आधुनिक कंपनियों की गतिविधियों में लंबवत एकीकरण का उपयोग करने की संभावनाओं के सवाल पर। डेटा और एप्लिकेशन एकीकरण

इनटेक के लिए पियरकार्लो रोमानो

सिस्टम इंटीग्रेटर्स के अपने व्यवसाय में कम निवेश करने का एकमात्र मुख्य कारण है।

कठिन आर्थिक समय में, निर्माता अपने चालू खाते में जितना संभव हो उतना पैसा रखते हैं, और तदनुसार, व्यवसाय के विकास पर कम खर्च करते हैं, क्योंकि। इन अवधियों के दौरान, प्राकृतिक कारणों से, उन्हें भविष्य में कम विश्वास होता है। कई सिस्टम इंटीग्रेटर्स भी व्यवसाय के विकास में कालानुक्रमिक रूप से कम निवेश करते हैं, लेकिन एक बहुत अलग कारण से।

अधिकांश सिस्टम इंटीग्रेटर्स प्रोजेक्ट व्यवसाय में हैं, जिसमें गारंटीकृत, नियमित आय के लिए बहुत कम जगह है। यदि किसी परियोजना की औसत अवधि चार महीने है, तो ऑर्डर के पोर्टफोलियो के 60 दिनों से अधिक चलने की संभावना नहीं है। और हम अच्छी तरह जानते हैं कि कंपनी की वित्तीय स्थिति को एक छोटे से डाउनटाइम के लिए भी क्या खतरा है। मामले को बदतर बनाने के लिए, विक्रेता अक्सर उन परियोजनाओं को वितरित करने में पूरी तरह से तल्लीन हो जाते हैं जो वे पहले ही जीत चुके हैं, और यह उन्हें वास्तव में बेचने से तब तक विचलित करता है जब तक कि बैकलॉग कम नहीं होने लगता।

एक सिस्टम इंटीग्रेटर "रोटी और पानी" के इस दुष्चक्र को कैसे तोड़ सकता है और अपने स्वयं के बुनियादी ढांचे को विकसित करके, योग्य विशेषज्ञों को काम पर रखकर और नए बाजार और ग्राहक ढूंढकर व्यवसाय में निवेश करना शुरू कर सकता है?

इस समस्या का कोई एक समाधान नहीं है। लेकिन सही दृष्टिकोण और सही उपकरणों के साथ, आप अपने भविष्य को प्रबंधित करने की अपनी क्षमता में काफी सुधार कर सकते हैं।

सतत प्रक्रियाएं

जब वर्तमान परियोजना की आवश्यकताएं लंबी अवधि की पहल के साथ संघर्ष करती हैं, तो परियोजना आमतौर पर जीत जाती है। केवल इंजीनियरों और परियोजना प्रबंधकों के लिए कार्मिक नीति में अभिविन्यास आमतौर पर निरंतर और लगातार बिक्री कार्य नहीं करता है। वास्तव में, कई "स्वच्छ" विक्रेताओं को उन क्षणों में भी सही बिक्री व्यापार चक्र सुनिश्चित करना चाहिए जब कंपनी के सभी संसाधन पूरी तरह से चालू परियोजनाओं में लगे हों।

दूसरी ओर, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि बिक्री से संबंधित कुछ विशिष्ट गतिविधियों में, "तकनीकी" का कोई विकल्प नहीं है। इस संबंध में, एक सुव्यवस्थित और प्रलेखित बिक्री प्रक्रिया को यह सुनिश्चित करना चाहिए कि वे चल रही परियोजनाओं में व्यस्त होने पर भी बिक्री प्रक्रिया में आवश्यक भागीदारी करें।

एक पूर्ण विकसित, चल रहे विपणन कार्यक्रम की भी आवश्यकता है। इसका मुख्य लक्ष्य ब्रांड जागरूकता बढ़ाना है, जिसके लिए विविध और ठोस प्रयास की आवश्यकता है। हालांकि, लंबे समय में ब्रांड मार्केटिंग अच्छे परिणाम लाती है। इसलिए इसके लिए निरंतर प्रयास की आवश्यकता है।

इसके अलावा, अन्य गतिविधियाँ भी हैं (विपणन सामग्री जैसी सामग्री बनाना) जिनसे आपके तकनीशियनों को भी निपटना होगा। इस प्रक्रिया के लिए नियंत्रण से बाहर नहीं होने के लिए, "बेकार" नहीं होने के लिए, इसका नेतृत्व और समर्थन उन कर्मचारियों द्वारा किया जाना चाहिए जो परियोजनाओं के कार्यान्वयन में सीधे शामिल नहीं हैं।

नियंत्रण

इंजीनियरों के रूप में, हम अच्छी तरह जानते हैं कि किसी प्रक्रिया को नियंत्रित करने के लिए, हमें इसे मापने में सक्षम होना चाहिए। हमारे संदर्भ में, इसका मतलब स्पष्ट और सटीक बिक्री पूर्वानुमान है जो भविष्य में काफी दूर दिखता है। यह पूर्वानुमान एक प्रक्रिया चर है जो हमारे नियंत्रण प्रणाली को प्रतिक्रिया प्रदान करता है। एवीडी सॉल्यूशंस में, हम एक मॉडल का उपयोग करते हैं जो 15 महीने की अवधि में राजस्व पूर्वानुमान को ध्यान में रखता है:

वास्तविक आदेश (परियोजना लेखा प्रणाली से)

· संभावित आदेश (हमारे सीआरएम-सिस्टम से अवसर (अवसर), संभाव्यता के गुणांक के लिए समायोजित)

प्रवाह (मौजूदा ग्राहकों से अपेक्षित आवर्ती परियोजनाएं)

छिपे हुए अवसर (अभी तक अज्ञात अवसरों से आय)

इस तरह के पूर्वानुमान और उपयुक्त उपकरणों के उपयोग से हमें बिक्री में उतार-चढ़ाव के प्रभाव को कम करने की अनुमति मिलती है।

भविष्य की बिक्री बढ़ाने का मुख्य और सबसे प्रभावी तरीका उस समय की मात्रा को बढ़ाना है जो कंपनी का प्रत्येक कर्मचारी बिक्री से संबंधित प्रक्रियाओं के लिए समर्पित करता है। बिक्री पूर्वानुमान के साथ, यह हमें उन कार्रवाइयों को करने में मदद करता है जो अपेक्षित गिरावट को दूर करने की सबसे अधिक संभावना है - यह आज से 3 महीने या एक वर्ष है। उदाहरण के लिए, "स्लीपिंग" क्लाइंट के लिए एक कॉल अप्रत्याशित रूप से एक आसन्न परियोजना ला सकती है, लेकिन पहचानने के लिए क्लाइंट के साथ काम करना संभावित परियोजना, इसे प्रमाणित करें और धन प्राप्त करें, इसमें अधिक समय लग सकता है।

चिकना उदय

लक्ष्य सेवाओं की मांग को अधिकतम करना है? हाँ, लेकिन वास्तव में नहीं। जिस तरह ऊपर वर्णित तकनीकें आपको गिरावट की भरपाई करने की अनुमति देती हैं, उसी तरह तेज उछाल से बचना बेहतर है। धीमी, लगातार वृद्धि के अपने फायदे हैं। इसे प्राप्त करने के लिए, बिक्री और विपणन प्रक्रियाओं का लक्ष्य होना चाहिए कि आप अपने संसाधनों से निपटने की तुलना में थोड़ी अधिक परियोजनाएँ उत्पन्न करें। इसलिए, आप सेवाओं की मांग को प्रबंधित करने और विकास को समान बनाने के लिए इन सभी तकनीकों का उपयोग कर सकते हैं।

पहली मांग प्रबंधन तकनीक ना कहने में सक्षम होना है। बेशक, बिक्री के उद्देश्य से किए गए सभी प्रयासों के बाद यह शब्द कहना मुश्किल है। और, ज़ाहिर है, इस तरह के कदम की शुद्धता का सटीक आकलन करना हमेशा मुश्किल होता है, क्योंकि वर्तमान प्रोजेक्ट बैकलॉग, शेड्यूल, संसाधनों और ग्राहक सुविधाओं को ध्यान में रखना आवश्यक है। लेकिन, फिर भी, किसी को "नहीं" कहना सीखना चाहिए।

दूसरी तकनीक बाहरी संसाधनों जैसे स्वतंत्र ठेकेदारों का उपयोग करना है। आपको उनकी आवश्यकता होने से पहले उनके साथ संबंध बनाएं और विकसित करें। इसके अलावा, प्रक्रिया द्विदिश हो सकती है। आखिरकार, आपको अपनी परियोजनाओं को लागू करने के लिए न केवल उनकी आवश्यकता हो सकती है, बल्कि वे आपकी परियोजनाओं को लागू करने के लिए आपके संसाधनों को भी आकर्षित कर सकते हैं। यह काफी उपयोगी हो सकता है, खासकर जब आप अंडरलोडेड हों।

परियोजनाओं का निरंतर और विनियमित प्रवाह सुनिश्चित करना कोई आसान काम नहीं है, लेकिन उपरोक्त तकनीकें आपको अधिक नियंत्रण प्रदान करेंगी।

और जब यह प्रकट होगा, आप अपने भविष्य में निवेश करने में सक्षम होंगे।

पियरकार्लो रोमानो, एवीडी सॉल्यूशंस के अध्यक्ष हैं, जो एक सिस्टम इंटीग्रेटर है जिसका मुख्यालय उत्तरी कैरोलिना, यूएसए में है। वह CSIA के बोर्ड सदस्य हैं और इसकी सांख्यिकीय समिति के अध्यक्ष हैं।

जॉन स्टकीनिदेशक मैकिन्से, सिडनी
डेविड व्हाइटमैकिन्से के पूर्व कर्मचारी
मैकिन्से बुलेटिन #3(8) 2004

किसी भी बड़ी कंपनी के नेताओं को जल्द या बाद में लंबवत एकीकरण के मुद्दों से निपटना पड़ता है। इस लेख के लेखक, हालांकि यह अपने पहले प्रकाशन के बाद से दशक में एक क्लासिक बन गया है, इसकी प्रासंगिकता नहीं खोई है, विस्तार से ऊर्ध्वाधर एकीकरण के चार सबसे सामान्य कारणों की जांच करें। लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि वे व्यापारिक नेताओं से आग्रह करते हैं कि यदि वे अन्यथा मूल्य बना सकते हैं या बनाए रख सकते हैं तो ऊर्ध्वाधर एकीकरण की तलाश न करें। कार्यक्षेत्र एकीकरण केवल एक मामले में सफल होता है - यदि यह महत्वपूर्ण है।

कार्यक्षेत्र एकीकरण एक जोखिम भरा, जटिल, महंगा और लगभग अपरिवर्तनीय रणनीति है। लंबवत एकीकरण के सफल मामलों की सूची भी छोटी है। फिर भी, कुछ कंपनियां उचित जोखिम विश्लेषण किए बिना भी इसे लागू करने का कार्य करती हैं। इस लेख का उद्देश्य नेताओं को सूचित एकीकरण निर्णय लेने में मदद करना है। इसमें, हम विभिन्न स्थितियों पर विचार करते हैं: कुछ कंपनियों को वास्तव में ऊर्ध्वाधर एकीकरण की आवश्यकता होती है, अन्य वैकल्पिक, अर्ध-एकीकरण रणनीतियों का उपयोग करने से बेहतर होते हैं। अंत में, हम ऐसे मॉडल का वर्णन करते हैं जो ऐसे निर्णय लेने में उपयोग करने के लिए उपयुक्त है।

कब एकीकृत करें

वर्टिकल इंटीग्रेशन एक उद्योग श्रृंखला के विभिन्न हिस्सों को उन परिस्थितियों में समन्वयित करने का एक तरीका है जो द्विपक्षीय व्यापार से लाभान्वित नहीं होते हैं। उदाहरण के लिए, तरल लोहा और इस्पात का उत्पादन, पारंपरिक इस्पात उत्पादन के दो चरणों को लें। ब्लास्ट फर्नेस में तरल पिग आयरन का उत्पादन किया जाता है, थर्मली इंसुलेटेड लैडल्स में डाला जाता है और तरल रूप में पास के स्टील की दुकान में, आमतौर पर आधा किलोमीटर की दूरी पर पहुँचाया जाता है, जहाँ इसे फिर स्टील बनाने वाली इकाइयों में डाला जाता है। ये प्रक्रियाएं लगभग हमेशा एक ही कंपनी द्वारा की जाती हैं, हालांकि कभी-कभी तरल धातु खरीदी और बेची जाती है। 1991 में, उदाहरण के लिए, वीरटन स्टील ने लगभग 15 किमी दूर स्थित व्हीलिंग पिट्सबर्ग को कई महीनों के लिए तरल लोहा बेचा।

लेकिन ऐसे मामले दुर्लभ हैं। अचल संपत्तियों की विशिष्टता और लेन-देन की उच्च आवृत्ति लेन-देन के निरंतर प्रवाह के लिए शर्तों पर बातचीत करने के लिए खरीदारों और विक्रेताओं के तकनीकी रूप से निकटता से संबंधित जोड़े को मजबूर करती है। इस पृष्ठभूमि में लेन-देन की लागत और बाजार की शक्ति के दुरुपयोग का खतरा बढ़ रहा है। इसलिए, दक्षता, लागत और जोखिम को कम करने के दृष्टिकोण से, यह बेहतर है कि सभी प्रक्रियाएं एक मालिक द्वारा की जाती हैं।

चित्र 1 एकीकरण निर्णय लेने पर विचार करने के लिए लागत, जोखिम और समन्वय के मुद्दों के प्रकार दिखाता है। कठिनाई यह है कि ये मानदंड अक्सर एक दूसरे के विपरीत होते हैं। उदाहरण के लिए, ऊर्ध्वाधर एकीकरण, हालांकि यह आमतौर पर कुछ जोखिमों और लेनदेन की लागत को कम करता है, उसी समय बड़े प्रारंभिक निवेश की आवश्यकता होती है, और इसके अलावा, इसके समन्वय की प्रभावशीलता अक्सर बहुत ही संदिग्ध होती है।

लंबवत एकीकरण के चार वैध कारण हैं:

• बहुत अधिक जोखिम भरा और अविश्वसनीय बाजार (ऊर्ध्वाधर बाजार की "विफलता" या "विफलता" है);
• उत्पादन श्रृंखला के निकटवर्ती भागों में काम करने वाली कंपनियों के पास आपसे अधिक बाजार शक्ति है;
• एकीकरण कंपनी को बाजार की ताकत देगा, क्योंकि कंपनी उद्योग में उच्च प्रवेश बाधाओं को स्थापित करने और विभिन्न बाजार खंडों में मूल्य भेदभाव करने में सक्षम होगी;
• बाजार अभी तक पूरी तरह से नहीं बना है, और कंपनी को इसे विकसित करने के लिए "आगे एकीकृत" करने की आवश्यकता है, या बाजार में गिरावट है, और स्वतंत्र खिलाड़ी संबंधित उत्पादन लिंक छोड़ देते हैं।

इन कारणों के बीच समान चिह्न लगाना असंभव है। पहला आधार, लंबवत बाजार विफलता, सबसे महत्वपूर्ण है।

लंबवत बाजार विफलता

एक ऊर्ध्वाधर बाजार को दिवालिया माना जाता है जब इसमें लेन-देन करना बहुत जोखिम भरा होता है, और अनुबंध तैयार करना बहुत महंगा या असंभव होता है जो इन जोखिमों के खिलाफ बीमा कर सकता है और उनके निष्पादन को नियंत्रित कर सकता है। एक विफल लंबवत बाजार में तीन विशेषताएं होती हैं:

• विक्रेताओं और खरीदारों की सीमित संख्या;
• संपत्ति की उच्च विशिष्टता, स्थायित्व और पूंजी तीव्रता;
• लेनदेन की उच्च आवृत्ति।

इसके अलावा, एक विफल ऊर्ध्वाधर बाजार में, अनिश्चितता, सीमित तर्कसंगतता और अवसरवाद, समस्याएं जो किसी भी बाजार को प्रभावित करती हैं, विशेष रूप से स्पष्ट हैं। इन विशेषताओं में से कोई भी अपने आप में लंबवत बाजार की विफलता का संकेत नहीं देता है, लेकिन साथ में वे लगभग निश्चित रूप से इस तरह के खतरे की चेतावनी देते हैं।

विक्रेता और खरीदार।बाजार में विक्रेताओं और खरीदारों की संख्या सबसे महत्वपूर्ण है, हालांकि सबसे अस्थिर, चर जो एक ऊर्ध्वाधर बाजार की विफलता का संकेत देता है। समस्या तब उत्पन्न होती है जब बाजार में केवल एक खरीदार और एक विक्रेता (द्विपक्षीय एकाधिकार) या सीमित संख्या में विक्रेता और खरीदार (द्विपक्षीय एकाधिकार) होते हैं। चित्र 2 ऐसे बाजारों की संरचना को दर्शाता है।

सूक्ष्मअर्थशास्त्रियों का मानना ​​है कि ऐसे बाजारों में, आपूर्ति और मांग के तर्कसंगत बल स्वयं कीमतों को निर्धारित नहीं करते हैं या लेन-देन की मात्रा निर्धारित नहीं करते हैं। बल्कि, लेन-देन की शर्तें, विशेष रूप से कीमत, बाजार में विक्रेताओं और खरीदारों की ताकतों के संतुलन पर निर्भर करती हैं, और यह रिश्ता अप्रत्याशित और अस्थिर होता है।

यदि बाजार में केवल एक खरीदार और एक आपूर्तिकर्ता है (विशेष रूप से लंबी अवधि के संबंधों में अक्सर लेनदेन शामिल है), तो दोनों की एकाधिकार स्थिति होती है। चूंकि बाजार की स्थितियां अप्रत्याशित तरीके से बदलती हैं, इसलिए अक्सर खिलाड़ियों के बीच असहमति पैदा होती है और दोनों अपनी एकाधिकार स्थिति का दुरुपयोग कर सकते हैं, जो अतिरिक्त जोखिम और लागत पैदा करता है।

द्विपक्षीय कुलीनतंत्र के लिए, समन्वय की समस्या विशेष रूप से प्रासंगिक और जटिल है। उदाहरण के लिए, जब बाजार में तीन आपूर्तिकर्ता और तीन उपभोक्ता होते हैं, तो प्रत्येक खिलाड़ी अपने सामने पांच अन्य को देखता है, जिनके साथ उसे कुल अधिशेष साझा करना होगा। यदि बाजार सहभागी अविवेकपूर्ण ढंग से कार्य करते हैं, तो वे एक-दूसरे के साथ संघर्ष में अधिशेष को उपभोक्ताओं को हस्तांतरित कर देंगे। उद्योग श्रृंखला की प्रत्येक कड़ी में एकाधिकार बनाकर घटनाओं के इस तरह के विकास से बचना संभव होगा, लेकिन एकाधिकार विरोधी कानून द्वारा इसकी अनुमति नहीं है। एक और विकल्प रहता है - लंबवत एकीकृत करने के लिए। फिर, बाजार में छह खिलाड़ियों के बजाय, तीन होंगे, प्रत्येक अधिशेष के अपने हिस्से के लिए केवल दो दावेदारों के साथ प्रतिस्पर्धा करेंगे और शायद अधिक बुद्धिमानी से व्यवहार करेंगे।

हमने इस अवधारणा का लाभ तब उठाया जब एक कंपनी ने हमसे मदद मांगी: वे यह तय नहीं कर सके कि स्टीलमेकिंग की जरूरतों के लिए मरम्मत की दुकान रखी जाए या नहीं। विश्लेषण से पता चला कि बाहरी ठेकेदारों की सेवाओं का उपयोग करने के लिए कंपनी बहुत सस्ती होगी। हालांकि, कंपनी के प्रबंधकों की राय विभाजित थी: कुछ कार्यशाला को बंद करना चाहते थे, अन्य इसके खिलाफ थे, उत्पादन विफलताओं और छोटे बाहरी ठेकेदारों पर निर्भरता के डर से (100 किमी के दायरे में केवल एक उद्यम था जो बड़े उपकरणों की मरम्मत करता था)।

हमने अनुशंसा की कि मरम्मत की दुकान को बंद कर दिया जाए यदि यह निर्धारित निवारक रखरखाव और ऐसे कार्य में प्रतिस्पर्धा नहीं कर सकती है जिसमें जटिल मशीनिंग की आवश्यकता नहीं होती है। इस काम का दायरा पहले से ज्ञात था, वे मानक उपकरणों पर किए गए थे, और उन्हें कई बाहरी ठेकेदारों द्वारा आसानी से नियंत्रित किया जा सकता था। जोखिम कम था, जैसा कि लेन-देन की लागत का स्तर था। उसी समय, हमने बड़े हिस्से की मरम्मत के लिए कारखाने को छोड़ने की सलाह दी (लेकिन इसे काफी कम कर दिया), ताकि यह केवल आपातकालीन कार्य करे, जिसके लिए बहुत बड़े खराद और ऊर्ध्वाधर खराद की आवश्यकता होती है। इस तरह की मरम्मत की आवश्यकता की भविष्यवाणी करना मुश्किल है, केवल एक बाहरी ठेकेदार इसे कर सकता है, और उपकरण डाउनटाइम की लागत बहुत बड़ी होगी।

संपत्तियां।यदि इस प्रकार की समस्याएँ केवल द्विपक्षीय एकाधिकार या द्विपक्षीय अल्पाधिकार के तहत उत्पन्न होती हैं, तो क्या हम किसी प्रकार की बाजार जिज्ञासा के बारे में बात नहीं कर रहे हैं जो हमारे पास नहीं है? व्यावहारिक मूल्य? नहीं। कई लंबवत बाजार जो प्रत्येक पक्ष में कई खिलाड़ियों के रूप में दिखाई देते हैं, वास्तव में द्विपक्षीय ओलिगोपोलिस्टों के घनिष्ठ रूप से जुड़े समूहों से बने होते हैं। इन समूहों का गठन इसलिए किया जाता है क्योंकि संपत्ति की विशिष्टता, स्थायित्व और पूंजी की तीव्रता अन्य प्रतिपक्षों पर स्विच करने की लागत को इतना बढ़ा देती है कि खरीदारों के दृश्यमान सेट में से केवल एक छोटे से हिस्से की विक्रेताओं तक वास्तविक पहुंच होती है, और इसके विपरीत।

परिसंपत्ति विशिष्टता के तीन मुख्य प्रकार हैं जो उद्योगों के विभाजन को द्विपक्षीय एकाधिकार और कुलीनतंत्र में निर्धारित करते हैं।

• स्थान विशिष्टता। विक्रेता और खरीदार अचल संपत्तियों का पता लगाते हैं, जैसे कोयला खदान और बिजली संयंत्र, एक दूसरे के करीब, इस प्रकार परिवहन और इन्वेंट्री लागत को कम करते हैं।
• तकनीकी विशिष्टता। एक या दोनों पक्ष उन उपकरणों में निवेश करते हैं जिनका उपयोग केवल एक या दोनों पक्षों द्वारा किया जा सकता है और किसी अन्य उपयोग में बहुत कम मूल्य का होता है।
• मानव पूंजी की विशिष्टता। कंपनी के कर्मचारियों के ज्ञान और कौशल का मूल्य केवल व्यक्तिगत खरीदारों या ग्राहकों के लिए है।

