारिवारिक जीवन कैसा है।

इस बात का अवश्य ध्यान रखें कि किसी पुरुष के साथ बातचीत में महिला निश्चित रूप से साथी की स्थिति पर ध्यान देगी। और यदि वह स्तर या उच्चतर पर है, तो उसका सकारात्मक मूल्यांकन उसके लिए महत्वपूर्ण होगा। यह ध्यान, प्राथमिक चातुर्य और शिष्टता के संकेत हो सकते हैं। और यह बात विवाहित और एकल महिलाओं दोनों पर समान रूप से लागू होती है।

अगर किसी पुरुष का दर्जा कम है तो महिलाएं खुली बातचीत करती हैं और उन्हें तेजी से खत्म करने की कोशिश करती हैं।

चित्रण: नतालिया ओसिपोवा

बातचीत एक द्वंद्व है. बातचीत बिना हथियारों की लड़ाई है. बातचीत शब्दों और तर्कों के साथ एक सुंदर बाड़ लगाना है। कंपनी की वित्तीय स्थिति, आय और भविष्य अक्सर उनके परिणाम पर निर्भर करते हैं। सही ढंग से बातचीत करना कैसे सीखें? मनोवैज्ञानिक तरकीबेंऔर व्यावसायिक तकनीकें - हमारे ब्लॉग पर नया लेख पढ़ें।

• अपने निर्णय को आगे बढ़ाने के लिए;
• साझेदारों या निवेशकों से लाभ और उपहार प्राप्त करना;
• सत्ता में बैठे लोगों के सामने खुद को सही ठहराने के लिए;
• एक समझौता खोजने के लिए.

हम आपको पहले ही चेतावनी देते हैं: हम केवल उन वार्ताओं के बारे में बात कर रहे हैं जिनमें दोनों पक्षों की राय अलग-अलग है और कुछ हद तक प्रतिद्वंद्वी हैं। अन्यथा, यह केवल मैत्रीपूर्ण सभाएँ होंगी।

बातचीत कैसी है?

मूल रूप से, ये दो मुख्य प्रकार हैं: प्रतिस्पर्धी और भागीदार।

1. प्रतिस्पर्धी वार्ता - पार्टियों का लक्ष्य जीतना है, हर कोई जीतना और लाभ कमाना चाहता है ( अच्छी स्थिति, गारंटी, समझौते)। इस मामले में, समझौते को "ड्रा" माना जाता है और इसकी विशेष रूप से आवश्यकता नहीं होती है।
2. साझेदारी - दोनों पक्ष मित्रवत हैं और समझौते के लिए सहमत हैं। अंततः शांति समझौते तक पहुँचने के लिए छोटे-छोटे लाभों का त्याग करने को तैयार।

वे बातचीत की शैलियाँ भी साझा करते हैं:

• अधिनायकवादी - स्पष्ट, निर्भीक, गोली की तरह तेज़। बॉस अक्सर अधीनस्थों के साथ इसी तरह संवाद करते हैं, और मजबूत भागीदार बाहरी लोगों के साथ;
• लोकतांत्रिक - भागीदार साझेदारों की तरह समान स्तर पर संवाद करते हैं;
• अनौपचारिक बल्कि सख्त नियमों के बिना एक अनौपचारिक बातचीत है।

बातचीत के विषय के आधार पर बातचीत की शैली चुनी जाएगी। आपको निर्माण या स्टार्टअप के लिए धन की आवश्यकता है - सबसे अधिक संभावना है, अनुबंध साझेदारी होंगे। कर कार्यालय एक चेक लेकर आईपी के पास आया - यह संभव है कि अधिकारी सत्तावादी व्यवहार करेंगे। प्रतिस्पर्धी संगठनों के दो लोग मिले, एक-दूसरे को पसंद किया, बीयर ली - और एक अनौपचारिक बातचीत शुरू हुई। अक्सर, शैलियाँ मिश्रित होती हैं, और फिर आप अपने लिए चुनते हैं - जो अधिक उपयुक्त और प्रभावी है।

बातचीत के चरण

चरण 1. तैयारी

1. बातचीत की तारीख और स्थान का चयन करें. मनोवैज्ञानिक कहते हैं कि सुबह मिलना बेहतर होता है - जब आपके वार्ताकार और आपके पास अभी तक अपना सिर उठाने का समय नहीं होता है सामयिकी. स्थान भी बहुत महत्वपूर्ण है - बातचीत का नतीजा उस क्षेत्र पर निर्भर हो सकता है जिसमें आप मिलेंगे। मकान और दीवारें मदद के लिए जानी जाती हैं - यदि संभव हो तो खर्च करने का प्रयास करें महत्वपूर्ण बैठकेंमेरे ही कार्यालय में. और यदि अभी तक कोई कार्यालय नहीं है, तो ऐसी जगह पर जहां आप यथासंभव आरामदायक महसूस करें (आपका पसंदीदा कैफे, लॉबी, आदि)
2. मानसिक रूप से ट्यून करें: शांत हो जाएं, ध्यान केंद्रित करें, ज़ेन को अपने घुटनों तक या उससे नीचे बढ़ाएं। कुछ भी तुम्हें अशांत न कर सके। यदि नियत तिथि की पूर्व संध्या पर आपके लिए कोई अप्रिय घटना घटी (असफलता, ब्रेकअप, मृत्यु), तो बैठक को पुनर्निर्धारित करें।
3. उन मुख्य विचारों और विचारों को लिखें जिन्हें आप वार्ताकार को बताने जा रहे हैं। संभावित आपत्तियों पर काम करें और विचार करें कि उनका जवाब कैसे दिया जाए। विभिन्न स्थितियों, बातचीत के विभिन्न तरीकों और विभिन्न परिणामों के विकल्पों का अनुकरण करें।

