बातचीत के नियम। बातचीत के लिए आवश्यक जानकारी का संग्रह और विश्लेषण

बैठक में नियत समय पर पहुंचें। यदि आप देर से आते हैं तो दूसरा पक्ष बातचीत करने से मना कर सकता है। किसी भी मामले में, यह आपकी छवि को नकारात्मक रूप से प्रभावित कर सकता है, साथ ही बातचीत के दौरान भी। यदि प्रतिभागियों में से किसी एक के कार्यालय में बातचीत होती है, तो उसका कर्मचारी (संदर्भ या सहायक) प्रवेश द्वार पर मेहमानों से मिलता है। पहली बैठक में, यदि प्रतिभागी परिचित नहीं हैं, तो अपना परिचय देना आवश्यक है। मेजबान प्रतिनिधिमंडल के प्रमुख को पहले प्रस्तुत किया जाता है, फिर आने वाले के प्रमुख को। उसके बाद, प्रतिनिधिमंडल के प्रमुख अपने कर्मचारियों का परिचय देते हैं। यहां भी मेजबान प्रतिनिधिमंडल को पहले पेश किया जाना चाहिए। जिस क्रम में प्रतिनिधिमंडलों को प्रस्तुत किया जाता है वह "अवरोही क्रम में" होता है, अर्थात जो उच्च पद पर आसीन होते हैं उन्हें पहले प्रस्तुत किया जाता है। सदस्य अदला-बदली कर सकते हैं बिजनेस कार्ड . बड़ी संख्या में प्रतिनिधिमंडलों के साथ, ऐसा आदान-प्रदान मुश्किल है, और इसलिए वैकल्पिक है। इस मामले में, वार्ता शुरू होने से पहले, प्रत्येक प्रतिभागी को प्रतिनिधिमंडलों की एक सूची दी जाती है, यदि संभव हो तो पूरे नाम और पदों के साथ। प्रतिनिधिमंडलों को बैठाया जाता है ताकि प्रत्येक प्रतिनिधिमंडल के सदस्य, लगभग समान स्थिति पर कब्जा कर रहे हों, एक दूसरे के विपरीत हों। मेजबान देश का मुखिया सबसे पहले वार्ता की मेज पर बैठता है। बातचीत के दौरान, उनके पास पहल है। वह बातचीत शुरू करता है, यह सुनिश्चित करता है कि वार्ता के दौरान कोई विराम न हो, जिसे उनके अंत के संकेत के रूप में माना जा सकता है। वार्ता में भागीदारों के भाषण को बाधित करने की प्रथा नहीं है। प्रस्तुति के बाद, स्पष्ट करने वाले प्रश्न पूछे जा सकते हैं। यदि, फिर भी, भाषण के दौरान किसी भी विवरण को स्पष्ट करने की आवश्यकता है, तो आपको क्षमा मांगनी चाहिए, और जितना संभव हो उतना संक्षिप्त और विशिष्ट बयान देना चाहिए। बातचीत के दौरान, यह व्यापक रूप से प्रचलित है कि प्रतिनिधिमंडल का मुखिया अपने प्रतिनिधिमंडल के अन्य सदस्यों, विशेषज्ञों और सलाहकारों को मंजिल देता है। बातचीत के दौरान चाय या कॉफी परोसी जा सकती है। एक अन्य विकल्प कॉफी ब्रेक की घोषणा करना है। यह आमतौर पर काफी लंबी बातचीत के दौरान उपयोग किया जाता है, साथ ही साथ यदि आपको "अनौपचारिक" विचारों का आदान-प्रदान करने की आवश्यकता है, "माहौल को शांत करें", बस थोड़ा आराम करें। वार्ता के दौरान, प्रतिनिधिमंडल व्यक्तिगत मुद्दों पर कार्रवाई करने के लिए विशेषज्ञ कार्य समूह बना सकते हैं। विशेषज्ञों के ये समूह, जो प्रतिनिधिमंडल का हिस्सा हैं, एक नियम के रूप में, एक अलग कमरे में सेवानिवृत्त होते हैं, अंतिम दस्तावेज़ में एक संभावित निर्णय या पैराग्राफ पर सहमत होते हैं, और कार्य के परिणामों को प्रतिनिधिमंडल के प्रमुखों के सामने लाते हैं। मेजबान, एक नियम के रूप में, यह सुनिश्चित करता है कि बातचीत की मेज पर पेंसिल या पेन, नोटपैड या सिर्फ कोरा कागज हो। यदि प्रतिनिधिमंडल रचना में बड़े हैं और कमरा बड़ा है, तो आपको ध्वनि प्रवर्धन का ध्यान रखना होगा। एक नियम के रूप में, बातचीत की कामकाजी भाषा के मुद्दे पर विदेशियों के साथ पहले से सहमति है। यदि एक साथ अनुवाद की परिकल्पना की गई है, तो आपको दुभाषिया के कार्यस्थल के बारे में सोचना चाहिए - एक विशेष बूथ। क्रमिक व्याख्या में, प्रत्येक पक्ष का दुभाषिया पूरे प्रतिनिधिमंडल के प्रमुख के बाईं ओर बैठता है, या उसके ठीक पीछे और थोड़ा सा बाईं ओर बैठता है। क्रेडेंशियल्स की प्रस्तुति किसी भी बातचीत में एक महत्वपूर्ण बिंदु क्रेडेंशियल्स की प्रस्तुति और प्रस्तुति है। यह विशेष रूप से महत्वपूर्ण है अगर आपके साथी अभी तक आपको नहीं जानते हैं। इस तरह की प्रक्रिया न केवल वार्ताकार के शब्दों में विश्वास को मजबूत करती है, बल्कि आपको और आपके नए भागीदारों को आगामी चर्चा के विषय को स्पष्ट रूप से पहचानने का अवसर भी देती है। सबसे सरल मामले में, यह आपकी कंपनी के प्रमुख का एक वकील का पत्र हो सकता है, यह आश्वासन देते हुए कि आपको किसी विशिष्ट विषय पर बातचीत करने का निर्देश दिया गया है। ऐसे दस्तावेज़ में, यह उल्लेख करना उपयोगी होता है कि आपको एक संयुक्त दस्तावेज़ पर हस्ताक्षर करने (या केवल सहमत होने) के लिए सौंपा गया है। यदि आपके द्वारा तैयार किए गए समझौते के पाठ में आपके संगठन या उसके चार्टर पर विनियमों का संदर्भ शामिल है, तो आपके पास दूसरे पक्ष को स्थानांतरित करने के लिए उनकी एक प्रति आपके पास होनी चाहिए। फर्म के प्रमुख, अपने अधिकार की पुष्टि करने के लिए, अपने बैंकरों या व्यापार भागीदारों से दूसरे पक्ष को ज्ञात अनुशंसा पत्र प्रस्तुत कर सकते हैं। प्राधिकरण का एक प्रकार का साक्ष्य आपकी कंपनी या संगठन के बारे में एक कहानी हो सकती है, साथ ही ऑडिट रिपोर्ट की एक प्रति के हस्तांतरण के साथ, आपके संगठन के बारे में एक प्रतिष्ठित पत्रिका या समाचार पत्र में प्रकाशित एक लेख। बदले में, आप, पहले से अज्ञात भागीदारों को स्वीकार करते हुए, उनकी शक्तियों के बारे में पूछने का अधिकार रखते हैं, बातचीत के दौरान अपने भागीदारों, बैंकरों के बारे में पूछें कि क्या उन्हें संयुक्त दस्तावेजों पर हस्ताक्षर करने का अधिकार है। कुछ मामलों में, इस तरह के सवालों को अपने वकील या अपने प्रतिनिधिमंडल में कागजी कार्रवाई के प्रभारी व्यक्ति से पूछने का निर्देश देना बेहतर होता है (यह बातचीत की तैयारी के दौरान या किनारे पर बातचीत के दौरान किया जा सकता है)। अंतरराज्यीय संबंधों में शक्तियों के औपचारिककरण द्वारा एक विशेष भूमिका निभाई जाती है। इसलिए, एक अंतरराष्ट्रीय सम्मेलन के लिए रवाना होने पर, प्रतिनिधिमंडल के प्रमुख और सदस्यों के लिए, क्रेडेंशियल्स को एक विशेष रूप में तैयार किया जाता है और इस फोरम की शुरुआत से पहले सम्मेलन में स्थापित क्रेडेंशियल्स सत्यापन समिति को प्रस्तुत किया जाता है।

7.3। बातचीत प्रौद्योगिकी

किसी स्थिति को प्रस्तुत करने के चरण किसी स्थिति को प्रस्तुत करने, या बातचीत करने के चरण, निम्नलिखित कार्यों को हल करने का एक क्रम दर्शाते हैं: प्रतिभागियों के हितों, दृष्टिकोणों, अवधारणाओं और पदों का पारस्परिक स्पष्टीकरण; उनकी चर्चा (उनके विचारों, प्रस्तावों, उनके औचित्य के समर्थन में तर्क देने सहित); हितों का समन्वय और समझौतों का विकास। पहले चरण की उपस्थिति का अर्थ है कि इससे पहले कि पार्टियां समझौते विकसित करना शुरू करें, वे एक-दूसरे के दृष्टिकोणों का पता लगाएंगे और उन पर चर्चा करेंगे। उसी स्तर पर, एक "सामान्य भाषा" विकसित की जाती है जिसमें एक वार्ताकार भागीदार होता है, जिसमें अवधारणाओं का स्पष्टीकरण भी शामिल है। दूसरे चरण में, प्रतिभागी अपने हितों को सबसे पूर्ण रूप में महसूस करने का प्रयास करते हैं। पार्टियों के बीच संघर्ष संबंधों में इस चरण का विशेष महत्व है और अधिकांश बातचीत का समय ले सकता है। जब पार्टियां बातचीत के माध्यम से समस्या को हल करने की ओर उन्मुख होती हैं, तो दूसरे चरण का मुख्य परिणाम संभावित समझौते के दायरे की पहचान करना होगा। इस मामले में, पार्टियां अंतिम चरण में आगे बढ़ती हैं - हितों का समन्वय और समझौतों का विकास। इसमें दो चरण शामिल हो सकते हैं: पहले, एक सामान्य सूत्र का विकास, फिर विवरणों का समन्वय। यह स्पष्ट है कि चयनित चरण एक के बाद एक सख्ती से पालन नहीं करते हैं। वार्ताकार पिछले चरण में लौट सकते हैं, लेकिन इन कार्यों का समग्र क्रम बनाए रखा जाना चाहिए। अन्यथा, वार्ता बहुत लंबी हो सकती है या निराश भी हो सकती है।

व्याख्यान 7. व्यापार भागीदारों के साथ बातचीत (जारी) 7.4। बातचीत की रणनीति

बातचीत की रणनीति का चुनाव उन कार्यों से निर्धारित होता है जिन्हें आप भागीदारों के साथ काम करते समय हल करने जा रहे हैं। सौदेबाजी एक बातचीत की रणनीति है जिसमें प्रत्येक प्रतिभागी अपने स्वयं के हितों और लक्ष्यों की अधिकतम प्राप्ति पर ध्यान केंद्रित करता है और व्यावहारिक रूप से इस बात पर ध्यान नहीं देता है कि भागीदार के हितों और लक्ष्यों को कैसे महसूस किया जाएगा। वह अंतिम दस्तावेज़ को "सौदेबाजी" करना चाहता है जो उसके लिए सबसे अधिक फायदेमंद है और अपनी जीत पर ध्यान केंद्रित करता है। "पार्टनर-टू-पार्टनर प्रॉब्लम एनालिसिस", जिसे कभी-कभी साझेदारी दृष्टिकोण के रूप में संदर्भित किया जाता है, का उद्देश्य दोनों पक्षों के सर्वोत्तम हित में एक समस्या को हल करना है। एक या दूसरी रणनीति के कार्यान्वयन में बातचीत का कोर्स अलग है। "सौदेबाजी" एक बातचीत करने वाले साथी के व्यवहार में हेरफेर करने पर केंद्रित है। "एक साथी के साथ समस्या का संयुक्त विश्लेषण" प्रतिभागियों के खुलेपन और एक संवाद संबंध के गठन की एक महत्वपूर्ण डिग्री का तात्पर्य है। बातचीत के वास्तविक अभ्यास में, इसके "शुद्ध" रूप में कोई भी रणनीति लागू नहीं होती है, इसलिए, प्रत्येक विशिष्ट मामले में, एक प्रमुख रणनीति के बारे में बात करनी चाहिए। इस तरह "सौदेबाजी" का चयन करके, वार्ताकार अपने लिए कई लाभ प्राप्त कर सकता है, लेकिन वह जोखिम उठाता है कि वार्ता बाधित हो जाएगी, साथ ही साथ समझौतों को खराब तरीके से लागू किया जाएगा। "साझेदारी दृष्टिकोण" पर मुख्य ध्यान देने के साथ, समझौते आमतौर पर अधिक टिकाऊ होते हैं। "तोरगा" के सामरिक तरीके "सौदेबाजी" की रणनीति विभिन्न रणनीति और उनके संशोधनों के माध्यम से की जाती है। सबसे पहले, यह "एक साथी पर दबाव डालना" है, जिसे विशेष रूप से "धमकियों का उपयोग करके" और "झांसा देकर" लागू किया जाता है। "इन्फ्लेटेड इनिशियल डिमांड" तकनीक से पता चलता है कि आप जितना वास्तव में प्राप्त करने की उम्मीद करते हैं उससे कहीं अधिक मांग कर बातचीत शुरू करते हैं। "आखिरी मिनट में मांगों को आगे बढ़ाने" की तकनीक में यह तथ्य शामिल है कि वार्ता के अंत में पार्टियों में से एक, जब यह व्यावहारिक रूप से स्पष्ट हो जाता है कि वे सफलतापूर्वक पूरा हो चुके हैं, तो नई मांगों को आगे बढ़ाते हैं। उसी समय, प्रतिभागी इस तथ्य से आगे बढ़ता है कि भागीदार, पहले से किए गए समझौतों पर हस्ताक्षर करने में अत्यधिक रुचि रखता है, रियायतें देगा। अक्सर "आरोही क्रम में आवश्यकताओं का असाइनमेंट" उपयोग किया जाता है। उदाहरण के लिए, यह देखते हुए कि भागीदार आपके द्वारा किए गए प्रस्तावों से सहमत है, आप नए प्रस्ताव रखते हैं। "डबल इंटरप्रिटेशन" तकनीक मानती है कि बातचीत के दौरान, आप अंतिम दस्तावेज़ में दोहरे अर्थ वाले शब्दों को "लेट" करते हैं, जो आपको भविष्य में औपचारिक रूप से इसका उल्लंघन किए बिना अपने हित में समझौते की व्याख्या करने की अनुमति देगा, अर्थात उल्लंघन किए बिना यह औपचारिक रूप से। ई. उसके "पत्र" के बाद। "एक साथी के साथ संयुक्त समस्या विश्लेषण" की रणनीति "एक साथी के साथ संयुक्त समस्या विश्लेषण" की रणनीति पर ध्यान केंद्रित करते समय, चर्चा के तहत मुद्दों की "धीरे-धीरे जटिलता बढ़ाने" की तकनीक का उपयोग किया जा सकता है। तात्पर्य यह है कि बातचीत आसान मुद्दों से शुरू होती है, और फिर उनके प्रतिभागी कठिन मुद्दों पर आगे बढ़ते हैं। इसी समय, संघर्ष के मुद्दों पर समझौतों की उपलब्धि का प्रतिभागियों पर सकारात्मक मनोवैज्ञानिक प्रभाव पड़ता है, जो पारस्परिक रूप से स्वीकार्य समाधान प्राप्त करने की मौलिक संभावना को प्रदर्शित करता है। पार्टियों के बीच परस्पर विरोधी संबंधों की उपस्थिति में, "समस्या को अलग-अलग घटकों में विभाजित करने" की तकनीक का उपयोग आमतौर पर जटिल वार्ताओं में किया जाता है। इस मामले में, बातचीत के पहले दो चरणों में, इन घटकों की पहचान की जाती है, और फिर, यदि कुछ घटकों पर एक समझौता करना असंभव है, तो उन्हें कोष्ठक से बाहर करने का मुद्दा, यानी इन पर विचार करने से इनकार करना बातचीत, निर्णय लिया है। इस तकनीक का उपयोग करते समय, केवल एक आंशिक समझौता ही होता है। एक ही समय में दोनों विधियों का उपयोग करना संभव है। उदाहरण के लिए, "समस्या को अलग-अलग घटकों में विभाजित करने" और उनमें से कुछ को "कोष्ठकों से बाहर" करने के बाद, "चर्चा के तहत मुद्दों की जटिलता में धीरे-धीरे वृद्धि" लागू की जाती है: पहले, मुद्दों पर सहमति होती है जिन पर स्थितियां पार्टियों के बीच मेल खाते हैं या करीब हैं, और फिर वार्ताकार अधिक जटिल समस्याओं की ओर बढ़ते हैं। दोहरी प्रकृति की सामरिक तकनीक कुछ तकनीकें, उनके प्रकटीकरण में समान होने के बावजूद, "सौदेबाजी" या "एक साथी के साथ समस्या के संयुक्त विश्लेषण" में उपयोग की जा सकती हैं। ऐसी ही एक दोहरी तकनीक "पैकेजिंग" या "लिंकिंग" है, जिसमें कई प्रस्ताव जुड़े हुए हैं और "पैकेज" के रूप में विचार के लिए प्रस्तुत किए गए हैं। एक सौदेबाजी के ढांचे के भीतर एक "पैकेज" में उन प्रस्तावों को जोड़ना शामिल है जो दूसरे पक्ष के लिए आकर्षक हैं जो प्रस्तावों के लिए शायद ही स्वीकार्य हैं (अनिवार्य रूप से, "बिक्री से लोड")। "पैकेज" की पेशकश करने वाली पार्टी मानती है कि पार्टनर, इस "पैकेज" से कई प्रस्तावों में बेहद दिलचस्पी रखता है, बाकी को स्वीकार करेगा। "पार्टनर के साथ समस्या के संयुक्त विश्लेषण" के ढांचे में एक अलग तरह के "पैकेज" का उपयोग किया जाता है। यह इस तथ्य के कारण सभी प्रतिभागियों के संभावित लाभ के साथ हितों का जुड़ाव है कि एक मुद्दा एक पक्ष के लिए अधिक महत्वपूर्ण है, जबकि दूसरा दूसरे के लिए अधिक महत्वपूर्ण है। तदनुसार, प्रत्येक पक्ष पर कम महत्वपूर्ण मुद्दों पर बड़ी रियायतें दोनों पक्षों को लाभान्वित करने की अनुमति देती हैं। यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि "पार्टनर के साथ समस्या के संयुक्त विश्लेषण" के ढांचे के भीतर "पैकेज" की संभावनाएं सीमित हैं, अर्थात। जे. "पैकेज" की भारीता इसकी प्रभावशीलता में महत्वपूर्ण कमी ला सकती है। "वापसी" (किसी प्रस्ताव पर चर्चा करने या स्वीकार करने से इनकार) का उपयोग "सौदेबाजी" में किया जाता है यदि ऐसे मुद्दे उठाए जाते हैं जो हैं इस पलसामरिक कारणों से चर्चा के लिए अवांछनीय। "साझेदारी दृष्टिकोण" के तहत, उदाहरण के लिए, अनौपचारिक परामर्श आयोजित करने के उद्देश्य से स्थगित करने का अनुरोध हो सकता है। "ट्रायल बैलून" तकनीक कम आम है। इसका सार यह है कि प्रस्ताव एक ऐसे विचार के रूप में तैयार किया जाता है जो किसी चीज के लिए बाध्य नहीं होता है। साथी को "क्या होगा?" प्रश्न का उत्तर देने के लिए आमंत्रित किया जाता है। अक्सर, विपरीत पक्ष इस शब्द को प्रस्ताव के रूप में प्रतिक्रिया देना शुरू कर देता है और इसके कार्यान्वयन की संभावनाओं पर चर्चा करता है। आरंभकर्ता, इस तरह के प्रश्न के निर्माण के साथ, साथी को सुनने के बाद, अपनी प्रतिष्ठा को खोने के जोखिम के बिना अपने प्रस्ताव को "वापस लेने" का अवसर प्राप्त करता है। "साझेदारी दृष्टिकोण" के ढांचे के भीतर, यह तकनीक परस्पर स्वीकार्य समाधान खोजने के लिए अप्रत्यक्ष रूप से भागीदार की स्थिति को स्पष्ट करना संभव बनाती है। "सौदेबाजी" करते समय, यह आपको विपरीत पक्ष से जानकारी प्राप्त करने की अनुमति देता है, जिसका उपयोग आप अपने उद्देश्यों के लिए कर सकते हैं।