संपत्ति विशिष्टता उच्च है, उदाहरण के लिए लंबवत एकीकृत एल्यूमीनियम उद्योग में। उत्पादन में दो मुख्य चरण होते हैं: बॉक्साइट खनन और एल्यूमिना उत्पादन। खदानें और प्रसंस्करण संयंत्र कई कारणों से आम तौर पर एक-दूसरे (स्थान विशिष्ट) के करीब होते हैं। सबसे पहले, बॉक्साइट के परिवहन की लागत बॉक्साइट की लागत की तुलना में अतुलनीय रूप से अधिक है, दूसरी बात, संवर्धन के दौरान अयस्क की मात्रा 60-70% कम हो जाती है, और तीसरा, केंद्रित पौधों को एक निश्चित जमा से कच्चे माल के प्रसंस्करण के लिए अनुकूलित किया जाता है। अपने अद्वितीय रासायनिक और भौतिक गुणों के साथ। अंत में, चौथा, आपूर्तिकर्ताओं या उपभोक्ताओं का परिवर्तन या तो असंभव है या निषेधात्मक रूप से उच्च लागत (तकनीकी विशिष्टता) से जुड़ा है। यही कारण है कि दो चरण - अयस्क खनन और एल्यूमिना उत्पादन - परस्पर जुड़े हुए हैं।

विक्रेताओं और खरीदारों की स्पष्ट भीड़ के बावजूद इस तरह के द्विपक्षीय एकाधिकार मौजूद हैं। वास्तव में, खनन और प्रसंस्करण उद्यमों के बीच बातचीत के पूर्व-निवेश चरण में अभी भी कोई द्विपक्षीय एकाधिकार नहीं है। कई खनन कंपनियां और एल्यूमिना उत्पादक दुनिया भर में सहयोग करते हैं और हर बार एक नई जमा राशि विकसित करने का प्रस्ताव होने पर निविदाओं में भाग लेते हैं। हालांकि, निवेश के बाद के चरण में, बाजार तेजी से द्विपक्षीय एकाधिकार में बदल जाता है। जमा को विकसित करने वाले खनिक और अयस्क ड्रेसर संपत्ति की विशिष्टता से आर्थिक रूप से एक दूसरे से जुड़े हुए हैं।

चूंकि उद्योग के खिलाड़ी ऊर्ध्वाधर बाजार की विफलता के खतरे से अच्छी तरह वाकिफ हैं, अयस्क खनन और एल्यूमिना उत्पादन आमतौर पर एक कंपनी द्वारा किया जाता है। लगभग 90% बॉक्साइट लेनदेन लंबवत एकीकृत वातावरण में या अर्ध-ऊर्ध्वाधर संरचनाओं जैसे संयुक्त उद्यमों में किए जाते हैं।

ऑटो असेंबलर और घटक आपूर्तिकर्ता भी एक-दूसरे पर बहुत अधिक निर्भर हो सकते हैं, खासकर जब कुछ घटक केवल एक मेक और मॉडल में फिट होते हैं। एक घटक (संपत्ति की पूंजी तीव्रता) के विकास में उच्च स्तर के निवेश के साथ, एक स्वतंत्र आपूर्तिकर्ता का संयोजन - एक स्वतंत्र कार असेंबली प्लांट बहुत जोखिम भरा है: यह बहुत अधिक संभावना है कि पार्टियों में से एक अवसर को जब्त कर लेगा और फिर से बातचीत करेगा अनुबंध की शर्तें, खासकर अगर मॉडल एक बड़ी सफलता थी या, इसके विपरीत, विफल रही। ऑटो असेंबली कंपनियाँ, द्विपक्षीय एकाधिकार और कुलीनतंत्र के खतरों से बचने के लिए, ध्यान से चयनित आपूर्तिकर्ताओं के साथ बहुत करीबी संविदात्मक संबंध बनाने के लिए, "पीछे की ओर एकीकृत" या जापानी वाहन निर्माताओं के उदाहरण का अनुसरण करती हैं। बाद के मामले में, रिश्तों और समझौतों की विश्वसनीयता साझेदारों को बाजार की शक्ति के दुरुपयोग से बचाती है, जो अक्सर तब होता है जब तकनीकी रूप से एक दूसरे पर निर्भर कंपनियां अपनी दूरी बनाए रखती हैं।

परिसंपत्ति विशिष्टता के कारण निवेश के बाद के चरणों में उत्पन्न होने वाले द्विपक्षीय एकाधिकार और ओलिगोपॉली वर्टिकल मार्केट विफलता का सबसे आम कारण हैं। परिसंपत्ति विशिष्टता प्रभाव कई गुना बढ़ जाता है जब संपत्ति पूंजी-गहन होती है और लंबे जीवन काल होती है, और जब वे निश्चित लागत उच्च रखते हैं। एक द्विपक्षीय कुलीनतंत्र में, वितरण या बिक्री अनुसूची में व्यवधान का जोखिम आम तौर पर अधिक होता है, और संपत्ति की उच्च पूंजी तीव्रता और उच्च निश्चित लागत विशेष रूप से उत्पादन कार्यक्रम के विघटन के कारण होने वाले नुकसान को बढ़ाती है: प्रत्यक्ष नुकसान और खोए हुए मुनाफे का पैमाना डाउनटाइम के दौरान बहुत महत्वपूर्ण है। इसके अलावा, संपत्ति के लंबे जीवन के कारण, समय की अवधि जिसके दौरान ये जोखिम और लागतें बढ़ सकती हैं, बढ़ जाती हैं।

एक साथ लिया, विशिष्टता, पूंजी तीव्रता और दीर्घकालिक संचालन अक्सर आपूर्तिकर्ताओं और उपभोक्ताओं दोनों के लिए उच्च स्विचिंग लागत का कारण बनता है। कई उद्योगों में, यह ऊर्ध्वाधर एकीकरण के पक्ष में अधिकांश निर्णयों की व्याख्या करता है।

लेन-देन की आवृत्ति।लंबवत बाजार की विफलता में एक अन्य कारक द्विपक्षीय ओलिगोपोलिस और उच्च संपत्ति विशिष्टता के साथ लगातार लेनदेन होता है। बार-बार लेन-देन, बातचीत और सौदेबाजी से लागत बढ़ जाती है क्योंकि वे बाजार की शक्ति के दुरुपयोग के अधिक अवसर पैदा करते हैं।

आरेख 3 लेन-देन की आवृत्ति और संपत्ति विशेषताओं के आधार पर प्रासंगिक लंबवत एकीकरण तंत्र को दर्शाता है। यदि विक्रेता और खरीदार शायद ही कभी बातचीत करते हैं, तो संपत्ति की विशिष्टता की डिग्री की परवाह किए बिना, ऊर्ध्वाधर एकीकरण आमतौर पर आवश्यक नहीं होता है। यदि संपत्ति की विशिष्टता कम है, तो बाजार मानक अनुबंधों, जैसे लीजिंग या कमोडिटी-क्रेडिट समझौतों का उपयोग करके कुशलता से संचालित होता है। उच्च संपत्ति विशिष्टता के साथ, अनुबंध काफी जटिल हो सकते हैं, लेकिन फिर भी एकीकरण की कोई आवश्यकता नहीं है। निर्माण में बड़े सरकारी आदेश एक उदाहरण के रूप में काम कर सकते हैं।

भले ही लेन-देन की आवृत्ति अधिक हो, संपत्ति की कम विशिष्टता इसके नकारात्मक प्रभावों को कम करती है: उदाहरण के लिए, किराने की दुकान पर जाने से जटिल बातचीत प्रक्रिया शामिल नहीं होती है। लेकिन जब संपत्ति विशिष्ट, दीर्घकालिक और पूंजी-गहन होती है, और सौदे अक्सर किए जाते हैं, तो लंबवत एकीकरण उचित होने की संभावना है। अन्यथा, लेन-देन की लागत और जोखिम बहुत अधिक होंगे, और अनिश्चितता को बाहर करने वाले विस्तृत अनुबंध तैयार करना बेहद मुश्किल होगा।

अनिश्चितता, बंधी हुई तार्किकता और अवसरवादिता।तीन अतिरिक्त कारक महत्वपूर्ण हैं, हालांकि हमेशा स्पष्ट नहीं होते हैं, ऊर्ध्वाधर रणनीतियों पर प्रभाव डालते हैं।

अनिश्चितता कंपनियों को उन अनुबंधों को तैयार करने की अनुमति नहीं देती है जिनका पालन परिस्थितियों में बदलाव की स्थिति में किया जा सकता है। उपरोक्त मरम्मत की दुकान के काम में अनिश्चितता इस तथ्य के कारण है कि यह अनुमान लगाना असंभव है कि कब और किस प्रकार का ब्रेकडाउन होगा, कितना मुश्किल होगा मरम्मत का काम, उपकरण मरम्मत सेवाओं के लिए स्थानीय बाजारों में आपूर्ति और मांग का अनुपात क्या होगा। उच्च अनिश्चितता की स्थिति में, कंपनी के लिए मरम्मत सेवा को घर में रखना बेहतर होता है: तकनीकी श्रृंखला में इस लिंक की उपस्थिति स्थिरता को बढ़ाती है, मरम्मत के जोखिम और लागत को कम करती है।

सीमित तर्कसंगतता भी कंपनियों को उन अनुबंधों का मसौदा तैयार करने से रोकती है जो सभी संभावित परिदृश्यों के तहत लेनदेन के विवरण का विवरण देते हैं। अर्थशास्त्री हर्बर्ट साइमन द्वारा प्रतिपादित इस अवधारणा के अनुसार लोगों की जटिल समस्याओं को हल करने की क्षमता सीमित होती है। साइमन के छात्रों में से एक, ओलिवर विलियमसन द्वारा बाजार की विफलता में परिबद्ध तर्कसंगतता की भूमिका का वर्णन किया गया था।

विलियमसन ने अवसरवाद की अवधारणा को आर्थिक प्रचलन में भी पेश किया: जब अवसर दिया जाता है, तो लोग अक्सर अपने पक्ष में वाणिज्यिक समझौतों की शर्तों का उल्लंघन करते हैं यदि यह उनके दीर्घकालिक हितों में हो। अनिश्चितता और अवसरवाद अक्सर आर एंड डी सेवाओं के लिए बाजारों के ऊर्ध्वाधर एकीकरण और नए आर एंड डी-व्युत्पन्न उत्पादों और प्रक्रियाओं के लिए बाजारों के पीछे प्रेरक शक्ति हैं। ये बाजार अक्सर विफल हो जाते हैं क्योंकि R&D का मुख्य उत्पाद नए उत्पादों और प्रक्रियाओं के बारे में जानकारी है। अनिश्चितता की दुनिया में, एक नए उत्पाद का मूल्य ग्राहक को तब तक ज्ञात नहीं होता जब तक कि उसने इसे आज़माया नहीं है। लेकिन विक्रेता सामान या सेवाओं के भुगतान के क्षण तक जानकारी का खुलासा करने के लिए भी अनिच्छुक है, ताकि "कंपनी रहस्य" प्रकट न हो। अवसरवादिता के लिए आदर्श स्थितियाँ।

यदि नए विचारों को विकसित करने और लागू करने के लिए विशिष्ट संपत्ति की आवश्यकता होती है, या यदि कोई डेवलपर किसी आविष्कार को पेटेंट कराकर अपने कॉपीराइट की रक्षा नहीं कर सकता है, तो कंपनियों को लंबवत एकीकरण से लाभ होने की संभावना है। खरीदारों के लिए, यह उनकी अपनी R&D इकाइयों का निर्माण होगा। विक्रेताओं के लिए - "आगे एकीकरण"।

उदाहरण के लिए, पहले CT स्कैनर के विकासकर्ता EMI को वितरण और सेवा में "आगे एकीकृत" करना होगा, जैसा कि उच्च-तकनीकी चिकित्सा उपकरणों के अन्य निर्माता आमतौर पर करते हैं। लेकिन उस समय उसके पास उपयुक्त संपत्ति नहीं थी, और उन्हें खरोंच से बनाने में बहुत समय और पैसा लगा। जनरल इलेक्ट्रिक और सीमेंस ने अपने एकीकृत अनुसंधान एवं विकास, प्रक्रिया इंजीनियरिंग और विपणन संरचनाओं के साथ, स्कैनर के डिजाइन की समीक्षा की है, अपने स्वयं के उन्नत मॉडल विकसित किए हैं, प्रशिक्षण, तकनीकी सहायता और ग्राहक सेवा प्रदान की है, और बाजार में अग्रणी स्थिति पर कब्जा कर लिया है।

जबकि अनिश्चितता, सीमित तर्कसंगतता और अवसरवाद सर्वव्यापी हैं, वे हमेशा समान रूप से स्पष्ट नहीं होते हैं। यह देशों, उद्योगों और समय अवधियों में ऊर्ध्वाधर एकीकरण की कुछ दिलचस्प विशेषताओं की व्याख्या करता है। उदाहरण के लिए, जापानी स्टील और ऑटोमोटिव कंपनियां अपने पश्चिमी समकक्षों की तुलना में उद्योगों (घटकों और घटकों, इंजीनियरिंग सेवाओं) की आपूर्ति करने में कम पिछड़ी-एकीकृत हैं। लेकिन वे सीमित संख्या में ठेकेदारों के साथ काम करते हैं जिनके साथ वे मजबूत साझेदारी बनाए रखते हैं। संभवतः, अन्य बातों के अलावा, जापानी निर्माता बाहरी ठेकेदारों पर भी भरोसा करने के लिए तैयार हैं क्योंकि अवसरवाद पश्चिमी लोगों की तुलना में जापानी संस्कृति के लिए बहुत कम विशिष्ट घटना है।

बाजार की ताकत के खिलाफ बचाव

लंबवत एकीकरण के पक्ष में लंबवत बाजार की विफलता सबसे महत्वपूर्ण तर्क है। लेकिन कभी-कभी कंपनियां एकीकृत हो जाती हैं क्योंकि उपठेकेदारों के पास बेहतर बाजार स्थिति होती है। यदि उद्योग श्रृंखला में किसी एक कड़ी के पास अधिक बाजार शक्ति है और इसलिए असामान्य रूप से उच्च लाभ है, तो कमजोर कड़ी के खिलाड़ी मजबूत कड़ी में प्रवेश करना चाहेंगे। दूसरे शब्दों में, यह लिंक अपने आप में आकर्षक है और उद्योग श्रृंखला और बाहर दोनों के खिलाड़ियों के लिए रुचिकर हो सकता है।

ऑस्ट्रेलिया में औद्योगिक कंक्रीट उद्योग अत्यधिक प्रतिस्पर्धी होने के लिए कुख्यात है क्योंकि बाजार में प्रवेश की बाधाएं कम हैं और समान और सामान्य उत्पादों की मांग चक्रीय है। बाजार प्रतिभागी अक्सर मूल्य युद्ध लड़ते हैं और उनकी आय कम होती है।

इसके विपरीत, कंक्रीट निर्माताओं के लिए रेत और बजरी का खनन एक अत्यंत लाभदायक व्यवसाय है। प्रत्येक क्षेत्र में खदानों की संख्या सीमित है, और अन्य क्षेत्रों से रेत और बजरी के परिवहन की उच्च लागत नए खिलाड़ियों के लिए इस बाजार में प्रवेश के लिए उच्च अवरोध पैदा करती है। कुछ खिलाड़ी, सामान्य हितों की रक्षा करते हुए, प्रतिस्पर्धी बाजार के माहौल में विकसित होने वाली कीमतों की तुलना में बहुत अधिक कीमतें निर्धारित करते हैं, और महत्वपूर्ण अतिरिक्त लाभ प्राप्त करते हैं। कंक्रीट उत्पादन की लागत का एक महत्वपूर्ण हिस्सा महंगे कच्चे माल से आता है, इसलिए कंक्रीट कंपनियों ने मुख्य रूप से अधिग्रहण के माध्यम से खदान व्यवसाय में "वापस एकीकृत" किया है, और अब तीन बड़े खिलाड़ी लगभग 75% औद्योगिक कंक्रीट उत्पादन और उत्खनन को नियंत्रित करते हैं।

यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि एक अधिग्रहण के माध्यम से बाजार में प्रवेश करने से हमेशा अधिग्रहण करने वाली पार्टी को वांछित परिणाम नहीं मिलते हैं, क्योंकि यह अधिग्रहीत कंपनी के लिए बढ़ी हुई कीमत के रूप में अधिशेष के पूंजीकृत समतुल्य दे सकता है। अक्सर एक उद्योग श्रृंखला में कम शक्तिशाली लिंक के खिलाड़ी मजबूत लिंक वाली कंपनियों के लिए बहुत अधिक कीमत चुकाते हैं। ऑस्ट्रेलियाई कंक्रीट निर्माण उद्योग में, कम से कम कुछ खदान अधिग्रहणों ने खरीद कंपनियों के लिए मूल्य नष्ट कर दिया है। हाल ही में, एक बड़े कंक्रीट उत्पादक ने एक छोटे से एकीकृत बजरी और कंक्रीट निर्माता का अधिग्रहण किया, इतना अधिक भुगतान किया कि कंपनी का मूल्य-से-नकद-प्रवाह अनुपात 20:1 हो गया। लगभग 10% की अधिग्रहण करने वाली कंपनी की पूंजी की लागत के साथ, इतने अधिक भुगतान के लिए बहाना खोजना बहुत मुश्किल है।

उद्योग श्रृंखला के निचले हिस्सों में खिलाड़ियों के पास निश्चित रूप से अधिक शक्तिशाली लोगों में जाने के लिए प्रोत्साहन हैं, लेकिन सवाल यह है कि क्या वे एकीकरण की लागत के बिना एकीकृत कर सकते हैं जो अपेक्षित लाभों से अधिक है। दुर्भाग्य से, हमारे अनुभव में, यह शायद ही कभी काम करता है।

ऐसी कंपनियों के सीईओ अक्सर गलती से मानते हैं कि, उद्योग के अंदरूनी सूत्रों के रूप में, उनके लिए बाहरी लोगों की तुलना में उद्योग श्रृंखला के अन्य भागों में प्रवेश करना आसान होता है। हालांकि, आमतौर पर उद्योग श्रृंखला में तकनीकी रूप से भिन्न लिंक एक-दूसरे से इतने भिन्न होते हैं कि अन्य उद्योगों के "विदेशी", भले ही उनके पास समान ज्ञान और कौशल हों, एक नए बाजार में प्रवेश करने की बहुत अधिक संभावना है। (नए खिलाड़ी, वैसे, एक उद्योग लिंक की क्षमता को भी नष्ट कर सकते हैं: एक बार प्रवेश की बाधाओं को एक कंपनी द्वारा दूर कर दिया जाता है, अन्य सफल हो सकते हैं।)

बाजार की शक्ति का निर्माण और उपयोग करना

वर्टिकल इंटीग्रेशन रणनीतिक रूप से मजबूत हो सकता है यदि इसका लक्ष्य बाजार की शक्ति बनाना या उसका उपयोग करना है।

प्रवेश बाधा।जब किसी उद्योग में अधिकांश प्रतियोगी लंबवत रूप से एकीकृत होते हैं, तो गैर-एकीकृत खिलाड़ियों को बाजार में प्रवेश करने में कठिनाई होती है। प्रतिस्पर्धी बनने के लिए, उन्हें अक्सर उद्योग श्रृंखला के सभी कड़ियों में अपनी उपस्थिति सुनिश्चित करनी होती है। इस वजह से, पूंजीगत लागत और आर्थिक रूप से उचित न्यूनतम उत्पादन स्तर में वृद्धि होती है, जो वास्तव में प्रवेश बाधाओं को बढ़ाती है।

एल्युमीनियम उद्योग एक ऐसा उद्योग है जहां लंबवत एकीकरण ने प्रवेश के लिए बाधाओं को बढ़ा दिया है। 1970 के दशक तक, छह बड़ी लंबवत एकीकृत कंपनियां - अल्कोआ, अल्केन, पेचिनी, रेनॉल्ड्स, कैसर और अलसुइस - तीनों क्षेत्रों पर हावी थीं: बॉक्साइट खनन, एल्यूमिना उत्पादन और धातु गलाने। गैर-एकीकृत व्यापारियों के लिए मध्यवर्ती कच्चे माल, बॉक्साइट और एल्यूमिना के बाजार बहुत छोटे थे। लेकिन एकीकृत कंपनियां भी उचित पैमाने पर एक एकीकृत खिलाड़ी के रूप में बाजार में प्रवेश करने के लिए आवश्यक $ 2 बिलियन (1988 की कीमतों में) को खोलने के लिए अनिच्छुक थीं।

यहां तक ​​कि अगर नवागंतुक को इस बाधा को पार करना था, तो उसे तुरंत अपने उत्पादों के लिए तैयार बाजार खोजने की आवश्यकता होगी - दुनिया के एल्यूमीनियम उत्पादन का लगभग 4%, जिससे उत्पादन में वृद्धि होगी। लगभग 5% प्रति वर्ष की दर से बढ़ रहे उद्योग में कोई आसान काम नहीं है। आश्चर्य की बात नहीं है कि प्रवेश के लिए उद्योग की उच्च बाधाएं काफी हद तक बड़ी कंपनियों द्वारा अपनाई गई ऊर्ध्वाधर एकीकरण रणनीति के कारण हैं।

ऑटोमोटिव उद्योग में प्रवेश के लिए लगभग समान बाधाएं मौजूद हैं। वाहन निर्माता आमतौर पर "आगे एकीकृत" होते हैं - उनका अपना वितरण और डीलर (फ़्रैंचाइज़ी आधार पर) नेटवर्क होता है। शक्तिशाली डीलर नेटवर्क वाली कंपनियां आमतौर पर इसे पूरी तरह से अपनाती हैं। बाजार में नवागंतुकों के लिए, इसका मतलब है कि उन्हें नए व्यापक डीलर नेटवर्क के विकास में अधिक पैसा और समय निवेश करना चाहिए। यदि यह कई वर्षों में स्थापित अमेरिकी कंपनियों के मजबूत डीलर नेटवर्क के लिए नहीं होता, तो जापानी निर्माताओं ने जनरल मोटर्स जैसे अमेरिकी ऑटो दिग्गजों से बहुत बड़ा बाजार हिस्सा हासिल किया होता।

हालांकि, प्रवेश के लिए बाधाओं का निर्माण करने के लिए लंबवत एकीकृत संरचनाएं बनाना अक्सर बहुत महंगा होता है। इसके अलावा, सफलता की गारंटी नहीं है, और यदि अतिरिक्त लाभ की राशि काफी बड़ी है, तो आविष्कारशील शुरुआती अंततः निर्मित किलेबंदी में खामियां पाएंगे। उदाहरण के लिए, एल्युमीनियम उत्पादकों ने किसी बिंदु पर उद्योग का नियंत्रण खो दिया, मुख्यतः क्योंकि बाहरी लोगों ने संयुक्त उद्यमों के माध्यम से उद्योग में प्रवेश किया।

