प्रभावी बातचीत कौशल कैसे प्राप्त करें। एक बातचीत योजना तैयार करना

बैठक में नियत समय पर पहुंचें। यदि आप देर से आते हैं तो दूसरा पक्ष बातचीत करने से मना कर सकता है। किसी भी मामले में, यह आपकी छवि को नकारात्मक रूप से प्रभावित कर सकता है, साथ ही बातचीत के दौरान भी। यदि प्रतिभागियों में से किसी एक के कार्यालय में बातचीत होती है, तो उसका कर्मचारी (संदर्भ या सहायक) प्रवेश द्वार पर मेहमानों से मिलता है। पहली बैठक में, यदि प्रतिभागी परिचित नहीं हैं, तो अपना परिचय देना आवश्यक है। मेजबान प्रतिनिधिमंडल के प्रमुख को पहले प्रस्तुत किया जाता है, फिर आने वाले के प्रमुख को। उसके बाद, प्रतिनिधिमंडल के प्रमुख अपने कर्मचारियों का परिचय देते हैं। यहां भी मेजबान प्रतिनिधिमंडल को पहले पेश किया जाना चाहिए। जिस क्रम में प्रतिनिधिमंडलों को प्रस्तुत किया जाता है वह "अवरोही क्रम में" होता है, अर्थात जो उच्च पद पर आसीन होते हैं उन्हें पहले प्रस्तुत किया जाता है। सदस्य अदला-बदली कर सकते हैं बिजनेस कार्ड . बड़ी संख्या में प्रतिनिधिमंडलों के साथ, ऐसा आदान-प्रदान मुश्किल है, और इसलिए वैकल्पिक है। इस मामले में, वार्ता शुरू होने से पहले, प्रत्येक प्रतिभागी को प्रतिनिधिमंडलों की एक सूची दी जाती है, यदि संभव हो तो पूरे नाम और पदों के साथ। प्रतिनिधिमंडलों को बैठाया जाता है ताकि प्रत्येक प्रतिनिधिमंडल के सदस्य, लगभग समान स्थिति पर कब्जा कर रहे हों, एक दूसरे के विपरीत हों। मेजबान देश का मुखिया सबसे पहले वार्ता की मेज पर बैठता है। बातचीत के दौरान, उनके पास पहल है। वह बातचीत शुरू करता है, यह सुनिश्चित करता है कि वार्ता के दौरान कोई विराम न हो, जिसे उनके अंत के संकेत के रूप में माना जा सकता है। वार्ता में भागीदारों के भाषण को बाधित करने की प्रथा नहीं है। प्रस्तुति के बाद, स्पष्ट करने वाले प्रश्न पूछे जा सकते हैं। यदि, फिर भी, भाषण के दौरान किसी भी विवरण को स्पष्ट करने की आवश्यकता है, तो आपको क्षमा मांगनी चाहिए, और जितना संभव हो उतना संक्षिप्त और विशिष्ट बयान देना चाहिए। बातचीत के दौरान, यह व्यापक रूप से प्रचलित है कि प्रतिनिधिमंडल का मुखिया अपने प्रतिनिधिमंडल के अन्य सदस्यों, विशेषज्ञों और सलाहकारों को मंजिल देता है। बातचीत के दौरान चाय या कॉफी परोसी जा सकती है। एक अन्य विकल्प कॉफी ब्रेक की घोषणा करना है। यह आमतौर पर काफी लंबी बातचीत के दौरान उपयोग किया जाता है, साथ ही साथ यदि आपको "अनौपचारिक" विचारों का आदान-प्रदान करने की आवश्यकता है, "माहौल को शांत करें", बस थोड़ा आराम करें। वार्ता के दौरान, प्रतिनिधिमंडल व्यक्तिगत मुद्दों पर कार्रवाई करने के लिए विशेषज्ञ कार्य समूह बना सकते हैं। विशेषज्ञों के ये समूह, जो प्रतिनिधिमंडल का हिस्सा हैं, एक नियम के रूप में, एक अलग कमरे में सेवानिवृत्त होते हैं, अंतिम दस्तावेज़ में एक संभावित निर्णय या पैराग्राफ पर सहमत होते हैं, और कार्य के परिणामों को प्रतिनिधिमंडल के प्रमुखों के सामने लाते हैं। मेजबान, एक नियम के रूप में, यह सुनिश्चित करता है कि बातचीत की मेज पर पेंसिल या पेन, नोटपैड या सिर्फ कोरा कागज हो। यदि प्रतिनिधिमंडल रचना में बड़े हैं और कमरा बड़ा है, तो आपको ध्वनि प्रवर्धन का ध्यान रखना होगा। एक नियम के रूप में, बातचीत की कामकाजी भाषा के मुद्दे पर विदेशियों के साथ पहले से सहमति है। यदि