बातचीत अनिवार्य रूप से दो या दो से अधिक लोगों के बीच विचारों के आदान-प्रदान की एक प्रक्रिया है, जो एक विशिष्ट परिणाम प्राप्त करने के लिए की जाती है। द्वारा और बड़े, हर व्यक्ति के जीवन में बातचीत मौजूद है, क्योंकि। हम सभी को समय-समय पर किसी के साथ व्यवहार करना पड़ता है। भर्ती करते समय, एक महत्वपूर्ण अनुबंध का समापन, संभावित व्यापार भागीदारों के साथ बैठक, ग्राहक को उत्पाद या सेवा बेचते समय, परिवार परिषदवगैरह। और इसी तरह। यह सब बातचीत है।

लेकिन यह समझना जरूरी है कि बातचीत, इस तथ्य के बावजूद कि वे सार में समान हैं, लगभग हमेशा अलग-अलग परिस्थितियों में होती हैं, यानी। उदाहरण के लिए, दो व्यापारिक साझेदारों के बीच बातचीत कुछ शर्तों के अनुरूप होती है, एक अधीनस्थ और एक नेता के बीच बातचीत - अन्य, राज्य के प्रमुखों के बीच बातचीत - तीसरी, आदि।

हालाँकि, बातचीत की प्रक्रिया में हमेशा तीन मूलभूत चरण होते हैं:

• वार्ता की तैयारी
• बातचीत की प्रक्रिया
• समझौते पर पहुंचना

स्टेज वन - वार्ता की तैयारी

बातचीत की तैयारी बेहद है मील का पत्थर, क्योंकि यह उस पर है कि पूरी आगामी प्रक्रिया की नींव रखी जाती है। तैयारी के प्रत्येक तत्व का बहुत महत्व है और लक्ष्यों की प्राप्ति को प्रभावित कर सकता है। यहां तक ​​कि अगर एक मध्यवर्ती चरण (वार्ता तैयार करने के चरणों में से एक) पर उचित ध्यान नहीं दिया गया, तो तैयारी को प्रभावी ढंग से पूरा करने पर विचार नहीं किया जा सकता है।

बातचीत की तैयारी में शामिल हैं:

• बातचीत के साधनों की परिभाषाएँ
• प्रतिभागियों के बीच संपर्क स्थापित करना
• बातचीत के लिए आवश्यक डेटा का संग्रह और विश्लेषण
• एक बातचीत योजना तैयार करना
• आपसी विश्वास का माहौल बनाना

बातचीत के साधनों का निर्धारण

बातचीत के साधनों को निर्धारित करने का चरण इस तथ्य की विशेषता है कि यह बातचीत के लिए विभिन्न दृष्टिकोणों और / या प्रक्रियाओं के एक सेट की पहचान और उन्हें लागू करने के लिए उपयोग किए जाने वाले साधनों की पहचान करता है। इसके अलावा, ऐसे तत्वों की पहचान की जाती है जो हल करने में मदद करने की क्षमता रखते हैं वास्तविक समस्याजैसे, उदाहरण के लिए, एक अदालत, मध्यस्थता, मध्यस्थ, आदि। बातचीत के साधन प्रक्रिया में सभी प्रतिभागियों द्वारा अपने स्वयं के और / या सामान्य विचारों के आधार पर निर्धारित किए जाते हैं।

विवरण:आपको यह समझना चाहिए कि आपके लिए आवश्यक परिणाम किस माध्यम से प्राप्त किया जा सकता है: बातचीत की रणनीति निर्धारित करने के अलावा (हम इसके बारे में अगले पाठ में बात करेंगे), ये कोई सहायक सामग्री, उपकरण आदि हो सकते हैं। इसके अलावा, अतिरिक्त विशेषज्ञ अक्सर शामिल होते हैं, उदाहरण के लिए, अतिरिक्त, किसी विशेष क्षेत्र के पेशेवर, सलाहकार, न्यायाधीश आदि।

प्रतिभागियों के बीच संपर्क स्थापित करना

• ई-मेल, फैक्स या टेलीफोन के माध्यम से प्रतिभागियों के बीच संपर्क स्थापित करना
• पार्टियों की बातचीत में भाग लेने की इच्छा की पहचान और समस्या को हल करने के लिए विशिष्ट दृष्टिकोण निर्धारित करना (उन्हें समन्वयित करना)
• ऐसे संबंधों की स्थापना जिसमें समान लक्ष्यों को प्राप्त करने के प्रति दृष्टिकोण, आपसी सम्मान और आपसी विश्वास (अक्सर आपसी सहानुभूति), सहमति हो; इसके अलावा, प्रतिभागियों के बीच संपर्क स्थापित करने की प्रक्रिया में, बातचीत बातचीत विकसित होती है
• समझौता करना कि बातचीत अनिवार्य है
• एक समझौते पर पहुंचना कि सभी इच्छुक पक्ष (भागीदार, प्रबंधन / अधीनस्थ, तृतीय पक्ष, तृतीय पक्ष, आदि) वार्ता में शामिल हो सकते हैं

विवरण:इस मध्यवर्ती चरण का नाम अपने लिए बोलता है। एक स्वतंत्र प्रतिनिधि (या एक पक्ष के प्रतिनिधि) को विरोधी दलों (या दूसरे पक्ष के प्रतिनिधि) के प्रतिनिधियों से संपर्क करना चाहिए ताकि यह पता लगाया जा सके कि पार्टियां बातचीत के लिए तैयार हैं, वे उन मुद्दों को हल करने की योजना कैसे बनाते हैं जो उनके सामने उठे हैं , वार्ता की शर्तों का निर्धारण करें, और यह भी निर्धारित करें कि क्या प्रतिभागियों में अतिरिक्त इच्छुक व्यक्तियों/संगठनों को शामिल किया जाएगा, और ये व्यक्ति/संगठन क्या होंगे।

बातचीत के लिए आवश्यक डेटा का संग्रह और विश्लेषण

वार्ता की तैयारी के प्रस्तुत चरण में शामिल हैं:

• व्यक्तियों, संगठनों और सभी विवरणों के बारे में आवश्यक जानकारी की परिभाषा, संग्रह और विश्लेषण जो किसी भी तरह से बातचीत के विषय से संबंधित हैं
• मिली जानकारी की प्रासंगिकता और मामलों की वास्तविक स्थिति के अनुपालन की जाँच करना
• अनुपलब्ध या अविश्वसनीय जानकारी से प्रतिकूल प्रभावों की संभावना को कम करना
• वार्ता में प्रतिभागियों में से प्रत्येक के मुख्य हितों का निर्धारण

विवरण:वार्ता की तैयारी के चरण में, जिनके साथ बातचीत की जाएगी, उनमें रुचि रखने वाले व्यक्ति / संगठन भाग ले सकते हैं या भाग लेंगे, इसके बारे में सभी संभावित डेटा एकत्र करना अनिवार्य है। डेटा की विस्तृत मात्रा एकत्र करना बहुत महत्वपूर्ण है ताकि वार्ता प्रक्रिया के दौरान कोई अप्रत्याशित स्थिति और भ्रम न हो। अन्य बातों के अलावा, बातचीत की प्रभावशीलता और परिणाम काफी हद तक इस बात पर निर्भर करते हैं कि क्या पक्षकार एक-दूसरे की मांगों के साथ-साथ अपनी मांगों को भी समझते हैं।

एक बातचीत योजना तैयार करना

वार्ता की तैयारी के प्रस्तुत चरण में शामिल हैं:

• रणनीति और रणनीतियों का निर्धारण जो कार्य की उपलब्धि में योगदान कर सकते हैं - वार्ताकारों को एक समझौते पर लाने के लिए
• रणनीति का निर्धारण जो स्थिति के अनुकूल हो और सबसे विवादास्पद (विवादास्पद) मुद्दों की विशेषताएं जो बातचीत की प्रक्रिया में उठाई जाएंगी
• आवश्यक वस्तुनिष्ठ परिणामों की गणना

विवरण:बेशक, हर चीज की योजना बनाना संभव नहीं है, लेकिन यह संभव है बातचीत। इसमें फिर से एक ऐसी रणनीति को परिभाषित करना शामिल है जो अनुमति देगा (प्रतिद्वंद्वी / विरोधियों के बारे में एकत्र की गई जानकारी के आधार पर), सामरिक बारीकियां जो अनुमति देती हैं, यदि आवश्यक हो, तो रणनीति को सही करने के लिए, संभावित मुद्दे जो उठाए जाएंगे, और बातचीत के स्थान के रूप में ऐसे बिंदुओं का निर्धारण, प्रतिभागियों की सही संख्या, बातचीत का प्रारंभ और अंत समय, आदि। डी, यानी सभी संगठनात्मक पहलू। नतीजतन, आपके पास आगामी घटना की एक अनुमानित तस्वीर होनी चाहिए।

आपसी विश्वास का माहौल बनाना

वार्ता की तैयारी के प्रस्तुत चरण में शामिल हैं:

• वार्ता प्रक्रिया में भाग लेने के लिए वार्ताकारों की मनोवैज्ञानिक तैयारी को लागू करने के उपाय करना (मुख्य विवादास्पद मुद्दों को ध्यान में रखा जाता है)
• सूचना की धारणा और समझ के लिए परिस्थितियों को तैयार करने के उपाय करना और रूढ़ियों के प्रभाव को कम करना
• वार्ताकारों द्वारा मान्यता का वातावरण बनाने के उपाय करना कि विवादित मुद्दे वैध हैं
• प्रभावी बातचीत के लिए अनुकूल एक भरोसेमंद माहौल बनाने के उपाय करना

विवरण:सबसे प्रभावी बातचीत हमेशा एक दोस्ताना माहौल में होती है, जब सभी प्रतिभागी एक-दूसरे से मिलने के लिए तैयार होते हैं, विरोधी विचारों को सुनते हैं, दूसरे लोगों की इच्छाओं और जरूरतों को ध्यान में रखते हैं, आदि। इस उद्देश्य के लिए इसे अंजाम देना आवश्यक है मनोवैज्ञानिक तैयारी(अक्सर क्षेत्र में विशेषज्ञों की भागीदारी के माध्यम से), बनाने के लिए आरामदायक स्थितिबातचीत करने के लिए, तीसरे पक्ष के विशेषज्ञों को शामिल करें, जो पहले, यह स्थापित कर सकते हैं कि वार्ता की सभी शर्तें कानूनी और देखी गई हैं, और दूसरी बात, वे प्रतिभागियों को स्थापित नियमों का उल्लंघन करने से रोकते हुए वार्ता प्रक्रिया को विनियमित करेंगे।

स्टेज दो - बातचीत

वार्ता का दूसरा चरण सबसे महत्वपूर्ण है, क्योंकि यहां वार्ता प्रक्रिया में प्रतिभागियों की सीधी बातचीत होती है। जैसा कि ऊपर चर्चा की गई है, बातचीत के चरण के सभी तत्व एक बड़ी भूमिका निभाते हैं। नीचे प्रस्तावित योजना को सबसे इष्टतम माना जाता है, इस कारण से मध्यवर्ती चरणों को आपस में नहीं जोड़ा जाना चाहिए।

तो दूसरा चरण है:

• बातचीत की प्रक्रिया की शुरुआत
• विवादास्पद मुद्दों को परिभाषित करना और एजेंडा तैयार करना
• प्रतिभागियों के अंतर्निहित हितों की परिभाषाएँ
• प्रस्तावों के लिए विकल्पों का विकास जिस पर एक समझौता आधारित हो सकता है

बातचीत की प्रक्रिया की शुरुआत

• एक दूसरे के साथ वार्ताकारों का परिचय (परिचित)।
• प्रतिभागियों के बीच राय का आदान-प्रदान, विपरीत पक्ष की राय को स्वीकार करने की इच्छा का प्रदर्शन, विचारों को साझा करना, उभरते हुए विचारों का खुले तौर पर सुझाव देना, शांतिपूर्ण वातावरण में समझौते की इच्छा और इच्छा का प्रदर्शन करना
• आचरण की एक सामान्य रेखा का निर्धारण और निर्माण
• बातचीत की प्रक्रिया से आपसी अपेक्षाओं का निर्धारण
• प्रतिभागियों के पदों का गठन

विवरण:पर आरंभिक चरणजिम्मेदार व्यक्ति को उपस्थित सभी प्रतिभागियों को वार्ता में उपस्थित होना चाहिए, प्रक्रिया शुरू करने के लिए एक संकेत देना चाहिए। प्रतिभागियों को बातचीत प्रक्रिया के विषय पर अपने विचार व्यक्त करने, अपनी स्थिति को आवाज देने, समायोजन और परिवर्धन करने का अधिकार है। इस जानकारी के आधार पर भविष्य में बातचीत की प्रक्रिया को अंजाम दिया जाएगा।

विवादास्पद मुद्दों की पहचान और एजेंडा तैयार करना

बातचीत के प्रस्तुत चरण में शामिल हैं:

• वार्ता के क्षेत्र का निर्धारण, जिसमें प्रतिभागियों के हित शामिल हैं
• अनिवार्य चर्चा के अधीन विवादास्पद मुद्दों की पहचान
• अनिवार्य चर्चा के अधीन विवादास्पद मुद्दों का निरूपण
• विवादास्पद मुद्दों पर एक समझौते को विकसित करने के लिए प्रतिभागियों की इच्छा की अभिव्यक्ति (चर्चा विवादास्पद मुद्दों से शुरू होनी चाहिए, जिन पर कम से कम असहमति हो, यानी उन मुद्दों पर जिन पर समझौते की संभावना अधिक हो)
• अतिरिक्त जानकारी प्राप्त करने सहित विवादास्पद मुद्दों के तरीकों का अनुप्रयोग

विवरण:प्रतिभागियों को आपस में तय करना चाहिए कि वे एक ही समस्या का समाधान ढूंढ रहे हैं, और एक दूसरे के हितों को भी समझते हैं। गति निर्धारित करें: चर्चा की अतिरिक्त प्रशनजिस पर पार्टियों की कोई स्पष्ट राय नहीं है, प्रत्येक पार्टी सक्रिय रूप से सुनने, जानकारी तय करने, अतिरिक्त प्रश्नों की सूची संकलित करने और आवाज देने के माध्यम से अतिरिक्त जानकारी एकत्र करती है।

प्रतिभागियों के मौलिक हितों का निर्धारण

बातचीत के प्रस्तुत चरण में शामिल हैं:

• बातचीत की प्रक्रिया में प्रतिभागियों की जरूरतों, हितों और मौलिक पदों को निर्धारित करने के लिए विवादास्पद मुद्दों (शुरुआत में अलग से और फिर व्यापक रूप से) का एक विस्तृत अध्ययन
• प्रतिभागियों द्वारा एक-दूसरे को उनके हितों के सभी विवरणों का प्रकटीकरण, जिसके कारण अन्य लोगों के हितों को भी अपना माना जा सकता है

विवरण:इस मध्यवर्ती चरण में, प्रतिभागी संयुक्त रूप से प्रत्येक पक्ष के विवादास्पद मुद्दों के अध्ययन में तल्लीन होते हैं, अपने विवरणों को स्पष्ट करते हैं, एक दूसरे से अतिरिक्त प्रश्न पूछते हैं, हितों और आवश्यकताओं को स्पष्ट करते हैं। यह सब बातचीत की प्रक्रिया में गलतफहमी को कम करने, समस्या में सभी प्रतिभागियों के लिए सबसे उपयुक्त समाधान की खोज को आसान बनाने और एक समझौते पर पहुंचने के लिए किया जाता है। प्राप्त जानकारी के आधार पर, प्रतिभागी न केवल एक-दूसरे की गहरी रुचियों को समझ सकते हैं, बल्कि संपर्क के नए बिंदु और आगे की कार्रवाइयों के लिए रचनात्मक विकल्प भी खोज सकते हैं।

प्रस्तावों के लिए विकल्पों का विकास जिस पर एक समझौता आधारित हो सकता है

बातचीत के प्रस्तुत चरण में शामिल हैं:

• प्रतिभागियों की मौजूदा सरणी से सबसे उपयुक्त अनुबंध विकल्प चुनने की इच्छा (यदि ऐसा कोई विकल्प नहीं है, तो नए विकल्पों की पहचान की जानी चाहिए)
• प्रतिभागियों में से प्रत्येक की जरूरतों की समीक्षा (समीक्षा का उद्देश्य सभी विवादास्पद मुद्दों को एक आम भाजक में लाना है)
• एक समझौते की बातचीत को निर्देशित करने के लिए पहले से ही लागू मानदंड या प्रस्तावित नियमों का मसौदा तैयार करना
• समझौते के सिद्धांतों का निर्माण
• विवादास्पद मुद्दों का लगातार समाधान (जटिल विवादास्पद मुद्दों को छोटे-छोटे हिस्सों में विभाजित किया गया है - जिन्हें प्रतिभागी जल्दी और आसानी से उत्तर दे सकते हैं)
• समस्या के समाधान का विकल्प (विकल्प या तो प्रत्येक प्रतिभागियों द्वारा व्यक्तिगत रूप से प्रस्तावित किए जा सकते हैं या एक साथ बातचीत की प्रक्रिया में विकसित किए जा सकते हैं)

विवरण:पिछले चरणों में प्राप्त सभी आंकड़ों के आधार पर, मुख्य समस्या के सभी विवरणों और सूक्ष्मताओं पर चर्चा करने के बाद, वार्ताकार समझौते की शर्तों के लिए कई विकल्पों का निर्धारण करते हैं, शुरू में उनमें से किसी को भी आधार के रूप में नहीं लेते हैं और इनमें से किसी पर ध्यान केंद्रित किए बिना उन्हें। यदि आवश्यक हो, तो प्रत्येक पक्ष की आवश्यकताओं का सारांश और एक समझौते पर पहुंचने के लिए जिन मानदंडों को ध्यान में रखा जाना चाहिए, उनका संकलन किया जाता है, समान सिद्धांत तैयार किए जाते हैं जो बिना किसी अपवाद के सभी प्रतिभागियों का मार्गदर्शन करते हैं। यदि कुछ प्रश्नों का अच्छी तरह से विश्लेषण नहीं किया गया है, तो उनका फिर से विश्लेषण किया जाता है (यदि आवश्यक हो, तो जटिल प्रश्नों को सरल प्रश्नों में विभाजित कर दिया जाता है)। इस प्रकार, समस्या को हल करने के लिए विकल्पों की एक सरणी बनाई जाती है, जिसमें से एक को बाद में चुना जाएगा जो सभी शर्तों को पूरा करेगा और वार्ता में सभी प्रतिभागियों के अनुरूप होगा (जब तक कि निश्चित रूप से, हम कठिन वार्ताओं के बारे में बात नहीं कर रहे हैं - हम इसके बारे में बात करेंगे उन्हें एक अलग अध्याय में)।

स्टेज तीन - समझौते पर पहुंचना

सर्वसम्मति का चरण उन सभी का परिणाम है जो ऊपर कहा गया है। इस स्तर पर, वार्ता प्रक्रिया में भाग लेने वाले एक विशिष्ट समझौते पर आते हैं जो उनके हितों को संतुष्ट करता है।

इस चरण में कई मध्यवर्ती भी होते हैं, या इसके बजाय:

• अनुबंध संस्करण परिभाषाएँ
• समस्या को हल करने के विकल्पों की अंतिम चर्चा
• औपचारिक सहमति तक पहुंचना

अनुबंध विकल्पों को परिभाषित करना

• प्रतिभागियों के हितों पर विस्तृत विचार
• प्रतिभागियों के हितों और समस्या के उन समाधानों के बीच संबंध स्थापित करना जो पाया जा सकता है
• समस्या को हल करने के लिए प्रत्येक विकल्प की प्रभावशीलता का मूल्यांकन

विवरण:समस्या को हल करने और पिछले चरण के दौरान प्राप्त एक समझौते पर पहुंचने के विकल्पों को संक्षेप में प्रस्तुत किया गया है, जिसके बाद उनकी तुलना प्रत्येक पक्ष के हितों के साथ की जाती है। प्रभावशीलता के मामले में इन विकल्पों की जांच की जाती है। प्रत्येक विकल्प के लिए, प्रश्न पूछे जाते हैं जैसे: "क्या यह विकल्प पार्टी ए / पार्टी बी को संतुष्ट करता है?", "क्या यह विकल्प पार्टी ए / पार्टी बी के हितों को पूरा करता है?", "यह विकल्प हल करने के लिए कितना प्रभावी है?" संकट?" वगैरह। इसके बाद प्रत्येक विकल्प के लिए एक संक्षिप्त सारांश संकलित किया जाता है।

समस्या को हल करने के विकल्पों की अंतिम चर्चा

समझौते तक पहुँचने के प्रस्तुत चरण में शामिल हैं:

• एक विकल्प की समस्या को हल करने के लिए उपलब्ध विकल्पों का चुनाव (वार्ताकार एक दूसरे को रियायतें देते हैं)
• चयनित के आधार पर सबसे प्रभावी और सही विकल्प बनाना
• अंतिम निर्णय का निरूपण
• मुख्य समझौते के पंजीकरण के लिए प्रक्रिया का विकास

विवरण:सबसे प्रभावी विकल्प समस्या को हल करने और एक समझौते पर पहुंचने का विकल्प माना जाता है जो सभी पक्षों के हितों को सर्वोत्तम रूप से संतुष्ट करता है। यह विकल्प सामान्य सरणी से चुना गया है। यदि इसमें कमियां हैं जिनमें सुधार की आवश्यकता है, तो यह आधारित है नया संस्करण, जो इस तरह के नुकसान को बाहर करता है (इसे इसके माध्यम से लागू किया जा सकता है , फोकस समूह, आदि)। एक बार अंतिम संस्करण तैयार हो जाने के बाद, पार्टियां (या जिम्मेदार व्यक्ति) मुख्य समझौते को औपचारिक रूप देने के लिए एक प्रक्रिया विकसित करना शुरू करें: इसका रूप, समापन की प्रक्रिया, इसमें शामिल व्यक्तियों/संगठनों की सूची (यदि आवश्यक हो), आदि निर्धारित की जाती हैं।

औपचारिक सहमति तक पहुंचना

समझौते तक पहुँचने के प्रस्तुत चरण में शामिल हैं:

• सहमति प्राप्त करना (सहमति मौखिक और प्रलेखित दोनों हो सकती है, जिसमें कानूनी रूप से शामिल है, उदाहरण के लिए, एक अनुबंध, समझौते, समझौते, आदि का रूप लें)
• किए गए दायित्वों की पूर्ति की प्रक्रिया के प्रतिभागियों द्वारा चर्चा
• प्रतिभागियों द्वारा विकास संभव तरीकेउन कठिनाइयों पर काबू पाना जो उनके दायित्वों को पूरा करने की प्रक्रिया में उत्पन्न हो सकती हैं
• अपने दायित्वों की पूर्ति की निगरानी के लिए प्रक्रिया के प्रतिभागियों द्वारा विकास
• समझौते का औपचारिककरण
• प्रवर्तन तंत्र और दायित्वों का विकास (निष्पक्षता, निष्पक्षता, गारंटी, आदि)

विवरण:उपरोक्त सभी मुख्य और मध्यवर्ती चरणों का परिणाम एक औपचारिक समझौते की पार्टियों द्वारा उपलब्धि होना चाहिए। वार्ताकार मौखिक रूप से या दस्तावेजी रूप से (प्रासंगिक विशेषज्ञों की भागीदारी सहित) एक समझौते का समापन करते हैं, अधिकारों और दायित्वों को वितरित करते हैं, दायित्वों की पूर्ति के लिए समय सीमा निर्धारित करते हैं (यह सब विशेष प्रश्नावली, चेकलिस्ट आदि के रूप में तैयार किया जा सकता है) , अतिरिक्त मुद्दों पर चर्चा करें, नियोजित कार्यों के कार्यान्वयन के लिए एक योजना तैयार करें, आदि। इसके अलावा, प्रतिभागियों को किसी तरह अपने दायित्वों को पूरा करने या समझौते की शर्तों के उल्लंघन के लिए अपनी पार्टियों (दोनों पक्षों) की विफलता के लिए दंड (जुर्माना या अन्य रूपों) का क्रम निर्धारित करना चाहिए।

ये अनिवार्य रूप से वार्ता प्रक्रिया के मुख्य चरण हैं।

जैसा कि हमने पहले ही उल्लेख किया है, वार्ताओं में सफलता की संभावना को अधिकतम करने के लिए, इसके चरणों को छोड़कर या अदला-बदली किए बिना, हमारे द्वारा विचार किए गए एल्गोरिथम का पालन करने का प्रयास करना आवश्यक है। बेशक, आपको अपना खुद का जोड़ और सुधार करने का पूरा अधिकार है, क्योंकि। कुछ वार्ताएँ कभी भी पूरी तरह से दूसरों के समान नहीं होंगी, जिसका अर्थ है कि उनकी अपनी विशिष्टताएँ और विशिष्टताएँ होंगी। इसे थोड़ा अलग तरीके से रखने के लिए, बातचीत के माध्यम से आप जो परिणाम प्राप्त करने की योजना बना रहे हैं, उसके लिए एक असाधारण दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है, जो न केवल तथ्यों, तर्कों और उपलब्ध सूचनाओं के कुशल संचालन में, बल्कि अनुप्रयोग में भी व्यक्त किया जाता है।

और पहले पाठ के निष्कर्ष में, हम आपको कुछ और सिफारिशें देना चाहेंगे - आपको बनाए रखने के लिए कुछ नियमों से परिचित कराने के लिए प्रभावी वार्ताऔर बातचीत करने वाले भागीदारों को मनाने के लिए कुछ नियम।

प्रभावी बातचीत के लिए कुछ नियम

बातचीत के ये कुछ नियम आपको सबसे आम गलतियों से बचने की अनुमति देंगे (हम छठे पाठ में गलतियों के बारे में अधिक विस्तार से बात करेंगे) और प्रत्येक पक्ष के लिए सबसे इष्टतम और आरामदायक तरीके से बातचीत करें।

यह सुनिश्चित करने के लिए कि आपकी बातचीत हमेशा प्रभावी रहे, इन दिशानिर्देशों का पालन करें:

• ऐसे बयानों से बचें जो अन्य प्रतिभागियों के व्यक्तित्व को नीचा दिखा सकते हैं। शिष्टाचार के नियमों का पालन करने की कोशिश करें, विनम्र रहें, सांस्कृतिक रूप से संवाद करें। ऐसे मामलों में जहां जुनून इतना गर्म हो जाता है कि आप नियंत्रण खोने के करीब हैं (विशेषकर कठिन बातचीत में), यह रुकने लायक है
• प्रतिद्वंद्वी के विचारों को पहले से "पढ़ने" की कोशिश करें ताकि वह अपने विचारों के अनुरूप बयान दे सके। हालाँकि, यहाँ यह बहुत महत्वपूर्ण है कि प्रतिद्वंद्वी की भावनाओं को ठेस न पहुँचाएँ।
• वार्ताकार की राय को कभी भी नज़रअंदाज़ या उपेक्षा न करें - वह जो कहता है उसे ध्यान में रखें
• अक्सर ऐसा होता है कि वार्ता में एक प्रतिभागी, अपने लक्ष्यों को बताए बिना, दूसरे पर सवालों के साथ हमला करता है, कुछ पता लगाने की कोशिश करता है। व्यवहार की ऐसी रेखा प्रभावी नहीं है, क्योंकि। उत्तर देने वाला प्रतिभागी दबाव महसूस करता है। वार्ता सुचारू रूप से चलने के लिए, शुरुआत में ही एक दूसरे के लक्ष्यों और उद्देश्यों को निर्धारित करना आवश्यक है
• यदि आप पहली बार वार्ता में मुख्य बात निर्धारित करने में विफल रहे, और परिणामस्वरूप आप मुख्य विषय से दूर जाने लगे, तो आपके प्रतिद्वंद्वी को आपको सही करने या आपके भाषण को पूरक करने का अधिकार है; आपको इसे जितना हो सके शांति से लेना चाहिए और कोशिश करनी चाहिए कि भविष्य में आप ऐसी गलतियां न करें
• आपके विरोधी ने जो कहा है, उसकी व्याख्या करने से बचें अन्यथायह फिर से प्राथमिकता दे सकता है, जो प्रतिद्वंद्वी मुख्य बात, या सामान्यीकरण पर विचार नहीं करता है, उसकी पुनरावृत्ति; अंत में, यह गलतफहमी और जुनून पैदा कर सकता है।
• विचार विकसित करें - यदि किसी कारण से प्रतिद्वंद्वी ने सीधे तौर पर यह संकेत नहीं दिया कि उसका क्या मतलब है, तो उसके शब्दों से परिणाम स्वयं निकालें। एक विचार विकसित करते समय, उस ढांचे का उपयोग करें जो प्रतिद्वंद्वी ने निर्धारित किया है, अन्यथा वह सोच सकता है कि आप उसे अनदेखा कर रहे हैं। यदि आप अपने प्रतिद्वंद्वी द्वारा कही गई किसी बात को नहीं समझते हैं, तो उसे स्पष्ट करना सुनिश्चित करें।
• यदि बातचीत के किसी चरण में आपको लगता है कि आप भावनाओं के आगे झुकना शुरू कर रहे हैं, तो यह काफी सामान्य होगा यदि आप इसे व्यक्त करते हैं, लेकिन इसे भावनात्मक रूप से नहीं, बल्कि शांति और आसानी से व्यक्त करते हैं। फिर से याद रखें: बातचीत करने में असमर्थता से कुछ भी अच्छा नहीं होगा।
• यदि किसी स्तर पर आपको लगता है कि आपका प्रतिद्वंद्वी भावनाओं के आगे झुकना शुरू कर रहा है, तो यह काफी स्वीकार्य होगा यदि आप आवाज देते हैं कि आप इस समय उसकी स्थिति को कैसे देखते हैं
• जब आप अलग-अलग विषयों पर बातचीत करते हैं और चर्चा करते हैं, तो मध्यवर्ती परिणामों का योग करें - यह आपसी समझ को बढ़ावा देगा, और एक बीकन के रूप में भी काम करेगा जो मुख्य विषय से विचलित होने पर जब भी और जब भी संकेत देगा

प्रभावी बातचीत के लिए ये कुछ नियम हैं। इस पाठ्यक्रम का अध्ययन करने की प्रक्रिया में, आप निश्चित रूप से दूसरों से मिलेंगे।

वार्ताकार को मनाने के लिए कई नियम

अनुनय के कुछ नियम, जो अब हम आपको बताएंगे, आपकी सेवा कर सकते हैं अच्छी सेवाकिसी भी स्थिति में जब आपको अपने साथी को अपने सही होने या अपने तर्कों के भार को समझाने की आवश्यकता होती है।

बातचीत की प्रक्रिया में सबसे प्रेरक होने के लिए, निम्नलिखित अनुशंसाओं को ध्यान में रखें:

• देना विशेष ध्यानजिस क्रम में आप अपने तर्क प्रस्तुत करते हैं - उनका क्रम सीधे आपकी दृढ़ता को प्रभावित करता है। तर्क का सर्वोत्तम क्रम इस प्रकार है: मजबूत तर्क- औसत शक्ति के तर्क - सबसे मजबूत तर्क (जिसे रोजमर्रा की जिंदगी में "ट्रम्प कार्ड" कहा जाता है)
• आपके लिए एक महत्वपूर्ण प्रश्न का सही उत्तर पाने के लिए, सुनिश्चित करें कि यह प्रश्न तीसरे स्थान पर आता है - शुरू में दो सरल प्रश्न पूछें जो आपके प्रतिद्वंद्वी के लिए न केवल उत्तर देने में आसान हों, बल्कि सुखद भी हों, और फिर पूछें मुख्य प्रश्न
• यहां तक ​​​​कि अगर आप अपने प्रतिद्वंद्वी से बेहतर महसूस करते हैं, तो आपको उसे एक कोने में नहीं ले जाना चाहिए - प्रतिद्वंद्वी को अपना सिर ऊंचा रखने में सक्षम होना चाहिए
• याद रखें कि वक्ता की स्थिति और छवि हमेशा उसकी दृढ़ता में परिलक्षित होती है (बातचीत की तैयारी करते समय यह नियम भी बहुत प्रभावी होता है)
• कोई फर्क नहीं पड़ता कि स्थिति क्या है, चलो अपने आप को एक कोने में पेंट न करें - आपको हमेशा अपनी स्थिति बनाए रखने की कोशिश करनी चाहिए (सबसे अच्छी बात यह है कि इसे ऊपर उठाना है, निश्चित रूप से)
• इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि भागीदार की स्थिति क्या है (आपकी तुलना में उच्च या निम्न), इसे कभी भी कम करने की कोशिश न करें (यह आपके प्रतिद्वंद्वी की प्रतिष्ठा और आपकी प्रतिष्ठा दोनों को नकारात्मक रूप से प्रभावित कर सकता है)
• विरोधी के तर्कों के प्रति रवैया कृपालु नहीं होना चाहिए (जैसा कि एक सुखद साथी के साथ बातचीत करते समय होता है) या पूर्वाग्रह के साथ (जैसा कि एक अप्रिय साथी के साथ बातचीत करते समय होता है) - यह हमेशा पर्याप्त होना चाहिए, साथ ही तर्कों की प्रतिक्रिया भी
• उन लोगों के साथ अनुनय के उद्देश्य से बातचीत शुरू करना सबसे अच्छा है जिन पर आप और आपके प्रतिद्वंद्वी सहमत हैं, और उसके बाद ही उन विषयों पर आगे बढ़ें जिन पर असहमति है
• सहानुभूति दिखाने की कोशिश करें - एक ऐसी स्थिति दर्ज करें जिसमें आप अपने प्रतिद्वंद्वी के साथ सहानुभूति रखेंगे (सहानुभूति के बारे में और पढ़ें)
• ऐसे किसी भी शब्द और कार्य (निष्क्रियता सहित) से बचना चाहिए जिससे संघर्ष की स्थिति पैदा हो सकती है।
• अपने आप को ट्रैक करें (अपने प्रतिद्वंद्वी को आपको "पढ़ने" से रोकने के लिए - आपकी आंतरिक स्थिति, मनोदशा, आदि का पता लगाने के लिए), साथ ही साथ अपने प्रतिद्वंद्वी की मुद्रा, हावभाव और चेहरे के भाव (उसे "पढ़ने" में सक्षम होने के लिए)
• अपनी स्थिति और दृष्टिकोण को इस तरह से तर्क दें कि विरोधी को लगे कि आपके तर्कों में कुछ उसके अपने हितों से मेल खाता है।

