वार्ता आयोजित करना: प्रभावी तरीके और चरण-दर-चरण प्रक्रिया। सहमति चरण

आप किसी कंपनी में नौकरी पाना चाहते हैं या टैक्सी की सवारी की कीमत कम करना चाहते हैं। वकील ग्राहकों की संपत्ति के बंटवारे पर एक मामला चला रहे हैं, जिसमें कई हैं विवादास्पद बिंदु. प्रमुख बाजार खिलाड़ी इस पर अपने प्रभाव क्षेत्र को सीमित करने की कोशिश कर रहे हैं। इन सभी मामलों में बातचीत होती है। इसे सही ढंग से करने की क्षमता लोगों के लिए आवश्यक है, हालांकि हर किसी के पास बातचीत करने का अनुभव नहीं होता है। वार्ता का संगठन क्या होना चाहिए? नियम क्या हैं?

आपको सीखना होगा:

• आपको व्यापार वार्ता करने में सक्षम होने की आवश्यकता क्यों है।
• किस प्रकार की व्यापार वार्ता मौजूद है.
• बातचीत के तरीके क्या हैं।
• बातचीत की प्रक्रिया कैसी दिखती है?
• वार्ताकार को समझाने के लिए बातचीत के किन नियमों का पालन करना चाहिए।
• सामूहिक और टेलीफोन वार्ता की विशेषताएं।

बातचीत व्यापार संचार का एक रूप है, जिसका उद्देश्य एक समझौते को समाप्त करना है जो दोनों पक्षों के लिए फायदेमंद है, परिणाम प्राप्त करने के लिए जिसमें प्रक्रिया में सभी प्रतिभागियों की दिलचस्पी है। वे समस्या के विभिन्न समाधानों की पेशकश करते हुए, विचारों का आदान-प्रदान करके एक आम सहमति पर आते हैं।

व्यापार बैठकनिम्नानुसार वर्गीकृत किया जा सकता है:

• एक विशिष्ट समस्या पर बातचीत (उदाहरण के लिए, सहयोग संबंध स्थापित करना आवश्यक है);
• एक निश्चित स्थिति में बातचीत (विशेष रूप से, जब पार्टियों के हित मेल नहीं खाते);
• एक विशिष्ट लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए बातचीत (उदाहरण के लिए, एक समझौते को समाप्त करने के लिए);
• वार्ता, जिसका कार्य विभिन्न मुद्दों (राजनीति, अर्थशास्त्र, संस्कृति, साथ ही एक सामाजिक प्रकृति की समस्याओं के क्षेत्र में) को हल करना है।

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3 प्रकार की बातचीत

1. व्यापार बातचीत।यह प्रतिभागियों का मौखिक संचार है जो भागीदार हैं और एक चीज से जुड़े हुए हैं। एक संकीर्ण अर्थ में, एक व्यापार वार्तालाप आवश्यक अधिकार के साथ संपन्न संगठनों के प्रतिनिधियों के भाषण के माध्यम से संचार है, जिसका उद्देश्य व्यापारिक संबंध स्थापित करना है, कुछ समस्याओं को हल करना है, जो पहले एक रचनात्मक दृष्टिकोण विकसित कर चुका है।

व्यावसायिक वार्तालाप की तैयारी के लिए कोई स्पष्ट नियम नहीं हैं। हालाँकि, निम्नलिखित योजना प्रस्तावित की जा सकती है:

• बातचीत के लिए एक योजना तैयार करना;
• सूचना का संग्रह और प्रसंस्करण;
• प्राप्त आंकड़ों का विश्लेषण, उनका संपादन।

योजना का उद्देश्य अप्रत्याशित परिस्थितियों की स्थिति में संचार रणनीति बनाना है जो वार्ता के परिणाम को प्रभावित कर सकती हैं। यदि आप पहले से बातचीत की तैयारी करते हैं, तो मुख्य बिंदुओं पर काम करते हैं, आप इसके पाठ्यक्रम की भविष्यवाणी कर सकते हैं और अपने प्रतिद्वंद्वी की टिप्पणियों की प्रभावशीलता को कम कर सकते हैं। नियोजन प्रक्रिया में, वार्ताओं के विशिष्ट उद्देश्यों की पहचान करना भी आवश्यक है।

व्यावसायिक बातचीत के लिए जानकारी एकत्र करने में बहुत समय लगेगा, क्योंकि पहले आपको आवश्यक जानकारी के संभावित स्रोत खोजने होंगे। तैयार सामग्रियों की मात्रा इस बात पर निर्भर करेगी कि वार्ताकार कितने सूचित हैं, उनके व्यावसायिकता के स्तर पर, और चिन्हित मुद्दों को हल करने के उनके दृष्टिकोण पर। जानकारी और तथ्यों को एकत्र करने के बाद, उन्हें व्यवस्थित करने की आवश्यकता होगी: सबसे उपयोगी डेटा को केंद्रित करने की आवश्यकता होगी, जो कि कम से कम महत्वपूर्ण या अनुपयोगी हैं।

प्राप्त जानकारी का विश्लेषण करने के दौरान, किसी को यह पता लगाना चाहिए कि मौजूदा तथ्य आपस में कैसे जुड़े हुए हैं, निष्कर्ष निकालें और ठोस तर्कों का चयन करें। यही है, डेटा को संयोजित करना आवश्यक है, जिससे उन्हें एक संपूर्ण बनाया जा सके। यह याद रखना चाहिए प्रभावी कार्यान्वयनबातचीत तभी संभव है जब मजबूत तर्क, और इसलिए जिम्मेदारी से बातचीत की तैयारी के लिए संपर्क करें।

विशेषज्ञ की राय

पर्याप्त मात्रा में जानकारी जमा करने के बाद ही हम अपने साथी के साथ विवाद के लिए तर्क लागू कर सकते हैं

अलेक्जेंडर मेरेंकोव,

कंपनी "नॉर्दर्न ट्रेजरी", येकातेरिनबर्ग के जनरल डायरेक्टर

ग्राहकों के साथ बातचीत में क्या तर्क होना चाहिए? यदि हमारी कीमत प्रतिस्पर्धी संगठनों के बराबर है, तो हम उस व्यक्ति को विस्तार से बताते हैं कि वह इस राशि के लिए क्या उम्मीद कर सकता है। उपभोक्ता अपनी पसंद में लागत, गुणवत्ता या बीमा सेवा जैसे कारकों द्वारा निर्देशित होता है। हम अंतिम दो पर ध्यान केंद्रित करते हैं।

सेवा में मुख्य रूप से बीमा संगठन के साथ सहयोग की सुविधा शामिल है। जब हम ग्राहकों के लिए सबसे महत्वपूर्ण शर्तों का निर्धारण करते हैं, तो हमारी सेवाओं के लिए मूल्य सूची का गठन शुरू होता है। साथ ही, हम अन्य कंपनियों के वैकल्पिक प्रस्तावों की लागत पर भी ध्यान देते हैं। कीमतों की डिजिटल अभिव्यक्ति के अलावा, हम प्रतिशत का भी अभ्यास करते हैं।

कभी-कभी लोगों को पैसे देने पर पछतावा होता है। फिर हम बीमा पॉलिसी खरीदने और कार की मरम्मत की लागतों की तुलना करने की पेशकश करते हैं। उसी समय, हम भावनात्मक प्रकृति के तर्कों का उपयोग करते हैं। पर्याप्त मात्रा में जानकारी एकत्र करने के बाद ही भागीदारों के साथ बातचीत में तर्क का उपयोग संभव है।

तर्क तभी काम करेंगे जब दूसरा पक्ष भी उनसे सहमत होगा।

इलेक्ट्रॉनिक जर्नल से विषय पर सामग्री:

ग्राहक के साथ बातचीत करने से पहले अंतिम प्रारंभिक चरण सामग्री का संपादन, उसकी अंतिम पॉलिशिंग और शोधन है।

1. वाणिज्यिक वार्ता. इस तरह की व्यावसायिक बैठक की तैयारी करते समय, आपको निम्नलिखित कार्य करने होंगे:

• संगठनात्मक मुद्दों को हल करें;
• वार्ता की मुख्य सामग्री पर काम करें।

दूसरा बिंदु प्रतिनिधिमंडल की रचना (प्रतिभागियों की संख्या, पदों) को बनाने के लिए बैठक कहां और कब होगी, यह निर्धारित करने की आवश्यकता का सुझाव देता है।

यदि आप वाणिज्यिक वार्ताओं के आरंभकर्ता हैं, तो आपको उनकी सभी शर्तों को स्वतंत्र रूप से निर्धारित नहीं करना चाहिए। संभावित प्रतिद्वंद्वी को बातचीत के लिए समय निर्धारित करने दें। आप तटस्थ क्षेत्र और किसी एक पक्ष के कमरे में दोनों से मिल सकते हैं।

इसके लिए तैयारी के चरण में वार्ता प्रक्रिया को और अधिक विस्तृत अध्ययन की आवश्यकता है। आपको चाहिये होगा:

• समस्या का विश्लेषण;
• बातचीत के लिए एक सामान्य दृष्टिकोण तैयार करें, उनके लक्ष्यों और उद्देश्यों को सीधे आपके लिए निर्धारित करें;
• संभावित समाधान खोजें;
• समाधानों के पक्ष में प्रस्तावों और तर्कों पर कार्य करना;
• तैयार करना आवश्यक दस्तावेजऔर सामग्री।

किसी समस्या का विश्लेषण करने का अर्थ है कम से कम प्रयास और धन खर्च करके इसे खत्म करने के तरीके खोजना। आप अकेले और भागीदारों के साथ बातचीत के दौरान समाधान की पहचान कर सकते हैं। विश्लेषण में मुद्दों को हल करने के लिए वैकल्पिक विकल्पों का विकास शामिल है। समस्या का मूल्यांकन करते समय, दोनों पक्षों के हितों को ध्यान में रखना आवश्यक है। यह संभव है कि वे समान होंगे।

वार्ताकारों के हितों का विश्लेषण करने के बाद, आपको उनके लिए एक दृष्टिकोण बनाने, अपनी स्थिति विकसित करने, यह सोचने की ज़रूरत है कि आप क्या समाधान पेश करेंगे और अपनी पसंद को कैसे सही ठहराएंगे।

तैयारी का अंतिम चरण दस्तावेजों और सामग्रियों की तैयारी है। लिखित रूप में अपनी स्थिति को सही ढंग से बताने के लिए, आपको सटीक शब्दों का प्रयोग करने की आवश्यकता है। वार्ताकारों को विरोधी फर्म के बारे में अधिक से अधिक जानकारी एकत्र करने की आवश्यकता होगी। यह समझा जाना चाहिए कि संवाद के लिए पार्टियों के बीच भरोसेमंद संबंध बनाने के लिए व्यक्तिगत कारक बहुत महत्वपूर्ण हैं। यह अच्छा है यदि आप भागीदार संगठन के नेताओं के साथ-साथ वार्ता में भाग लेने वालों के बारे में जानकारी प्राप्त करते हैं।

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1. व्यापार बैठकविभिन्न मुद्दों के समाधान विकसित करने के उद्देश्य से सामूहिक सौदेबाजी शामिल है। चर्चा की गई समस्याओं के महत्व, कार्य के स्थान और अवधि के आधार पर ऐसी घटनाओं का वर्गीकरण है। व्यावसायिक बैठक की तैयारी के लिए, आपको चाहिए:

• इसके कार्यान्वयन की आवश्यकता पर निर्णय लें;
• विषय निर्धारित करें;
• बैठक का एजेंडा तैयार करें;
• निर्धारित करें कि किन कार्यों को हल करने की आवश्यकता है और यह घटना कितने समय तक चलेगी;
• बातचीत के लिए एक दिन और समय निर्धारित करें;
• निर्धारित करें कि कौन भाग लेगा;
• एक अनुकरणीय कार्य अनुसूची विकसित करना;
• एक नेता तैयार करो
• एक रिपोर्ट तैयार करना और एक मसौदा निर्णय विकसित करना;
• बैठक के प्रतिभागियों और वार्ता के लिए स्थल तैयार करें।

बैठक होने का निर्णय लेने के बाद, आपको प्रतिभागियों पर निर्णय लेने की आवश्यकता है। उनमें से बहुत से नहीं होने चाहिए, लेकिन घटना अच्छी तरह से चलने के लिए पर्याप्त है। बैठक के दौरान, प्रतिभागी स्वतंत्र रूप से चर्चा कर सकते हैं, इसलिए आपको बातचीत कौशल वाले लोगों का चयन करना होगा। यही है, यह प्रबंधन को खुश करने के लिए नहीं, बल्कि ऐसे कर्मचारियों को नियुक्त करने के लिए आवश्यक है जो शांतिपूर्वक और शांति से बातचीत कर सकें, पर्याप्त रूप से विरोधियों और राय का जवाब दे सकें जो उनके दृष्टिकोण से मेल नहीं खाते।

4 बातचीत के तरीके

प्रबंधन में, निम्नलिखित का उपयोग करके आयोजित वार्ता और बैठकों का संचालन करने का अभ्यास किया जाता है तरीकों:

1. परिवर्तनशील विधि।यदि कठिन बातचीत की उम्मीद है (आप अपने प्रतिद्वंद्वी के साथ हितों के टकराव की उम्मीद करते हैं), उनकी तैयारी में, सवालों के जवाब दें:
   • कॉम्प्लेक्स में संकेतित समस्या का क्या समाधान आदर्श माना जा सकता है (कार्यान्वयन की शर्तों की परवाह किए बिना)?
   • आप आदर्श समाधान के किन पहलुओं को छोड़ सकते हैं (जटिल में समस्या, साथी और उसकी कथित राय को ध्यान में रखते हुए)?
   • विभेदित दृष्टिकोण के मामले में किसी को समस्या का इष्टतम समाधान कैसे देखना चाहिए (यदि इसके कार्यान्वयन की संभावना की डिग्री अधिक है) संभावित परिणाम, कठिनाइयाँ, बाधाएँ?
   • किसी को अपने निर्णय को कैसे सही ठहराना चाहिए, प्रतिद्वंद्वी के अपेक्षित प्रस्ताव का सही जवाब देना चाहिए, जो हितों के अंतर और उनके एकतरफा कार्यान्वयन का परिणाम है? संभावित तर्क: पारस्परिक लाभ सुनिश्चित करने के लिए प्रस्ताव को छोटा या विस्तारित करना, सामग्री, वित्तीय, कानूनी प्रकृति के नए पहलू।
   • यदि आवश्यक हो तो आप किस समाधान के लिए थोड़ी देर के लिए सहमत हो सकते हैं?
   • विरोधी के अतिवादी प्रकृति के किन प्रस्तावों को अस्वीकार किया जाना चाहिए? इन मुद्दों पर अपनी स्थिति पर बहस कैसे करें?

इस तरह तर्क करके आप खोज से परे जा सकते हैं वैकल्पिक समाधानबातचीत के लिए लाई गई समस्याएं और गतिविधि, रचनात्मकता और यथार्थवादी आकलन के पूरे विषय को कवर करती हैं।

1. एकीकरण विधि. इस मामले में कार्य साथी को यह विश्वास दिलाना है कि चर्चा की जाने वाली समस्याओं का मूल्यांकन करते समय, हमें समाज में उन अंतर्संबंधों को ध्यान में रखना चाहिए जो सहयोग के विकास की आवश्यकताओं को निर्धारित करते हैं। एकीकरण पद्धति का उपयोग किसी समझौते के निष्कर्ष, बारीकियों में आम सहमति की उपलब्धि की गारंटी नहीं देता है। इसका उपयोग सामाजिक संबंधों के विरोधी की अनदेखी और संकीर्ण विभागीय पदों से उनके हितों की रक्षा करने के प्रयासों के मामले में किया जाना चाहिए। एक साथी से एकीकरण की आवश्यकता के बारे में जागरूकता की मांग करते समय, उसके वैध हितों के बारे में मत भूलना। नैतिकता न पढ़ें यदि यह उनसे दूर है और चर्चा की वस्तु से संबंधित नहीं है। स्पष्ट रूप से अपनी स्थिति को परिभाषित करें, भागीदार से अपेक्षित कार्यों पर ध्यान केंद्रित करें, जिसकी आवश्यकता वार्ता के परिणामों के लिए उसे सौंपी गई जिम्मेदारी के कारण है।

यहां तक ​​​​कि अगर आपके संगठन और भागीदार कंपनी के विभागीय हित मेल नहीं खाते हैं, तो आपको पहचाने गए मुद्दों को संबोधित करने की आवश्यकता के बारे में कहना होगा, शुरुआती बिंदुओं पर ध्यान दें। सामान्य पहलुओं और पारस्परिक लाभ की संभावना को खोजने के लिए रुचि के क्षेत्र का विश्लेषण करें, अपने निष्कर्षों को अपने प्रतिद्वंद्वी को बताएं। भ्रम दूर करें - वार्ता में चर्चा किए गए सभी मुद्दों पर आप किसी समझौते पर नहीं पहुंच पाएंगे। यदि यह वास्तविक होता, तो उनके कार्यान्वयन की आवश्यकता समाप्त हो जाती।

1. संतुलन विधि. इस पद्धति का उपयोग करने से पहले, आपको उन तर्कों पर सावधानीपूर्वक विचार करना चाहिए जो आपको अपने साथी को आपके प्रस्ताव की व्यवहार्यता और इसे स्वीकार करने की आवश्यकता को साबित करने की अनुमति देंगे। वजनदार तर्क लेने के लिए, अपने प्रतिद्वंद्वी के स्थान पर स्वयं की कल्पना करें, उसकी ओर से स्थिति का आकलन करें। समस्याओं का विश्लेषण उन तर्कों को ध्यान में रखते हुए किया जाना चाहिए जिनके लिए साथी से अपेक्षा की जाती है। तब आप उनसे जुड़े फायदों को नोट कर सकते हैं।

इसके खिलाफ संभावित तर्कों पर विचार करना उचित है। उनके विश्लेषण से वार्ता में पर्याप्त रूप से पैरवी करना संभव हो जाएगा। साथी द्वारा बातचीत में सामने रखे गए प्रतिवादों को नजरअंदाज करना दृढ़ता से हतोत्साहित करता है: आपत्तियों, आरक्षणों, आशंकाओं पर आपकी प्रतिक्रिया वार्ताकार के लिए महत्वपूर्ण है। अपने दृष्टिकोण की पुष्टि करने से पहले, वार्ताकार की नकारात्मक प्रतिक्रिया के कारण को समझने का प्रयास करें। यह आपके प्रस्तावों की गलतफहमी, योग्यता की कमी, जोखिम का डर, समय हासिल करने की इच्छा आदि का परिणाम हो सकता है।

1. समझौता विधि।मानता है कि बातचीत के दोनों पक्ष आपसी रियायतें देने के लिए तैयार हैं। यदि भागीदारों के हित मेल नहीं खाते हैं, तो कई चरणों में समझौते किए जाने चाहिए।

विशेषज्ञ की राय

मंचित वार्ता तीखे मतभेदों से बचती है

मिखाइल उर्जुमत्सेव,

OAO "मेलन फैशन ग्रुप", सेंट पीटर्सबर्ग के जनरल डायरेक्टर

कठिन बातचीत के तरीकों के प्रति मेरा नकारात्मक रवैया है, हालांकि मैं समझता हूं कि कभी-कभी वे आवश्यक होते हैं। आपको इस तथ्य से अवगत होना चाहिए कि वार्ता के दौरान प्राप्त हुआ नकारात्मक भावनाएँभविष्य में साथी के साथ सहयोग करने की अनिच्छा का कारण बनेगा।

सामान्य तौर पर, असाधारण मामलों में मुझे उपयोग करना पड़ता है मनोवैज्ञानिक तरीकेवार्ताकार पर प्रभाव। ये अत्यधिक उपाय नहीं हैं, बल्कि पेशेवर तकनीकें हैं जो आपको अपने प्रतिद्वंद्वी पर जीत हासिल करने की अनुमति देती हैं।