मूल्य निर्णय।कुछ ग्राहक खंडों में "फॉरवर्ड इंटीग्रेशन" द्वारा, एक कंपनी मूल्य भेदभाव से और लाभ उठा सकती है। उदाहरण के लिए, सौदेबाजी की शक्ति वाला एक आपूर्तिकर्ता, जिसके ग्राहक मूल्य परिवर्तन के प्रति संवेदनशीलता की अलग-अलग डिग्री के साथ दो खंडों पर कब्जा कर लेते हैं। आपूर्तिकर्ता कम संवेदनशीलता खंड में अधिक कीमत और उच्च संवेदनशीलता खंड में कम कीमत वसूल कर अपने लाभ को अधिकतम करना चाहेगा। लेकिन वह ऐसा नहीं कर सकता, क्योंकि कम कीमत पर उत्पाद प्राप्त करने वाले उपभोक्ता इसे पड़ोसी खंड के उपभोक्ताओं को अधिक कीमत पर फिर से बेचेंगे और अंततः इस रणनीति को कमजोर कर देंगे। कम कीमत वाले ग्राहक खंडों में "आगे एकीकरण" करके, आपूर्तिकर्ता अपने उत्पादों के पुनर्विक्रय को रोकने में सक्षम होगा। यह ज्ञात है कि एल्युमीनियम उत्पादक उत्पादन के सबसे अधिक मूल्य-संवेदनशील क्षेत्रों (एल्यूमीनियम के डिब्बे, केबल, कार असेंबली के लिए कास्टिंग घटकों का उत्पादन) में एकीकृत हो रहे हैं, लेकिन ऐसे क्षेत्रों की ओर रुख नहीं करते हैं जिनमें कच्चे के प्रतिस्थापन का लगभग कोई खतरा नहीं है। सामग्री और आपूर्तिकर्ताओं।

उद्योग जीवन चक्र के विभिन्न चरणों में रणनीति के प्रकार

जब कोई उद्योग अपनी प्रारंभिक अवस्था में होता है, तो बाजार को विकसित करने के लिए कंपनियां अक्सर "आगे एकीकृत" होती हैं। (यह लंबवत बाजार विफलता का एक विशेष मामला है।) एल्यूमीनियम उद्योग के शुरुआती दशकों में, निर्माताओं ने एल्यूमीनियम उत्पादों और यहां तक ​​कि उपभोक्ता वस्तुओं में भी एल्यूमीनियम को बाजार में धकेलने के लिए एकीकृत किया जो पारंपरिक रूप से स्टील और तांबे का उपयोग करते थे। शीसे रेशा और प्लास्टिक के शुरुआती निर्माताओं ने इसी तरह पाया कि पारंपरिक सामग्रियों पर उनके उत्पादों के फायदे केवल "आगे एकीकरण" के माध्यम से ही सराहे गए।

हालाँकि, हमारी राय में, यह तर्क केवल ऊर्ध्वाधर एकीकरण के लिए पर्याप्त नहीं है। एकीकरण तभी सफल होगा जब लक्ष्य कंपनी के पास एक अद्वितीय पेटेंट तकनीक या एक प्रसिद्ध ब्रांड हो, जिसे प्रतिस्पर्धियों के लिए कॉपी करना मुश्किल हो। एक नया व्यवसाय प्राप्त करने का कोई मतलब नहीं है यदि अधिग्रहण करने वाली कंपनी कम से कम कुछ वर्षों के लिए अतिरिक्त मुनाफा नहीं कमा सकती है। इसके अलावा, नए बाजार तभी सफलतापूर्वक विकसित होंगे जब नए उत्पाद का मौजूदा या इसी तरह के उत्पादों पर स्पष्ट लाभ होगा जो निकट भविष्य में दिखाई दे सकते हैं।

जैसे-जैसे उद्योग अपनी उम्र बढ़ने की अवस्था में पहुँचता है, कुछ कंपनियाँ स्वतंत्र खिलाड़ियों द्वारा छोड़े गए शून्य को भरने के लिए एकीकृत हो जाती हैं। उद्योग की उम्र के रूप में, कमजोर स्वतंत्र खिलाड़ी बाजार छोड़ देते हैं, और प्रमुख खिलाड़ियों की स्थिति तेजी से केंद्रित आपूर्तिकर्ताओं या उपभोक्ताओं के लिए कमजोर हो जाती है।

उदाहरण के लिए, 1960 के दशक के मध्य में अमेरिका में सिगार व्यवसाय के पतन के बाद, देश के प्रमुख आपूर्तिकर्ता कल्ब्रो कॉर्पोरेशन को यूएस ईस्ट कोस्ट के प्रमुख बाजारों में सभी वितरण नेटवर्कों का अधिग्रहण करना पड़ा। इसका मुख्य प्रतियोगी, कंसोलिडेटेड सिगार पहले से ही मार्केटिंग कर रहा था, और कल्ब्रो के वितरकों ने सिगार में "रुचि खो दी" थी और वे अन्य उत्पादों को बेचने के लिए अधिक इच्छुक थे।

जब लंबवत एकीकरण की आवश्यकता नहीं होती है

लंबवत एकीकरण केवल महत्वपूर्ण आवश्यकता से तय किया जाना चाहिए। यह रणनीति बहुत महंगी है, बहुत जोखिम भरी है और इसे उलटना बहुत कठिन है। कभी-कभी ऊर्ध्वाधर एकीकरण आवश्यक होता है, लेकिन बहुत बार कंपनियां अति-एकीकरण के लिए जाती हैं। यह दो कारणों से है: सबसे पहले, एकीकरण के फैसले अक्सर संदिग्ध आधार पर किए जाते हैं, और दूसरी बात, प्रबंधक भूल जाते हैं बड़ी संख्या मेंअन्य, अर्ध-एकीकरण रणनीतियाँ जो लागत और आर्थिक लाभ के मामले में पूर्ण एकीकरण के लिए कहीं बेहतर साबित हो सकती हैं।

संदिग्ध मैदान

लंबवत एकीकरण के बारे में अक्सर निर्णय किसी भी चीज़ से प्रमाणित नहीं होते हैं। ऐसे मामले जहां चक्रीयता को कम करने की इच्छा, बाजार में सुरक्षित प्रवेश, उच्च मूल्य वर्धित खंडों में टूटना या उपभोक्ता के करीब जाना इस तरह के कदम को उचित ठहरा सकता है, अत्यंत दुर्लभ हैं।

आय की चक्रीयता या अस्थिरता को कम करना।वर्टिकल इंटीग्रेशन के लिए यह सामान्य लेकिन अक्सर कम करने वाला कारण पुराने विषय पर भिन्नता है जो कॉर्पोरेट पोर्टफोलियो में विविधता लाने से शेयरधारकों को लाभ होता है। यह तर्क दो कारणों से अमान्य है।

सबसे पहले, उद्योग श्रृंखला के आसन्न लिंक में आय सकारात्मक रूप से सहसंबद्ध होती है और समान कारकों के प्रभाव के अधीन होती है, जैसे कि अंतिम उत्पाद की मांग में परिवर्तन। इसका मतलब यह है कि उन्हें एक पोर्टफोलियो में मिलाने से जोखिम के समग्र स्तर पर ध्यान देने योग्य प्रभाव नहीं पड़ेगा। उदाहरण के लिए, जस्ता अयस्क खनन और जस्ता प्रगलन उद्योग में यही स्थिति है।

दूसरा, एक नकारात्मक कमाई सहसंबंध के साथ भी, कॉर्पोरेट मुनाफे की चक्रीय प्रकृति को सुचारू करना शेयरधारकों के लिए महत्वपूर्ण नहीं है - वे गैर-प्रणालीगत जोखिम को कम करने के लिए अपने स्वयं के निवेश पोर्टफोलियो में विविधता ला सकते हैं। इस मामले में वर्टिकल इंटीग्रेशन कंपनी के प्रबंधन के लिए फायदेमंद है, लेकिन शेयरधारकों के लिए नहीं।

आपूर्ति और बिक्री की गारंटी।आमतौर पर यह माना जाता है कि अगर किसी कंपनी के पास आपूर्ति और वितरण चैनलों के अपने स्रोत हैं, तो बाजार से बाहर होने की संभावना है, कि वह मूल्य निर्धारण का शिकार हो जाएगी, या आपूर्ति और मांग में अल्पकालिक असंतुलन से ग्रस्त हो जाएगी। कभी-कभी मध्यवर्ती उत्पाद बाजारों में होता है, बहुत कम हो जाता है।

ऊर्ध्वाधर एकीकरण को उचित ठहराया जा सकता है जब बहिष्करण का खतरा या "अनुचित" मूल्य निर्धारण या तो ऊर्ध्वाधर बाजार की विफलता या आपूर्तिकर्ताओं या उपभोक्ताओं की संरचनात्मक सौदेबाजी की शक्ति का संकेत है। लेकिन जहां बाजार ठीक से काम करता है, आपूर्ति या वितरण चैनलों के अपने स्रोतों की आवश्यकता नहीं होती है। बाजार के खिलाड़ी हमेशा बाजार मूल्य पर किसी वस्तु की कितनी भी मात्रा को बेचने या खरीदने में सक्षम होंगे, भले ही वह लागत की तुलना में "अनुचित" लगे। ऐसे बाजार में काम करने वाली एक एकीकृत कंपनी केवल आंतरिक अंतरण मूल्य निर्धारित करके खुद को धोखा देती है जो बाजार की कीमतों से भिन्न होती है। इसके अलावा, इस आधार पर एकीकृत एक कंपनी उत्पादन और क्षमता उपयोग के स्तर के संबंध में गलत निर्णय ले सकती है।

बाजार के बिक्री और खरीद पक्षों की संरचनात्मक विशेषताएं सबसे निहित लेकिन महत्वपूर्ण कारक हैं जो यह निर्धारित करती हैं कि आपूर्ति और वितरण कब लेना है। यदि दोनों पक्ष प्रतिस्पर्धा के सिद्धांतों की विशेषता रखते हैं, तो एकीकरण लाभ नहीं लाएगा। लेकिन अगर संरचनात्मक विशेषताएं लंबवत बाजार विफलताओं या बाजार की स्थिति में स्थायी असंतुलन उत्पन्न करती हैं, तो एकीकरण को उचित ठहराया जा सकता है।

कई बार हमने एक दिलचस्प स्थिति देखी है: कुलीन वर्गों का एक समूह - कच्चे माल के आपूर्तिकर्ताओं को कमजोर खरीदार शक्ति के साथ एक खंडित उद्योग के लिए - मूल्य प्रतिस्पर्धा से बचने के लिए "आगे एकीकृत"। ओलिगोपॉलिस्ट समझते हैं कि मूल्य युद्ध छेड़कर बाजार हिस्सेदारी के लिए लड़ना अदूरदर्शी है, शायद बहुत कुछ छोड़कर छोटी अवधिलेकिन अभी भी अपने बाजार में हिस्सेदारी बढ़ाने के प्रलोभन का विरोध नहीं कर सकते। इसलिए, वे "आगे एकीकृत" होते हैं और इस तरह अपने उत्पादों के सभी प्रमुख उपभोक्ताओं को सुरक्षित करते हैं।

इस तरह के कार्यों को उचित ठहराया जाता है जब खिलाड़ी मूल्य प्रतिस्पर्धा से बचते हैं और जब ओलिगोपोलिस्टिक कंपनियां अपने औद्योगिक ग्राहकों को लेने के लिए भुगतान करती हैं तो उनके शुद्ध वर्तमान मूल्य से अधिक नहीं होता है। और "फॉरवर्ड इंटीग्रेशन" तभी फायदेमंद है जब यह उद्योग श्रृंखला के ऊपरी लिंक में ओलिगोपोलिस्टिक मुनाफे को बनाए रखने में मदद करता है, जहां शक्ति का निरंतर असंतुलन होता है।

अतिरिक्त मूल्य प्रदान करना।राय है कि कंपनियों को उद्योग श्रृंखला में अधिक मूल्य वर्धित लिंक का लक्ष्य रखना चाहिए, आमतौर पर उन लोगों द्वारा व्यक्त किया जाता है जो एक और पुरानी रूढ़िवादिता का पालन करते हैं: आपको उपभोक्ता के करीब होने की आवश्यकता है। इन युक्तियों का पालन करने से उच्च "आगे एकीकरण" होता है - अंतिम उपभोक्ता की ओर।

यह हो सकता है कि एक ओर उद्योग श्रृंखला लिंक की लाभप्रदता के बीच एक सकारात्मक सहसंबंध हो, और दूसरी ओर इसके अतिरिक्त मूल्य और उपभोक्ता के निकटता का पूर्ण मूल्य हो, लेकिन हम मानते हैं कि यह सहसंबंध कमजोर है और अस्थिर। इन परिसरों पर आधारित कार्यक्षेत्र एकीकरण रणनीतियां शेयरधारक मूल्य को नष्ट कर देती हैं।

अधिशेष, अतिरिक्त मूल्य या उपभोक्ता से निकटता नहीं है, जो वास्तव में उच्च लाभ लाता है। अधिशेष व्यवसाय करने की सभी लागतों को कवर करने के बाद कंपनी द्वारा प्राप्त आय है। अधिशेष और मूल्य वर्धित की राशि (जिसे सभी लागतों और मार्कअप के योग के रूप में परिभाषित किया गया है, उद्योग श्रृंखला में किसी एक लिंक में खरीदे गए सभी सामग्रियों और / या घटकों की लागत को घटाकर) केवल उद्योग श्रृंखला में लिंक कर सकते हैं परिस्थितियों के एक यादृच्छिक संयोजन के परिणामस्वरूप आनुपातिक हो। हालाँकि, अधिशेष अक्सर उपभोक्ता के निकटतम चरणों में बनता है, क्योंकि यह वहाँ है, अर्थशास्त्रियों के अनुसार, उपभोक्ता के बटुए तक सीधी पहुँच और, तदनुसार, उपभोक्ता का अधिशेष खुलता है।

इसलिए, सामान्य सिफारिश होनी चाहिए: "उद्योग श्रृंखला में उन कड़ियों में एकीकृत करें जहां आप अधिकतम अधिशेष प्राप्त कर सकते हैं, उपभोक्ता के निकटता या मूल्य वर्धित मूल्य की पूर्ण मात्रा की परवाह किए बिना।" हालांकि, ध्यान रखें कि निरंतर उच्च अधिशेष वाले लिंक को प्रवेश के लिए बाधाओं द्वारा संरक्षित करने की आवश्यकता है, और ऊर्ध्वाधर एकीकरण के माध्यम से क्षेत्र में प्रवेश करने वाले एक नए खिलाड़ी के लिए इन बाधाओं पर काबू पाने की लागत उस अधिशेष से अधिक नहीं होनी चाहिए जो वह प्राप्त कर सकता है। आमतौर पर, प्रवेश बाधाओं में से एक एक नया व्यवसाय चलाने के लिए आवश्यक विशेष ज्ञान है, और उद्योग श्रृंखला में आसन्न लिंक में प्राप्त अनुभव के बावजूद नवागंतुकों के पास अक्सर यह नहीं होता है।

उदाहरण के लिए, ऑस्ट्रेलिया में सीमेंट और कंक्रीट उद्योग की उद्योग श्रृंखला पर विचार करें (चित्र 4 देखें)। प्रत्येक व्यक्तिगत लिंक में, अधिशेष जोड़े गए मूल्य के अनुपात में नहीं होता है। वास्तव में, उच्चतम वर्धित मूल्य के साथ लिंक, यानी परिवहन, एक अच्छा रिटर्न नहीं लाता है, जबकि सबसे कम वर्धित मूल्य वाला क्षेत्र - राख और लावा धूल का उत्पादन, एक महत्वपूर्ण अधिशेष बनाता है। इसके अलावा, अधिशेष उपभोक्ता के निकटतम क्षेत्र में केंद्रित नहीं है, और यदि यह बनता है, तो प्राथमिक चरणों में। उद्योग श्रृंखला में विभिन्न लिंक पर अधिशेष का आकार काफी भिन्न होता है और मामला-दर-मामला आधार पर निर्धारित किया जाना चाहिए।

अर्ध-एकीकरण रणनीतियाँ

कंपनियों का प्रबंधन कभी-कभी अति-एकीकरण के लिए जाता है, कई वैकल्पिक अर्ध-एकीकरण समाधानों की दृष्टि खो देता है। लंबी अवधि के अनुबंध, संयुक्त उद्यम, रणनीतिक गठजोड़, प्रौद्योगिकी लाइसेंस, परिसंपत्ति स्वामित्व और फ्रेंचाइज़िंग के लिए कम निवेश की आवश्यकता होती है और साथ ही कंपनियों को ऊर्ध्वाधर एकीकरण की तुलना में अधिक स्वतंत्रता मिलती है। इसके अलावा, ये रणनीतियाँ ऊर्ध्वाधर बाजार की विफलता और अधिक सौदेबाजी की शक्ति वाले आपूर्तिकर्ताओं या उपभोक्ताओं से मज़बूती से रक्षा करती हैं।

संयुक्त उद्यम और रणनीतिक गठजोड़, उदाहरण के लिए, कंपनियों को औपचारिक बनाए रखते हुए कुछ प्रकार की वस्तुओं, सेवाओं या सूचनाओं का आदान-प्रदान करने की अनुमति देते हैं व्यवसाय संबंधअन्य सभी पदों के लिए, स्वतंत्र कंपनियों के रूप में अपनी स्थिति बनाए रखें और अविश्वास अभियोजन के जोखिम के संपर्क में न आएं। संभावित पारस्परिक लाभ को अधिकतम किया जा सकता है और व्यापारिक संबंधों में निहित हितों के टकराव को कम किया जा सकता है।

यही कारण है कि 1990 के दशक में एल्युमिनियम उद्योग के अधिकांश संयंत्र संयुक्त उद्यमों में बदल गए। इस तरह की संरचनाओं के माध्यम से बॉक्साइट, एल्यूमिना, जानकारी और स्थानीय ज्ञान का आदान-प्रदान करना आसान होता है, अल्पाधिकार समन्वय स्थापित करना और बीच संबंधों का प्रबंधन करना आसान होता है। वैश्विक निगमऔर जिन देशों में वे काम करते हैं, उनकी सरकारें।

संपत्ति का स्वामित्व एक अन्य प्रकार की अर्ध-अभिन्न संरचना है। मालिक उद्योग श्रृंखला में निकटवर्ती कड़ियों में प्रमुख संपत्तियों का स्वामित्व रखता है, लेकिन उन्हें बाहरी ठेकेदारों के प्रबंधन को देता है। उदाहरण के लिए, ऑटोमोबाइल या स्टीम टर्बाइन के निर्माताओं के पास विशेष उपकरण, टूलिंग, टेम्प्लेट, स्टैम्पिंग और कास्टिंग मोल्ड हैं जो प्रमुख घटकों के उत्पादन के लिए आवश्यक हैं। वे इन घटकों का उत्पादन करने के लिए ठेकेदारों के साथ अनुबंध करते हैं, लेकिन उत्पादन के साधनों के मालिक बने रहते हैं और इस प्रकार ठेकेदारों के संभावित अवसरवादी व्यवहार से खुद को बचाते हैं।

इसी तरह के समझौते उद्योग श्रृंखला के निचले लिंक से कंपनियों के साथ संपन्न हो सकते हैं। फ़्रैंचाइज़ समझौते उद्यम को महत्वपूर्ण वित्तीय और प्रबंधकीय संसाधनों को इसके लिए परिवर्तित किए बिना वितरण को नियंत्रित करने की अनुमति देते हैं, जो पूर्ण एकीकरण के साथ अनिवार्य होगा। फ़्रैंचाइज़र मूर्त संपत्तियों का स्वामित्व नहीं चाहता है, क्योंकि वे विशिष्ट या दीर्घकालिक नहीं हैं, लेकिन ट्रेडमार्क जैसे अमूर्त संपत्तियों के मालिक बने रहते हैं। फ़्रैंचाइज़ समझौते को रद्द करने के अधिकार के साथ, फ़्रैंचाइज़र मानकों को नियंत्रित करता है। उदाहरण के लिए, अधिकांश देशों में मैकडॉनल्ड्स कॉर्पोरेशन, जिसमें यह संचालित होता है, कीमतों, उत्पाद की गुणवत्ता, सेवा स्तर और स्वच्छता पर सख्ती से नज़र रखता है।

जब तकनीक खरीदने या बेचने की बात आती है, तो लाइसेंसिंग समझौतों को वर्टिकल इंटीग्रेशन के विकल्प के रूप में माना जाना चाहिए। प्रौद्योगिकी और अनुसंधान एवं विकास बाजार विफल होने के जोखिम में हैं क्योंकि आविष्कारकों के लिए अपने कॉपीराइट की रक्षा करना कठिन है। कभी-कभी एक आविष्कार केवल तभी मूल्यवान होता है जब उसे विशिष्ट अतिरिक्त (पूरक) संपत्तियों के साथ जोड़ा जाता है, जैसे कि अनुभवी मार्केटिंग या ग्राहक सहायता पेशेवर। लाइसेंस समझौता समस्या का एक अच्छा समाधान हो सकता है।

चित्र 5 एक नई तकनीक या उत्पाद के विकासकर्ता के लिए निर्णय लेने की पद्धति प्रस्तुत करता है। हम देखते हैं, उदाहरण के लिए, जब डेवलपर को पेटेंट या व्यापार रहस्य द्वारा जालसाजी से बचाया जाता है, और अतिरिक्त संपत्ति या तो कम मूल्य की होती है या बाजार में पाई जा सकती है, तो आपको सभी के साथ लाइसेंस समझौते में प्रवेश करने और लंबी अवधि का पीछा करने की आवश्यकता होती है। -टर्म प्राइसिंग पॉलिसी।

यह रणनीति आमतौर पर पेट्रोकेमिकल्स और कॉस्मेटिक्स जैसे उद्योगों के लिए उपयुक्त है। जैसे-जैसे तकनीक को दोहराना आसान हो जाता है और पूरक संपत्ति का महत्व बढ़ जाता है, ऊर्ध्वाधर एकीकरण आवश्यक हो सकता है, जैसा कि हमने सीटी स्कैनर के साथ दिखाया है।

लंबवत रणनीतियों को बदलना

जैसे ही बाजार संरचना बदलती है, कंपनियों को अपनी एकीकरण रणनीतियों को समायोजित करना चाहिए। संरचनात्मक कारकों में, विक्रेताओं और खरीदारों की संख्या और विशिष्ट संपत्तियों की भूमिका दूसरों की तुलना में अधिक बार बदलती है। बेशक, कंपनियों को अपनी रणनीतियों पर पुनर्विचार करना चाहिए, भले ही वे गलत निकले, और इसके लिए किसी भी संरचनात्मक परिवर्तन की प्रतीक्षा करना आवश्यक नहीं है।