एक साथ अनुवाद की परिकल्पना की गई है, तो आपको दुभाषिया के कार्यस्थल के बारे में सोचना चाहिए - एक विशेष बूथ। क्रमिक व्याख्या में, प्रत्येक पक्ष का दुभाषिया पूरे प्रतिनिधिमंडल के प्रमुख के बाईं ओर बैठता है, या उसके ठीक पीछे और थोड़ा सा बाईं ओर बैठता है। क्रेडेंशियल्स की प्रस्तुति किसी भी बातचीत में एक महत्वपूर्ण बिंदु क्रेडेंशियल्स की प्रस्तुति और प्रस्तुति है। यह विशेष रूप से महत्वपूर्ण है अगर आपके साथी अभी तक आपको नहीं जानते हैं। इस तरह की प्रक्रिया न केवल वार्ताकार के शब्दों में विश्वास को मजबूत करती है, बल्कि आपको और आपके नए भागीदारों को आगामी चर्चा के विषय को स्पष्ट रूप से पहचानने का अवसर भी देती है। सबसे सरल मामले में, यह आपकी कंपनी के प्रमुख का एक वकील का पत्र हो सकता है, यह आश्वासन देते हुए कि आपको किसी विशिष्ट विषय पर बातचीत करने का निर्देश दिया गया है। ऐसे दस्तावेज़ में, यह उल्लेख करना उपयोगी होता है कि आपको एक संयुक्त दस्तावेज़ पर हस्ताक्षर करने (या केवल सहमत होने) के लिए सौंपा गया है। यदि आपके द्वारा तैयार किए गए समझौते के पाठ में आपके संगठन या उसके चार्टर पर विनियमों का संदर्भ शामिल है, तो आपके पास दूसरे पक्ष को स्थानांतरित करने के लिए उनकी एक प्रति आपके पास होनी चाहिए। फर्म के प्रमुख, अपने अधिकार की पुष्टि करने के लिए, अपने बैंकरों या व्यापार भागीदारों से दूसरे पक्ष को ज्ञात अनुशंसा पत्र प्रस्तुत कर सकते हैं। प्राधिकरण का एक प्रकार का साक्ष्य आपकी कंपनी या संगठन के बारे में एक कहानी हो सकती है, साथ ही ऑडिट रिपोर्ट की एक प्रति के हस्तांतरण के साथ, आपके संगठन के बारे में एक प्रतिष्ठित पत्रिका या समाचार पत्र में प्रकाशित एक लेख। बदले में, आप, पहले से अज्ञात भागीदारों को स्वीकार करते हुए, उनकी शक्तियों के बारे में पूछने का अधिकार रखते हैं, बातचीत के दौरान अपने भागीदारों, बैंकरों के बारे में पूछें कि क्या उन्हें संयुक्त दस्तावेजों पर हस्ताक्षर करने का अधिकार है। कुछ मामलों में, इस तरह के सवालों को अपने वकील या अपने प्रतिनिधिमंडल में कागजी कार्रवाई के प्रभारी व्यक्ति से पूछने का निर्देश देना बेहतर होता है (यह बातचीत की तैयारी के दौरान या किनारे पर बातचीत के दौरान किया जा सकता है)। अंतरराज्यीय संबंधों में शक्तियों के औपचारिककरण द्वारा एक विशेष भूमिका निभाई जाती है। इसलिए, एक अंतरराष्ट्रीय सम्मेलन के लिए रवाना होने पर, प्रतिनिधिमंडल के प्रमुख और सदस्यों के लिए, क्रेडेंशियल्स को एक विशेष रूप में तैयार किया जाता है और इस फोरम की शुरुआत से पहले सम्मेलन में स्थापित क्रेडेंशियल्स सत्यापन समिति को प्रस्तुत किया जाता है।

7.3। बातचीत प्रौद्योगिकी

किसी स्थिति को प्रस्तुत करने के चरण किसी स्थिति को प्रस्तुत करने, या बातचीत करने के चरण, निम्नलिखित कार्यों को हल करने का एक क्रम दर्शाते हैं: प्रतिभागियों के हितों, दृष्टिकोणों, अवधारणाओं और पदों का पारस्परिक स्पष्टीकरण; उनकी चर्चा (उनके विचारों, प्रस्तावों, उनके औचित्य के समर्थन में तर्क देने सहित); हितों का समन्वय और समझौतों का विकास। पहले चरण की उपस्थिति का अर्थ है कि इससे पहले कि पार्टियां समझौते विकसित करना शुरू करें, वे एक-दूसरे के दृष्टिकोणों का पता लगाएंगे और उन पर चर्चा करेंगे। उसी स्तर पर, एक "सामान्य भाषा" विकसित की जाती है जिसमें एक