चरण 2. एकालाप और वाक्य

इस स्तर पर, सब कुछ आमतौर पर सुचारू रूप से चलता है: बातचीत करने वाले पक्ष अपनी राय और इरादे रखते हैं। यहां अनावश्यक तर्क-वितर्क में पड़े बिना और वार्ताकार का समय बचाए बिना, अपने तर्कों को यथासंभव स्पष्ट रूप से बताना महत्वपूर्ण है। फिर सबसे महत्वपूर्ण बात का समय आता है - अपने प्रस्ताव को आवाज़ दें, तर्कों के साथ उसका समर्थन करें। फिर, बदले में, दूसरे की बात ध्यान से सुनें। अगले चरण में चर्चा के लिए मुख्य बिंदुओं को लिखना सबसे अच्छा है।

उदाहरण के लिए, आप इस बात पर सहमत हो गए कि किराया आपके लिए है कार्यालय की जगहनहीं उठा. हमें बताएं कि ऐसा क्यों है - बाजार में औसत कीमत n रूबल है, लेकिन आप अधिक कीमत की पेशकश करते हैं।

चरण 3. चर्चा और सौदेबाजी

बातचीत का सबसे कठिन और तनावपूर्ण चरण, जहां भाले टूटते हैं, ढह जाते हैं या, इसके विपरीत, आशाएं और संभावनाएं प्रकट होती हैं। यह आधे दिन तक खिंच सकता है, खासकर यदि पार्टियों के लक्ष्य और उद्देश्य बिल्कुल विपरीत हों। या अगर हम बात कर रहे हैंबड़े पैसे के बारे में. यदि आप प्रतिस्पर्धी वार्ता कर रहे हैं, तो यथासंभव कम रियायतें देने का प्रयास करें और वार्ताकार को अपनी योजनाओं के बारे में सूचित करें। याद रखें कि कही गई किसी भी बात का इस्तेमाल आपके खिलाफ किया जा सकता है।

हम किराए में कमी के बारे में बात करना जारी रखते हैं। चर्चा करते समय, केवल कम कीमत की मांग न करें - बदले में कुछ लाभदायक पेश करें। उदाहरण के लिए, उनके उत्पादों के कुछ हिस्से से भुगतान करें, या कमरे में मरम्मत करें। यदि आप शुल्क कम कर देंगे, तो हम मरम्मत कर देंगे - आपके शब्दों से कुछ ऐसा ही लगना चाहिए।

साझेदारी वार्ता में, सब कुछ सरल है: दोनों वार्ताकारों का लक्ष्य क्रमशः समझौता करना है, और इसे ढूंढना आसान होगा। मकान मालिक के लिए किरायेदार को खोना भी लाभहीन है - यह ज्ञात नहीं है कि दूसरा कब मिलेगा, इसलिए इस बात की बहुत अधिक संभावना है कि वह आपको रियायतें देगा। साझेदार वार्ता में संघर्ष लगभग असंभव है - बातचीत शांतिपूर्ण दिशा में जाती है। आप चर्चा कर रहे हैं, न कि अपनी प्रत्येक स्थिति पर जोर दे रहे हैं।

चरण 4. निर्णय लेना।

आख़िरकार तय हो गया कि बातचीत कैसे ख़त्म होगी. समझौता या ब्रेकअप हो सकता है। बिल्कुल सही विकल्प- अनुबंध पर हस्ताक्षर करना. मौखिक वादे भी अच्छी बात है, लेकिन मुलाकात को दस्तावेजी स्तर पर तय करना फिर भी बेहतर है।

बातचीत के बाद, हम आपको वार्ताकार से दोबारा संपर्क करने की सलाह देते हैं। यदि बैठक सफल रही, तो धन्यवाद दें और मुख्य बिंदुओं और समझौतों की रूपरेखा तैयार करें। यह सुनिश्चित करने के लिए आवश्यक है कि आप हर चीज़ को सही ढंग से समझें।

यदि वार्ता विफल रही तो फिर भी लिखें और धन्यवाद दें। आशा व्यक्त करें कि यह आपकी आखिरी मुलाकात नहीं है और अगली बार बातचीत अधिक सकारात्मक तरीके से हो सकती है।

बातचीत के नियम

1. यथार्थवादी लक्ष्य निर्धारित करें. मान लीजिए कि आपके पास एक स्टार्टअप है और आप एक संभावित निवेशक से मिल रहे हैं। दस लाख डॉलर पाने की उम्मीद मत करो - कौन तुम्हें इतना देगा? अपने निवेशक की पूंजी का आकलन करें कि वह आपके व्यवसाय में कितना निवेश कर सकता है (यदि वह चाहे तो)। अधिकतम लक्ष्य निर्धारित करें - एक लाख रूबल प्राप्त करने के लिए। और न्यूनतम कार्य - यदि वह 500 हजार देता है, तो यह बैक टू बैक पर्याप्त होगा। लेकिन फिर भी कुछ न होने से बेहतर है.