मुझे यकीन है कि कई चरणों में बातचीत को ठीक से व्यवस्थित करना आवश्यक है। पहले गैर-नियोजित कर्मचारियों की बैठक होनी चाहिए। उच्च पद. उद्यम प्रबंधन के स्तर पर बातचीत पूरी की जानी चाहिए। यह दृष्टिकोण महत्वपूर्ण विसंगतियों और कठोरता की अनुपस्थिति की गारंटी है।

एक समझौते को प्राप्त करना एक समझौते पर पहुंचने के असफल प्रयास के बाद, नए समाधानों के संयुक्त विकास के बाद अपनी प्रारंभिक आवश्यकताओं से भागीदारों की आंशिक वापसी है। किसी समझौते की स्थिति में अपने स्वयं के हितों को महसूस करने के तरीकों का विश्लेषण करते समय प्रतिद्वंद्वी की स्थिति का अधिकतम अनुमान संभव है। यही है, आपको जोखिम की डिग्री का आकलन करने और रियायत की सीमा निर्धारित करने की आवश्यकता है।

यह संभव है कि आप अपर्याप्त अधिकार के कारण बातचीत की प्रक्रिया में मिले किसी समझौते पर सहमत न हो सकें। एक साथी के साथ संपर्क बनाए रखने के लिए, उसके साथ एक सशर्त समझौता करना उचित है (समझाएं कि एक सक्षम कर्मचारी द्वारा सहमति दी जानी चाहिए)। यदि सभी वार्ताकारों से रियायतों की अपेक्षा की जाती है, तो एक आम सहमति तक पहुंचना मुश्किल है (जैसा कि "सड़ा हुआ" समझौता नामक स्थिति के विपरीत, जब पार्टियों में से एक पूरी तरह से अपने दावों का त्याग करता है)। प्रत्येक साथी से अपनी मांगों को छोड़ने के लिए दृढ़ता और अनिच्छा रहेगी। इस मामले में, आपको धैर्य की आवश्यकता होगी, अपने प्रतिद्वंद्वी को अपने पक्ष में मनाने के लिए अपनी स्थिति का तर्क देने की क्षमता, इस मुद्दे के आपके प्रस्तावित समाधान के सभी लाभों की कल्पना करना।

वार्ता के समग्र लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए एक समझौता समझौता आवश्यक है यदि दोनों पक्षों के विफल होने पर नकारात्मक परिणामों की उच्च संभावना है। हमने सामान्य प्रकृति की व्यापारिक बातचीत के निर्माण के तरीकों की जांच की। आइए वार्ता तैयार करने और संचालित करने के लिए अनुशंसित एल्गोरिथम पर ध्यान दें।

A से Z तक बातचीत की प्रक्रिया

व्यावसायिक वार्तालाप करने के निम्नलिखित 3 चरण प्रतिष्ठित हैं: तैयारी, स्वयं संवाद की प्रक्रिया और समझौते पर पहुँचना। आइए संक्षेप में वर्णन करें चरणों और चरणोंबातचीत।

1. वार्ता की तैयारी।

• बातचीत के साधनों का चुनाव।इस स्तर पर, यह पता लगाना आवश्यक है कि संवाद के लिए कौन से दृष्टिकोण का उपयोग किया जाएगा, इसके लिए कौन सी प्रक्रियाएँ और साधन लागू किए जाने चाहिए। इसके अलावा, यह निर्धारित किया जाना चाहिए कि समस्या को हल करने में कौन मदद कर सकता है (मध्यस्थ, मध्यस्थता, अदालत)।

• पार्टियों के बीच संपर्क स्थापित करना। यह अवस्थाका सुझाव :

• फोन, फैक्स, ई-मेल द्वारा संपर्क स्थापित करना;
• यह पता लगाना कि क्या भागीदार बातचीत करना चाहता है, पहचाने गए मुद्दों को हल करने के लिए एक सामान्य दृष्टिकोण खोजें;
• आपसी सहानुभूति के आधार पर भरोसेमंद, सम्मानजनक संबंधों की स्थापना, एक ही लहर में धुन, बातचीत की बातचीत का विकास;
• व्यापार वार्तालाप के अनिवार्य आचरण पर निर्णय लेना;
• वार्ता में सभी इच्छुक पार्टियों को शामिल करने की तैयारी की अभिव्यक्ति।

• बातचीत के लिए आवश्यक जानकारी का संग्रह और विश्लेषण।इस स्तर पर आपको चाहिए:

• वार्ता में भाग लेने वालों और उनके सामने लाई गई समस्याओं के बारे में जानकारी एकत्र करना, व्यवस्थित करना और उसका विश्लेषण करना;
• सूचना की विश्वसनीयता का मूल्यांकन;
• अनुपलब्धता या विकृत जानकारी के उपयोग से नकारात्मक परिणामों के जोखिम को कम करना;
• वार्ता में सभी प्रतिभागियों के प्रमुख हितों का पता लगाएं।

• एक बातचीत योजना का विकास।इस चरण की आवश्यकता है:

• एक समझौते पर पहुंचने के लिए रणनीति और रणनीति विकसित करना;
• एक कार्यप्रणाली की पहचान जो स्थिति और चर्चा के लिए प्रस्तावित मुद्दों के अनुरूप होगी।

• आपसी विश्वास का माहौल बनाना।आवश्यक:

• वार्ताकारों को मनोवैज्ञानिक रूप से तैयार करें;
• सूचना की धारणा और समझ के लिए अनुकूल परिस्थितियों का निर्माण, रूढ़ियों के प्रभाव के जोखिम को समाप्त करना;
• चर्चा की गई समस्याओं की वैधता के प्रतिभागियों द्वारा मान्यता का वातावरण बनाना;
• प्रभावी संचार के लिए अनुकूल एक भरोसेमंद वातावरण बनाएं।

आपको अवगत होना चाहिए कि बातचीत के लिए सावधानीपूर्वक तैयारी के मामले में भी, आप उनके पाठ्यक्रम में संभावित परिवर्तनों से प्रतिरक्षित नहीं हैं।

विशेषज्ञ की राय

बातचीत करते समय, आपको अचानक होने वाले परिवर्तनों के लिए हमेशा तैयार रहना चाहिए।

स्टानिस्लाव बारानोव,

प्रोफेशनल के सीईओ और वेंडिंग मशीन", मास्को

अनुभव के आधार पर यह कहा जा सकता है कि बातचीत के लिए कोई भी तैयारी, यहां तक ​​कि सबसे गहन तैयारी भी इस बात की गारंटी नहीं दे सकती है कि वे योजना के अनुसार ही चलेंगी। आपको अनपेक्षित परिवर्तनों में खो नहीं जाना चाहिए।

हाल ही में, मैं एक प्रशासनिक कार्यालय के लिए वार्ता आयोजित कर रहा था। इस प्रक्रिया में, हमने ग्राहक को यह कहते हुए मुफ्त में उपकरण स्थापित किया कि कर्मचारियों द्वारा सुविधाओं की सराहना की जाएगी।

जैसे ही बातचीत शुरू हुई, संस्था के निदेशक ने कहा कि हमारी कंपनी के साथ पहले ही एक समझौता हो चुका है और वह हमारे दायित्वों को पूरा करने में देरी से असंतुष्ट हैं। मेरे लिए यह स्पष्ट हो गया कि वह हमें किसी अन्य संगठन के साथ भ्रमित कर रहा था, और स्थिति का लाभ उठाया।

पहले मैंने माफी मांगी, और फिर मैंने आदेशों की संख्या में मौसमी वृद्धि के कारण हमारे कर्मचारियों के भारी काम के बोझ के बारे में बात की। वार्ता का परिणाम एक लाभदायक सौदे का निष्कर्ष था। हमारे कर्मचारियों ने अगले ही दिन उपकरण लगाने का काम पूरा कर लिया।

वह 5 साल पहले था, और हमारी कंपनी की वेंडिंग मशीनें अभी भी ग्राहक की सेवा करती हैं।

2. बातचीत की प्रक्रिया।

• बातचीत की प्रक्रिया की शुरुआत।इसमें निम्नलिखित चरण शामिल हैं:

• वार्ताकारों का प्रतिनिधित्व;
• उपस्थित निर्णयों का आदान-प्रदान, सुनने की इच्छा का प्रदर्शन, राय साझा करना, खुलकर विचार व्यक्त करना, शांतिपूर्वक बातचीत करने की इच्छा;
• आचरण की एक सामान्य रेखा का निर्माण;
• यह पता लगाना कि वार्ताकार एक दूसरे से क्या उम्मीद करते हैं;
• उपस्थित लोगों के पदों का गठन।

इस स्तर पर मुख्य कार्य साथी का स्थान जीतना है।

विशेषज्ञ की राय

एक सफल बैठक के लिए, आपको वार्ताकार की स्थिति की आवश्यकता है

एंड्री कोलेस्निकोव,

पावरलेक्सिस, सेंट पीटर्सबर्ग के जनरल डायरेक्टर

बातचीत उत्पादक है अगर वार्ताकार आपकी ओर स्थित है। उसके अच्छे रवैये को हासिल करने के लिए आप तारीफों का इस्तेमाल कर सकते हैं। लेकिन उन्हें सामान्य, मानक नहीं होना चाहिए, उन्हें अच्छी तरह से सोचने की जरूरत है। अपने प्रतिद्वंद्वी को बताएं कि आपके पास उसके उद्यम के बारे में जानकारी है और कुछ बिंदु दिलचस्प और अद्वितीय हैं। अपनी स्थिति को सही ठहराना सुनिश्चित करें।

विवादास्पद मुद्दों की पहचान और एजेंडा तैयार करना:

• वार्ता के क्षेत्र की पहचान, जो दोनों पक्षों के हितों के क्षेत्र में है;
• चर्चा किए जाने वाले मुद्दों का पदनाम;
• विवादास्पद मुद्दों का सूत्रीकरण;
• प्रतिभागियों द्वारा एक समझौते पर पहुंचने के उद्देश्य से संयुक्त कार्य;
• समस्याओं की चर्चा (पहले वे जो महत्वपूर्ण असहमति का कारण नहीं बनते हैं और उन पर आम सहमति तक पहुंचना आसान है);
• अतिरिक्त जानकारी प्राप्त करने के लिए मुद्दों पर स्थिति को सक्रिय रूप से सुनने का उपयोग।

पार्टियों के गहरे हितों का खुलासा:

• पार्टियों के कार्यों और जरूरतों की पहचान करने के साथ-साथ वार्ता में प्रतिभागियों के मौलिक संबंधों को स्पष्ट करने के लिए प्रत्येक विवादास्पद मुद्दों का अध्ययन, और फिर उनके जटिल;
• भागीदारों द्वारा अपने हितों के बारे में विस्तार से प्रकटीकरण, जिसे दूसरों द्वारा उसी तरह से ध्यान में रखा जाना चाहिए जैसे कि उनके अपने हित।

एक समझौते के प्रस्तावों के लिए विकल्पों का विकास:

• सहभागी उन लोगों में से एक स्वीकार्य समाधान विकल्प चुनते हैं जो पहले से ही आवाज उठा चुके हैं, या नए प्रस्ताव तैयार किए गए हैं;
• चर्चा के लिए प्रस्तुत सभी विवादास्पद बिंदुओं को ध्यान में रखते हुए प्रत्येक पक्ष की जरूरतों की समीक्षा की जाती है;
• प्रतिभागी मानदंड विकसित करते हैं या मौजूदा मानदंडों के उपयोग का प्रस्ताव करते हैं जिन पर संवाद के दौरान भरोसा किया जा सकता है;
• एक समझौते के लिए सिद्धांत स्थापित करता है;
• चर्चा की गई समस्याओं को हल करें, जिसके लिए सबसे जटिल को कई सरल लोगों में विभाजित किया गया है, ताकि भागीदारों की सहमति प्राप्त करना आसान हो;
• प्रतिभागी न केवल व्यक्तिगत रूप से प्रस्तावित समाधानों में से एक स्वीकार्य समाधान चुनते हैं, बल्कि विवादास्पद मुद्दों की संयुक्त चर्चा के परिणामस्वरूप विकसित समाधान भी चुनते हैं।

3. समझौता करना।

समझौते के विकल्पों की पहचान:

• प्रत्येक भागीदार की आवश्यकताओं का विस्तृत अध्ययन;
• हितों और समस्या को हल करने के प्रस्तावित तरीकों के बीच संबंध स्थापित करना;
• चुने गए समाधान कितने प्रभावी होंगे इसका आकलन।

संभावित समाधानों की अंतिम चर्चा:

• समस्या को हल करने के तरीके का अंतिम विकल्प। पार्टियों को किसी न किसी तरह से झुकते हुए एक-दूसरे की ओर बढ़ना चाहिए;
• चयनित विकल्प में सुधार;
• अंतिम निर्णय का सूत्रीकरण;
• मुख्य समझौते पर पहुंचने की प्रक्रिया पर काम करें।

औपचारिक सहमति प्राप्त करना:

• एक समाधान का विकास जो सभी के लिए उपयुक्त हो, इसका वैधीकरण (एक समझौते, अनुबंध का निष्कर्ष);
• समझौते की शर्तों को पूरा करने की प्रक्रिया पर विस्तार से चर्चा करना;
• संविदात्मक दायित्वों के कार्यान्वयन में उत्पन्न होने वाली बाधाओं को दूर करने के तरीकों का विकास;
• अनुबंध की शर्तों की पूर्ति की निगरानी के लिए एक प्रक्रिया का निर्माण;
• समझौते की औपचारिकता, अनुबंध की आवश्यकताओं की पूर्ति की गारंटी देने और निष्पक्ष और निष्पक्ष नियंत्रण सुनिश्चित करने के लिए ज़बरदस्ती और दायित्वों के तंत्र का विकास।

बैठकों और वार्ताओं को आयोजित करने के लिए न केवल उल्लिखित एल्गोरिथम का पालन करना आवश्यक है, बल्कि कुछ नियमों की उपेक्षा भी नहीं करना है।

वार्ताकार को समझाने और सहमति प्राप्त करने के लिए बातचीत के नियम

1. आपके द्वारा उपयोग किए जाने वाले तर्कों की प्रेरकता उस क्रम पर निर्भर करती है जिसमें आप उन्हें प्रस्तुत करते हैं। तर्कों के निम्नलिखित क्रम की सिफारिश की जाती है: मजबूत - मध्यम शक्ति - सबसे मजबूत।
2. किसी महत्वपूर्ण मुद्दे को सकारात्मक रूप से हल करने के लिए, बातचीत के अंत में इसे स्पर्श करें, पहले अन्य दो पर चर्चा करें, साथी के लिए सरल और सुखद।
3. अपने प्रतिद्वंद्वी को एक कोने में ले जाने की कोशिश न करें, उसे गरिमा बनाए रखने के अवसर से वंचित करें।
4. वक्ता की छवि और स्थिति पर तर्कों की दृढ़ता की प्रत्यक्ष निर्भरता है।
5. यह अपने आप को एक कोने में ले जाने के साथ-साथ अपनी स्थिति को कम करने के लायक भी नहीं है।
6. आप एक साथी की स्थिति को कम नहीं कर सकते।
7. यदि वार्ताकार स्वयं के लिए समझौता करता है, तो उसके तर्कों के प्रति रवैया कृपालु होगा, अन्यथा विरोधी के प्रस्तावों को पूर्वाग्रह से माना जाएगा।
8. अपने साथी को अपने पक्ष में जीतने के लिए, उन क्षेत्रों से शुरू करें जहाँ आप सहमत हैं और विवाद के बिंदुओं तक अपना काम करें।
9. सहानुभूति - महसूस करने की क्षमता भावनात्मक स्थितिसाथी, इसे सहानुभूति के रूप में समझें।
10. जांचें कि क्या आप अपने प्रतिद्वंद्वी की स्थिति को सही ढंग से समझते हैं।
11. शब्दों, कार्यों का उपयोग न करने का प्रयास करें और यदि यह संघर्ष का कारण बन सकता है तो निष्क्रिय स्थिति न लें।
12. अपने और वार्ताकार दोनों के चेहरे के भाव, इशारों और मुद्राओं पर ध्यान दें।
13. अपने साथी को विश्वास दिलाएं कि आपके प्रस्तावित समाधान उनके हित में हैं।

सामूहिक सौदेबाजी और उनके आचरण के सिद्धांत

कर्मचारियों, नियोक्ताओं, अधिकारियों के बीच संबंधों की प्रणाली राज्य की शक्तिऔर स्थानीय सरकारस्पष्ट परिभाषा दी। सामाजिक साझेदारी का कार्य हितों में सामंजस्य स्थापित करना है निर्दिष्ट पक्ष, श्रम संबंधों का विनियमन। कला में सामाजिक साझेदारी का विषय सामने आया है। रूसी संघ के श्रम संहिता के 27। यह उद्यमों और कर्मियों के प्रबंधन और इसके कार्यान्वयन के लिए तैयार करने की प्रक्रियाओं के बीच संवाद के रूपों का वर्णन करता है, सामूहिक सौदेबाजी के समय को नियंत्रित करता है, साथ ही सामूहिक सौदेबाजी करने की प्रक्रिया को भी। सामूहिक सौदेबाजी करना सामूहिक समझौतादो पक्षों की भागीदारी की आवश्यकता है: कर्मचारी और नियोक्ता।

यदि बातचीत के दौरान समझौता हो जाता है, तो वे समझौतों के निष्कर्ष के साथ समाप्त हो जाते हैं (यह हो सकता है नियमोंश्रम संबंधों और उनके विनियमन के लिए डिज़ाइन किया गया सामाजिक पहलुओं, साथ ही पार्टियों के बीच आर्थिक सहयोग का स्तर स्थापित करना)। समझौते संघीय, क्षेत्रीय या उद्योग स्तरों पर संपन्न हो सकते हैं।

कन्वेंशन में "सामूहिक सौदेबाजी" की अवधारणा की परिभाषा दी गई थी अंतरराष्ट्रीय संगठनश्रम संख्या 154 दिनांक 06/19/1981 "सामूहिक सौदेबाजी के प्रचार पर"।

सामूहिक सौदेबाजी आयोग में एक या एक से अधिक व्यवसायी, एक या अधिक श्रमिक संगठन शामिल हो सकते हैं। निम्नलिखित विषयों पर चर्चा की जा सकती है: रोज़गार और दैनिक कामकाजी परिस्थितियां, प्रबंधन और अधीनस्थों के बीच संबंध, एक व्यवसायी और एक पेशेवर संगठन के बीच।

बातचीत और अनुबंधों का निष्कर्ष निम्नलिखित बुनियादी सिद्धांतों पर आधारित होना चाहिए:

• कानूनी आवश्यकताओं का अनुपालन;
• पार्टियों के बीच शक्तियों का वितरण;
• सामूहिक सौदेबाजी के लिए आवश्यक है कि पक्ष समान हों;
• पार्टियों को एक दूसरे के हितों का सम्मान करना चाहिए;
• चर्चा किए गए मुद्दों को हल करने में प्रतिभागियों की रुचि;
• पार्टियों को केवल निष्पादन योग्य दायित्वों को स्वीकार करना चाहिए और केवल स्वैच्छिक आधार पर;
• सामूहिक सौदेबाजी के परिणामस्वरूप हस्ताक्षरित अनुबंधों की शर्तों के अनुपालन की निगरानी करना;
• समझौतों की शर्तों को पूरा करना अपरिहार्य है; यदि कोई पक्ष अपने दायित्वों की उपेक्षा करता है, तो उसे गंभीर जिम्मेदारी उठानी चाहिए।

एक अलग कला के रूप में टेलीफोन पर बातचीत करना

व्यापार में टेलीफोन महत्वपूर्ण उपकरणबिक्री की मात्रा में वृद्धि, केवल आपकी भाषा अधिक महत्वपूर्ण है, जो मुख्य बिक्री उपकरण है। हालाँकि, यह विश्वास कि केवल फोन द्वारा ग्राहकों से संवाद करके सफलता प्राप्त की जा सकती है, गलत है। यदि वे व्यक्तिगत रूप से आयोजित किए जाते हैं तो बातचीत उत्पादक होती है। इस मामले में बिक्री दक्षता अधिकतम होगी।

ऐसे कारक हैं जो टेलीफोन पर बातचीत की प्रक्रिया को जटिल बनाते हैं। इनमें समय की कमी और केवल कान से सूचना की बदतर धारणा की संभावना शामिल है।

इसलिए, निम्नलिखित आवश्यकताओं को ध्यान में रखते हुए टेलीफोन वार्तालापों को व्यवस्थित करना आवश्यक है:

• वाक्यों को यथासंभव संक्षिप्त रूप से तैयार किया जाना चाहिए;
• जानकारी अच्छी तरह से संरचित और स्पष्ट रूप से प्रस्तुत की जानी चाहिए;
• समस्या का आलंकारिक रूप से वर्णन करें, अपनी स्थिति को समझदारी से समझाएं।

यदि इन शर्तों को पूरा किया जाता है, तो भागीदार द्वारा जानकारी को बेहतर ढंग से आत्मसात किया जाएगा और टेलीफोन वार्तालापकुशलता से चलाओ।

टेलीफोन पर बातचीत के दौरान आचरण के बुनियादी नियम यहां दिए गए हैं।

• इसे कम रखें. संपर्क करते समय संक्षिप्त रहें। आप अलग-अलग तरीकों से शुरुआत कर सकते हैं। ऐसे वाक्यांशों का उपयोग करने की अनुशंसा की जाती है: “शुभ दोपहर। सेल्स मैनेजर बोल रहा है। मैं कुछ जानकारी प्राप्त करना चाहता हूं। क्या आप मुझे कुछ समय दे सकते हैं?"