वार्ताकार भागीदार होता है, जिसमें अवधारणाओं का स्पष्टीकरण भी शामिल है। दूसरे चरण में, प्रतिभागी अपने हितों को सबसे पूर्ण रूप में महसूस करने का प्रयास करते हैं। पार्टियों के बीच संघर्ष संबंधों में इस चरण का विशेष महत्व है और अधिकांश बातचीत का समय ले सकता है। जब पार्टियां बातचीत के माध्यम से समस्या को हल करने की ओर उन्मुख होती हैं, तो दूसरे चरण का मुख्य परिणाम संभावित समझौते के दायरे की पहचान करना होगा। इस मामले में, पार्टियां अंतिम चरण में आगे बढ़ती हैं - हितों का समन्वय और समझौतों का विकास। इसमें दो चरण शामिल हो सकते हैं: पहला, विकास सामान्य सूत्र, तब - विवरण का समन्वय। यह स्पष्ट है कि चयनित चरण एक के बाद एक सख्ती से पालन नहीं करते हैं। वार्ताकार पिछले चरण में लौट सकते हैं, लेकिन इन कार्यों का समग्र क्रम बनाए रखा जाना चाहिए। अन्यथा, वार्ता बहुत लंबी हो सकती है या निराश भी हो सकती है।

व्याख्यान 7. व्यापार भागीदारों के साथ बातचीत (जारी) 7.4। बातचीत की रणनीति

बातचीत की रणनीति का चुनाव उन कार्यों से निर्धारित होता है जिन्हें आप भागीदारों के साथ काम करते समय हल करने जा रहे हैं। सौदेबाजी एक बातचीत की रणनीति है जिसमें प्रत्येक प्रतिभागी अपने स्वयं के हितों और लक्ष्यों की अधिकतम प्राप्ति पर ध्यान केंद्रित करता है और व्यावहारिक रूप से इस बात पर ध्यान नहीं देता है कि भागीदार के हितों और लक्ष्यों को कैसे महसूस किया जाएगा। वह अंतिम दस्तावेज़ को "सौदेबाजी" करना चाहता है जो उसके लिए सबसे अधिक फायदेमंद है और अपनी जीत पर ध्यान केंद्रित करता है। "पार्टनर-टू-पार्टनर प्रॉब्लम एनालिसिस", जिसे कभी-कभी साझेदारी दृष्टिकोण के रूप में संदर्भित किया जाता है, का उद्देश्य दोनों पक्षों के सर्वोत्तम हित में एक समस्या को हल करना है। एक या दूसरी रणनीति के कार्यान्वयन में बातचीत का कोर्स अलग है। "सौदेबाजी" एक बातचीत करने वाले साथी के व्यवहार में हेरफेर करने पर केंद्रित है। "एक साथी के साथ समस्या का संयुक्त विश्लेषण" प्रतिभागियों के खुलेपन और एक संवाद संबंध के गठन की एक महत्वपूर्ण डिग्री का तात्पर्य है। बातचीत के वास्तविक अभ्यास में, इसके "शुद्ध" रूप में कोई भी रणनीति लागू नहीं होती है, इसलिए, प्रत्येक विशिष्ट मामले में, एक प्रमुख रणनीति के बारे में बात करनी चाहिए। इस तरह "सौदेबाजी" का चयन करके, वार्ताकार अपने लिए कई लाभ प्राप्त कर सकता है, लेकिन वह जोखिम उठाता है कि वार्ता बाधित हो जाएगी, साथ ही साथ समझौतों को खराब तरीके से लागू किया जाएगा। "साझेदारी दृष्टिकोण" पर मुख्य ध्यान देने के साथ, समझौते आमतौर पर अधिक टिकाऊ होते हैं। "तोरगा" के सामरिक तरीके "सौदेबाजी" की रणनीति विभिन्न रणनीति और उनके संशोधनों के माध्यम से की जाती है। सबसे पहले, यह "एक साथी पर दबाव डालना" है, जिसे विशेष रूप से "धमकियों का उपयोग करके" और "झांसा देकर" लागू किया जाता है। "इन्फ्लेटेड इनिशियल डिमांड" तकनीक से पता चलता है कि आप जितना वास्तव में प्राप्त करने की उम्मीद करते हैं उससे कहीं अधिक मांग कर बातचीत शुरू करते हैं। "आखिरी मिनट में मांगों को आगे बढ़ाने" की तकनीक में यह तथ्य शामिल है कि वार्ता के अंत में पार्टियों में से एक, जब यह व्यावहारिक रूप से स्पष्ट हो जाता है कि वे सफलतापूर्वक पूरा हो चुके हैं, तो नई मांगों को आगे बढ़ाते हैं। उसी समय, प्रतिभागी