बातचीत की कला: एक महत्वपूर्ण बैठक की तैयारी कैसे करें। एक समझौते के लिए विकल्पों की पहचान

परिचय

ऐसी स्थिति को सही मानना ​​शायद ही संभव हो जब एक ही व्यक्ति व्यवसाय और घर के वातावरण में मौलिक रूप से भिन्न व्यवहार करता हो। हमेशा और हर जगह लोगों के साथ रिश्तों में सही, चौकस और विनम्र होना चाहिए। पूर्वगामी, उदाहरण के लिए, प्रियजनों के साथ संबंधों में एक निश्चित दृढ़ता और संगठनात्मक कौशल, साथ ही साथ सहकर्मियों की व्यक्तिगत समस्याओं के प्रति संवेदनशील रवैया को बाहर नहीं करता है। काम।

प्राचीन ज्ञान ज्ञात है: "दूसरे के साथ वैसा ही व्यवहार करो जैसा तुम चाहते हो।"

यह शायद ही संदिग्ध है कि प्रक्रिया में किसी विशेष व्यक्ति (और इसके विपरीत) के लिए दूसरों का रवैया पेशेवर गतिविधिमें विकसित होने वाले रिश्ते की निरंतरता है सार्वजनिक जीवनआम तौर पर। स्वयं के प्रति दूसरों के दृष्टिकोण की वांछनीय अभिव्यक्तियाँ रोजमर्रा की जिंदगीहम स्वाभाविक रूप से व्यापार संबंधों के क्षेत्र में आगे बढ़ते हैं। तदनुसार, हमारे आस-पास के लोग हमसे आचरण के नियमों के ज्ञान और उन्हें व्यवहार में लाने की क्षमता की अपेक्षा करते हैं।

व्यापक अर्थों में नैतिकता के बीच संबंध और व्यापार को नैतिकतालोगों की एक-दूसरे की धारणा की व्यक्तिगत समस्याओं के तार्किक अनुक्रम पर पता लगाया जा सकता है परिचित के लिए एक अनुकूल आधार, आगे के संबंधों के लिए बैठक के पहले क्षणों में काफी हद तक रखी गई है। किसी व्यक्ति की बाहरी उपस्थिति, स्थिति के अनुपालन द्वारा एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाई जाती है, जो दूसरे के प्रति सम्मानजनक दृष्टिकोण प्रदर्शित करती है। इस मामले में अभिवादन की नैतिकता, हाथ मिलाने और एक व्यक्ति को एक व्यक्ति से परिचित कराने के रूप में इस तरह के तुच्छ विवरण द्वारा एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाई जाती है। रिश्तों की ये शुरुआती बारीकियां रोजमर्रा की जिंदगी और व्यावसायिक जीवन दोनों में महत्वपूर्ण हैं।

1. वार्ता के मुख्य चरण

बातचीत कुछ लक्ष्य प्राप्त करने के लिए विचारों का आदान-प्रदान है। व्यावसायिक जीवन में, हम अक्सर बातचीत में प्रवेश करते हैं: नौकरी के लिए आवेदन करते समय, व्यापार भागीदारों के साथ शर्तों पर चर्चा करते समय व्यापार अनुबंध, माल की बिक्री की शर्तें, परिसर के लिए एक पट्टा समझौते का समापन करते समय, आदि। व्यापार भागीदारों के बीच बातचीत एक समान स्तर पर होती है, जबकि कर निरीक्षणालय के प्रतिनिधियों के साथ एक अधीनस्थ और प्रबंधन या संगठन के निदेशक के बीच बातचीत एक समान स्तर पर होती है।

बातचीत में तीन मुख्य चरण होते हैं: बातचीत की तैयारी, बातचीत की प्रक्रिया और एक समझौते पर पहुंचना। यहां व्यापार वार्ताओं के चरणों और चरणों का संक्षिप्त विवरण दिया गया है:

1. वार्ता की तैयारी:

1.1। बातचीत के साधनों का चुनाव

1.2। पार्टियों के बीच संपर्क स्थापित करना

1.3। बातचीत के लिए आवश्यक जानकारी का संग्रह और विश्लेषण

1.4। बातचीत योजना विकास

1.5। आपसी विश्वास का माहौल बनाना।

2. बातचीत की प्रक्रिया:

2.1। बातचीत की प्रक्रिया की शुरुआत

2.2। विवादास्पद मुद्दों की पहचान और एजेंडा तैयार करना

2.3। पार्टियों के गहरे हितों का खुलासा

2.4। एक समझौते के प्रस्तावों के लिए विकल्पों का विकास।

3. समझौते पर पहुंचना:

3.1। एक समझौते के लिए विकल्पों की पहचान

3.2। समाधान की अंतिम चर्चा

3.3। औपचारिक समझौते पर पहुंचना।

बातचीत के प्रत्येक चरण में कई चरण होते हैं।

बातचीत की तैयारी का चरण निम्नलिखित चरणों के लिए प्रदान करता है

चरण 1.1। बातचीत के साधनों का चुनाव

इस स्तर पर, विभिन्न दृष्टिकोणों या वार्ता प्रक्रियाओं के एक सेट की पहचान की जाती है, जो उनके कार्यान्वयन में शामिल होंगे; मध्यस्थ, मध्यस्थता, अदालत, आदि, जो समस्या के समाधान में योगदान दे रहे हैं, निर्धारित हैं; दृष्टिकोण दोनों पक्षों के लिए चुना जाता है।

चरण 1.2। पार्टियों के बीच संपर्क स्थापित करना। इस स्तर पर:

संपर्क फोन, फैक्स, ई-मेल द्वारा स्थापित किया गया है;

बातचीत में प्रवेश करने और समस्या के दृष्टिकोण में समन्वय करने की इच्छा प्रकट होती है;

संबंध स्थापित होते हैं, जो आपसी सहमति, विश्वास, सम्मान, अक्सर आपसी सहानुभूति की विशेषता होती है, एक ही लहर में धुन होती है, बातचीत बातचीत विकसित होती है;

वार्ता की बाध्यकारी प्रक्रिया पर सहमति;

वार्ता में सभी इच्छुक पार्टियों की भागीदारी पर सहमत हैं।

चरण 1.3। बातचीत के लिए आवश्यक जानकारी का संग्रह और विश्लेषण। इस स्तर पर:

लोगों के बारे में प्रासंगिक जानकारी और बातचीत के विषय से संबंधित मामले की खूबियों की पहचान, संग्रह और विश्लेषण किया जाता है;

डेटा की सटीकता की जाँच की जाती है;

अविश्वसनीय या दुर्गम डेटा के नकारात्मक प्रभाव की संभावना कम हो जाती है;

वार्ता में शामिल सभी पक्षों के मुख्य हितों की पहचान की जाती है।

स्टेज 1.4। एक बातचीत योजना का विकास। इस स्तर पर:

पार्टियों को एक समझौते तक ले जाने वाली रणनीति और रणनीति निर्धारित की जाती है;

रणनीति की पहचान की जाती है जो स्थिति और विवादास्पद मुद्दों की बारीकियों के अनुरूप होती है जिन पर चर्चा की जाएगी।

स्टेज 1.5। आपसी विश्वास का माहौल बनाना। इस स्तर पर:

प्रक्रिया में मनोवैज्ञानिक तैयारीप्रमुख विवादास्पद मुद्दों पर वार्ता में भागीदारी;

सूचना की धारणा और समझ के लिए स्थितियां तैयार की जाती हैं और रूढ़िवादिता के प्रभाव को कम किया जाता है;

विवादित मुद्दों की वैधता की पार्टियों द्वारा मान्यता का माहौल बनाया जा रहा है;

विश्वास और प्रभावी संचार का वातावरण बनाया जाता है।

2. वार्ता प्रक्रिया के चरण में निम्नलिखित चरण शामिल हैं।

चरण 2.1। - यह वार्ता प्रक्रिया की शुरुआत है - यहां:

वार्ता में भाग लेने वालों का परिचय दिया जाता है;

पार्टियां विचारों का आदान-प्रदान करती हैं, सुनने के लिए सद्भावना प्रदर्शित करती हैं, विचार साझा करती हैं, खुले तौर पर अपने विचार प्रस्तुत करती हैं, शांतिपूर्ण वातावरण में बातचीत करने की इच्छा रखती हैं;

आचरण की एक सामान्य रेखा बनाई जा रही है;

बातचीत से पारस्परिक अपेक्षाओं को स्पष्ट किया जाता है;

पार्टियों की पोजीशन बनती है।

चरण 2.2। विवादास्पद मुद्दों की पहचान और एजेंडा तैयार करना। इस स्तर पर:

पार्टियों के हितों से संबंधित बातचीत का क्षेत्र सामने आया है;

विवादास्पद मुद्दों की पहचान की जाती है जिन पर चर्चा की जाएगी;

विवादास्पद मुद्दे तैयार किए जाते हैं;

पार्टियां विवादास्पद मुद्दों पर एक समझौता विकसित करना चाहती हैं;

चर्चा विवादास्पद मुद्दों से शुरू होती है जिन पर असहमति कम गंभीर होती है और समझौते की संभावना अधिक होती है;

अतिरिक्त जानकारी प्राप्त करने के साथ विवादास्पद मुद्दों को सक्रिय रूप से सुनने की तकनीकों का उपयोग किया जाता है।

चरण 2.3। पार्टियों के गहरे हितों का खुलासा। इस स्तर पर:

विवादित मुद्दों का एक-एक करके अध्ययन किया जाता है, और फिर एक जटिल में, वार्ताकारों की वार्ताओं के हितों, जरूरतों और मौलिक संबंधों की पहचान करने के लिए;

वार्ताकार अपने हितों को एक-दूसरे के सामने विस्तार से प्रकट करते हैं ताकि हर कोई उन्हें अपने हितों के करीब समझे।

स्टेज 2.4। समझौते के प्रस्तावों का विकास। इस स्तर पर:

प्रतिभागी समझौते के लिए मौजूदा मान्यताओं में से एक स्वीकार्य विकल्प चुनना चाहते हैं, या नए विकल्प तैयार करना चाहते हैं;

सभी पक्षों की आवश्यकताओं की समीक्षा की जाती है, जिसमें सभी विवादित मुद्दों को एक साथ जोड़ दिया जाता है;

मानदंड विकसित या प्रस्तावित किए जा रहे हैं वर्तमान नियमसमझौते की बातचीत का मार्गदर्शन करने के लिए;

एक समझौते के सिद्धांत तैयार किए गए हैं;

विवादास्पद मुद्दों को क्रमिक रूप से हल किया जाता है: सबसे पहले, सबसे जटिल लोगों को छोटे लोगों में विभाजित किया जाता है, जिससे पार्टियों को स्वीकार्य उत्तर देना आसान हो जाता है;

समाधान के विकल्प दोनों पक्षों द्वारा व्यक्तिगत रूप से प्रस्तुत किए गए प्रस्तावों और सामान्य चर्चा के दौरान विकसित किए गए प्रस्तावों से चुने गए हैं।

3. समझौते तक पहुँचने के चरण में निम्नलिखित चरण शामिल हैं।

चरण 3.1। एक समझौते के लिए खुलासा विकल्प। इस स्तर पर:

दोनों पक्षों के हितों का विस्तृत विचार किया जाता है;

समस्या को हल करने के लिए हितों और उपलब्ध विकल्पों के बीच एक संबंध स्थापित किया गया है;

चुने हुए समाधानों की प्रभावशीलता का मूल्यांकन किया जाता है।

स्टेज 3.2। संभावित समाधानों की अंतिम चर्चा। इस स्तर पर:

उपलब्ध विकल्पों में से एक का चयन किया गया है; पार्टियों द्वारा रियायतों के माध्यम से, पार्टियां एक-दूसरे की ओर बढ़ती हैं;

चुने हुए एक के आधार पर एक अधिक उत्तम संस्करण बनता है;

अंतिम निर्णय तैयार करने की एक प्रक्रिया है;

पार्टियां मुख्य समझौते पर पहुंचने की प्रक्रिया पर काम कर रही हैं।

चरण 3.3। औपचारिक समझौते पर पहुंचना। इस स्तर पर:

समझौता हो जाता है, जिसे इस रूप में व्यक्त किया जा सकता है कानूनी दस्तावेज़(समझौता अनुबंध);

समझौते (अनुबंध) को पूरा करने की प्रक्रिया पर चर्चा की जाती है;

समझौते (अनुबंध) के कार्यान्वयन के दौरान संभावित बाधाओं पर काबू पाने के संभावित तरीके विकसित किए जा रहे हैं;

इसके कार्यान्वयन की निगरानी के लिए एक प्रक्रिया की परिकल्पना की गई है;

समझौते को एक औपचारिक चरित्र दिया जाता है और ज़बरदस्ती और दायित्वों के तंत्र विकसित किए जाते हैं: प्रदर्शन, निष्पक्षता और नियंत्रण की निष्पक्षता की गारंटी।

2. बातचीत की तकनीक के नियम

साथी के व्यक्तित्व को नीचा दिखाने वाले बयानों से बचना चाहिए, धर्मनिरपेक्ष शिष्टाचार, शिष्टता और सांस्कृतिक दृष्टिकोण को शामिल किया जाना चाहिए। चरम रूप में, बातचीत को तोड़ना बेहतर है (नकारात्मक आकलन न करें)।

वार्ताकार द्वारा व्यक्त किए गए विचारों या भावनाओं को प्रभावित किए बिना, श्रोता के विचारों से प्रवाहित होने वाले बयानों से संवाद की प्रभावशीलता काफी कम हो जाती है। साथी जो कहता है उस पर ध्यान नहीं दिया जाता है, उसके बयानों की उपेक्षा की जाती है (वार्ताकार की राय को नजरअंदाज नहीं करना)।

वार्ताकार साथी से प्रश्न के बाद प्रश्न पूछता है, जाहिर है कि वह अपने लक्ष्यों को बताए बिना कुछ पता लगाने की कोशिश कर रहा है। उसके साथ बातचीत के लक्ष्यों और उद्देश्यों को निर्धारित करें या प्रबंधन के साथ परामर्श के लिए एक ब्रेक की घोषणा करें (साधारण पूछताछ से बचें)।

बातचीत के दौरान, वार्ताकार बयानों को सम्मिलित करता है, बातचीत के पाठ्यक्रम को सही दिशा में निर्देशित करने की कोशिश करता है (बातचीत के दौरान टिप्पणी न करें)।

वार्ताकार पहले से कही गई किसी बात के बारे में अधिक विस्तार से बात करना चाहता है जिसे उसने गलत समझा या उसे विवादास्पद लगता है। यदि आपने गलत तरीके से निर्धारित किया है कि मुख्य बात क्या है, तो स्पीकर के पास आपको सही करने का अवसर है (स्पष्टीकरण की अनुमति है)।

पैराफ्रेशिंग, पार्टनर ने अपने शब्दों में संक्षिप्त रूप में जो कहा, उसे स्थानांतरित करते हुए, मुख्य वार्ताकार को जो प्रतीत हुआ, उस पर प्रकाश डाला। पैराफ्रेशिंग में पार्टनर के केवल उन्हीं शब्दों का एक नया जोर, सामान्यीकरण या दोहराव शामिल हो सकता है जिसमें मुख्य विरोधाभास या मुख्य विचार हो (पैराफ्रेशिंग से बचें)।

वार्ताकार साथी के बयानों से तार्किक परिणाम निकालने की कोशिश करता है, लेकिन केवल उस ढांचे के भीतर जो उसने पूछा था। अन्यथा, यह अनदेखा हो जाता है। साथी के विचार को विकसित करते हुए, आप वह जोड़ सकते हैं जो साथी कहने के लिए तैयार था, लेकिन नहीं कहा। आप साथी के शब्दों से परिणाम निकाल सकते हैं, स्पष्ट कर सकते हैं कि उसके मन में क्या था (विचारों का आगे विकास)।

अपने साथी को उसके संदेश के प्रति अपनी भावनात्मक प्रतिक्रिया के बारे में या इस स्थिति में अपनी स्थिति के बारे में बताना पैराफ्रेशिंग तकनीक के साथ ठीक हो जाता है। भावनात्मक स्थिति).

यह रिपोर्ट करना कि उनकी वर्तमान स्थिति को कैसे माना जाता है, पैराफ्रेशिंग तकनीक के साथ अच्छी तरह से चलती है (साथी की भावनात्मक स्थिति का वर्णन करने से बचें)।

पार्टनर की विशेष रूप से लंबी प्रतिकृति के बाद मध्यवर्ती परिणामों को सारांशित करना उचित है (मध्यवर्ती परिणामों के व्यवहार के लिए सही क्षण चुनें)।

अंत में, ये नियम हैं जो बातचीत करने वाले साथी को मनाने में मदद करते हैं:

जिस क्रम में तर्क प्रस्तुत किए जाते हैं वह उनकी प्रेरकता को प्रभावित करता है। सबसे ठोस तर्कों का निम्नलिखित क्रम है: मजबूत - मध्यम शक्ति - सबसे मजबूत (ट्रम्प कार्ड)।

आपके लिए एक महत्वपूर्ण मुद्दे पर सकारात्मक निर्णय लेने के लिए, इसे वार्ताकार के लिए दो छोटे, सरल, सुखद प्रश्न देकर तीसरे स्थान पर रखें, जिसका वह आसानी से उत्तर दे सके।

सबसे सफल बातचीत के लिए, आपको चाहिए:

· अपने साथी को एक कोने में न धकेलें| उसे चेहरा बचाने दो।

· तर्कों की प्रेरकता काफी हद तक प्रेरक की छवि और स्थिति पर निर्भर करती है|

· अपने आप को एक कोने में न ले जाएँ, अपनी हैसियत को कम न करें।

· अपने साथी की हैसियत को कम मत समझो.