स्वाभाविक रूप से, ये नियम, जो लोगों के दृढ़ विश्वास में योगदान करते हैं, अपनी तरह के अकेले नहीं हैं। वास्तव में, यह विषय बहुत व्यापक है, और बहुत सारी सामग्री अनुनय के विभिन्न तरीकों के लिए समर्पित है, यही कारण है कि प्रस्तुत पाठ्यक्रम के अलावा, हम अनुशंसा करते हैं कि आप इस विषय पर हमारे लेख पढ़ें और साथ ही साथ रॉबर्ट डिल्ट्स की किताब ""।

हमारे अगले पाठ में, हम बातचीत की रणनीतियों के साथ-साथ बातचीत की प्रक्रिया की नैतिकता, बातचीत के लिए वैश्विक परिस्थितियों और बातचीत के संबंध में समान रूप से महत्वपूर्ण कुछ अन्य बातों के बारे में बात करेंगे।

अपनी बुद्धि जाचें

यदि आप इस पाठ के विषय पर अपने ज्ञान का परीक्षण करना चाहते हैं, तो आप कई प्रश्नों वाली एक छोटी परीक्षा दे सकते हैं। प्रत्येक प्रश्न के लिए केवल 1 विकल्प सही हो सकता है। आपके द्वारा किसी एक विकल्प का चयन करने के बाद, सिस्टम स्वचालित रूप से अगले प्रश्न पर चला जाता है। आपको प्राप्त होने वाले अंक आपके उत्तरों की शुद्धता और उत्तीर्ण होने में लगने वाले समय से प्रभावित होते हैं। कृपया ध्यान दें कि प्रश्न हर बार अलग होते हैं, और विकल्पों में फेरबदल किया जाता है।

1. आगामी वार्ताओं की योजना।

2. SWOT विश्लेषण करें (ताकत, कमजोरी, अवसर और खतरे)।

3. लक्ष्य और समाधान। बातचीत करते समय, कई विकल्प होते हैं। लचीले बनो, अपने द्वारा निर्धारित सीमाओं के गुलाम नहीं।

4. समाधान के विकल्पों के मूल्यांकन के लिए एक उद्देश्य उपाय। मूल्यांकन करने के लिए एक वस्तुनिष्ठ उपाय खोजें विभिन्न विकल्पसमाधान।

5. अपना एनएपीएस खोजें (आगामी समझौते का सबसे अच्छा विकल्प। ताकत उदासीनता है।)

6. व्यवहार की शैली। चुनना उत्तम शैलीबातचीत (समस्या के प्रति सख्त और भागीदारों के प्रति गर्मजोशी)।

7. एक टीम को परिभाषित करें और उसके भीतर बांट दो कि कौन समस्या, रियायतें और अवसर देख रहा है, कौन तोड़ के पीछे है, कौन साझीदारों के पीछे है।

8. बेहतर है कि आगे की सोचें, लेकिन उनके गुलाम न बनें। नए अवसर खुल सकते हैं जिसके लिए कीमत का त्याग करना भी उचित है। यह उन परिस्थितियों को पहले से विकसित करने के लायक है जिनके तहत आप रियायतें दे सकते हैं।

9. संभावित असहमति के कारणों का पहले से मूल्यांकन करें: हितों में अंतर, मूल्य, गलतफहमी के सूचनात्मक कारण, विश्वास की कमी, अन्य इच्छुक पार्टियों का एक चक्र, बाहर से संभावित दबाव, व्यक्तिगत शत्रुता, शक्ति का उल्लंघन और प्रभाव क्षेत्र, आदि।

4.2। सकारात्मक बातचीत के नियम

लोग - अलग, समस्याएं - अलग

इसे कुछ बुनियादी नियमों में घटाया जा सकता है।

समस्या से निपटें, एक दूसरे से नहीं! लोगों को बातचीत के विषय से अलग करें! कठिन? शायद, लेकिन जरूरी है। एक व्यक्ति को यह पसंद नहीं हो सकता है, लेकिन वह जो कहता है वह अलग होता है। और इसके लिए:

1. नियंत्रण धारणा:

नियंत्रित करें कि आपको कैसे समझा जाता है;

आपको जो बताया गया है उसे स्पष्ट करें;

धारणा में मतभेदों पर चर्चा करें;

कुछ ऐसा करें जो आपसे अपेक्षित न हो (नकारात्मक पूर्वाग्रहों को तोड़ने के लिए यदि वे उत्पन्न होते हैं);

खुलकर और स्पष्ट रूप से बोलें कि आपको क्या चिंता है, पूछें कि आपके साथी को क्या चिंता है;

जब तक आप दूसरे पक्ष के विचारों को समझ नहीं लेते तब तक अपना निर्णय रखें। (लेकिन याद रखें कि किसी और की स्थिति और राय को समझने का मतलब उन्हें स्वीकार करना नहीं है।)

2. हेरफेर करने से न डरें।

सर्कस में मैनिपुलेटर्स हमारा मनोरंजन करते हैं और हमें चौंका देते हैं। जीवन में मैनिपुलेटर्स हमें परेशान करते हैं। मैनिपुलेटर का विरोध करने के लिए, अपने हाथों से पहल करें।

उसके सिर पर बर्तन के साथ एक मैनिपुलेटर की कल्पना करें, और आप उसके लिए बहुत कठिन हैं। यदि वह आपको जल्दी करता है और आपको गलत कार्यों के लिए धक्का देता है, तो उसे उससे दूर रखें जैसे: "केवल बिल्लियां जल्दी पैदा होती हैं, और मैं पहले अपने मामलों के बारे में सोचता हूं।" यदि वह आपको स्पष्ट रूप से धोखा दे रहा है, तो उस पर झूठ बोलने का आरोप न लगाएं। मुस्कान के साथ उनके प्रयासों को स्वीकार करना बेहतर है, आपको यह बताने के लिए कि आपने उनकी रणनीति को पहचाना और उनके बेकार प्रयासों को विडंबना के साथ माना:

किसी और के हेरफेर को पहचानें और इसके आगे न झुकें;

इस तथ्य के बारे में खुले रहें कि आपने दूसरे लोगों के साथ खेलने के इरादे को पहचान लिया है जैसे कि एक बिल्ली एक चूहे के साथ खेलती है;

दूसरे को "भाप उड़ाने" दें। (उसे अपनी शिकायतों के बारे में बात करने दें, और बातचीत को तर्कसंगत दिशा में अनुवाद करना आपके लिए आसान होगा।);

एक समाधान विकसित करने की प्रक्रिया में प्रतिद्वंद्वी को शामिल करें, भले ही यह तुच्छ हो (साझेदारों को विचार के मालिकों की तरह महसूस करना चाहिए);

सलाह के लिए अपने प्रतिद्वंद्वी की ओर मुड़ें और आप उसे अपनी व्यक्तिगत जिम्मेदारी महसूस करने के लिए जगाएंगे;

उसे कभी भी "अपना चेहरा खोने" न दें (इसके लिए आपको कोई माफ़ नहीं करेगा);

जान लें कि ऐसा कुछ भी नहीं कहा जा सकता है जिसे दूसरे नहीं समझ सकते (आपको अभी भी अपने तरीके से समझा जाएगा);

सक्रिय श्रवण तकनीकों का उपयोग करें (प्रोत्साहन, स्पष्टीकरण, प्रतिध्वनि, सहानुभूति (अपनी भावनाओं की शुद्धता को स्वीकार करना), उसकी भावनाओं को प्रतिबिंबित करना (उसकी स्थिति को समझना), समाप्त करना (संक्षिप्त करना, संक्षेप करना)।

3. रुचियों पर ध्यान दें, पदों पर नहीं।

पार्टनर के उद्देश्यों और गहरे हितों में तल्लीन करें, न कि उसकी स्थिति में, यानी वह कैसे संघर्ष को हल करना चाहेगा।

स्पष्ट प्रश्न पूछें और विराम दें।

उसके हितों और पदों के बारे में अपनी धारणा को फिर से बताएं।

4. "अंधेरे को मत कोसो, बल्कि एक मोमबत्ती की तलाश करो।"

दोषियों और कारणों के स्पष्टीकरण की तलाश न करने का आह्वान करें, बल्कि उन्हें संघर्ष या विरोधाभास से बाहर निकलने के संयुक्त तरीके की तलाश करने के लिए आमंत्रित करें।

विकल्पों की तलाश करें और पहले स्वीकार्य विकल्प के लिए समझौता न करें।

स्वयं सहिष्णु बनो और दूसरी ओर सहनशीलता का आह्वान करो। आखिरकार, किए गए किसी भी निर्णय में विरोधाभासों के लिए हमेशा एक जगह होती है।

5. "परिणाम - केवल एक उद्देश्य के आधार पर।"

समझौते विकसित करते समय वस्तुनिष्ठ मानदंडों के उपयोग पर जोर दें। इनमें बाजार मूल्य, लागत और लाभ के स्तर, नियम के स्वीकृत मानदंड, कुछ उदाहरण आदि शामिल हो सकते हैं। मानदंड की आवश्यकताएं:

पार्टियों की इच्छा से स्वतंत्रता;

प्रत्येक पक्ष के लिए मौलिक स्वीकार्यता।

6 "वयस्क-वयस्क" स्थिति को छोड़े बिना बातचीत करना।

तनावपूर्ण स्थितियों में स्व-प्रबंधन तकनीकों का उपयोग करें।

4.3। धिक्कार है दर्जन भर बातचीत वर्जनाओं और नियमों पर

1. बातचीत में आप जो सबसे खराब काम कर सकते हैं, वह है सहमत होना पहला वाक्य .

2. अपना असंतोष व्यक्त करें बेवकूफ। जॉर्जिया में वे कहते हैं: "अंधेरे को कोसने के बजाय, एक मोमबत्ती की तलाश करो।"

3. अस्पष्ट वादे आगे के दावों के लिए एक उत्कृष्ट अवसर प्रदान करें।

4. एक अनुबंध पर बातचीत करने और समाप्त करने में सबसे उपयोगी प्रश्नों में से एक प्रश्न है "क्या हो अगर..." आखिरकार, मर्फी के नियम के अनुसार, जो कुछ भी अप्रिय होना चाहिए वह निश्चित रूप से होगा। आपको इन दो शब्दों से शुरू होने वाले उतने ही प्रश्न पूछने की आवश्यकता है जितनी आपको यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि आपने कुछ भी महत्वपूर्ण नहीं छोड़ा है।

5. अनिवार्य शर्त होने पर वार्ता के सफल होने की बहुत संभावना है - ठंडे दिमाग के स्तर पर उनका नेतृत्व करें और शक्ति प्राप्त करें . उदासीनता में शक्ति। अपनी रुचि के स्तर को कम करें, और मन आपको नहीं छोड़ेगा।

6. मूल्य सीमा और रियायतें बेहतर है कि आगे की सोचें, लेकिन उनके गुलाम न बनें। नए अवसर खुल सकते हैं जिसके लिए कीमत का त्याग करना भी उचित है। यह विकसित करने लायक है और स्थितियाँ जहां आप रियायतें दे सकते हैं।

8. बातचीत की शैली होनी चाहिए कठिन समस्या के संबंध में (लेकिन लचीला) और कोमल भागीदारों के संबंध में (वे स्वयं जिस भी शैली का पालन नहीं करते हैं)। सभी मामलों में, सिद्धांत द्वारा निर्देशित रहें "साथी को अपना चेहरा बचाने दें।"

9. याद रखें . किसी भी रियायत के लिए जो आपके साथी ने आपको करने के लिए मजबूर किया, बदले में आपको क्या देना चाहिए, इसके बारे में अपने प्रस्ताव सामने रखें। संक्षिप्त शब्द "अगर" सभी प्रस्तावों और रियायतों से पहले होना चाहिए। वाक्यांश का पहला (सशर्त) भाग आपके भागीदार को रियायत की कीमत दिखाएगा। दूसरा भाग (ऑफ़र वाला) उसे दिखाएगा कि उसे उस कीमत पर क्या मिलेगा।

– अगर आप खरीदारी करते हैं, मैं कीमत X% कम कर दूंगा।

– अगर यदि आप कीमत में 20% की कमी करते हैं, तो मैं खरीदारी करूँगा।

– अगर आप ऑन-साइट नियंत्रण छोड़ देते हैं, हम आपके कार्यक्रम से सहमत होंगे।

10. थोड़ा (मानकों और विनियमों से थोड़े विचलन के लिए थोड़ी छूट)। आपकी पैकेजिंग बदसूरत है, मुझे इस पर छूट चाहिए। मैं तीन सेट का एक बैच लेता हूं और इसलिए मुझे बड़ी मात्रा में छूट की उम्मीद करने का अधिकार है।

किसी भी वार्ता में छूट की तलाश करें अनिवार्य रूप से भेंट औचित्य उन को।

1. वितरण और स्थापना (यदि आप स्वयं सामान लाते हैं तो क्या छूट है?)।

2. सामग्री और कारीगरी में दोषों के खिलाफ वारंटी (यदि आप इसके लिए अपने अधिकारों का त्याग करते हैं तो कीमत कितनी कम हो जाएगी? सुनिश्चित करें कि वे कीमत में फिर से काम करने और दोषों को ठीक करने की लागत शामिल हैं)।

3. अभी या बाद में भुगतान करें (यदि कोई किस्त योजना है, तो यदि आप नकद भुगतान करते हैं तो छूट क्या है, क्योंकि आप उन्हें अपने पैसे का उपयोग करने का अवसर प्रदान करते हैं?)।

4. नया या नया जैसा (यदि मैं खिड़की से या खराब पैकेजिंग में उत्पाद लेता हूं, या थोड़ा पीटा और खरोंच करता हूं, तो छूट क्या होगी?)।

5. मूल्य प्रति बैच स्केल (यदि मैं बहुत कुछ लेता हूं, तो छूट क्या होगी?)।

6. साइड खरीद (यदि आप इसमें एक टाई जोड़ते हैं तो मैं एक सूट खरीदूंगा, या यदि मैं बूट करने के लिए टेबल और कुर्सियां ​​लेता हूं, तो छूट क्या होगी?)।

7. संबंधित सेवाएं (यदि मैं माल लोड करने के बाद खुद ही सारा कचरा हटा देता हूं, तो मैं किस छूट की उम्मीद कर सकता हूं?)।

8. संचयी लेखा (यदि मैं केवल आपके साथ काम करने के लिए प्रतिबद्ध हूं तो मुझे क्या छूट मिल सकती है?)।

11. अपनी रियायत की कीमत की गणना माल की प्रति इकाई नहीं (यह नगण्य हो सकती है), बल्कि पूरे लॉट के लिए करें।

12. बातचीत में, आपकी ताकत न केवल उदासीनता में, बल्कि इसमें भी प्रकट होती है जागरूकता . इसलिए, आपको इस स्थिति को प्रभावित करने वाले सभी कारकों के बारे में ज्ञान प्राप्त करने की आवश्यकता है। दूसरों के पास क्या मूल्य हैं, अन्य क्या स्थितियाँ प्रस्तुत करते हैं, दूसरों के पास क्या छूट है, इनके और अन्य भागीदारों के लाभ, खतरे, अवसर, ताकत और कमजोरियाँ क्या हैं। बाजार की मौजूदा स्थिति क्या है?

13. पूरा। टुकड़ों में प्रश्नों पर चर्चा न करें। सबसे पहले, चर्चा किए जाने वाले प्रश्नों का पूरा पैकेज तैयार करें। और उसके बाद ही आप इसके अलग-अलग हिस्सों में आगे बढ़ सकते हैं।

यदि प्रत्येक वस्तु - मूल्य, समय, वितरण, परिधि, आदि को अलग-अलग व्यवस्थित किया जाता है, तो यह प्रक्रिया अंतहीन हो सकती है। 9 अलग-अलग प्रत्येक आइटम से निपटना - धीरे-धीरे, थोड़ा-थोड़ा करके - एक जीत-हार बातचीत की स्थिति बनाता है। और यह एक खराब रवैया और दृष्टिकोण बनाता है।

इसके अलावा, समझौते का प्रत्येक खंड अलगाव में मौजूद नहीं है। साथ में वे एक पैकेज हैं जिसे विकसित करने की आवश्यकता है, यानी पूरे का हिस्सा।

इसलिए नियम: प्रश्नों पर भागों में चर्चा न करें . सबसे पहले, चर्चा किए जाने वाले प्रश्नों का पूरा पैकेज तैयार करें। और उसके बाद ही आप इसके अलग-अलग हिस्सों में आगे बढ़ सकते हैं।

मूल्य बातचीत का एकमात्र विषय नहीं है। शायद वो:

डेलीवेरी हालत।

जोखिम लेखा।

समय कारकों के लिए लेखांकन।

वितरित उत्पादों की विशिष्टता।

आप जितने अधिक घटकों को ध्यान में रखते हैं, आप उतने ही अधिक सशस्त्र होते हैं और एक वार्ताकार के रूप में आप उतने ही अधिक पेशेवर होते हैं।

अंत में, अपनाए गए समझौते को लागू करने के तंत्र के बारे में मत भूलना।

समझौते को लागू करने के लिए तंत्र के अंत में निर्दिष्ट करें।

कलाकार।

आवश्यक अतिरिक्त संसाधन और उनके स्रोत।

समझौते के अनुपालन न करने की स्थिति में प्रतिबंध।

वांछित अंतिम परिणाम।

कौन और क्या कदम उठा रहा है।

कार्यान्वयन के समय क्या हैं।

समझौते को तोड़ने के लिए कौन जिम्मेदार है।

किन संसाधनों की आवश्यकता होगी (समय, लोग, सूचना, वित्त, आदि)।

4.4। समस्या समाधान प्रक्रिया का प्रबंधन कैसे करें

पेशकश की कीमत से चौंकने से डरो मत, अनिवार्य शर्त के अधीन - इस तरह की कीमत के लिए एक उचित औचित्य। यदि आप 5 चाहते हैं, तो 10 मांगें। अपने लक्ष्य को ऊंचा रखें। जितना अधिक आप मांगते हैं, उतना ही आपको मिलता है, लेकिन अति न करें।

पहले प्रस्ताव को स्वीकार न करें। जल्दबाजी में निर्णय न लें। समय निकालें। किसी भी बातचीत में सबसे बेवकूफी भरी बात पहले प्रस्ताव के लिए सहमत होना है।

सीढ़ी। लक्ष्य तक जाओ, सीढ़ियों की तरह, कदम दर कदम।

पूरा। यदि प्रत्येक वस्तु - मूल्य, शर्तें, वितरण, परिधि, आदि - अलग से तय की जाती हैं, तो:

यह प्रक्रिया अंतहीन हो सकती है;

अलगाव में प्रत्येक आइटम का विश्लेषण - धीरे-धीरे, टुकड़ा-दर-टुकड़ा - "हार-जीत" प्रकार की बातचीत की स्थिति बनाता है। और यह एक बुरा रवैया और रवैया पैदा करता है;

इसके अलावा, समझौते का प्रत्येक खंड अलगाव में मौजूद नहीं है। साथ में वे एक पैकेज हैं जिसे विकसित करने की आवश्यकता है, यानी पूरे का हिस्सा।

इसलिए नियम: “प्रश्नों पर भागों में चर्चा न करें। सबसे पहले, चर्चा किए जाने वाले प्रश्नों का पूरा पैकेज तैयार करें। और उसके बाद ही आप इसके अलग-अलग हिस्सों में आगे बढ़ सकते हैं।

विकल्प। वार्ता के विषय में हमेशा इसके पैरामीटर होते हैं। यदि समग्र रूप से सहमत होना संभव नहीं था, तो व्यक्तिगत मापदंडों पर बातचीत के लिए आगे बढ़ें।

स्वीकृति की मानसिकता प्रगति की गति से अधिक महत्वपूर्ण है। प्रतिरोध की मानसिकता नहीं बनाना महत्वपूर्ण है (जिसे बाद में तोड़ना कठिन होगा), इसलिए जब प्रतिरोध का सामना करना पड़े, तो उन मुद्दों पर आगे बढ़ें जिन पर सहमत होना आसान हो। और केवल अंत में "कठिन प्रश्न" पर लौटें। एक सामान्य समझौते की भावना साथी को एक नरम व्यवहार और एक कठिन मुद्दे के संबंध में धक्का देगी, ताकि समझौते को नष्ट न किया जा सके। लेकिन देर मत करो महत्वपूर्ण प्रश्नमध्य या अंत तक। उनके पास पर्याप्त समय या मूड नहीं हो सकता है।

वार्ता के परिणामों को लगातार योग करें। दूसरे पक्ष को आपके लिए ऐसा न करने दें।

स्प्रे मत करो। मुख्य तर्कों और तर्कों को समय-समय पर दोहराना कई छोटे नए जोड़ने से बेहतर है। चर्चा के विषय सिक्के नहीं हैं। अधिक का मतलब बेहतर नहीं है। गुणवत्ता मात्रा से अधिक महत्वपूर्ण है।

अपने विरोधियों के तर्कों का अवमूल्यन करें। अगर आपका पार्टनर आप पर तीखे तर्कों से वार करता है तो इसका उल्टा करें। नए सबूत मांगे। वे छोटे-छोटे तर्कों को समाप्त कर देंगे, जो उनके साक्ष्य की प्रणाली को अमान्य कर देगा।

सीमाएँ और सीमाएँ निर्धारित करें। रखना विशेष स्थितिऔर वे सीमाएँ जिनके भीतर किसी व्यक्ति को कार्य करने के लिए बाध्य किया जाएगा।

1. असुविधाजनक कार्यक्रम।

2. असुविधाजनक योजनाएँ और भुगतान के प्रकार।

3. समय, समय, स्थान आदि के ढांचे में ड्राइव करें।

सवालों की एक सूची। भालू तैयार सूचीउन पर चर्चा करने और निर्माण करने के लिए प्रश्न। जो प्रश्न आपके लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं उन्हें पहले रखें। लेकिन यह तभी है जब आप विशेष रूप से मजबूत प्रतिरोध की अपेक्षा नहीं करते हैं। यदि यह माना जाता है, तो यहां प्रतिरोध को कमजोर करने की विचारोत्तेजक रणनीति की आवश्यकता होगी। इस पर अधिक जानकारी के लिए नीचे देखें।

बातचीत की समय सीमा को ट्रैक करें।

वार्ता के तापमान का आकलन करें। समय-समय पर प्रतिबिंब का संचालन करें (पाठ्यक्रम का विश्लेषण और बातचीत की रणनीति)।

दूसरे पक्ष का मुकाबला करें। उनके कार्यों और पेशकशों (या उत्पादों और सेवाओं) के लिए समय से पहले प्रतिबद्धता करने से बचें। उन्हें "अपने विचार (या उत्पाद) बेचने" का प्रयास करने दें। तब वे रियायतें देने के लिए और अधिक इच्छुक होंगे।

संक्षेप। इसे नियमित रूप से करें, बिल्कुल अंत में नहीं। अपने अवसरों का लाभ उठाएं और अपने विरोधियों को अनदेखा करके या उन्हें नापसंद करके उन्हें कमजोर करें। रियायतें पाने के लिए उनका उपयोग करें: "यदि आप ऐसा कर सकते हैं, तो क्या हम..."।

एक तरफ मत हटो। पार्श्व प्रश्नों का उपयोग करना एक उत्कृष्ट चाल है। पथ से न भटकें, जब तक कि वह विशेष रूप से आपके लिए न बनाया गया हो। दूसरा पक्ष आपका ध्यान गौण मुद्दों की ओर हटाने की कोशिश करेगा यदि उन्हें लगता है कि वे चर्चा में कुछ बढ़त खो रहे हैं या आप उनके पक्ष में बयान देने वाले हैं। सावधान रहें! माध्यमिक प्रश्न उपयोगी काउंटरप्ले हैं।

अपनाए गए समझौते को लागू करने के तंत्र के बारे में मत भूलना। निष्कर्ष:

एक समझौता तैयार करें;

इसके कार्यान्वयन के तंत्र पर चर्चा करें:

कौन और कौन से विशिष्ट कदम उठाए जा रहे हैं;

कार्यान्वयन के लिए समय सीमा क्या है;

समझौते को तोड़ने के लिए कौन जिम्मेदार है;

किन संसाधनों की आवश्यकता होगी (समय, लोग, सूचना, वित्त, आदि)।

सामान्य घोषणा से दूर हटो। आपके प्रस्तावों को हथकड़ी नहीं लगानी चाहिए, बल्कि साझेदारों के दिमाग में डालनी चाहिए। इसके लिए विवाद विधि उपयुक्त है।

बीजाणु विधि

सी - स्थिति।(स्थिति या स्थितिजन्य प्रश्नों का विवरण। "अब सभी कंपनियां अस्तित्व के लिए लड़ रही हैं।")

प एक समस्या है।(स्थिति से उत्पन्न होने वाली समस्या का सूत्रीकरण। "लेकिन सभी के लिए पर्याप्त ग्राहक नहीं हैं।")

ओह, खतरे।(इस समस्या को हल न करने से उत्पन्न होने वाले खतरे और खतरे। "यदि हम ग्राहकों के प्रवाह को नियंत्रित करने के लिए सावधानी नहीं बरतते हैं, तो अन्य फर्में उनका अधिग्रहण कर लेंगी।")

आर - निर्णय- खुद का विचार। (हमें कंपनी की छवि को प्रबंधित करने और ग्राहकों को खोजने, उन्हें आकर्षित करने और बनाए रखने में उद्देश्यपूर्ण रूप से संलग्न करने के लिए जनसंपर्क (जनसंपर्क) का अपना विभाग बनाने की आवश्यकता है। इस पर मेरे कुछ विचार हैं। और वे इस प्रकार हैं। . "। )

साझेदारों की दलीलों या आपत्तियों का खंडन करने की सामान्य रूढ़िवादिता से दूर हटें, केवल उनकी असहमति या उनकी मासूमियत को नकारते हुए।

यहां आपको और सूक्ष्म तरकीबों की आवश्यकता होगी।

अनुनय सुकरात के उपकरण

सी - "तुलना"।(किसकी तुलना में? आगे तुलना की वस्तुएं हैं। वे रूपक भी हो सकते हैं। आप वस्तु की इकाइयों की तुलना कर सकते हैं।)

ओह - खुल रहा है।(नए पहलू खोलें, लाभ जो प्रतिद्वंद्वी ने अभी तक नहीं देखे हैं।)

के - "आर्मचेयर"।(प्रतिद्वंद्वी को एक अलग स्थिति से स्थिति को देखने के लिए मजबूर करना, "एक अलग कुर्सी से।")

आर - "रिवर्सल"।(दृष्टि का दूसरी दिशा में उलट जाना। यदि A खराब है, तो B, और C, और D हैं।)

ए - वैकल्पिक वजन।(पेशेवरों और विपक्षों का वजन करें।)

टी - "कठिनाइयों"।(भय और कठिनाइयों का अवमूल्यन करें। "शैतान उतना भयानक नहीं है जितना उसे चित्रित किया गया है।")

4.5। रियायतों के प्रति रवैया

1. मुख्य नियम: रियायतें न दें, बल्कि बेच दें।

उसे याद रखो मुफ्त में कुछ नहीं देना चाहिए . आपकी किसी भी रियायत के लिए जो साथी ने मजबूर किया, अपने प्रस्ताव सामने रखें कि बदले में वह आपको दे। एक छोटा "अगर" सभी प्रस्तावों और रियायतों से पहले होना चाहिए। वाक्यांश का पहला (सशर्त) भाग आपके भागीदार को रियायत की कीमत दिखाएगा। दूसरा भाग (ऑफ़र वाला) उसे दिखाएगा कि उसे उस कीमत पर क्या मिलेगा।

किसी भी वार्ता में छूट की तलाश करें अनिवार्य रूप से भेंट औचित्यउन को।

2. रियायतों की ओर केवल दूसरी ओर बढ़ें, पहले नहीं।

उन पदों की एक सूची रखें जिन्हें छोड़ने में आपको कोई आपत्ति नहीं है, और उन्हें आपके लिए अधिक महत्वपूर्ण किसी चीज़ के बदले में दे दें। आप विरोधी की नजरों में उनकी अहमियत बढ़ा सकते हैं। मक्खी से हाथी बनाओ।

1. यदि आपको "ट्रिंकेट" की पेशकश की जाती है, तो कभी मना न करें। फिर आप इसे अपने लिए अधिक महत्वपूर्ण किसी चीज़ से बदल सकते हैं। पता लगाएं कि दूसरे पक्ष को सबसे ज्यादा क्या चाहिए और उन्हें इसके लिए भुगतान करने का प्रयास करें। 50:50 केवल समझौता नहीं है। 99:1 के बारे में क्या ख्याल है?

2. छोटी-छोटी बातों पर ही मोलभाव करें। सौदेबाजी करके उन्हें और अधिक महत्वपूर्ण बनाने की कोशिश करें, लेकिन हार न मानें। बोली लगाने के सभी चरणों से गुजरें और दूसरों को “रियायत जीतने दें। यह उन्हें आपके लिए उपज देने के लिए बाध्य करेगा। और यहां आप सौदेबाजी की पेशकश करेंगे जो आपके लिए महत्वपूर्ण है।

3. दूसरे पक्ष के लिए जीवन को आसान मत बनाओ। लोग वही महत्व देते हैं जो उन्हें सबसे कठिन लगता है। उन्हें इस सुख से वंचित न करें। वे जो खोज रहे थे, उससे थोड़ा अधिक दें।

4. लालची मत बनो। लालची सब कुछ खोने का जोखिम उठाता है। आपको इस तरह का जोखिम नहीं उठाना चाहिए। बातचीत के दौरान आपके लिए खुलने वाले अवसरों का उपयोग करें, और जो वे स्पष्ट रूप से नहीं देना चाहते हैं, उन्हें छीनने की कोशिश न करें।

5. जल्दबाजी में समझौता न करें। बहुत जल्दी सहमत न हों। धीरे धीरे देना - विशिष्ठ सुविधाअच्छा वार्ताकार। सबसे बड़े के लिए निशाना लगाओ और बहुत जल्दी अपनी उम्मीदों के शीर्ष को मत गिराओ। अन्यथा, प्रतिद्वंद्वी को यह एहसास होगा कि आपकी प्रारंभिक आवश्यकताओं को बढ़ा-चढ़ाकर पेश किया गया था, और वह उन्हें और भी कम करने की कोशिश करेगा।

6. रियायतों से अवगत रहें ताकि आप उनका उपयोग कर सकें।

रियायतों के प्रकार

1. एकतरफा।

2. आपसी।

एकतरफा रियायतसुझाव देता है कि आप बदले में कुछ भी उम्मीद नहीं करते हैं। खोया - बस इतना ही। रियायत देने का अर्थ है स्वेच्छा से या अनिच्छा से किसी चीज़ की अनुमति देना, किसी चीज़ को मना करना, किसी चीज़ का त्याग करना। ऐसी रियायत किन परिस्थितियों में उत्पन्न हो सकती है?

जब आप कुछ लेने से पहले छोड़ना चाहते हैं;

जब आप घाटे को कम करना चाहते हैं;

जब आप ताकत दिखाना चाहते हैं, यानी यह साबित करने के लिए कि आप रियायतें दे सकते हैं;

जब आप समझते हैं कि विपरीत पक्ष सही है और रियायत का हकदार है;

जब आप इरादों की ईमानदारी प्रदर्शित करना चाहते हैं;

जब आपको गतिरोध से बाहर निकलने का रास्ता नहीं दिखता है, सिवाय इसके कि आप हार मान लें;

बातचीत को आगे बढ़ाने की मांग करते समय;

जब आप अधिक प्राप्त करना चाहते हैं, तो छोटे में उपज दें।

आपसी रियायतेंउन्हें "आंख के बदले आंख" या "दांत के बदले दांत" कहा जाता है। उनकी विचारधारा सरल है: "हम यह करेंगे और यदि आप इसके बजाय ऐसा करते हैं।"

इस प्रकार की रियायत निम्नलिखित शर्तों के तहत उपयुक्त है:

जब आप एक समझौता खोजना चाहते हैं;

जब आप गतिरोध से बाहर निकलने का रास्ता खोजना चाहते हैं;

जब आप रचनात्मक समाधान विकसित करना चाहते हैं;

जब आप गोली को मीठा करने के तरीके खोजना चाहते हैं;

जब आप एक निश्चित अवस्था को पूरा करना चाहते हैं;

जब आप अपने स्पष्ट रूप से चालाकी भरे लक्ष्यों को निर्धारित करते हैं।

जब लोग आमतौर पर रियायतों की बात करते हैं, तो उनका मतलब होता है ठोस रियायतें . और उनमें से, कीमत पर रियायतें सबसे अधिक हैं। लेकिन बातचीत में केवल कीमत ही चर्चा का विषय नहीं है। शायद वो:

डेलीवेरी हालत:

माल की आपूर्ति कितनी मात्रा में संभव है?

क्या बड़ी खेपों की आपूर्ति के लिए कोई छूट है?

शिपिंग और बीमा के लिए कौन भुगतान करता है?

अगर माल कंटेनर में भरकर भेजा जाता है, तो नुकसान के लिए कौन जिम्मेदार है?

पैकेजिंग के रूप में क्या प्रयोग किया जाता है, यह पानी, कृन्तकों आदि के लिए कितना प्रतिरोधी है?

क्या आपका अपना ट्रेडमार्क निर्दिष्ट करना संभव है?

सुरक्षा स्टॉक रखने के लिए कौन जिम्मेदार है?

न्यूनतम लॉट आकार क्या है?

माल की डिलीवरी को कौन और कैसे ट्रैक कर सकता है?

जोखिम लेखांकन:

बीमा राशि का भुगतान कौन करता है?

बीमा में क्या शामिल होना चाहिए?

प्रतिस्थापन के लिए कौन भुगतान करता है?

बल की बड़ी परिस्थितियों का निर्धारण कौन करता है?

गुणवत्ता नियंत्रण कौन प्रदान करता है?

बीमा क्षतिपूर्ति द्वारा किन लागतों को कवर किया जाना चाहिए?

स्थानीय कर और अन्य शुल्क किससे वसूल किए जाएंगे?

समय कारकों के लिए लेखांकन:

आइटम कब भेजा जाना चाहिए?

अनुबंध की अवधि क्या है?

नवीनतम स्वीकार्य डिलीवरी तिथि क्या है?

अनुबंध के हिस्सों का प्रदर्शन किस क्रम में किया जाएगा?

क्या समाप्ति तिथि बदली जा सकती है?

आपूर्ति किए गए उत्पादों की विशिष्टता:

उत्पाद के किन मापदंडों का बहुत महत्व है?

क्या गुणवत्ता का त्याग किए बिना मानक से विचलन संभव है?

क्या दुगुने समय का मूल्य तीन गुना है?

यदि स्थापित मापदंडों की संख्या यथासंभव कम कर दी जाए तो छूट क्या होगी?

क्या विशेषताएँ आकर्षक हैं और क्या आवश्यक हैं?