यदि आप कहते हैं: "हैलो, आप कैसे हैं?", इसका मतलब है कि एक लंबी बातचीत की योजना बनाई गई है। प्रश्न के लिए "क्या आप व्यस्त हैं?" सबसे अधिक संभावना है कि आपको सकारात्मक में उत्तर दिया जाएगा। इसके अलावा, विनम्रता हमेशा ईमानदार नहीं होती है। प्रश्नों का शब्दांकन ऐसा होना चाहिए जिससे यह स्पष्ट हो कि आप सुनिश्चित हैं कि दूसरा पक्ष आपसे बात करने के लिए तैयार है:

यदि आप इन युक्तियों का पालन करते हैं तो फोन पर ग्राहकों के साथ बातचीत करना सफल रहेगा:

1. बातचीत के दौरान आपके चेहरे पर एक मुस्कान होनी चाहिए, फिर स्वर आकर्षक होगा और वार्ताकार आपकी रुचि और उत्साह को महसूस करेगा।
2. टेलीफोन पर बातचीत के शिष्टाचार के अनुसार, "हां", "मैं सुन रहा हूं", "हैलो", "ऑन द वायर", आदि शब्दों के साथ वार्ताकार का अभिवादन करना असंभव है। स्वीकार्य विकल्प "शुभ दोपहर", "सुप्रभात" हैं।
3. आपका स्वर आपके आसन पर निर्भर करता है। आपको कुर्सी पर अलग नहीं होना चाहिए, सोफे पर लेटना चाहिए, अपने पैरों को टेबल पर रखना चाहिए। वार्ताकार के लिए यह महसूस करना आसान है, और वह आप पर अनादर या अरुचि का संदेह कर सकता है।
4. आपके द्वारा संकलित ग्रीटिंग फॉर्मूला के साथ फोन पर बातचीत शुरू करना बेहतर है। इसमें अभिवादन स्वयं, कंपनी का नाम, आपकी स्थिति और आपका पहला नाम शामिल हो सकता है।
5. बोलने की गति के अनुसार क्लाइंट के लिए एडजस्ट करें। अगर वह तेजी से बात कर रहा है तो उसकी गति तेज कर दें ताकि वह आपके धीमेपन से घबराए नहीं। यदि वार्ताकार का भाषण अस्वास्थ्यकर है, धीमा और आप, ताकि वह आपको सुन और समझ सके।
6. ऐसा माना जाता है कि फोन उठाना और 2 से 4 बीप के बीच टेलीफोन पर बातचीत शुरू करना बेहतर होता है। प्रतिक्रिया की कमी से ग्राहक अभी तक नाराज नहीं होगा, लेकिन यह संदेह नहीं करेगा कि आपके पास करने के लिए कुछ नहीं है और आप कॉल की प्रतीक्षा कर रहे हैं।
7. सक्रिय रूप से सुनने का अभ्यास करना उपयोगी है: जैसे-जैसे बातचीत आगे बढ़ती है क्लाइंट को बताएं कि आप रुचि के साथ सुन रहे हैं: "मैं आपको समझता हूं", "बिल्कुल", "सहमत", आदि।
8. सभी महत्वपूर्ण जानकारी नीचे लिखी जानी चाहिए और नोट्स लिए जाने चाहिए। यह सुनिश्चित करेगा कि बहुमूल्य जानकारी की अनदेखी न हो।
9. अपना ध्यान केवल टेलीफोन पर बातचीत पर केंद्रित करें, सभी कार्यों को एक तरफ रख दें, किसी भी चीज़ से विचलित न हों।
10. बातचीत कैसे समाप्त हुई, इस पर ध्यान दें। किनारे का सिद्धांत यहां काम करता है: ग्राहक बातचीत की शुरुआत और अंत पर विशेष ध्यान देगा, इसलिए विनम्रता के बारे में मत भूलना। एक महत्वपूर्ण नियम: कॉलर पहले फोन काट देता है।

उपरोक्त युक्तियों का पालन करने और अपनी गलतियों से सीखने की क्षमता आपको फ़ोन पर सफलतापूर्वक बातचीत करने की अनुमति देगी।

10 किताबें जो आपको कौशल बातचीत करना सिखाएंगी

1. "हार के बिना हाँ, या वार्ता कैसे प्राप्त करें", रोजर फिशर, विलियम उरे, ब्रूस पैटन।

बातचीत के बारे में यह पुस्तक पूरी दुनिया में बहुत प्रसिद्ध है, इसके लेखक हार्वर्ड विश्वविद्यालय में प्रोफेसर हैं। पहला प्रकाशन 1981 में हुआ था। पुस्तक एक असामान्य तरीके से वार्ता प्रस्तुत करती है: लेखकों ने उन्हें गणितीय और मात्रात्मक कला से लोकप्रिय विज्ञान में बदल दिया। वे बातचीत के तीन प्रमुख तरीकों की पहचान करते हैं:

• लोगों की समस्याओं का इलाज न करें। मौजूदा समस्याओं के समाधान के लिए सीधे प्रयास करें, वार्ताकारों के झांसे में न आएं। इससे आपको बातचीत के दौरान भावनाओं के आगे न झुकने में मदद मिलेगी।
• लाभ की तलाश करें, पदों पर ध्यान केंद्रित न करें। वे लोगों की इच्छाओं में हैं। और लाभ आवश्यकताएँ हैं, उनसे आप इन इच्छाओं के कारणों को समझ सकते हैं। एक नियम के रूप में, पदों में एक विसंगति है। लाभ शायद ही कभी एक दूसरे के विपरीत होते हैं।

एक उदाहरण पर विचार करें: दो पात्रों को एक नारंगी की बहुत आवश्यकता होती है, क्योंकि जीवन प्रियजनउस पर निर्भर है। दोनों का मानना ​​है कि फल उसके लिए जरूरी है। ये पद हैं। रुचियों को स्पष्ट करने के बाद, यह पता चला है कि एक को छिलके की जरूरत है, और दूसरे को रस की। वस्तु को टुकड़ों में काटे बिना दोनों की जरूरतों को पूरा किया जा सकता है।

• आपके द्वारा उपयोग किए जाने वाले मानदंड वस्तुनिष्ठ होने चाहिए। एक अच्छा वार्ताकार जानता है कि न केवल भागीदार की स्थिति को ध्यान में रखना आवश्यक है। वह बाहरी मानकों, संदर्भों, शर्तों (कानून, बाजार मूल्य, सामान्य अभ्यास, आदि) को तर्क के रूप में उपयोग करता है, क्योंकि उनकी प्रेरकता अधिक है। मानदंडों की निष्पक्षता उन्हें न केवल प्रतिद्वंद्वी को समझाने के लिए आवश्यक होने पर, बल्कि उनके प्रस्ताव को अस्वीकार करने के तर्क के रूप में भी उपयोग करना संभव बनाती है, जो स्पष्ट रूप से इन मानदंडों को पूरा नहीं करता है।

2. द हार्ट एंड माइंड ऑफ़ द नेगोशिएटर, लेह थॉम्पसन।

प्रकाशन में कई वर्षों के मनोवैज्ञानिक और सामाजिक शोध के परिणामों के आधार पर विकसित व्यावसायिक वार्तालापों की कई रणनीतियाँ शामिल हैं। पुस्तक वितरणात्मक और शत्रुतापूर्ण वार्ताओं (जो सभी प्रतिभागियों के पक्ष में समाप्त नहीं हो सकती है) के साथ-साथ संयुक्त व्यावसायिक बैठकें आयोजित करने की तकनीक का खुलासा करती है जिसमें पारस्परिक रूप से लाभकारी समझौते का निष्कर्ष शामिल है। अध्यायों में से एक विश्वास, शक्ति और नैतिकता जैसी अवधारणाओं से संबंधित है। यह बहुपक्षीय वार्ता, ई-मेल द्वारा संचार, मॉडरेशन प्रक्रिया के संचालन के तरीकों का भी वर्णन करता है।

पुस्तक अद्वितीय है क्योंकि लेखक एक अनुभवी जोखिम लेने वाला वार्ताकार है। यह आपके पुस्तकालय में प्रोफेसर कोलरेयर की पृष्ठभूमि के लायक है क्योंकि वह नेतृत्व, निर्णय लेने और मनोवैज्ञानिक गतिशीलता के समकालीन मुद्दों के प्रकाश में वार्ता प्रक्रिया का वर्णन करता है जो वार्ता को नियंत्रित करता है।

पुस्तक बंधक स्थितियों की अवधारणाओं और शर्तों की परिभाषा देती है। प्रोफेसर कोलरिसर के अनुसार, एक वार्ताकार के लिए सबसे कठिन चुनौती मनोवैज्ञानिक जाल से बाहर निकलना है, "अपनी खुद की अवधारणाओं का बंधक बनना बंद करना।" लेखक का कहना है कि लेन-देन के समापन के लिए दूसरे पक्ष के साथ वार्ताकार द्वारा स्थापित व्यक्तिगत संबंध गंभीर रूप से महत्वपूर्ण है। वह इतिहास और व्यक्तिगत अनुभव के उदाहरणों के साथ अपने दावों का समर्थन करता है। पुस्तक पढ़ने के बाद, आप सीखेंगे कि गलतफहमियों को कैसे दूर किया जाए, विश्वास के महत्व को समझें, "पारस्परिकता मानदंड" के साथ काम करना सीखें, जो एक सामाजिक घटना है कि लोग नियंत्रण में हैं, भले ही वे रियायतें देने के लिए तैयार न हों .

4. "तीन आयामों में बातचीत", डेविड लैक, जेम्स सेबेनियस।

पुस्तक के लेखक हार्वर्ड विश्वविद्यालय में प्रोफेसर हैं। उनके शोध के आधार पर। किताब पहले तीन से अलग है। उन्होंने स्वयं वार्ताकारों पर ध्यान केंद्रित किया और समझौते की मांग की, जबकि लैक और सेबेनियस एक व्यापक दृष्टिकोण रखते हैं: वे न केवल मेज पर स्थिति, बल्कि तैयारी पर भी विचार करते हुए एक व्यापारिक बातचीत के पूरे पाठ्यक्रम को कवर करते हैं।

उनका मानना ​​​​है कि सफल वार्ताओं का रहस्य न केवल मेज पर एक प्रभावी प्रक्रिया (पहला आयाम) बनाने और विचार-मंथन के तरीकों में महारत हासिल करने, सौदेबाजी की स्थिति से एक समझौते (दूसरे आयाम) तक जाने की तकनीक में है, बल्कि तीसरे पर विचार करने में भी है। आयाम, जिसमें क्रियाएं वांछित परिणाम की ओर ले जाती हैं।

एक नियम के रूप में, वार्ताकार इस बात पर ध्यान केंद्रित करते हैं कि मेज पर क्या हो रहा है। हालाँकि, दृश्य के वार्ताकार द्वारा ऐसे संगठन की आवश्यकता होती है, जिसमें मितव्ययिता बहुत महंगी होगी। इस तरह का दृष्टिकोण (प्रतिद्वंद्वी को बदतर विकल्पों के साथ छोड़ने के उद्देश्य से तकनीकों के साथ) प्रक्रिया की उच्च दक्षता और वांछित परिणाम प्राप्त करेगा।

यह पुस्तक बातचीत के लिए समर्पित प्रकाशनों की पहली पीढ़ी के लिए एक महत्वपूर्ण अतिरिक्त है।

5. “संचार कौशल। किसी के भी साथ कैसे मिलें, पॉल मैक्गी।

सफलता केवल ज्ञान, उच्च बुद्धि और व्यावसायिकता का परिणाम नहीं है। अपने विचार के बारे में दूसरों को बताने में सक्षम होना, जटिल वार्ताओं का संचालन करना महत्वपूर्ण है। लेखक उन गलतियों पर ध्यान केंद्रित करता है जो हम संचार में करते हैं। वह इस विषय पर कई वास्तविक जीवन के उदाहरण देते हैं। इस किताब को पढ़ने के बाद बहुत कुछ सोचने को मिलता है।

6. "किसी से कैसे बात करें", मार्क रोड्स।

बातचीत के दौरान तनाव अलौकिक नहीं है। लेकिन आपको यह जानना होगा कि इससे कैसे छुटकारा पाया जाए। लेखक अपने डर, बाधाओं से निपटने के तरीकों का वर्णन करता है, बताता है कि आप बातचीत कैसे शुरू कर सकते हैं, अधिक आत्मविश्वासी बन सकते हैं, ताकि बिना किसी कारण के डर को महसूस न करें, अस्वीकार किए जाने से डरें नहीं। यह एक सार्वभौमिक पुस्तक है जो आधुनिक संचार की समस्याओं का खुलासा करती है।

7. "विशेष सेवाओं की कार्यप्रणाली के अनुसार आकर्षण चालू करें," जैक शेफर और मार्विन कार्लिन्स।

लेखक पूर्व एफबीआई एजेंट और व्यवहार विश्लेषक हैं। यह लोगों के साथ संवाद करने और उन्हें प्रभावित करने के रहस्यों को उजागर करता है। किताब आपको सिखाती है कि झूठ को कैसे पहचाना जाए, लोगों के व्यवहार की व्याख्या कैसे की जाए, खुद के बारे में उनकी राय कैसे बदली जाए। इसका लाभ नेटवर्क में संपर्कों के रहस्यों का वर्णन करने वाले एक अध्याय की उपस्थिति है। वर्तमान में, लोग अक्सर ऑनलाइन संचार करते हैं, ऐसे वार्तालापों की कुछ ख़ासियतें होती हैं।

8. “मैं तुम्हारे माध्यम से सुन सकता हूँ। कुशल तकनीकबातचीत, मार्क गॉलस्टन।

बातचीत में, आपको खूबसूरती से बोलने में सक्षम होने की ज़रूरत नहीं है, लेकिन इंटरलोक्यूटर को सुनने और उसे समझने के लिए। लोग सुनना पसंद करते हैं। इस मामले में, वे अधिक सहज और आत्मविश्वास महसूस करते हैं। संचार का मुख्य रहस्य: यदि आप वार्ताकार की बात सुनते हैं, तो वह आपकी बात सुनने के लिए तैयार होगा।

9. “अनुनय की शक्ति। जेम्स बोर्ग द्वारा लोगों को प्रभावित करने की कला।

पुस्तक में एनएलपी नहीं है, यह नहीं सिखाता कि लोगों को कैसे हेरफेर करना है। लेखक का मानना ​​​​है कि किसी व्यक्ति को समझाना संभव है यदि आप सीधे उसकी ओर मुड़ें और स्थिति पर सोचने में उसकी मदद करें। आपको ईमानदार होने और ठोस तर्क देने की आवश्यकता होगी। आप जेम्स बोर्ग की सिफारिशों को काम पर और अपने निजी जीवन दोनों में लागू कर सकते हैं।

10. “संचार का रहस्य। शब्दों का जादू, जेम्स बोर्ग।

पुस्तक भी जेम्स बोर्ग द्वारा लिखी गई थी, और इसे पिछले वाले के साथ अध्ययन करना बेहतर है। संचार, अनुनय और प्रभाव न केवल संबंधित हैं, बल्कि एक दूसरे पर निर्भर भी हैं। किताब शब्दों के जादू के बारे में बात करती है। स्वाभाविक रूप से, यह एक रूपक है। फिर भी, हमारे काम, रिश्तों और व्यापार की सफलता हमारे संचार पर निर्भर करती है। आपको यह जानने की जरूरत है कि सही शब्दों का उपयोग कैसे करें।

व्यवसाय में रचनात्मक संचार बनाना सबसे महत्वपूर्ण है प्रतिस्पर्धात्मक लाभ. सफल व्यापारिक वार्ताओं के रहस्य क्या हैं? उनकी संरचना और उनके लिए तैयारी की विशेषताएं क्या हैं?