2. साथ ही, हमेशा अधिक मांगें। एक पुरानी तरकीब: यदि आप अपने बॉस से 10 हजार की वेतन वृद्धि के लिए पूछना चाहते हैं, तो बेझिझक 20 की मांग करें, और वह राहत की सांस लेगा और बिल्कुल उन 10 पर सहमत होगा। बातचीत में भी ऐसा ही है: और अधिक मांगें अधिकतम से, और शायद आपको वही अधिकतम मिलेगा।

3. आसान विषयों से शुरुआत करें - मनोवैज्ञानिक यही सलाह देते हैं। वार्ताकार के लिए आपसे सहमत होना आसान हो जाएगा और स्थिति सुलझ जाएगी। यदि आप पारस्परिक स्थान को महसूस करते हैं - ठीक है। सहज व्यक्तिगत सहानुभूति के कारण हजारों लेन-देन किये गये। और फिर सबसे महत्वपूर्ण बात पर आगे बढ़ें - बातचीत का मुख्य विषय।

4. सत्तावादी शैली के बहकावे में न आएं. भले ही आप बॉस हों और आपका वार्ताकार एक अनुभवहीन अधीनस्थ हो, लोकतांत्रिक संचार पर कायम रहें। सबसे पहले, यह अब लोकप्रिय है. दूसरे, इस तरह आप अपने साथी को अपने खिलाफ नहीं करेंगे (हमें याद है कि जीती गई एक लड़ाई एक ऐसा युद्ध है जो अभी तक नहीं जीता गया है? और यदि आप इन वार्ताओं को जीतने में कामयाब रहे, तो यह नहीं पता है कि आगे क्या होगा। इसलिए, यह बेहतर नहीं है साझेदारों और प्रतिस्पर्धियों के साथ संबंध खराब करना)।

5. अपने वार्ताकार का अध्ययन करें। उनके साथ साक्षात्कार पढ़ें, सामान्य परिचितों को ढूंढें, मौखिक बातचीत का भरपूर उपयोग करें। इसकी ताकतों को उजागर करें और कमजोर पक्ष, उसकी वित्तीय स्थिति का विश्लेषण करें। पता करें कि उसकी ज़रूरतें क्या हैं: हो सकता है कि वह जीवन भर घर बनाता रहा हो, और सेवानिवृत्त होने से पहले, वह एक संस्मरण जारी करना चाहता हो या किसी युवा रचनात्मक ब्रांड में निवेश करना चाहता हो। इन भावनाओं से खेलें, वही पेश करें जो वह चाहता है।

6. संचालन सटीक संख्या. इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि बातचीत का विषय क्या है. चाहे आप किसी भागीदार की तलाश कर रहे हों, संयुक्त सहयोग पर बातचीत कर रहे हों या प्रायोजक ढूंढने का प्रयास कर रहे हों, हमेशा सटीक रहें। बिजनेस करने वाले लोगों को अनुमानित हिसाब-किताब पसंद नहीं होता, वे यह समझना चाहते हैं कि उन्हें कितना पैसा खर्च करना पड़ेगा और वे कब बाजी मारेंगे। सभी। मेरा विश्वास करो, आप और आपके हित किसी के लिए बहुत कम महत्व रखते हैं, मुख्य चीज पैसा है। जैसा कि वे कहते हैं, कुछ भी व्यक्तिगत नहीं - केवल व्यवसायिक।

उदाहरण के लिए, आप एक स्टार्टअप लेकर आए हैं और एक प्रायोजक की तलाश में हैं। यह मत कहो, "ठीक है, मुझे लगता है कि यह विचार लगभग छह महीने में फल देगा।" क्या KINDERGARTEN! अपने साथ एक व्यवसाय योजना लाएँ और अलमारियों पर स्पष्ट रूप से सभी निवेश लिखें: आपका और निवेशक का, भुगतान की अपेक्षाएँ, अपेक्षित लाभ और मार्जिन।

7. प्रश्न पूछें. बातचीत एक ऐसी चीज़ है जहां हर शब्द मायने रखता है। यदि आप और आपका वार्ताकार अलग-अलग क्षेत्रों में काम करते हैं, अलग अलग उम्रया मानसिकता - आप एक दूसरे को गलत समझ सकते हैं। इसलिए ध्यान से सुनें और प्रमुख प्रश्न पूछें:

• "इसके बारे में मुझे अधिक बताओ";
• "आप इसके बारे में क्या सोचते हैं?";
• "आप मुझसे क्या सुनना चाहेंगे?"

फिर से पूछो। यदि कुछ स्पष्ट नहीं है, तो पूछने से न डरें: इस तरह कोई गलत भ्रम और उम्मीदें नहीं होंगी। हो सकता है कि आपका वार्ताकार मज़ाक कर रहा हो या आप इच्छाधारी सोच रहे हों।

उदाहरण:

• हाँ, अवश्य हम करेंगे। किसी दिन.
• कृपया हमें बताएं कि हम कब काम शुरू करेंगे।

8. रिकॉर्ड और दस्तावेज़. यह सुनिश्चित करने के लिए उपयोगी है कि निश्चित रूप से कोई अस्पष्टता नहीं है। एक अनुबंध तैयार करने पर जोर दें - एक वकील को शामिल करें और उसके प्रत्येक खंड का सावधानीपूर्वक अध्ययन करें।

9. कभी भी बहाना न बनाएं - वार्ताकार को यह न दिखाएं कि आप उससे कमजोर हैं। भले ही यह सच हो. भले ही आप स्थितियाँ निर्धारित न करें और असमान स्थिति में हों। भले ही आपका वार्ताकार सत्तावादी शैली में संवाद करता हो। और यदि आपको कुछ समझाना है - उदाहरण के लिए, आपका स्टार्टअप वास्तव में निवेश के योग्य क्यों है - संयम से, गरिमा के साथ व्यवहार करें, उपद्रव न करें। आप बराबर के भागीदार हैं, कोड़े मारने वाले लड़के नहीं।