आप जितने अधिक तत्वों को ध्यान में रखते हैं, आप उतने ही अधिक सशस्त्र होते हैं और एक वार्ताकार के रूप में आप उतने ही अधिक पेशेवर होते हैं।

4.6। जबरदस्ती और दबाव

1. अपनी ताकत और अपने साथी की कमजोरियों पर ध्यान दें। अधिक बार विपरीत होता है।

2. तर्क लड़ाइयाँ। पहले कारण बताओ। उन लोगों को बाधित करने के लिए तैयार रहें जो आपको "क्यों नहीं ..." कहते हैं। उन्हें तुरंत क्यों बताएं। किसी भी तार्किक लड़ाई में, जो पहले गोली मारता है वह सबसे अधिक बार जीतता है।

3. भावनाएँ तर्क से अधिक मजबूत होती हैं। जब एक निर्विवाद तथ्य का सामना किया जाता है, तो इसके खिलाफ भावनात्मक प्रतिक्रिया का उपयोग करें, जैसे "मुझे यह पसंद नहीं है"। भावनात्मक अस्वीकृति सुविचारित खंडन के द्रव्यमान से अधिक मजबूत है।

4. भरोसे का श्रेय . अपने विरोधियों को अपने शब्दों और तर्कों पर भरोसा करने के लिए, "आधिकारिक विशेषज्ञों" का प्रयोग करें। वे तथ्य, आँकड़े, उदाहरण, विशेषज्ञ राय, लेख, प्रकाशन, सार्वजनिक मान्यता के तथ्य आदि हो सकते हैं। उत्तर देने से पहले, आप विरोधियों से उनकी विश्वसनीयता, गुणवत्ता या सूचना की सटीकता के आकलन के लिए मानदंड पूछ सकते हैं। और उसके बाद ही उनके मापदंड के अनुसार जवाब दें। वे ऐसी सूचनाओं पर अधिक भरोसा करते हैं।

5. प्रश्न रणनीति। समय से पहले अपने प्रश्नों की योजना बनाएं। जितना संभव हो सके सवालों के एक व्यापक शस्त्रागार का उपयोग करें (स्पष्टीकरण, सहमति के लिए प्रश्न, हेजहॉग प्रश्न, बंद, खुले, विचारोत्तेजक, भागीदारों की भावनाओं को दर्शाते हुए, काल्पनिक, आदि)। खुले से शुरू करें, सब कुछ स्पष्ट करने से न डरें। ऐसा कुछ भी नहीं है जिसे दूसरा गलत न समझ सके। यदि आप पहल करना चाहते हैं और अपने साथी का नेतृत्व करना चाहते हैं, तो सवाल पूछना नेतृत्व करने का सबसे अच्छा तरीका है। यदि आप अपने साथी से वचनबद्धता प्राप्त करना चाहते हैं, तो बंद प्रश्नों का उपयोग करें।

6. रोकना। मौन एक शक्तिशाली तकनीक है। अंतराल को बयानों से न भरें और चुप रहने से न डरें। मौन शक्ति का प्रतीक है।

7. स्फूर्ति से ध्यान देना। सक्रिय श्रवण तकनीकों का उपयोग करें: "इकोइंग", "स्पीकिंग सपोर्ट", प्रश्नों की रणनीति, सुझाव, सारांश, व्याख्या, आदि। बोलने से अधिक सुनें। प्रकृति ने हमें दो कान और एक मुंह दिया है। श्रोता मुद्दों को उजागर करने के अवसर पा सकते हैं, दूसरे पक्ष की स्थिति की सीमा का अनुमान लगा सकते हैं और बदले में अधिक विशेषज्ञता के साथ बोल सकते हैं।

8. कुहनी मारना। आप अपने विरोधियों को तीन प्रकार के माध्यमों की मदद से अपनी इच्छित दिशा में आगे बढ़ने के लिए धक्का दे सकते हैं: स्वर्ग (भावनाओं), तर्क (तर्क) और धमकी से प्रलोभन। भावनाएँ भावनात्मक शब्दों और छवियों (रूपकों, उपमाओं) की मदद से विरोधियों पर प्रभाव डालती हैं। लक्ष्य आपको मजबूत भावनाओं का अनुभव करना है और आपको आवश्यक दिशा में कार्य करने की इच्छा पैदा करना है, जो लाभ और लाभ (स्वर्ग) का वादा करता है। यह दिल के लिए भोजन है। तर्क मजबूत तर्कों और तर्कों के माध्यम से प्रभाव है। यह विचार के लिए भोजन है। भय के माध्यम से धमकी भी एक भावनात्मक प्रभाव है। धमकियों का उपयोग सावधानी से किया जाना चाहिए। लोगों को डराओ मत, सौदों को डराओ। यदि आप अपनी धमकियों को पूरा नहीं कर सकते तो धमकी न दें।

9. "वर्तमान" . पहले किसी प्रकार का उपहार (सामग्री, नैतिक, प्रतीकात्मक) बनाकर, आप एक व्यक्ति को बाध्य करते हैं। और वह उस दिशा में अधिक तत्परता से कार्य करेगा जिसे आप इंगित करते हैं। इसे अनिवार्य करें।

10. "गड़गड़ाहट" . मांग में बने रहने से सफलता मिल सकती है। एक गड़गड़ाहट की तरह चिपकना या एक टूटे हुए रिकॉर्ड की तरह कार्य करना किसी व्यक्ति को प्रस्तुत करने के लिए मजबूर करना।

11. "आँसू" . यदि आप बनियान में रोते हैं और सहानुभूति जगाते हैं, तो कभी-कभी यह काम करेगा और सक्रिय मदद करेगा। शायद ही कभी और केवल उन लोगों के साथ प्रयोग करें जो पीड़ित हैं अतिसंवेदनशीलताकिसी और के दुःख के लिए।

12. "लो बॉल" . ("लो बॉल टैक्टिक") यह तकनीक पहले व्यक्ति की सहमति प्राप्त करने और उसे जीत का अनुभव कराने के लिए उसकी आवश्यकताओं या शर्तों में देने पर आधारित है। फिर, जैसा कि यह था, "गलीचा को इसके नीचे से बाहर निकालें" और धीरे-धीरे अपने स्तर पर पहुंचकर नई शर्तों या आवश्यकताओं को जोड़ें। लेकिन, पहले से ही जीत का अनुभव करने के बाद, फिर से, अपनी जड़ता के कारण, लोग इसे कठिनाई से मना करते हैं और, एक नियम के रूप में, रियायतें देते हैं।

13. "नए अवसरों का स्वाद"। यदि आप नए अवसरों को उजागर करते हैं जो आपके प्रस्ताव का वादा करता है, तो उनका "हल्का", "गंध", "स्वाद" अतिरिक्त गतिविधि का कारण होगा।

14. "द्विभाजन"। यदि किसी व्यक्ति को अस्थिर संतुलन की स्थिति में लाया जाता है, यानी अचानक आश्चर्य की स्थिति में स्थानांतरित कर दिया जाता है, तो "वापस आने" पर वह अलग हो जाएगा। उसका शुरुआती मूड खराब हो जाएगा, और इसलिए शुरुआती प्रतिरोध। अपने आप पर काबू पाएं और मुश्किल लोगों से उनकी राय पूछें या उनसे मदद मांगें।

15. "चैलेंज और एंटी-चैलेंज"। चुनौती, या इसके विपरीत, विपरीत करने की इच्छा होने पर कुछ करने से मना करें। हर क्रिया की प्रतिक्रिया होती है। यह तंत्र मनुष्य में निहित है। लोगों को अपनी इच्छित दिशा में धकेलने के लिए इसका उपयोग करना उचित है।

16. "फ्रीबी"। (जीतना।) लोगों के लिए फ्रीबी की संभावना का विरोध करना कठिन है। यह वादा करो, और गतिविधि जगाई जाएगी।

17. "घाटा"। कमी इंजन को चालू करने के लिए एक प्रज्वलन कुंजी के रूप में भी कार्य करती है। घाटे को नामित करें - और एक दुर्लभ व्यक्ति उत्साहित नहीं होगा।

18. "मेंढक"। मेंढकों के बारे में प्रसिद्ध दृष्टांत का एक अनुस्मारक जो खट्टा क्रीम के एक जार में गिर गया, जब एक ने लड़ना बंद कर दिया और डूब गया, और दूसरा लड़ा, लड़ा, मक्खन खटखटाया और जार से बाहर निकल गया, एक अतिरिक्त प्रोत्साहन के रूप में कार्य करता है। यह रिमाइंडर किसी व्यक्ति के गतिविधि संसाधन को खींचता है।

19. "शासनादेश"। यदि आप अपनी ओर से नहीं, बल्कि एक उच्च पदस्थ व्यक्ति की ओर से कार्य करते हैं, जैसे कि उससे एक जनादेश ले रहे हों, तो प्रभाव का प्रभाव बढ़ जाता है। आप न केवल एक जीवित व्यक्ति से, बल्कि कानूनों, निर्देशों से भी एक जनादेश ले सकते हैं, जो कि लोगों द्वारा एक मार्गदर्शक के रूप में पहचाना जाता है - कार्रवाई के लिए।

20. "दरवाजे में पैर"। प्रभाव की वस्तु को सहमति प्राप्त करने की आवश्यकता होती है, पूरी तरह से नहीं (जिसका वह विरोध करेगा), लेकिन भागों में (जिस पर वह कम उत्सुकता से प्रतिक्रिया करेगा)।

21. "गलत उच्चारण"। प्रतिरोध को पहले किसी और चीज पर तोड़ें। रिसेप्शन पहले तनाव और प्रतिरोध पैदा करने पर आधारित है, जिस पर आप विषय की सारी ऊर्जा बुझा सकते हैं, और फिर उसे दूसरे (आपके लिए मुख्य) प्रस्ताव के रूप में एक बचाव जीवन फेंक सकते हैं।

22. « गलत विकल्प». चुनने के लिए कई विकल्प पेश करें। प्रतिरोध की ऊर्जा पसंद की ऊर्जा में परिवर्तित हो जाती है।

23. "अपने आप को या अपने प्रतिद्वंद्वी को एक कोने में वापस मत करो।" पीछे हटने के लिए खुद को जगह दें। कुशल वार्ताकार या तो/या अल्टीमेटम जारी नहीं करते हैं, इसके बजाय वे "यदि, तब" कहते हैं। क्या शिकार किया हुआ जानवर खतरनाक हो सकता है?

24. "द्विभाजन"। यदि आपको बातचीत के पाठ्यक्रम को बदलने की आवश्यकता है, तो द्विभाजन तकनीकों का उपयोग करें (रोकें, गति में परिवर्तन, अचानक बाहर निकलना, स्विच, अप्रत्याशित बयान आदि)।

25. "मुझे अपने मालिकों से बात करने दो।" यदि विरोधी बॉस से टकराते हैं, तो उनसे स्वयं बात करने की अनुमति मांगें। जिसके लिए, एक नियम के रूप में, कोई भी सहमत नहीं है, लेकिन बातचीत का तरीका बदल सकता है।

विशेष स्वागत - "जीवन की राह"

टुकड़ी किले में बंद है। यदि तूफान से किले पर कब्जा करने वाले सैनिकों को बाहर निकलने का मौका नहीं दिया गया, तो उनके लिए खुद को कठिन समय होगा। एक अभेद्य किले को लेने के लिए कई लोगों को अपने सैनिकों को खोना पड़ेगा। लेकिन अगर आप "रोड ऑफ़ लाइफ" तकनीक लागू करते हैं, तो कब्जा करने का प्रयास बहुत कम हो सकता है। किले में अलग-अलग लोग हैं। कुछ मरना नहीं चाहते हैं, अन्य किले के शासक की रक्षा नहीं करना चाहते हैं, और अन्य आम तौर पर युद्ध से दूर हैं। और यदि आप उन्हें जीवन के लिए एक रास्ता, एक रास्ता छोड़ देते हैं, तो इसके साथ एक रात की धारा बहेगी। और उन्हें बांधना आसान और सरल होगा, और फिर स्वयं इस प्रवेश द्वार से गुजरें।

किसी भी विरोधी को पीछे हटने का मौका दें, जीवन की राह दिखाएं - और कई इसका फायदा उठाएंगे। बस आनंदित मत होइए और आनंदित मत होइए। बस जानो: तुमने अपनी ताकत व्यर्थ नहीं गंवाई, बल्कि तुमने वह हासिल किया जो तुम चाहते थे।

यदि आप उसे अपनी मांगों से पीछे हटने के लिए धक्का देते हैं, तो वह अपनी पूरी ताकत से विरोध करेगा। यदि वह, जैसा कि वह था, स्वयं जीवन की राह देखेगा, तो वह आसानी से उस पर चल पड़ेगा। यह मत कहो कि यह तुम्हारी चाल है - तुम पूरे प्रभाव को बिगाड़ दोगे।

यदि ग्राहक एक कोने में बंद है और आपको उसे देने की आवश्यकता है, तो आपको जोर नहीं देना चाहिए, लेकिन उसे पीछे हटने का एक निरापद तरीका दिखाना चाहिए। पीछे हटना, ग्राहक को "अपना चेहरा नहीं खोना चाहिए।" "मैं समझता हूं कि आपने अपने बॉस को अपना वचन दिया है कि आप 100 से कम के लिए सहमत नहीं होंगे। लेकिन अपने बॉस को एक साथ समझाएं कि 80 के लिए एक उत्पाद खरीदने से, आपको आपूर्ति की निरंतरता, विज्ञापन में सहायता, कमोडिटी क्रेडिट 10 दिनों के लिए नहीं, बल्कि 14 दिनों के लिए ऐसे अतिरिक्त लाभ मिलते हैं।

एक और विशेष कदम मैंडेट टैक्टिक्स है।

अपने और ग्राहक के सामने किसी प्रकार की ढाल स्थापित करें, जिसके पीछे आप उसे छिपा सकते हैं या उसका उल्लेख कर सकते हैं। उनसे जनादेश प्राप्त करें, उनकी ओर से कार्य करें। यह कवच बॉस, आंतरिक नियम, रूपक, मिसाल, कानून आदि हो सकते हैं।

ग्राहक: "आप मुझ पर विश्वास नहीं करते? मैंने तुम्हें कभी धोखा नहीं दिया। ठीक है, आप मुझे माल जारी कर सकते हैं, और फिर हम अनुबंध पर हस्ताक्षर करेंगे? क्या तुम मुझ पर विश्वास नहीं करते?"

विक्रेता: "मुझे तुम पर भरोसा है, लेकिन मेरे मालिक को मुझ पर भरोसा नहीं है। और उसे पहले एक हस्ताक्षर की आवश्यकता होती है, और फिर माल जारी करता है।

अपने आगे दूसरा रखो और उस पर गिरो! पीछे छिपने वाला कोई है। इसे ही "जनादेश रणनीति" कहा जाता है।

4.7। किसी और के हेरफेर से सुरक्षा

मैनिपुलेटर्स हमारे पसंदीदा रेक हैं

फार्मेसियों में इन धक्कों के लिए दवाएं नहीं बेची जाती हैं। लेकिन डकैती विरोधी साधन, फिर भी, उपलब्ध हैं। उन्हें एक औषधि की तरह लें - बूंद-बूंद करके।

विचार नियंत्रण चालू करें। यदि आप अपनी बातचीत के बाद मैनिपुलेटर के विचारों को स्क्रॉल कर रहे हैं, तो आपके साथ अच्छा व्यवहार किया गया है। यह खतरे का संकेत नहीं है, बल्कि खड़े होने की जरूरत है।

अपने अवचेतन पर भरोसा करें। बहुत कम ही, जो भावनाएँ आपको परेशान करती हैं वे निराधार होती हैं। आपका अंतर्ज्ञान आपके हितों के पहरे पर है। फिर से रैक में।

याद रखें कि सबसे अच्छा बचाव आक्रमण है। अपने प्रभाव का अभ्यास करें। पहल करें - और भूमिकाएँ बदल गई हैं। अब आप एक मैनिपुलेटर हैं। इस भूमिका को कुशलता से निभाएं।

समय के दबाव के बारे में दबाव का विरोध करें। ("जल्दी की जरूरत तभी होती है जब पिस्सू पकड़ते हैं।" या: "यदि आप जल्दी नहीं करते हैं, तो आप वहां पहुंच जाएंगे," "मेरे पास एक सिद्धांत है: केवल एक ताजा दिमाग पर एक जिम्मेदार निर्णय लें और उसके आराम करने के बाद?" ). यदि आपके तर्कों से विश्वास नहीं होता है, तो एक सख्त स्वर होगा।

एक स्पष्ट प्रभाव के साथ, जब आपको लगता है कि आपको एक मक्खी की तरह एक वेब में खींचा जा रहा है, तो बाहरी ट्रिफ़ल्स पर स्विच करें: उसकी टाई, बोलने के तरीके आदि पर विचार करें। उसके सिर पर फ्राइंग पैन या शौचालय पर बैठने की कल्पना करें। उसके बाद, आप उसके लिए बहुत कठिन हैं।

यदि आप मैनिपुलेटर को उसके अनुरोध में मना करते हैं, जब आप अपराध की भावना महसूस करते हैं, तो जनादेश को अपने हाथों में लें और खुद को ढाल की तरह बलात्कारी से बचाएं। कंपनी में मौजूदा कानूनों और विनियमों का संदर्भ लें, जिनका आपराधिक संहिता के समान उल्लंघन नहीं किया जा सकता है। आप अधिकार की कमी या उच्च अधिकारियों के निषेध का उल्लेख कर सकते हैं। लेकिन कुछ मौजूदा परिस्थितियों को समझाने की कोशिश न करें। यहाँ आपका कवर है। जोड़तोड़ करने वाला अपना सारा शव आप पर डाल देगा।

मैनिपुलेटर्स के खिलाफ सुरक्षा के लिए नियम और तकनीकें

1. धमकियों पर विश्वास न करें। जब लोग छोड़ने की धमकी देते हैं या "यह हमारा है आख़िरी शब्द”, सुनिश्चित करें कि उनका मतलब है। अगले चरण के लिए उनके इरादों का परीक्षण करने के लिए उन्हें आमंत्रित करें।

2. "रबर की गेंद" . (या हेजहोग प्रश्न।) यदि आपको लगता है कि आपके साथ चालाकी की जा रही है, तो पहल करें। पैरी वाक्यांश के साथ: "अच्छा विचार। आप इसके बारे में क्या सोचते हैं? निजी तौर पर, मैं पूरी तरह से आश्वस्त नहीं हूं।"

3. "शासनादेश"। वापस लड़ने के लिए, किसी से या किसी ऐसी चीज़ से जनादेश लेना सबसे अच्छा है, जिस पर सवाल नहीं उठाया गया है। बॉस इसकी इजाजत नहीं देता। यह मेरे अधिकार क्षेत्र में नहीं है। यह कानून या हमारी नीतियों आदि द्वारा निषिद्ध है।

4. भावनाओं का ध्यान भंग या बह जाना। आप अपने अधीनस्थों, सिस्टम, नौकरशाही की गलती या सुस्ती के कारण शपथ ले सकते हैं, कथित तौर पर, मैनिपुलेटर के अनुरोध या मांग को पूरा करना असंभव है। यह एक बहाने की तरह नहीं दिखता है, बल्कि आक्रोश और वस्तुनिष्ठ कारणों का संकेत है। लेकिन माना जाता है कि आप मैनिपुलेटर के पक्ष में हैं।

5. "मुझे चोट लग जाएगी।" मैनिपुलेटर को समझाएं कि यदि आप उसकी आवश्यकताओं को पूरा करते हैं, तो आपको बहुत नुकसान होगा (आपको अपनी नौकरी से निकाल दिया जाएगा, आप किसी चीज से वंचित हो जाएंगे, आपकी रेटिंग या अधिकार कम हो जाएगा, आदि)। कभी-कभी यह चला जाता है।

6. "मुझे खत्म करते हैं।" मैनिपुलेटर को बाधित करने से डरो मत।

7. किसी भी किक का जवाब एक ही तरह से देना जरूरी नहीं है। यदि आप सम्मानपूर्वक कार्य करते हैं और प्रतिक्रिया नहीं देते हैं, तो लोगों में अपराध बोध की अचेतन भावना होगी। और यह उनकी ओर से रियायतों के लिए एक शर्त बनाता है।

8. मुफ्त में मत फंसो। मुफ्त लंच नहीं हैं। यह आपको आपके विचार से कहीं अधिक महंगा पड़ सकता है।

9. द्विभाजन। यदि आपको बातचीत के ज्वार को मोड़ने की आवश्यकता है, तो द्विभाजन तकनीकों का उपयोग करें।

10. उनके झांसे को मत बुलाओ। यह जांचने की कोशिश करें कि उनकी धमकियां या बयान कितने गंभीर हैं।

11. बता दें कि उनकी रणनीति का पर्दाफाश हो गया है। कहें कि आप उनकी हेरफेर रणनीति को अच्छी तरह से पहचानते हैं और बिल्ली के दांतों में चूहे की भूमिका नहीं निभाना चाहते। जब रणनीति का पता चलता है, तो मैनिपुलेटर आमतौर पर अपने हेरफेर को रोक देता है। फिर भी, वह पूरी तरह से बेईमान व्यक्ति नहीं है, कभी-कभी उसे शर्म आती है।

12. माफी माँगने और यहाँ तक कि आत्मसमर्पण करने से भी न डरें। यह कमजोरी के बजाय ताकत का संकेत अधिक है। और कभी-कभी बड़ी चीजों पर जीत हासिल करने के लिए छोटी चीजों को छोड़ देना चाहिए। लेकिन विरोधी के लिए इसके विपरीत विचार रखना। उसे आपकी रियायत को एक ऐसी चीज के रूप में देखना चाहिए जिसे आप बहुत महत्व देते हैं, और जीत को कम मूल्य की चीज के रूप में।

13. हमेशा पहल करें। यहां तक ​​​​कि जब आप उस कमरे में प्रवेश करते हैं जहां आपके विरोधी बैठे हैं, तो आप सुनते हैं: "वहां बैठो," और यह आपके लिए असुविधाजनक है, कहें: "जब प्रकाश मेरी आंखों पर पड़ता है तो मुझे ध्यान केंद्रित करना मुश्किल लगता है। अगर मैं सीट बदलूं तो क्या आपको कोई आपत्ति है?"