विक्रेता और खरीदार

1960 के दशक के मध्य में, तेल बाजार ऊर्ध्वाधर विफलता के सभी लक्षण दिखा रहा था (चार्ट 6 देखें)। शीर्ष चार विक्रेताओं ने उद्योग की बिक्री का 59% नियंत्रित किया, शीर्ष आठ 84%। खरीदारों का भी यही हाल था। खरीदारों और विक्रेताओं के एक दूसरे के लिए पर्याप्त संभावित संयोजन बहुत कम थे, क्योंकि रिफाइनरियां केवल कुछ ग्रेड के तेल के साथ ही काम कर सकती थीं। संपत्ति पूंजी-गहन और दीर्घकालिक थी, लेन-देन बहुत बार-बार होता था, और कारखानों को लगातार अपग्रेड करने की आवश्यकता ने अनिश्चितता के स्तर को बढ़ा दिया। आश्चर्य की बात नहीं है कि लगभग कोई हाजिर तेल बाजार नहीं था, अधिकांश लेनदेन कंपनी के भीतर किए गए थे, और यदि बाहरी ठेकेदारों के साथ अनुबंध समाप्त हो गए थे, तो 10 साल के लिए - लेन-देन की लागत और अस्थिर व्यापार से जुड़े जोखिमों से बचने के लिए, लंबवत दिवालिया बाजार।

हालांकि, अगले 20 वर्षों में, बाजार की संरचना में मूलभूत परिवर्तन हुए हैं। ओपेक सदस्य देशों द्वारा तेल भंडार के राष्ट्रीयकरण के परिणामस्वरूप (सात बहनों को कई राष्ट्रीय निर्यातकों के साथ बदलना) और गैर-ओपेक निर्यातकों (जैसे मेक्सिको) की संख्या में वृद्धि, विक्रेताओं की एकाग्रता में काफी कमी आई है। 1985 तक, शीर्ष चार विक्रेताओं द्वारा नियंत्रित बाजार हिस्सेदारी 26% और शीर्ष आठ से 42% तक गिर गई थी। तेल रिफाइनरियों के स्वामित्व की एकाग्रता में काफी कमी आई है। इसके अलावा, तकनीकी सुधारों ने संपत्ति की विशिष्टता को कम कर दिया है क्योंकि आधुनिक रिफाइनरियां काफी अधिक तेलों को संसाधित कर सकती हैं और कम स्विचिंग लागत के साथ ऐसा कर सकती हैं।

यह सब एक कुशल कच्चे तेल बाजार के विकास को प्रेरित करता है और ऊर्ध्वाधर एकीकरण की आवश्यकता को स्पष्ट रूप से कम कर देता है। यह अनुमान लगाया गया है कि 1990 के दशक की शुरुआत में, लगभग 50% लेन-देन हाजिर बाजार में हुआ (जहां बड़े एकीकृत खिलाड़ी भी व्यापार करते हैं), और गैर-एकीकृत खिलाड़ियों की संख्या तेजी से बढ़ने लगी।

विघटन

1990 के दशक में हुए ऊर्ध्वाधर विघटन की दिशा में बदलाव तीन मुख्य कारकों से प्रेरित था। सबसे पहले, अतीत में, कई कंपनियां बिना किसी अच्छे कारण के एकीकृत हुईं और अब, हालांकि कोई संरचनात्मक परिवर्तन नहीं हुआ, उन्हें विघटित होना पड़ा। दूसरा, एक शक्तिशाली एम एंड ए बाजार के उभरने से अति-एकीकृत कंपनियों पर या तो स्वेच्छा से या उनके शेयर खरीदारों द्वारा जबरदस्ती के माध्यम से पुनर्गठन का दबाव बढ़ जाता है। और तीसरा, दुनिया भर के कई उद्योगों में संरचनात्मक परिवर्तन शुरू हो गए हैं जो व्यापार के लाभों को बढ़ाते हैं और इससे जुड़े जोखिमों को कम करते हैं। पहले दो कारण स्पष्ट हैं, और तीसरा, हमारी राय में, स्पष्टीकरण की आवश्यकता है।

कई उद्योग श्रृंखलाओं में, खरीदारों और विक्रेताओं की संख्या में वृद्धि के कारण, व्यापार से जुड़ी लागत और जोखिम कम हो गए हैं। दूरसंचार और बैंकिंग जैसे उद्योगों को नियंत्रण मुक्त कर दिया गया है, जिससे नए खिलाड़ियों को पहले से राष्ट्रीय एकाधिकार या कुलीन वर्गों के कब्जे वाले बाजारों में प्रवेश करने की अनुमति मिल गई है। इसके अलावा, दक्षिण कोरिया, चीन, मलेशिया सहित कई देशों के आर्थिक विकास के साथ, उपभोक्ता इलेक्ट्रॉनिक्स जैसे कई उद्योगों में अधिक से अधिक संभावित आपूर्तिकर्ता हैं।

इसके अलावा, उपभोक्ता बाजारों का वैश्वीकरण और उपस्थिति के किसी भी देश में "स्थानीय" बनने की आवश्यकता कई कंपनियों को उन क्षेत्रों में उत्पादन सुविधाएं बनाने के लिए मजबूर कर रही है जहां उन्होंने पहले अपने उत्पादों का निर्यात किया था। यह, निश्चित रूप से, घटकों के खरीदारों की संख्या को बढ़ाता है।

एक अन्य कारक जो लागत को कम करता है और व्यापार के सकारात्मक प्रभावों को बढ़ाता है, वह है अधिक उत्पादन लचीलेपन और विशेषज्ञता की बढ़ती आवश्यकता। एक कार निर्माता के लिए यह बहुत मुश्किल है, उदाहरण के लिए, जो अपने उत्पादन में हजारों घटकों और विधानसभाओं का उपयोग करता है (साथ ही, वे लगातार अधिक जटिल होते जा रहे हैं और उनका जीवन चक्र छोटा हो रहा है), पूरे के साथ एक अग्रणी स्थिति बनाए रखने के लिए ज़ंजीर। उसके लिए डिजाइन और असेंबली पर ध्यान केंद्रित करना और विशेष आपूर्तिकर्ताओं से घटकों की खरीद करना अधिक लाभदायक है।

गौरतलब है कि आज के प्रबंधक लंबी अवधि के विशेषाधिकार प्राप्त आपूर्तिकर्ता संबंधों जैसे अर्ध-एकीकरण रणनीतियों का उपयोग करने में निपुण हो गए हैं। कई उद्योगों में क्रय विभाग आपूर्तिकर्ताओं के साथ घनिष्ठ संबंध स्थापित करने का प्रयास कर रहे हैं। अमेरिकी ऑटो उद्योग में, उदाहरण के लिए, कंपनियां कठोर ऊर्ध्वाधर एकीकरण से दूर जा रही हैं, आपूर्तिकर्ताओं की संख्या कम कर रही हैं, और केवल कुछ स्वतंत्र आपूर्तिकर्ताओं के साथ स्थिर साझेदारी विकसित कर रही हैं।

हालाँकि, एक विपरीत प्रवृत्ति भी है - समेकन की ओर। जैसे-जैसे कांग्लोमेरेट्स टूटते जाते हैं, उनके घटक हिस्से उन कंपनियों के हाथों में आ जाते हैं जो उनका इस्तेमाल कुछ बाजारों में अपने शेयरों को बढ़ाने के लिए करती हैं। लेकिन, हमारी राय में, उद्योग संरचनाओं के गठन को प्रोत्साहित करने वाले कारक जो वैश्विक स्तर पर प्रतिस्पर्धा कर सकते हैं, वे अधिक मजबूत हैं।

यह केवल उद्योग श्रृंखलाएं ही नहीं हैं जो विघटित हो रही हैं: बाजार के प्रभाव में, कई कंपनियां अपने स्वयं के व्यावसायिक ढांचे को विघटित करने के लिए मजबूर हैं। सस्ते विदेशी निर्माता विकसित देशों की कंपनियों को लागत में लगातार कटौती करने के लिए मजबूर करते हैं। सूचना और संचार प्रौद्योगिकी में तकनीकी प्रगति द्विपक्षीय व्यापार की लागत को कम कर रही है।

जबकि ये सभी कारक उद्योग श्रृंखलाओं और व्यावसायिक संरचनाओं के विघटन में योगदान करते हैं, एक चेतावनी है जिस पर ध्यान दिया जाना चाहिए। हमें संदेह है कि कुछ अधिकारी, "अतिरिक्त संपत्ति" से छुटकारा पाने और "कंपनी को अधिक लचीलापन देने" के प्रयास में, बच्चे को पानी से बाहर फेंक सकते हैं - और एक से अधिक भी। वे असफल वर्टिकल मार्केट में महत्वपूर्ण कुछ कार्यों और गतिविधियों को विघटित करते हैं। नतीजतन, यह पता चला है कि कुछ रणनीतिक गठजोड़ जो उन्होंने स्विच किए हैं वे वैध पायरेसी हैं, और कुछ आपूर्तिकर्ता "साझेदार" जैसे ही उनके प्रतिद्वंद्वियों को दरवाजे से बाहर निकाल दिया जाता है, वे अपना आपा दिखाने से बाज नहीं आते हैं।

किसी भी मामले में, एकीकृत या विघटित करने का निर्णय सावधानीपूर्वक विश्लेषण पर आधारित होना चाहिए और इसे सनक या सनक में नहीं लिया जाना चाहिए। इसलिए, हमने लंबवत पुनर्गठन के लिए चरण-दर-चरण पद्धति विकसित की है (चित्र 7 देखें)। मूल विचार वही है: केवल तभी एकीकृत करें जब यह महत्वपूर्ण हो।

पद्धति का उपयोग

हमने इस पद्धति को उन स्थितियों में सफलतापूर्वक लागू किया है जहां हमारे ग्राहकों को यह तय करना था कि इस या उस उत्पादन को घर में रखना है या आवश्यक उत्पादों (सेवाओं) को खरीदना है। इन दुविधाओं में शामिल हैं:

• क्या स्टील मिल को मरम्मत की दुकान को पहले की तरह छोड़ने की जरूरत है?
• क्या एक बड़ी खनन कंपनी को अपने स्वयं के कानूनी विभाग की आवश्यकता है, या कानूनी फर्म की सेवाओं का उपयोग करना अधिक लाभदायक है?
• क्या बैंक को स्वयं चेकबुक प्रिंट करनी चाहिए या विशेष प्रिंटर से मंगवानी चाहिए?
• क्या 90,000 कर्मचारियों वाली दूरसंचार कंपनी को अपना प्रशिक्षण केंद्र स्थापित करना चाहिए, या बाहर से प्रशिक्षकों को आकर्षित करना बेहतर है?

हमने रणनीतिक मुद्दों का विश्लेषण करने के लिए अपनी कार्यप्रणाली का भी उपयोग किया जैसे:

• व्यवसाय संरचना के कौन से भाग - उत्पाद विकास, शाखा नेटवर्क, एटीएम नेटवर्क, डेटा सेंटर, आदि - क्या एक खुदरा बैंक का स्वामित्व होना चाहिए?
• निजी क्षेत्र के ग्राहकों को सेवाएं प्रदान करते और अपना ज्ञान बेचते समय एक सार्वजनिक अनुसंधान संगठन को किस तंत्र का उपयोग करना चाहिए?
• क्या खनन और प्रसंस्करण कंपनी को धातु उत्पादन में एकीकृत होना चाहिए?
• आयातित मांस के लिए जापानी बाजार में प्रवेश करने के लिए एक कृषि कंपनी किस तंत्र का उपयोग करेगी?
• क्या शराब बनाने वाली कंपनी को अपने बीयर रेस्तरां की श्रृंखला से छुटकारा पाना चाहिए?
• क्या अपस्ट्रीम गैस कंपनी को पाइपलाइन और बिजली संयंत्र खरीदने चाहिए?

प्रक्रिया

चित्र 8 में दर्शाई गई प्रक्रिया स्वयं के लिए बोलती है, लेकिन कुछ बिंदु अभी भी समझाने लायक हैं।

सबसे पहले, रणनीतिक निर्णय लेते समय, कंपनियों को विभिन्न कारकों की मात्रा को गंभीरता से लेना चाहिए। एक नियम के रूप में, स्विचिंग लागतों को ठीक से जानना महत्वपूर्ण है (यदि किसी कंपनी को आपूर्तिकर्ता को बदलना पड़ता है जिसके साथ उसने विशिष्ट संपत्तियों में निवेश किया है), साथ ही लेन-देन की लागतें जो खरीद या बिक्री के मामले में अपरिहार्य हैं। तीसरे पक्ष।

दूसरा, ज्यादातर मामलों में, ऊर्ध्वाधर एकीकरण के फायदे या नुकसान का विश्लेषण करते समय, विक्रेताओं और खरीदारों के छोटे समूहों के व्यवहार का आकलन करना महत्वपूर्ण होता है। आपूर्ति और मांग विश्लेषण जैसी तकनीक संभावित कार्यों की पूरी श्रृंखला को देखने में मदद करती है, लेकिन इसका उपयोग नियतात्मक तरीके से व्यवहार की भविष्यवाणी करने के लिए नहीं किया जा सकता है (हालांकि यह अधिक प्रतिस्पर्धी बाजार संरचनाओं का विश्लेषण करने के लिए काफी उपयुक्त है)। प्रतिस्पर्धियों के कार्यों की भविष्यवाणी करने और इष्टतम रणनीति चुनने के लिए, गतिशील सिमुलेशन और प्रतिस्पर्धी खेलों का उपयोग करना अक्सर आवश्यक होता है। ये समस्या-समाधान के तरीके उतने ही विज्ञान हैं जितने कि कला, और हमारे अनुभव ने दिखाया है कि शीर्ष प्रबंधन की भागीदारी उन धारणाओं को समझने और स्वीकार करने के लिए आवश्यक है जो अक्सर प्रतिस्पर्धी व्यवहार के बारे में बनाई जाती हैं।

तीसरा, इस प्रक्रिया में बहुत अधिक विश्लेषणात्मक कार्य शामिल है, और इसमें बहुत समय लगता है। प्रस्तावित कदमों के प्राथमिक, सबसे सामान्य विश्लेषण से पता चलता है महत्वपूर्ण मुद्दे, आपको बाद के गहन विश्लेषण के लिए परिकल्पना विकसित करने और सामग्री एकत्र करने की अनुमति देता है।

चौथा, जो लोग हमारी पद्धति का उपयोग करेंगे उन्हें गंभीर विरोध का सामना करने के लिए तैयार रहना चाहिए। कार्यक्षेत्र एकीकरण व्यापार रणनीति के उन अंतिम गढ़ों में से एक है जहां अंतर्ज्ञान और परंपरा को सबसे ऊपर माना जाता है। इस समस्या का एक सार्वभौमिक समाधान प्रस्तुत करना मुश्किल है, अपने या इसी तरह के उद्योग से अन्य कंपनियों के उदाहरण देने का प्रयास करें जो स्पष्ट रूप से आपके शोध को स्पष्ट करेंगे। दूसरा तरीका यह है कि गलत तर्क पर सीधे हमला किया जाए, इसे उसके घटक भागों में विघटित किया जाए और कमजोर कड़ियों को खोजा जाए। लेकिन शायद सबसे अच्छी बात विश्लेषण और निर्णय लेने की प्रक्रिया में सभी हितधारकों को शामिल करना है।

वर्टिकल इंटीग्रेशन एक जटिल, पूंजी-गहन और दीर्घकालिक रणनीति है, और इसलिए इसमें जोखिम शामिल है। और यह कोई आश्चर्य की बात नहीं है कि नेता कभी-कभी गलतियाँ करते हैं - और आगे की सोच रखने वाले रणनीतिकारों को दूसरों की गलतियों से सीखने का अवसर देते हैं।

उदाहरण के लिए देखें: आर.पी. रुमेल्ट। संरचना, और आर्थिक प्रदर्शन। हार्वर्ड यूनिवर्सिटी प्रेस, 1974।

देखें: एच.ए. साइमन। मनुष्य के मॉडल: सामाजिक और तर्कसंगत। न्यू यॉर्क, जॉन विली, 1957, पी। 198.

देखें: ओ.ई. विलियमसन। बाजार और पदानुक्रम: विश्लेषण और अविश्वास प्रभाव। न्यूयॉर्क, फ्री प्रेस, 1975।

देखें: डी.जे. टीस। टेक्नोलॉजिकल इनोवेशन // रिसर्च पॉलिसी, वॉल्यूम से लाभ। 15, 1986, पृ. 285-305।

"सुपरप्रॉफ़िट" और "विक्रेता का अधिशेष" की अवधारणाएं पर्यायवाची हैं।

देखें: ई.आर. कोरी। नई सामग्री के लिए बाजारों का विकास। कैम्ब्रिज, एमए, हार्वर्ड यूनिवर्सिटी प्रेस, 1956।

देखें: के.आर. हैरिगन। व्यापार में गिरावट के लिए रणनीतियाँ। लेक्सिंगटन बुक्स, 1980, अध्याय 8।

1. एकीकरण तकनीकों की मांग लगातार बढ़ रही है। दो साल पहले, एक रूसी ग्राहक को इस बात का कम ही पता था कि एकीकरण प्रौद्योगिकियाँ क्या हैं, और अक्सर उन्हें डेटा ट्रांसफर (एफ़टीपी, एचटीटीपी) या एपीआई या बिल्ट-इन टूल्स का उपयोग करके विभिन्न कार्यक्रमों में डेटा सिंक्रोनाइज़ेशन के लिए प्रोटोकॉल के एक सेट के रूप में वर्णित किया जाता है। अब समझ में आता है कि जटिल अनुप्रयोग एकीकरण उपकरण क्या हैं और उनके लाभ क्या हैं। बड़े उद्यमदर्जनों अनुप्रयोगों को एकीकृत करने की आवश्यकता है, और यह अक्सर विरासत, पुरानी प्रणालियों से नए में संक्रमण के समय महसूस किया जाता है। पुराने सिस्टम से डेटा माइग्रेशन की इस समस्या को पुराने और नए सिस्टम को एक कॉम्प्लेक्स में एकीकृत करके हल किया जा सकता है।

हालांकि, भविष्य में, लोग समझते हैं कि किसी भी कार्यक्रम के बीच डेटा का आदान-प्रदान संभव है, और यह उनके काम को बहुत सरल करेगा, और इसलिए ओवरहेड लागत को कम करेगा। इस प्रकार, अनुप्रयोग एकीकरण के कार्य व्यावसायिक कार्यों में विकसित होते हैं - सूचना का आदान-प्रदान करते समय ओवरहेड लागत को कम करना, डेटा स्थानांतरित करते समय मानव कारक के प्रभाव को कम करना और विभिन्न प्रणालियों से लगातार जानकारी का उपयोग करना। यह सब व्यवसाय प्रबंधन की दक्षता को बढ़ाता है, आपको पहले से ही अन्य प्रणालियों में निवेश किए गए निवेश को एक ही परिसर में जोड़कर बचाने की अनुमति देता है।

2. मुख्य कार्यों में से एक कंपनी की शाखाओं के बीच परिवहन वातावरण बनाना है। एक नियम के रूप में, बड़े ग्राहकों की कई भौगोलिक रूप से वितरित शाखाएँ होती हैं और उनके और मूल कंपनी के बीच सूचनाओं के शीघ्र आदान-प्रदान की आवश्यकता होती है। यह एक जटिल कार्य है जिसके लिए एक एकीकृत दृष्टिकोण की आवश्यकता है। आखिरकार, सभी शाखाओं को एक नेटवर्क या इंटरनेट से जोड़ना पर्याप्त नहीं है - ऐसा कनेक्शन सूचना के वितरण की गारंटी नहीं देगा और इसके अलावा, वितरण की दक्षता और सुरक्षा। यहां, गारंटीकृत संदेश वितरण की एक प्रणाली की आवश्यकता है, और वितरण एक बार (सुरक्षा के लिए) और वास्तविक समय में होना चाहिए।

छोटे और मध्यम आकार की कंपनियों को कार्यात्मक डिवीजनों के बीच सूचनाओं के आदान-प्रदान को स्थापित करने के लिए अक्सर कई अलग-अलग कार्यक्रमों को एक साथ जोड़ने की आवश्यकता होती है, उदाहरण के लिए, आदेश विभाग, लेखा, गोदाम, वितरण विभाग, आदि।

3. हमारे समाधान चार कंपनियों के उत्पादों पर आधारित हैं - स्वतंत्र विश्लेषणात्मक कंपनियों के अनुसार एकीकरण उत्पादों के बाजार में अग्रणी। ये हैं IBM, Tibco, Oracle और Microsoft। उनके सभी उत्पादों के अपने फायदे हैं, जिन्हें हम ग्राहक को सिफारिशें देते समय ध्यान में रखते हैं:

• Microsoft BizTalk एक सुविधाजनक और व्यापक रूप से उपयोग किया जाने वाला अनुप्रयोग एकीकरण उपकरण है;
• Oracle BPEL प्रोसेस मैनेजर - BPEL व्यवसाय प्रक्रिया निष्पादन भाषा के लिए "मूल" समर्थन के साथ एक एकीकरण उपकरण;
• Tibco Rendezvous, Tibco EMS - ट्रांसपोर्ट सिस्टम बनाने के लिए मैसेजिंग सिस्टम; Tibco BusinessWorks एक शक्तिशाली व्यवसाय प्रक्रिया निष्पादन उपकरण है;
• आईबीएम वेबस्फेयर व्यवसाय प्रक्रिया प्रबंधन और अनुप्रयोग एकीकरण उपकरणों का एक व्यापक सूट है जिसमें एक परिवहन वातावरण शामिल है।

4. एकीकरण वातावरण को विभिन्न अनुप्रयोगों से जोड़ने के लिए, विशेष कार्यक्रमों - एडेप्टर का उपयोग किया जाता है। एकीकरण प्रौद्योगिकियों के कार्यान्वयन में मुख्य कठिनाई घरेलू रूप से विकसित कार्यक्रमों के अनुकूलकों की कमी है। लगभग सभी रूसी कंपनियां घरेलू कार्यक्रमों का उपयोग करती हैं, इसलिए उन्हें ऐसी प्रणालियों के लिए अपने दम पर एडेप्टर विकसित करने होंगे। बेशक, एकीकरण प्लेटफार्मों के सभी निर्माताओं ने एडेप्टर विकसित करने के लिए विशेष उपकरण प्रदान किए हैं, लेकिन फिर भी यह एकीकरण समाधान के कार्यान्वयन के समय को प्रभावित करता है।

इस कठिनाई के आसपास अक्सर एक रास्ता होता है। चूंकि अधिकांश रूसी विकास मानक डेटाबेस का उपयोग करते हैं (उदाहरण के लिए, 1C: एंटरप्राइज या तो फ़ाइल डेटाबेस के साथ या Microsoft SQL के साथ काम करता है), आप एप्लिकेशन को छोड़कर सीधे डेटाबेस से जुड़ सकते हैं। वर्णित उदाहरण में, आप फ़ाइल डेटा स्रोतों या Microsoft SQL के लिए एडेप्टर का उपयोग करके सीधे 1C: एंटरप्राइज़ डेटाबेस के साथ काम कर सकते हैं। लेकिन अभी भी अनुप्रयोगों के लिए विशेष एडेप्टर का उपयोग करना अधिक सुविधाजनक है, इस मामले में, विशेष रूप से "1 सी" के लिए डिज़ाइन किया गया है।