· हम जिस साथी को पसंद करते हैं उसके तर्कों को हम कृपालुता के साथ मानते हैं, और हम अप्रिय के तर्कों को पूर्वाग्रह के साथ मानते हैं।

· अगर आप विश्वास दिलाना चाहते हैं, तो आपको उन सवालों से शुरू नहीं करना चाहिए जो आपको विभाजित करते हैं, बल्कि उन सवालों से शुरू करें जो आप अपने साथी से सहमत हैं।

· सहानुभूति दिखाना - सहानुभूति के रूप में दूसरे व्यक्ति की भावनात्मक स्थिति को समझने की क्षमता।

जांचें कि क्या आप अपने साथी को सही ढंग से समझते हैं।

उन शब्दों, कार्यों और निष्क्रियताओं से बचें जो संघर्ष का कारण बन सकते हैं।

· अपने और अपने साथी के चेहरे के हाव-भाव, इशारों और मुद्राओं का पालन करें|

· दिखाएँ कि आप जो प्रस्ताव करते हैं वह भागीदार के कुछ हितों के अनुरूप है I

3. प्रतिभागियों की संख्या और संरचना के चयन के नियम

व्यावसायिक मीटिंग की प्रभावशीलता काफी हद तक इसके प्रतिभागियों के इष्टतम चयन से निर्धारित होती है। इस संबंध में मुख्य कार्य उन विशेषज्ञों की भागीदारी सुनिश्चित करना है जो बैठक में विचार किए गए मुद्दों में रुचि रखते हैं और सक्षम हैं। भाग में, इस समस्या का समाधान इस बात पर निर्भर करता है कि भविष्य के प्रतिभागी एजेंडे के मुद्दों पर चर्चा करने के लिए कितने तैयार हैं। इस तरह की तत्परता पर्याप्त की प्रारंभिक मेलिंग के माध्यम से रखी गई है विस्तार में जानकारीआगामी बैठक के बारे में।

इसके आयोजकों को, एक नियम के रूप में, डिवीजनों के पहले व्यक्तियों की भागीदारी की आवश्यकता होती है संगठनात्मक संरचना. हालांकि, गैर-प्रबंधन कर्मचारियों में से कोई विशिष्ट समस्याओं को हल करने में अधिक सक्षम हो सकता है। इसलिए, बैठक में अपनी इकाई का प्रतिनिधित्व कौन करेगा, यह निर्धारित करने के लिए सही नेता को छोड़ने की सलाह दी जाती है।

काफी सामान्य स्थिति है जब बैठक के अधिकांश प्रतिभागी कुछ "स्वयं" मुद्दे पर चर्चा करते हैं, और एजेंडे पर शेष आइटम उनकी क्षमता से परे हैं। काम का समयसंगठन के कर्मचारियों को अक्षम रूप से उपयोग किया जाता है यदि उन्हें बैठक के सभी मुद्दों पर विचार के दौरान उपस्थित होने के लिए मजबूर किया जाता है। इसके अलावा, "अतिरिक्त" लोगों की उपस्थिति अनैच्छिक रूप से समस्याओं की चर्चा की प्रभावशीलता को कम कर देती है।

एक विषम एजेंडे के साथ, जब संगठनों की संरचना के विभिन्न भागों के मुद्दे उठाए जाते हैं, तो बैठक में प्रतिभागियों की एक चर रचना के सिद्धांत को लागू करने की सिफारिश की जाती है। साथ ही, नियमों की स्थापना और कड़ाई से पालन करने का महत्व बढ़ रहा है।

अक्सर ऐसी स्थिति होती है जिसमें व्यक्तिगत कर्मचारियों को एक बैठक में आमंत्रित किया जाता है, लेकिन उनकी वास्तविक भागीदारी किसी विशेष मुद्दे पर चर्चा के पाठ्यक्रम पर निर्भर करती है। उसी समय, यह पहले से ज्ञात नहीं है कि आमंत्रित "बस मामले में" कर्मचारी किस हद तक बैठक प्रक्रिया में शामिल होंगे। यह दृष्टिकोण कर्मचारी के प्रति अनादर प्रदर्शित करता है, उसके रोजगार के प्रति उपेक्षापूर्ण रवैया। बैठक में भाग लेने वालों की संरचना को "टेलीफोन दूरी" के सिद्धांत का उपयोग करके एक कर्मचारी को अनुकूलित किया जाता है जिसकी भागीदारी मीटिंग के दौरान ही निर्धारित होती है और इस कर्मचारी से अतिरिक्त जानकारी प्राप्त करने की आवश्यकता होती है।

4. मनोवैज्ञानिक वातावरण का नियमन

किसी भी वार्ता में, ऐसी स्थितियाँ उत्पन्न होती हैं जिनमें पक्ष अपने स्वयं के हितों के प्रति पूर्वाग्रह के बिना एक दूसरे की मदद कर सकते हैं।

समस्या समाधान एक ऐसी प्रक्रिया है जिसमें पक्ष एक दूसरे की समस्याओं का विश्लेषण करने के लिए एक साथ भाग लेते हैं। इस मामले में दोनों पक्षों की जीत होती है।

यदि बातचीत की प्रक्रिया के दौरान मैत्रीपूर्ण व्यावसायिक संबंध बनते हैं, तो बातचीत की प्रक्रिया बहुत सरल हो जाती है।

वार्ता की स्थिति पर प्रभाव का एक शक्तिशाली स्रोत प्रतिद्वंद्वी के इनाम और दंड का संतुलन है। मनोवैज्ञानिक दंड वार्ता की मेज पर तनाव, अनिश्चितता, गतिरोध का निर्माण हो सकता है। और बातचीत की प्रक्रिया में प्राप्त किया सकारात्मक भावनाएँसुरक्षा, लगाव, आत्म-सम्मान की भावनाओं से जुड़ा हुआ है, आत्म-साक्षात्कार में सफलता की भावना के साथ और भौतिक लाभ से अधिक महत्वपूर्ण इनाम नहीं तो कम नहीं हो सकता है। हर मांग और हर रियायत विरोधी को हार या सफलता का एहसास कराती है। लेकिन, ए. एडलर के अनुसार, एक व्यक्ति जिसे सफलता के रूप में देखता है, वह केवल उसकी व्यक्तिपरक भावना है। इसलिए, आपके प्रतिद्वंद्वी के लिए आपकी रियायत का आकार इतना महत्वपूर्ण नहीं है जितना कि आपके प्रतिद्वंद्वी की सफलता की व्यक्तिपरक भावना आपके लिए आपकी रियायत का कारण बनेगी।

शायद ही गिन सकें अच्छा रवैयायदि आप उस पर दबाव डालते हैं तो आपका बातचीत करने वाला साथी। जैसा कि एक बुद्धि ने कहा, "मनुष्य एक बहुत ही शातिर जानवर है: जब उस पर हमला किया जाता है, तो वह अपना बचाव करता है।" कर्तव्यनिष्ठा, निष्ठा और मित्रता हैं महत्वपूर्ण शर्तेंपारस्परिक रूप से संतोषजनक व्यापारिक संबंधों की स्थापना।

यदि एक पक्ष अधिक आक्रामक रूप से स्थापित किया जाता है, प्रतिस्पर्धा करने की प्रवृत्ति रखता है, और दूसरा परोपकारी है, तो शक्ति का अल्पकालिक संतुलन पहले पक्ष के पक्ष में होता है। इसलिए, दोनों भागीदारों के लिए एक सामान्य मूड बनाने के लिए विशेष रूप से रिश्तों पर काम करना बहुत महत्वपूर्ण है।

शोध के अनुसार, एक आक्रामक प्रतिद्वंद्वी को शांत करने का सबसे सफल तरीका एक मिश्रित रणनीति है: कभी सहयोग की पेशकश करना, कभी आक्रामक होना। हमारे व्यवहार की संपूर्ण रेखा को पहले से निर्धारित करना आवश्यक नहीं है।

5. संपर्क करें

बातचीत के दौरान पार्टियों के बीच संबंध, एक ओर, सहायक होते हैं, अर्थात। ई. एक निश्चित परिणाम प्राप्त करने के उद्देश्य से, और दूसरी ओर, व्यक्तिगत, भावनात्मक, क्योंकि प्रत्येक प्रतिभागियों के लिए, परिणाम के अलावा, यह भी महत्वपूर्ण है कि उनके साथ कैसा व्यवहार किया गया, कैसे प्राप्त करने की प्रक्रिया में उनके साथ व्यवहार किया गया यह परिणाम।

संपर्क न केवल पहले चरण में स्थापित करने के लिए महत्वपूर्ण है, बल्कि साथी (या भागीदारों) के साथ संपूर्ण बातचीत के दौरान इसे बनाए रखने के लिए भी महत्वपूर्ण है।

ऐसा करने के लिए, यह शुरुआत में ही उपयोगी हो सकता है:

• साथी की उम्मीदों और आशंकाओं के बारे में बात करें;

उसकी भावनाओं की सामान्यता को पहचानें और साथी के बारे में हमारी समझ को व्यक्त करें (जिसका मतलब जरूरी नहीं कि वह उसके दावों से सहमत हो), उसे आश्वस्त करें कि क्या वह अपनी समस्या की उचित चर्चा के लिए बहुत उत्साहित है;

उसे सूचित करने के लिए कि उसे हमारी बातचीत की प्रक्रिया से क्या अपेक्षा करनी चाहिए;

· यह कहना कि हम क्या करने जा रहे हैं और वर्तमान के दौरान या आपकी अगली बैठक तक हम उससे क्या उम्मीद करते हैं;

· साथी द्वारा पहले से ही किए गए प्रयासों और समस्या को हल करने की उसकी इच्छा को स्वीकार करने के लिए, प्रेरक प्रकृति के कुछ बयान देने के लिए। एक साथी के साथ संपर्क स्थापित करने और मजबूत करने के लिए, यह दिखाना महत्वपूर्ण है, न कि केवल घोषणा करना, वह जो कहता है उसमें रुचि और उसके लिए सम्मान। एक नियम के रूप में, यदि यह रवैया ईमानदार है, तो यह किसी व्यक्ति की उपस्थिति और व्यवहार में व्यक्त किया जाता है और तदनुसार, दूसरों द्वारा पढ़ा जाता है। एक नियम के रूप में, एक नियम के रूप में, एक तरह से या किसी अन्य के रूप में इसे "खेलना" मुश्किल है, यह खुद को प्रकट करता है।

हम हमेशा इस बात से अवगत नहीं होते हैं कि हम दूसरे के प्रति अपने दृष्टिकोण को बाहरी तौर पर कैसे व्यक्त करते हैं। कभी-कभी किसी व्यक्ति को ऐसा लगता है कि वह सद्भावना और सहयोग करने की इच्छा को विकीर्ण करता है, और उसके आस-पास के लोग उसे अलग और अभिमानी मानते हैं। दूसरी ओर, कभी-कभी वह महत्वपूर्ण और आत्मविश्वासी दिखने की कोशिश करता है, लेकिन वास्तव में उतावलापन और चिंता दिखाता है। संभवतः, जीवन में किसी समय, सभी के पास ऐसी परिस्थितियाँ थीं जब उन्हें अचानक पता चला कि उनकी स्थिति को उसी तरह नहीं पढ़ा गया था जैसा कि उन्होंने खुद को माना था। यदि ऐसे मामले दोहराए जाते हैं, तो इस पर ध्यान देना समझ में आता है।

निस्संदेह, कभी-कभी कुछ अलग-अलग लोग हमें "ऐसा नहीं" समझते हैं, जबकि दूसरों की धारणा हमारी आत्म-धारणा के साथ मेल खाती है। तब हमें एक विकल्प का सामना करना पड़ता है: "गिरने वाले" संचार भागीदारों की विशिष्ट विशेषताओं को सुनें और उन्हें अनदेखा करें, यह कहते हुए निर्देशित करें: "आप सभी को खुश नहीं कर सकते।" संभवतः, हमारे लक्ष्यों की प्राप्ति के लिए चयन मानदंड इन लोगों का महत्व और उनके साथ संबंध होंगे।

संपर्क स्थापित करने में सहायक और बाधक कारकों की सूची

अभिनंदन में बाधा डालता है अभिवादन में कमी मुस्कराहट उदास, कठोरता हाथ मिलाना या सिर झुकाना कोई प्रतिक्रिया नहीं पहले नाम और बाप के नाम से संबोधित करना नाम से बचना, दूसरों के साथ बातचीत में ग्राहक "वह", "उसे" का उल्लेख करना शारीरिक और मानसिक दूरी को कम करने में बाधा डालता है: खड़े होना अभिवादन करते समय, मेज से बाहर निकलते हुए, स्थान की ओर बढ़ते हुए साथी की उपेक्षा करते हुए वार्ताकार की ओर झुकाव वार्ताकार से दूर झुकना उसके लिए इष्टतम दूरी, एक कोण पर स्थिति बहुत बड़ी या बहुत पास की दूरी साझेदारों के बीच कोई बाधा नहीं टेबल या अन्य बाधा तटस्थ की उपस्थिति या सकारात्मक पहले वाक्यांश तीव्र, समस्याग्रस्त बिंदुओं के बारे में बात करें, जिस पर असहमति हो सकती है, शुरुआत में मुद्रा और इशारों का खुलापन बंद आसन और इशारे बिना बटन वाला जैकेट पूरी तरह से "बटन" आँख से संपर्क (लगभग 40% समय, लेकिन प्रत्येक नज़र करता है 10 सेकंड से अधिक समय तक नहीं) जोर समान स्थिति (दोनों बैठने या खड़े होने) पदों की असमानता साथी के लिए समायोजन (मुद्रा, अवस्था, भाषण शैली, श्वास लय में समानता प्राप्त करना) आसन, शैली, अवस्था में बेमेल आवाज का अनुकूल स्वर तेज या उदासीन स्वर साथी पर ध्यान केंद्रित करना, बाहरी हस्तक्षेप की अनुपस्थिति व्याकुलता अन्य लोगों के लिए, कॉल, मामले उसके आगमन के लिए तत्परता आवश्यक कागजात की तैयारी, मेज पर गड़बड़ी सकारात्मक प्रतिक्रिया अस्वीकृति, आलोचना समझ की अभिव्यक्ति, सहानुभूति गलतफहमी, उदासीनता ईमानदारी से अपनी गलतियों को स्वीकार करने की तत्परता साथी और दूसरों को दोष देना मध्यम चेहरे के भाव और हावभाव चेहरे पर "मास्क" या प्रतिक्रियाओं की बहुतायत व्यक्तिगत दृष्टिकोण रूढ़िबद्धता, पूर्वाग्रह आत्मविश्वास उधम मचाना, जुनूनी हरकतें सुस्ती जल्दी में बात करना, लापरवाही

6. स्टाइल कन्वर्सेशन

इसके अलावा, आपके और आपके ग्राहक के बीच बातचीत की शैलियों में अंतर की पहचान करना और उसका लेखा-जोखा रखना महत्वपूर्ण है, क्योंकि ये आपके बीच गलतफहमी में बाधा के रूप में भी काम कर सकते हैं। जैसा कि मनोभाषाविद डेबोरा टैनेन ने नोट किया है, इन शैली विशेषताओं में मुख्य रूप से शामिल हैं:

वाणी की प्रबलता

अवधि, ठहराव की आवृत्ति;

बोलने की गति

इशारों की उपस्थिति और प्रकृति;

· इंटोनेशन;

दोहराव आदि की उपस्थिति

वार्ता में विराम का अर्थ यह हो सकता है कि:

दूसरे साथी को प्रतिक्रिया में बोलने के लिए आमंत्रित किया जाता है;

पहले के पास कहने के लिए और कुछ नहीं था, उसने अपना भाषण समाप्त किया;

जो कहा गया है उसे रेखांकित करने की इच्छा;

बाद में जो कहा जाएगा उसके महत्व पर जोर देना;

जो कहा गया था उस पर साथी की प्रतिक्रिया से असंतोष;

साथी को "जगह" पर रखने की इच्छा, आदि।

भागीदारों के बीच भाषण की गति और ठहराव की अवधि के बीच विसंगति इस तथ्य को जन्म दे सकती है कि एक को यह आभास होगा कि दूसरा बातचीत में भाग नहीं लेना चाहता है, वह असंबद्ध या अविवेकपूर्ण और शर्मीला है; दूसरे को यह अहसास होगा कि उसे एक शब्द भी डालने की अनुमति नहीं है, कि पहला साथी असभ्य और दमनकारी है।

मात्रा में अंतर, उनमें से प्रत्येक द्वारा सामान्य के रूप में माना जाता है, उनमें से एक को यह आभास हो सकता है कि साथी चिल्ला रहा है, और इसे क्रोध, दबाव, हावी होने की इच्छा आदि के संकेत के रूप में समझा जा सकता है। दूसरा हो सकता है नाराज़ है कि वार्ताकार "फुसफुसाता है", स्पष्ट और प्रत्यक्ष होने के बजाय बड़बड़ाता है। इससे उसे अपने वार्ताकार पर अविश्वास हो सकता है। उसे ऐसा लग सकता है कि वह ऐसा कह रहा है, उदाहरण के लिए, जो कहा जा रहा है, उसकी तुच्छता के कारण, कुछ छिपाने की इच्छा, अजीबता आदि।

भाषण की शैलीगत विशेषताओं को बदलना मुश्किल है, क्योंकि वे मुख्य रूप से स्वचालित रूप से महसूस किए जाते हैं, अक्सर अनजाने में। लेकिन उन पर विशेष ध्यान देकर हम उन्हें नियंत्रित कर सकते हैं और जब वे उपयोगी होते हैं, तो हम उन्हें प्राप्त करने के लिए उपयोग कर सकते हैं अधिक सफलताबातचीत में।

बातचीत की शैली के अधिक जटिल और गहरे घटकों की उपस्थिति से लोगों की सफल आपसी समझ की समस्या बढ़ जाती है - जैसे:

सीधे बोलने या संकेत देने की प्रवृत्ति;

दूसरों से अपने बारे में जानकारी देने के लिए कहना या पहल करना;

औपचारिकता का आरामदायक स्तर - सादगी, स्वीकार्य चुटकुले;

शिकायतों के आदान-प्रदान के लिए रवैया;

उम्मीद है कि दूसरा हमारे उदाहरण का पालन करेगा, आदि।

सुप्रसिद्ध, लेकिन अक्सर उपेक्षित सत्य को ध्यान में रखना और ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि "हर कोई अलग है", और यह अपेक्षा न करें कि आपके आगंतुक भाषण को समझने के तरीके, इसे समझने के तरीकों के लिए स्वचालित रूप से समान "कोड" का उपयोग करें। इसके अलावा, स्थिति, पिछली घटनाओं और बहुत कुछ के आधार पर, उसका और आपका "कोड" दोनों कल के समान नहीं हो सकते हैं। ऊपर वर्णित तरीके आपसी समझ की कुंजी के रूप में काम कर सकते हैं।