उदाहरण:

• चलो, मुझे बताओ कि तुम्हें वहां क्या मिला।
• मेरे पास वहां एक मामला है जो आपको लाखों दिलाएगा यदि आप अभी मेरी बात ध्यान से सुनेंगे।

10. संघर्ष से बचें. मान लीजिए कि वार्ताकार एक कठोर शैली का पालन करता है और हर संभव तरीके से संघर्ष को भड़काता है। उसे यह खुशी न दें: बातचीत को रचनात्मक दिशा में निर्देशित करें।

उदाहरण:

• तुम यहाँ मुझसे क्या बात कर रहे हो? छोटे आज भी बड़ों से बहस करते हैं।
• कृपया स्पष्ट करें कि आपका क्या मतलब है। मैं बहस नहीं कर रहा हूं, लेकिन मैं आपको उचित तर्क दे रहा हूं।

11. समय निकालें. यदि बातचीत कठिन है, असहमति उत्पन्न होती है, तो धूम्रपान विराम या एक कप कॉफी का सेवन करना बेहतर है। ऐसा करके आप माहौल को शांत करेंगे और साथ ही इस बात पर भी विचार करेंगे कि बातचीत को आगे कैसे बढ़ाया जाए।

12. दखलंदाजी मत करो. व्यक्ति को सोचने का अधिकार दें. याद रखें कि वह जोखिमों से भी डरता है, निवेश खोने से भी डरता है। यदि आपने हमारे सभी नियमों का पालन किया और सटीक और विश्वसनीय थे, तो सुनिश्चित करें कि वार्ताकार ने आपकी बात सुनी। बस उसे समय दीजिए - देर-सबेर वह कोई न कोई निर्णय लेगा।

13. और सबसे महत्वपूर्ण बात, अपने वादे निभाओ। यदि आपने छह महीने में दस लाख कमाने / व्यवसाय को वापस लौटाने / एक महीने में एक कर्मचारी को काम पर रखने का वादा किया है - तो करें।

बातचीत की प्रमुख गलतियाँ

1. आप घबराए हुए और उधम मचाने वाले हैं. शत्रु को लगता है कि वह जीत गया है, और ऐसा ही होता है।
2. आप कोई लक्ष्य निर्धारित नहीं करते - आप नहीं जानते कि बातचीत के परिणामस्वरूप आप क्या हासिल करना चाहते हैं।
3. आप अपने वार्ताकार के बारे में कुछ भी नहीं जानते - यह आपके लक्षित दर्शकों का अध्ययन न करने जैसा है।
4. आप संघर्ष भड़काते हैं. 90 के दशक का समय बहुत चला गया, अब असहमतियों को भी सभ्य तरीके से सुलझाया जाता है।
5. आप ऊब चुके हैं और जल्दी से काम ख़त्म करना चाहते हैं - फिर आये ही क्यों?

हमारी सलाह:न केवल संख्याओं और तथ्यों का, बल्कि मनोविज्ञान के ज्ञान का भी उपयोग करें। अपने वार्ताकार के साथ जुड़ें, उसका अध्ययन करें - और एक सफल परिणाम की संभावना काफी बढ़ जाएगी। और याद रखें: पूर्वाभास का अर्थ है अग्रबाहु!

बातचीत समझौतों तक पहुँचने की लगभग कोई भी प्रक्रिया है। बातचीत की योजना बनाते, तैयारी करते और संचालन करते समय किस बात पर विचार करना महत्वपूर्ण है? आपको किस चीज़ के लिए तैयार रहने की आवश्यकता है?

इसलिए, योजना बनाते समय बातचीत प्रक्रिया के स्थान, समय, अवधि को ध्यान में रखना जरूरी है। तैयारी करते समय - एजेंडा, प्रतिभागियों की संरचना, उनकी स्थिति और आरामदायक स्थितियाँ। बातचीत करते समय, सबसे महत्वपूर्ण बात बातचीत की स्थिति, व्यवहार और बातचीत प्रक्रिया की शैली की ताकत है।

बातचीत क्या है?

लेन-देन संबंधी विश्लेषण की दृष्टि से बातचीत करने की क्षमता केवल "वयस्क-वयस्क" स्थिति में ही उपलब्ध होती है। बातचीत में किसी एक पक्ष की वयस्क स्थिति अंततः "बच्चे" या "माता-पिता" की स्थिति से विपरीत पक्ष की वयस्क स्थिति की ओर ले जानी चाहिए (हेरफेर या दबाव इन पदों से आता है)। वयस्क व्यवहार हेरफेर का विरोध करने में मदद करता है। सनक लंबे समय तक जारी नहीं रह सकती, क्योंकि "बच्चे" के पास धैर्य की ताकत का सीमित संसाधन होता है। और बातचीत प्रक्रिया में "माता-पिता" के आदेश आम तौर पर अनुपयुक्त होते हैं।

बातचीत की प्रक्रिया

यदि आपके पास इसे प्राप्त करने के लिए स्पष्ट रूप से परिभाषित लक्ष्य और मानदंड हैं तो बातचीत प्रक्रिया एक परिणाम की ओर ले जाती है।