1. रूसी ग्राहकों से एकीकरण प्रौद्योगिकियों की मांग हाल तकउल्लेखनीय रूप से नहीं बदला है। यह, हमेशा की तरह, किसी विशेष परियोजना की बारीकियों और ग्राहक के व्यवसाय के स्वचालन की डिग्री पर निर्भर करता है। बड़ी कंपनियों के लिए लगभग हर सॉफ्टवेयर डेवलपमेंट प्रोजेक्ट, जिसमें सभी मुख्य व्यावसायिक प्रक्रियाएं पहले से ही स्वचालित हैं, में एकीकरण के तत्व शामिल हैं। साथ ही, सिस्टम के एकीकरण के लिए विशेष रूप से लक्षित कोई अलग परियोजनाएं नहीं हैं।

2. एकीकरण परियोजनाओं की बात करें तो, क्लासिक थ्री-टियर सिस्टम आर्किटेक्चर की परतों के अनुसार उन्हें वर्गीकृत करना सबसे सुविधाजनक है: यह डेटाबेस, एप्लिकेशन सर्वर और क्लाइंट भागों के स्तर पर एकीकरण है। सबसे आम एकीकरण परियोजनाएं एप्लिकेशन सर्वर और डेटाबेस के स्तर पर होती हैं, जबकि क्लाइंट-साइड स्तर पर एकीकरण काफी दुर्लभ होता है और मुख्य रूप से उन वेब अनुप्रयोगों से जुड़ा होता है जो एक कॉर्पोरेट पोर्टल में एम्बेडेड होते हैं।

अगर हम ग्राहकों की विभिन्न श्रेणियों के बारे में बात करते हैं, तो छोटे व्यवसायों के बीच अधिकडेटाबेस स्तर पर एकीकरण मांग में है, जो विभिन्न सॉफ्टवेयर उत्पादों के बीच सूचनाओं का काफी सरल आदान-प्रदान करना संभव बनाता है। मध्यम और बड़ी कंपनियां, एक नियम के रूप में, नई व्यावसायिक प्रक्रियाओं के लिए समर्थन प्रदान करने के लिए एप्लिकेशन सर्वर स्तर पर एकीकरण कार्य करती हैं।

3. आज, सॉफ़्टवेयर डेवलपमेंट टूल के क्षेत्र में सभी अग्रणी निर्माता - Microsoft, Oracle, IBM और अन्य - के शस्त्रागार में एकीकरण उपकरण हैं। इसलिए, उन परियोजनाओं के लिए जिनमें अनुप्रयोग एकीकृत होते हैं, सिस्टम में पहले से चल रहे सॉफ़्टवेयर उत्पादों की क्षमताओं का आमतौर पर उपयोग किया जाता है। उदाहरण के लिए, एमटीएस में हमारे इलेक्ट्रॉनिक दस्तावेज़ प्रबंधन प्रणाली को लागू करते समय, हमने कंपनी के आंतरिक कॉर्पोरेट पोर्टल और अंतर्निहित लोटस नोट्स टूल का उपयोग करने वाले आंतरिक उपयोगकर्ताओं के लिए तकनीकी सहायता प्रणाली के साथ इलेक्ट्रॉनिक दस्तावेज़ प्रबंधन प्रणाली को एकीकृत किया।

बाजार में एक काफी लोकप्रिय तकनीक वेब-सेवाएं हैं। वर्तमान में, हमारे विशेषज्ञ एक परियोजना को लागू कर रहे हैं जिसके दौरान Microsoft .NET प्लेटफॉर्म पर विकसित वेब सेवाओं का उपयोग एकीकरण समस्याओं को हल करने के लिए किया जाता है।

4. आधुनिक साधनएकीकरण काफी उच्च तकनीकी स्तर पर पहुंच गया है, और उनके आवेदन में समस्याएं दुर्लभ हैं। विभिन्न प्लेटफार्मों (नेट - जावा) पर विकसित अनुप्रयोगों को एकीकृत करते समय छोटी कठिनाइयाँ अभी भी होती हैं। हालाँकि, मुझे लगता है कि निकट भविष्य में ये कठिनाइयाँ दूर हो जाएँगी। साथ ही, ऐसी परियोजनाओं के अपरिहार्य परिणाम के लिए कर्मियों की तैयारी की कमी के कारण ग्राहकों के लिए अक्सर अनुप्रयोगों को एकीकृत करने में समस्याएं उत्पन्न होती हैं - मौजूदा व्यावसायिक प्रक्रियाओं में परिवर्तन।

1. मांग प्रकट हुई है और तेजी से बढ़ रही है। यह इस तथ्य के कारण है कि कई उद्यम और संगठन "पैचवर्क-पीस-केंद्रित" स्वचालन के चरण से बच गए हैं और अब मौजूदा उपकरणों और सॉफ़्टवेयर के संचालन की दक्षता में सुधार की समस्याओं से ग्रस्त हैं। एकीकरण इन समस्याओं को हल करता है - डेटा की पुन: प्रविष्टि को समाप्त करके, विभिन्न प्रणालियों को एकल व्यावसायिक प्रक्रियाओं में जोड़कर, उपयोगकर्ता प्रशिक्षण की लागत को कम करके, आदि।

2. इस समय विशिष्ट कार्य विभिन्न अनुप्रयोगों और सूचना प्रणालियों के बीच डेटा विनिमय का संगठन है, साथ ही पोर्टलों के आधार पर एकीकृत कार्यस्थलों और पहुंच बिंदुओं का निर्माण भी है। धीरे-धीरे, अधिक जटिल परियोजनाओं की मांग बढ़ रही है - सामान्य व्यावसायिक प्रक्रियाओं को स्वचालित करने के लिए विभिन्न सूचना प्रणालियों का एकीकरण। कार्यों की जटिलता ग्राहक कंपनी के आकार पर निर्भर करती है - संगठन जितना बड़ा होता है, उसमें सॉफ़्टवेयर और उपकरणों का "चिड़ियाघर" जितना बड़ा होता है, और दक्षता में सुधार की समस्याएँ जितनी तीव्र होती हैं, उतने ही जटिल समाधानों का उपयोग किया जाता है।

3. CROC पोर्टल समाधान Microsoft SharePoint पोर्टल सर्वर और IBM WebSphere पोर्टल सर्वर, IBM MQ परिवार के एकीकरण उत्पाद, Microsoft BizTalk सर्वर और MSMQ, SourceCode (k2.Net) से व्यवसाय प्रक्रिया स्वचालन प्रणाली, Informatica और Microsoft से डेटा एकीकरण उपकरण का उपयोग करता है। आदि। ई। एक विशिष्ट एकीकरण उत्पाद की पसंद बड़ी संख्या में कारकों द्वारा निर्धारित की जाती है, और कोई सार्वभौमिक समाधान नहीं है।

4. एकीकरण परियोजनाएं, एक नियम के रूप में, कंपनी की व्यावसायिक प्रक्रियाओं में बदलाव से जुड़ी हैं और ग्राहक के कई विभागों को प्रभावित करती हैं। इसलिए, जटिलता आमतौर पर इस हस्तक्षेप की सावधानीपूर्वक योजना और डिजाइन की आवश्यकता से जुड़ी होती है। ऐसी परियोजनाओं में तकनीकी समस्याएं गौण हैं (बेशक, सही विकल्प और एकीकरण उत्पादों के उपयोग के साथ)।

1. के लिए पिछले सालरूसी ग्राहकों से एकीकरण समाधान के कार्यान्वयन की मांग में वृद्धि हुई है और साथ ही इसमें कुछ परिवर्तन भी हुए हैं। कंपनियां न केवल वर्तमान समस्याओं को हल करना चाहती हैं, बल्कि पूरे संगठन के विकास में आईटी अवसंरचना विकास की भूमिका को समझते हुए व्यवसाय विकास की संभावनाओं को भी ध्यान में रखना चाहती हैं। व्यवसाय अब बहुत अधिक आईटी-मांग वाले होते जा रहे हैं। यदि पहले, एक नियम के रूप में, एक विशिष्ट समस्या को हल करना आवश्यक था और यह बाजार पर उपलब्ध लोगों में से चुनने और इसे लागू करने के लिए पर्याप्त था, अब अधिक बार एंड-टू-एंड व्यावसायिक प्रक्रियाओं के स्वचालन के लिए आवश्यकताएं हैं जो प्रभावित करती हैं इन प्रक्रियाओं में शामिल कई लोग और एप्लिकेशन सिस्टम। कंपनियों में आईटी अवसंरचना के विकास के लिए जिम्मेदार विशेषज्ञों का स्तर काफी बढ़ गया है। ग्राहक आईटी के उपयोग से वास्तविक प्रभाव प्राप्त करना चाहते हैं।

2. हमारे ग्राहक बड़ी कंपनियाँ हैं जहाँ आईटी व्यवसाय विकास के लिए एक शक्तिशाली उपकरण है, और इस उपकरण को प्रभावी ढंग से काम करना चाहिए। लगभग किसी भी ग्राहक द्वारा सामना किए जाने वाले मुख्य कार्य विभिन्न प्रणालियों में संग्रहीत डेटा का एकीकरण है, साथ ही बुनियादी ढांचा सॉफ्टवेयर का उपयोग करके प्रमुख व्यावसायिक प्रक्रियाओं का स्वचालन भी है। एकीकरण की समस्याओं को हल करने में महत्वपूर्ण आवश्यकताओं में से एक चल रही प्रक्रियाओं और एकीकृत प्रणालियों के बीच प्रसारित डेटा प्रवाह पर परिचालन नियंत्रण है। साथ ही, यह तेजी से आवश्यक है कि यह नियंत्रण व्यवसाय के लिए सुविधाजनक हो, जिससे आप वर्तमान स्थिति पर तुरंत प्रतिक्रिया कर सकें।

3. हम मुख्य रूप से बीईए सिस्टम समाधानों का उपयोग करते हैं, जिनके उत्पाद निस्संदेह बुनियादी ढांचा सॉफ्टवेयर बाजार में अग्रणी हैं। एप्लिकेशन सर्वर, एकीकरण और विकास उपकरण, पोर्टल - वेबलॉजिक ब्रांड के तहत आपूर्ति किए गए उत्पादों को विश्व विशेषज्ञों से कई पुरस्कार और पुरस्कार प्राप्त हुए हैं। आज, बीईए सेवा-उन्मुख आर्किटेक्चर - क्रॉस-प्लेटफ़ॉर्म उत्पादों के एक्वालॉजिक परिवार को तैनात करने के लिए तैयार-से-उपयोग समाधान प्रदान करता है। SOA के सफल कार्यान्वयन के लिए AquaLogic एक पूर्ण, अनुकूलित और एकीकृत प्लेटफ़ॉर्म है, जिसमें क्लाइंट द्वारा पहले से उपयोग किए जा रहे सिस्टम, समाधान और प्लेटफ़ॉर्म की परवाह किए बिना सेवाओं की तैनाती और प्रबंधन, व्यावसायिक प्रक्रियाओं और अनुप्रयोगों के निर्माण के लिए उत्पाद शामिल हैं - J2EE, .NET, आईबीएम, एसएपी, ओरेकल, आदि।

4. एकीकरण प्रौद्योगिकियों के कार्यान्वयन की विशिष्टता ग्राहक द्वारा संचालित प्रणालियों के परिसर की विशिष्टता में निहित है, ग्राहक और सिस्टम के आपूर्तिकर्ताओं दोनों से कई परियोजना प्रतिभागियों की उपस्थिति में संचालित किया जा रहा है। एक और बहुत महत्वपूर्ण बिंदु- ग्राहकों की आवश्यकताओं को बदलना। यह काफी सामान्य है कि परियोजनाओं के कार्यान्वयन के मध्यवर्ती चरणों में, ग्राहक के विचार बदलते हैं, आवश्यकताओं का विस्तार होता है। एकीकरण के पहले लाभों को देखते हुए, ग्राहक नए विचारों, लक्ष्यों और उद्देश्यों की एक नई दृष्टि सामने रखता है। और यहां बीईए उपकरण और प्रौद्योगिकियों के फायदे महसूस किए जाते हैं, जिससे आप जल्दी से परिवर्तन कर सकते हैं और दृश्य परिणाम प्राप्त कर सकते हैं।

कॉन्स्टेंटिन अनिसिमोव, तकनीकी विपणन और बिक्री सहायता विभाग के निदेशक, "माइक्रोटेस्ट" (http://www.microtest)

1. व्यावसायिक अनुप्रयोगों के एकीकरण के क्षेत्र में, इस तथ्य के कारण एक अच्छी मांग की गतिशीलता है कि ग्राहक आवेदन के बुनियादी ढांचे को डिजाइन करने के अपने दृष्टिकोण में अधिक लचीले हो गए हैं और एक समाधान के साथ सभी व्यावसायिक प्रक्रियाओं को "कवर" करने की तलाश नहीं करते हैं। इसके बजाय, बड़े ग्राहक तेजी से एक आईटी परिदृश्य पर गंभीरता से विचार कर रहे हैं जहां विभिन्न व्यावसायिक कार्यों को अलग-अलग, अच्छी तरह से एकीकृत अनुप्रयोगों द्वारा नियंत्रित किया जाता है। यह दृष्टिकोण न केवल प्रत्येक व्यावसायिक कार्य के लिए अपनी कक्षा में सर्वश्रेष्ठ आईटी समाधान का चयन करने की अनुमति देता है, बल्कि अक्सर महत्वपूर्ण लागत बचत भी प्राप्त करता है।

2. मुख्य कार्य, सभी परियोजनाओं के लिए विशिष्ट, ग्राहक के व्यवसाय की बारीकियों को समझना है, जितना संभव हो ग्राहक-उन्मुख होना, ग्राहक को सबसे अच्छा समाधान प्रदान करना जो उसके व्यवसाय की आवश्यकताओं के अनुपालन को जोड़ देगा, आसानी से उपयोग, और आगे के विकास के अवसर। एक बड़ी जोत का एक विशिष्ट एकीकरण कार्य, जोत में शामिल उद्यमों पर वित्तीय जानकारी का समेकन है। यदि होल्डिंग के उद्यमों में विभिन्न विक्रेताओं के विभिन्न व्यावसायिक अनुप्रयोगों को लागू किया जाता है तो यह कार्य और अधिक जटिल हो जाता है। हालाँकि, हमारे पास SAP और Cognos तकनीकों का उपयोग करके इस समस्या के कई समाधान हैं।

छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों के लिए एकीकरण परियोजनाओं में अंतर के बारे में बात करना अभी भी समय से पहले है, क्योंकि ऐसी परियोजनाओं की संख्या कम है। लेकिन हमारे लिए, व्यवसाय के आकार की परवाह किए बिना, प्रत्येक परियोजना महत्वपूर्ण है और इसकी अपनी विशिष्टताएं हैं। उद्यम की संगठनात्मक परिपक्वता के स्तर के रूप में परियोजना की सफलता अक्सर ऐसे कारक से अधिक प्रभावित होती है। यह जितना अधिक होता है, ग्राहक के कर्मचारियों की परियोजना के त्वरित और सफल कार्यान्वयन में जितनी अधिक रुचि होती है, संयुक्त कार्य उतना ही अधिक फलदायी और दिलचस्प होता है।

3. SAP NetWeaver और Cognos ReportNet प्लेटफार्मों पर निर्मित, अनुप्रयोग क्षेत्र में कंपनी "Microtest" के अभ्यास में सबसे लोकप्रिय एकीकरण समाधान है। एप्लिकेशन सॉफ़्टवेयर के अलावा, हमारी कंपनी नेटवर्क उपकरण, सन माइक्रोसिस्टम्स, एचपी, हिताची के समाधानों का उपयोग करके एक पर्याप्त कंप्यूटिंग इन्फ्रास्ट्रक्चर और डेटा स्टोरेज सिस्टम का निर्माण सुनिश्चित करती है। इस तरह के बहु-विक्रेता दृष्टिकोण ग्राहकों की जरूरतों के लिए लचीला दृष्टिकोण की अनुमति देता है, एक व्यापक टर्नकी समाधान प्रदान करता है।

4. एक निश्चित समस्या रूसी उद्यमों में व्यावसायिक प्रक्रियाओं की कमजोर औपचारिकता है, जो विशेष रूप से ईआरपी सिस्टम में कई प्रभावी आईटी समाधानों के कार्यान्वयन में बाधा डालती है। इसके अलावा, "नुकसान" की श्रेणी में ऐसे मामले शामिल हैं, जब परियोजना के कार्यान्वयन के दौरान, ग्राहक की फंतासी तेजी से काम करना शुरू कर देती है, परियोजना को लगभग खरोंच से फिर से लिखना पड़ता है। लेकिन, निश्चित रूप से, इस तरह की कल्पना अभी भी सामान्य अनिच्छा से बेहतर है जो हाल ही में अस्तित्व में थी। आईटी बाजार बढ़ रहा है, और अधिक विकसित हो रहा है, और यह उत्साहजनक है।

1. जैसे-जैसे आईटी बाजार बढ़ता है एकीकरण प्रौद्योगिकियों की मांग में निरंतर वृद्धि दिखाई देती है। एकीकरण परियोजनाओं में सेवाओं की हिस्सेदारी भी बढ़ रही है।

वहीं, डिमांड और डिफ्यूज हो गई है। दूसरे शब्दों में, यदि पहले ग्राहक किसी विशिष्ट कार्य में रुचि रखता था, उदाहरण के लिए, डेटा ट्रांसमिशन नेटवर्क का निर्माण, डेटा प्रोसेसिंग केंद्र बनाना, तकनीकी सुरक्षा उपकरण पेश करना, आदि, तो आज वह एक जटिल परियोजना में रुचि रखता है जिसका उद्देश्य वृद्धि करना है आधुनिक तकनीकों की शुरुआत से मुख्य गतिविधियों की दक्षता। और ग्राहक तब तक परियोजना शुरू नहीं करेगा जब तक कि उसे यह स्पष्ट न हो जाए कि कार्यान्वयन से उसे क्या वास्तविक वित्तीय लाभ मिलेगा और किस समय सीमा में।

लगभग सभी प्रौद्योगिकियां जो पहले आईटी सेवा प्रदाताओं द्वारा पेश की जाती थीं, अब बाजार में मांग में हैं। लेकिन ऑटोमेशन, विशेष उद्योग-विशिष्ट तकनीकी समाधान (SCADA सिस्टम, औद्योगिक नियंत्रण प्रणाली, सर्विस स्टेशन) के क्षेत्र में एकीकृत समाधानों की मांग में काफी वृद्धि हुई है।

2. परियोजना का पहला और मुख्य कार्य, जो ग्राहक हमारे सामने रखता है, अपने व्यवसाय की दक्षता में वृद्धि करना है। और क्लाइंट जितना बड़ा होगा, यह कार्य उतना ही स्पष्ट होगा। नेटवर्क के लिए एक नेटवर्क, उदाहरण के लिए, अब लगभग नहीं बनाया जा रहा है। यदि छोटे उद्यम अभी भी कभी-कभी इसका अभ्यास करते हैं, तो मध्यम और बड़े उद्यम नहीं करते हैं।

अधिकांश ग्राहक आज पहले से ही कई सूचना और तकनीकी प्रणालियों को लागू कर चुके हैं। इसलिए, उनका अगला कार्य सभी नई प्रणालियों का पहले से शुरू की गई प्रणालियों के साथ एकीकरण है। इसका मतलब यह है कि हमें सिस्टम के निर्माण या अपग्रेड किए जा रहे सिस्टम को स्पष्ट रूप से सिस्टम और कार्यों के परिसर में फिट करना चाहिए जो ग्राहक के पास पहले से है।

अधिकांश बड़े ग्राहक आज एक सामान्य ठेकेदार के साथ काम करते हैं। ग्राहक 10-15 कलाकारों के साथ एक साथ परियोजना का नेतृत्व नहीं करना चाहता। वह एक सामान्य ठेकेदार कंपनी चाहते हैं जो निर्धारित सभी कार्यों को हल करेगी, परियोजना के लिए व्यवहार्यता अध्ययन देगी, और परियोजना के लिए निवेश आकर्षित करने के लिए सुविधाजनक योजनाएँ पेश करेगी। "सामान्य अनुबंध" की अवधारणा में आज हम सब कुछ शामिल करते हैं - परियोजना वित्तपोषण के मुद्दे, और उपठेकेदारों का प्रबंधन, और प्रणालियों का वास्तविक एकीकरण, और संचालन के आगे के मुद्दे और कार्यान्वित समाधानों का समर्थन।

3. हम एक बहु-विक्रेता कंपनी हैं, इस समय हमने विक्रेताओं के साथ लगभग 20 साझेदारी समझौतों पर हस्ताक्षर किए हैं, जो हमें ग्राहक को उसकी आवश्यकताओं को पूरा करने वाली एक विशिष्ट परियोजना के लिए कई समाधान प्रदान करने की अनुमति देता है। हमारे सहयोगी अल्काटेल, एपीसी, बारको, सिस्को सिस्टम्स, चेक प्वाइंट, कंप्यूटर एसोसिएट्स, डेल, एलटेको, एमर्सन प्रोसेस मैनेजमेंट, एरिक्सन, आईबीएम, जनरल इलेक्ट्रिक, एचपी, माइक्रोसॉफ्ट, एमजीई यूपीएस सिस्टम्स, मोटोरोला, नॉर्टेल, आरआईटी, श्नाइडर इलेक्ट्रिक हैं। सीमेंस, प्रतीक और अन्य।

4. एकीकरण परियोजना के लगभग हर चरण में "नुकसान" होता है। किसी परियोजना के दौरान गलतियाँ आईटी कार्यान्वयन के पूर्ण प्रभाव को नकार सकती हैं। इसलिए, हम परियोजना के प्रत्येक चरण के कार्यान्वयन और कार्य के संगठन के लिए एक जिम्मेदार दृष्टिकोण अपनाते हैं। यह एक एकीकरण समाधान की पसंद, और उपकरण और सॉफ्टवेयर के आपूर्तिकर्ताओं के साथ बातचीत, और उपठेकेदारों के साथ काम के संगठन और परियोजना वित्तपोषण योजनाओं के विकास पर लागू होता है। कार्यान्वयन के उद्देश्य की स्पष्ट समझ, साथ ही साथ ग्राहक के व्यवसाय और समग्र रूप से उद्योग का ज्ञान, कई समस्याओं से बचने की अनुमति देता है। और, ज़ाहिर है, बड़े पैमाने पर एकीकरण परियोजनाओं के संचालन में अनुभव होना जरूरी है।

1. एकीकरण समाधान की मांग का विश्लेषण करने के लिए, आपको उस स्थिति का आकलन करने की आवश्यकता है जिसमें अब कई कंपनियां हैं। एक ओर, "पैचवर्क" स्वचालन और उद्यम अनुप्रयोगों का विखंडन सूचना प्रणाली की विशिष्ट विशेषताएं हैं। दूसरी ओर, लगातार बदलती बाजार स्थितियों और व्यावसायिक प्रक्रियाओं ने आईटी विभागों के लिए किसी भी बाहरी या आंतरिक परिवर्तनों के लिए व्यावसायिक प्रतिक्रिया समय को कम करने का कार्य निर्धारित किया है।