"कठिन" प्रकार के श्रोता

कभी-कभी आपको "कठिन" प्रकार के श्रोताओं से निपटना पड़ता है: एक सिम्युलेटर, आश्रित, दखल देने वाला, आत्म-अवशोषित, तर्कशास्त्री।

सिम्युलेटर - केवल ध्यान से सुनने की नकल करता है - अक्सर वक्ता को खुश करने के लिए।

व्यसनी वक्ता पर अपनी छाप छोड़ने के बारे में बहुत चिंतित होता है और उसकी स्वीकृति प्राप्त करने के लिए बहुत कुछ करता है। इसलिए, वह जो कहा गया था उसकी सामग्री और सार को याद करता है।

विघ्न डालने वाले को सबसे अधिक चिंता इस बात की होती है कि सुनी-सुनाई बातों से जुड़कर उसके मन में आने वाले विचारों को वह भूल जाएगा, इसलिए वह उन्हें व्यक्त करने की जल्दी में है। यह वार्ताकार को परेशान करता है और इसे समझना मुश्किल बनाता है।

आत्मलीन व्यक्ति बातचीत के दौरान अपनी समस्याओं या अनुभवों में इतना व्यस्त रहता है कि वह वक्ता के बस में नहीं होता।

तर्क वर्गीकृत और फिट करने की कोशिश करता है नई जानकारीअपने मौजूदा सिस्टम में। वह भावनाओं पर ध्यान नहीं देता है और केवल वही देखता है जो इस तर्क में फिट बैठता है।

"कठिन" श्रोता तक पहुँचने के लिए, उनके प्रकार के आधार पर, उनमें से प्रत्येक को एक विशेष दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है। खराब सुनने का कारण निर्धारित करने के बाद, आप उस ग्राहक की आवश्यकता को पूरा करने का प्रयास कर सकते हैं जो उसका ध्यान भटकाता है, और उसे "सामान्य" स्थिति में ला सकता है, जब वह वास्तव में सुनने में सक्षम होता है।

7. सहमति के लिए आगे बढ़ना

मुख्य रणनीतिक कार्य जिसे भागीदारों के बीच एक समझौते तक पहुंचने के लिए हल किया जाना चाहिए, चर्चा के तहत समस्या की समझ हासिल करना है - और न केवल सही, बल्कि वही। इस समस्या को हल करने के लिए, चर्चा के लिए मुद्दों की सूची के एकीकृत सूत्रीकरण पर आना उचित है।

इसके लिए, पार्टियों के बोलने के बाद, यह संभव है, प्रश्नों का उपयोग करके, एक साथी की मदद से, समस्या को स्पष्ट करने के लिए, तार्किक विरोधाभासों को हल करने के लिए, स्पष्ट, सरल और स्पष्ट फॉर्मूलेशन पर आने के लिए सबसे महत्वपूर्ण हाइलाइट करें समस्या और उसके मुख्य पहलू।

समस्याओं की पहचान करने में कठिनाइयाँ इसके परिणामस्वरूप उत्पन्न हो सकती हैं:

लक्षणों को एक समस्या के रूप में स्वीकार करना

कारणों के बारे में पक्षपातपूर्ण राय की उपस्थिति;

एक स्वच्छ-तकनीकी दृष्टिकोण;

· विभिन्न उदाहरणों में समस्या की धारणा में अंतर की अनदेखी करना;

अधूरा "निदान"

इससे यह पता चलता है कि समस्या में सफल उन्मुखीकरण के लिए यह समीचीन है:

वार्ताकार को रुचि दें और उसे समझाएं कि बातचीत में आपकी रुचि का क्या कारण है;

बातचीत की स्थितियों के अनुरूप सुनने के प्रकारों का उपयोग करें और सुनने की सही तकनीक का चयन करें;

उसकी राय का सम्मान करें, उसके विचारों और तर्क की सराहना करने की कोशिश करें;

बातचीत की शुरुआत में समय से पहले निष्कर्ष और निर्णय लेने से बचें, जो आपको बातचीत के दौरान "बहरा और अंधा" बना सकता है;

रक्षात्मक, रक्षात्मक व्यवहार का सहारा लेने के लिए वार्ताकार को गलत प्रश्नों या वाक्यांशों के साथ मजबूर न करने का प्रयास करें; आकलन और सलाह न दें;

बातचीत की इष्टतम तीव्रता, स्वर और गति का पालन करें, आराम के लिए विराम देखें और जो कहा गया है उसे समझें;

बातचीत के दौरान और साथी के व्यवहार की निगरानी करें, उल्लंघन होने पर संपर्क बहाल करें।

8. निर्णय

निर्णय को बाद में सभी वार्ताकारों द्वारा वास्तव में क्रियान्वित करने के लिए, यह महत्वपूर्ण है कि उनमें से प्रत्येक को यह महसूस हो कि यह उसका अपना निर्णय है। इसके लिए यह आवश्यक है कि दोनों पक्ष विकल्पों को व्यक्त करने और उन पर चर्चा करने का समान अधिकार महसूस करें, उनकी राय के लिए ध्यान और सम्मान, और उन पर दबाव की अनुपस्थिति। उन्हें यह निर्णय लेने के फायदे, नुकसान और परिणामों पर गंभीरता से और स्वतंत्र रूप से विचार करने में सक्षम होने की आवश्यकता है। उन्हें भरोसा होना चाहिए कि दिया गया निर्णय दी गई शर्तों के तहत सर्वोत्तम संभव है।

एक व्यवहार्य और यथार्थवादी निर्णय को विभिन्न कारणों से रोका जा सकता है, यहाँ सबसे विशिष्ट हैं:

· यह उम्मीद करना कि साथी उसी तरह व्यवहार करेगा जैसे अन्य लोग आमतौर पर व्यवहार करते हैं|

पार्टनर के जवाबों पर ध्यान दिए बिना खुद के विचारों और इरादों को साकार करना; किसी विरोधी के साथ विवाद में अपनी राय थोपना।

· यह धारणा कि कुछ सही करने का केवल एक ही तरीका है| इस तरह का दृष्टिकोण अनावश्यक रूप से पसंद को कम करता है और संकीर्ण करता है, किया गया निर्णय संभव से कम लाभदायक हो सकता है, और आपका साथी इसका पालन न करने के लिए ललचाएगा।

पार्टनर की नकारात्मक प्रतिक्रिया को छोड़ दें। बहुत से लोग केवल विरोधाभास की भावना से पहली बार प्रस्ताव को स्वचालित रूप से अस्वीकार कर देते हैं। यदि आप उनसे सहमत हैं, तो वे अक्सर "अपना विचार बदलते हैं" और एक बैठक में जाते हैं। "इसके विपरीत" कुछ पेश करना भी प्रभावी है।

एक साथी से गैर-मौखिक जानकारी को अनदेखा करना या ग्राहक की स्थिति और व्यक्तिगत विशेषताओं को ध्यान में रखे बिना इन संकेतों की रूढ़िबद्ध समझ, साथ ही साथ उनकी ओर से भागीदार को फ़ज़ी और परस्पर विरोधी संकेत भेजना। यह आपको इस भ्रम की ओर ले जा सकता है कि साथी आपसे सहमत है, साथ ही आप में या वार्ताकार की ईमानदारी और निरंतरता के बारे में अनिश्चितता पैदा करता है।

· उम्मीद है कि साथी शब्दों को उसी अर्थ में रखेगा जिसमें आप हैं। शब्दों की अस्पष्टता, मात्राओं, शर्तों, दायित्वों के प्रकार आदि को समझने में व्याख्याओं में अंतर बड़ी संख्या में विफल समझौतों का कारण है।

· यह विश्वास कि ऐसे लोग हैं जिनके साथ "आप दलिया नहीं पका सकते" - लेबलिंग। यह हमें एक साथी पर विफलता के लिए जिम्मेदारी स्थानांतरित करने और कई पूरी तरह से हल करने योग्य स्थितियों में अपने स्वयं के प्रयासों को छोड़ने की ओर ले जाता है। इसके अलावा, यह शुरू में एक साथी के साथ संपर्क तोड़ता है।

9. बातचीत का पूरा होना

चर्चा को समाप्त करने और वार्ता समाप्त करने के लिए सही क्षण को महसूस करने की क्षमता बहुत महत्वपूर्ण है। इसे विशेष रूप से विकसित करने की जरूरत है। बातचीत पूरी करने के लिए निम्नलिखित स्थितियाँ सबसे सुविधाजनक हो सकती हैं:

समस्या का स्वीकार्य समाधान पहले ही निकाला जा चुका है;

· वार्ता के लक्ष्यों तक पहुँच गया;

· विपरीत पक्ष वार्ता को समाप्त करने के लिए स्पष्ट रूप से तैयार है;

सर्व-यथार्थवादी समाधान माना जाता है;

क्या आपके पास समस्या को हल करने का कोई बेहतर विकल्प है?

यदि वार्ता सफल रही, तो आप संयुक्त रूप से उस समस्या का यथार्थवादी समाधान खोजने में कामयाब रहे जो आपको और आपके साथी दोनों को संतुष्ट करती हो, या अनुवर्ती कार्रवाई पर सहमत हों, तो संचार के लिए एक अनुकूल निष्कर्ष आपकी सफलता को मजबूत करेगा। यदि वार्ता के इस स्तर पर परिणाम इतना आशावादी नहीं है, तो यह किसी न किसी किनारों को सुगम बनाने में मदद करेगा और अप्रिय परिणामों की ओर अग्रसर संबंधों को बढ़ने से रोकेगा।

अपने साथी के असंवैधानिक व्यवहार के बारे में निंदा और शिकायतों से बचना महत्वपूर्ण है।

शायद, अगर लंबे विदाई समारोह के लिए न तो समय है और न ही अवसर, हाँ, वास्तव में, कभी-कभी इसकी कोई आवश्यकता नहीं होती है। लेकिन ऐसी स्थिति में भी, यह महत्वपूर्ण है कि अपने साथी को यह महसूस न होने दें कि वह बेकार है और आपके ध्यान से बाहर होने से पहले ही वह वास्तव में बातचीत छोड़ देता है। अन्यथा, वह नाराज़ और असंतुष्ट रह सकता है, भले ही उसे वह मिल जाए जिसके लिए वह वास्तव में आया था।

एक बुरे, हानिकारक समझौते को समाप्त करने में विफलता को अच्छे सौदे के निष्कर्ष के रूप में सौभाग्य माना जा सकता है। बातचीत में कम से कम किसी तरह के समझौते के निष्कर्ष तक पहुंचने की कोशिश करने लायक नहीं है जो इसके लायक नहीं है। लेकिन इस मामले में भी, सकारात्मक आशावादी नोट पर, एक सकारात्मक आशावादी नोट पर संचार को समाप्त करने का प्रयास करना उपयोगी है, किए गए संयुक्त कार्य के लिए आभार और संतुष्टि व्यक्त करने के लिए और इसके और भविष्य के सफल समाधान की कामना समस्या।

यदि यह अंतिम बैठक नहीं है, तो अगली बैठक पर सहमत होना महत्वपूर्ण है, इस दौरान जिन कार्यों को पूरा करने की आवश्यकता है, उन्हें निर्दिष्ट करें, इन योजनाओं के कार्यान्वयन में सफलता की कामना करें और उत्पादक सहयोग की आशा व्यक्त करें।

कई संगठनों में बातचीत के सफल समापन का जश्न मनाने की परंपरा है, जो भविष्य के संपर्कों के लिए मूड तय करती है।

प्रयुक्त साहित्य की सूची

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अपने स्तर और पैमाने की परवाह किए बिना सफलतापूर्वक बातचीत करने के लिए, वार्ता की संस्कृति में महारत हासिल करना आवश्यक है, अर्थात। अवधारणाओं, मूल्यों और मानदंडों की प्रणाली, जो एक साधन बन जाएगी सफल संचारवार्ताकार - राजनेता, राजनेता, राजनयिक, व्यापारी लोग।

सबसे पहले, बातचीत में प्रवेश करने वाले किसी भी व्यक्ति के लिए प्रारंभिक सत्य को जानना उपयोगी होता है: किसी भी कीमत पर एक बार के लाभ के लिए प्रयास करने के लिए संघर्ष की बातचीत पर भरोसा करना बेहद लाभहीन है।

बहुत अधिक उत्पादक साझेदारी का प्रकार है, जब एक साथी के साथ समस्या का विश्लेषण एक समाधान खोजने के लिए किया जाता है जो पारस्परिक हितों को सर्वोत्तम रूप से पूरा करेगा।

बातचीत मॉडल में आमतौर पर शामिल होते हैं:

• - प्रतिभागियों का अभिवादन और वार्ता की सामग्री का परिचय;
• - प्रतिभागियों के पदों, रुचियों, अवधारणाओं का पारस्परिक स्पष्टीकरण;
• - प्रतिभागियों की बातचीत;
• - पदों का समन्वय और योग;
• - निर्णय लेना (समझौते) और बातचीत का पूरा होना।

यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि बातचीत के लिए देर करना अस्वीकार्य है। यह कंपनी की छवि को नकारात्मक रूप से प्रभावित कर सकता है और वार्ता के पाठ्यक्रम को नुकसान पहुंचा सकता है।

देरी के लिए आपको माफ़ी भी मांगनी चाहिए।

मेज पर बैठे हुए आगंतुकों को प्राप्त करने की अनुशंसा नहीं की जाती है। टेबल को छोड़कर मेहमानों की ओर कुछ कदम उठाना या कार्यालय या मीटिंग रूम के प्रवेश द्वार पर उनसे मिलना बेहतर है। जब प्रतिभागियों में से किसी एक के कार्यालय में बातचीत होती है, तो उसके कर्मचारी (संदर्भ या सहायक) को प्रवेश द्वार पर मेहमानों से मिलना चाहिए।

बातचीत की शुरुआत अभिवादन और परिचय से होती है। मेजबान प्रतिनिधिमंडल के प्रमुख को पहले प्रस्तुत किया जाता है, फिर आने वाले के प्रमुख को। उसके बाद, प्रतिनिधिमंडल के प्रमुख अपने कर्मचारियों को प्रस्तुत करते हैं, जबकि प्रधानता का अधिकार मेजबान प्रतिनिधिमंडल का होता है। प्रतिनिधिमंडल के सदस्यों को "अवरोही क्रम में" प्रस्तुत किया जाता है, जो उन लोगों से शुरू होता है जो उच्च पद पर आसीन होते हैं, जबकि आप विनिमय कर सकते हैं बिजनेस कार्ड. यदि प्रतिनिधिमंडल बहुत बड़ा है, तो प्रत्येक प्रतिभागी को प्रतिनिधिमंडलों की एक सूची दी जाती है, यदि संभव हो तो पूरे नाम और पदों के साथ।

वार्ता में भाग लेने वालों को बैठाया जाता है ताकि प्रत्येक प्रतिनिधिमंडल के सदस्य लगभग समान स्थिति में एक दूसरे के विपरीत बैठे हों। वार्ता की मेज पर सबसे पहले बैठने वाला मेजबान देश का प्रमुख होता है, जो बातचीत करने की पहल करता है। वह बातचीत शुरू करता है, अपने प्रतिनिधिमंडल के अन्य सदस्यों, विशेषज्ञों, सलाहकारों को मंजिल देता है, यह सुनिश्चित करता है कि बातचीत के दौरान कोई रुकावट नहीं है, जिसे उनके अंत के संकेत के रूप में माना जा सकता है। वक्ताओं को बाधित या बाधित करना स्वीकार नहीं किया जाता है, भाषण के अंत में प्रश्न पूछे जाते हैं। किसी भी विवरण के स्पष्टीकरण के मामले में, आपको माफी मांगनी चाहिए और भाषण के समय जितना संभव हो उतना संक्षिप्त और विशिष्ट बयान देना चाहिए।

बातचीत के दौरान, कॉफी, चाय या कॉफी के एक छोटे ब्रेक की व्यवस्था की जा सकती है।

इसके अलावा, बातचीत के दौरान, कुछ मुद्दों पर काम करने के लिए, प्रतिनिधिमंडलों में शामिल विशेषज्ञों में से विशेषज्ञ कार्य समूह बना सकते हैं, जिन्हें यदि आवश्यक हो, तो एक अलग कमरे में हटा दिया जाता है, सहमत होते हैं संभावित स्थितिया परिणाम दस्तावेज़ में अनुच्छेद और कार्य के परिणामों को प्रतिनिधिमंडलों के प्रमुखों को प्रस्तुत करें।

बैठक के अंत में, आपको अपने साथी को अलविदा कहने की जरूरत है। यदि प्रतिनिधिमंडल बड़े हैं, तो उनके सिर माफ कर दिए जाते हैं, खुद को प्रतिनिधिमंडल के बाकी सदस्यों के लिए एक विनम्र मामूली धनुष तक सीमित कर दिया जाता है।

डी. कार्नेगी ने अपनी पुस्तक हाउ टू विन फ्रेंड्स एंड इन्फ्लुएंस पीपल में बारह नियम दिए हैं, जिनके पालन से, उनके अनुसार, लोगों को वांछित दृष्टिकोण पर राजी किया जा सकता है।

• 1. किसी तर्क में जीत हासिल करने का एकमात्र तरीका है उससे बचना।
• 2. अपने वार्ताकार की राय का सम्मान करें। एक आदमी को कभी मत बताओ कि वह गलत है।
• 3. यदि आप गलत हैं, तो इसे जल्दी और दृढ़ता से स्वीकार करें।
• 4. अपने स्वर को शुरू से ही अनुकूल रखें।
• 5. वार्ताकार को तुरंत जवाब दें: "हां।"
• 6. चलो अधिकांशआपके वार्ताकार के कहने का समय।
• 7. ईमानदारी से चीजों को अपने वार्ताकार के दृष्टिकोण से देखने की कोशिश करें।
• 8. दूसरों के विचारों और इच्छाओं के प्रति सहानुभूति रखें।
• 9. अपने वार्ताकार को विश्वास दिलाएं कि यह विचार उसी का है।
• 10. नेक इरादों के लिए अपील।
• 11. अपने आदर्शों को नाटकीय रूप दें, उन्हें प्रभावी ढंग से प्रस्तुत करें।
• 12. चुनौती, एक तंत्रिका को स्पर्श करें।