व्यापार वार्ता की परिभाषा

व्यापार वार्ता, रूसी विशेषज्ञों के बीच एक सामान्य परिभाषा के अनुसार, दो या दो से अधिक पार्टियों को शामिल करने वाली एक प्रक्रिया है जिसमें वाणिज्यिक संगठनों, उद्यमियों या अधिकारियों की स्थिति होती है, जिसका उद्देश्य साझेदारी के पहलू में बातचीत के वर्तमान या भविष्य के मुद्दों को हल करना है। या किसी विवाद में समझौता खोजने के लिए। संचार, कंपनियां या व्यवसायी कुछ संयुक्त निर्णय लेते हैं। यह माना जाता है कि प्रत्येक पक्ष के लिए इसे इष्टतम के रूप में देखा जाना चाहिए।

व्यापार वार्ता उस स्थिति में आयोजित की जाती है जब विवादित मुद्दे को उपलब्ध साधनों से हल नहीं किया जा सकता है। बदले में, उनके संगठन की आवश्यकता उत्पन्न नहीं होती है यदि प्रबंधन विवादास्पद स्थिति को अग्रिम रूप से हल करने के लिए आगे बढ़ता है, उदाहरण के लिए, विधायी स्रोतों या पहले से हस्ताक्षरित समझौतों का अध्ययन किया जाता है।

बातचीत का वर्गीकरण

रूसी विशेषज्ञ निम्नलिखित मुख्य प्रकार की व्यापारिक वार्ताओं में अंतर करते हैं।

• सबसे पहले, ये संचार हैं, जिसके ढांचे के भीतर मौजूदा शर्तों पर मौजूदा समझौतों के विस्तार से संबंधित बारीकियों पर चर्चा की जाती है।
• दूसरे, ये बातचीत हैं, जिसके दौरान नई शर्तों पर सहयोग जारी रखने की शर्तों पर चर्चा की जानी चाहिए।
• तीसरा, ये उन पार्टियों के बीच संचार हैं जिन्होंने पहले कोई समझौता नहीं किया है।
• चौथा, व्यापार वार्ताओं में उन समझौतों का नवीनीकरण शामिल हो सकता है जो एक बार अस्तित्व में थे।
• पांचवां, प्रासंगिक संचार का विषय दोनों पक्षों को स्वीकार्य शर्तों पर मौजूदा समझौतों की समाप्ति से संबंधित हो सकता है।

बेशक, व्यापार वार्ता के प्रकारों को अन्य आधारों पर वर्गीकृत किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, कुछ विशेषज्ञों का मानना ​​है कि इस प्रकार के संचार को मुख्य विषय के महत्व के आधार पर उप-विभाजित किया जा सकता है। इसलिए, उदाहरण के लिए, वार्ताओं को रणनीतिक में वर्गीकृत किया जाता है, जहां पूरे व्यवसाय के आगे के विकास को निर्धारित करने वाले मुद्दों को हल किया जाता है, और स्थितिजन्य, जहां अपनाए गए संयुक्त पाठ्यक्रम की कुछ बारीकियों पर चर्चा की जाती है। कुछ विशेषज्ञ व्यक्तिगत और सामूहिक सौदेबाजी के बीच अंतर करते हैं। पूर्व व्यक्तिगत अधिकारियों के बीच संचार को संदर्भित करता है (उदाहरण के लिए, सीईओ), दूसरे के दौरान - कंपनी के कॉलेजिएट प्रबंधन निकायों की भागीदारी या कर्मचारियों की भागीदारी के साथ संचार।

बातचीत के कार्य

विशेषज्ञ कई कार्यों की पहचान करते हैं जो व्यापार वार्ता करते हैं। विशेष रूप से, सूचनात्मक, जिसका तात्पर्य किसी विशेष मुद्दे पर पार्टियों के विचारों के पारस्परिक अध्ययन से है। एक संवादात्मक समारोह पर भी प्रकाश डाला गया है, जिसके भीतर उद्यमियों को हितों के अभिसरण के नए बिंदु मिलते हैं या, यदि यह उनकी पहली बैठक है, तो बातचीत के लिए सबसे स्पष्ट संभावनाएं तलाशें। एक समन्वय कार्य है, जिसका अर्थ है मुख्य सहयोग रणनीति के पहलू में सहायक निर्णयों को अपनाना। एक नियंत्रण है, जिसके ढांचे के भीतर पार्टियां यह पता लगाती हैं कि एक निश्चित क्षण में भागीदारों के अपने दायित्वों को पूरा करने के साथ चीजें कैसी हैं।

बातचीत के चरण

कई विशेषज्ञों का मानना ​​है कि व्यापार वार्ता एक प्रक्रिया है जिसमें शामिल हैं एक लंबी संख्याघटक तत्व। यह माना जाता है कि व्यवसाय में उपयुक्त प्रकार का संचार कई चरणों में किया जाता है। रूसी विशेषज्ञ निम्नलिखित चरणों में अंतर करते हैं।

• सबसे पहले, यह एक प्रारंभिक चरण है। इसके ढांचे के भीतर, भागीदार आगामी बैठक पर सहमत होते हैं, इसके आयोजन का स्थान निर्धारित करते हैं, प्रतिभागियों की संरचना बनाते हैं। एक प्रमुख विषय की पहचान की जाती है और उस पर सहमति व्यक्त की जाती है। बातचीत केंद्रित होनी चाहिए।
• दूसरे, यह एक प्रोटोकॉल चरण है। यह उस समय से शुरू होता है जब भागीदार उस स्थान पर मिलते हैं जिस पर वे पहले से सहमत होते हैं। एक नियम के रूप में, प्रोटोकॉल चरण में पार्टियों का आपसी अभिवादन, परिचित प्रक्रियाएं (यदि भागीदार पहली बार मिले हों) शामिल हैं। ऐसा लग सकता है कि यह चरण एक औपचारिकता है। लेकिन व्यवहार में, जैसा कि कई विशेषज्ञ ध्यान देते हैं, संचार के परिणाम काफी हद तक इस बात पर निर्भर करते हैं कि वार्ता के लिए पार्टियों के लिए प्रोटोकॉल की बारीकियां कितनी सहज हैं।
• तीसरा, यह सूचना के आदान-प्रदान का चरण है, या जैसा कि कुछ विशेषज्ञ इसे "प्रश्नावली" कहते हैं। पार्टियां बारी-बारी से विषय से संबंधित प्रमुख शोधों को व्यक्त करती हैं। एक समझौते के समापन की संभावनाओं, वर्तमान अनुबंध की शर्तों में बदलाव आदि के संबंध में भागीदारों की वांछित स्थिति तय की जाती है।
• चौथा, वास्तव में, यह निर्णय लेना है। बातचीत का नतीजा सामने आ गया है। यह क्या हो सकता है, हम थोड़ी देर बाद विचार करेंगे। सहयोग से संबंधित दस्तावेजों पर हस्ताक्षर संभव है।

व्यापार वार्ताओं के परिणामस्वरूप, अनौपचारिक कार्यक्रम आयोजित किए जा सकते हैं - भोज, सैर। कुछ मामलों में, एक प्रेस कॉन्फ्रेंस की उम्मीद है।

जिस योजना पर हमने ऊपर विचार किया है, जिसमें व्यापारिक वार्ताओं को चरणों में विभाजित किया गया है, वह काफी सामान्य है। व्यापार के उद्योग की बारीकियों के आधार पर, संचार के क्रम में उनमें से कई हो सकते हैं, अतिरिक्त कार्यक्रम भी हैं।

बातचीत के परिणाम

बातचीत, एक तरह से या किसी अन्य, कुछ परिणाम की ओर ले जाती है। वह क्या हो सकता है? विशेषज्ञ तीन मुख्य प्रकार के वार्ता परिणामों की पहचान करते हैं:

• एक समझौता ढूँढना;
• असममित व्यवस्था का निष्कर्ष;
• कोई समझौता नहीं।

पहले परिदृश्य में, यह माना जाता है कि व्यापारिक वार्ताओं ने सहयोग की शर्तों की परिभाषा को जन्म दिया, और यह दोनों पक्षों के अनुकूल है। एक राय है कि एक स्थिति को एक समझौते के लिए भी जिम्मेदार ठहराया जा सकता है जब निर्णय समान रूप से दोनों पक्षों के अनुरूप नहीं होता है, लेकिन कम से कम किसी तरह के अनुबंध को समाप्त करने की आवश्यकता के कारण, वार्ताकार पारस्परिक रूप से असहज स्थितियों पर सहमत हुए। यह संभव है, उदाहरण के लिए, उस स्थिति में जब एक निश्चित उत्पाद का आपूर्तिकर्ता इसके लिए ऐसी और ऐसी राशि प्राप्त करना चाहता है, जिस पर व्यवसाय स्पष्ट रूप से लाभदायक होगा, लेकिन खरीदार केवल उतना ही भुगतान कर सकता है, जितना कह सकता है।

व्यापार वार्ताओं से ऐसे निर्णय हो सकते हैं जिन्हें कुछ विशेषज्ञ असममित मानते हैं। इसका मतलब क्या है? तथ्य यह है कि एक पक्ष, किसी कारण से, दूसरे को इसके लिए कम सुविधाजनक शर्तों पर एक समझौते पर हस्ताक्षर करने के लिए मनाने में कामयाब रहा। यदि ऊपर चर्चा किए गए उदाहरण में, विक्रेता और खरीदार ने एक समझौता पाया है, यद्यपि आदर्श नहीं है, तो एक असममित समाधान के ढांचे में परिदृश्य का अर्थ हो सकता है, उदाहरण के लिए, माल के आपूर्तिकर्ता मौलिक रूप से इसे बेचने से इंकार कर देंगे कम कीमत पर प्रतिपक्ष, और बदले में, यह उत्पाद बहुत आवश्यक है, और वह ऋण लेने के लिए, निर्णय लेने, कहने, सौदे के लिए सहमत होता है।

एक अन्य संभावित परिदृश्य अनुपस्थिति है फ़ैसलासंचार के परिणामस्वरूप। कुछ विशेषज्ञ इसे वार्ता के परिणामों के बीच रैंक करने के लिए इच्छुक नहीं हैं। हालांकि, उनके विरोधियों का मानना ​​​​है कि यह अभी भी मौजूद है - यदि केवल इसलिए कि भागीदारों को पता है कि अगली वार्ताओं से क्या उम्मीद करनी है, और समझें कि क्या उन्हें बाद में रखने लायक है। विशेषज्ञों के अनुसार इस प्रकार का परिणाम सूचनात्मक मूल्य का हो सकता है। उदाहरण के लिए, किसी उत्पाद के खरीदार को उस न्यूनतम कीमत के बारे में पता होगा जिस पर वह एक विशेष उत्पाद खरीद सकता है, और आपूर्तिकर्ता की ताकत और कमजोरियों को जानेगा। व्यवसाय में, अक्सर ऐसा होता है कि बातचीत के दौरान किसी सौदे से इनकार करने से उद्यमी को बाद में सहयोग के लिए अधिक आरामदायक स्थिति खोजने में अप्रत्यक्ष रूप से योगदान होता है। इस प्रकार, संचार के परिणाम की औपचारिक अनुपस्थिति व्यवसाय के लिए पूरी तरह से सकारात्मक परिदृश्य हो सकती है।

बातचीत के नियम: सांस्कृतिक पहलू

व्यापार वार्ता के नियम क्या हैं? इस संबंध में बहुत सारी सैद्धांतिक अवधारणाएँ हैं। उनकी विशिष्टता को बड़ी संख्या में कारकों द्वारा निर्धारित किया जा सकता है। बहुत कुछ निर्भर करता है, उदाहरण के लिए, राष्ट्रीयता या नागरिकता द्वारा निर्धारित वार्ताकारों की मानसिकता पर। अर्थात्, नियमों के अनुसार व्यापार वार्तालाप और व्यापार वार्ता जो स्वीकार किए जाते हैं पश्चिमी देशों, उदाहरण के लिए, व्यापार में संचार की एशियाई संस्कृति की विशेषताओं के साथ हमेशा संगत नहीं होते हैं। रूसी उद्यमीकुछ विशेषज्ञों के अनुसार मानसिकता के मामले में पूर्वी की तुलना में पश्चिमी सोच के लोग थोड़े अधिक निकट हैं, लेकिन उनकी मानसिकता में दोनों मॉडलों की निकटता है।

ऐसा होता है कि जो लोग व्यवहार के किसी विशेष मॉडल के आदी होते हैं, वे साथी पक्ष की मानसिकता को सफलतापूर्वक अपना लेते हैं। उदाहरण के लिए, रूस और तुर्की के प्रमुखों के बीच हाल ही में गैस पर हुई बातचीत को लें - पार्टियां एक बड़ा समझौता करने में कामयाब रहीं, हालांकि आम जमीन खोजने में मतभेद की संभावना थी। कुछ जानकारों के मुताबिक दोनों देशों की कारोबारी मानसिकता में अंतर की वजह से ऐसा हुआ है। हालांकि इस मामले पर कोई सहमति नहीं है, कई विश्लेषकों का मानना ​​​​है कि व्यापार संचार की संस्कृति जो रूसियों की विशेषता है, आमतौर पर तुर्की के साथ संगत है और शायद पश्चिमी लोगों की तुलना में भी अधिक है।

इस प्रकार, व्यापार वार्ताओं के शिष्टाचार, पहलू जो उनके लिए तैयारी की विशेषता रखते हैं और उनके संचालन की शर्तें, बड़े पैमाने पर पार्टियों की सांस्कृतिक बारीकियों, व्यापार संचार की कुछ परंपराओं द्वारा तय की जा सकती हैं। उसी समय, जैसा कि कुछ शोधकर्ता ध्यान देते हैं, व्यवसाय, विशेष रूप से दुनिया के देशों के लिए सामरिक महत्व के क्षेत्रों में, अधिक से अधिक वैश्विक होता जा रहा है, और यह बड़े पैमाने पर विभिन्न देशों के भागीदारों के बीच सांस्कृतिक मतभेदों को मिटाने में देखा जाता है। शायद, किसी बिंदु पर, एक जापानी उद्यमी अमेरिकी सहयोगियों के साथ बातचीत में व्यवहार के "पश्चिमी" मॉडल को अपनाने में काफी सहज नहीं है, लेकिन रचनात्मक संवाद बनाए रखने के लिए वह ऐसा करता है। बदले में, उसका साथी, संयुक्त राज्य अमेरिका का एक उद्यमी, निश्चित रूप से एक जापानी सहयोगी के साथ व्यवहार करने में सावधानी बरतने की कोशिश करेगा और यदि संभव हो तो जापान में अपनाए गए व्यावसायिक संचार के पारंपरिक नियमों का पालन करेगा।

बातचीत नियम: समझौता परिदृश्य

कुछ रूसी विशेषज्ञ निम्नलिखित परिदृश्य का सुझाव देते हैं, जिसमें अधिकांश आधुनिक संस्कृतियों के प्रासंगिक सिद्धांतों को अपनाने के अधीन व्यापार वार्ता संभव है। यदि उनका पालन किया जाता है, तो एक मौका है कि जर्मन या कोरियाई मूल के व्यापार भागीदार के आराम को परेशान नहीं किया जाएगा।

विशेषज्ञ जिस पहली चीज पर ध्यान केंद्रित करने की सलाह देते हैं, वह हमेशा वार्ताकार को सुनना है। इसका कोरिया और रूस, संयुक्त राज्य अमेरिका, जर्मनी दोनों में स्वागत किया गया है। आपको साथी के भाषण, विरोध, टिप्पणी में बाधा नहीं डालनी चाहिए, भले ही यह विश्वास हो कि स्पीकर ने किसी चीज़ में गलती की है।

अगला नियम समानता के सिद्धांत का पालन है। किसी भी आधुनिक देश में एक वार्ताकार के लिए किसी भी तरह से खुद को दूसरे से ऊपर रखने की प्रथा नहीं है। यहां तक ​​​​कि अगर हम उसी असममित सौदे के समापन की स्पष्ट संभावना के बारे में बात कर रहे हैं, जिसमें किसी एक पक्ष के पास विकल्प नहीं हो सकता है, तो भागीदार को नीचे नहीं देखना चाहिए।

वार्ताकार के व्यक्तित्व पर निर्देशित मूल्यांकन संबंधी शोधों से बचने के लिए व्यापार में बातचीत की जानी चाहिए। इस नियम का पालन करने से किसी भी देश के एक भागीदार को वही सुविधा मिलेगी जिसके प्रतिनिधि के साथ व्यापार वार्ता चल रही है। उदाहरण: यह कहना अवांछनीय है: "आप इस मामले में पर्याप्त सक्षम नहीं हैं।"

व्यापार वार्ता में गलतियाँ

व्यापार वार्ता के संचालन के संबंध में विशेषज्ञों की कुछ मुख्य सिफारिशों पर विचार करने के बाद, शोधकर्ताओं द्वारा पहचानी जाने वाली विशिष्ट गलतियों का अध्ययन करना उपयोगी होगा, जो उद्यमी कभी-कभी संचार की प्रक्रिया में करते हैं। सबसे पहले, यह शायद ध्यान दिया जाना चाहिए कि ऐसी कार्रवाइयाँ ऊपर वर्णित सिफारिशों के विपरीत होंगी। हालाँकि, हमारे द्वारा नोट किए गए संचार की प्रमुख बारीकियों से जुड़ी त्रुटियों के सार को समझने के बाद, निम्नलिखित बिंदुओं पर भी ध्यान देना उपयोगी होगा।

व्यापार वार्ता, विशेषज्ञों के अनुसार, एक पार्टी की पहचान करने के लिए एक उपकरण नहीं होना चाहिए जो स्पष्ट रूप से सही दृष्टिकोण का वाहक हो सकता है। अगर यह सच है, तो यह स्वाभाविक रूप से आएगा। कई उद्यमियों की गलती खुद को एक ऐसे विषय के रूप में स्थापित करना है जिसकी राय का कोई विकल्प नहीं हो सकता।

विशेषज्ञों द्वारा उजागर की गई एक और गलती अतिशयोक्तिपूर्ण हठ है। अनुनय के माध्यम से समझौता करना हमेशा संभव होता है, लेकिन इस तरह की सीधी रणनीति के साथ ऐसा करना बहुत मुश्किल होता है।

विशेषज्ञों के अनुसार, व्यावसायिक संचार की सत्तावादी शैली अस्वीकार्य है। खासकर जब लेन-देन की बात आती है जो असममित होने की अत्यधिक संभावना है। ऐसा कम ही होता है कि कोई आपूर्तिकर्ता लंबे समय तक अकेला रहता है। एक मुक्त बाजार में, एक नियम के रूप में, आप वांछित उत्पाद प्राप्त करने के लिए वैकल्पिक चैनल पा सकते हैं। और अगर किसी समय खरीदार को कम आरामदायक परिस्थितियों को स्वीकार करने के लिए मजबूर किया गया था और उसी समय साथी के अधिनायकवाद का सामना करना पड़ा, तो वह दूसरी बार उससे कुछ भी खरीदना नहीं चाहेगा।

व्यापार वार्ताओं में सामान्य गलतियों में चर्चा के मुख्य विषय से प्रस्थान होता है। भले ही यह संयोग से हो, उदाहरण के लिए, एक साथी ने दूसरे से यह पूछने का फैसला किया कि वह कहाँ यात्रा करना पसंद करता है, जिसके परिणामस्वरूप संवाद का विषय पर्यटन की ओर चला गया। इस मामले में, यह संभावना है कि पार्टियों में से एक दूसरे को भ्रमित करने, गुमराह करने और भरोसा करने के इरादे से संदेह करेगा। किसी भी तरह, इसमें समय लगेगा। जब सामूहिक सौदेबाजी चल रही हो तो विषय से विचलन विशेष रूप से नकारात्मक भूमिका निभा सकता है। ऐसे मामलों में, संचार में भाग लेने वालों में से प्रत्येक, चर्चा में अतिश्योक्तिपूर्ण महसूस नहीं करने के लिए, एक ऐसे विषय पर बोलना चाहेगा जो मुख्य से संबंधित नहीं है।

सफल वार्ताओं के रहस्य क्या हैं?

हमने पार्टियों के व्यवहार की अनुकूलता सुनिश्चित करने के संदर्भ में व्यापार वार्ताओं की विशेषताओं की जांच की। प्रासंगिक संचार के परिणामों से वांछित परिणाम प्राप्त करने में आपकी सहायता करने वाले कुछ सिद्धांतों से परिचित होना भी उपयोगी होगा। रूसी विशेषज्ञों द्वारा नोट की गई सफल व्यापारिक वार्ताओं के रहस्य क्या हैं?