इस स्थिति से बाहर निकलने का एक स्वाभाविक तरीका सूचना प्रणाली के घटकों को एकीकृत करना है ताकि यह एक एकल जीव के रूप में कार्य करे जो परिवर्तनों के अनुकूल हो और उद्यम की व्यावसायिक प्रक्रियाओं का पारदर्शी प्रबंधन प्रदान करे। इस तरह की एकीकृत सूचना प्रणाली बनाने के महत्व को आधुनिक आईटी नेताओं द्वारा मान्यता प्राप्त है, जैसा कि विभिन्न प्रकार के एकीकरण समाधानों की बढ़ती मांग से स्पष्ट है। हालाँकि, निश्चित रूप से, एकीकरण समाधान के लिए बाजार का आकार और रूस में इसके विकास के रुझान अभी भी पश्चिमी संकेतकों से कम हैं।

2. बड़े ग्राहकों के एकीकरण कार्यों को उनके द्वारा उपयोग की जाने वाली आईटी रणनीति के आधार पर वर्गीकृत किया जा सकता है। पहले प्रकार का एकीकरण कार्य उन ग्राहकों के लिए होता है जिन्होंने जटिल व्यापार प्रणाली (विशेष रूप से, ईआरपी वर्ग) को लागू किया है या कार्यान्वयन की प्रक्रिया में हैं। ग्राहक को इस तथ्य का सामना करना पड़ता है कि नई प्रणाली, जटिल स्वचालन के बावजूद, आवेदन के पूरे क्षेत्र को कवर नहीं करती है, जिससे इसके बाहर अतिरिक्त अनुप्रयोग प्रणालियों के साथ एकीकरण समस्याएं उत्पन्न होती हैं। एक विशिष्ट उदाहरण के रूप में, हम ईआरपी के एकीकरण और एक दूरसंचार ऑपरेटर की बिलिंग प्रणाली का हवाला दे सकते हैं।

दूसरे प्रकार के एकीकरण कार्य ग्राहक द्वारा सर्वोत्तम नस्ल के दृष्टिकोण के उपयोग से जुड़े हैं, जो विशेष सूचना प्रणालियों की शुरूआत की विशेषता है जो विशिष्ट समस्याओं को हल करने के लिए सबसे उपयुक्त हैं। इस तथ्य के कारण कि एक उद्यम की व्यावसायिक प्रक्रियाएँ कई अनुप्रयोग प्रणालियों को कवर करती हैं, उन्हें एक दूसरे के साथ एकीकृत करने का कार्य उत्पन्न होता है। इस प्रकार का एकीकरण कार्य बैंकिंग क्षेत्र में काफी व्यापक है।

मध्यम और छोटी कंपनियों को समान एकीकरण चुनौतियों का सामना करना पड़ता है, लेकिन उनके पास एकीकृत करने के लिए कम सिस्टम होते हैं।

3. एकीकरण परियोजनाओं में, हम इस क्षेत्र में अग्रणी कंपनियों के सॉफ्टवेयर उत्पादों का उपयोग करते हैं: Oracle (फ्यूजन मिडलवेयर उत्पाद लाइन), IBM (WebSphere उत्पाद), Microsoft (BizTalk Server)। एक विशिष्ट परियोजना के लिए एक निर्माता और एक उत्पाद की पसंद मुख्य रूप से आवश्यकताओं और एकीकरण की प्रकृति, एकीकृत किए जाने वाले अनुप्रयोगों, ग्राहक द्वारा उपयोग की जाने वाली आईटी अवसंरचना और सूचना प्रणाली विकास रणनीति पर निर्भर करती है।

4. औद्योगिक एकीकरण मंच काफी नई प्रौद्योगिकियां हैं, और वे सभी मानक जिन पर वे आधारित हैं, अंततः गठित और स्वीकार नहीं किए गए हैं। यह विशेषता एकीकरण परियोजनाओं में कई तकनीकी जोखिमों के उद्भव की ओर ले जाती है। एक और महत्वपूर्ण पहलू: ग्राहक को एक एकीकरण समाधान का उपयोग करने के लाभों को प्रदर्शित करें और दिखाएं कि ये समाधान डेटा को एक सिस्टम से दूसरे सिस्टम में स्थानांतरित करने के लिए "उपयोगिताएं" नहीं हैं, लेकिन उद्यम व्यवसाय प्रक्रियाओं के प्रबंधन में भाग लेते हैं और उनकी दक्षता में वृद्धि करते हैं। तकनीकी जोखिमों को कम करने और कंपनी में लाभ प्रदर्शित करने के लिए " ओपन टेक्नोलॉजीज"एक क्षमता केंद्र है जहां हम ग्राहक के आईटी बुनियादी ढांचे के कुछ हिस्सों को मॉडल करते हैं, ईआरपी सिस्टम मॉड्यूल की स्थापना तक, और उन पर हमारे एकीकरण समाधान का परीक्षण करते हैं।

1. मुख्य प्रवृत्ति प्रक्रिया-उन्मुख विकास (बिजनेस प्रोसेस मैनेजमेंट, बीपीएम) और बड़े पैमाने पर एकीकरण परियोजनाओं की बढ़ती मांग है। ग्राहकों की अपेक्षाओं में काफी वृद्धि हुई है: उनके लिए विभिन्न संसाधनों से कोई भी जानकारी प्राप्त करना अब पर्याप्त नहीं है - उन्हें एकीकृत जानकारी के एक सामान्यीकृत दृष्टिकोण की आवश्यकता है जो एक अनुरोध को बाहरी सहित कई स्रोतों से समेकित डेटा प्राप्त करने की अनुमति देता है, और उनका निष्पादन करता है व्यापक विश्लेषण। इसके अलावा, ग्राहकों की बढ़ती संख्या एकीकृत सूचना के वितरित रिपॉजिटरी का निर्माण करना पसंद करती है। इस दृष्टिकोण के साथ, एकीकृत संसाधनों से डेटा को भौतिक रूप से मर्ज करने के बजाय, जो निर्यात-आयात और सूचना परिवर्तन के लिए जटिल, महंगी और गैर-पारदर्शी प्रक्रियाओं से जुड़ा है, एकीकरण नियमों का एक औपचारिक विवरण तैयार किया जाता है, जिसके अनुसार पहुंच का आयोजन किया जाता है। सीधे संसाधनों में डेटा के लिए।

2. सभी कार्यों को सशर्त रूप से दो समूहों में विभाजित किया जा सकता है: कंपनी या संगठन के संबंध में - बाहरी ठेकेदारों (भागीदारों, ग्राहकों) की प्रणालियों के साथ अंतर-कॉर्पोरेट एकीकरण और एकीकरण के कार्य। पहला मुख्य रूप से एक अलग संगठन के भीतर उद्यम अनुप्रयोगों को एकीकृत करने के लिए प्रणालियों के निर्माण को संदर्भित करता है। दूसरे के तहत - संगठनों के बीच एकीकरण प्रणाली जो उनके लिए बाहरी प्रणालियों के साथ सुरक्षित सूचना विनिमय प्रदान करती है। इस प्रकार, संगठन के भागीदारों, आपूर्तिकर्ताओं और ग्राहकों को कवर करते हुए एकल सूचना वातावरण बनाया जाता है।

एकीकरण की वस्तु के आधार पर, एकीकरण के विनियामक, संगठनात्मक, तकनीकी या सूचनात्मक पहलुओं के साथ-साथ सूचना सुरक्षा से संबंधित कुछ स्थानीय कार्य सामने आते हैं। उदाहरण के लिए, अंतर्विभागीय एकीकरण में, एकीकरण प्रक्रियाओं के कानूनी और विनियामक समर्थन और एकल शब्दावली के उपयोग के मुद्दे विशेष रूप से तीव्र हैं।

3. आपको इस तथ्य से शुरू करना चाहिए कि कई प्रकार के एकीकरण हैं:

• डेटा - इसके लिए, ETL (एक्सट्रैक्ट ट्रांसफ़ॉर्म लोड) टूल क्लास का उपयोग किया जाता है;
• अनुप्रयोग - EAI (एंटरप्राइज़ एप्लिकेशन इंटीग्रेशन) टूल का उपयोग करके किए गए;
• एप्लिकेशन तक उपयोगकर्ता पहुंच के प्रकार (कॉर्पोरेट पोर्टल, ग्रुपवेयर);
• निष्पादन योग्य व्यावसायिक प्रक्रियाओं के आधार पर।

अब अनुप्रयोगों का एकीकरण ग्राहकों के लिए विशेष रुचि रखता है। हमारी कंपनी द्वारा विकसित समाधान Oracle फ्यूजन मिडलवेयर से संबंधित उत्पादों पर आधारित हैं - Oracle BPEL PM (प्रोसेस मैनेजर) को इस प्लेटफॉर्म का मूल कहा जा सकता है। बीपीईएल को सबसे अच्छा तब महसूस किया जाता है जब इसे एक ही समाधान के भीतर अन्य तकनीकों के साथ एकीकृत किया जाता है। इस प्रकार, हम Oracle वर्कफ़्लो तकनीक के संयोजन में Oracle BPEL PM का उपयोग करने का प्रस्ताव करते हैं, जो व्यावसायिक प्रक्रियाओं को स्वचालित करने के लिए हमारे अपने विकास ELAD के साथ एकीकृत है।

एक पूर्ण BPM समाधान में व्यवसाय प्रक्रिया मॉडलिंग टूल शामिल होना चाहिए। केसवाइज हमारे समाधान में एक ऐसा उपकरण है। FORS के अपने सभी विकास किसी न किसी तरह से अनुप्रयोगों को एकीकृत करने के साधन के रूप में भी काम करते हैं। डेटा एकीकरण की दिशा को भी नहीं भुलाया गया है - हमारे विशेषज्ञ पहले से ही Oracle ग्राहक डेटा हब का उपयोग करके परियोजना पर काम कर रहे हैं।

4. कठिनाइयों की दो श्रेणियां हैं - संगठनात्मक और तकनीकी। पहले लोगों में अन्य उपयोगकर्ताओं को अपना डेटा प्रदान करने के लिए संसाधन मालिकों की अनिच्छा शामिल है, परियोजना के भीतर एकीकृत सूचना नीति की कमी (विभिन्न मालिकों के संसाधनों को एकीकृत करते समय यह समस्या उत्पन्न होती है), ग्राहक और ठेकेदार एकीकरण परियोजनाओं के बारे में बेमेल विचार ( खासकर जब SOA पर स्विच कर रहे हों)। एक समान एकीकरण मानकों के अभाव में अक्सर तकनीकी समस्याएं उत्पन्न होती हैं।

सर्गेई रोमानोव, तकनीकी निदेशक, पीएच.डी., कंप्यूटर यांत्रिकी (http://www.mechanics.ru)

1. मांग काफी स्थिर है और यह हर उस चीज की आउटसोर्सिंग से जुड़ी है जो ग्राहक या तो विशेषज्ञों की कमी या इस काम के गैर-मूल के कारण खुद नहीं कर सकता। वर्तमान में, ग्राहक कंपनियों के कर्मचारियों की योग्यता काफी अधिक है, इसलिए ग्राहक एक समेकक या हल करने के लिए बदल जाता है चुनौतीपूर्ण कार्य, या एक बड़ी परियोजना का संचालन करने के लिए जिसके लिए मात्रा और कौशल स्तर दोनों के संदर्भ में कुछ संसाधनों की आवश्यकता होती है। एकीकरण की आवश्यकता और कंपनी को मिलने वाले लाभ सभी के लिए पहले से ही स्पष्ट हैं। नई प्रौद्योगिकियां जो पश्चिम में लोकप्रिय हैं, और उनके द्वारा प्रदान की जाने वाली सुविधा आज शीर्ष स्तर के प्रबंधकों की जुबान पर है, हालांकि वे अभी तक उनकी संभावनाओं, विशेष रूप से उनके व्यवसाय के लिए वास्तविक लाभ और लागत की आवश्यक राशि को नहीं समझते हैं।

2. पहला काम जरूरतों की पहचान करना और आवश्यकताओं को बनाना है। यह एक बहुत ही मौलिक बिंदु है, क्योंकि ग्राहक को अपनी समस्या और संभावित विकल्पों को हल करने के तरीकों की व्याख्या करने की आवश्यकता है, उसे समझाने के लिए कि "गड़बड़" को स्वचालित और एकीकृत करने की कोई आवश्यकता नहीं है। एक तकनीकी असाइनमेंट के रूप में आवश्यकताओं की स्पष्ट समझ और प्रस्तुति मौलिक रूप से आवश्यक है - अन्यथा, परियोजना के अंत में, यह पता चल सकता है कि ग्राहक जिस पर भरोसा कर रहा था, वह नहीं किया गया था। दूसरे शब्दों में, एक ओर, ग्राहक की अपेक्षाओं को परियोजना की शुरुआत में ही प्रबंधित किया जाना चाहिए, दूसरी ओर, ग्राहक की बुनियादी मूलभूत आवश्यकताओं को स्पष्ट रूप से समझना और उन्हें लागू करने के तरीके खोजना आवश्यक है। दूसरा कार्य ग्राहक के साथ "यह कैसा होना चाहिए" की दृष्टि को पूरी तरह से समन्वयित करना है। यहां आपको परियोजना प्रबंधन के लिए एक पर्याप्त दृष्टिकोण की आवश्यकता है, आपको यह जानने की आवश्यकता है कि किससे क्या पूछना है, किसके साथ समन्वय करना है और क्या स्वीकृत करना है, क्योंकि व्यवसाय प्रक्रिया को कैसे व्यवस्थित किया जाना चाहिए, इसकी दृष्टि अक्सर शीर्ष प्रबंधन, लाइन प्रबंधकों और स्थानीय कलाकारों के बीच भिन्न होती है।

ग्राहक को पहले से यह समझाने की जरूरत है कि नए समाधान को लागू करते समय उसे किन कठिनाइयों का सामना करना पड़ेगा, उसे किन प्रयासों और निर्णयों की आवश्यकता होगी, उसकी कंपनी के कर्मियों से नवाचारों के लिए किस प्रतिरोध की उम्मीद की जा सकती है। आपको अपने लिए समझने की आवश्यकता है: क्या शीर्ष प्रबंधन प्रमुख मुद्दों पर एक सैद्धांतिक स्थिति लेने के लिए तैयार है?

ग्राहकों की विभिन्न श्रेणियों के लिए, अंतर किए गए कार्य की मात्रा में निहित है। मध्यम और बड़े ग्राहकों के लिए, परियोजना लागत गणना का समय और सटीकता महत्वपूर्ण है, जिसे स्वीकार्य त्रुटि के साथ गणना करना मुश्किल हो सकता है। इसके अलावा, इन ग्राहकों के लिए स्पष्ट रूप से बातचीत की एक योजना का निर्माण करना आवश्यक है: किन सवालों पर किससे संपर्क करना है, कैसे और किस समय सीमा में इन मुद्दों को हल किया जाएगा।

3. प्रौद्योगिकियों और समाधानों के संदर्भ में, हमारे साथ सब कुछ मानक है: या तो हम उन विक्रेताओं की तकनीकों का उपयोग करते हैं जिनके समाधान लागू किए जा रहे हैं, या हम कार्यान्वयन के लिए और कार्यान्वयन के बाद के विकास के लिए न्यूनतम लागत के सिद्धांत द्वारा निर्देशित हैं। समाधान, मध्यम अवधि के लिए आवश्यकताओं को ध्यान में रखते हुए।

4. पहला "खतरा" संदर्भ की अस्पष्ट रूप से निर्धारित शर्तें हैं। यहां हमारे पास एक मानक दुविधा है: या तो हम संदर्भ की शर्तों में सब कुछ निर्धारित करते हैं जिसके लिए महत्वपूर्ण लागतों की आवश्यकता होती है, या हम ऐसा नहीं करते हैं और ग्राहक को समाधान प्रदान करते समय समस्याएँ होती हैं, दोहरी व्याख्या या आवश्यकताओं के अधूरे विवरण के कारण . दूसरा "नुकसान" - ग्राहक अक्सर कल्पना करता है कि सिद्धांत रूप में सब कुछ कैसा होना चाहिए, और विस्तार से स्पष्ट तस्वीर नहीं है: व्यावसायिक प्रक्रियाओं का संगठन, उनके लिए आवश्यक पैरामीटर और आवश्यकताएं, सूचना प्रवाह, कर्तव्य और जिम्मेदारियां, परिसीमन अधिकार, आदि। ई। वह अक्सर परियोजना के कार्यान्वयन के चरण में कुछ सोचता है या कुछ बदलता है, और इससे समय सीमा समाप्त हो जाती है और ठेकेदार की ओर से परियोजना की लागत में वृद्धि होती है। तीसरा "नुकसान" एक विशिष्ट विक्रेता सहित प्रौद्योगिकियों या समाधानों का "गैर-चल रहा" है। यह महत्वपूर्ण हो जाता है, जब एक ओर, कलाकार के पास अनुभव नहीं होता है और इसलिए, उन समस्याओं का ज्ञान होता है, जिनका वह सामना कर सकता है, और दूसरी ओर, उसे समय के लिए दबाया जाता है और स्थिति को मॉडल करने का समय नहीं होता है। यहां जोखिमों की पहचान करने और उन्हें प्रबंधित करने, उन्हें कम करने और ग्राहक को अपनी स्थिति को सही ठहराने में सक्षम होना महत्वपूर्ण है।

1. एकीकरण परियोजनाओं के विकास की मांग काफी समान है, यह स्थिर और अनुमानित है। एक नियम के रूप में, रूसी कंपनियों के पास कई सूचना प्रणालियाँ हैं जिन्हें एक दूसरे के साथ एकीकृत करने की आवश्यकता है। यह इस तथ्य के कारण है कि अधिकांश मध्यम और बड़ी कंपनियों में "पैचवर्क" स्वचालन है, और बहुत बार, वर्तमान व्यावसायिक समस्याओं को हल करने के लिए, "प्रत्येक के साथ प्रत्येक" सिद्धांत के अनुसार एकीकरण किया जाता है। कुछ मामलों में, यह एक आवश्यक उपाय था और उत्पन्न होने वाली समस्याओं को हल करने के लिए अस्थायी रूप से अनुमति दी गई थी। लेकिन, स्नोबॉल की तरह बढ़ते हुए, इस तरह का एकीकरण केवल एक सिरदर्द लाने लगता है और जब कंपनी का व्यवसाय बाजार में प्रवेश करना शुरू करता है तो "ठोकर" बन जाता है। नया स्तर. तभी "सही" एकीकरण का प्रश्न उठता है।

2. हमारे ग्राहक मध्यम और बड़े व्यवसायों के प्रतिनिधि हैं, क्योंकि छोटे व्यवसायों में आमतौर पर एक या दो या तीन सूचना प्रणालियाँ होती हैं और वे स्वयं अपने एकीकरण का सामना करने में सक्षम होते हैं। ग्राहकों की विभिन्न श्रेणियों के लिए, एकीकरण कार्य बहुत भिन्न नहीं होते हैं, केवल पैमाना मायने रखता है। बड़ी कंपनियों में जहां कई विषम सूचना प्रणालियां शामिल हैं और एक साथ उपयोग की जाती हैं, इंटीग्रेटर का मुख्य कार्य प्रक्रियाओं का वैचारिक विकास है: डेटा का आदान-प्रदान कैसे किया जाता है, क्या, कहां, किस प्रारूप में, किस अवधि में, किस घटना से, क्या व्यापार तर्क लागू किया जाना चाहिए। अक्सर ग्राहक स्वयं इन सभी प्रक्रियाओं की कल्पना केवल सामान्य शब्दों में करता है; इसलिए प्राथमिकता वाले कार्य जिन्हें अनुप्रयोगों के एकीकरण के लिए सीधे आगे बढ़ने से पहले हल किया जाना चाहिए। यह:

• ग्राहक के बुनियादी ढांचे का निरीक्षण;
• एकीकरण समाधान से प्रभावित व्यावसायिक प्रक्रियाओं की परीक्षा और विश्लेषण;
• एकीकृत प्रणालियों के बीच स्थानांतरित सूचना वस्तुओं की सूची, मात्रा और संख्या की पहचान और विश्लेषण;
• एकीकृत प्रणालियों के साथ बातचीत के लिए पसंदीदा प्रौद्योगिकियों और तंत्रों का चुनाव;
• तकनीकी विशिष्टताओं का विकास।

3. उपरोक्त सभी तार्किक रूप से हमें ग्राहक की समस्याओं के अगले समाधान की ओर ले जाते हैं - हम उसे दुनिया में परीक्षण किए गए एकीकरण सर्वरों के लिए एक व्यापक संक्रमण की पेशकश करते हैं, जिसकी मदद से सूचना प्रणाली को "स्टार" में एक दूसरे के साथ एकीकृत किया जा सकता है। प्रकार। यह दृष्टिकोण सूचना प्रणाली के परिदृश्य को बदलने में लचीलेपन की अनुमति देता है: उदाहरण के लिए, यदि एक आईएस को दूसरे द्वारा प्रतिस्थापित किया जाता है, तो इसे प्रत्येक मौजूदा सूचना प्रणाली के साथ फिर से एकीकृत करने की आवश्यकता नहीं है। आज, दुनिया में कई एकीकरण मंच हैं, जिनमें से मैं Microsoft BizTalk Server और IBM WebSphere Business Integration पर प्रकाश डालना चाहूंगा।

4. एकीकरण के तथाकथित "नुकसान" के बीच, सबसे पहले, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि सूचना प्रणाली को उस समय एकीकृत करना अक्सर आवश्यक होता है जब वे बस बनाए जा रहे हों या मौलिक रूप से बदल रहे हों, विशेष रूप से पुनर्गठन के कारण ग्राहक का व्यवसाय। इस मामले में, आपको सीधे एकीकरण परियोजना के दौरान सुधार करना और बदलाव करना होगा। दूसरा बिंदु जो एकीकरण में कठिनाइयों का कारण बनता है, जब अद्वितीय या विरासत सूचना प्रणालियों को एकीकृत करना आवश्यक होता है जो अपने स्वयं के डेटा प्रारूप का समर्थन करते हैं और बाहरी प्रणालियों के साथ बातचीत के लिए बंद होते हैं। और तीसरा "पत्थर" "स्व-लिखित" सिस्टम है जिसमें प्रलेखन नहीं है, जो रूस में काफी आम है।

1. रूसी व्यापार के विकास के रुझानों में से एक अधिग्रहण और विलय की बढ़ती संख्या है। तदनुसार, स्वचालित गतिविधियों के लिए अनुप्रयोगों के एकीकरण की मांग लगातार बढ़ रही है। विभिन्न प्रणालियों को एकीकृत करने के कार्य प्राथमिकता वाले कार्यों की सूची में हैं जिन्हें आईटी प्रबंधकों को हल करना है। ग्राहक एकल सूचना स्थान बनाकर जोखिम को कम करने के लिए एप्लिकेशन एकीकरण का उपयोग करते हैं।