ये नियम बातचीत की प्रक्रिया में भी प्रासंगिक हैं।

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वार्ता प्रक्रिया की संरचना को निम्नलिखित चरणों के अनुक्रम के रूप में दर्शाया जा सकता है।

1. प्रतिभागियों के हितों, दृष्टिकोणों और अवधारणाओं का पारस्परिक स्पष्टीकरण।

2. इन कथनों का समर्थन करने वाले तर्कों को सामने रखते हुए, दृष्टिकोणों पर चर्चा करना।

3. पदों का समन्वय और समझौतों का विकास।

इसे ध्यान में रखते हुए इसे तैयार किया जा सकता है।

प्रभावी बातचीत के लिए नियम

1. सबसे पहले उन मुद्दों पर चर्चा करें जिन पर आप वार्ताकार के साथ एकमत हैं, फिर उन पर आगे बढ़ें जिन पर छोटी-मोटी असहमति हो सकती है, और अधिक जटिल लोगों पर आगे बढ़ें।

2. स्थिति को नियंत्रित करें, भले ही दूसरा पक्ष भावनाओं का प्रदर्शन करे। बातचीत के शुरुआती चरणों में, "तटस्थता" की नीति पर टिके रहें। अत्यधिक भावुकता निर्णय लेने को नकारात्मक रूप से प्रभावित करती है।

3. तर्कसंगत अनुनय के तरीकों को लागू करें।

4. साथी के दृष्टिकोण को स्वीकार करें, उसकी ओर से आपत्तियों और तर्कों के लिए खुले रहें। यह हमें पारस्परिक रूप से स्वीकार्य समाधान पर आने की अनुमति देगा।

5. एक लिखित "प्रोटोकॉल" रखें - मुख्य विचारों, तथ्यों और डेटा को कागज पर रिकॉर्ड करें।

6. साथी के साथ संपर्क बनाए रखें, उसे मुद्दों की चर्चा में शामिल करें, सलाह लें, सुनें।

7. विश्वसनीय जानकारी दें। गलत जानकारी से बहस करना मुश्किल हो जाता है और पार्टनर का भरोसा कम हो जाता है।

8. अपने साथी के साथ एक पेशेवर की तरह व्यवहार करें।

9. एक सकारात्मक भावनात्मक रवैया व्यक्त करें, "अग्रिम" परोपकार।

10. सबसे ज्यादा डिमांड करना। "नीचे" जाना हमेशा संभव है, लेकिन फिर से "ऊपर" उठना लगभग असंभव है।

11. "सक्रिय" वाक्यांशों का निर्माण करें। कहें "विचार किया जा सकता है", लेकिन "हम विचार करेंगे", "तैयार होने की आवश्यकता" नहीं, बल्कि "हम तैयार करेंगे"।

12. अपने साथी को महसूस कराएं कि वह भी आपकी तरह एक ऐसा समझौता कर रहा है जो उसके लिए फायदेमंद है।

बातचीत करते समय क्या न करें।

मत मानो।

पहले प्रस्ताव को स्वीकार न करें।

असंतोष व्यक्त न करें।

हर बात को व्यक्तिगत रूप से न लें।

पढ़ाओ मत।

अपने आप को हेरफेर न करने दें।

जान-पहचान से बचें।

अत्यधिक भावनाएँ न दिखाएं।

इशारों का प्रयोग न करें।

यदि आप किसी समझौते पर नहीं पहुँचते हैं तो यह आभास न दें कि दूसरा पक्ष हार गया है।

व्यवहार जो वार्ता में संवाद को बढ़ावा देता है

हमेशा याद रखें कि आपके व्यवहार से आप एक निश्चित बातचीत के लिए वार्ताकार स्थापित करते हैं।

अपील करना।

जितनी बार संभव हो, वार्ताकार को नाम से संबोधित करें: यह आकर्षण (आपसी स्वभाव) का कारण बनता है।

पुनर्निर्माण।

एक संक्षिप्त, सामान्यीकृत रूप में वार्ताकार के बयानों को पुन: प्रस्तुत करें, संक्षेप में सबसे महत्वपूर्ण रूप से तैयार करें। परिचयात्मक वाक्यांशों के साथ प्रारंभ करें: "आपकी राय में।", "दूसरे शब्दों में, आप सोचते हैं।" और इसी तरह। इस तरह आप प्रतिक्रिया प्रदान करते हैं और एक समान भागीदार स्थिति लेते हैं।

स्पष्ट करने वाले प्रश्न।

यदि आप कुछ स्पष्ट करना चाहते हैं, तो इसे तुरंत करें: "क्या मैं आपको सही ढंग से समझता हूं?"। अपने दृष्टिकोण के पक्ष में तर्क विकसित करने से पहले उत्तर को ध्यान से सुनें।

स्फूर्ति से ध्यान देना।

समर्थन प्रतिक्रिया - वार्ताकार को सुनना, प्रतिक्रिया: "हाँ, हाँ, मैं समझता हूँ।" "बेशक।", "यह दिलचस्प है ..." लेकिन "अच्छा" या "हाँ" नहीं। अपने साथी को अपनी स्थिति व्यक्त करने का अवसर दें।

उत्तेजना।

वार्ताकार के बयान से एक तार्किक परिणाम निकालें या उसके बयान के कारणों के बारे में एक धारणा बनाएं: "आपने जो कहा, उसके आधार पर यह पता चला है।", "आप ऐसा सोचते हैं, जाहिरा तौर पर क्योंकि।" और इसी तरह। सवाल पूछने का लहजा रखें, मुखर नहीं।

अशाब्दिक संकेत।

वार्ताकार के साथ आँख से संपर्क स्थापित करें - सीधे उसकी आँखों में देखें, गौर से नहीं, लेकिन ध्यान से, दूर न देखें।

एक "खुली" मुद्रा लें - थोड़ा आगे झुकें, अपनी बाहों को पार न करें। सिर हिलाकर वार्ताकार का समर्थन करें, पैरालिंग्विस्टिक ध्वनियों (विभिन्न संस्करणों में "हूट") का अनुमोदन करें।

मिररिंग और इको।

कुछ विशिष्ट मुद्राओं और हावभावों की पुनरावृत्ति (लेकिन स्पष्ट नकल नहीं) का उपयोग करें, समय में थोड़ी सी शिफ्ट के साथ साथी के चेहरे के भाव। अपने भाषण में समान टेम्पो, वॉल्यूम, इंटोनेशन, टिम्ब्रे का उपयोग करें।

एक साथी के साथ आपसी समझ में सुधार करने के लिए, "इको रिएक्शन" का उपयोग करें - इसका उत्तर देने से पहले वार्ताकार की टिप्पणी के अंतिम शब्दों को दोहराएं: ".मैं स्पष्ट करना चाहूंगा" - "आप स्पष्ट करना चाहेंगे।"।

संक्षेप।

वार्ता के प्रत्येक चरण में मुद्दों की चर्चा के परिणामों को संक्षेप में प्रस्तुत करें: "आपके मुख्य प्रस्ताव, जैसा कि मैं इसे समझता हूं।", "तो, हम निम्नलिखित बिंदुओं पर सहमत हुए।"

और आखरी बात। बातचीत के दौरान संचार की प्रक्रिया में "तीन उपायों" के नियम का प्रयोग करें: 1) समर्थन; 2) स्पष्टीकरण; 3) टिप्पणी करना।

व्यापार वार्ता तकनीक

व्यापार वार्ता करने की दो मुख्य विधियाँ हैं: स्थितिगत वार्ताओं की विधि और सैद्धांतिक वार्ताओं की विधि।

स्थितीय बातचीत पद्धति में यह तथ्य शामिल है कि शुरू में लिए गए पदों को एक निश्चित क्रम में सौंप दिया जाता है। प्रारंभिक आवश्यकताओं के एक महत्वपूर्ण overestimation का सुझाव देते हुए आपको प्रारंभिक प्रावधानों के एक बयान के साथ शुरू करना चाहिए। सबसे पहले, एक चरम स्थिति पर कब्जा कर लिया जाता है (उदाहरण के लिए, एक स्थिति के लिए "मूल्यवान" उम्मीदवार तुरंत एक निश्चित घोषित करता है अधिकतम आकारवेतन, जिसे वह तब मामूली रियायतों के साथ हठपूर्वक बचाता है)।

यदि साझेदार स्थितीय वार्ताओं की ओर बढ़ते हैं, तो यह अक्सर स्वयं को अपनी स्थिति के साथ पहचानने, अपने स्वयं के गौरव की रक्षा करने और साथी के तर्कों का यथोचित मूल्यांकन करने की क्षमता खोने की ओर ले जाता है।

स्थितीय वार्ताओं का लक्ष्य किसी की प्रारंभिक स्थिति को पूरी तरह से और न्यूनतम रियायतों के साथ महसूस करना है। इस तरह की बातचीत किसी तरह के खेल पर केंद्रित सौदेबाजी है जिसमें साथी के व्यवहार में हेरफेर और उस पर दबाव शामिल है।

बातचीत की एक कठोर विधि के रूप में स्थितीय सौदेबाजी अनुत्पादक है। यह अप्रत्याशित परिणामों की विशेषता है, बड़ी कीमत परसमय, साथी के साथ संबंधों का बिगड़ना और आगे सहयोग से इंकार करने की संभावना।

सैद्धान्तिक वार्ताओं का तरीका यह है कि साझेदार इस बात पर सौदेबाजी नहीं करते हैं कि प्रत्येक पक्ष क्या जा सकता है (या नहीं जा सकता), लेकिन पारस्परिक लाभ खोजने की कोशिश करते हैं। जहाँ उनके हित मेल नहीं खाते, वहाँ पार्टियाँ एक परिणाम प्राप्त करती हैं जो निष्पक्ष रूप से उचित होगा। इस तरह की वार्ताओं में, आवश्यकताओं की कोई प्रारंभिक अतिशयोक्ति नहीं होती है और होती है मेजर डिग्रीखुलापन।

व्यापार वार्ता किसी भी स्तर के प्रत्येक प्रबंधक के जीवन में मौजूद होती है। वास्तव में, यह एक व्यापारिक बातचीत है, जो कई लोगों के बीच सूचनाओं के मौखिक आदान-प्रदान का एक रूप है। औपचारिक निर्णय हमेशा व्यापार वार्ता के बाद नहीं लिए जाते हैं, लेकिन बातचीत के दौरान प्राप्त जानकारी के कारण वे उपयोगी होते हैं।

यह क्या है?

व्यापार वार्ता हैं व्यापार बातचीतजो पार्टियों के बीच एक समझौते तक पहुंचने में मदद करता है। साथी के साथ समस्या पर चर्चा करने में सक्षम होने के लिए और सभी पक्षों को संतुष्ट करने वाले समाधान को खोजने का प्रयास करने के लिए बातचीत आवश्यक है। आज, एक योग्य प्रबंधक के लिए व्यापार वार्ता करने में सक्षम होना बहुत महत्वपूर्ण है।

बातचीत निम्नलिखित कार्य कर सकती है:

• सूचनाजब पार्टियां केवल विनिमय करना चाहती हैं विभिन्न बिंदुमुख्य वार्ता की तैयारी में दृष्टि।
• मिलनसार- इस मामले में, पार्टियां नए संबंध, संबंध स्थापित करना पसंद करती हैं।
• नियंत्रण, क्रियाओं का समन्वय. इस मामले में, उन साझेदारों द्वारा बातचीत की जाती है जिन्होंने पहले से ही व्यापारिक संबंध स्थापित कर लिए हैं, और उन्हें केवल पहले प्राप्त संबंधों की कुछ बारीकियों को स्पष्ट करने की आवश्यकता है।
• नियामक- यह कार्य आवश्यक है यदि आपको किसी समस्या या संघर्ष को समय पर हल करने की आवश्यकता है, ताकि सभी विवादों को रोका जा सके।

व्यापार वार्ताओं को दो प्रकारों में विभाजित किया जा सकता है - आंतरिक और बाह्य। आपकी टीम या कंपनी के भीतर आंतरिक बातचीत होती है। बाहरी बातचीत वे हैं जिनमें आमंत्रित पक्ष मौजूद है, यह भागीदार, प्रतियोगी या ग्राहक हो सकते हैं। आंतरिक बातचीत अक्सर आपसी समझौतों में समाप्त होती है। यहां, दो पक्ष कंपनी के लिए सकारात्मक परिणाम प्राप्त करने के लिए काम कर रहे हैं: वे विश्लेषण करते हैं, निष्कर्ष निकालते हैं और सबसे अधिक पेशकश करते हैं सर्वोत्तम विकल्पवर्तमान स्थिति से बाहर का रास्ता।

हार्वर्ड में, पूर्व छात्रों और प्रोफेसरों के साथ आया था नई तरहसैद्धांतिक वार्ता। यहाँ, वैकल्पिक रूप से स्थिति की रियायतें और दृढ़ता। इस विधि को हम "गाजर और छड़ी विधि" के रूप में जानते हैं। इस सिद्धांत का सार एक कठिन स्थिति बनाए रखना है, जो आपको सबसे पहले समस्या या चर्चा के तहत मुद्दे के मुख्य सार पर विचार करने की अनुमति देता है।

नैतिकता: बुनियादी नियम और आवश्यकताएं

व्यापार भागीदारों के साथ, कारोबारी माहौल में स्थापित नियमों का पालन करना सबसे अच्छा है। इससे आपको भविष्य में अच्छे, मजबूत और पारस्परिक रूप से लाभकारी संबंध बनाने का अवसर मिलेगा।

प्राचीन बीजान्टियम में, "मिनट" दस्तावेज़ का पहला भाग था, जिसमें आमतौर पर बैठक में भाग लेने वालों की सूची होती थी। आज यह नियमों का एक समूह है, जिसके अनुसार विभिन्न समारोह आयोजित किए जाने चाहिए, एक ड्रेस कोड स्थापित किया जाना चाहिए, वर्दी आधिकारिक पत्रऔर इसी तरह।

प्रोटोकॉल के नियमों के प्रत्येक उल्लंघन का अर्थ यह होगा कि प्रोटोकॉल का उल्लंघन करने वालों को समस्या हो सकती है। इस पार्टी को अपनी गलती के लिए माफी मांगनी चाहिए। फिर निरीक्षण को ठीक किया जाना चाहिए। दस्तावेज़ प्रबंधन और विभिन्न अनुबंधों के संचालन के साथ बातचीत और अभिवादन के दौरान प्रोटोकॉल के पालन के लिए धन्यवाद, व्यावसायिक बैठकें अधिक महत्वपूर्ण हो जाती हैं।

स्थापित प्रोटोकॉल के लिए धन्यवाद, वार्ता के लिए संचार के लिए एक आरामदायक और तनावमुक्त वातावरण की विशेषता है। यह सब केवल पार्टियों के लिए वांछित परिणाम प्राप्त करने में योगदान देता है।

प्रत्येक देश के अपने राष्ट्रीय नैतिक मानक होते हैं। लेकिन मूल रूप से यह अवधारणा सभी के लिए समान है।

तैयारी: सुविधाएँ

वार्ता के लिए लगभग सभी तैयारी (आंतरिक और बाहरी दोनों) को कई तत्वों में विभाजित किया गया है। मुख्य में निम्नलिखित शामिल हैं:

• समस्या की परिभाषा जिसके लिए बातचीत करना आवश्यक है;
• उन लोगों की तलाश करें जो उत्पन्न हुई समस्याओं को हल करने में मदद करेंगे;
• हितों का निर्धारण (स्वयं और भागीदार);
• बैठक की योजना और कार्यक्रम का स्पष्ट सूत्रीकरण;
• यदि आवश्यक हो, प्रतिनिधिमंडल के प्रतिनिधियों का चयन किया जाता है;
• संगठनात्मक क्षण - प्रलेखन, तालिकाओं, नमूनों और अन्य सामग्रियों का संग्रह जो बातचीत में उपयोगी हो सकते हैं।

वार्ता का क्रम है इस अनुसार: बैठक शुरू होने के बाद, उपस्थित सभी लोग आवश्यक सूचनाओं का आदान-प्रदान करते हैं, तर्क और प्रतिवाद देते हैं, स्थिति का विश्लेषण करते हैं, निर्णय लेते हैं, पूरी बातचीत करते हैं।

वार्ता के प्रकार

बैठकें आंतरिक और बाह्य, आधिकारिक और अनौपचारिक हो सकती हैं। ये उनकी प्रमुख शैलियाँ हैं। उनमें अंतर व्यक्तिगत बिंदुओं के दस्तावेजी समेकन, वार्ता के प्रोटोकॉल, चर्चा किए गए विषयों की विशेषताओं और इस बातचीत के विषय की उपस्थिति है।

वार्ता की प्रकृति के अनुसार साझेदारी और काउंटर में विभाजित किया जा सकता है। यदि पार्टियों के बीच कोई विवाद होता है जिसे हल करने की आवश्यकता होती है तो काउंटर वार्ता आयोजित की जाती है। इस मामले में, समाधान तटस्थ होना चाहिए और दोनों पक्षों के लिए उपयुक्त होना चाहिए।. इस प्रकार की बातचीत आक्रामक होने के लिए जानी जाती है, क्योंकि प्रत्येक पक्ष बातचीत को जीतना चाहता है। इस प्रकार की बातचीत में आमतौर पर पार्टियों की साझेदारी, सहयोग, विकास पर चर्चा की जाती है।

चरणों

बातचीत की प्रक्रिया को कई चरणों में विभाजित किया जा सकता है। उनकी संरचना लंबे समय से निर्धारित की गई है। वार्ता में मुख्य चरणों में से एक परिचयात्मक बातचीत है, जिसके दौरान आप बैठक के विषय को स्पष्ट कर सकते हैं, वार्ता के संगठन पर उभरते मुद्दों को हल कर सकते हैं। यह विशेषज्ञों की बैठक भी हो सकती है, जो आमतौर पर नेताओं और प्रतिनिधिमंडलों के बीच बातचीत शुरू होने से पहले होती है।

बैठक का एक अंत, सारांश, विवरण होना चाहिए।

मुख्य छह चरण हैं:

• तैयारी।व्यापार वार्ता के लिए उचित तैयारी 90% सफलता है। अचानक कार्य करने की बड़ी इच्छा के बावजूद, बैठक से पहले इस चरण को अनदेखा करने की अनुशंसा नहीं की जाती है। इसके बाद, आप दृश्यों की एक मध्यवर्ती अवस्था जोड़ सकते हैं।
• स्पष्टीकरण. तुरंत कार्रवाई न करें, बोली लगाना शुरू न करें। तकनीकी रूप से दूसरे पक्ष के साथ संपर्क स्थापित करने का प्रयास करें, इसके मानक निर्धारित करें। इसके बाद, पूर्व-तैयार प्रश्नों की सहायता से यह पता लगाने का प्रयास करें कि दूसरे पक्ष के क्या हित हैं।
• प्रस्ताव प्रस्तुत करना।यह चरण विवादों को सुलझाने के साधन के रूप में विशिष्ट है। यहां पार्टियां प्रस्तावों का आदान-प्रदान कर सकती हैं, यह निर्धारित कर सकती हैं कि उन्हें कहां और क्यों गलतफहमी है। सभी असहमति और विवादों को रिकॉर्ड करना सुनिश्चित करें।
• मोलभाव करना।मीटिंग का यह हिस्सा उस बात को प्रभावित करता है जिस पर आप सहमत होते हैं। यहां आप सूचनाओं के आदान-प्रदान, रियायतों के जरिए सभी असहमतियों को सुलझा सकते हैं। प्रभावी सौदेबाजी किसी ऐसी चीज का आदान-प्रदान है जिसकी प्रत्येक प्रतिद्वंद्वी के लिए एक अलग कीमत और मूल्य हो सकता है।

• निर्णय लेना।हम मान सकते हैं कि आप वार्ता के अंतिम चरण में आ रहे हैं। हालाँकि, अपना समय लें। अपने आप से सवाल पूछें: "क्या प्रस्तावित समझौता लाभदायक है या हम और भी बातचीत कर सकते हैं लाभप्रद विकल्प? »
• समझौतों का समेकन - आपकी बैठक का अंतिम. ऐसे समय होते हैं जब विरोधी हर बात पर सहमत होते हैं और तितर-बितर हो जाते हैं। हालाँकि, अगले ही दिन, समझौतों के कार्यान्वयन के दौरान, ऐसी स्थिति उत्पन्न हो सकती है कि किसी ने अपने प्रतिद्वंद्वी को गलत तरीके से समझा। इसीलिए तकनीकी रूप से सभी समझौतों और बैठक के परिणामों को पूरी तरह से ठीक करना आवश्यक है। इससे भविष्य में अस्पष्ट स्थितियों से बचने में मदद मिलेगी।

सामरिक तकनीक: संवाद उदाहरण

बिल्कुल किसी भी वार्ता को पहले से तैयार किया जाना चाहिए। तैयारी में, इकट्ठा करना वांछनीय है आवश्यक जानकारीएक साथी के बारे में, अपने प्रस्ताव के तर्कों पर पहले से विचार करने के लिए, और व्यावसायिक बातचीत के परिणाम के लिए सभी संभावित विकल्पों पर पहले से विचार करना और खेलना भी वांछनीय है।

कठिन वार्ता करने के लिए बड़ी संख्या में तरीके हैं। कई मुख्य।

अंतिम

यहां कठिन वार्ताकार सभी कार्डों को लगभग तुरंत मेज पर रख देता है। उसी समय, वह उन सभी संसाधनों की घोषणा करता है जो उसके पास उपलब्ध हैं (या नहीं)। इस बातचीत की रणनीति में गणना इस तथ्य पर आधारित है कि दूसरे पक्ष द्वारा तैयार किए जा सकने वाले सभी विकल्पों को तुरंत सहयोग के लिए "गलत" और "अनाकर्षक" माना जाता है।

यदि कठिन पक्ष के विरोधी को लगता है यह जानकारीएक तथ्य के रूप में, उसके लिए सहमति या प्रस्थान के अलावा कुछ भी नहीं बचा है। नुकसान करने के लिए यह विधिएक संभावित भागीदार (संभवतः भविष्य में) के संभावित नुकसान को शामिल करें।

"पीड़ित" पक्ष अंतिम सौदेबाजी कर सकता है। आप प्रारंभिक शर्तों से सहमत हो सकते हैं, लेकिन अधिक अनुकूल परिस्थितियों के लिए प्रतिस्पर्धा करने की कोशिश करने के बाद। ऐसे मामले हैं जब "पीड़ित" पक्ष ने अपनी दिशा में वार्ता जीती।

सख्त प्रतिद्वंद्वी द्वारा "पीड़ित" को सभी शर्तों की घोषणा करने के बाद, आप इन शर्तों के बारे में बात करने के लिए सहमत हो सकते हैं। इस मामले में, "पीड़ित" अपने तर्क प्रदान करके प्रतिद्वंद्वी को उस परिदृश्य की ओर ले जा सकता है जिसकी उसे आवश्यकता है।

आप अपनी जमीन और मजबूती से खड़े हो सकते हैं। यहां, प्रतिद्वंद्वी पहले से ही सोच सकता है कि वह वास्तव में क्या खो देगा, और "बलिदान" (उसके पक्ष में कुछ संशोधनों के साथ) की शर्तों को स्वीकार कर सकता है।

शब्दों के संयोजन में "हाँ, लेकिन शर्त पर ..." और एक दोस्ताना बातचीत, प्रतिद्वंद्वी थोड़ा आराम कर सकता है। इसके अलावा, "पीड़ित" आक्रामक हो सकता है। इस खेल का उद्देश्य बातचीत जारी रखना है।

भावनात्मक झूला

एक मजबूत वार्ताकार दूसरे पक्ष का मिजाज बदल देगा। यहाँ, एक कठिन वार्ताकार से, या तो सुखद शब्द या आरोप सुने जाते हैं। एक बातचीत के दौरान एक व्यक्ति के मुंह से निकला विरोधाभास "पीड़ित" को उसके प्रस्ताव के बारे में सोचने से रोकेगा। वह असमंजस की स्थिति में हो सकती है, मनोवैज्ञानिक स्थिरता खो सकती है।

इस प्रकार की बातचीत में एक मजबूत प्रतिद्वंद्वी का मुकाबला करने के लिए, "पीड़ित" को शुरू में यह समझना चाहिए कि यह एक खेल है और यह केवल एक उद्देश्य के लिए खेला जाता है।हमलावर पक्ष को एक ठहराव पर रखने के लिए, "मानदंड संघर्ष" पद्धति का उपयोग करके, जो स्थिति उत्पन्न हुई है, उसे धीरे से समझने के लिए पर्याप्त होगा, लेकिन लगातार पूछें। एक शर्त यह है कि "पीड़ित" को आत्मविश्वास से और गैर-आक्रामक रूप से बोलना चाहिए। यह हमलावर को एक मृत अंत की ओर ले जाता है और प्रतिद्वंद्वी को असभ्य बातचीत के लिए फटकारने का अवसर नहीं देता है।

बातचीत के अंत में अल्टीमेटम

यह युक्ति पिछले दो का एक अच्छा संयोजन है। सबसे पहले, एक कठिन वार्ताकार संचार करता है, बोली लगाता है, और इसी तरह। उस क्षण तक सब कुछ ठीक चलता है जब "पीड़ित" अपना अंतिम "हाँ" कहना चाहता है। यहां, कठोर पक्ष पहले से ही काम में पूरी तरह से शामिल है और यह कहते हुए हमले पर चला जाता है: “यह प्रस्ताव हमारे लिए उपयुक्त नहीं है। हमें इसमें कोई दिलचस्पी नहीं है।"

गणना इस तथ्य पर की जाती है कि आराम से "पीड़ित" कठिन वार्ताकार को पीछे नहीं हटाएगा और पहली शर्तों को स्वीकार करने में सक्षम होगा जो कि कठिन प्रतिद्वंद्वी ने शुरू में वार्ता की शुरुआत में निर्धारित की थी।

बातचीत की इस पद्धति के दौरान, कई स्पष्ट निषेध लागू होते हैं:

• आप अपने और प्रस्ताव के संबंध में किसी भी बयान को स्वीकार नहीं कर सकते। यदि कोई कट्टर विरोधी आपके व्यक्तित्व के संबंध में कोई टिप्पणी करेगा तो वह उसे तुरंत अभिव्यक्त कर देगा।
• बातचीत का यह तरीका पहले इनकार के बाद खत्म नहीं होना चाहिए। इस मामले में सौदेबाजी उचित है।
• आपको माफी माँगने की ज़रूरत नहीं है।
• बहाने मत बनाओ।
• अपने पदों को मत छोड़ो।
• आपको प्रतिक्रिया में हमला नहीं करना चाहिए या आक्रामकता नहीं दिखानी चाहिए।
• अपने वार्ताकार को नकारात्मक मूल्यांकन न दें। उसके जैसा मत बनो।
• अप्रिय और नकारात्मक शब्दों को नरम शब्दों से बदलने का प्रयास करें।

इस प्रकार की बातचीत में, स्थिति को अपने पक्ष में मोड़ने के लिए आप कई कदम उठा सकते हैं:

• स्पष्ट करने वाले प्रश्न पूछें। प्रत्येक व्यक्तिगत स्थिति पर कार्य करें, जिसे वार्ताकार कहा जाता है।
• मानदंड के बारे में पूछें। उदाहरण के लिए: "क्या मैं सही ढंग से समझता हूं कि ...", "आपके लिए क्या महत्वपूर्ण है, हमने बातचीत में उल्लेख नहीं किया?" "।
• आप प्रमुख प्रश्नों के साथ वार्ताकार को बेनकाब करने की कोशिश कर सकते हैं: “क्या मैं सही ढंग से समझता हूँ कि आप मेरे साथ सौदेबाजी कर रहे हैं? "," मुझे लगता है कि हमारा प्रस्ताव उपयुक्त नहीं है। क्या आप विस्तार से बता सकते हैं कि क्या है? "।

1. आगामी वार्ताओं की योजना।

2. SWOT विश्लेषण करें (ताकत, कमजोरी, अवसर और खतरे)।

3. लक्ष्य और समाधान। बातचीत करते समय, कई विकल्प होते हैं। लचीले बनो, अपने द्वारा निर्धारित सीमाओं के गुलाम नहीं।

4. समाधान के विकल्पों के मूल्यांकन के लिए एक उद्देश्य उपाय। मूल्यांकन करने के लिए एक वस्तुनिष्ठ उपाय खोजें विभिन्न विकल्पसमाधान।

5. अपना एनएपीएस खोजें (आगामी समझौते का सबसे अच्छा विकल्प। ताकत उदासीनता है।)

6. व्यवहार की शैली। सबसे अच्छी बातचीत शैली चुनें (समस्या पर सख्त और भागीदारों पर गर्मजोशी)।

7. एक टीम को परिभाषित करें और उसके भीतर बांट दो कि कौन समस्या, रियायतें और अवसर देख रहा है, कौन तोड़ के पीछे है, कौन साझीदारों के पीछे है।

8. बेहतर है कि आगे की सोचें, लेकिन उनके गुलाम न बनें। नए अवसर खुल सकते हैं जिसके लिए कीमत का त्याग करना भी उचित है। यह उन परिस्थितियों को पहले से विकसित करने के लायक है जिनके तहत आप रियायतें दे सकते हैं।

9. संभावित असहमति के कारणों का पहले से मूल्यांकन करें: हितों में अंतर, मूल्य, गलतफहमी के सूचनात्मक कारण, विश्वास की कमी, अन्य इच्छुक पार्टियों का एक चक्र, बाहर से संभावित दबाव, व्यक्तिगत शत्रुता, शक्ति का उल्लंघन और प्रभाव क्षेत्र, आदि।

4.2। सकारात्मक बातचीत के नियम

लोग - अलग, समस्याएं - अलग

इसे कुछ बुनियादी नियमों में घटाया जा सकता है।

समस्या से निपटें, एक दूसरे से नहीं! लोगों को बातचीत के विषय से अलग करें! कठिन? शायद, लेकिन जरूरी है। एक व्यक्ति को यह पसंद नहीं हो सकता है, लेकिन वह जो कहता है वह अलग होता है। और इसके लिए:

1. नियंत्रण धारणा:

नियंत्रित करें कि आपको कैसे समझा जाता है;

आपको जो बताया गया है उसे स्पष्ट करें;

धारणा में मतभेदों पर चर्चा करें;

कुछ ऐसा करें जो आपसे अपेक्षित न हो (नकारात्मक पूर्वाग्रहों को तोड़ने के लिए यदि वे उत्पन्न होते हैं);

खुलकर और स्पष्ट रूप से बोलें कि आपको क्या चिंता है, पूछें कि आपके साथी को क्या चिंता है;

जब तक आप दूसरे पक्ष के विचारों को समझ नहीं लेते तब तक अपना निर्णय रखें। (लेकिन याद रखें कि किसी और की स्थिति और राय को समझने का मतलब उन्हें स्वीकार करना नहीं है।)

2. हेरफेर करने से न डरें।

सर्कस में मैनिपुलेटर्स हमारा मनोरंजन करते हैं और हमें चौंका देते हैं। जीवन में मैनिपुलेटर्स हमें परेशान करते हैं। मैनिपुलेटर का विरोध करने के लिए, अपने हाथों से पहल करें।

उसके सिर पर बर्तन के साथ एक मैनिपुलेटर की कल्पना करें, और आप उसके लिए बहुत कठिन हैं। यदि वह आपको जल्दी करता है और आपको गलत कार्यों के लिए धक्का देता है, तो उसे उससे दूर रखें जैसे: "केवल बिल्लियां जल्दी पैदा होती हैं, और मैं पहले अपने मामलों के बारे में सोचता हूं।" यदि वह आपको स्पष्ट रूप से धोखा दे रहा है, तो उस पर झूठ बोलने का आरोप न लगाएं। मुस्कान के साथ उनके प्रयासों को स्वीकार करना बेहतर है, आपको यह बताने के लिए कि आपने उनकी रणनीति को पहचाना और उनके बेकार प्रयासों को विडंबना के साथ माना:

किसी और के हेरफेर को पहचानें और इसके आगे न झुकें;

इस तथ्य के बारे में खुले रहें कि आपने दूसरे लोगों के साथ खेलने के इरादे को पहचान लिया है जैसे कि एक बिल्ली एक चूहे के साथ खेलती है;

दूसरे को "भाप उड़ाने" दें। (उसे अपनी शिकायतों के बारे में बात करने दें, और बातचीत को तर्कसंगत दिशा में अनुवाद करना आपके लिए आसान होगा।);

एक समाधान विकसित करने की प्रक्रिया में प्रतिद्वंद्वी को शामिल करें, भले ही यह तुच्छ हो (साझेदारों को विचार के मालिकों की तरह महसूस करना चाहिए);

सलाह के लिए अपने प्रतिद्वंद्वी की ओर मुड़ें और आप उसे अपनी व्यक्तिगत जिम्मेदारी महसूस करने के लिए जगाएंगे;

उसे कभी भी "अपना चेहरा खोने" न दें (इसके लिए आपको कोई माफ़ नहीं करेगा);

जान लें कि ऐसा कुछ भी नहीं कहा जा सकता है जिसे दूसरे नहीं समझ सकते (आपको अभी भी अपने तरीके से समझा जाएगा);

सक्रिय श्रवण तकनीकों का उपयोग करें (प्रोत्साहन, स्पष्टीकरण, प्रतिध्वनि, सहानुभूति (अपनी भावनाओं की शुद्धता को स्वीकार करना), उसकी भावनाओं को प्रतिबिंबित करना (उसकी स्थिति को समझना), समाप्त करना (संक्षिप्त करना, संक्षेप करना)।

3. रुचियों पर ध्यान दें, पदों पर नहीं।

पार्टनर के उद्देश्यों और गहरे हितों में तल्लीन करें, न कि उसकी स्थिति में, यानी वह कैसे संघर्ष को हल करना चाहेगा।

स्पष्ट प्रश्न पूछें और विराम दें।

उसके हितों और पदों के बारे में अपनी धारणा को फिर से बताएं।

4. "अंधेरे को मत कोसो, बल्कि एक मोमबत्ती की तलाश करो।"

दोषियों और कारणों के स्पष्टीकरण की तलाश न करने का आह्वान करें, बल्कि उन्हें संघर्ष या विरोधाभास से बाहर निकलने के संयुक्त तरीके की तलाश करने के लिए आमंत्रित करें।

विकल्पों की तलाश करें और पहले स्वीकार्य विकल्प के लिए समझौता न करें।

स्वयं सहिष्णु बनो और दूसरी ओर सहनशीलता का आह्वान करो। आखिरकार, किए गए किसी भी निर्णय में विरोधाभासों के लिए हमेशा एक जगह होती है।

5. "परिणाम - केवल एक उद्देश्य के आधार पर।"

समझौते विकसित करते समय वस्तुनिष्ठ मानदंडों के उपयोग पर जोर दें। इनमें बाजार मूल्य, लागत और लाभ के स्तर, नियम के स्वीकृत मानदंड, कुछ उदाहरण आदि शामिल हो सकते हैं। मानदंड की आवश्यकताएं:

पार्टियों की इच्छा से स्वतंत्रता;

प्रत्येक पक्ष के लिए मौलिक स्वीकार्यता।

6 "वयस्क-वयस्क" स्थिति को छोड़े बिना बातचीत करना।

तनावपूर्ण स्थितियों में स्व-प्रबंधन तकनीकों का उपयोग करें।

4.3। धिक्कार है दर्जन भर बातचीत वर्जनाओं और नियमों पर

1. बातचीत में आप जो सबसे खराब काम कर सकते हैं, वह है सहमत होना पहला वाक्य .