यदि आपके पास इसे प्राप्त करने के लिए स्पष्ट रूप से परिभाषित लक्ष्य और मानदंड हैं तो बातचीत प्रक्रिया एक परिणाम की ओर ले जाती है। उनकी अनुपस्थिति में, सबसे अधिक संभावना है कि आपको विपरीत पक्ष की शर्तों से सहमत होना पड़ेगा। अगर कुछ गलत होता है तो योजना ए और बी रखने से आप कम से कम न्यूनतम स्वीकार्य स्थिति का बचाव कर सकेंगे। इससे आत्मविश्वास मिलता है, जिसका अभाव दूसरे पक्ष को पढ़ता है और महंगा पड़ता है। भूमिकाओं का परिदृश्य और वितरण भी बातचीत प्रक्रिया और टीम को वजन, आत्मविश्वास और गतिशीलता प्रदान करता है। कार्यक्षमता वितरित करना महत्वपूर्ण है. यहां तक ​​कि अगर बातचीत एक व्यक्ति द्वारा की जाती है, तो सामग्री को ध्यान में रखना, कागज पर मुख्य बिंदुओं को ठीक करना, बातचीत की मेज के दूसरी तरफ टीम की बातचीत की निगरानी करना और यहां तक ​​कि शारीरिक और भावनात्मक को भी पढ़ना आवश्यक है। मार्कर जो कभी-कभी शब्दों से कहीं अधिक कहते हैं।

बातचीत की मेज

पहले से पहुंचने और "क्षेत्र को चिह्नित करने" के लिए बातचीत के स्थान को जानना महत्वपूर्ण है। प्रतिभागियों के बैठने के चार्ट के साथ स्क्रिप्ट को पूरक करने का अभियान। यह तथाकथित मनोविज्ञान है। अनुभवी वार्ताकार बातचीत शुरू होने से पहले ही मेज पर सबसे लाभप्रद स्थिति लेने की कोशिश करते हैं, अगर यह शुरू में प्रोटोकॉल द्वारा निर्धारित नहीं किया गया हो। इस मामले में नेतृत्व प्रारंभिक लाभ प्रदान करता है और आत्मविश्वास बढ़ाता है।

बातचीत की स्थिति

बातचीत की योजना बनाते और तैयार करते समय, पार्टियों के प्रतिनिधियों की स्थिति को स्पष्ट करना और सहमत होना महत्वपूर्ण है।

बातचीत की योजना बनाते और तैयार करते समय, पार्टियों के प्रतिनिधियों की स्थिति को स्पष्ट करना और सहमत होना महत्वपूर्ण है। यदि किसी डिप्टी या निचले पदानुक्रम स्तर के कर्मचारी को पहले व्यक्ति के पास बातचीत के लिए भेजा जाता है, तो यह प्रारंभिक रूप से गैर-संतुलन की स्थिति है, और या तो बातचीत मध्यवर्ती प्रकृति की होगी, या यह एक पूरी तरह से अलग परिदृश्य है। यदि दूसरे पक्ष के पास पर्याप्त शक्तियाँ नहीं हैं तो यह उस तरह से काम नहीं करेगा। बातचीत की स्थिति जितनी ऊँची होती है, उनमें उतनी ही अधिक औपचारिकताएँ होती हैं: बैठने के लिए नेमप्लेट, विनियम, मिनट्स रखना और एक समझौते या इरादे के समझौते पर हस्ताक्षर करना। दिलचस्प बात यह है कि स्थितियों का संयोग एक बार फिर पुष्टि करता है कि केवल बराबर लोग ही सहमत हो सकते हैं। अन्यथा, यह किसी और की स्थिति का अनुवाद मात्र है। उदाहरण #1 देखें.

बातचीत की स्थिति की शक्ति

इस मामले में ताकत एक आलंकारिक अभिव्यक्ति है। वास्तव में, एक मजबूत बातचीत की स्थिति के साथ, विपरीत पक्ष अपने लिए सबसे अनुकूल शर्तों पर प्रस्ताव पर सहमत होता है। हालाँकि ऐसी स्थितियाँ होती हैं जब बातचीत की स्थिति की ताकत किसी भी समय बातचीत की मेज से उठने और छोड़ने की क्षमता में निहित होती है। उदाहरण के लिए, किसी अस्वीकार्य प्रस्ताव या उल्लंघन की स्थिति में व्यापार को नैतिकता. उदाहरण #2 देखें.

व्यवहार संबंधी विशेषताएं

बातचीत, सबसे पहले, संचार है, और सभी लोग अलग-अलग हैं।

व्यक्तित्व टाइपोलॉजी और अन्य का ज्ञान मनोवैज्ञानिक ज्ञाननिःसंदेह बहुत मददगार हैं। फिर भी, यह समझना महत्वपूर्ण है कि बातचीत मुख्य रूप से संचार है, और सभी लोग अलग-अलग हैं। उदाहरण के लिए, लोग "हाँ" और "नहीं" अलग-अलग तरीके से कहते हैं।

यित्ज़ाक एडिज़ेस के पीएईआई मॉडल में चार प्रबंधकीय भूमिकाएँ हैं: परिणाम निर्माता (पी), प्रशासक (ए), उद्यमी (ई), और इंटीग्रेटर (आई)। वे सभी अपनी सहमति और असहमति अलग-अलग तरीकों से व्यक्त करते हैं, हालाँकि वे समान शब्दों और ध्वनियों का उपयोग करते हैं। इन विशेषताओं का ज्ञान आपसी समझ हासिल करने में मदद करता है।