एकीकरण प्रक्रियाओं के लिए कई मूलभूत रूप से भिन्न दृष्टिकोण हैं। सबसे पहले, यह व्यावसायिक प्रक्रियाओं के स्तर पर एकीकरण है। दूसरे, डेटा स्तर पर एकीकरण। तीसरा, यह सामग्री के साथ सामूहिक कार्य के स्तर पर एकीकरण है। एकीकरण समस्याओं को हल करने के लिए प्रत्येक दृष्टिकोण अपनी स्वयं की तकनीकों का उपयोग करता है। पहले मामले में, यह SOA तकनीक है। कॉर्पोरेट डेटा का एकल संस्करण बनाने के लिए डेटा-स्तरीय एकीकरण क्लासिक डेटा वेयरहाउसिंग समाधानों का उपयोग करता है। तीसरे मामले में, ये पोर्टल बनाने के समाधान हैं, जब उपयोगकर्ता सभी प्राप्त करता है आवश्यक जानकारीएकल प्रवेश बिंदु के माध्यम से।

2. विशिष्ट एकीकरण कार्य - सभी पिछले पैराग्राफ में वर्णित हैं। छोटी कंपनियों के लिए, यह सहयोग के लिए पोर्टल बना रहा है। माध्यम के लिए - मौजूदा सिस्टम से कच्चे या समेकित डेटा का एक नई प्रणाली में संग्रह, पोर्टल्स का निर्माण।

कब बड़े संगठनबहुत कुछ ग्राहक पर निर्भर करता है। दो प्रकार के ग्राहक हैं: स्थापित बुनियादी ढांचे और मानकों वाले उद्यम और दूसरी कंपनी के साथ विलय (विलय) के बाद की कंपनियां। पहली आवश्यकता पोर्टल समाधान, दूसरी - सभी स्तरों पर पूर्ण एकीकरण।

3. हमारी कंपनी अपनी परियोजनाओं में Oracle, IBM और Microsoft की तकनीकों और समाधानों का उपयोग करती है, जो एकीकरण प्रणालियों के बाजार में अग्रणी हैं।

4. एकीकरण के लक्ष्यों को निर्धारित करना और पूर्व-परियोजना सर्वेक्षण के दौरान, इन उद्देश्यों के लिए सबसे उपयुक्त सॉफ्टवेयर का चयन करना आवश्यक है। इसके अलावा, प्रोजेक्ट टीम की योग्यता महत्वपूर्ण है। यदि इन शर्तों को पूरा नहीं किया जाता है, तो पूरी परियोजना एक "नुकसान" होगी।

न केवल व्यक्तिगत आर्थिक संस्थाओं के लिए, बल्कि पूरे प्रदेशों (नगर पालिकाओं, क्षेत्रों, देशों) के लिए भी तीव्र प्रतिस्पर्धा की स्थितियों में, उनके विकास के स्रोतों की खोज सभी स्तरों पर अधिकारियों के सामने एक अत्यंत महत्वपूर्ण कार्य है। जैसा कि विश्व अनुभव दिखाता है, इनमें से एक स्रोत अर्थव्यवस्था के प्राथमिकता वाले क्षेत्रों (इंजीनियरिंग, धातु विज्ञान, रसायन, लकड़ी उद्योग, कृषि, आदि) में खड़ी एकीकृत संरचनाओं का गठन है, एक तरह से या किसी अन्य राज्य द्वारा नियंत्रित।

इस कारण से, वर्तमान में, दुनिया के विकसित देशों की अर्थव्यवस्थाओं का आधार बड़ी कंपनियाँ हैं जो प्रकृति में पारम्परिक हैं। इन संरचनाओं की प्रमुख विशेषता, जो विश्व बाजारों में उनकी प्रतिस्पर्धात्मकता के स्तर को बढ़ाना संभव बनाती है, एक के भीतर एकीकृत तकनीकी मूल्य श्रृंखलाओं का निर्माण है। संगठनात्मक संरचना, जो अंतरण कीमतों के उपयोग के माध्यम से उत्पादन लागत को कम करने की संभावना की ओर जाता है, मध्यवर्ती तकनीकी चरणों में "दोहरे हाशियाकरण" और शून्य लाभप्रदता को समाप्त करता है। उनकी गतिविधियां उत्पादन, मौद्रिक और कमोडिटी पूंजी को केंद्रित करना, इसके पुनरुत्पादन की दर में वृद्धि करना, नवाचारों को पेश करना, उच्च वर्धित मूल्य वाले उत्पादों का उत्पादन करना और विश्व बाजारों में प्रवेश करना संभव बनाती हैं।

इसी समय, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि रूसी अर्थव्यवस्था में लंबवत एकीकृत संरचनाओं के कामकाज को कुछ विशेषताओं की विशेषता है जो मुख्य उत्पादन श्रृंखलाओं के पतन के कारण इन कंपनियों के गठन के लिए शर्तों द्वारा निर्धारित की जाती हैं। यूएसएसआर। मूल रूप से, उनका निर्माण 90 के दशक में हुआ था। बीसवीं सदी के संघीय और क्षेत्रीय नियमों के अनुसार या मालिक द्वारा निजीकरण के दौरान अंडरवैल्यूड उद्यमों के अधिग्रहण के माध्यम से। ऐसी संस्थाओं की संरचना ने अक्सर उत्पादन पूंजी के ऊर्ध्वाधर एकीकरण के पूर्ण कार्यान्वयन की अनुमति नहीं दी, क्योंकि संरचना में प्रवेश करने का निर्णय लेते समय, यह आर्थिक सिद्धांत (तकनीकी समानता) का उपयोग नहीं किया गया था, लेकिन इसके लिए संपत्ति की उपलब्धता संघ के आरंभकर्ता। इसलिए, ऐसी कंपनियों के कामकाज की दक्षता अक्सर बेहद कम होती है। इन परिस्थितियों ने इस अध्ययन की प्रासंगिकता को निर्धारित किया।

अध्ययन का उद्देश्य ऊर्ध्वाधर एकीकरण की सैद्धांतिक और पद्धतिगत नींव का अध्ययन करना है, तकनीकी मूल्य श्रृंखलाओं के निर्माण में अपनी भूमिका बढ़ाने के लिए दिशाओं और उपकरणों को प्रमाणित करना और इसके आधार पर रूसी अर्थव्यवस्था की वृद्धि और वृद्धि सुनिश्चित करना है। इसकी प्रतिस्पर्धात्मकता का स्तर।

अध्ययन की मुख्य वैज्ञानिक परिकल्पना यह स्थिति है कि वर्तमान में दुनिया के विकसित देशों की अर्थव्यवस्थाओं की वृद्धि और उनके तकनीकी आधुनिकीकरण को बड़े लंबवत एकीकृत संरचनाओं के कामकाज से सुनिश्चित किया जाता है जो उच्च मूल्यवर्धित उत्पादों का उत्पादन करते हैं जो प्रतिस्पर्धी हैं विश्व बाजार, देश के अतिरिक्त मूल्य (जीडीपी) के निर्माण में महत्वपूर्ण योगदान देते हैं और संपूर्ण राष्ट्रीय अर्थव्यवस्था के विकास के लिए "लोकोमोटिव" के रूप में कार्य करते हैं।

इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए, विश्लेषण, तुलना, सामान्यीकरण, आर्थिक और गणितीय विधियों के साथ-साथ डेटा विज़ुअलाइज़ेशन के सारणीबद्ध और चित्रमय तरीकों का उपयोग किया गया था।

दुनिया के विकसित देशों की अर्थव्यवस्थाओं में लंबवत एकीकरण प्रक्रियाएं विशेष रूप से 50 के दशक से सक्रिय रूप से विकसित होने लगीं। बीसवीं सदी। शब्द ही "ऊर्ध्वाधर एकीकरण" 60 के दशक में पहली बार एंग्लो-सैक्सन साहित्य में दिखाई दिया।

ऊर्ध्वाधर एकीकरण की मौजूदा परिभाषाओं के बीच मुख्य अंतर एक फर्म के दूसरे पर नियंत्रण की डिग्री में निहित है, जो मूल्य श्रृंखला के विभिन्न तकनीकी चरणों के संयोजन के परिणामस्वरूप उत्पन्न होता है। वर्तमान में, एक दृष्टिकोण (जी। मुलर, एल। फिशर, आदि) है, जिसके अनुसार ऊर्ध्वाधर एकीकरण को तकनीकी श्रृंखला के विभिन्न चरणों में स्थित स्वतंत्र व्यावसायिक संस्थाओं के बीच दीर्घकालिक संविदात्मक संबंधों के रूप में समझा जाता है। यह किसी भी विलय या स्वामित्व के परिवर्तन के लिए प्रदान नहीं करता है। उसी समय, हमारी राय में, यह दृष्टिकोण पूरी तरह से सही नहीं है, क्योंकि इस मामले में प्रतिपक्षों के अवसरवादी व्यवहार के जोखिम को बाहर नहीं किया जाता है, और ऊर्ध्वाधर एकीकरण का मुख्य कानून पूरा नहीं होता है - मध्यवर्ती चरणों की शून्य लाभप्रदता।

एक और, विपरीत दृष्टिकोण है, जिसके अनुसार संपत्ति पर नियंत्रण खड़ी एकीकृत संरचनाओं की एक प्रमुख विशेषता है। (एम। एडेलमैन)। यह व्याख्या अधिकांश अर्थशास्त्रियों की राय को दर्शाती है कि ऊर्ध्वाधर एकीकरण का तात्पर्य उत्पादन के कई चरणों पर फर्म का पूर्ण नियंत्रण है। इसके अलावा, ऐसी कंपनी आमतौर पर एक विलय (अधिग्रहण) के माध्यम से बनाई जाती है और प्रतिभागियों की संपत्ति और व्यवहार पर नियंत्रण जोड़ती है।

इसलिए, हमारी राय में, ऊर्ध्वाधर एकीकरण का प्रतिनिधित्व करता है अतिरिक्त प्राप्त करने के लिए उत्पादों के उत्पादन, वितरण और विपणन में उत्पादन प्रक्रिया के विभिन्न तकनीकी चरणों में भाग लेने वाली पूर्व स्वतंत्र आर्थिक संस्थाओं का आर्थिक, वित्तीय और संगठनात्मक विलय प्रतिस्पर्धात्मक लाभबाजार पर।

लंबवत एकीकृत संरचना के भीतर प्रतिभागियों की बातचीत का मुख्य तत्व "आपूर्तिकर्ता - उपभोक्ता" लिंक है ( चावल। 1).

चित्रा 1. लंबवत एकीकरण के ढांचे के भीतर प्रतिभागियों की बातचीत का लिंक

आंकड़ा दो व्यावसायिक संस्थाओं को दिखाता है जो एकीकरण में भागीदार हैं: पहला उत्पादन गतिविधियों के लिए संसाधनों का आपूर्तिकर्ता है, और दूसरा उनका उपभोक्ता है। "आपूर्तिकर्ता", "उपभोक्ता" एक साथ उत्पादों के उत्पादन में भाग लेते हैं और तदनुसार, वित्तीय परिणाम के निर्माण में (आंकड़े में धराशायी लाइनें मौजूदा संपत्ति अधिकारों के संबंध के कारण कंपनी की सीमाओं का प्रतिनिधित्व करती हैं)।

उसी समय, बातचीत की प्रक्रिया में, "आपूर्तिकर्ता" एक आर्थिक इकाई को कच्चा माल (सामग्री, अर्द्ध-तैयार उत्पाद, बिक्री के लिए उत्पाद, आदि) बेचता है, जो इसका "उपभोक्ता" है। पहचान की गई सीमाओं के भीतर, उद्यमों के बीच संबंधों को एक बाजार पर नहीं, बल्कि प्रतिभागियों की बातचीत के एक पदानुक्रमित समन्वय पर बनाया जा सकता है, जो कि एकीकृत इकाई की मूल कंपनी (मालिक) के प्रबंधन द्वारा तय किए जाते हैं। यह लेन-देन की लागत को कम करने और synergistic प्रभावों की पीढ़ी से जुड़े अतिरिक्त अवसर खोजने की अनुमति देता है।

वास्तव में, एकीकृत शिक्षा में कई और विषयों को शामिल किया जा सकता है, जो एक नहीं, बल्कि दो या दो से अधिक लिंक वाली श्रृंखला बनाते हैं। प्रतिभागियों में ऐसी संरचनाएँ भी शामिल हो सकती हैं जो तकनीकी प्रक्रियाओं से जुड़ी नहीं हैं, लेकिन वे समग्र प्रभाव में भी महत्वपूर्ण योगदान देती हैं, क्योंकि वे आवश्यक वित्तीय और अन्य बुनियादी ढाँचे प्रदान करती हैं।

लंबवत एकीकृत आर्थिक संस्थाओं का संगठनात्मक रूप एक होल्डिंग कंपनी, एक रणनीतिक गठबंधन, एक लंबवत एकीकृत चिंता, अंतरराष्ट्रीय निगम (टीएनसी) है।

लंबवत एकीकरण के दो मुख्य प्रकार हैं:

1) "एकीकरण वापस" (रिवर्स)- कंपनी आपूर्तिकर्ताओं पर नियंत्रण हासिल करती है या मजबूत करती है, जिससे घटकों की कीमतों में उतार-चढ़ाव और आपूर्तिकर्ताओं से अन्य अनुरोधों पर उनकी आर्थिक गतिविधि की निर्भरता को कम करना संभव हो जाता है, जिससे उनकी कीमतें कम हो जाती हैं, कच्चे माल और सामग्रियों की गुणवत्ता में सुधार होता है।

2) "आगे एकीकरण" (प्रत्यक्ष)- मूल्य श्रृंखला के बाद के चरणों (निर्मित उत्पादों के उपभोक्ता) के साथ संबंध। उद्यम उन संगठनों से जुड़ता है जो बिक्री कार्य (परिवहन, रसद, सेवा, वास्तविक बिक्री) करते हैं।

योजनाबद्ध रूप से, तेल और गैस क्षेत्र के उदाहरण पर एक खड़ी एकीकृत कंपनी के गठन के लिए ये निर्देश प्रस्तुत किए गए हैं चित्र 2.

चित्र 2. तेल और गैस क्षेत्र में लंबवत एकीकरण

द्वारा संकलित: ।

वर्टिकल इंटीग्रेशन हो सकता है पूराऔर आंशिक. पूर्ण एकीकरण का मतलब है कि पहले तकनीकी चरण में उत्पादित सभी उत्पाद बाहर से बिक्री या खरीद के बिना दूसरे चरण में जाते हैं। आंशिक एकीकरण तब होता है जब उत्पादन के चरणों में आंतरिक आत्मनिर्भरता नहीं होती है।

अन्य विशेषताओं में शामिल हैं लंबवत एकीकरण की लंबाई, चौड़ाई और डिग्री।

लंबाई अंतिम उत्पाद के उत्पादन और विपणन में लिंक की संख्या, संयुक्त (स्वामित्व) या एक फर्म द्वारा नियंत्रित द्वारा निर्धारित की जाती है।

ऊर्ध्वाधर एकीकरण की चौड़ाई उत्पादन की श्रृंखला में एक लिंक में फर्मों की संख्या या एकीकरण शुरू करने वाली एक फर्म द्वारा नियंत्रित उत्पादों का वितरण है।

ऊर्ध्वाधर एकीकरण की डिग्री इस बात से निर्धारित होती है कि एकीकृत फर्मों पर आरंभकर्ता का कितना नियंत्रण है।

लंबवत एकीकरण कॉर्पोरेट संरचनाएं प्रदान करता है जो इसके आधार पर महत्वपूर्ण रूप से उत्पन्न होती हैं फायदे.

सबसे पहले, "दोहरे हाशियाकरण" की समस्या को हल करके उद्यम द्वारा प्राप्त लाभ की मात्रा में वृद्धि हासिल की जाती है।

दूसरे, घटकों की आपूर्ति में अनिश्चितता कम हो जाती है, उनकी डिलीवरी "बस समय पर" की जाती है।

तीसरा, पूरी श्रृंखला में जोखिमों का पुनर्वितरण संभव हो जाता है।

चौथा, लेन-देन की लागत कम हो जाती है।

पांचवें, साइड इफेक्ट की एक महत्वपूर्ण संख्या है (अतिरिक्त जानकारी की महारत, कर के बोझ का अनुकूलन, आदि)।

छठा, उत्पादन का विविधीकरण, जो प्रबंधन के समग्र जोखिम को कम करता है।

हालांकि, एकीकरण के वस्तुनिष्ठ लाभों के साथ, शोधकर्ता पहचान करते हैं, और इसके कार्यान्वयन का अभ्यास कभी-कभी इस तरह के एकीकरण की संभावित लागतों की उपस्थिति को इंगित करता है, जिनमें से मुख्य में शामिल हैं:

श्रम विभाजन और विशेषज्ञता की अस्वीकृति के कारण उत्पादन क्षमता में कमी और उत्पादन की प्रति यूनिट लागत में वृद्धि;

कंपनी के पैमाने में वृद्धि इसके प्रबंधन की प्रक्रिया को जटिल बनाती है, और नियंत्रण और प्रबंधन की लागत में भी वृद्धि का कारण बनती है;

विलय और अधिग्रहण ऐसे लेनदेन के लिए महत्वपूर्ण वित्तीय लागतों से जुड़े हैं;

ऊर्ध्वाधर एकीकरण बाजार में प्रवेश के लिए अवरोध पैदा करता है और फर्मों-विक्रेताओं की एकाधिकार शक्ति सुनिश्चित करता है। इससे मध्यवर्ती और अंतिम उत्पादों के लिए बाजारों में प्रतिस्पर्धा कम हो जाती है।

प्रौद्योगिकियां बदलने पर फर्म के लचीलेपन में कमी;

• अनुकूलन में कठिनाई कॉर्पोरेट संस्कृतियों.

इसी समय, मुख्य कारक जो एक एकीकृत व्यवसाय संरचना की गतिविधियों को नकारात्मक रूप से प्रभावित करते हैं, एक नियम के रूप में, संघ के अंतिम परिणामों की योजना बनाने में त्रुटियां हैं, अर्थव्यवस्था में बाजार की स्थिति में अस्थिर परिवर्तन, नव निर्मित की अक्षमता कंपनी की संगठनात्मक और प्रबंधकीय संरचना, कॉर्पोरेट संस्कृतियों की असंगति, अनियंत्रित व्यय मदों की वृद्धि। इसके बावजूद अनुभव बहुत कुछ दिखाता है अच्छे उदाहरणवर्टिकल इंटीग्रेशन, जिसकी बदौलत कंपनियां व्यावसायिक संगठन के गुणात्मक रूप से नए स्तर पर पहुंच गईं और तेजी से विकास हासिल किया।

किसी कंपनी के ऊर्ध्वाधर एकीकरण के स्तर के वस्तुनिष्ठ विश्लेषण के लिए, कुछ संकेतकों का होना आवश्यक है। इस तरह के पहले मानदंडों में से एक 1955 में एडेलमैन द्वारा प्रस्तावित ऊर्ध्वाधर एकीकरण का माप है। बिक्री राजस्व में जोड़े गए मूल्य के अनुपात के रूप में।अत्यधिक एकीकृत कंपनियों को बिक्री की तुलना में वस्तुओं और सेवाओं की खरीद के लिए कम लागत की विशेषता है।

एक अन्य पेपर (पेरी, 1998) ने उन संकेतकों का अवलोकन प्रदान किया जो वर्तमान में ऊर्ध्वाधर एकीकरण के माप के रूप में उपयोग किए जाते हैं। ऐसे संकेतकों के रूप में, अर्थव्यवस्था में उत्पादन की कुल लागत के लिए खड़ी एकीकृत फर्मों के उत्पादन के मूल्य के अनुपात का उपयोग करने का भी प्रस्ताव है; अर्थव्यवस्था में कार्यरत लोगों की कुल संख्या में लंबवत एकीकृत फर्मों में नियोजित लोगों की संख्या का अनुपात; मध्यवर्ती खपत में जोड़े गए मूल्य का अनुपात।

हमारी राय में, अर्थव्यवस्था के ऊर्ध्वाधर एकीकरण का आकलन करने के लिए सबसे उचित और सार्वभौमिक दृष्टिकोण एस.एस. गुबनोव। ऐसा करने के लिए, हमने मूल्य वर्धित गुणक के रूप में इस तरह के एक संकेतक का उपयोग किया, जिसे प्राथमिक कच्चे माल की लागत के लिए अर्थव्यवस्था में वस्तु द्रव्यमान के कुल मूल्य के अनुपात के रूप में समझा गया।

इस वैज्ञानिक दृष्टिकोण को विकसित करते हुए, हम इसे आर्थिक संस्थाओं के स्तर के अनुकूल बनाएंगे और यह साबित करेंगे कि दुनिया के विकसित देशों की अर्थव्यवस्थाओं का आधार वर्तमान में बड़ी खड़ी एकीकृत कंपनियों से बना है, जो मूल्य वर्धित (जीडीपी) का मुख्य स्रोत हैं। ) इन देशों में, उच्च तकनीक वाले उत्पादों का उत्पादन करते हैं जो दुनिया के बाजारों में प्रतिस्पर्धी हैं।

के तहत आर्थिक संस्थाओं के स्तर के संबंध में मूल्य वर्धित गुणक हम समझेंगे आर्थिक टर्नओवर में शामिल प्राथमिक कच्चे माल की लागत के लिए उद्यम द्वारा उत्पादित वस्तु द्रव्यमान के कुल मूल्य का अनुपात:

कहाँ: एम आईमूल्य वर्धित गुणक है i-वेंव्यापार इकाई;

टीएम आई- उत्पादित वस्तु द्रव्यमान का कुल मूल्य i-वेंउद्यम;

सी मैं- आर्थिक कारोबार में शामिल प्राथमिक कच्चे माल की लागत i-वेंउद्यम;

मूल्य वर्धित गुणक का मान जितना अधिक होता है, उतना ही अधिक होता है बड़ी मात्राउत्पाद अंतिम उत्पाद में बदलने से पहले तकनीकी श्रृंखला और पुनर्वितरण के चरणों से गुजरता है। तदनुसार, एकल तकनीकी प्रक्रिया के ढांचे के भीतर उच्च वर्धित मूल्य वाले उत्पादों का उत्पादन करने वाली कंपनियों के लिए, इस गुणक का मूल्य विघटित आर्थिक संस्थाओं की तुलना में बहुत अधिक होगा।

हम अर्थव्यवस्था के विभिन्न क्षेत्रों (जैसे रॉयल डच शेल, सिनोपेक, डेमलर एजी, बीएएसएफ सोसाइटी यूरोपिया, आदि) के रूप में अंतरराष्ट्रीय कंपनियों (टीएनसी) में काम करने वाली सबसे बड़ी विदेशी और घरेलू लंबवत एकीकृत कंपनियों के उदाहरण पर इस पद्धतिगत टूलकिट का परीक्षण करते हैं। ऐसा करने के लिए, पिछले कुछ वर्षों के उनके वित्तीय विवरणों का विश्लेषण किया गया, जिससे हमें विघटित संरचनाओं की तुलना में एकीकृत संरचनाओं की अधिक दक्षता के बारे में थीसिस की सच्चाई की पुष्टि करने की अनुमति मिली।

इन लंबवत एकीकृत संरचनाओं के लिए मूल्य वर्धित गुणक के मान में प्रस्तुत किए गए हैं चित्र तीन.