कई शोधकर्ता संचार के निर्माण में भागीदार के साथ दीर्घकालिक संबंधों पर जोर देने की सलाह देते हैं। व्यवसाय में क्षणिक परिणाम का अर्थ अक्सर कुछ भी नहीं होता है। और एक पक्ष द्वारा की गई संभावित रियायतों की व्याख्या साझेदार द्वारा की जा सकती है, सबसे पहले, रणनीतिक संबंध बनाने की तत्परता के रूप में।

सफल वार्ताओं का अगला कारक, जिसे विशेषज्ञ उजागर करते हैं, संचार में खुलापन है। यह न केवल भाषण और शब्दों के तरीके पर लागू होता है। इसका मतलब है, सबसे पहले, मामले के संबंध में खुलापन, वार्ताकार के लिए, साथी द्वारा पसंद नहीं किए जाने के डर की अनुपस्थिति या लेन-देन की निष्पक्ष रूप से असुविधाजनक शर्तों पर असंतोष व्यक्त करना। एक बहुत अधिक रचनात्मक दृष्टिकोण, जिसमें वे बिंदु जो पक्ष को शोभा नहीं देते हैं, वह बातचीत के विषय में बदलाव या वार्ता पूरी होने से पहले बातचीत में उनकी आवाज के तथ्य पर तुरंत व्यक्त करेंगे।

विशेषज्ञ सलाह देते हैं, जब भी संभव हो, किसी की अपनी स्थिति पर इतना ध्यान न दें जितना कि भागीदार पक्ष के हितों पर। यह उपयोगी होगा यदि एक भागीदार दूसरे को दिखाता है कि वह न केवल अपनी कंपनी के लाभों में रुचि रखता है, जो पहले से ही स्पष्ट है, बल्कि इस तथ्य में भी कि दूसरे पक्ष के व्यवसाय को इससे लाभ होगा।

शोधकर्ताओं का सुझाव है कि भागीदारों के लिए प्रस्तावों और शोधों को तैयार करते समय बातचीत के पक्ष, उनकी सामग्री पर पहले से विचार करें ताकि भागीदार के पास कई विकल्पों में से एक को चुनने का अवसर हो। इससे समझौता खोजने की संभावना बढ़ जाएगी। यह संभव है कि विकल्पों में से कोई एक साथी के लिए अधिक अनुकूल हो। इसे अंतिम निर्णय के विकास के आधार के रूप में लिया जा सकता है।

बातचीत की तैयारी कर रहा है

हम व्यापार वार्ता की तैयारी जैसे पहलू का अध्ययन करेंगे। इसके कार्यान्वयन की प्रक्रिया में क्या ध्यान रखा जाना चाहिए? कुछ विशेषज्ञ निम्नलिखित परिदृश्य से चिपके रहने की सलाह देते हैं।

इस योजना के ढांचे के भीतर, शोधकर्ता इस नियम को ध्यान में रखने की सलाह देते हैं कि बातचीत की तैयारी में लगने वाला समय उनकी अपेक्षित अवधि के अनुरूप होना चाहिए। तथ्य यह है कि इस परिदृश्य का प्रमुख पहलू प्रारंभिक संचार योजना है। इसे "पूर्वाभ्यास" करने की आवश्यकता है, और इसलिए इसमें उस समय की तुलना में समय लगेगा, जिसके दौरान वास्तव में वार्ता होगी।

• विचाराधीन योजना का पहला बिंदु संचार के उद्देश्य की परिभाषा है। चाहे जिस परिदृश्य के तहत अन्य पक्ष बातचीत की तैयारी में काम करता है, हम पहले इस सवाल का जवाब देते हैं कि हम निर्धारित बैठक के ढांचे के भीतर भागीदारों के साथ संवाद क्यों करने जा रहे हैं।
• हमारी स्क्रिप्ट में अगला चरण वांछित परिणाम को परिभाषित करना है।
• आगे, योजना के अनुसार - संसाधनों की पहचान जो इस परिणाम को प्राप्त करने में मदद करेगी। यह हो सकता है, उदाहरण के लिए, कुछ ज्ञान, कंपनी के कुछ विशेषज्ञों की क्षमता। पहले मामले में, हमारी कार्रवाई जानकारी के आवश्यक स्रोतों को खोजने और संबंधित तथ्यों से खुद को परिचित कराने के लिए होगी। दूसरे में - हम सक्षम विशेषज्ञों को अपने साथ आमंत्रित करते हैं, उनके साथ आगामी वार्ताओं की प्रमुख बारीकियों पर सहमति जताते हैं।
• भागीदारों के साथ संचार की तैयारी का अगला घटक, जिसे बैठक से पहले तय किया जाना चाहिए, उसे जानकारी देने का तरीका है। यह मुख्य रूप से मौखिक हो सकता है या इसमें शामिल हो सकता है, उदाहरण के लिए, प्रोजेक्टर पर प्रस्तुतियाँ, मुद्रित पाठ, वीडियो सामग्री आदि के साथ भागीदारों का परिचय। यह सुनिश्चित करना आवश्यक है कि जिम्मेदार पार्टी द्वारा व्यापार वार्ता के संगठन में उपयुक्त तकनीकी शामिल होगी उपकरण।

इस लेख को पढ़ने के बाद आपको पता चल जाएगा

• प्रभावी व्यापार वार्ता के सिद्धांत क्या हैं?
• व्यापार वार्ता आयोजित करने के लिए रहस्य और उपयोगी तकनीकें
• स्पिन तकनीक पर व्यावसायिक बैठकें

व्यापार बैठकवर्तमान या संभावित व्यावसायिक भागीदारों की बैठक के कुछ लक्ष्यों की उपलब्धि शामिल है। बातचीत के परिणामों के आधार पर, कंपनियां विचाराधीन मुद्दे पर एक आपसी समझौते पर पहुंचने और एक आम निर्णय पर पहुंचने की योजना बना रही हैं। प्रत्येक व्यक्ति जिसकी गतिविधि ग्राहकों और व्यापार भागीदारों के साथ संचार से जुड़ी हुई है, को व्यापार वार्ता करने में सक्षम होना चाहिए, क्योंकि बहुत बार किसी को टकराव का सामना करना पड़ता है, जो आवश्यक रूप से मैत्रीपूर्ण संबंधों को बनाए रखते हुए परस्पर विरोधी हितों से उत्पन्न होता है।

बातचीत के ऐसे अवसरों को प्राप्त करने के लिए, निम्नलिखित में सक्षम होना आवश्यक है: समस्याओं को हल करना; पारस्परिक संपर्क स्थापित करने के लिए; भावनाओं को प्रबंधित करें।

व्यापार वार्ता आयोजित करने के लिए चरण-दर-चरण निर्देश

व्यापार वार्ताओं में उपयोग की जाने वाली तकनीक के बावजूद उचित तैयारी की आवश्यकता होती है।

"आंतरिक" तैयारी

1. अपने लक्ष्यों का वर्णन करें जिन्हें आप बातचीत के परिणामस्वरूप प्राप्त करना चाहते हैं। आप जिस लक्ष्य के लिए प्रयास कर रहे हैं और इस लक्ष्य को प्राप्त करने की वास्तविकता को लिखित रूप में ठीक करना आवश्यक है। तैयारी का आधार मौजूदा पत्राचार, तुलनीय प्रस्तावों आदि का अध्ययन है। महत्वपूर्ण जानकारी की तैयारी आगामी वार्ताओं के लिए एक गंभीर आधार बन जाती है। लक्ष्य निर्धारित करने के लिए, यह समझना महत्वपूर्ण है कि बातचीत अक्सर समझौते में समाप्त होती है। इसलिए, स्वयं वार्ता से पहले ही, इसमें धुन लगानी चाहिए।

यही है, वार्ता से पहले, लक्ष्य निर्धारित करने के लिए निचली और ऊपरी सलाखों को सेट करें - लक्ष्य-आवश्यकता और लक्ष्य-इच्छा।

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स्पिन तकनीक का उपयोग कर व्यापार वार्ता

स्थितिजन्य प्रश्न - अप्रत्यक्ष रूप से प्रस्तावित उत्पाद से संबंधित हैं। उदाहरण के लिए, "आपकी कंपनी किस उपकरण का उपयोग करती है?", "यह कितने समय से संचालन में है?"।

समस्याग्रस्त प्रश्न - प्रतिद्वंद्वी की जरूरतों की पहचान करना।

व्युत्पन्न प्रश्न - आपको क्लाइंट के लिए पहचानी गई आवश्यकताओं की संतुष्टि को समझने की अनुमति देते हैं। इसके लिए धन्यवाद, आपके प्रस्ताव को बहुत रुचि के साथ माना जाएगा: "इस तरह के टर्नओवर वाले प्रशिक्षण ऑपरेटरों की लागत कितनी उचित है?"।

मार्गदर्शक प्रश्न आपको उत्पाद या सेवा की चर्चा के लिए ग्राहक की जरूरतों की चर्चा से एक तार्किक संक्रमण प्रदान करने की अनुमति देते हैं: "क्या इस समस्या को हल करना महत्वपूर्ण है?"।

2. एक एजेंडा तय करें। यह चल रही वार्ताओं का आधार होगा। एक प्रमुख स्थान पर टेबल पर रखकर एक एजेंडा बनाया जाना चाहिए। तो आप खुद को एक अच्छी तरह से तैयार साथी के रूप में दिखा सकते हैं जो अपने लक्ष्यों को समझता है।

3. वार्ताकार भागीदार के उद्देश्यों का विश्लेषण करें। व्यापारिक वार्ताओं में, अपनी आवश्यकताओं को स्पष्ट करना और उनके बचाव में तर्क देना अक्सर आवश्यक होता है। दूसरे पक्ष की स्थिति पर विचार करते समय, विरोधियों के व्यवहार के प्रेरक उद्देश्यों को समझना महत्वपूर्ण है।

4. अपने प्रतिद्वंद्वी की वास्तविक शक्तियों का निर्धारण करें। वार्ताकारों को निम्न प्रकारों में विभाजित किया जा सकता है:

• निर्णयकर्ता। यह वह है जो वार्ता में अपने पक्ष का निर्णय निर्धारित करता है;
• प्रभावित करने वाला;
• वह जो समाधान लागू करता है। वार्ता के प्राप्त परिणामों को लागू करेंगे। निर्णय के लाभों के आकलन द्वारा तर्क दिया गया;
• संपर्क स्थापित करना। हमेशा ऐसे लोग होते हैं जो लक्ष्य का रास्ता साफ करते हैं। वे अक्सर आगे बढ़ने के तरीके पर सिफारिशें प्रदान करते हैं।

5. विरोधी के हितों की पहचान करने का प्रयास करें। यदि आप बातचीत करने से पहले दूसरे पक्ष के हितों की पहचान कर सकते हैं और हमारे हितों के साथ बेमेल प्रतिशत का अनुमान लगा सकते हैं, तो आप दूसरे पक्ष को बेहतर ढंग से समझ पाएंगे। जब विरोधी देखता है कि आप उसे समझते हैं, तो वह आपसे मिलने के लिए तैयार होगा।

व्यापार वार्ता की "बाहरी" तैयारी

1. बातचीत का प्रारंभ समय, अवधि और स्थान निर्धारित करें। प्राप्त करने वाले पक्ष को हमेशा मनोवैज्ञानिक लाभ मिलता है। इसलिए, वार्ता का स्थान महत्वपूर्ण है।

मनोवैज्ञानिक लाभ भी व्यापार वार्ता के आरंभकर्ताओं द्वारा नहीं, बल्कि उन लोगों द्वारा प्राप्त किया जाता है जो उनके लिए प्रस्ताव प्राप्त करते हैं। इसलिए, साझेदारों को बातचीत के समय को बुलाने का अवसर दें।

बातचीत दो या तीन दिन पहले से बाद में सहमत नहीं होती है। साथ ही, जिन मुद्दों पर चर्चा की जाएगी, उन्हें पहले से स्पष्ट करना और बैठक की अवधि स्पष्ट करना आवश्यक है। इस स्तर पर, बैठकें उन सामग्रियों पर सहमत होती हैं जिन पर चर्चा करने की आवश्यकता होती है, मौखिक घोषणाएं और अंतिम दस्तावेज निर्दिष्ट किए जाते हैं।

2. प्रतिनिधिमंडल के आकार का समन्वय। उपस्थित प्रतिनिधिमंडलों की संख्या पार्टियों के बीच समानता के सिद्धांत पर निर्धारित की जाती है। प्रतिनिधियों की संख्या पर पहले से सहमति होनी चाहिए। आप समानता के नियम से केवल उन्हीं परिस्थितियों में विचलित हो सकते हैं जिनमें आप अपने भागीदारों को पहले से मना लेते हैं। वार्ता में जितने कम प्रतिभागी होंगे, उतनी ही तेजी से वे आयोजित होंगे। लेकिन बहुत सारे प्रतिनिधिमंडल अक्सर किसी समझौते पर पहुंचने में विफल रहते हैं।

3. बातचीत की भाषा चुनें। एक महत्वपूर्ण शर्त यह है कि वार्ता में एक विदेशी पक्ष उपस्थित होगा। इस मुद्दे पर रियायतें अनुचित हैं। ऐसा विकल्प चुनना आवश्यक है जो दोनों पक्षों के अनुकूल हो।

4. व्यापार वार्ता आयोजित करने के लिए एक कमरा तैयार करें। बातचीत के लिए एक विशेष रूप से अनुकूलित कमरे का उपयोग किया जाता है। यह वांछनीय है कि बैठक में प्रत्येक प्रतिभागी के सामने उसकी कंपनी के नाम, संरक्षक और उपनाम के साथ एक चिन्ह हो। यदि प्रतिनिधिमंडल में तीन से अधिक लोगों के भाग लेने की योजना है, तो उन्हें वर्णानुक्रम में एक वर्ग या गोल मेज के चारों ओर दक्षिणावर्त दिशा में बैठाएं। सख्त कुर्सियाँ कड़ी मेहनत को प्रोत्साहित करेंगी। बातचीत के लिए आवश्यक दस्तावेजों को पहले से तैयार करना आवश्यक है, ताकि बाद में आपको उनका पीछा न करना पड़े। दरवाजे पर एक चिन्ह लगाया जाना चाहिए “बातचीत चल रही है! कृपया प्रवेश न करें!"

5. भागीदारों के प्रतिनिधिमंडल की बैठक आयोजित करें। स्थापित प्रथा के अनुसार, यह पर्याप्त है कि मेहमान पहली मंजिल की लॉबी में एक सहायक द्वारा मिले हों। सभी तरह से एक सुविधाजनक विकल्प - दोनों के लिए जो प्रतीक्षा कर रहे हैं और जो आते हैं उनके लिए।

एक बहुत ही शुष्क हथेली के साथ अत्यधिक छोटा हाथ मिलाना वार्ताकार को उदासीनता के बारे में बताता है। लेकिन बहुत गीली हथेली पर आप उत्साह और घबराहट की बात कर सकते हैं। एक हाथ मिलाना, सामान्य से थोड़ा लंबा और एक मुस्कान के साथ, एक दोस्ताना रवैये की बात करता है। हाथ पकड़ने को अहमियत समझा जाएगा।

दायीं ओर का स्थान अधिक सम्माननीय माना जाता है, इसलिए जो व्यक्ति इससे मिले उसे आगमन के बायीं ओर जाना चाहिए।

6. वार्ताकारों को शुरू करने से पहले एक-दूसरे से परिचित कराएं। इसके लिए धन्यवाद, नवागंतुकों को उन भागीदारों के बगल में बैठने का अवसर मिलता है जिनमें वे रुचि रखते हैं। बैठक में, मेजबान प्रतिनिधिमंडल के प्रमुख को सबसे पहले अपना परिचय देना चाहिए, अपनी टीम के सदस्यों का परिचय देते हुए - अवरोही क्रम में। इसके अलावा, इसी तरह की कार्रवाई अतिथि प्रतिनिधिमंडल के प्रमुख द्वारा की जाती है। बातचीत में उनका उपयोग करते हुए, अपने भागीदारों के नाम और संरक्षक याद रखना सुनिश्चित करें।

7. विनिमय उपहार (स्मारिका)। पहली बैठक के दौरान स्मृति चिन्ह मेजबानों द्वारा दिए जाते हैं। यदि मेहमानों ने स्मृति चिन्ह तैयार किए हैं, तो उन्हें उन्हें आगे देना चाहिए। स्मारिका का मूल्य प्रतिनिधिमंडल के सदस्यों के रैंक के अनुरूप होना चाहिए।

8. वार्ताकारों को रखें। आँख से आँख मिलाते समय, एक कोण पर होने की सलाह दी जाती है। इस व्यवस्था के साथ, यदि आप एक दूसरे के विपरीत हैं तो स्थिति की तुलना में संघर्ष कम होता है। मेजबान अतिथि के बाईं ओर होना चाहिए। यदि कोई दुभाषिया है, तो उसे प्रतिनिधिमंडल के प्रमुख के बाईं ओर होना चाहिए। नहीं तो वापस।

वार्ता पूरी तरह से पहलकर्ता या मेजबान पार्टियों में से एक द्वारा समझौते द्वारा आयोजित की जाती है।

व्यापार वार्ता आयोजित करना

1. प्रारंभ करें। अनुशासन जरूरी हो जाता है। व्यापार वार्ता के दौरान बाहरी मामलों में शामिल होना मना है। प्रतिनिधिमंडल के सभी सदस्यों को वार्ता के संबंध में एक एकीकृत स्थिति का पालन करना चाहिए।

व्यापारिक वार्ताओं के विषय पर चर्चा शुरू करते हुए, किसी को न केवल सहयोग में प्रतिद्वंद्वी के हित का पता लगाना चाहिए, बल्कि इस हित की डिग्री का भी पता लगाना चाहिए। अत्यधिक रुचि और जल्दबाजी न दिखाएं।

2. व्यापार वार्ता के विषय का समन्वय। कार्यसूची के आधार पर, आप शीघ्रता से समझ सकते हैं कि किन मदों पर गहराई से विचार किया जा सकता है और किन्हें तीव्र गति से कवर किया जाएगा। बातचीत के लिए विषयों पर सहमत होने के बाद, पार्टियां आमतौर पर अपनी स्थिति को आवाज देती हैं।

3. विरोधियों का दृष्टिकोण। एक निश्चित रुचि व्यक्त करने वाले साथी की स्थिति अक्सर समस्या के एकतरफा मूल्यांकन और दृश्यमान समाधान पर आधारित होती है। पार्टी लक्ष्यों को प्राप्त करने के तरीके के बारे में अपनी समझ प्रस्तुत करने के बाद, दूसरे को समझौता करने के लिए अपने दृष्टिकोण में समायोजन करना चाहिए।

4. सामान्य हित। इस स्तर पर, मुख्य लक्ष्य उन तथ्यों के बारे में अधिक से अधिक जानकारी प्राप्त करना है जो पार्टियों की रुचि रखते हैं, स्थिति और इसकी ताकत का निर्धारण करते हैं। प्राप्त जानकारी के आधार पर प्रत्येक पक्ष को अपने लिए यह निर्धारित करना चाहिए कि उसके पास क्या अवसर हैं, वह किस हद तक चल रही वार्ताओं में लचीला होना चाहता है।

5. अपनी बात पर बहस करना। अधिकांश लोगों के लिए सचेत रणनीति यह है कि वे अपने लिए अधिक से अधिक लाभ प्राप्त करें। पार्टनर को अपनी राय कैसे बताएं? ऐसा करने के लिए, दूसरे पक्ष के बौद्धिक स्तर और भाषण शैली के अनुकूल होना चाहिए। खुद से पूछें:

• दूसरा पक्ष स्थिति को कैसे देखता है?
• इस क्षेत्र में इस कंपनी का क्या अनुभव है?
• इस कंपनी के हित और समस्याएं क्या हैं?
• दूसरा पक्ष किस राय की वकालत करता है? यह किस पर और किस पर निर्भर करता है?

तर्कसंगत तर्क देना

अलेक्जेंडर मेरेंकोव,कंपनी "नॉर्दर्न ट्रेजरी", येकातेरिनबर्ग के जनरल डायरेक्टर

ग्राहकों के साथ बातचीत करने के लिए उपयोग किए जाने वाले तर्कों पर विचार करें।

यदि हमारी कीमत और प्रतिस्पर्धियों के प्रस्तावों की तुलना करना संभव है, तो हम विस्तार से वर्णन करते हैं कि खरीदार को हमारी लागत के लिए क्या प्रदान किया जाएगा। उपभोक्ताओं के लिए लाभ बीमा सेवाओं की गुणवत्ता या सेवा से संबंधित होना चाहिए, क्योंकि लागत के साथ उन्हें पसंद के मुख्य कारक माना जाता है।

सेवा - सबसे पहले, बीमाकर्ताओं के साथ काम करने की सुविधा। उपभोक्ताओं के लिए महत्वपूर्ण सभी शर्तों को समझने के बाद, हम बाजार पर वैकल्पिक प्रस्तावों के साथ तुलना करते हुए, सेवाओं की सूची की कीमत बनाते हैं। हम न केवल संख्यात्मक रूप से, बल्कि प्रतिशत के संदर्भ में भी कीमतों को सक्रिय रूप से प्रदर्शित करते हैं।

ग्राहक कभी-कभी सिर्फ अपने पैसे के लिए खेद महसूस करते हैं। इस मामले में, हम बीमा पॉलिसी खरीदने की लागत और कार की मरम्मत की लागत की तुलना करते हैं। हम विभिन्न भावनात्मक तर्कों से भी निर्देशित होते हैं।

पर्याप्त मात्रा में जानकारी जमा करने के बाद ही हम अपने साथी के साथ विवाद के लिए तर्क लागू कर सकते हैं। तर्क ठीक उसी समय निशाने पर लग सकते हैं जब दूसरे पक्ष को भी उनसे सहमत होना चाहिए।

5. आपत्तियों से निपटना। लगभग सभी वार्ताओं में, प्रस्तावित प्रस्तावों पर प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष आपत्तियाँ होती हैं। अनावश्यक तर्क-वितर्क से बचने के लिए यह आवश्यक है कि विरोधी के दृष्टिकोण के प्रति खुले तौर पर सम्मान प्रदर्शित किया जाए।

दूसरे पक्ष के प्रतिवादों का खंडन करने का प्रयास न करें। क्योंकि यह अतिरिक्त प्रतिरोध को भड़का सकता है। सबसे पहले, आपको बस दूसरे पक्ष को बोलने देना है। आखिरकार, बयान के पीछे हमेशा एक मकसद होता है। यदि आप मकसद को समझने में कामयाब होते हैं, इसका विश्लेषण करते हैं, तो आप पार्टनर को अपने बयान की कीमत पर मनाने में सक्षम होंगे।

6. वार्ताकार की भावुकता पर ध्यान न दें। के बीच आवश्यक उपायटिप्पणी:

• एक रचनात्मक संवाद स्थापित करने के लिए, आपको प्रभावी कौशल और संचार के तरीकों की एक विस्तृत श्रृंखला विकसित करने की आवश्यकता है - इस पर ध्यान दिए बिना कि प्रतिद्वंद्वी इस पर कैसे प्रतिक्रिया करता है;
• यदि दोनों पक्ष किसी समझौते पर पहुंचने में विफल रहते हैं, तो एक जोखिम है कि एक पक्ष दूसरे पर इसके लिए जिम्मेदारी डालेगा।

9. वार्ता के परिणाम। स्मृति पर भरोसा मत करो। पहले से ही वार्ता के दौरान रिकॉर्ड रखना जरूरी है। बातचीत के दौरान फोकस बनाए रखने के लिए, आपको न केवल चर्चा का विवरण लिखना होगा, बल्कि मुख्य पहलुओं को भी लिखना होगा - उदाहरण के लिए, प्रतिद्वंद्वी से वादे या प्रतिबद्धताएं।

एक समझौते पर पहुंचने के लिए, यह पता लगाना आवश्यक है:

• क्या हासिल हुआ है?
• हम किस पर रुकने की योजना बना रहे हैं?
• दोनों पक्ष किस बात पर सहमत हैं?
• आगे क्या कदम होंगे

एक विशिष्ट प्रस्ताव तैयार करना आवश्यक है, सीधे भागीदार से पूछें कि क्या वह अपने प्रस्तावों से संतुष्ट है, क्या वह इसे स्वीकार करने के लिए तैयार है? परिस्थितियों के आधार पर, आपको पूछने की आवश्यकता है:

• और क्या खुला रहता है?
• समझौते तक पहुँचने के रास्ते में और क्या मिलता है?
• आप और किससे डरते हैं?