4.8। वातावरण नियंत्रण

1. अपने डीआईटीओ को नियंत्रित करें:गरिमा, पहल, लोगों के प्रति सहिष्णुता, आशावाद।

2. अपनी जीत कभी मत दिखाओ। अपनी खुशी कभी मत दिखाओ।बिना कांटों के कोई गुलाब नहीं होता। हारने पर महान बनो और जीतने पर विनम्र बनो।

3. अपने प्रतिद्वंद्वी को सहयोगी में बदलने का प्रयास करें।

4. लोगों का चेहरा कभी खराब न होने दें।

5. ऐकिडो तकनीक से किसी और की आक्रामकता को बुझाएं(नीचे देखें)।

6. लोगों का न्याय मत करो - उनके कार्यों का न्याय करो।

7. विरोधियों को भय और जोखिम कम करने में सहायता करें।

8. खींचना मदद के लिए हाथ, यदि आप। यह भविष्य के रिश्तों में एक अच्छा निवेश है।

9. विश्वास रखें।सिर पर मुकुट धारण करो। हारने से मत डरो। एक अनुभवी प्रतिद्वंद्वी का सामना करने से न डरें

4.9। ऋण वसूली पर अनुस्मारक

1. कर्ज वसूल करते समय अच्छे संबंध बनाए रखने की आवश्यकता और महत्व पर विचार करें।

2. धीरे-धीरे वसूली की जा सकती है समय बढ़ने के साथ पत्रों या व्यक्तिगत अपीलों का स्वर अधिक सख्त और मांग वाला हो जाता है

3. यह हमेशा देनदार को "जीवन की सड़क" दिखाने के लायक है।

"नरम ज़बरदस्ती" के स्वीकार्य तरीके:

"गलत उच्चारण"।

"झूठा विकल्प"।

"दरवाजे में पैर"।

"रूपरेखा"।

"आर्मचेयर"।

"अगर"। (अगर आप हमें कर्ज लौटाते हैं तो आपकी कंपनी को क्या नुकसान हो सकता है?)

लौटते समय "छूटे हुए अवसर" या "स्वर्ग"।

गैर-वापसी पर "नरक"।

ऋण वसूली के तरीके

आप रिश्ते को नष्ट किए बिना ऋण को निचोड़ कर एक ग्राहक को कैसे मार सकते हैं? (रिसेप्शन "टूटा हुआ रिकॉर्ड")

इतना बड़ा क्या है कि आप किसी ग्राहक से पूछ सकते हैं कि वह स्पष्ट रूप से नहीं देगा, लेकिन क्या उसके प्रतिरोध को तोड़ सकता है, जिसके बाद वह आपके द्वारा मांगे जाने के लिए तैयार हो जाएगा? (रिसेप्शन "गलत उच्चारण")।

कौन आम हितोंक्या आप लिंक कर सकते हैं ताकि क्लाइंट को आपके मूल्य का एहसास हो? (तकनीक "सामान्य हित"।)

इस ग्राहक के लिए लोगों की राय का कौन सा समूह महत्वपूर्ण है जिसे आप उनकी छवि के लिए खतरे के रूप में उपयोग कर सकते हैं? (रिसेप्शन "संदर्भ समूह"।)

अपने दावों को ठोस दिखाने के लिए आप किससे जनादेश ले सकते हैं? (कानूनों, विनियमों, समझौतों, घटनाओं, आपूर्तिकर्ताओं के लिए उनके दायित्वों आदि से। (रिसेप्शन "लिंक्स।")

आप किसी ग्राहक को अपने प्रति कृतज्ञ बनाने के लिए कौन-सी सेवाएँ, लाभ या उपहार पेश कर सकते हैं? (रिसेप्शन "उपहार")

देनदार को प्रभावित करने के लिए आप किस व्यक्ति को प्रभाव के एजेंट के रूप में इस्तेमाल कर सकते हैं? (रिसेप्शन "प्रभाव के एजेंट"।)

रिश्ते को खराब किए बिना, कर्ज न चुकाने की स्थिति में आप कर्जदार को क्या परिणाम (डरावनी कहानियां) बता सकते हैं? (रिसेप्शन "भविष्य के नुकसान"।)

"आई-इमेज" के साथ संबद्ध करें। “क्या आपके सर्कल में कर्ज चुकाने की प्रथा है? आपकी मंडली के लोग उस व्यक्ति के प्रति कैसी प्रतिक्रिया देंगे जो ऐसा नहीं करता है? रूसी व्यापारी सम्मान से प्रतिष्ठित थे। और यह सबसे बड़ी प्रतिष्ठित पूंजी थी, जो धन पूंजी बनाने में मदद करती थी।

नई चीजों में रुचि। “कर्म का एक सिद्धांत है, जिसके अनुसार ऋणों की चुकौती न करने से न केवल व्यक्ति का, बल्कि उसके बच्चों और नाती-पोतों का भी कर्म नष्ट हो जाता है। इस बारे में सोचें कि क्या कुछ पैसे भविष्य की बीमारियों या आपकी संतानों के दुर्भाग्य के लायक हैं?

आपके प्रस्ताव की उपयोगिता को राजी करने की तकनीकें

1. "स्वर्ग"।"कर्ज चुका दें, और आपकी प्रतिष्ठा त्रुटिहीन रहेगी।"

2. "नरक"।"यदि आप समय पर कर्ज नहीं चुकाते हैं, तो हम आपकी अविश्वसनीयता के बारे में अधिक से अधिक लोगों को जानने की कोशिश करेंगे।"

3. "पृष्ठभूमि"।“अपने भागीदारों के नुकसान के कारण आपको होने वाले नुकसान की तुलना में ऋण की राशि एक दसवें से अधिक नहीं है। दसवें के बदले में नौ-दसवें को खोना मूर्खता है।

4. "संदर्भ परिवर्तन"।“अगर पैसा वापस नहीं किया जाता है, तो इसे रैकेटियरिंग कहा जाता है। क्या आपने अपना पेशा बदल लिया है?

5. "नई सुविधाओं"।“पैसे की वापसी केवल ईमानदारी और शालीनता नहीं है, यह सर्वोच्च नैतिकता है। अनैतिक लोग समाज के लिए कैंसर मेटास्टेस या एड्स वायरस हैं।

6. "आर्मचेयर"।"यदि आप अपने ऋणों का भुगतान नहीं करते हैं तो आप मेरी जगह क्या करेंगे?"।

7. "वजन"।"आइए आपके व्यवहार के सभी पेशेवरों और विपक्षों का वजन करें और देखें कि क्या अधिक है। क्या आप अपने ही दुश्मन हैं?"

8. "सुकराती विधि"।“सभ्य लोग कर्ज चुकाते हैं? (हाँ)। क्या आप एक सभ्य व्यक्ति हैं? (हाँ)। आप कब भुगतान करना चाहते हैं?"

9. "रूपक"।"स्पष्ट विवेक से बढ़कर कोई नरम तकिया नहीं है।"

10. "घाटा"।"धनवापसी की समय सीमा 15 वीं है। इसके अलावा, मामला उन अधिकारियों को स्थानांतरित कर दिया जाता है जो ऋण की वापसी में लगे हुए हैं।

11. "संदर्भ समूह"।"हर जगह ऐसे लोग हैं जो विभिन्न कारणों सेसमय पर कर्ज न चुकाएं। के बीच सफल व्यवसायीउनकी संख्या कम है, और जो जेल में हैं, उनमें उनका अनुपात अधिक है।”

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सफल बातचीत के लिए विभिन्न दृष्टिकोणों और तकनीकों को समझने और उपयोग करने की आवश्यकता होती है। वार्ताओं की सफलता का रहस्य उन विवरणों और लचीलेपन में भी निहित है जिनके साथ दृष्टिकोण लागू किए जाते हैं। इस लेख में हम ऐसे ही दस पहलुओं पर गौर करेंगे।

सफल बातचीत के लिए विभिन्न दृष्टिकोणों और तकनीकों को समझने और उपयोग करने की आवश्यकता होती है। वार्ताओं की सफलता का रहस्य विवरण और लचीलेपन में भी निहित है जिसके साथ विभिन्न दृष्टिकोणों को लागू किया जाता है।

हम बारीकी से संबंधित दस पहलुओं पर गौर करेंगे जो सभी अवसरों के लिए रामबाण नहीं हैं, लेकिन वार्ता प्रक्रिया के सार और उपयोग की जाने वाली रणनीति को दर्शाते हैं। पहली स्थिति सबसे महत्वपूर्ण नहीं है, लेकिन हमारी राय में, बिंदुओं का तार्किक क्रम इस प्रकार होना चाहिए:

1. तैयारी के लिए समय निकालें

वार्ता प्रक्रिया की जटिलता को देखते हुए, यह आश्चर्य की बात नहीं है कि तैयारी अनिवार्य है। सबसे पहले, यह पिछले अनुभव को सक्रिय करता है, और आगामी वार्ताओं के लिए एक ठोस आधार भी देता है। एक निश्चित अर्थ में, तैयारी समय-परीक्षणित सत्य "सात बार मापें, एक बार काटें" से अधिक कुछ नहीं है।

अनिवार्य रूप से, बैठक शुरू होने से ठीक पहले तैयारी में कुछ मिनटों की शांत एकाग्रता शामिल हो सकती है। या इसमें सर्वोत्तम युक्तियों के बारे में कई घंटों का मंथन शामिल हो सकता है। तैयारी के अन्य सभी मामले, शायद, उल्लिखित दोनों के बीच के हैं। तैयारी में पूर्वाभ्यास शामिल हो सकता है: यदि आप प्रस्तुति का पूर्वाभ्यास करते हैं तो चर्चा आपके परिदृश्य के अनुसार होगी। इसलिए:

प्रारंभिक तैयारी के लिए समय न निकालें (समय की कमी के बावजूद, पहले से बातचीत के लिए तैयार रहें);

तैयारी के लिए आवश्यक लोगों का सही ढंग से चयन करें (आगामी वार्ताओं में भाग लेने वाले या केवल वे जो मदद कर सकते हैं);

एकत्र करना और विश्लेषण करना आवश्यक जानकारी(बातचीत के लिए बुनियादी सामग्री अपने साथ ले जाएं)।

प्रारंभिक तैयारी का मतलब यह नहीं है कि सब कुछ योजना के अनुसार ही होगा। घटनाओं के अचानक मोड़ के मामले में यह आपको समायोजित करने और लचीले ढंग से अपनी रणनीति बदलने में मदद करेगा। अनुभव तैयारी के समय को कम कर सकता है, लेकिन इसे प्रतिस्थापित नहीं करता। एक प्रसिद्ध गोल्फर ने एक बार कहा था, "जितना अधिक मैं अभ्यास करता हूं, उतना अधिक भाग्य मुझे मिलता है।" तैयारी की उपेक्षा कभी न करें, उस पर खर्च किए गए समय और प्रयास को न बख्शें। तब आपको वार्ता विफल होने के बाद यह नहीं कहना पड़ेगा: "अब अगर मैं ..."

2. स्पष्ट संचार प्रदान करें

प्रारंभिक तैयारी के साथ-साथ वार्ताओं का एक स्पष्ट निर्माण सफलता का आधार है। कठिन परिस्थिति में आपके संदेश अत्यंत स्पष्ट होने चाहिए। एक विस्तृत विवरण पहुँचे गए समझौते की गुणवत्ता को बढ़ाता है। आपका स्पष्ट संदेश:

समझ को बढ़ावा देता है: आप भ्रम से बचते हैं और ठीक उन मुद्दों पर विचार करते हैं जो एजेंडे में हैं; और

एक अच्छा प्रभाव डालता है, प्रस्तुति की स्पष्टता आत्मविश्वास, निश्चितता की भावना पैदा करती है, और अंततः बातचीत के दौरान आपके प्रभाव की शक्ति को बढ़ाती है।

इसके अलावा, बैठक का एक स्पष्ट संगठन (एजेंडा की घोषणा, प्रक्रिया के नियम, आदि) एक निश्चित दिशा में वार्ता के पाठ्यक्रम को निर्देशित करता है और आपको एक प्रमुख भूमिका निभाने में मदद करता है, जो बदले में वांछित प्राप्त करने में योगदान देता है। परिणाम।

तैयारी की प्रक्रिया के साथ-साथ अनुभव के साथ संचार की स्पष्टता हासिल की जाती है। यह काम करने लायक है। सबसे बुरी बात यह है कि, एक समझौते पर पहुंचने के बाद, साझेदार इस तथ्य का हवाला देते हुए इसे समाप्त करना चाहते हैं कि वे "बिल्कुल समझ नहीं पाए कि वास्तव में क्या चर्चा हुई थी।" और अगर आप इस स्तर पर आपत्ति करना शुरू करते हैं, तो आप पर फिर कभी विश्वास नहीं किया जाएगा।

3. अपना सर्वश्रेष्ठ दिखने का प्रयास करें

यह सुनने में चाहे कितना भी अटपटा लगे, लेकिन यह पहलू वास्तव में वार्ता के परिणाम को प्रभावित करता है। आपकी उपस्थिति जैविक और परिस्थितियों के अनुकूल होनी चाहिए। उदाहरण के लिए, एक आदमी को बिजनेस सूट पहना जाना चाहिए, जबकि कुछ मामलों में कम औपचारिक शैली की अनुमति है (गर्म जलवायु वाले देश में शर्ट और टाई)। महिलाओं के पास व्यापक विकल्प हैं, लेकिन उन्हें भी सामान्य सिद्धांतों का पालन करना चाहिए।

वार्ताकारों का व्यवहार भी उतना ही महत्वपूर्ण है। आप किसी व्यक्ति को प्रभावित कर सकते हैं:

अच्छी तरह से तैयार (यह आपकी स्थिति को और अधिक महत्वपूर्ण बना देगा);

संगठित (समान प्रभाव);

आश्वस्त (इससे आपके शब्दों की विश्वसनीयता बहुत बढ़ जाएगी, विशेष रूप से यह विश्वास कि आपने अपना सर्वश्रेष्ठ प्रदर्शन किया है);

अच्छी तरह से पेशेवर रूप से तैयार (आप बहुत लायक हैं सकारात्मक विशेषताएं(एक अनुभवी विशेषज्ञ, जानकार, ठोस) यदि आप उपद्रव नहीं करते हैं और बातचीत का सूत्र खो देते हैं)।

कभी-कभी इस छाप को और बढ़ाने के लिए समझ में आता है। कुछ मामलों में, अतिशयोक्ति भी अनुमत है। बेशक शब्द हैं बड़ा वजन; लेकिन दृश्य संकेतों के आधार पर कई निष्कर्ष निकाले जाते हैं, और इसका उपयोग किया जाना चाहिए।

4. अपने साथी का सम्मान करें

बातचीत में टकराव का एक तत्व होता है, और प्रक्रिया में प्रत्येक भागीदार इसके बारे में जानता है। हालांकि कभी-कभी सख्त रुख अपनाना, दृढ़ रहना और जोर देना आवश्यक होता है, फिर भी यह वांछनीय है कि चर्चा प्रक्रिया शिष्टाचार के माहौल में हो।

दिखाएँ कि आप अन्य लोगों के दृष्टिकोण को समझते हैं, कि आप उनकी स्थिति में रुचि रखते हैं, उन विवरणों को लिखें जो उनके लिए महत्वपूर्ण हैं और चर्चा करते समय उनका संदर्भ लें। माफी माँगने के लिए तैयार रहें, थोड़ी चापलूसी करें, राय माँगें और सम्मान दें (शायद दूसरे व्यक्ति के लिए गहरा सम्मान महसूस किए बिना)।

में सामान्य विनम्र व्यवहार के अलावा कठिन स्थितियांअपने साथी के प्रति सम्मान दिखाने से आपकी स्थिति मजबूत होगी। यदि आप एक कठोर रेखा लेते हैं, तो एक खतरा है कि इसे एक तेज हमले के रूप में देखा जाएगा, और आपको स्वचालित रूप से झिड़क दिया जाएगा। यदि अन्य प्रतिभागियों और उनके पदों का सम्मान करने वाले व्यक्ति से कठोर मांगें आती हैं, तो यह काफी संभावना है कि उन्हें गंभीरता से लिया जाएगा, विचार किया जाएगा और (संभवतः) सहमत हो जाएगा।