समय से संबंध

प्रस्तुति की गति या अस्थायी दबाव के रूप में कालानुक्रमिक समय और उसके व्युत्पन्न दोनों का कारक बहुत महत्वपूर्ण है। जैसे ही आप निर्णय लेने में जल्दबाजी करें, एक ब्रेक लें। सबसे पहले, यह एक संतुलित निर्णय होगा. और दूसरी बात, आप जाँचेंगे कि बातचीत का विपरीत पक्ष कितना चालाकीपूर्ण व्यवहार कर रहा है। नीचे दी गई तालिका को देखकर, आपको निश्चित रूप से अपने बातचीत के अनुभव के उदाहरण याद आ जाएंगे।

निशान
मतलब क्या है "हां और ना"	"हाँ" का अर्थ है "हाँ"। "नहीं मतलब नहीं"	हां का मतलब हां है. "नहीं" का अर्थ है "मुझे मनाओ।" अक्सर "नहीं" कहता है, लेकिन यह अंतिम "नहीं" नहीं है	"हाँ" का अर्थ है "क्यों नहीं", "हाँ" आसानी से बोला जाता है, लेकिन इसका मतलब अंतिम सहमति नहीं है	"नहीं" का अर्थ "शायद" है। सीधे उत्तर "हां" या "नहीं" से दूर रहने की कोशिश करना
	इसका अधिकतम लाभ उठाने की कोशिश करता है, लेकिन उसके पास पर्याप्त समय नहीं होता, अक्सर नियुक्तियों को पुनर्निर्धारित करता है	सब कुछ योजनाबद्ध है, बदलाव पसंद नहीं है	अपने समय में, अपनी ही लहर में, वह दूसरों के समय का सम्मान नहीं करता। लेकिन अगर आपको विचार पसंद आया तो समय मिल जाएगा	स्थितिपरक दृष्टिकोण. लोगों के लिए खुला
संपर्क में प्रवेश करें	एक समस्या का आख्या	एजेंडे और नियमों पर पहले से सहमति लें	अवसरों के बारे में बात करें, समस्याओं के बारे में नहीं	संघर्ष की धमकी के माध्यम से

के साथ संपर्क करने के तरीके

संपर्क के आवश्यक स्तर को स्थापित करने और बनाए रखने का कौशल बातचीत की प्रभावशीलता और दक्षता के लिए सबसे आवश्यक कारक - विश्वास, की ओर ले जाता है, जिसका उल्टा पक्ष जिम्मेदारी है। पहले, रूस में ऐसी चीज़ थी: "व्यापारी का शब्द।" और यह कागज पर किसी समझौते के बिना किसी समझौते पर पहुंचने के संकेत के रूप में हाथ मिलाने के लिए पर्याप्त था। "स्पष्टता-प्रेरणा-जिम्मेदारी" मॉडल में उपरोक्त कारकों को ध्यान में रखते हुए, तकनीकी वार्ता, किसी भी व्यावसायिक संचार की तरह, आवश्यक और पर्याप्त स्पष्टता प्राप्त करने के लिए एल्गोरिदम का पालन करती है। स्पष्टता की उपस्थिति में, प्रेरणा लगभग स्वचालित रूप से उत्पन्न होती है, जिससे वार्ता में प्रतिभागियों के बीच जिम्मेदारी का वितरण होता है।

बातचीत में भावनाओं की भूमिका

बातचीत में कोई व्यक्ति अपनी भावनाओं को छिपाने या दिखावा करने की कोशिश करता है। दायरा काफी बड़ा है, लेकिन भावनात्मक बुद्धिमत्ता कौशल बातचीत में सफलता का आधार है।

विचार की तुलना में भावनाएँ जीवन को विनियमित करने का एक अधिक प्राचीन तंत्र हैं।

किसी की अपनी भावनाओं को पहचानने और अन्य लोगों की भावनाओं को पढ़ने, उनकी घटना के कारणों का विश्लेषण करने, सचेत रूप से उभरती भावनाओं को इस समय सबसे प्रासंगिक भावनाओं में बदलने की क्षमता स्वयं को और दूसरों को प्रबंधित करने में मदद करती है। विचार की तुलना में भावनाएँ जीवन को विनियमित करने का एक अधिक प्राचीन तंत्र हैं। वाणी का विकास बहुत बाद में हुआ। लगभग सभी संस्कृतियों में खुशी, क्रोध, आश्चर्य, भय, घृणा जैसी मूल भावनाएँ लगभग एक ही तरह से व्यक्त की जाती हैं। एक अनुभवी वार्ताकार अपनी भावनाओं का प्रबंधन करता है और दूसरों की भावनाओं की अभिव्यक्ति पर नज़र रखता है। भावनाएँ शब्दों की पुष्टि कर सकती हैं, या वे वार्ताकार के अर्थ से भिन्न कुछ व्यक्त कर सकती हैं। बातचीत की रणनीति और रणनीति विकसित करने के लिए यह समृद्ध सामग्री है। उदाहरण #3 देखें.

अंतर-सांस्कृतिक विशेषताएं

विदेशियों, अन्य संस्कृतियों के प्रतिनिधियों और संप्रदायों के साथ बातचीत के मामले में, उनकी मानसिकता की ख़ासियत को यथासंभव ध्यान में रखना और आमंत्रित करना बहुत महत्वपूर्ण है पेशेवर अनुवादक. परिदृश्य काफी बड़ी संख्या में हो सकते हैं. और उन पर पहले से विचार करना बेहतर है, क्योंकि प्रत्येक संस्कृति का उपरोक्त मापदंडों के प्रति अपना दृष्टिकोण होता है। इससे बातचीत की प्रभावशीलता बढ़ेगी और सर्वोत्तम परिणाम प्राप्त करने में मदद मिलेगी। उदाहरण संख्या 4.