यदि आवश्यक हो, तो एक समझौते तक पहुँचने के लिए सकारात्मक दृष्टिकोण के लिए भागीदार को कुछ रियायतें दी जानी चाहिए।

सभी वार्ताओं का निष्कर्ष पार्टियों के बीच ऐसे समझौते होने चाहिए:

• वर्तमान स्थिति का विवरण जैसा है;
• विशेषज्ञों की भागीदारी;
• फ़ैसला करना;
• किसी अन्य उदाहरण के लिए निर्णय का स्थानांतरण;
• एक समझौते का निष्कर्ष।

अंतिम सहमति देने से पहले, कई प्रश्न पूछने की सिफारिश की जाती है:

• क्या सभी मौजूदा अवसरों को पर्याप्त रूप से ध्यान में रखा गया और उनका उपयोग किया गया?
• क्या समस्या हल हो गई है?
• प्रस्तावित समाधान को ध्यान में रखते हुए कानूनी, वित्तीय, संगठनात्मक और व्यक्तिगत परिणामों को ध्यान में रखा गया था?
• समझौते के व्यावहारिक कार्यान्वयन में क्या बाधा या सुविधा है?

समझौते के सभी पहलुओं को मजबूत करने के लिए, "चार आंखों के सिद्धांत" के उपयोग की सिफारिश की जाती है। यह माना जाता है कि सामाजिक व्यवस्था में पदानुक्रम और कनेक्शन को ध्यान में रखना आवश्यक है जिससे हमारे कार्य और बातचीत की शक्तियाँ संबंधित हैं।

एक समझौता तैयार करते समय, निम्नलिखित परिस्थितियों पर विचार करें:

• प्रत्येक पक्ष के समझौते को दरकिनार करने की संभावना;
• शर्तें जो समझौते को अमान्य करती हैं;
• पहुंच समझौते के उल्लंघन के मामले में प्रतिबंध;
• समझौते के अनुपालन की निगरानी;
• समझौते की शीघ्र समाप्ति के लिए प्रक्रिया का विवरण;
• समझौते के विस्तार की प्रक्रिया;
• ऐसी स्थिति में संभावित कदम जहां स्थिति में बदलाव से किसी एक पक्ष के लिए प्रतिकूल समझौता हो सकता है;
• समझौते की छवि, यह छाप बनाता है;
• प्रासंगिक शर्तों में संशोधन के मामले में समझौते को बदलने की प्रक्रिया।

4 बातचीत तकनीक

व्लादिमीर कोज़लोव,मनोविज्ञान में विज्ञान के उम्मीदवार, रूसी संघ के राष्ट्रपति के तहत राष्ट्रीय अर्थव्यवस्था और लोक प्रशासन के रूसी राष्ट्रपति अकादमी के आईबीडीए संस्थान में एमबीए प्रोग्राम में व्याख्याता

छोटी चाल। वार्ता की मूल तकनीक वार्ताकार पर आपके प्रभाव की डिग्री में परिवर्तन की निगरानी करना है। इसके लिए, प्रतिद्वंद्वी की प्रतिक्रिया के बाद, छोटी-छोटी चालें चलती हैं।

वार्ताकार सूट। ऐसा कोई सार्वभौमिक नियम नहीं हो सकता है जो सभी के लिए पूरी तरह से काम करे। इष्टतम बातचीत तकनीक आपके प्रतिद्वंद्वी की व्यक्तिगत छवि, व्यवहार और सोच के अनुरूप होगी।

पावर शोल्डर। व्यापारिक वार्ताओं की एक प्रभावी तकनीक तभी होगी जब पार्टियों की ताकत की तुलना की जाए - यदि वे प्रतिद्वंद्वी के निर्णय को प्रभावित करने में सक्षम हैं।

आंतरिक पर्यवेक्षक। आप बातचीत के तरीके को तभी बदल सकते हैं जब आप अपने प्रतिद्वंद्वी पर लगातार निगरानी रखते हैं, उस मॉडल की समझ के साथ जिसका उपयोग वह बातचीत (जोड़ तोड़, व्यापार या शक्ति वार्ता) बनाने के लिए करता है। यदि आप पर मनोवैज्ञानिक रूप से दबाव डाला जाता है, और आप ईमानदारी से सभी के लिए समझौता समाधान की तलाश जारी रखते हैं, तो ऐसे प्रयासों को कमजोरी माना जाएगा। इसलिए, आपको आंतरिक पर्यवेक्षक की तकनीक का लगातार उपयोग करने की आवश्यकता है।

सफल व्यापारिक वार्ताओं के लिए 21 युक्तियाँ

1. प्रतिनिधिमंडलों के प्रमुखों द्वारा वार्ता आयोजित की जानी चाहिए।
2. बातचीत से पहले अपने भागीदारों का गहन अध्ययन करें।
3. यदि आप प्रस्तावित मूल्य से तुरंत सहमत होते हैं, तो प्रतिद्वंद्वी को यह आभास हो जाता है कि उसने बहुत सस्ता बेचा। इस वजह से दूसरे पक्ष की स्थिति बदली जा सकती है।
4. समझौता का मुख्य नियम बन जाता है - पाई काटने से पहले बढ़ानी चाहिए। इसलिए, चर्चा के व्यापक ढाँचे के साथ, पार्टियों के पास मुख्य समस्या को हल करने में अपनी रियायतों की भरपाई करने के अधिक अवसर हैं।
5. बातचीत के दौरान, केवल ऐसे संकेतों की अनुमति है जो सभी उपस्थित लोगों के लिए समझ में आते हैं।
6. प्रतिनिधिमंडल के सदस्यों को बातचीत के दौरान जाने की अनुमति नहीं है। एकमात्र अपवाद ऐसे मामले हैं जब किसी व्यक्ति को चिकित्सा देखभाल की आवश्यकता होती है।
7. वार्ता के दौरान प्रतिनिधिमंडल के सदस्यों के हाथ टेबल पर होने चाहिए। जब हाथ छिपे होते हैं तो यह स्थिति में तनाव पैदा करता है। यदि हाथ मेज पर शांति से पड़े हैं, तो यह शांति का संकेत देता है। जुड़ी हुई उंगलियां रक्षा और सुरक्षा का संकेत हैं।
8. आप केवल दो शर्तों के तहत वार्ता में धूम्रपान कर सकते हैं - यदि टेबल पर ऐशट्रे हैं और कमरे में मौजूद महिलाओं की अनुमति से।
9. बातचीत के दौरान रिकॉर्डिंग आधुनिक व्यावसायिक जीवन का एक अभिन्न अंग बन गई है। इसलिए, जो लोग कुछ भी दर्ज नहीं करते हैं उन्हें नकारात्मक रूप से भी देखा जाता है। इसलिए, कम से कम औपचारिकता के लिए, बातचीत के दौरान कुछ नोट्स बनाने लायक है।
10. मेजबानों को कॉफी और चाय की पेशकश करने की आवश्यकता होती है, जब बातचीत चलती है, जब खुश होना आवश्यक होता है। अन्य मामलों में, यह एक दायित्व नहीं है, बल्कि मालिकों का अधिकार है।
11. कॉफी और चाय पहले मेहमानों को पदानुक्रम के अनुसार परोसा जाता है - मेहमान नेता के साथ शुरू करते हैं, फिर उन्हें अपने पास ले जाया जाता है।
12. अच्छे स्वाद का संकेत उद्यम के व्यापार रहस्य से संबंधित सवालों को नकारना है।
13. इस तथ्य का जिक्र न करना बेहतर है कि किसी ने आपको धोखा दिया। अन्यथा, हारने वाले का प्रभाव शुरू हो जाता है - आपकी छवि को नुकसान हो सकता है।
14. पार्टनर के मिसकैरेज को नोटिस करते हुए उसे इसके बारे में बताना चाहिए। पार्टियों के बीच संबंधों को मजबूत करने के साथ, एक ईमानदार कार्य आपकी छवि को बढ़ाएगा।
15. टाई, पेन या नैपकिन के साथ खेलने के रूप में अनैच्छिक क्रियाएं बातचीत में स्वीकार नहीं की जाती हैं, क्योंकि वे अक्सर दूसरों को विचलित और परेशान करती हैं।
16. जब आप नोटबुक में पैटर्न बनाते हैं, तो यह सुनने में बाधा डालता है। आखिरकार, आप एक ही समय में एक ही दक्षता के साथ अलग-अलग काम नहीं कर सकते।
17. कुछ लोगों को कंधे पर दोस्ताना थपथपाना पसंद होता है।
18. समझौते के समापन के बाद, लिखित समझौते में दर्ज नहीं किए गए पार्टियों के बीच मौखिक समझौते अमान्य हो जाते हैं।
19. मौखिक समझौते एक लिखित समझौते के बराबर होंगे यदि वे पहले व्यक्ति के साथ संपन्न होते हैं।
20. बातचीत के लिए आने वाले मेहमानों को व्यवस्थित किया जाना चाहिए मनोरंजन: संगीत समारोह, थिएटर, रेस्तरां में जाना, वास्तुकला का अध्ययन करना, क्षेत्र के दर्शनीय स्थल आदि।
21. एक विदेशी देश में मेजबानों को आमंत्रित किया जाता है। अपने देश में, वह पहले से ही वार्ता के आरंभकर्ता हैं। निमंत्रणों की अनुपस्थिति अक्सर एक साथी में रुचि के नुकसान का संकेत देती है। आमतौर पर आमंत्रित करने वाली पार्टी भुगतान करती है।

व्यापार वार्ता में सामान्य गलतियाँ

तैयारी में पूरी लापरवाही एक खतरनाक फैसला, क्योंकि जानकारी के अभाव में आपके पैरों तले जमीन खिसक सकती है। किसी निश्चित मुद्दे पर आपकी अक्षमता और तैयारी की कमी के तथ्य को प्रकट करते समय, प्रतिद्वंद्वी कुछ सम्मान खो देगा और आपकी स्थिति की रक्षाहीनता के बारे में जान जाएगा;

शक्ति का संतुलन चुनें। एक निश्चित नियम है जिसके अनुसार कोई दिलचस्पी लेता है अधिकजो आने को तैयार है। यह संरेखण तभी संभव है जब यह बैठक आपके लिए आवश्यक हो। हालांकि, तटस्थ स्थान का चुनाव शक्ति संतुलन में योगदान देगा।

वे तुरंत व्यापार में उतर जाते हैं। आपको तुरंत "समाचार" से शुरू नहीं करना चाहिए, जल्दी से मुख्य बात पर जाना चाहिए, हालांकि तुच्छ विषय भी काम नहीं करेंगे।

हम पहल अपने हाथों में लेते हैं। यह विकल्प वार्ता के आयोजकों के लिए विशेष रूप से अपने क्षेत्र में आसान है। हालांकि, स्थिति में सुधार किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, यह संभव है कि शब्द दिया गया हो, लेकिन कोई बोलने की हिम्मत नहीं करता। इस तरह के सेकंड बहुत मायने रखते हैं। आखिरकार, वार्ताकार को बीच में रोकना असभ्यता है। अपने विरोधियों को अपने व्यवसाय के बारे में बात करने देना बेहतर है - यह सुरक्षित है। लेकिन बातूनी वार्ताकार को अपनी सतर्कता कम न करने दें।

मानसिक हमला और सम्मोहन। इन विधियों के साथ, आप बहुत स्मार्ट भी हो सकते हैं और बहुत अधिक निचोड़ सकते हैं जटिल मल्टीमीडिया तकनीक के साथ काम करने के साथ-साथ ग्राफ़, टेबल के साथ भ्रमित करने की कोशिश कर रहे वार्ताकार को स्थिति से बाहर करने की कोशिश करना एक गलती होगी। सम्मोहन और एनएलपी प्रथाओं के साथ काम करने का सवाल ही नहीं उठता - आपकी प्रतिष्ठा को बर्बाद करने का मौका बहुत अधिक है।

आंखों, स्पर्श, हाथों और सूंघने और सूंघने के लिए प्रतिद्वंद्वी को "भोजन" से वंचित न करें। मीटिंग रूम में स्नैक्स और कॉफी का ऑर्डर दिया जाना चाहिए। दूसरे पक्ष की इंद्रियां जितनी अधिक शामिल होंगी, प्रभाव उतना ही मजबूत होगा।

अनिश्चित स्थिति। किसी स्थिति की अनिश्चितता तब प्रकट होती है जब आपको निपटान और के बीच चयन करना होता है व्यावहारिक बुद्धिऔर दया भी।

संचार करते समय व्यक्तित्व के लिए संक्रमण या दुश्मन के व्यक्तिगत "क्षेत्र" में जाने का प्रयास।

बातचीत के दौरान अधिकतमवाद। अपने विरोधियों को यह बताना एक बड़ी गलती है कि आपको लगता है कि वे मूर्ख हैं जो अपना खेल नहीं खेल सकते हैं और अपने खेल को पहचानते हैं। व्यापारिक वार्ताओं में अधिकतावाद के परिणाम अक्सर हार और टूटन होते हैं। निस्संदेह, किसी की स्थिति में विश्वास महत्वपूर्ण है। लेकिन प्रतिद्वंद्वी के लिए यह समझना संभव नहीं होना चाहिए कि आपकी स्थिति का एकमात्र उद्देश्य समग्र विजेता बनने की योजना बनाना है। अधिकतम करने के लिए एक कठिन सेट के मामले में, प्रतिद्वंद्वी आसानी से ऐसी योजनाओं का निर्धारण करेगा

अति आत्मविश्वास। विरोधाभासी रूप से, सबसे हास्यास्पद गलतियाँ पार्टियों द्वारा की जाती हैं जो नियमित रूप से ड्यूटी पर व्यापार वार्ता आयोजित करती हैं। वे, अति आत्मविश्वास से, जानकारी एकत्र करने के महत्व को अनदेखा करने का निर्णय लेते हैं, विरोधियों को जानबूझकर असहज स्थिति में डालते हैं, पूरी तरह से और बिना समझौता किए अपनी लाइन पर टिके रहते हैं, और असफलताओं से हमेशा हैरान रहते हैं। हालांकि कभी-कभी वे जीत जाते हैं - आखिरकार, जैसा कि हमने कहा, सभी व्यापारिक वार्ताओं के लिए कोई सुस्थापित और सार्वभौमिक योजना नहीं हो सकती है।

संदर्भ

व्लादिमीर कोज़लोव,मनोविज्ञान में विज्ञान के उम्मीदवार, रूसी संघ के राष्ट्रपति के तहत आईबीडीए रानेपा में एमबीए प्रोग्राम में व्याख्याता। वह अपने विषय पर कंपनियों के शीर्ष प्रबंधन के प्रतिनिधियों के व्यक्तिगत प्रशिक्षण पर सक्रिय रूप से काम करता है, व्यावहारिक वार्ताओं में भाग लेता है, व्यक्तियों या आर्थिक संस्थाओं के हितों का प्रतिनिधित्व करता है। इसके ग्राहकों में 100 से अधिक कंपनियां शामिल हैं, जिनमें शामिल हैं: रोसनेफ्ट, टीएनके-बीपी, सिबनेफ्ट, युकोस, अर्न्स्ट एंड यांग, रोसनो, रोसगोस्त्राख, सोगाज़, बीडीओ यूनिकॉन, रोस्टेलकॉम, मेगफॉन, विम्पेलकॉम, एमटीएस, नोकिया, इंटेल, सिवाज़नॉय, आईबीएस और कई अन्य।

नताल्या ग्रिगोरेंको,रूस, मास्को के मध्य क्षेत्र में डीएचएल एक्सप्रेस के क्षेत्रीय निदेशक। कज़ान जीव विज्ञान संकाय से स्नातक किया स्टेट यूनिवर्सिटीउन्हें। में और। उल्यानोव-लेनिन, 2010 में - उच्च शिक्षामास्को स्टेट यूनिवर्सिटी में व्यवसाय। एम.वी. लोमोनोसोव यूरोपीय बिजनेस स्कूल के साथ संयुक्त एमबीए प्रोग्राम "लॉजिस्टिक्स एंड सप्लाई चेन मैनेजमेंट" के तहत। 2000 से डीएचएल एक्सप्रेस के साथ है।

अलेक्जेंडर मेरेंकोव Sverdlovsk राज्य से स्नातक किया चिकित्सा संस्थानविशेषता "चिकित्सा" में, योग्यता "सर्जन"। लेखक के प्रशिक्षण आयोजित करता है: "बिक्री की तकनीक", "बिना हार के बातचीत", "काम के समय का प्रबंधन", " कॉर्पोरेट संस्कृति”, “समूह कार्य की तकनीकें”, “एक एजेंट नेटवर्क का निर्माण और प्रबंधन”, “एक शाखा नेटवर्क का प्रबंधन”, “कम्पास प्रबंधक”, “ कूटनीतिक प्रबंधन", "विपणन प्रबंधन", " रणनीतिक योजनाऔर बजटिंग", "कॉर्पोरेट गवर्नेंस"।

हमारे जीवन में उठने वाले किसी भी प्रश्न को संचार की सहायता से हल किया जा सकता है। उन लोगों के साथ बात करके, जिन पर स्थिति के विकास का आगे का परिणाम निर्भर करता है, आप तदनुसार प्राप्त कर सकते हैं अलग परिणाम. यह संचार का एक प्राथमिक और बुनियादी नियम है जो मानव समाज में हर जगह लागू होता है।

कारोबारी माहौल में भी यही नियम लागू होता है। कोई भी कार्रवाई जिसमें दूसरों की इच्छा शामिल है, पर चर्चा की जा सकती है और उस पर सहमति व्यक्त की जा सकती है। इस प्रकार, प्रत्येक पक्ष भविष्य में यह जान सकता है कि किसी दी गई स्थिति में क्या अपेक्षा की जाए। यह दृष्टिकोण एक वार्ता प्रक्रिया के रूप में व्यक्त किया जाता है, जो अक्सर कुछ महत्वपूर्ण कार्यों और संयोजनों के संचालन से पहले होता है।

बातचीत की प्रक्रिया का सार

आइए सबसे सामान्य से शुरू करें: वार्ता प्रक्रिया का सार क्या है? आखिरकार, यदि आप इसके बारे में सोचते हैं, तो आप अन्य लोगों के साथ समन्वय किए बिना किसी स्थिति में कार्य कर सकते हैं। हम में से प्रत्येक अपने कार्यों के लिए स्वतंत्र रूप से जिम्मेदार है - तो क्यों न इस नियम से चिपके रहें और व्यापार वार्ता करने का विचार छोड़ दें?