2. अपना असंतोष व्यक्त करें बेवकूफ। जॉर्जिया में वे कहते हैं: "अंधेरे को कोसने के बजाय, एक मोमबत्ती की तलाश करो।"

3. अस्पष्ट वादे आगे के दावों के लिए एक उत्कृष्ट अवसर प्रदान करें।

4. एक अनुबंध पर बातचीत करने और समाप्त करने में सबसे उपयोगी प्रश्नों में से एक प्रश्न है "क्या हो अगर..." आखिरकार, मर्फी के नियम के अनुसार, जो कुछ भी अप्रिय होना चाहिए वह निश्चित रूप से होगा। आपको इन दो शब्दों से शुरू होने वाले उतने ही प्रश्न पूछने की आवश्यकता है जितनी आपको यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि आपने कुछ भी महत्वपूर्ण नहीं छोड़ा है।

5. अनिवार्य शर्त होने पर वार्ता के सफल होने की बहुत संभावना है - ठंडे दिमाग के स्तर पर उनका नेतृत्व करें और शक्ति प्राप्त करें . उदासीनता में शक्ति। अपनी रुचि के स्तर को कम करें, और मन आपको नहीं छोड़ेगा।

6. मूल्य सीमा और रियायतें बेहतर है कि आगे की सोचें, लेकिन उनके गुलाम न बनें। नए अवसर खुल सकते हैं जिसके लिए कीमत का त्याग करना भी उचित है। यह विकसित करने लायक है और स्थितियाँ जहां आप रियायतें दे सकते हैं।

8. बातचीत की शैली होनी चाहिए कठिन समस्या के संबंध में (लेकिन लचीला) और कोमल भागीदारों के संबंध में (वे स्वयं जिस भी शैली का पालन नहीं करते हैं)। सभी मामलों में, सिद्धांत द्वारा निर्देशित रहें "साथी को अपना चेहरा बचाने दें।"

9. याद रखें . किसी भी रियायत के लिए जो आपके साथी ने आपको करने के लिए मजबूर किया, बदले में आपको क्या देना चाहिए, इसके बारे में अपने प्रस्ताव सामने रखें। संक्षिप्त शब्द "अगर" सभी प्रस्तावों और रियायतों से पहले होना चाहिए। वाक्यांश का पहला (सशर्त) भाग आपके भागीदार को रियायत की कीमत दिखाएगा। दूसरा भाग (ऑफ़र वाला) उसे दिखाएगा कि उसे उस कीमत पर क्या मिलेगा।

– अगर आप खरीदारी करते हैं, मैं कीमत X% कम कर दूंगा।

– अगर यदि आप कीमत में 20% की कमी करते हैं, तो मैं खरीदारी करूँगा।

– अगर आप ऑन-साइट नियंत्रण छोड़ देते हैं, हम आपके कार्यक्रम से सहमत होंगे।

10. थोड़ा (मानकों और विनियमों से थोड़े विचलन के लिए थोड़ी छूट)। आपकी पैकेजिंग बदसूरत है, मुझे इस पर छूट चाहिए। मैं तीन सेट का एक बैच लेता हूं और इसलिए मुझे बड़ी मात्रा में छूट की उम्मीद करने का अधिकार है।

किसी भी वार्ता में छूट की तलाश करें अनिवार्य रूप से भेंट औचित्य उन को।

1. वितरण और स्थापना (यदि आप स्वयं सामान लाते हैं तो क्या छूट है?)।

2. सामग्री और कारीगरी में दोषों के खिलाफ वारंटी (यदि आप इसके लिए अपने अधिकारों का त्याग करते हैं तो कीमत कितनी कम हो जाएगी? सुनिश्चित करें कि वे कीमत में फिर से काम करने और दोषों को ठीक करने की लागत शामिल हैं)।

3. अभी या बाद में भुगतान करें (यदि कोई किस्त योजना है, तो यदि आप नकद भुगतान करते हैं तो छूट क्या है, क्योंकि आप उन्हें अपने पैसे का उपयोग करने का अवसर प्रदान करते हैं?)।

4. नया या नया जैसा (यदि मैं खिड़की से या खराब पैकेजिंग में उत्पाद लेता हूं, या थोड़ा पीटा और खरोंच करता हूं, तो छूट क्या होगी?)।

5. मूल्य प्रति बैच स्केल (यदि मैं बहुत कुछ लेता हूं, तो छूट क्या होगी?)।

6. साइड खरीद (यदि आप इसमें एक टाई जोड़ते हैं तो मैं एक सूट खरीदूंगा, या यदि मैं बूट करने के लिए टेबल और कुर्सियां ​​लेता हूं, तो छूट क्या होगी?)।

7. संबंधित सेवाएं (यदि मैं माल लोड करने के बाद खुद ही सारा कचरा हटा देता हूं, तो मैं किस छूट की उम्मीद कर सकता हूं?)।

8. संचयी लेखा (यदि मैं केवल आपके साथ काम करने के लिए प्रतिबद्ध हूं तो मुझे क्या छूट मिल सकती है?)।

11. अपनी रियायत की कीमत की गणना माल की प्रति इकाई नहीं (यह नगण्य हो सकती है), बल्कि पूरे लॉट के लिए करें।

12. बातचीत में, आपकी ताकत न केवल उदासीनता में, बल्कि इसमें भी प्रकट होती है जागरूकता . इसलिए, आपको इस स्थिति को प्रभावित करने वाले सभी कारकों के बारे में ज्ञान प्राप्त करने की आवश्यकता है। दूसरों के पास क्या मूल्य हैं, अन्य क्या स्थितियाँ प्रस्तुत करते हैं, दूसरों के पास क्या छूट है, इनके और अन्य भागीदारों के लाभ, खतरे, अवसर, ताकत और कमजोरियाँ क्या हैं। बाजार की मौजूदा स्थिति क्या है?

13. पूरा। टुकड़ों में प्रश्नों पर चर्चा न करें। सबसे पहले, चर्चा किए जाने वाले प्रश्नों का पूरा पैकेज तैयार करें। और उसके बाद ही आप इसके अलग-अलग हिस्सों में आगे बढ़ सकते हैं।

यदि प्रत्येक वस्तु - मूल्य, समय, वितरण, परिधि, आदि को अलग-अलग व्यवस्थित किया जाता है, तो यह प्रक्रिया अंतहीन हो सकती है। 9 अलग-अलग प्रत्येक आइटम से निपटना - धीरे-धीरे, थोड़ा-थोड़ा करके - एक जीत-हार बातचीत की स्थिति बनाता है। और यह एक खराब रवैया और दृष्टिकोण बनाता है।

इसके अलावा, समझौते का प्रत्येक खंड अलगाव में मौजूद नहीं है। साथ में वे एक पैकेज हैं जिसे विकसित करने की आवश्यकता है, यानी पूरे का हिस्सा।

इसलिए नियम: प्रश्नों पर भागों में चर्चा न करें . सबसे पहले, चर्चा किए जाने वाले प्रश्नों का पूरा पैकेज तैयार करें। और उसके बाद ही आप इसके अलग-अलग हिस्सों में आगे बढ़ सकते हैं।

मूल्य बातचीत का एकमात्र विषय नहीं है। शायद वो:

डेलीवेरी हालत।

जोखिम लेखा।

समय कारकों के लिए लेखांकन।

वितरित उत्पादों की विशिष्टता।

आप जितने अधिक घटकों को ध्यान में रखते हैं, आप उतने ही अधिक सशस्त्र होते हैं और एक वार्ताकार के रूप में आप उतने ही अधिक पेशेवर होते हैं।

अंत में, अपनाए गए समझौते को लागू करने के तंत्र के बारे में मत भूलना।

समझौते को लागू करने के लिए तंत्र के अंत में निर्दिष्ट करें।

कलाकार।

आवश्यक अतिरिक्त संसाधन और उनके स्रोत।

समझौते के अनुपालन न करने की स्थिति में प्रतिबंध।

वांछित अंतिम परिणाम।

कौन और क्या कदम उठा रहा है।

कार्यान्वयन के समय क्या हैं।

समझौते को तोड़ने के लिए कौन जिम्मेदार है।

किन संसाधनों की आवश्यकता होगी (समय, लोग, सूचना, वित्त, आदि)।

4.4। समस्या समाधान प्रक्रिया का प्रबंधन कैसे करें

पेशकश की कीमत से चौंकने से डरो मत, अनिवार्य शर्त के अधीन - इस तरह की कीमत के लिए एक उचित औचित्य। यदि आप 5 चाहते हैं, तो 10 मांगें। अपने लक्ष्य को ऊंचा रखें। जितना अधिक आप मांगते हैं, उतना ही आपको मिलता है, लेकिन अति न करें।

पहले प्रस्ताव को स्वीकार न करें। जल्दबाजी में निर्णय न लें। समय निकालें। किसी भी बातचीत में सबसे बेवकूफी भरी बात पहले प्रस्ताव के लिए सहमत होना है।

सीढ़ी। लक्ष्य तक जाओ, सीढ़ियों की तरह, कदम दर कदम।

पूरा। यदि प्रत्येक वस्तु - मूल्य, शर्तें, वितरण, परिधि, आदि - अलग से तय की जाती हैं, तो:

यह प्रक्रिया अंतहीन हो सकती है;

अलगाव में प्रत्येक आइटम का विश्लेषण - धीरे-धीरे, टुकड़ा-दर-टुकड़ा - "हार-जीत" प्रकार की बातचीत की स्थिति बनाता है। और यह एक बुरा रवैया और रवैया पैदा करता है;

इसके अलावा, समझौते का प्रत्येक खंड अलगाव में मौजूद नहीं है। साथ में वे एक पैकेज हैं जिसे विकसित करने की आवश्यकता है, यानी पूरे का हिस्सा।

इसलिए नियम: “प्रश्नों पर भागों में चर्चा न करें। सबसे पहले, चर्चा किए जाने वाले प्रश्नों का पूरा पैकेज तैयार करें। और उसके बाद ही आप इसके अलग-अलग हिस्सों में आगे बढ़ सकते हैं।

विकल्प। वार्ता के विषय में हमेशा इसके पैरामीटर होते हैं। यदि समग्र रूप से सहमत होना संभव नहीं था, तो व्यक्तिगत मापदंडों पर बातचीत के लिए आगे बढ़ें।

स्वीकृति की मानसिकता प्रगति की गति से अधिक महत्वपूर्ण है। प्रतिरोध की मानसिकता नहीं बनाना महत्वपूर्ण है (जिसे बाद में तोड़ना कठिन होगा), इसलिए जब प्रतिरोध का सामना करना पड़े, तो उन मुद्दों पर आगे बढ़ें जिन पर सहमत होना आसान हो। और केवल अंत में लौटें " कठिन प्रश्न. एक सामान्य समझौते की भावना साथी को एक नरम व्यवहार और एक कठिन मुद्दे के संबंध में धक्का देगी, ताकि समझौते को नष्ट न किया जा सके। लेकिन देर मत करो महत्वपूर्ण प्रश्नमध्य या अंत तक। उनके पास पर्याप्त समय या मूड नहीं हो सकता है।

वार्ता के परिणामों को लगातार योग करें। दूसरे पक्ष को आपके लिए ऐसा न करने दें।

स्प्रे मत करो। मुख्य तर्कों और तर्कों को समय-समय पर दोहराना कई छोटे नए जोड़ने से बेहतर है। चर्चा के विषय सिक्के नहीं हैं। अधिक का मतलब बेहतर नहीं है। गुणवत्ता मात्रा से अधिक महत्वपूर्ण है।

अपने विरोधियों के तर्कों का अवमूल्यन करें। अगर आपका पार्टनर आप पर तीखे तर्कों से वार करता है तो इसका उल्टा करें। नए सबूत मांगे। वे छोटे-छोटे तर्कों को समाप्त कर देंगे, जो उनके साक्ष्य की प्रणाली को अमान्य कर देगा।

सीमाएँ और सीमाएँ निर्धारित करें। रखना विशेष स्थितिऔर वे सीमाएँ जिनके भीतर किसी व्यक्ति को कार्य करने के लिए बाध्य किया जाएगा।

1. असुविधाजनक कार्यक्रम।

2. असुविधाजनक योजनाएँ और भुगतान के प्रकार।

3. समय, समय, स्थान आदि के ढांचे में ड्राइव करें।

सवालों की एक सूची। भालू तैयार सूचीउन पर चर्चा करने और निर्माण करने के लिए प्रश्न। जो प्रश्न आपके लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं उन्हें पहले रखें। लेकिन यह तभी है जब आप विशेष रूप से मजबूत प्रतिरोध की अपेक्षा नहीं करते हैं। यदि यह माना जाता है, तो यहां प्रतिरोध को कमजोर करने की विचारोत्तेजक रणनीति की आवश्यकता होगी। इस पर अधिक जानकारी के लिए नीचे देखें।

बातचीत की समय सीमा को ट्रैक करें।

वार्ता के तापमान का आकलन करें। समय-समय पर प्रतिबिंब का संचालन करें (पाठ्यक्रम का विश्लेषण और बातचीत की रणनीति)।

दूसरे पक्ष का मुकाबला करें। उनके कार्यों और पेशकशों (या उत्पादों और सेवाओं) के लिए समय से पहले प्रतिबद्धता करने से बचें। उन्हें "अपने विचार (या उत्पाद) बेचने" का प्रयास करने दें। तब वे रियायतें देने के लिए और अधिक इच्छुक होंगे।

संक्षेप। इसे नियमित रूप से करें, बिल्कुल अंत में नहीं। अपने अवसरों का लाभ उठाएं और अपने विरोधियों को अनदेखा करके या उन्हें नापसंद करके उन्हें कमजोर करें। रियायतें पाने के लिए उनका उपयोग करें: "यदि आप ऐसा कर सकते हैं, तो क्या हम..."।

एक तरफ मत हटो। पार्श्व प्रश्नों का उपयोग करना एक उत्कृष्ट चाल है। पथ से न भटकें, जब तक कि वह विशेष रूप से आपके लिए न बनाया गया हो। दूसरा पक्ष आपका ध्यान गौण मुद्दों की ओर हटाने की कोशिश करेगा यदि उन्हें लगता है कि वे चर्चा में कुछ बढ़त खो रहे हैं या आप उनके पक्ष में बयान देने वाले हैं। सावधान रहें! माध्यमिक प्रश्न उपयोगी काउंटरप्ले हैं।

अपनाए गए समझौते को लागू करने के तंत्र के बारे में मत भूलना। निष्कर्ष:

एक समझौता तैयार करें;

इसके कार्यान्वयन के तंत्र पर चर्चा करें:

कौन और कौन से विशिष्ट कदम उठाए जा रहे हैं;

कार्यान्वयन के लिए समय सीमा क्या है;

समझौते को तोड़ने के लिए कौन जिम्मेदार है;

किन संसाधनों की आवश्यकता होगी (समय, लोग, सूचना, वित्त, आदि)।

सामान्य घोषणा से दूर हटो। आपके प्रस्तावों को हथकड़ी नहीं लगानी चाहिए, बल्कि साझेदारों के दिमाग में डालनी चाहिए। इसके लिए विवाद विधि उपयुक्त है।

बीजाणु विधि

सी - स्थिति।(स्थिति या स्थितिजन्य प्रश्नों का विवरण। "अब सभी कंपनियां अस्तित्व के लिए लड़ रही हैं।")

प एक समस्या है।(स्थिति से उत्पन्न होने वाली समस्या का सूत्रीकरण। "लेकिन सभी के लिए पर्याप्त ग्राहक नहीं हैं।")

ओह, खतरे।(इस समस्या को हल न करने से उत्पन्न होने वाले खतरे और खतरे। "यदि हम ग्राहकों के प्रवाह को नियंत्रित करने के लिए सावधानी नहीं बरतते हैं, तो अन्य फर्में उनका अधिग्रहण कर लेंगी।")

आर - निर्णय- खुद का विचार। (हमें कंपनी की छवि को प्रबंधित करने और ग्राहकों को खोजने, उन्हें आकर्षित करने और बनाए रखने में उद्देश्यपूर्ण रूप से संलग्न करने के लिए जनसंपर्क (जनसंपर्क) का अपना विभाग बनाने की आवश्यकता है। इस पर मेरे कुछ विचार हैं। और वे इस प्रकार हैं। . "। )

साझेदारों की दलीलों या आपत्तियों का खंडन करने की सामान्य रूढ़िवादिता से दूर हटें, केवल उनकी असहमति या उनकी मासूमियत को नकारते हुए।

यहां आपको और सूक्ष्म तरकीबों की आवश्यकता होगी।

अनुनय सुकरात के उपकरण

सी - "तुलना"।(किसकी तुलना में? आगे तुलना की वस्तुएं हैं। वे रूपक भी हो सकते हैं। आप वस्तु की इकाइयों की तुलना कर सकते हैं।)

ओह - खुल रहा है।(नए पहलू खोलें, लाभ जो प्रतिद्वंद्वी ने अभी तक नहीं देखे हैं।)

के - "आर्मचेयर"।(प्रतिद्वंद्वी को एक अलग स्थिति से स्थिति को देखने के लिए मजबूर करना, "एक अलग कुर्सी से।")

आर - "रिवर्सल"।(दृष्टि का दूसरी दिशा में उलट जाना। यदि A खराब है, तो B, और C, और D हैं।)

ए - वैकल्पिक वजन।(पेशेवरों और विपक्षों का वजन करें।)

टी - "कठिनाइयों"।(भय और कठिनाइयों का अवमूल्यन करें। "शैतान उतना भयानक नहीं है जितना उसे चित्रित किया गया है।")

4.5। रियायतों के प्रति रवैया

1. मुख्य नियम: रियायतें न दें, बल्कि बेच दें।

उसे याद रखो मुफ्त में कुछ नहीं देना चाहिए . आपकी किसी भी रियायत के लिए जो साथी ने मजबूर किया, अपने प्रस्ताव सामने रखें कि बदले में वह आपको दे। एक छोटा "अगर" सभी प्रस्तावों और रियायतों से पहले होना चाहिए। वाक्यांश का पहला (सशर्त) भाग आपके भागीदार को रियायत की कीमत दिखाएगा। दूसरा भाग (ऑफ़र वाला) उसे दिखाएगा कि उसे उस कीमत पर क्या मिलेगा।

किसी भी वार्ता में छूट की तलाश करें अनिवार्य रूप से भेंट औचित्यउन को।

2. रियायतों की ओर केवल दूसरी ओर बढ़ें, पहले नहीं।

उन पदों की एक सूची रखें जिन्हें छोड़ने में आपको कोई आपत्ति नहीं है, और उन्हें आपके लिए अधिक महत्वपूर्ण किसी चीज़ के बदले में दे दें। आप विरोधी की नजरों में उनकी अहमियत बढ़ा सकते हैं। मक्खी से हाथी बनाओ।

1. यदि आपको "ट्रिंकेट" की पेशकश की जाती है, तो कभी मना न करें। फिर आप इसे अपने लिए अधिक महत्वपूर्ण किसी चीज़ से बदल सकते हैं। पता लगाएं कि दूसरे पक्ष को सबसे ज्यादा क्या चाहिए और उन्हें इसके लिए भुगतान करने का प्रयास करें। 50:50 केवल समझौता नहीं है। 99:1 के बारे में कैसे?