चित्र 3. सबसे बड़ी विदेशी लंबवत एकीकृत कंपनियों का मूल्य वर्धित गुणक

विश्लेषण करने के बाद, हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि बड़ी खड़ी एकीकृत संरचनाएँ वे संस्थाएँ हैं जो देश की अर्थव्यवस्था (जीडीपी) में मूल्य वर्धित के निर्माण में महत्वपूर्ण योगदान देती हैं, उच्च तकनीकी पुनर्वितरण के प्रतिस्पर्धी उत्पाद के साथ बाजार की आपूर्ति करती हैं और "लोकोमोटिव" के रूप में कार्य करती हैं। संपूर्ण राष्ट्रीय अर्थव्यवस्था के विकास के लिए।

इसलिए, रूस के संघीय और क्षेत्रीय अधिकारियों के लिए एक महत्वपूर्ण कार्य देश की अर्थव्यवस्था में इसके विघटन को समाप्त करके और राष्ट्रीय अर्थव्यवस्था के प्राथमिकता वाले क्षेत्रों में मूल्य वर्धित तकनीकी श्रृंखलाओं को बहाल करके परिवर्तनकारी परिवर्तन करना है।

रूसी अर्थव्यवस्था में वर्तमान स्थिति का विश्लेषण करने के लिए, बड़ी घरेलू लंबवत एकीकृत कंपनियों का चयन किया गया: रासायनिक उद्योग (JSC PhosAgro), पेट्रोकेमिस्ट्री (JSC LUKOIL), कृषि-औद्योगिक परिसर (कृषि होल्डिंग मिराटॉर्ग), मैकेनिकल इंजीनियरिंग (JSC कामाज़), लुगदी और कागज उद्योग (JSC आर्कान्जेस्क पल्प एंड पेपर मिल)। पिछले कुछ वर्षों की वित्तीय रिपोर्टों का विश्लेषण किया जाता है, जिससे उनके कामकाज की विशेषताओं की पहचान करने और उनके ऊर्ध्वाधर एकीकरण के स्तर का आकलन करने की अनुमति मिलती है।

2010-2014 में इन कंपनियों के लिए हमारे द्वारा गणना किए गए मूल्य वर्धित गुणक की गतिशीलता पर छापा गया चित्र 4.

चित्र 4. सबसे बड़ी घरेलू लंबवत एकीकृत कंपनियों का मूल्य वर्धित गुणक

सामान्य तौर पर, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि 2010-2014 में लुकोइल के मूल्य वर्धित गुणक का मूल्य कई विदेशी प्रतिस्पर्धी कंपनियों के नीचे (उदाहरण के लिए, सिनोपेक के पास 10 से अधिक, बीपी पीएलसी - 6, रॉयल डच शेल - 5) के मूल्य हैं, जो लंबी अवधि में इसकी प्रतिस्पर्धात्मकता को सीमित करने वाला कारक हो सकता है। वैश्विक ऊर्जा बाजार, और सबसे महत्वपूर्ण, पेट्रोकेमिकल उत्पाद। इसी समय, लंबी अवधि में मूल्यों में कमी आई है यह सूचक: 1999 में 5.06 से 2014 में 3.6 तक। इसके कारणों में से एक कंपनी के व्यवसाय का कुछ परिवर्तन हो सकता है, इसके उत्पादों की कुल मात्रा में पहले और दूसरे चरण के माल में वृद्धि और गहन प्रसंस्करण के उत्पादों की हिस्सेदारी में कमी।

विदेशी एनालॉग कंपनियों (उदाहरण के लिए, डेमलर - 2.0-2.5) की तुलना में ओजेएससी कामाज़ में गुणक के अपेक्षाकृत कम मूल्य यह संकेत दे सकते हैं कि उत्पादन की एकल तकनीकी श्रृंखला के गठन के लिए संभावित अवसर हैं, आर्थिक का पूर्ण प्रावधान उच्च गुणवत्ता और स्वयं के उत्पादन की सामग्री और घटकों के साथ कंपनी की गतिविधियाँ। हमारी राय में, यह एक लंबवत एकीकृत पूर्ण-चक्र संरचना का गठन है, जो उत्पादन लागत को अनुकूलित करके कंपनी की प्रतिस्पर्धात्मकता को बढ़ाएगा।

आर्कान्जेस्क पल्प एंड पेपर मिल की प्रतिस्पर्धात्मकता में वृद्धि से उत्पादन के आगे के विकास और उच्च मूल्य वर्धित उत्पादों के उत्पादन के संगठन की सुविधा होगी, अर्थात। "आगे" एकीकरण का कार्यान्वयन (उदाहरण के लिए, लेपित कागज के उत्पादन का संगठन और उच्च वर्धित मूल्य वाले अन्य सामान)।

में एक लंबवत एकीकृत संरचना के निर्माण में सफल अनुभव कृषि APH "मिराटोरग" दिखाता है। हमारे द्वारा प्राप्त आंकड़े उद्योग में विश्व के नेताओं के स्तर पर कंपनी के ऊर्ध्वाधर एकीकरण के उच्च स्तर की गवाही देते हैं। कच्चे माल के प्रसंस्करण के लिए एकल तकनीकी श्रृंखला का गठन, अंतिम उत्पादों का उत्पादन और बिक्री होल्डिंग की उच्च लाभप्रदता सुनिश्चित करती है, जो कि 2013 में EBITDA के अनुसार 28.45% थी।

सामान्य तौर पर, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि रूसी अर्थव्यवस्था में मूल्य वर्धित गुणक का औसत मूल्य दुनिया के विकसित देशों के स्तर से काफी कम है। तो, के अनुसार एस.एस. गुबनोव और अन्य शोधकर्ताओं के अनुसार, हमारे देश में यह मान लगभग 1.3-1.5 है, और संयुक्त राज्य अमेरिका में - 12.8, दुनिया के अन्य विकसित देशों में - 11-13 इकाइयाँ।

इन आंकड़ों से संकेत मिलता है कि रूसी अर्थव्यवस्था में मुख्य तकनीकी श्रृंखलाएं वर्तमान में नष्ट हो गई हैं और इसका आधार बड़ी संख्या में विघटित आर्थिक संस्थाएं हैं जो एक उद्यम के भीतर केवल कुछ प्रसंस्करण चरणों के उत्पादों का उत्पादन करती हैं। उच्च वर्धित मूल्य वाले रूसी उच्च-तकनीकी सामानों की मात्रा सीमित है, और वे समान उत्पादों का उत्पादन करने वाले सबसे बड़े टीएनसी के उत्पादों की तुलना में विश्व बाजारों में अप्रतिस्पर्धी हैं। इसलिए, इस समस्या का समाधान संघीय और क्षेत्रीय अधिकारियों के लिए एक अत्यंत आवश्यक कार्य है, क्योंकि केवल इस मामले में रूसी उद्योग का वास्तविक तकनीकी पुन: उपकरण बनाना संभव होगा, नवाचारों के आधार पर इसके नव-औद्योगिकीकरण को पूरा करना .

रूसी अर्थव्यवस्था में एक पूर्ण तकनीकी चक्र की खड़ी एकीकृत संरचनाओं के निर्माण में एक राज्य नीति का विकास शामिल है जो उद्यमों को एकीकृत संस्थाओं को बनाने और संघ के प्रकार से संस्थाओं की लागत को कम करने के लिए प्रोत्साहित करेगा। यह नीति पूरे परिसर के उपयोग पर आधारित होनी चाहिए प्रत्यक्ष, और अप्रत्यक्षउपकरण (कार्यक्रम-लक्षित प्रबंधन, प्रशासनिक और अन्य बाधाओं का उन्मूलन, प्रत्यक्ष सार्वजनिक निवेश, अधिमान्य ऋण, पट्टे, ब्याज दर सब्सिडी, विशेष कर व्यवस्था, संरक्षणवाद, आदि)। हालाँकि, फिलहाल, रूस में ऊर्ध्वाधर एकीकरण के विकास को बढ़ावा देने वाली ऐसी नीति अभी तक आकार नहीं ले पाई है।

सामान्य तौर पर, लंबवत एकीकृत संरचनाओं का निर्माण एक उद्देश्यपूर्ण प्रक्रिया है जो उद्यमों और उद्योगों के विकास के लिए रणनीतिक लक्ष्यों की उपलब्धि सुनिश्चित करती है। रूसी अर्थव्यवस्था के विकास के वर्तमान चरण में, इन कंपनियों के सामने आने वाले कार्यों के आधार पर, हमारी राय में, उनके निर्माण का मुख्य आरंभकर्ता प्रासंगिक संघीय और क्षेत्रीय राज्य कार्यकारी अधिकारियों द्वारा प्रतिनिधित्व किया जाने वाला राज्य होना चाहिए। अर्थव्यवस्था के क्षेत्रों में लंबवत एकीकृत संरचनाओं के गठन के मुख्य चरणों को प्रस्तुत किया गया है आंकड़ा 5.

चित्रा 5. अर्थव्यवस्था में लंबवत एकीकृत संरचनाओं के गठन में मुख्य चरण

द्वारा संकलित:

अर्थव्यवस्था के क्षेत्रों (इंजीनियरिंग, लकड़ी उद्योग, कृषि-औद्योगिक परिसर, आदि) में लंबवत एकीकृत संरचनाओं के निर्माण के लिए एक शर्त उत्पादों के उत्पादकों और प्रोसेसर के बीच अंतर-क्षेत्रीय संबंधों की उपस्थिति है। इस मामले में हल किया जाने वाला मुख्य कार्य एक आर्थिक संरचना का निर्माण है जो बाहरी और आंतरिक पर्यावरणीय कारकों के प्रभाव के साथ-साथ पैमाने की अर्थव्यवस्थाओं और एकीकृत चरणों की तकनीकी निर्भरता से प्रतिस्पर्धात्मक लाभों का उपयोग करने के लिए प्रतिरोधी है। उत्पादन (वित्तीय प्रवाह का समेकन सुनिश्चित करना, कार्यशील पूंजी की आवश्यकता को कम करना, कुल संपत्ति में वृद्धि करना, व्यापार प्रक्रियाओं का केंद्रीकरण)।

खड़ी एकीकृत कंपनियों के डिजाइन का प्रारंभिक चरण ऊर्ध्वाधर एकीकरण के रूप में तकनीकी श्रृंखला के विभिन्न चरणों में स्थित विशिष्ट उद्यमों के संयोजन की व्यवहार्यता के लिए वैज्ञानिक अनुसंधान, विशेषज्ञता और औचित्य का संचालन है।

साथ ही, इस स्थिति में एक एकीकृत संरचना बनाते समय सबसे प्रभावी रूप का निर्धारण करना बहुत महत्वपूर्ण है। इसका चुनाव उपयुक्त मानदंडों के आधार पर किया जाना चाहिए, जो मुख्य संगठनात्मक, आर्थिक और विश्लेषण के आधार पर निर्धारित किए जाते हैं। कानूनी रूपएकीकरण, साथ ही एकीकृत संरचना के लक्ष्यों और उद्देश्यों का गठन किया जा रहा है।

अधिकारियों के अलावा, लंबवत एकीकृत संरचनाओं के निर्माण में डिजाइन, प्रबंधन और नियंत्रण की प्रक्रियाओं में समन्वय और सलाहकार निकायों को शामिल करना उचित है। वे इन प्रक्रियाओं के लिए वैज्ञानिक, पद्धतिगत और सार्वजनिक समर्थन प्रदान करेंगे।

एकीकृत संरचनाओं को डिजाइन और बनाते समय, उद्यमों के ऐसे विलय की प्रक्रियाओं को प्रोत्साहित करने वाले निम्नलिखित आर्थिक साधनों के एक सेट का सक्रिय रूप से उपयोग करने की सलाह दी जाती है:

1. बजट नीति साधन:

आकर्षित ऋणों पर ब्याज दर के हिस्से की भरपाई के लिए संघीय और क्षेत्रीय बजट से सब्सिडी का प्रावधान;

प्रत्यक्ष बजट निवेश का कार्यान्वयन और ऋण का प्रावधान;

राज्य गारंटी का प्रावधान;

• अन्य प्रतिभागियों के साथ साझा आधार पर एकीकृत संरचनाओं के विकास के लिए गतिविधियों का सह-वित्तपोषण।

2. निवेश नीति के साधन:

एक निवेश कर क्रेडिट का प्रावधान;

• आर्थिक संस्थाओं के देय खातों का पुनर्गठन जो बजट प्रणाली के अनुमानित ढांचे का हिस्सा हैं;

3. कर नीति के साधन:

अनुमानित लंबवत एकीकृत संरचना के संचालन के क्षेत्र में कर कानून में सुधार;

• एक आर्थिक इकाई को कर लाभ प्रदान करना;

साथ ही, इसकी आर्थिक गतिविधि में गठित संरचना लागत प्रभावी होनी चाहिए। कंपनी द्वारा किए गए लंबवत एकीकरण की प्रभावशीलता के लिए सबसे महत्वपूर्ण मानदंड लंबी अवधि में आगे की कार्यप्रणाली की प्रक्रिया में अतिरिक्त मूल्य बनाने की क्षमता है।

इस प्रकार, घरेलू अर्थव्यवस्था के आधुनिकीकरण, नव-औद्योगीकरण और एक औद्योगिक शक्ति में रूस के परिवर्तन के लिए प्रमुख शर्तों में से एक आर्थिक संस्थाओं के तकनीकी विखंडन को दूर करना है, जैसा कि यूएसएसआर के दिनों में था, और यह भी है अब दुनिया के विकसित देशों में देखा जाता है। ऐसी स्थिति में, यह लंबवत एकीकरण है जो निष्कर्षण और विनिर्माण उद्योगों को जोड़ने, अर्थव्यवस्था के वास्तविक विविधीकरण और पुनर्गठन को सुनिश्चित कर सकता है।

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"सिस्टम इंटीग्रेटर्स" के ग्राहक औद्योगिक, राज्य, वाणिज्यिक, व्यापार और विदेशी उद्यम हैं। सिस्टम इंटीग्रेटर्स B2B बाजार में काम करते हैं, केवल कानूनी संस्थाओं को अपनी सेवाएं प्रदान करते हैं। इन कंपनियों के ग्राहक अपने स्वयं के व्यवसाय के आकार और कंपनी की स्वचालन समस्या, विभिन्न स्तरों के कर्मचारियों के प्रशिक्षण आदि के मामले में भिन्न हैं।

सिस्टम इंटीग्रेटर व्यवसाय विवरण

वितरित समाधानों की जटिलता और मात्रा इन ग्राहकों के आकार पर निर्भर करती है। औसतन, $100,000 या उससे अधिक मूल्य की एक परियोजना को एक सामान्य परियोजना माना जाता है। एक मजबूत क्षेत्रीय सिस्टम इंटीग्रेटर के पास एक वर्ष में एक दर्जन तक ऐसी परियोजनाएँ हो सकती हैं। अब जब रूस में आर्थिक स्थिति में सुधार शुरू हो रहा है, औद्योगिक उद्यमों से अधिक से अधिक परियोजनाएं आ रही हैं। अर्थव्यवस्था के वास्तविक क्षेत्र में धन के आगमन के साथ, ऐसे आदेशों की हिस्सेदारी में तेजी से वृद्धि होनी चाहिए।

सिस्टम इंटीग्रेटर्स का मूल पेशेवरों का एक समूह है, जो तकनीकी रूप से साक्षर हैं, कंप्यूटर ज्ञान के क्षेत्र में अपने कौशल में लगातार सुधार कर रहे हैं। अगर हम बड़े सिस्टम इंटीग्रेटर्स के बारे में बात करते हैं, तो ये एक नियम के रूप में, बाजार में अनुभव और अनुभव वाली कंपनियां हैं। ऐसी कंपनियों के लिए मुख्य चीज प्रतिष्ठा है, इसलिए उनमें से अधिकांश के पीछे कई सफल परियोजनाएं हैं, वे अपने कर्मियों, प्रौद्योगिकियों, जानकारियों आदि को महत्व देते हैं। विशेषज्ञों के प्रशिक्षण और प्रमाणन पर बहुत ध्यान दिया जाता है। सिस्टम इंटीग्रेटर्स के लिए उनकी परियोजनाओं में, एक महत्वपूर्ण घटक न केवल उपकरण की लागत है, बल्कि इसे समय पर वितरित करने और स्थापित करने की क्षमता भी है। उपकरणों के रखरखाव और समर्थन पर बहुत ध्यान दिया जाता है।

युवा, उभरते सिस्टम इंटीग्रेटर्स भी इस बाजार के प्रमुख खिलाड़ी हैं। आमतौर पर यह सक्रिय और पेशेवर कर्मचारियों का एक समूह होता है जो पहले से मौजूद कंपनी से अलग हो जाते हैं, लेकिन ग्राहकों के साथ संपर्क बनाए रखते हैं, जो इस बाजार की संरचना और नियमों का प्रतिनिधित्व करते हैं। सिस्टम इंटीग्रेटर्स के कर्मियों में ऐसे कर्मचारी हैं जो परियोजनाओं के तकनीकी समर्थन में नहीं लगे हैं, लेकिन उद्देश्यपूर्ण ढंग से ग्राहकों के साथ काम करते हैं, उनके साथ अनौपचारिक संपर्क स्थापित करते हैं।

आधुनिक रूसी व्यवसाय की वास्तविकताएं ऐसी हैं कि अधिकांश बड़ी परियोजनाएं "किकबैक", "रिश्वत" इत्यादि के बिना नहीं कर सकती हैं। यह राज्य और औद्योगिक उद्यमों के क्षेत्र में विशेष रूप से आम है। ऐसी योजनाओं का आयोजन करते समय, इन प्रक्रियाओं को सरल बनाने के लिए इन कंपनियों को विशेष वित्तीय योजनाओं की आवश्यकता होती है। लेकिन इसके बावजूद, यह सिस्टम इंटीग्रेटर्स हैं जो आधुनिक रूसी आईटी उद्योग के "लोकोमोटिव" का एक प्रकार हैं। यह इन कंपनियों के कर्मचारी हैं जिनका उद्देश्य उनके ज्ञान में सुधार करना है और सक्रिय तकनीकी और सूचना समर्थन की आवश्यकता है। सिस्टम इंटीग्रेटर्स, जैसे कोई और नहीं, उनकी परियोजनाओं के लिए तकनीकी सलाह और परामर्श में रुचि रखते हैं। बहुत बार, ऐसी कंपनियों को विक्रेता समर्थन की आवश्यकता होती है, क्योंकि जटिल और कभी-कभी अद्वितीय उपकरणों की आपूर्ति के लिए ज्ञान और कौशल की आवश्यकता होती है जो उनके पास नहीं है, लेकिन वे विक्रेता उन्हें प्रदान कर सकते हैं।

बहु-स्तरीय चैनल और उनमें बिक्री प्रबंधन: उद्योग का अनुभव

बड़ी परियोजनाओं के कार्यान्वयन के लिए सिस्टम इंटीग्रेटर से महत्वपूर्ण वित्तीय संसाधनों की आवश्यकता होती है। उनके ग्राहकों के पास पूरी परियोजना के लिए समय पर भुगतान करने के लिए हमेशा धन नहीं होता है। तब सिस्टम इंटीग्रेटर्स को अपने वितरकों, भागीदारों और विक्रेताओं से समर्थन लेने के लिए मजबूर होना पड़ता है। बड़ी परियोजनाओं के कार्यान्वयन में, एक नियम के रूप में, कुछ वित्तीय जोखिम शामिल होते हैं। इस बाजार के लिए मानक परियोजनाओं का आंशिक पूर्व भुगतान और परियोजना की डिलीवरी के बाद ही अंतिम भुगतान बन गया है। नतीजतन, सिस्टम इंटीग्रेटर्स अपने स्वयं के उपयोग से अधिकांश कार्य करते हैं कार्यशील पूंजीया बाहर से वित्त आकर्षित करना, लेकिन ग्राहक का पैसा नहीं।

अधिकांश सिस्टम इंटीग्रेटर्स की संगठनात्मक संरचना में ऐसे विभाग शामिल हैं जो उपकरणों की खरीद, बिक्री और स्थापना, रखरखाव और मरम्मत में लगे हुए हैं। ये कंपनियां आपूर्तिकर्ताओं और उनके द्वारा बेचे जाने वाले उपकरणों के चुनाव में बहुत सावधानी बरतती हैं। सिस्टम इंटीग्रेटर्स एक उत्पाद से दूसरे उत्पाद पर स्विच करने के लिए अनिच्छुक हैं। आमतौर पर, इस उपकरण की बिक्री और रखरखाव में शामिल कर्मचारी इसे पूरी तरह से जानते हैं और नए मानकों के लिए संक्रमण एक नए निर्माता या आपूर्तिकर्ता द्वारा सावधानी के साथ माना जाता है, क्योंकि इसके लिए उन्हें फिर से प्रशिक्षित करने, नए ज्ञान, तकनीकों आदि में महारत हासिल करने की आवश्यकता होगी। आवृत्ति और खरीद प्रणाली इंटीग्रेटर्स की मात्रा आमतौर पर उनकी अपनी परियोजनाओं की आवृत्ति और परिमाण पर निर्भर करती है।

इन कंपनियों का व्यवसाय बड़े गोदामों के स्टॉक की उपस्थिति के लिए प्रदान नहीं करता है। वे आमतौर पर अपने ग्राहकों को चालू रखने के लिए आवश्यक उपकरण, या आपातकालीन स्थिति में टूटे हुए उपकरण को बदलने के लिए आवश्यक उपकरण स्टॉक में रखते हैं। लेकिन यह नियम के बजाय अपवाद है, क्योंकि इसमें अलग वित्तीय संसाधनों की भागीदारी की आवश्यकता होती है। सूचना समर्थन के संदर्भ में, सिस्टम इंटीग्रेटर्स स्टॉक में माल की तुलना में डिलीवरी समय, ऑर्डर किए गए उपकरणों के बैकलॉग में अधिक रुचि रखते हैं। मूल्य, एक नियम के रूप में, प्रत्येक विशिष्ट परियोजना के लिए चर्चा की जाती है।

तो, सिस्टम इंटीग्रेटर्स कंप्यूटर और दूरसंचार उपकरणों के आधार पर पूर्ण समाधान की आपूर्ति में लगी हुई कंपनियां हैं, एक काफी बड़े व्यवसाय के साथ, क्रय, एक नियम के रूप में, उनकी परियोजनाओं में आवश्यक मात्रा और आवृत्ति में कुछ उपकरण। इन कंपनियों के विशेषज्ञ न केवल बिक्री करने में सक्षम हैं, बल्कि अपने ग्राहकों को एक उचित और पूर्ण समाधान प्रदान करने में सक्षम हैं जो ग्राहक की समस्या को प्रभावी ढंग से हल कर सकते हैं। सिस्टम इंटीग्रेटर्स B2B मार्केट में काम करते हैं, अपने भागीदारों के साथ संबंधों को महत्व देते हैं, अपनी परियोजनाओं में कुछ तकनीकी समाधानों का पालन करते हैं, अपने ग्राहकों के साथ मिलकर विकास और विकास करते हैं।

खुदरा विक्रेता के व्यवसाय का विवरण