यह सही है - हम कह सकते हैं कि यह प्रक्रिया वैकल्पिक है और निश्चित रूप से, अन्य लोगों के साथ बातचीत करना आवश्यक नहीं है। सच है, इस तरह के दृष्टिकोण के परिणाम इन कार्यों की जिम्मेदारी लेने वाले के लिए काफी प्रतिकूल हो सकते हैं।

इसलिए, व्यापार वार्ता आयोजित करना एक बहुत ही महत्वपूर्ण और साथ ही आवश्यक चरण है जो किसी भी प्रकार के व्यवसाय में मौजूद है। इसकी मदद से, आप यह पता लगा सकते हैं कि आपका प्रतिपक्ष इस बारे में क्या सोचता है या वह अपने लिए क्या लक्ष्य निर्धारित करता है, किस स्तर पर वह उस स्थिति का आकलन करता है जो कुछ शर्तों के तहत विकसित हुई है। अपने प्रश्न की चर्चा के माध्यम से यह जानकारी प्राप्त करने के बाद, भविष्य में आप अपनी स्वयं की गतिविधि रणनीति का चयन करके इसका उपयोग इसके इच्छित उद्देश्य के लिए कर सकेंगे।

बातचीत का आधार

यह भी समझा जाना चाहिए कि, इसके मूल में, व्यापार वार्ताओं में संचार शामिल है। यह लोगों के बीच एक तरह का सामाजिक सेतु है, जो एक दूसरे की मदद करने की इच्छा में व्यक्त होता है। बदले में, इसका अर्थ निम्न है: किसी भी मुद्दे पर संवाद करने के लिए, आपको वर्तमान स्थिति के अनुकूल समाधान में अपनी रुचि प्रदर्शित करनी चाहिए, साथ ही इस समाधान को खोजने और लागू करने के लिए अपनी तत्परता भी दिखानी चाहिए। केवल इस शर्त के तहत व्यापार वार्ता अपने प्रतिभागियों को आम सहमति या समझौते के रूप में कुछ फल ला सकती है।

प्रकार

कई प्रकार की बातचीत होती है, जिसका विभाजन रूप और पदार्थ में होता है। उदाहरण के लिए, कोई आंतरिक (एक कंपनी के विभागों के बीच आयोजित) और बाहरी (बाहरी ठेकेदारों की भागीदारी के साथ) वार्ताओं के बीच अंतर कर सकता है। आप आधिकारिक और अनौपचारिक वार्ताओं को भी याद कर सकते हैं (उत्तरार्द्ध, बल्कि, वार्तालाप कहा जा सकता है), अंतर जिसमें आधिकारिकता की डिग्री में निहित है - कुछ बिंदुओं के दस्तावेजी समेकन की उपस्थिति, मिनटों को ध्यान में रखते हुए, जिन विषयों पर यह बैठक है के लिए समर्पित।

उनकी प्रकृति के आधार पर, बातचीत को पारस्परिक और साझेदारी में विभाजित किया जा सकता है। पहले मामले में किया जाता है जब भागीदारों को किसी तरह के तटस्थ समाधान तक पहुंचने वाले संघर्ष को हल करने की आवश्यकता होती है जो सभी पक्षों के अनुरूप होगा। इस प्रकार की बातचीत काफी आक्रामक तरीके से की जा सकती है, क्योंकि उनका मुख्य लक्ष्य इस या उस मुद्दे में "जीतना" है। भागीदार विकल्प, बदले में, हितों के दृष्टिकोण से मैत्रीपूर्ण समझौतों की उपलब्धि है। ऐसी बैठकों में साझेदारी, सहयोग और आगे के संयुक्त विकास के पहलुओं पर चर्चा की जा सकती है।

चाल

कोई भी संचार विशेष तकनीकों के उपयोग के साथ होता है जो प्रतिभागी अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए उपयोग करते हैं। बातचीत की प्रक्रिया के बारे में भी यही कहा जा सकता है।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि आपके साथी को प्रभावित करने के लिए उपकरणों का उपयोग कई स्थितियों में होना चाहिए। उनमें से एक एक आम समझौते पर पहुंचने में असमर्थता है। एक विशिष्ट मामला तब होता है जब एक पक्ष उन शर्तों के पालन पर जोर देता है जिन्हें दूसरा पक्ष सिद्धांत रूप में स्वीकार नहीं कर सकता है। इस मामले में, प्रक्रिया में भाग लेने वालों में से प्रत्येक को "ताकत के लिए" परीक्षण किया जाता है। इसके अलावा, ऐसी स्थितियों में, यह अधिकतम हो जाता है कि प्रत्येक पक्ष किसी भी परिणाम को प्राप्त करने की पेशकश कर सकता है। यदि यह देखा जाता है, उदाहरण के लिए, कि भागीदारों में से एक ने सौदा करने के लिए वास्तव में बहुत कुछ छोड़ दिया है, और दूसरा अपने दम पर खड़ा है, तो शायद इस मामले में वार्ता रोक दी जानी चाहिए।

सामान्य तौर पर, मुख्य उपकरण जिसके द्वारा वार्ता पूरी की जानी चाहिए, वह दोनों पक्षों के हितों में सामान्य आधार की खोज है। यह बहुत सरलता से किया जाता है - प्रक्रिया में भाग लेने वालों में से प्रत्येक का वर्णन है कि उसकी क्या रुचि है और वह किन शर्तों के लिए सहमत होने के लिए तैयार है। भविष्य में, एक रेखा खींची जाती है जो सभी प्रस्तावों का योग करेगी और उनमें सामान्य आधार तलाशेगी। यह एक समझौता समाधान का आधार होना चाहिए, जिसकी पार्टियों को तलाश थी।

व्यापार वार्ता में अंतर

बेशक, उनके तात्कालिक विषय के आधार पर बातचीत अलग-अलग होती है। यदि हम व्यवसाय के बारे में बात कर रहे हैं, तो इस वातावरण की अपनी विशेषताएं हैं जो उन्हें अलग करती हैं, उदाहरण के लिए, अनौपचारिक समझौतों से।

सबसे पहले, यह एक स्पष्ट दिशा है। भागीदार जो इस या उस अवसर पर संवाद करने के लिए एकत्र हुए हैं, वे ठीक-ठीक जानते हैं कि वे क्या चाहते हैं। तदनुसार, विषय की चर्चा, जिसका वे नेतृत्व करते हैं, का उद्देश्य कुछ सामान्य हित प्राप्त करना है। चूंकि हम व्यापारिक वार्ताओं के बारे में बात कर रहे हैं, ऐसे हित व्यावसायिक प्रकृति के हो सकते हैं।

दूसरा अंतर, जो व्यापार वार्ता की विशेषताओं में शामिल है, पारस्परिक सम्मान और प्रतिभागियों की समानता है। भले ही स्थिति जो वार्ता का कारण बन गई है, व्यापार संचार के स्तर पर भागीदारों की एक अलग स्थिति शामिल है, प्रतिभागियों को एक दूसरे के साथ समान व्यवहार करना चाहिए, स्थिति में असमानता से बचना चाहिए। हालाँकि, यह विशेषता, बल्कि, शिष्टाचार (उस पर बाद में) को संदर्भित करती है।

व्यापार वार्ता सामूहिक और व्यक्तिगत दोनों तरह से आयोजित की जा सकती है - यह इस बात पर निर्भर करता है कि एक या दूसरे पक्ष का प्रतिनिधि कौन है; साथ ही लिए गए निर्णयों की जिम्मेदारी कौन लेता है।

बातचीत कैसी चल रही है? चरणों

यह समझने के लिए कि व्यावसायिक वार्ताएँ क्या हैं, ऐसे समझौतों का एक उदाहरण सबसे अच्छा दृश्य सहायता होगा। और आपको इसके लिए दूर जाने की आवश्यकता नहीं है - इस बात पर ध्यान दें कि गज़प्रोम और रोसनेफ्ट जैसी कुछ उन्नत राज्य के स्वामित्व वाली कंपनियों के बीच समझौते कैसे हो रहे हैं। हम इस प्रक्रिया के निम्नलिखित चरण देखते हैं: एक ऐसी समस्या की पहचान करना जिसे संबोधित करने की आवश्यकता है; समस्या को हल करने के लिए उपकरणों का निर्माण (प्रत्येक पक्ष अपने पक्ष में तर्कों की तलाश कर रहा है); सीधी बातचीत की नियुक्ति। अंतिम चरण के दौरान, वे भेद करते हैं: प्रत्येक पक्ष की स्थिति का निर्धारण, उसके साथी को रिपोर्ट करना और एक निश्चित परिणाम - वास्तव में प्रतिनिधि किसी विशेष मुद्दे पर क्या हासिल करना चाहते हैं।

इस प्रकार, तीन मुख्य चरणों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है - अपनी बात प्रस्तुत करना, भागीदार की स्थिति और परिणाम को स्वीकार करना - उन मूलभूत प्रावधानों का निर्धारण करना जिनसे आप सहमत हैं। आपका वार्ताकार वही करता है। व्यापार वार्ताओं की विशेषताएं ऐसी हैं कि सभी तीन चरणों से गुजरने के बाद, आप या तो उन मुद्दों पर एक सामान्य स्थिति प्राप्त करेंगे जो आपकी रुचि रखते हैं, या आंशिक समाधान। इस घटना में कि बातचीत की प्रक्रिया में देरी हुई और व्यावहारिक रूप से कोई लाभ नहीं हुआ, हम विफलता और संपर्क स्थापित करने के नए प्रयासों के बारे में बात कर सकते हैं। शायद, इस मामले में, पार्टियों के प्रतिनिधियों को नए व्यक्तियों में बदलना उचित होगा (यदि यह यथार्थवादी है)।

शिष्टाचार

व्यापार वार्ताओं को रचनात्मक रूप से पूरा करने के लिए और एक तुच्छ झगड़े में विकसित नहीं होने के लिए, संचार के विशेष नियमों का पालन करना आवश्यक है। उन्हें "व्यापार वार्ता के शिष्टाचार" कहा जाता है। उनमें कई मूलभूत प्रश्न शामिल हैं जो वार्ताकार की उपस्थिति, उसके संचार के तरीके और साथी के प्रति व्यवहार की भावना से संबंधित हैं। हम विवरण में नहीं जाएंगे - इसकी कोई आवश्यकता नहीं है, क्योंकि बातचीत का प्रत्येक विशिष्ट मामला अपने तरीके से अद्वितीय है। इसका मतलब यह है कि यह इस बात पर निर्भर करता है कि पार्टियों के प्रतिनिधि कौन हैं, प्रतिभागियों के बीच क्या संबंध हैं, क्या उनके बीच अधीनता है, और इसी तरह।

मुख्य बात यह समझना है कि व्यापार वार्ता करने के लिए उन लोगों के लिए निरंतर सम्मान की आवश्यकता होती है जो तालिका के दूसरी तरफ हैं। इसके अलावा, उन लोगों के समय को महत्व देना महत्वपूर्ण है - इसलिए आपको उन पर अपनी बात या मुख्य मुद्दे को हल करने के अपने संस्करण को अशिष्टता से नहीं थोपना चाहिए। यदि वे पहले ही आपके प्रस्ताव को एक बार अस्वीकार कर चुके हैं, तो आपको शायद उन्हें मनाने की कोशिश नहीं करनी चाहिए। यह वास्तव में कष्टप्रद हो सकता है। इसके अलावा, उस विचार को तैयार करने में सक्षम होना महत्वपूर्ण है जिसे आप बातचीत का उपयोग करके व्यक्त करना चाहते हैं। कम से कम संभव समय में सभी के लिए उपयुक्त समाधान खोजने के लिए उसके लिए व्यावसायिक संचार मौजूद है। यदि संवाद की प्रक्रिया में आप इधर-उधर की बातें करना शुरू कर देते हैं, तो यह आपके वार्ताकार को परेशान करेगा।

लय मिलाना!

अपने दृष्टिकोण को जितनी जल्दी हो सके और प्रभावी ढंग से प्रस्तुत करने के लिए, आपको जो कहना है उसके लिए अपने दिमाग को तैयार करने का प्रयास करें। इसे "व्यापार वार्ताओं का संगठन" कहा जाता है - जब आप न केवल वार्ता प्रक्रिया के तकनीकी पहलुओं के बारे में चिंता करते हैं, बल्कि इसमें भागीदार के रूप में स्वयं पर भी ध्यान देते हैं।

व्यावसायिक बातचीत करने से पहले तैयारी करना बहुत सरल है - आपको बस अपने दिमाग में कुछ विकल्पों पर काम करने की ज़रूरत है कि आप बातचीत कैसे शुरू करेंगे, आप किन तर्कों का उल्लेख करने की कोशिश करेंगे, आप अपने वार्ताकार को किस निष्कर्ष पर लाएँगे और अंत में, क्या आप जाने के लिए तैयार होंगे, अपने साथी के सामने झुकेंगे। इसके अलावा, इस अभ्यास को करते समय, व्यापारिक वार्ताओं के चरणों के बारे में न भूलें - उन्हें याद रखें और पता करें कि आप प्रत्येक पर क्या कहेंगे। बेशक, आपको अपने पाठ के बारे में बहुत सावधानी से नहीं सोचना चाहिए, शाब्दिक रूप से अपने भाषण को लिखना और उसे याद करने की कोशिश करना। नहीं, व्यापार वार्ता के नियम बताते हैं कि ऐसा करना असंभव है। इसके विपरीत - लचीला बनने की कोशिश करें, इस तथ्य के लिए तैयार हो जाएं कि वार्ताकार आपको ऐसी परिस्थितियों में डाल सकता है जिसके लिए आप तैयार नहीं होंगे। साथ ही, बातचीत की सामान्य लाइन पर टिके रहना न भूलें।

बैठक बिंदु

बेशक, बातचीत आयोजित करने से पहले, इस बारे में सोचें कि आप उन्हें कहाँ रखना चाहेंगे। यदि आप एक बड़ी कंपनी के प्रतिनिधि हैं, जिसके पास अपना विशेष रूप से सुसज्जित कमरा है, जहाँ आप हर चीज पर चर्चा कर सकते हैं, तो बढ़िया है महत्वपूर्ण बिंदु. निश्चित रूप से इस मामले में आप इसका इस्तेमाल करेंगे। हालाँकि, यदि व्यवहार में सब कुछ अलग है, अर्थात, आपका अपना कार्यालय नहीं है, तो निराश न हों। कोई भी संस्थान करेगा: एक रेस्तरां या एक अच्छा कैफे, जहां आप एक कप कॉफी पीते समय रुचि के मुद्दे पर चर्चा कर सकते हैं।

फिर से, व्यापार वार्ता का प्रकार स्थान की पसंद को दृढ़ता से प्रभावित करता है। यदि यह किसी ऐसे व्यक्ति के साथ संचार है जो अकेले ही आपके लिए आवश्यक निर्णय ले सकता है, तो शायद आपकी चर्चा हो सकती है यह मुद्दाएक उपाहार - गृह में। यदि आपको विपरीत पक्ष के प्रतिनिधियों की एक टीम के साथ संवाद करने की आवश्यकता है, तो इस मामले में एक सम्मेलन कक्ष किराए पर लेने पर विचार करना उचित हो सकता है।

आदर

यह पहले ही ऊपर कहा जा चुका है, लेकिन हम दोहराएंगे: सम्मान उनमें से एक है आवश्यक नियमबातचीत। यदि पहले हमने इसके बारे में शिष्टाचार के एक घटक के रूप में बात की थी, तो अब हमें इसे अपने भागीदारों के साथ संवाद के सिद्धांतों में से एक के रूप में रेखांकित करना चाहिए। इसका मतलब सिर्फ विनम्र संवाद ही नहीं, बल्कि सामने बैठे व्यक्ति की स्थिति को समझना भी है।

आइए एक साधारण उदाहरण लेते हैं। यदि दोनों पक्ष आपस में सहमत नहीं हो सकते हैं, तो इसका मतलब है कि वे एक-दूसरे को नहीं समझते हैं और अपने हितों की रेखा को झुकाते रहते हैं। यदि प्रत्येक भागीदार इस बारे में सोचता है कि उसका विरोधी यह विशेष निर्णय क्यों लेता है और दूसरा नहीं, तो शायद एक समझौता मिल जाएगा।

वास्तव में, बातचीत की प्रक्रिया एक नीलामी के समान होती है। यदि आप जानते हैं कि आपका प्रतिद्वंद्वी क्या चाहता है, तो आप हमेशा एक बेहतर निर्णय ले सकते हैं जो दोनों के अनुकूल हो। और इसके लिए उस तकनीक का सहारा लेना आवश्यक है जिसे नीचे और अधिक विवरण में वर्णित किया जाएगा - आपको अपने वार्ताकार को सुनने की आवश्यकता है। यह केवल शारीरिक रूप से सुनने के बारे में नहीं है कि वह क्या कह रहा है। आपको वास्तव में आपसे बात करने वाले व्यक्ति की स्थिति को समझने की आवश्यकता है। विवरण - आगे।

सुनने का प्रयास करें

यहां तक ​​कि डेल कार्नेगी ने भी अपनी किताबों में लिखा है कि किसी भी बातचीत में अपने वार्ताकार को सुनना बहुत जरूरी है। क्योंकि वास्तव में, हम सब सुनना जानते हैं, लेकिन सुनने के लिए हर कोई दूर है। मनोविज्ञान पर पुस्तकों के लेखक, लाखों प्रतियों में बिकते हैं, नोट करते हैं कि किसी व्यक्ति को सुनने का मतलब यह समझना है कि वह वास्तव में क्या बताना चाहता है। एक व्यापारिक बातचीत, व्यापार वार्ता और उनके आचरण की सफलता, अन्य बातों के अलावा, इस बात पर निर्भर करती है कि आप समझते हैं कि आपका साथी क्या कहना चाहता था या नहीं। यदि यह जानकारी क्रमशः आपके लिए समझ में आती है, तो यह आपको सही निर्णय लेने में सक्षम करेगी और इस प्रकार एक समझौते पर पहुंच जाएगी। अन्यथा, वार्ता विफल हो सकती है अगर हर कोई अपने दम पर खड़ा हो।

शायद, एक साथी की स्थिति लेते हुए, आप अपने स्वयं के सिद्धांतों और कुछ दृष्टिकोणों का उल्लंघन करने, इच्छाशक्ति और भावना की कमजोरी दिखाने के बारे में सोच सकते हैं। वास्तव में ऐसा कुछ नहीं होता है! कार्नेगी ने नोट किया कि जब आप रियायतें देते हैं, तो आप पूरी बातचीत प्रक्रिया को निलंबित करके "हठपूर्वक" की तुलना में अधिक लाभ प्राप्त करते हैं।

मुस्कान

बेशक, वार्ता में बहुत सारी औपचारिकताएँ और सूक्ष्मताएँ हैं। यदि आप विशिष्ट साहित्य चुनते हैं, तो आप स्वयं देखेंगे कि व्यापार वार्ताओं के प्रकार और रूप के आधार पर प्रक्रिया अधिक कठिन हो सकती है। सच कहूँ तो, बहुत बार इस दृष्टिकोण को इस कारण से उचित नहीं ठहराया जा सकता है कि यह बातचीत की प्रक्रिया को कुछ औपचारिक, शायद स्वचालित भी स्वीकार करता है।

वास्तव में, आपको हमेशा याद रखना चाहिए: बातचीत लोगों के साथ सीधा संवाद है। आपका साथी जो भी हो, वह सबसे पहले और सबसे महत्वपूर्ण व्यक्ति है जो आपके जैसे ही कारण से बैठक में आया था। कम से कम, यह आपके लक्ष्यों को एकजुट करना चाहिए, संपर्क का एक सामान्य बिंदु ढूंढना संभव बनाता है, जिससे आपको निर्माण करना चाहिए। केवल इस तरह से कुछ आम भाजक आना संभव होगा जो वार्ता समूह में सभी प्रतिभागियों के अनुरूप होगा।

इसलिए, चिंता न करें, अगर उत्साह से बाहर, आप किसी तरह की चाल या सोची-समझी चाल का उपयोग करना भूल गए, जिसकी आपने पहले से योजना बनाई थी। किसी भी बातचीत में, आप हमेशा पकड़ सकते हैं, इस या उस बिंदु को स्पष्ट कर सकते हैं, माफी माँग सकते हैं और वार्ताकार को अपने पक्ष में मनाने की कोशिश कर सकते हैं। और व्यापार वार्ता किसी भी मामले में एक बातचीत है। अपने वार्ताकार को ईमानदारी से मुस्कुराने की कोशिश करें - और आप सफल होंगे!