2. छोटी-छोटी बातों पर ही मोलभाव करें। सौदेबाजी करके उन्हें और अधिक महत्वपूर्ण बनाने की कोशिश करें, लेकिन हार न मानें। बोली लगाने के सभी चरणों से गुजरें और दूसरों को “रियायत जीतने दें। यह उन्हें आपके लिए उपज देने के लिए बाध्य करेगा। और यहां आप सौदेबाजी की पेशकश करेंगे जो आपके लिए महत्वपूर्ण है।

3. दूसरे पक्ष के लिए जीवन को आसान मत बनाओ। लोग वही महत्व देते हैं जो उन्हें सबसे कठिन लगता है। उन्हें इस सुख से वंचित न करें। वे जो खोज रहे थे, उससे थोड़ा अधिक दें।

4. लालची मत बनो। लालची सब कुछ खोने का जोखिम उठाता है। आपको इस तरह का जोखिम नहीं उठाना चाहिए। बातचीत के दौरान आपके लिए खुलने वाले अवसरों का उपयोग करें, और जो वे स्पष्ट रूप से नहीं देना चाहते हैं, उन्हें छीनने की कोशिश न करें।

5. जल्दबाजी में समझौता न करें। बहुत जल्दी सहमत न हों। धीरे धीरे देना - विशिष्ठ सुविधाअच्छा वार्ताकार। सबसे बड़े के लिए निशाना लगाओ और बहुत जल्दी अपनी उम्मीदों के शीर्ष को मत गिराओ। अन्यथा, प्रतिद्वंद्वी को यह एहसास होगा कि आपकी प्रारंभिक आवश्यकताओं को बढ़ा-चढ़ाकर पेश किया गया था, और वह उन्हें और भी कम करने की कोशिश करेगा।

6. रियायतों से अवगत रहें ताकि आप उनका उपयोग कर सकें।

रियायतों के प्रकार

1. एकतरफा।

2. आपसी।

एकतरफा रियायतसुझाव देता है कि आप बदले में कुछ भी उम्मीद नहीं करते हैं। खोया - बस इतना ही। रियायत देने का अर्थ है स्वेच्छा से या अनिच्छा से किसी चीज़ की अनुमति देना, किसी चीज़ को मना करना, किसी चीज़ का त्याग करना। ऐसी रियायत किन परिस्थितियों में उत्पन्न हो सकती है?

जब आप कुछ लेने से पहले छोड़ना चाहते हैं;

जब आप घाटे को कम करना चाहते हैं;

जब आप ताकत दिखाना चाहते हैं, यानी यह साबित करने के लिए कि आप रियायतें दे सकते हैं;

जब आप समझते हैं कि विपरीत पक्ष सही है और रियायत का हकदार है;

जब आप इरादों की ईमानदारी प्रदर्शित करना चाहते हैं;

जब आपको गतिरोध से बाहर निकलने का रास्ता नहीं दिखता है, सिवाय इसके कि आप हार मान लें;

बातचीत को आगे बढ़ाने की मांग करते समय;

जब आप अधिक प्राप्त करना चाहते हैं, तो छोटे में उपज दें।

आपसी रियायतेंउन्हें "आंख के बदले आंख" या "दांत के बदले दांत" कहा जाता है। उनकी विचारधारा सरल है: "हम यह करेंगे और यदि आप इसके बजाय ऐसा करते हैं।"

इस प्रकार की रियायत निम्नलिखित शर्तों के तहत उपयुक्त है:

जब आप एक समझौता खोजना चाहते हैं;

जब आप गतिरोध से बाहर निकलने का रास्ता खोजना चाहते हैं;

जब आप रचनात्मक समाधान विकसित करना चाहते हैं;

जब आप गोली को मीठा करने के तरीके खोजना चाहते हैं;

जब आप एक निश्चित अवस्था को पूरा करना चाहते हैं;

जब आप अपने स्पष्ट रूप से चालाकी भरे लक्ष्यों को निर्धारित करते हैं।

जब लोग आमतौर पर रियायतों की बात करते हैं, तो उनका मतलब होता है ठोस रियायतें . और उनमें से, कीमत पर रियायतें सबसे अधिक हैं। लेकिन बातचीत में केवल कीमत ही चर्चा का विषय नहीं है। शायद वो:

डेलीवेरी हालत:

माल की आपूर्ति कितनी मात्रा में संभव है?

क्या बड़ी खेपों की आपूर्ति के लिए कोई छूट है?

शिपिंग और बीमा के लिए कौन भुगतान करता है?

अगर माल कंटेनर में भरकर भेजा जाता है, तो नुकसान के लिए कौन जिम्मेदार है?

पैकेजिंग के रूप में क्या प्रयोग किया जाता है, यह पानी, कृन्तकों आदि के लिए कितना प्रतिरोधी है?

क्या आपका अपना ट्रेडमार्क निर्दिष्ट करना संभव है?

सुरक्षा स्टॉक रखने के लिए कौन जिम्मेदार है?

न्यूनतम लॉट आकार क्या है?

माल की डिलीवरी को कौन और कैसे ट्रैक कर सकता है?

जोखिम लेखांकन:

बीमा राशि का भुगतान कौन करता है?

बीमा में क्या शामिल होना चाहिए?

प्रतिस्थापन के लिए कौन भुगतान करता है?

बल की बड़ी परिस्थितियों का निर्धारण कौन करता है?

गुणवत्ता नियंत्रण कौन प्रदान करता है?

बीमा क्षतिपूर्ति द्वारा किन लागतों को कवर किया जाना चाहिए?

स्थानीय कर और अन्य शुल्क किससे वसूल किए जाएंगे?

समय कारकों के लिए लेखांकन:

आइटम कब भेजा जाना चाहिए?

अनुबंध की अवधि क्या है?

नवीनतम स्वीकार्य डिलीवरी तिथि क्या है?

अनुबंध के हिस्सों का प्रदर्शन किस क्रम में किया जाएगा?

क्या समाप्ति तिथि बदली जा सकती है?

आपूर्ति किए गए उत्पादों की विशिष्टता:

उत्पाद के किन मापदंडों का बहुत महत्व है?

क्या गुणवत्ता का त्याग किए बिना मानक से विचलन संभव है?

क्या दुगुने समय का मूल्य तीन गुना है?

यदि स्थापित मापदंडों की संख्या यथासंभव कम कर दी जाए तो छूट क्या होगी?

क्या विशेषताएँ आकर्षक हैं और क्या आवश्यक हैं?

आप जितने अधिक तत्वों को ध्यान में रखते हैं, आप उतने ही अधिक सशस्त्र होते हैं और एक वार्ताकार के रूप में आप उतने ही अधिक पेशेवर होते हैं।

4.6। जबरदस्ती और दबाव

1. अपनी ताकत और अपने साथी की कमजोरियों पर ध्यान दें। अधिक बार विपरीत होता है।

2. तर्क लड़ाइयाँ। पहले कारण बताओ। उन लोगों को बाधित करने के लिए तैयार रहें जो आपको "क्यों नहीं ..." कहते हैं। उन्हें तुरंत क्यों बताएं। किसी भी तार्किक लड़ाई में, जो पहले गोली मारता है वह सबसे अधिक बार जीतता है।

3. भावनाएँ तर्क से अधिक मजबूत होती हैं। जब एक निर्विवाद तथ्य का सामना किया जाता है, तो इसके खिलाफ भावनात्मक प्रतिक्रिया का उपयोग करें, जैसे "मुझे यह पसंद नहीं है"। भावनात्मक अस्वीकृति सुविचारित खंडन के द्रव्यमान से अधिक मजबूत है।

4. भरोसे का श्रेय . अपने विरोधियों को अपने शब्दों और तर्कों पर भरोसा करने के लिए, "आधिकारिक विशेषज्ञों" का प्रयोग करें। वे तथ्य, आँकड़े, उदाहरण, विशेषज्ञ राय, लेख, प्रकाशन, सार्वजनिक मान्यता के तथ्य आदि हो सकते हैं। उत्तर देने से पहले, आप विरोधियों से उनकी विश्वसनीयता, गुणवत्ता या सूचना की सटीकता के आकलन के लिए मानदंड पूछ सकते हैं। और उसके बाद ही उनके मापदंड के अनुसार जवाब दें। वे ऐसी सूचनाओं पर अधिक भरोसा करते हैं।

5. प्रश्न रणनीति। समय से पहले अपने प्रश्नों की योजना बनाएं। जितना संभव हो प्रश्नों का एक व्यापक शस्त्रागार का उपयोग करें (स्पष्टीकरण, सहमति के लिए प्रश्न, हेजहॉग प्रश्न, बंद, खुले, विचारोत्तेजक, भागीदारों की भावनाओं को दर्शाते हुए, काल्पनिक, आदि)। खुले से शुरू करें, सब कुछ स्पष्ट करने से न डरें। ऐसा कुछ भी नहीं है जिसे दूसरा गलत न समझ सके। यदि आप पहल करना चाहते हैं और अपने साथी का नेतृत्व करना चाहते हैं, तो सवाल पूछना नेतृत्व करने का सबसे अच्छा तरीका है। यदि आप अपने साथी से वचनबद्धता प्राप्त करना चाहते हैं, तो बंद प्रश्नों का उपयोग करें।

6. रोकना। मौन एक शक्तिशाली तकनीक है। अंतराल को बयानों से न भरें और चुप रहने से न डरें। मौन शक्ति का प्रतीक है।

7. स्फूर्ति से ध्यान देना। सक्रिय श्रवण तकनीकों का उपयोग करें: "प्रतिध्वनि", "बोलने का समर्थन", प्रश्नों की रणनीति, सुझाव, सारांश, व्याख्या, आदि। बोलने से अधिक सुनें। प्रकृति ने हमें दो कान और एक मुंह दिया है। श्रोता मुद्दों को उजागर करने के अवसर पा सकते हैं, दूसरे पक्ष की स्थिति की सीमा का अनुमान लगा सकते हैं और बदले में अधिक विशेषज्ञता के साथ बोल सकते हैं।

8. कुहनी मारना। आप अपने विरोधियों को तीन प्रकार के साधनों की मदद से अपनी मनचाही दिशा में आगे बढ़ने के लिए धकेल सकते हैं: स्वर्ग (भावनाओं) द्वारा प्रलोभन, तर्क (तर्क) और धमकी। भावनाएँ भावनात्मक शब्दों और छवियों (रूपकों, उपमाओं) की मदद से विरोधियों पर प्रभाव डालती हैं। लक्ष्य आपको मजबूत भावनाओं का अनुभव कराना है और आपको जिस दिशा में जरूरत है, लाभ और लाभ (स्वर्ग) का वादा करने की दिशा में कार्य करने की इच्छा पैदा करना है। यह दिल के लिए भोजन है। तर्क मजबूत तर्कों और तर्कों के माध्यम से प्रभाव है। यह विचार के लिए भोजन है। भय के माध्यम से धमकी भी एक भावनात्मक प्रभाव है। धमकियों का उपयोग सावधानी से किया जाना चाहिए। लोगों को डराओ मत, सौदों को डराओ। यदि आप अपनी धमकियों को पूरा नहीं कर सकते तो धमकी न दें।

9. "वर्तमान" . पहले किसी प्रकार का उपहार (सामग्री, नैतिक, प्रतीकात्मक) बनाकर, आप एक व्यक्ति को बाध्य करते हैं। और वह उस दिशा में अधिक तत्परता से कार्य करेगा जिसे आप इंगित करते हैं। इसे अनिवार्य करें।

10. "गड़गड़ाहट" . मांग में बने रहने से सफलता मिल सकती है। एक गड़गड़ाहट की तरह चिपकना या एक टूटे हुए रिकॉर्ड की तरह कार्य करना किसी व्यक्ति को प्रस्तुत करने के लिए मजबूर करना।

11. "आँसू" . यदि आप बनियान में रोते हैं और सहानुभूति जगाते हैं, तो कभी-कभी यह काम करेगा और सक्रिय मदद करेगा। शायद ही कभी और केवल उन लोगों के साथ प्रयोग करें जो पीड़ित हैं अतिसंवेदनशीलताकिसी और के दुःख के लिए।

12. "लो बॉल" . ("लो बॉल टैक्टिक") यह तकनीक पहले व्यक्ति की सहमति प्राप्त करने और उसे जीत का अनुभव कराने के लिए उसकी आवश्यकताओं या शर्तों को देने पर आधारित है। फिर, जैसा कि यह था, "गलीचा को इसके नीचे से बाहर निकालें" और धीरे-धीरे अपने स्तर पर पहुंचकर नई शर्तों या आवश्यकताओं को जोड़ें। लेकिन, पहले से ही जीत का अनुभव करने के बाद, फिर से, अपनी जड़ता के कारण, लोग इसे कठिनाई से मना करते हैं और, एक नियम के रूप में, रियायतें देते हैं।

13. "नए अवसरों का स्वाद"। यदि आप नए अवसरों को उजागर करते हैं जो आपके प्रस्ताव का वादा करता है, तो उनका "हल्का", "गंध", "स्वाद" अतिरिक्त गतिविधि का कारण होगा।

14. "द्विभाजन"। यदि किसी व्यक्ति को अस्थिर संतुलन की स्थिति में लाया जाता है, अर्थात अचानक आश्चर्य की स्थिति में स्थानांतरित कर दिया जाता है, तो "वापस आने" पर, वह अलग हो जाएगा। उसका शुरुआती मूड खराब हो जाएगा, और इसलिए शुरुआती प्रतिरोध। अपने आप पर काबू पाएं और मुश्किल लोगों से उनकी राय पूछें या उनसे मदद मांगें।

15. "चैलेंज और एंटी-चैलेंज"। चुनौती, या इसके विपरीत, विपरीत करने की इच्छा होने पर कुछ करने से मना करें। हर क्रिया की प्रतिक्रिया होती है। यह तंत्र मनुष्य में निहित है। लोगों को अपनी इच्छित दिशा में धकेलने के लिए इसका उपयोग करना उचित है।

16. "फ्रीबी"। (जीतना।) लोगों के लिए फ्रीबी की संभावना का विरोध करना कठिन है। यह वादा करो, और गतिविधि जगाई जाएगी।

17. "घाटा"। कमी इंजन को चालू करने के लिए एक प्रज्वलन कुंजी के रूप में भी कार्य करती है। घाटे को नामित करें - और एक दुर्लभ व्यक्ति उत्साहित नहीं होगा।

18. "मेंढक"। मेंढकों के बारे में प्रसिद्ध दृष्टांत का एक अनुस्मारक जो खट्टा क्रीम के एक जार में गिर गया, जब एक ने लड़ना बंद कर दिया और डूब गया, और दूसरा लड़ा, लड़ा, मक्खन खटखटाया और जार से बाहर निकल गया, एक अतिरिक्त प्रोत्साहन के रूप में कार्य करता है। यह रिमाइंडर किसी व्यक्ति के गतिविधि संसाधन को खींचता है।

19. "शासनादेश"। यदि आप अपनी ओर से नहीं, बल्कि किसी उच्च पदस्थ व्यक्ति की ओर से कार्य करते हैं, जैसे कि उससे कोई आदेश ले रहे हों, तो प्रभाव का प्रभाव बढ़ जाता है। आप न केवल एक जीवित व्यक्ति से, बल्कि कानूनों, निर्देशों से भी एक जनादेश ले सकते हैं, जो कि लोगों द्वारा एक मार्गदर्शक के रूप में पहचाना जाता है - कार्रवाई के लिए।

20. "दरवाजे में पैर"। प्रभाव की वस्तु को पूरी तरह से नहीं (जिसका वह विरोध करेगा) के लिए सहमति प्राप्त करने की आवश्यकता होती है, लेकिन भागों में (जिस पर वह कम उत्सुकता से प्रतिक्रिया करेगा)।

21. "गलत उच्चारण"। प्रतिरोध को पहले किसी और चीज पर तोड़ें। रिसेप्शन पहले तनाव और प्रतिरोध पैदा करने पर आधारित है, जिस पर आप विषय की सारी ऊर्जा बुझा सकते हैं, और फिर उसे दूसरे (आपके लिए मुख्य) प्रस्ताव के रूप में एक बचाव जीवन फेंक सकते हैं।

22. "झूठा विकल्प"। चुनने के लिए कई विकल्प पेश करें। प्रतिरोध की ऊर्जा पसंद की ऊर्जा में परिवर्तित हो जाती है।

23. "अपने आप को या अपने प्रतिद्वंद्वी को एक कोने में वापस मत करो।" पीछे हटने के लिए खुद को जगह दें। कुशल वार्ताकार या तो/या अल्टीमेटम जारी नहीं करते हैं, इसके बजाय वे "यदि, तब" कहते हैं। क्या शिकार किया हुआ जानवर खतरनाक हो सकता है?