बातचीत दर्शन

जो लोग सोचते हैं कि बातचीत सैन्य कार्रवाई की तरह है, उन्हें याद रखना चाहिए कि हमें वास्तविक भागीदारों और ग्राहकों की आवश्यकता है। लंबे समय में, यह पारस्परिक रूप से लाभप्रद समझौते हैं जो सहयोग सुनिश्चित करते हैं, और वयस्क सामंजस्य बिठाने में सक्षम होते हैं, और कुछ गलत होने पर सैन्य अभियान नहीं चलाते हैं। अक्सर टकराव में समाधान ढूंढना और सहमत होना आम तौर पर असंभव होता है। इस मामले में, एकमात्र समाधान समझौता है, यानी बातचीत के परिणामस्वरूप कोई भी पक्ष निर्धारित लक्ष्यों को पूरी तरह से प्राप्त नहीं कर पाता है। टकराव के स्तर पर कोई पारस्परिक रूप से लाभप्रद समाधान नहीं हैं, उन्हें आम सहमति तक पहुंचने की कोशिश की जानी चाहिए, यानी, "जीत-जीत" स्थिति के लिए, स्वीकार्य की तलाश में हितों के सीधे टकराव की स्थिति से बाहर निकलना महत्वपूर्ण है और लगातार स्थितियाँ, स्थिति को "एक विहंगम दृष्टि से" देखने के लिए।

उदाहरण

उदाहरण 1

मैं और मेरे सहकर्मी बातचीत के लिए संगठन में आए। क्रय विभाग के प्रमुख ने हमसे मुलाकात की और बताया कि महानिदेशक आज नहीं रहेंगे, और किसी भी परिस्थिति में उनकी स्थिति को संशोधित नहीं किया जा सकता है। मैं ध्यान देता हूं कि सहयोग की शुरुआत पर चर्चा करने के लिए यह एक "दिलचस्प" स्थिति है। हम फिर भी बैठते हैं और बातचीत शुरू करते हैं। हम समाधान ढूंढने के लिए ज़मीन का परीक्षण कर रहे हैं. विपरीत पक्ष आगे नहीं बढ़ता. इस समय, आत्मविश्वास से भरपूर एक आदमी बातचीत कक्ष में देखता है और पूछता है कि चीजें कैसी हैं। जवाब में, क्रय विभाग का प्रमुख जवाब देता है: "हम अब काम पूरा कर रहे हैं, और वे हमारी सभी शर्तों को स्वीकार करने के लिए सहमत हैं।" वह हमारे चेहरों पर आश्चर्य देखता है, और फिर उसकी नज़र मेरी जैकेट के लैपेल पर लगे बिजनेस स्कूल के बैज पर पड़ती है। वह मुस्कुराता है और मेरे बगल में बैठ जाता है। यह पता चला है कि हम एक ही अल्मा मेटर से हैं, और उन्होंने मुझसे कुछ साल पहले स्नातक की उपाधि प्राप्त की थी। कॉफी पर, हम पारस्परिक मित्रों को ढूंढते हैं और चर्चा करते हैं कि कौन से शिक्षक कौन से पाठ्यक्रम पढ़ाते हैं। फिर वह मुझसे पूछता है कि हम क्यों आये हैं। मैं संक्षेप में बात का सार बताता हूँ। पांच मिनट में हम उसका ही समाधान निकाल लेते हैं सीईओ. तब से, मैं हमेशा उस संगठन की बातचीत टीम की संरचना का पता लगाने की कोशिश करता हूं, जहां मैं किसी व्यावसायिक बैठक में जा रहा हूं। मैं उनके बारे में जानकारी ढूंढता हूं और कभी-कभी संपर्क स्थापित करने और विश्वास बढ़ाने के लिए इसका उपयोग करता हूं। में बहुत कुछ पाया जा सकता है सामाजिक नेटवर्क मेंऔर इंटरनेट. पेशेवर अनुभव, शिक्षा और शौक के बारे में जानकारी बेहद मददगार हो सकती है। और उस संगठन में क्रय विभाग के प्रमुख को हाल ही में इस पद पर नियुक्त किया गया था और उन्होंने बातचीत को "सही" करने के लिए बहुत मेहनत की।

उदाहरण #2

व्यावसायिक प्रतिष्ठा, विशेष रूप से जटिल बौद्धिक सेवाओं के क्षेत्र में, किसी भी पैसे से अधिक मूल्यवान है। कार्मिक सेवा के प्रमुख बातचीत के दौरान कॉर्पोरेट कोचिंग सेवाओं के प्रावधान की शर्तों पर चर्चा करते हैं। उसे अपने सहयोगियों - संगठन के विभागों के प्रमुखों के साथ प्रशिक्षकों के काम के सभी विवरण और सामग्री बताने पर जोर देता है। मैं धैर्यपूर्वक समझाता हूं कि इस मामले में, कोचिंग के मुख्य सिद्धांत, गोपनीयता का उल्लंघन किया जाएगा। मैं आपको सूचित करना चाहूंगा कि इस मामले में मुझे एक समझौते और बड़े पैमाने की परियोजना को समाप्त करने से मौलिक रूप से इनकार करने के लिए मजबूर किया गया है। थोड़ी सी तकरार के बाद हम समाधान ढूंढ ही लेते हैं. संगठन में कोचिंग के विषय स्वयं, अपने विवेक से, कोचिंग इंटरैक्शन में क्या हो रहा है, इसका विवरण प्रकट करते हुए, कार्मिक प्रमुख को रिपोर्ट लिखेंगे। कोच केवल प्रत्येक कोचिंग सत्र के विषय के साथ रिपोर्ट प्रस्तुत करेंगे, क्योंकि सत्र चक्र का लक्ष्य कार्यकारी उत्पादकता को बढ़ाना है व्यक्तिगत योजनाएँविकास। कार्य योजना प्रारंभ में अनुबंध के परिशिष्ट में लिखी गई है, और विचलन के मामले में, कोच केवल इस तथ्य की रिपोर्ट करता है। यह निर्णय सभी पक्षों के लिए उपयुक्त है: नेता, उनके सहयोगी और प्रशिक्षक।