किसी भी व्यक्तिगत उद्यमी को अपने अभ्यास में और एक से अधिक बार व्यापार वार्ता करनी होगी। हर बाहरी लेन-देन, एक अनुबंध या समझौते का निष्कर्ष, किसी के साथ संयुक्त कार्रवाई और अभियान, हर बिक्री बातचीत के साथ शुरू होती है। अनुभवहीन व्यवसायियों का मानना ​​​​है कि वार्ता के दौरान मुख्य बात दुश्मन को "तोड़ना" है, अपने हितों का पूरी तरह से पालन करना है, और प्रतिद्वंद्वी को कुछ भी नहीं छोड़ना है। पेशेवरों के लिए, ऐसी इच्छाएँ मुस्कान का कारण बनती हैं। इसलिए, आपको बातचीत के बुनियादी नियमों को जानना चाहिए।

आइए इस तथ्य से शुरू करें कि बातचीत की मेज के दूसरी तरफ दुश्मन नहीं, बल्कि सहयोगी है। आप स्वयं उसके साथ एक सौदा करना चाहते हैं। आप दुश्मन के साथ सौदा नहीं करना चाहते हैं, क्या आप कर सकते हैं? और अगर आप इस साथी के साथ लगातार लाभदायक अनुबंध करना चाहते हैं, तो आपको उसमें एक दोस्त देखना चाहिए।

व्यापार वार्ताओं के कई परिणाम हैं, तीन बिल्कुल सही हैं।

1. हार-हार

यह एक प्रकार की वार्ता है जिससे कुछ भी हासिल नहीं हुआ, किसी भी पक्ष के हितों का पालन नहीं किया गया, किसी समझौते का निष्कर्ष नहीं निकला, आगे के संबंधअसंभव।

2. हार-जीत

ये ऐसी वार्ताएँ हैं जिनके दौरान समझौता फिर भी संपन्न हुआ, लेकिन एक पक्ष के हितों को बहुत नुकसान हुआ। इस मामले में, यह तर्क नहीं दिया जा सकता है कि इन पार्टियों का फिर से सौदा होगा। इसके क्रम में, घायल पक्ष की नई शर्तें और आवश्यकताएं उत्पन्न हो सकती हैं, जिसे दूसरा पक्ष स्वीकार नहीं करता है। इसलिए, एक पुन: व्यापार "हार-हार" परिणाम में समाप्त हो सकता है।

3. विन-विन

इस तरह की बातचीत से दोनों पक्षों के हितों की पूर्ण संतुष्टि और एक समझौते के निष्कर्ष तक पहुंच जाएगी। ऐसा तब होता है जब लेन-देन से सभी को लाभ होता है: एक पक्ष लाभप्रद रूप से बेचता है, दूसरा पक्ष लाभप्रद रूप से खरीदता है, एक पक्ष बहुत लाभप्रद रूप से सेवा प्रदान करता है, और दूसरा पक्ष बहुत अनुकूल कीमत पर भुगतान करता है। लेन-देन के लिए सभी इच्छाओं की पूर्ण पूर्ति। यह स्थिति अनिवार्य रूप से इन पार्टियों को आगे ले जाएगी दीर्घकालिक सहयोग, और कई दोहराने वाले व्यवसाय के लिए। ऐसी वार्ताओं को आदर्श माना जाता है, और ऐसी वार्ताओं के लिए प्रयास करना चाहिए।

बातचीत के नियम

1. किसी भी विषय पर विचार करें, वार्ता में सिद्धांत, मुद्दे और समस्याएं लोगों से स्वतंत्र होनी चाहिए। कभी-कभी ऐसा करना बहुत कठिन हो सकता है, क्योंकि जिस व्यक्ति के साथ आपको बातचीत करनी है वह आपके लिए अप्रिय है।

उदाहरण के लिए, यह स्थिति अक्सर होती है। वार्ता से कुछ समय पहले, आपको पता चलता है कि बैठक का परिणाम उस व्यक्ति के निर्णय पर निर्भर करता है जिसे आप भद्दे पक्ष से जानते हैं। उसने बार-बार अपने नकारात्मक चरित्र लक्षण दिखाए, वह अपने या अपने परिवार के दोस्तों, परिचितों के संबंध में एक बदमाश बन सकता है। और आपको उस पर मुस्कुराने और कंपनी के हितों के बारे में सोचने की जरूरत है। इस मामले में, उसके साथ बिल्कुल भी सहयोग न करें और यदि आप इस व्यक्ति के साथ संवाद नहीं कर सकते हैं तो बातचीत न करें। यदि आपको अभी भी इन वार्ताओं को करने की आवश्यकता है, तो अपने डिप्टी को उनके पास जाने के लिए कहें। एक शब्द में, वह न करें जो आप नहीं चाहते हैं, वैसे भी इससे अच्छा कुछ नहीं होगा।

विपरीत परिस्थितियाँ भी होती हैं, जब आप वास्तव में उस व्यक्ति को पसंद करते हैं जिसके साथ आपको बातचीत करने की आवश्यकता होती है, इससे भी अधिक। स्वाभाविक रूप से वह विपरीत लिंग के खास होंगे और आपकी भावनाएं मन पर हावी हो जाएंगी। बिल्कुल वही फैसला - ऐसी बातचीत से कोई मतलब नहीं निकलेगा। करने के लिए सबसे अच्छी बात निम्न कार्य करना है। कहते हैं कि आप बहुत व्यस्त हैं, अपने प्रमुख विशेषज्ञ को एक फाइनेंसर (अधिक महत्व के लिए) के साथ बातचीत करने के लिए भेजें, और शाम को एक व्यक्तिगत बैठक के लिए अपनी आराधना की वस्तु को आमंत्रित करें।

लेकिन यह मामला है अगर आप समझते हैं कि आपका मस्तिष्क वास्तव में इस व्यक्ति को देखकर बंद हो जाता है, और यदि आपने पहले ही यह सुनिश्चित कर लिया है कि निर्णय लेने के दौरान वह आपसे रस्सियों का ताना-बाना बुनता है। यदि आपका मन और इच्छा क्रम में है, तो बेझिझक बातचीत करें। और फिर व्यक्तिगत रूप से एक नियुक्ति करें। कौन जानता है, शायद यही तुम्हारी नियति है?

2. पार्टियों की स्थिति पर नहीं, सामान्य लक्ष्यों पर ध्यान दें। यदि प्रत्येक पक्ष भागीदार को सुने बिना अपने लाभप्रद पदों का बचाव करता है, तो वार्ता प्रक्रिया विफल हो जाती है। बैठक की शुरुआत में, सामान्य लक्ष्य निर्धारित करें: नए उत्पादों के साथ बाजार को संतृप्त करें, उत्पाद का कारोबार बढ़ाएं ...., परिवहन लागत को कम करें .... द्वारा सीमा का विस्तार करें ... पदों। और वार्ता के प्रत्येक पक्ष को इसे प्राप्त करने के तरीकों पर अपने प्रस्ताव लिखने चाहिए। फिर सभी प्रस्तावों पर चर्चा और विकास किया जाता है। सामान्य सिद्धांतोंकाम। यह होगा बातचीत का नतीजा

और अगर पार्टियां एक-दूसरे को सुने बिना अपनी जिद पर अड़ी रहेंगी, तो यह पैदा नहीं हो पाएगा सामान्य समाधान. उदाहरण के लिए, एक पक्ष अपने टर्नओवर को 15% तक बढ़ाने का लक्ष्य रखता है, और दूसरा - 30% तक। क्या इसका मतलब यह है कि पहले पक्ष को नुकसान होगा? बिल्कुल नहीं। छह महीने के लिए दोनों पक्षों के मुनाफे को 30% तक बढ़ाने के लिए हर महीने 5% की वृद्धि के लिए एक कार्यक्रम बनाना आवश्यक है। पहला पक्ष इस बात से संतुष्ट होगा कि उन्हें अपेक्षा से अधिक प्राप्त होगा, और दूसरा यह कि उन्होंने वांछित परिणाम प्राप्त कर लिए हैं।

3. जब आप अपनी समस्या के समाधान की तलाश कर रहे हों, तो बातचीत के लिए पहले से कई समाधान तैयार करें, जिन पर आप सहकर्मियों और भागीदारों के साथ चर्चा करेंगे, और उनमें से आप दोनों के लिए सबसे उपयुक्त चुनें। बेशक, आप अपने साथी को विकल्पों के बारे में उसी तरह सोचने के लिए आमंत्रित कर सकते हैं, शायद वह खुद अनुमान लगा लेगा। लेकिन उनका आविष्कार करने के बजाय बातचीत में समाधानों पर चर्चा करना सबसे अच्छा है।

पहले से टर्नकी समाधानविकसित और विश्लेषण किया जा सकता है, वैकल्पिक प्रस्तावों की तलाश की जा सकती है। यदि आप किसी प्रस्ताव में बहुत रुचि रखते हैं, लेकिन इसे अंत तक अंतिम रूप नहीं दिया जा सकता है, तो आप दूसरी बैठक की तैयारी के लिए समय निकालने के लिए वार्ता को दूसरे दिन के लिए पुनर्निर्धारित कर सकते हैं। लेकिन ऐसा समाधान केवल शानदार और सुंदर होगा, क्योंकि दो पेशेवर इस पर कई दिनों से काम कर रहे हैं!

4. अंतिम निर्णय लेने का मानदंड वस्तुनिष्ठ होना चाहिए। सावधान रहें कि आपके बातचीत करने वाले साझेदार व्यक्तिगत लाभ पर स्विच न करें, गैर-मौजूद फ्रेम और संख्याओं के साथ लाभ को मापें नहीं, भविष्य के लेन-देन पर अवास्तविक मांगें न करें। सभी निर्णय वस्तुनिष्ठ, वास्तविक होने चाहिए, यहाँ और अभी अभ्यास करने के लिए लागू होने चाहिए। आप, एक उद्यमी के रूप में, आसानी से वास्तविक प्रस्तावों को अत्यधिक कीमतों से अलग करने में सक्षम होंगे, क्योंकि आपके उद्योग में आप सभी नंबरों और मापदंडों के मालिक हैं।

जैसे ही बातचीत कल्पना के दायरे में बदल जाए, उसे विशिष्ट प्रश्नों के साथ वापस जमीन पर लाएं: "आपके निष्कर्ष का हमारे सौदे से क्या लेना-देना है?", "आपके विचार हमारी स्थिति पर कैसे लागू हो सकते हैं?"। साथी को बहुत जल्दी पता चल जाएगा कि आपको भ्रमित करना असंभव है, गैर-मौजूद जिम्मेदारी के लिए कॉल करें, फुलाए हुए दायित्वों को थोपें, और वह एक सरल और अधिक विशिष्ट बातचीत पर आगे बढ़ेगा। लिए गए निर्णय के सभी सिद्धांतों को वार्ता में सभी प्रतिभागियों द्वारा समझा और स्वीकार किया जाना चाहिए।

सफल बातचीत के लिए तकनीकें

अनुभवी वार्ताकार सरल लेकिन बहुत ही कुशल हैं प्रभावी तकनीकें. वे बहुत दिलचस्प हैं, इसलिए हमें उनके बारे में बात करने की जरूरत है।

अपने शब्दों की समझ की जाँच करें - साथी की आँखों, इशारों, सिर के सिरों से, "अहा", "उह-हह", "समझ", "सहमत", "हाँ-हाँ" जैसी सामाजिक ध्वनियों से आप कर सकते हैं समझें कि उसके साथ संपर्क स्थापित हुआ है या नहीं, वह आपको समझता है या नहीं।

जो कहा गया था और उसमें पैदा हुआ था, उसे सारांशित करें सामान्य तर्क. और इन परिणामों को लिखित रूप में दर्ज करना सुनिश्चित करें ताकि आप बैठक के अंत में बाद में बात कर सकें। यह न केवल संस्मरण में सुधार करेगा, बल्कि यह भी सुनिश्चित करेगा कि सभी वार्ताओं का परिणाम लगभग तैयार हो।

आवश्यक व्यवहार पर जोर दें। लोगों को सूचित किया जाना चाहिए कि भविष्य में, इन वार्ताओं सहित, आप संचार में कुछ नियमों का प्रयोग करेंगे। उदाहरण के लिए, "मुझे आपसे एक प्रश्न पूछने दें ..." वाक्यांश के साथ, आप जो कहा गया है उसकी चर्चा की शुरुआत के लिए स्पष्ट सीमाओं को परिभाषित करते हैं। यह निर्णय और निष्कर्ष की गड़बड़ी से बचना होगा। वे यह भी कहते हैं: "आइए संक्षेप में ...", "मैं इस मामले पर अपने विचार व्यक्त करना चाहूंगा ..."

बहुत सारे सवाल पूछें। साथ उनके अतिरिक्त प्रशनआप स्थिति को और अधिक गहराई से स्पष्ट करते हैं, बातचीत को एक जीत-जीत के परिणाम में लाते हैं, समझते हैं कि भागीदारों की क्षमताओं में क्या सीमाएँ हैं।

पार्टनर को अपनी फीलिंग्स समझाएं। अगर आपको कुछ पसंद है, तो कहिए। यदि आप प्रसन्न हैं, तो ऐसा कहें। नाराज हो तो कह दो। इस प्रकार, आप अपने साथी को तुरंत दिखा देंगे कि आप किस नैतिक और नैतिक स्तर पर काम करते हैं, आपके लिए क्या स्वीकार्य है और क्या नहीं। साथ ही आप अपने व्यावसायिक सहयोगियों के सामने पूर्ण रूप से पेश आएंगे एक सामान्य व्यक्ति, भावनाओं और भावनाओं के साथ, अपने स्वयं के आंतरिक आध्यात्मिक नियमों के साथ। और वह हमेशा आत्मविश्वास को प्रेरित करता है। बस नखरे न करें, भावनाओं की अभिव्यक्ति की डिग्री व्यवसायिक और न्यूनतम होनी चाहिए।

अपने काम (बातचीत) का विश्लेषण करें। प्रत्येक वार्ता के बाद जिसमें आपके सहयोगी या अधीनस्थ ने भाग लिया है, पिछली बातचीत की सकारात्मकता और कमजोरियों पर चर्चा करने के लिए 10 मिनट का समय लें। प्रबंधन में, इस क्षण को "प्रतिबिंब" कहा जाता है, अर्थात, गलतियों को याद रखने के लिए, स्वचालित रूप से उपयोगी कौशल विकसित करने के लिए योग करना।

और सबसे अच्छा, वार्ता की प्रगति, आपके द्वारा बोले गए सर्वोत्तम वाक्यांशों, साथी के सर्वोत्तम तर्कों को लिखें। अगली वार्ताओं से पहले, चर्चा जारी रखने के लिए ट्यून करने के लिए इन नोट्स को अपनी आँखों से देखना उपयोगी होगा, और जो हुआ उसे याद करने के लिए खरोंच से शुरू न करें, अपने मजबूत वाक्यांशों, तर्कों का उपयोग करें और सही ढंग से जवाब दें साथी का दावा।

बातचीत हमेशा सुचारू रूप से नहीं चलती है और दोनों पक्षों को पारस्परिक रूप से लाभप्रद सफलता की ओर ले जाती है। इसलिए, ऐसे कई नियम हैं, जिनका पालन करने से आपको विफलता से बचने में मदद मिलेगी, आपकी नहीं, बल्कि वार्ता प्रक्रिया की विफलता।

1. अगर आपका पार्टनर आपको भड़काने की कोशिश कर रहा है तो उसके व्यवहार पर प्रतिक्रिया न दें। अपने व्यवहार के बारे में सोचो, उसके नहीं। शांत रहो चाहे कुछ भी हो जाए। और बातचीत में स्पष्ट रूप से अपनी लाइन का नेतृत्व करें जिसका उद्देश्य पूरी बातचीत प्रक्रिया की सफलता है।

2. अपने आप को अपने बातचीत करने वाले साथी के स्थान पर रखें। आप तुरंत उसे सम्मान, सहानुभूति, यहां तक ​​\u200b\u200bकि इस बात के लिए दया भी करेंगे कि वह आपसे बहस करने के लिए मजबूर है, ऐसी बातें कहने के लिए जो काफी पर्याप्त नहीं हैं। आपका साथी तुरंत आपके सम्मानजनक और सहानुभूतिपूर्ण रूप को नोटिस करेगा और आपको पसंद करेगा आपसी भावनाएँ. क्या ऐसी स्थिति में बहस करना और आराम करना संभव है?

3. पार्टनर की बातों को तुरंत नकारें नहीं। उनके सुझावों को स्वीकार करने का प्रयास करें, बस उन्हें थोड़ा संपादित करें, उन्हें अपने लाभ के लिए सुधारें। इसे कहते हैं सामान्य रास्ते खोजना, आपका साथी इसे समझेगा और इन सामान्य रास्तों को खोजने में आपकी मदद भी करेगा।

4. बातचीत करने वाले अपने साथी को अक्सर "हां" कहें। यह रचनात्मकता और सहयोग को प्रोत्साहित करता है। यहां तक ​​कि अगर आप उनके विचार को खारिज करना चाहते हैं, तो इसे इस तरह कहें: "हां, आपकी पद्धति मौलिक है और उसे अस्तित्व का अधिकार है। और इसे दूसरी बार आजमाते हैं, जब ऐसा बड़ी रकमधन। अब इसे पुराने तरीके से करते हैं।" यह भाषण अब अस्वीकृति के रूप में नहीं माना जाता है, इसके विपरीत, यह भविष्य में काम करने की दिशा देता है, दीर्घकालिक सहयोग की बात करता है।

5. जितना हो सके "नहीं" कहें। यह शब्द, एक बार बोला गया, किसी भी वार्ता, किसी भी, यहां तक ​​कि लंबे और फलदायी सहयोग को समाप्त कर सकता है। इस शब्द में बड़ी विनाशकारी शक्ति है। बेशक, आपको अपने संसाधनों, काम और व्यक्तिगत दोनों का उपयोग करने के प्रयासों को काटने के लिए इसे जीवन में कहने की आवश्यकता है। लेकिन हर बार जब आप ना कहें तो ध्यान से सोचें।

लेकिन अगर उन्होंने कहा- पीछे मत हटो, मन मत बदलो। अपना "नहीं" लौटाना बहुत बदसूरत लगेगा - कमजोरी की अभिव्यक्ति, आपके साथ छेड़छाड़ की संभावना। आप, एक उद्यमी और सिर्फ एक व्यक्ति के रूप में, ऐसी छवि की बिल्कुल भी आवश्यकता नहीं है।

इसलिए, हमने बातचीत करने के लिए कुछ नियमों को रेखांकित किया है। समय के साथ, आप अपने स्वयं के नियम विकसित करेंगे, उन्हें लिखेंगे और अपने नौसिखिए deputies को सिखाएंगे। लेकिन जब तक यह क्षण नहीं आया है, इस लेख में प्रस्तावित नियमों को याद रखें। वे आपकी मदद जरूर करेंगे!

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