24. "द्विभाजन"। यदि आपको बातचीत के पाठ्यक्रम को बदलने की आवश्यकता है, तो द्विभाजन तकनीकों का उपयोग करें (रोकें, गति में परिवर्तन, अचानक बाहर निकलना, स्विच, अप्रत्याशित बयान आदि)।

25. "मुझे अपने मालिकों से बात करने दो।" यदि विरोधी बॉस से टकराते हैं, तो उनसे स्वयं बात करने की अनुमति मांगें। जिसके लिए, एक नियम के रूप में, कोई भी सहमत नहीं है, लेकिन बातचीत का तरीका बदल सकता है।

विशेष स्वागत - "जीवन की राह"

टुकड़ी किले में बंद है। यदि तूफान से किले पर कब्जा करने वाले सैनिकों को बाहर निकलने का मौका नहीं दिया गया, तो उनके लिए खुद को कठिन समय होगा। एक अभेद्य किले को लेने के लिए कई लोगों को अपने सैनिकों को खोना पड़ेगा। लेकिन अगर आप "रोड ऑफ़ लाइफ" तकनीक लागू करते हैं, तो कब्जा करने का प्रयास बहुत कम हो सकता है। दुर्ग है भिन्न लोग. कुछ मरना नहीं चाहते हैं, अन्य किले के शासक की रक्षा नहीं करना चाहते हैं, और अन्य आम तौर पर युद्ध से दूर हैं। और यदि आप उन्हें जीवन के लिए एक रास्ता, एक रास्ता छोड़ देते हैं, तो इसके साथ एक रात की धारा बहेगी। और उन्हें बांधना आसान और सरल होगा, और फिर स्वयं इस प्रवेश द्वार से गुजरें।

किसी भी विरोधी को पीछे हटने का मौका दें, जीवन की राह दिखाएं - और कई इसका फायदा उठाएंगे। बस खुश मत होइए और आनंदित मत होइए। बस जानो: तुमने अपनी ताकत व्यर्थ नहीं गंवाई, बल्कि तुमने वह हासिल किया जो तुम चाहते थे।

यदि आप उसे अपनी मांगों से पीछे हटने के लिए धक्का देते हैं, तो वह अपनी पूरी ताकत से विरोध करेगा। यदि वह, जैसा कि वह था, स्वयं जीवन की राह देखेगा, तो वह आसानी से उस पर चल पड़ेगा। यह मत कहो कि यह तुम्हारी चाल है - तुम पूरे प्रभाव को खराब कर दोगे।

यदि ग्राहक एक कोने में बंद है और आपको उसे देने की आवश्यकता है, तो आपको जोर नहीं देना चाहिए, लेकिन उसे पीछे हटने का एक निरापद तरीका दिखाना चाहिए। पीछे हटना, ग्राहक को "अपना चेहरा नहीं खोना चाहिए।" "मैं समझता हूं कि आपने अपने बॉस को अपना वचन दिया है कि आप 100 से कम के लिए सहमत नहीं होंगे। लेकिन अपने बॉस को एक साथ समझाएं कि 80 के लिए एक उत्पाद खरीदने से, आपको आपूर्ति की निरंतरता, विज्ञापन में सहायता, कमोडिटी क्रेडिट 10 दिनों के लिए नहीं, बल्कि 14 के लिए ऐसे अतिरिक्त लाभ मिलते हैं।

एक और विशेष कदम मैंडेट टैक्टिक्स है।

अपने और ग्राहक के सामने किसी प्रकार की ढाल स्थापित करें, जिसके पीछे आप उसे छिपा सकते हैं या उसका उल्लेख कर सकते हैं। उनसे जनादेश प्राप्त करें, उनकी ओर से कार्य करें। यह कवच बॉस, आंतरिक नियम, रूपक, मिसाल, कानून आदि हो सकते हैं।

ग्राहक: "आप मुझ पर विश्वास नहीं करते? मैंने तुम्हें कभी धोखा नहीं दिया। ठीक है, आप मुझे माल जारी कर सकते हैं, और फिर हम अनुबंध पर हस्ताक्षर करेंगे? क्या तुम मुझ पर विश्वास नहीं करते?"

विक्रेता: "मुझे तुम पर भरोसा है, लेकिन मेरे मालिक को मुझ पर भरोसा नहीं है। और उसे पहले एक हस्ताक्षर की आवश्यकता होती है, और फिर माल जारी करता है।

अपने आगे दूसरा रखो और उस पर गिरो! पीछे छिपने वाला कोई है। इसे ही "जनादेश रणनीति" कहा जाता है।

4.7। किसी और के हेरफेर से सुरक्षा

मैनिपुलेटर्स हमारे पसंदीदा रेक हैं

फार्मेसियों में इन धक्कों के लिए दवाएं नहीं बेची जाती हैं। लेकिन डकैती विरोधी साधन, फिर भी, उपलब्ध हैं। उन्हें एक औषधि की तरह लें - बूंद-बूंद करके।

विचार नियंत्रण चालू करें। यदि आप अपनी बातचीत के बाद मैनिपुलेटर के विचारों को स्क्रॉल कर रहे हैं, तो आपके साथ अच्छा व्यवहार किया गया है। यह खतरे का संकेत नहीं है, बल्कि खड़े होने की जरूरत है।

अपने अवचेतन पर भरोसा करें। बहुत कम ही, जो भावनाएँ आपको परेशान करती हैं वे निराधार होती हैं। आपका अंतर्ज्ञान आपके हितों के पहरे पर है। फिर से रैक में।

याद रखें कि सबसे अच्छा बचाव आक्रमण है। अपने प्रभाव का अभ्यास करें। पहल करें - और भूमिकाएँ बदल गई हैं। अब आप एक मैनिपुलेटर हैं। इस भूमिका को कुशलता से निभाएं।

समय के दबाव के बारे में दबाव का विरोध करें। ("जल्दी की जरूरत तभी होती है जब पिस्सू पकड़ते हैं।" या: "यदि आप जल्दी नहीं करते हैं, तो आप वहां पहुंच जाएंगे," "मेरे पास एक सिद्धांत है: केवल एक ताजा दिमाग पर एक जिम्मेदार निर्णय लें और उसके आराम करने के बाद?" ). यदि आपके तर्कों से विश्वास नहीं होता है, तो एक सख्त स्वर होगा।

एक स्पष्ट प्रभाव के साथ, जब आपको लगता है कि आपको एक मक्खी की तरह एक वेब में खींचा जा रहा है, तो बाहरी छोटी-छोटी बातों पर स्विच करें: उसकी टाई, बोलने के तरीके आदि पर विचार करें। उसके सिर पर फ्राइंग पैन या शौचालय पर बैठने की कल्पना करें। उसके बाद, आप उसके लिए बहुत कठिन हैं।

यदि आप मैनिपुलेटर को उसके अनुरोध में मना करते हैं, जब आप अपराध की भावना महसूस करते हैं, तो जनादेश को अपने हाथों में लें और खुद को बलात्कारी से ढाल की तरह ढाल लें। कंपनी में मौजूदा कानूनों और विनियमों का संदर्भ लें, जिनका आपराधिक संहिता के समान उल्लंघन नहीं किया जा सकता है। आप अधिकार की कमी या उच्च अधिकारियों के निषेध का उल्लेख कर सकते हैं। लेकिन कुछ मौजूदा परिस्थितियों को समझाने की कोशिश न करें। यहाँ आपका कवर है। जोड़तोड़ करने वाला अपना सारा शव आप पर डाल देगा।

मैनिपुलेटर्स के खिलाफ सुरक्षा के लिए नियम और तकनीकें

1. धमकियों पर विश्वास न करें। जब लोग छोड़ने की धमकी देते हैं या "यह हमारा है आख़िरी शब्द”, सुनिश्चित करें कि उनका मतलब है। अगले चरण के लिए उनके इरादों का परीक्षण करने के लिए उन्हें आमंत्रित करें।

2. "रबर की गेंद" . (या हेजहोग प्रश्न।) यदि आपको लगता है कि आपके साथ चालाकी की जा रही है, तो पहल करें। पैरी वाक्यांश के साथ: "अच्छा विचार। आप इसके बारे में क्या सोचते हैं? निजी तौर पर, मैं पूरी तरह से आश्वस्त नहीं हूं।"

3. "शासनादेश"। वापस लड़ने के लिए, किसी से या किसी ऐसी चीज़ से जनादेश लेना सबसे अच्छा है, जिस पर सवाल नहीं उठाया गया है। बॉस इसकी इजाजत नहीं देता। यह मेरे अधिकार क्षेत्र में नहीं है। यह कानून या हमारी नीतियों आदि द्वारा निषिद्ध है।

4. भावनाओं का ध्यान भंग या बह जाना। आप अपने अधीनस्थों, सिस्टम, नौकरशाही की गलती या सुस्ती के कारण शपथ ले सकते हैं, कथित तौर पर, मैनिपुलेटर के अनुरोध या मांग को पूरा करना असंभव है। यह एक बहाने की तरह नहीं दिखता है, बल्कि आक्रोश और वस्तुनिष्ठ कारणों का संकेत है। लेकिन माना जाता है कि आप मैनिपुलेटर के पक्ष में हैं।

5. "मुझे चोट लग जाएगी।" जोड़तोड़ करने वाले को समझाएं कि यदि आप उसकी आवश्यकताओं को पूरा करते हैं, तो आपको बहुत नुकसान होगा (आपको अपनी नौकरी से निकाल दिया जाएगा, आप किसी चीज़ से वंचित हो जाएंगे, आपकी रेटिंग या अधिकार कम हो जाएगा, आदि)। कभी-कभी यह चला जाता है।

6. "मुझे खत्म करते हैं।" मैनिपुलेटर को बाधित करने से डरो मत।

7. किसी भी किक का जवाब एक ही तरह से देना जरूरी नहीं है। यदि आप सम्मानपूर्वक कार्य करते हैं और प्रतिक्रिया नहीं देते हैं, तो लोगों में अपराध बोध की अचेतन भावना होगी। और यह उनकी ओर से रियायतों के लिए एक शर्त बनाता है।

8. मुफ्त में मत फंसो। मुफ्त लंच नहीं हैं। यह आपको आपके विचार से कहीं अधिक महंगा पड़ सकता है।

9. द्विभाजन। यदि आपको बातचीत के ज्वार को मोड़ने की आवश्यकता है, तो द्विभाजन तकनीकों का उपयोग करें।

10. उनके झांसे को मत बुलाओ। यह जांचने की कोशिश करें कि उनकी धमकियां या बयान कितने गंभीर हैं।

11. बता दें कि उनकी रणनीति का पर्दाफाश हो गया है। कहें कि आप उनकी हेरफेर रणनीति को अच्छी तरह से पहचानते हैं और बिल्ली के दांतों में चूहे की भूमिका नहीं निभाना चाहते। जब रणनीति का पता चलता है, तो मैनिपुलेटर आमतौर पर अपने हेरफेर को रोक देता है। फिर भी, वह पूरी तरह से बेईमान व्यक्ति नहीं है, कभी-कभी उसे शर्म आती है।

12. माफी माँगने और यहाँ तक कि आत्मसमर्पण करने से भी न डरें। यह कमजोरी के बजाय ताकत का संकेत अधिक है। और कभी-कभी बड़ी चीजों पर जीत हासिल करने के लिए छोटी चीजों को छोड़ देना चाहिए। लेकिन विरोधी के लिए इसके विपरीत विचार रखना। उसे आपकी रियायत को एक ऐसी चीज के रूप में देखना चाहिए जिसे आप बहुत महत्व देते हैं, और जीत को कम मूल्य की चीज के रूप में।

13. हमेशा पहल करें। यहां तक ​​​​कि जब आप उस कमरे में प्रवेश करते हैं जहां आपके विरोधी बैठे हैं, तो आप सुनते हैं: "वहां बैठो," और यह आपके लिए असुविधाजनक है, कहें: "जब प्रकाश मेरी आंखों पर पड़ता है तो मुझे ध्यान केंद्रित करना मुश्किल लगता है। अगर मैं सीट बदलूं तो क्या आपको कोई आपत्ति है?"

4.8। वातावरण नियंत्रण

1. अपने डीआईटीओ को नियंत्रित करें:गरिमा, पहल, लोगों के प्रति सहिष्णुता, आशावाद।

2. अपनी जीत कभी मत दिखाओ। अपनी खुशी कभी मत दिखाओ।बिना कांटों के कोई गुलाब नहीं होता। हारने पर महान बनो और जीतने पर विनम्र बनो।

3. अपने प्रतिद्वंद्वी को सहयोगी में बदलने का प्रयास करें।

4. लोगों का चेहरा कभी खराब न होने दें।

5. ऐकिडो तकनीक से किसी और की आक्रामकता को बुझाएं(नीचे देखें)।

6. लोगों का न्याय मत करो - उनके कार्यों का न्याय करो।

7. विरोधियों को भय और जोखिम कम करने में सहायता करें।

8. खींचना मदद के लिए हाथ, यदि आप। यह भविष्य के रिश्तों में एक अच्छा निवेश है।

9. विश्वास रखें।सिर पर मुकुट धारण करो। हारने से मत डरो। एक अनुभवी प्रतिद्वंद्वी का सामना करने से न डरें

4.9। ऋण वसूली पर अनुस्मारक

1. कर्ज वसूल करते समय अच्छे संबंध बनाए रखने की आवश्यकता और महत्व पर विचार करें।

2. धीरे-धीरे वसूली की जा सकती है समय बढ़ने के साथ पत्रों या व्यक्तिगत अपीलों का स्वर अधिक सख्त और मांग वाला हो जाता है

3. यह हमेशा देनदार को "जीवन की सड़क" दिखाने के लायक है।

"नरम ज़बरदस्ती" के स्वीकार्य तरीके:

"गलत उच्चारण"।

"झूठा विकल्प"।

"दरवाजे में पैर"।

"रूपरेखा"।

"आर्मचेयर"।

"अगर"। (यदि आप हमें ऋण लौटाते हैं तो आपकी कंपनी को क्या नुकसान हो सकता है?)

लौटते समय "छूटे हुए अवसर" या "स्वर्ग"।

गैर-वापसी पर "नरक"।

ऋण वसूली के तरीके

आप रिश्ते को नष्ट किए बिना ऋण को निचोड़ कर एक ग्राहक को कैसे मार सकते हैं? (रिसेप्शन "टूटा हुआ रिकॉर्ड")

इतना बड़ा क्या है कि आप किसी ग्राहक से पूछ सकते हैं कि वह स्पष्ट रूप से नहीं देगा, लेकिन उसके प्रतिरोध को क्या तोड़ सकता है, जिसके बाद वह आपके द्वारा मांगे जाने के लिए तैयार हो जाएगा? (रिसेप्शन "गलत उच्चारण")।

कौन आम हितोंक्या आप लिंक कर सकते हैं ताकि क्लाइंट को आपके मूल्य का एहसास हो? (तकनीक "सामान्य हित"।)

इस ग्राहक के लिए लोगों की राय का कौन सा समूह महत्वपूर्ण है जिसे आप उनकी छवि के लिए खतरे के रूप में उपयोग कर सकते हैं? (रिसेप्शन "संदर्भ समूह"।)

अपने दावों को ठोस दिखाने के लिए आप किससे जनादेश ले सकते हैं? (कानूनों, विनियमों, समझौतों, घटनाओं, आपूर्तिकर्ताओं के लिए उनके दायित्वों आदि से। (रिसेप्शन "लिंक्स।")

आप किसी ग्राहक को अपने प्रति कृतज्ञ बनाने के लिए कौन-सी सेवाएँ, लाभ या उपहार पेश कर सकते हैं? (रिसेप्शन "उपहार")

देनदार को प्रभावित करने के लिए आप किस व्यक्ति को प्रभाव के एजेंट के रूप में इस्तेमाल कर सकते हैं? (रिसेप्शन "प्रभाव के एजेंट"।)

रिश्ते को खराब किए बिना, कर्ज न चुकाने की स्थिति में आप कर्जदार को क्या परिणाम (डरावनी कहानियां) बता सकते हैं? (रिसेप्शन "भविष्य के नुकसान"।)

"आई-इमेज" के साथ संबद्ध करें। “क्या आपके सर्कल में कर्ज चुकाने की प्रथा है? आपकी मंडली के लोग उस व्यक्ति के प्रति कैसी प्रतिक्रिया देंगे जो ऐसा नहीं करता है? रूसी व्यापारी सम्मान से प्रतिष्ठित थे। और यह सबसे बड़ी प्रतिष्ठित पूंजी थी, जो धन पूंजी बनाने में मदद करती थी।

नई चीजों में रुचि। “कर्म का एक सिद्धांत है, जिसके अनुसार ऋणों की चुकौती न करने से न केवल व्यक्ति का, बल्कि उसके बच्चों और नाती-पोतों का भी कर्म नष्ट हो जाता है। इस बारे में सोचें कि क्या कुछ पैसे भविष्य की बीमारियों या आपकी संतानों के दुर्भाग्य के लायक हैं?

आपके प्रस्ताव की उपयोगिता को राजी करने की तकनीकें

1. "स्वर्ग"।"कर्ज चुका दें, और आपकी प्रतिष्ठा त्रुटिहीन रहेगी।"

2. "नरक"।"यदि आप समय पर कर्ज नहीं चुकाते हैं, तो हम आपकी अविश्वसनीयता के बारे में अधिक से अधिक लोगों को जानने की कोशिश करेंगे।"

3. "पृष्ठभूमि"।“अपने भागीदारों के नुकसान के कारण आपको होने वाले नुकसान की तुलना में ऋण की राशि एक दसवें से अधिक नहीं है। दसवें के बदले में नौ-दसवें को खोना मूर्खता है।

4. "संदर्भ परिवर्तन"।“अगर पैसा वापस नहीं किया जाता है, तो इसे रैकेटियरिंग कहा जाता है। क्या आपने अपना पेशा बदल लिया है?

5. "नई सुविधाओं"।“पैसे की वापसी केवल ईमानदारी और शालीनता नहीं है, यह सर्वोच्च नैतिकता है। अनैतिक लोग समाज के लिए कैंसर मेटास्टेस या एड्स वायरस हैं।

6. "आर्मचेयर"।"यदि आप अपने ऋणों का भुगतान नहीं करते हैं तो आप मेरी जगह क्या करेंगे?"।

7. "वजन"।"आइए आपके व्यवहार के सभी पेशेवरों और विपक्षों का वजन करें और देखें कि क्या अधिक है। क्या आप अपने ही दुश्मन हैं?"

8. "सुकराती विधि"।“सभ्य लोग कर्ज चुकाते हैं? (हाँ)। क्या आप एक सभ्य व्यक्ति हैं? (हाँ)। आप कब भुगतान करना चाहते हैं?"

9. "रूपक"।"स्पष्ट विवेक से बढ़कर कोई नरम तकिया नहीं है।"

10. "घाटा"।"धनवापसी की समय सीमा 15 वीं है। इसके अलावा, मामला उन अधिकारियों को स्थानांतरित कर दिया जाता है जो ऋण की वापसी में लगे हुए हैं।

11. "संदर्भ समूह"।“हर जगह ऐसे लोग हैं जो विभिन्न कारणों से समय पर अपना कर्ज नहीं चुकाते हैं। सफल व्यवसायियों में उनकी संख्या कम है और जो जेल में हैं, उनमें उनका अनुपात अधिक है।”