उदाहरण #3

जर्मनी से उद्योग जगत के नेताओं के प्रतिनिधि वास्तव में अधिग्रहण पर सहयोग पर बातचीत करने के लिए हमारे पास आए। उनकी स्थिति समझ में आती है और उस संगठन के मालिक को क्रोधित करती है जिसमें मैं विकास निदेशक के रूप में प्रोटोकॉल वार्ता के लिए जिम्मेदार हूं। दोनों मालिक पहली बार एक-दूसरे को देखते हैं, और जब वे मिलते हैं, तो हमारा रूसी में जर्मन से घोषणा करता है: "अब मैं तुम्हें स्टेलिनग्राद दिखाऊंगा!"। कई सेकंड तक ख़ामोशी बजती रही, जर्मन न तो चेहरा और न ही शरीर किसी भी तरह से प्रतिक्रिया करता है। केवल पुतलियाँ फैलीं। विदेशी टीम चुप है. जर्मन, निगलते हुए, रूसी में उत्तर देता है: "मुझे दिखाओ!" हमारी बातचीत कई दिनों तक चली और जर्मनी की टीम ने बातचीत में उच्च व्यावसायिकता और उच्चतम स्तर का परिचय दिया। मुझे विशेष रूप से विशेषज्ञता और कार्यक्षमता के क्षेत्र के आधार पर शब्दों को एक-दूसरे तक स्थानांतरित करने में पारंपरिक संकेतों और टीम वर्क की उनकी प्रणाली पसंद आई। सब कुछ सीधे मुद्दे पर है. और रेस्तरां में उन्होंने काफी जीवंत व्यवहार किया, और व्यवसाय के बाहर के विषयों पर उनके साथ संवाद करना दिलचस्प था। तो सवाल ये है कि किसने किसे क्या दिखाया.

उदाहरण #4

इटली से उद्योग के सबसे बड़े निर्माता के मालिकों को व्यवसाय की एक नई श्रृंखला शुरू करने के लिए खुदरा नेटवर्क में आमंत्रित किया गया था। पिता-पुत्र पहुंचे. रूस में पहली बार. सबसे बड़े की उम्र 70 से अधिक है, बेटा 35-40 साल का है। बहुत शालीन कपड़े पहने. हम उनसे हवाई अड्डे पर वीआईपी-लाउंज में मिले, उन्हें अपने फ्लैगशिप स्टोर में ले आए और फिर खुदरा श्रृंखला के मालिक से मिलने के लिए रेस्तरां में गए। रेस्तरां दिखावटी है, स्टर्जन टेबलों के बीच चैनलों के साथ तैरते हैं। मालिक के साथी ने वेश्याओं को हमारी मेज पर आमंत्रित किया। वे उद्योग जगत के नेताओं की यात्रा के उद्देश्य को छोड़कर, किसी भी बारे में बात करते हैं। वे निगले हुए दाँव की भाँति बैठे रहते हैं। वे चुप हैं, वे वोदका नहीं पीते, वे मुश्किल से खाते हैं। एक घंटे बाद, वृद्ध इटालियन ने सिर हिलाना शुरू किया, और बेटा कहता है: “हमें होटल ले चलो। हमें प्रार्थना करने की ज़रूरत है, और हम सुबह 5 बजे उठने और रात 9 बजे बिस्तर पर जाने के आदी हैं।” हमारे लिए आधी रात हो चुकी थी और हम दो घंटे से अधिक समय तक रेस्तरां में बैठे रहे। इस दौरान मैंने अपने बेटे से केवल यही सीखा कि वह हर सुबह प्रार्थना करने के लिए चर्च जाता है और किसी पहाड़ी गांव में उनकी एक फैक्ट्री है। उसके बहुत सारे बच्चे हैं और वह अपनी पत्नी को अपना आदर्श मानता है। सुबह को वे प्रसन्न होते हैं, परन्तु फिर चुप हो जाते हैं। बातचीत शुरू हुई, और यह पता चला कि पिता अंग्रेजी या फ्रेंच बिल्कुल नहीं समझते हैं, और बेटा व्यावसायिक शब्दावली नहीं जानता है। यद्यपि चालू है रोजमर्रा के विषयरास्ते भर हमने थोड़ी बातचीत की. यह अंधे और बहरे के बीच बातचीत की स्थिति बन गई। तत्काल इतालवी से एक दुभाषिया बुलाया गया। हम हर बात पर सहमत थे. लेकिन फिर बात नहीं बनी. और उड़ान से पहले, इतालवी बेटे ने मुझसे पूछा: "आपने वेश्याओं को बातचीत के लिए क्यों आमंत्रित किया?"