5. उच्च लक्ष्य निर्धारित करें

यह कोई संयोग नहीं है कि लेखक ने इस सूची में ऊपर वर्णित कुछ तकनीकों को शामिल किया है (विशेष रूप से अध्याय 5 में, "मास्टरी का शिखर") - वे निस्संदेह बहुत महत्वपूर्ण हैं। नीचे उल्लिखित तकनीक, वास्तव में, बातचीत के दृष्टिकोण की पसंद को निर्धारित करती है। सफलता के लिए ऊंचे लक्ष्य निर्धारित करें। प्रारंभिक तैयारी के दौरान, अपने मुख्य लक्ष्य निर्धारित करें। बैठक के सर्वोत्तम परिणाम के बारे में सोचें और अभीष्ट लक्ष्य की ओर बढ़ें। याद रखें काफी है एक लंबी संख्याचर। बता दें कि समझौते में इन चरों के पारस्परिक रूप से स्वीकार्य मूल्यों को शामिल किया गया है।

वार्ताकार परस्पर विरोधी राय व्यक्त करते हैं और समझौता विकल्पों के लिए सहमत होते हैं, लेकिन किसी को कम मांगों से शुरू नहीं करना चाहिए। सौदेबाजी आमतौर पर शीर्ष निशान से शुरू होती है; सौदेबाजी के दौरान, आप अपने लाभ को कम करते हुए थोड़ा सा दे सकते हैं। लेकिन शुरुआती ऑफर की वैल्यू बढ़ाना बहुत मुश्किल है। जब बातचीत पहले से ही चल रही हो, तो आप अपनी प्रारंभिक स्थिति को संशोधित नहीं कर सकते। इसलिए, आप जो हासिल करना चाहते हैं, उसके साथ शुरू करना बातचीत में सफलता के लिए एक शर्त है।

6. शर्तों के पैकेज पर सहमत हों

इस नियम का पालन करते हुए, आपको शर्तों को एक पैकेज के रूप में बातचीत करनी चाहिए, व्यक्तिगत रूप से नहीं। एक समय में एक शर्तों पर बातचीत करके, आप सौदेबाजी की कुछ शक्ति खो देते हैं क्योंकि पैकेज में कई शर्तें तय होती हैं (गैर-परक्राम्य)। एक ही स्थिति आसान और सरल लग सकती है। आप सहर्ष इसके लिए सहमत हो जाते हैं, और फिर आपको एक ऐसी वस्तु की पेशकश की जाती है, जिस पर आप व्यापार करना चाहते हैं, लेकिन अब आपके पास व्यापार करने के लिए चर नहीं हैं।

सिद्धांत सरल है। पता लगाना पूरी सूचीजिस पर दूसरा पक्ष सहमत होना चाहता है। भविष्य में, शर्तों के हिस्से (शायद महत्वपूर्ण) को "लक्षित आग से खटखटाने" की अनुमति न दें और एक चरण में सबसे महत्वपूर्ण स्थितियों पर चर्चा शुरू करने के लिए अलग से सहमत हों जब पैंतरेबाज़ी के लिए जगह सीमित हो।

7. मोलभाव करने के लिए वेरिएबल्स की तलाश करें

प्री-ट्रेनिंग के दौरान वेरिएबल्स की लिस्ट बनाएं, प्राथमिकता तय करें। चर परिभाषित करने के लिए सबसे सावधान दृष्टिकोण के साथ भी, आप कुछ याद कर सकते हैं। याद रखें कि सब कुछ सौदेबाजी का विषय बन सकता है, कोई भी स्थिति संभावित रूप से परिवर्तनशील होती है (उन स्थितियों सहित जिन्हें एक पक्ष या दूसरे द्वारा तय किया जाता है)। आप किसी वस्तु को गैर-परक्राम्य घोषित कर सकते हैं और फिर तय कर सकते हैं कि आपके लिए थोड़ा सा स्वीकार करना बेहतर है।

पता करें कि बदलती परिस्थितियों की असंभवता के बारे में आपके साथी के शब्दों का वास्तव में क्या मतलब है। आपको सवाल पूछने होंगे, खुलकर बात करने के लिए अपने पार्टनर को कॉल करें। सौदेबाज़ी की पूरी प्रक्रिया के दौरान प्राथमिकता के आधार पर मोलभाव करने वाले चरों की तलाश जारी रहनी चाहिए। जब एक वार्ताकार के लिए एक अधिक समझौतावादी दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है, तो उसे यह स्वीकार करना पड़ सकता है कि वह जिन स्थितियों को अपरिवर्तित रखने की आशा करता था, वे अब चर बन रही हैं (और कुछ चर पहले विचार की तुलना में बहुत व्यापक श्रेणी में भिन्न हो सकते हैं)।

सावधान रहें, बार्गेनिंग चरों की तलाश करें और सभी स्थितियों को संभावित चरों के रूप में मानें।

8. लचीले ढंग से सामान्य दृष्टिकोण लागू करें

बातचीत की सफलता चालाक चाल या बल के प्रदर्शन से नहीं आती है। परस्पर स्वीकार्य परिणाम का मार्ग कई विवरणों के समन्वय के माध्यम से निहित है। बातचीत करते समय इसे ध्यान में रखें, क्योंकि नए मुद्दों पर चर्चा होने पर चीजें और अधिक जटिल हो जाती हैं। आप सैकड़ों निर्णयों को प्रभावित कर सकते हैं विभिन्न तरीके, लेकिन आपकी पसंद जगह और समय से मेल खाना चाहिए।

एक अनुभवी वार्ताकार के पास अपने निपटान में दृष्टिकोणों की एक श्रृंखला होती है और वह उन्हें लागू करता है सर्वोत्तम संभव तरीके से. लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि आपको विभिन्न तकनीकों के ढेर को दूसरी तरफ मोड़ना होगा। शल्य चिकित्सा परिशुद्धता के साथ उनका प्रयोग करें। कभी-कभी चुप रहना बेहतर होता है, और कभी-कभी यह आपके इरादों के दृढ़ संकल्प को प्रदर्शित करने के लायक होता है।

बातचीत को ऑटोपायलट पर न चलने दें। हर आंदोलन अर्थ से भरा होना चाहिए; यह इस बारे में है कि आप क्या करते हैं और आप इसे कैसे करते हैं। मौजूदा दृष्टिकोणऔर तकनीकों को आपके लिए काम करना चाहिए; सच्ची महारत लंबे अभ्यास से ही हासिल की जाती है। केवल आपका अनुभव ही आपको बताएगा कि किसी खास समय पर इस साथी के साथ सबसे अच्छा व्यवहार कैसे किया जाए।

9. प्रक्रिया को प्रबंधित और नियंत्रित करें

बातचीत की प्रक्रिया का प्रबंधन- सबसे महत्वपूर्ण कार्य. एक स्थिति तब संभव है जब आप विशेष मुद्दों पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं जिनके तत्काल समाधान की आवश्यकता है, वार्ता के समग्र पाठ्यक्रम पर नियंत्रण खो देते हैं।

आधा कदम पीछे हटने और "बड़े परिप्रेक्ष्य" में लेने की पूरी कोशिश करें। विशेष रूप से:

नोट ले लो;

यदि आपको लगता है कि वे आपको घेरने की कोशिश कर रहे हैं तो नियमित रूप से योग करें और हमेशा किए गए समझौतों को सारांशित करें (यह समझाने की कोई आवश्यकता नहीं है कि आप हर बार ऐसा क्यों कर रहे हैं!);

जितना हो सके बड़ी तस्वीर को ध्यान में रखें;

अपने लक्ष्यों और वांछित परिणामों की दृष्टि न खोएं;

एक महत्वपूर्ण क्षण में पर्याप्त रूप से जवाब देने के लिए तैयार रहें (उदाहरण के लिए, एक ब्रेक लें और स्थिति का आकलन करें), बिना यह सोचे कि यह कैसा दिखेगा (अभ्यास से पता चलता है कि इस तरह के कार्य वार्ताकार में विश्वास के स्तर को बढ़ाते हैं)।

यदि आप सचेत रूप से इस दृष्टिकोण को अपनाते हैं, तो करें उपयोगी नोट्सऔर उपयोगी कौशल सीखें, तो आपकी क्षमता का स्तर बढ़ता है।

10. सतर्क रहें

एक पल के लिए आराम मत करो! यहां तक ​​​​कि अगर सब कुछ ठीक हो जाता है, तो घटनाएं आपकी योजना के अनुसार ही सामने आती हैं, एक समझौते के बाद दूसरा समझौता होता है - सावधान रहें। प्रत्येक संदेश की पंक्तियों के बीच क्या निहित है इसका लगातार विश्लेषण करें; यह न मानें कि घटनाएं हमेशा आपके पक्ष में विकसित होंगी। यदि आप किसी भी चीज को हल्के में लेते हैं, तो यह केवल तथ्य है कि हर कोने में आप खतरे, परिवर्तन या आश्चर्य में हैं। उनसे मिलने के लिए तैयार हो जाइए।

याद रखें कि दोनों पक्ष अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने की पूरी कोशिश कर रहे हैं। प्रत्येक वार्ताकार एक जटिल खेल खेल सकता है; हर कोई अपना मौका चूक सकता है। सतर्कता कभी नुकसान नहीं पहुंचाती। अन्यथा, एक क्षण आएगा जब एक छोटा सा आश्चर्य उस समझौते को पटरी से उतार देगा जो व्यावहारिक रूप से संपन्न प्रतीत होता था।

बातचीत के एक मान्यता प्राप्त मास्टर लॉर्ड होर-बेलिश के शब्दों को याद करें: "जब कोई मुझसे कहता है कि वह अपने सभी कार्ड टेबल पर रखने जा रहा है, तो मैं अपनी आँखें उसकी आस्तीन पर रखता हूँ।" यह अच्छी सलाहउन सभी के लिए जो सफलतापूर्वक बातचीत करना चाहते हैं। अनुबंध के समापन के बारे में एक अन्य कथन प्रसिद्ध अर्थशास्त्री जे. फुल्टनशीन का है: " बड़ा फ़ॉन्टलालच की ओर ध्यान आकर्षित करता है, छोटे प्रिंट मास्क हुक।"

जैसा कि ऊपर उल्लेख किया गया है, ये दस बिंदु शेष नियमों के महत्व से अलग नहीं होते हैं। याद रखें कि सफल वार्ता कई विवरणों के सफल संयोजन का परिणाम है। सफलता के लिए पहला कदम सिद्धांतों की समझ और व्यवहार में बातचीत के लिए बुनियादी दृष्टिकोणों को लागू करने की क्षमता है। बुनियादी ज्ञान के आधार पर, आप भविष्य की वार्ताओं के लिए प्रत्येक चर्चा से लाभान्वित होकर अपना अनुभव प्राप्त करते हैं।

वार्ता के मूल में

अदन की वाटिका में, आदम ने आराम महसूस किया, लेकिन अकेलापन। वह भगवान की ओर मुड़ा और उसे अपनी व्यथा के बारे में बताया। आकाश खुल गया और एक आवाज़ सुनाई दी, "मैं तुम्हारी मदद करूँगा। मैं तुम्हें एक औरत दूँगा।" एडम बहुत खुश था, लेकिन उसने फिर से पूछा: "भगवान, एक औरत क्या है?"

भगवान ने उत्तर दिया: "यह मेरी सबसे बड़ी रचना होगी। एक महिला संवेदनशील, स्नेही, चौकस और देखभाल करने वाली होगी। अपनी सुंदरता के साथ, वह पृथ्वी पर हर चीज को सुंदर बनाएगी। वह हमेशा आपकी मनोदशा को समझेगी और आपकी हर देखभाल करेगी।" वह तुम्हें तुमसे ज्यादा खुश कर देगी।" आप कल्पना कर सकते हैं। वह आपके लिए एक बेहतरीन साथी होगी। लेकिन आपको इसके लिए भुगतान करना होगा।"

"यह बहुत अच्छा है। लेकिन कीमत क्या है?" आदम ने पूछा।

भगवान ने उत्तर दिया, "मान लीजिए एक हाथ, एक पैर और एक दाहिना कान।"

आदम की आँखों में एक खूबसूरत साथी की छवि फीकी पड़ गई। कुछ सोचने के बाद उसने कहा, "मुझे लगता है कि यह बहुत महंगा है। और मुझे क्या मिलेगा, उदाहरण के लिए, एक पसली के लिए?"

उचित बातचीत के साथ मुख्य समस्या यह है कि ज्यादातर लोगों को सही शब्द नहीं मिलता है। कई लोग जवाब देंगे कि यह शब्द व्यापार वार्तालाप के अंत में एक सौदे के सफल समापन का वर्णन करता है।

"बातचीत करने के लिए" (बातचीत) लैटिन "नेगोशिएटस" से आता है, जो शब्द "नेगोटियारी" का पिछला कृदंत है, जिसका अर्थ है "व्यवसाय करना"। बातचीत की प्रक्रिया को समझने के लिए यह प्रारंभिक अर्थ महत्वपूर्ण है, क्योंकि आपको केवल अपने लिए सौदेबाजी पर सहमत होने की आवश्यकता नहीं है। उनका लक्ष्य आपके व्यापार भागीदारों के साथ सहयोग जारी रखना है। क्योंकि, निश्चित रूप से, सहमत होना हमेशा संभव होता है, लेकिन कभी-कभी उपयोग किए जाने वाले तरीके इस तथ्य की ओर ले जाते हैं कि वे आपके साथ सहयोग जारी रखना नहीं चाहते हैं।

ग्रांट कार्डन, अंतरराष्ट्रीय बिक्री विशेषज्ञ, न्यूयॉर्क टाइम्स के सबसे ज्यादा बिकने वाले लेखक और 5 किताबें, अपने सफल बातचीत के अनुभव को साझा करते हैं और 3 सुनहरे नियम पेश करते हैं जो आपको न केवल एक अच्छा सौदा पाने में मदद करेंगे बल्कि मजबूत भी करेंगे आगे सहयोगभागीदारों के साथ।

©तस्वीर

1. पहले बातचीत शुरू करें

हमेशा बातचीत की प्रक्रिया को पहले शुरू करने की कोशिश करें, क्योंकि जो शुरुआत को नियंत्रित करता है वह अक्सर अंत को नियंत्रित करता है। यदि आप दूसरे पक्ष को बातचीत शुरू करने की अनुमति देते हैं, तो आप उन्हें नियंत्रण सौंप देंगे और, सबसे अधिक संभावना है, आपको यह भी पता नहीं चलेगा कि यह कैसे हुआ। उदाहरण के लिए, जब आप किसी से पूछते हैं कि उनका आवंटित बजट क्या है, तो आप उन्हें बातचीत शुरू करने का अधिकार देते हैं। आप सबसे अच्छा समाधान खोजने के बजाय अपना समय उसकी राशियों का पीछा करने में व्यतीत करते हैं।

जब ग्रांट बातचीत के लिए बैठता है, जिसमें पैसे पर चर्चा करने का विषय शामिल होता है, तो कभी-कभी वह दूसरे पक्ष को भी बाधित करता है ताकि उसे स्थिति को संभालने न दिया जाए और बातचीत को उस दिशा में निर्देशित किया जाए जिसकी उन्हें आवश्यकता है। यह अजीब लगता है, लेकिन यह बहुत है महत्वपूर्ण बिंदु. आपको ही इस डील को शुरू करना चाहिए।

एक बार, उनके पास एक ग्राहक था जो अपनी शर्तों को अग्रिम रूप से पेश करना चाहता था। जिस पर ग्रांट ने जवाब दिया कि वह तुरंत यह बताने की इच्छा की सराहना करता है कि वह वास्तव में क्या कर सकता है, लेकिन अगर वह उसे तैयार जानकारी दिखाने का अवसर देता है तो वह उसका आभारी होगा। और इसलिए कि उसके बाद वह रिपोर्ट करेगा कि क्या ऐसी स्थितियाँ उसके अनुरूप नहीं हैं। इसने ग्रांट को अपने हाथों में नियंत्रण करने की अनुमति दी।

2. हमेशा लिखित में बातचीत करें

ग्रांट ऐसे कई सेल्सपर्सन से परिचित है जो लिखित समझौते के बिना नियमों और शर्तों पर चर्चा करने के लिए बैठ गए हैं। लेकिन बातचीत का उद्देश्य एक लिखित समझौते पर पहुंचना है, न कि खाली बातों पर समय बर्बाद करना। जिस क्षण प्रस्ताव को आवाज दी जाती है, ग्राहक के पास एक दस्तावेज होना चाहिए जिसमें समझौते के सभी खंड शामिल हों। यह संभावित ग्राहक के लिए एक वास्तविकता बन जाता है।

यदि आप पहले बातचीत करते हैं और केवल अंत में लिखित रूप में एक समझौता करने के लिए बैठते हैं, तो आप अतिरिक्त समय बर्बाद करेंगे। यदि आप बातचीत के दौरान पहले से तैयार किए गए अनुबंध में परिवर्तन करते हैं, तो आप एक सामान्य समझौते पर आने के तुरंत बाद हस्ताक्षर के लिए तैयार दस्तावेज़ की पेशकश कर सकते हैं।

3. हमेशा शांत रहें

बातचीत के दौरान, वातावरण बड़ी संख्या में विभिन्न भावनाओं से भरा हो सकता है जो स्थिति के आधार पर एक दूसरे का अनुसरण करते हैं। अनुभवी वार्ताकार जानते हैं कि कैसे शांत रहना है, जिससे स्थिति का प्रबंधन किया जा सकता है और विभिन्न उचित समाधान पेश किए जा सकते हैं, जबकि बाकी प्रतिभागी अपनी अशांत और अक्सर बेकार भावनाओं में डूबे रह सकते हैं जो केवल प्रगति में बाधा डालती हैं। रोना, आक्रामकता, क्रोध, बढ़ा हुआ स्वर निश्चित रूप से आपको भाप से उड़ाने और बेहतर महसूस करने में मदद करेगा, लेकिन वे किसी भी तरह से आपको वार्ता के सफल निष्कर्ष तक नहीं ले जाएंगे।

जब माहौल गर्म हो जाए और हर कोई अपनी भावनाओं को हवा दे रहा हो, शांत रहें और सुझाव देने के लिए तर्क का उपयोग करें स्मार्ट निकासवर्तमान स्थिति से।

ये ग्रांट कार्डोना के टिप्स थे। ठीक है, हम आपको अच्छे स्वाद के कुछ और मानवीय नियमों की याद दिलाना चाहते हैं - अपने साथी का सम्मान करें और उसे धोखा देने की कोशिश न करें। आपसी सम्मान बहुत जरूरी है, क्योंकि झूठ तुरंत महसूस होता है। सौदा दोनों पक्षों के लिए फायदेमंद होना चाहिए, अन्यथा यह अब बातचीत नहीं, बल्कि ज़बरदस्ती है।