इस तथ्य से आगे बढ़ता है कि भागीदार, पहले से किए गए समझौतों पर हस्ताक्षर करने में अत्यधिक रुचि रखता है, रियायतें देगा। अक्सर "आरोही क्रम में आवश्यकताओं का असाइनमेंट" उपयोग किया जाता है। उदाहरण के लिए, यह देखते हुए कि भागीदार आपके द्वारा किए गए प्रस्तावों से सहमत है, आप नए प्रस्ताव रखते हैं। "डबल इंटरप्रिटेशन" तकनीक मानती है कि बातचीत के दौरान, आप अंतिम दस्तावेज़ में दोहरे अर्थ वाले शब्दों को "लेट" करते हैं, जो आपको भविष्य में औपचारिक रूप से इसका उल्लंघन किए बिना अपने हित में समझौते की व्याख्या करने की अनुमति देगा, अर्थात उल्लंघन किए बिना यह औपचारिक रूप से। ई. उसके "पत्र" के बाद। "एक साथी के साथ संयुक्त समस्या विश्लेषण" की रणनीति "एक साथी के साथ संयुक्त समस्या विश्लेषण" की रणनीति पर ध्यान केंद्रित करते समय, चर्चा के तहत मुद्दों की "धीरे-धीरे जटिलता बढ़ाने" की तकनीक का उपयोग किया जा सकता है। तात्पर्य यह है कि बातचीत आसान मुद्दों से शुरू होती है, और फिर उनके प्रतिभागी कठिन मुद्दों पर आगे बढ़ते हैं। इसी समय, संघर्ष के मुद्दों पर समझौतों की उपलब्धि का प्रतिभागियों पर सकारात्मक मनोवैज्ञानिक प्रभाव पड़ता है, जो पारस्परिक रूप से स्वीकार्य समाधान प्राप्त करने की मौलिक संभावना को प्रदर्शित करता है। पार्टियों के बीच परस्पर विरोधी संबंधों की उपस्थिति में, "समस्या को अलग-अलग घटकों में विभाजित करने" की तकनीक का उपयोग आमतौर पर जटिल वार्ताओं में किया जाता है। इस मामले में, बातचीत के पहले दो चरणों में, इन घटकों की पहचान की जाती है, और फिर, यदि कुछ घटकों पर एक समझौता करना असंभव है, तो उन्हें कोष्ठक से बाहर करने का मुद्दा, यानी इन पर विचार करने से इनकार करना बातचीत, निर्णय लिया है। इस तकनीक का उपयोग करते समय, केवल एक आंशिक समझौता ही होता है। एक ही समय में दोनों विधियों का उपयोग करना संभव है। उदाहरण के लिए, "समस्या को अलग-अलग घटकों में विभाजित करने" और उनमें से कुछ को "कोष्ठकों से बाहर" करने के बाद, "चर्चा के तहत मुद्दों की जटिलता में धीरे-धीरे वृद्धि" लागू की जाती है: पहले, मुद्दों पर सहमति होती है जिन पर स्थितियां पार्टियों के बीच मेल खाते हैं या करीब हैं, और फिर वार्ताकार अधिक जटिल समस्याओं की ओर बढ़ते हैं। दोहरी प्रकृति की सामरिक तकनीक कुछ तकनीकें, उनके प्रकटीकरण में समान होने के बावजूद, "सौदेबाजी" या "एक साथी के साथ समस्या के संयुक्त विश्लेषण" में उपयोग की जा सकती हैं। ऐसी ही एक दोहरी तकनीक "पैकेजिंग" या "लिंकिंग" है, जिसमें कई प्रस्ताव जुड़े हुए हैं और "पैकेज" के रूप में विचार के लिए प्रस्तुत किए गए हैं। एक सौदेबाजी के ढांचे के भीतर एक "पैकेज" में उन प्रस्तावों को जोड़ना शामिल है जो दूसरे पक्ष के लिए आकर्षक हैं जो प्रस्तावों के लिए शायद ही स्वीकार्य हैं (अनिवार्य रूप से, "बिक्री से लोड")। "पैकेज" की पेशकश करने वाली पार्टी मानती है कि पार्टनर, इस "पैकेज" से कई प्रस्तावों में बेहद दिलचस्पी रखता है, बाकी को स्वीकार करेगा। "पार्टनर के साथ समस्या के संयुक्त विश्लेषण" के ढांचे में एक अलग तरह के "पैकेज" का उपयोग किया जाता है। यह इस तथ्य के कारण सभी प्रतिभागियों के संभावित लाभ के साथ हितों का जुड़ाव है कि एक मुद्दा एक पक्ष के लिए अधिक महत्वपूर्ण है, जबकि दूसरा दूसरे के लिए अधिक महत्वपूर्ण है। तदनुसार, प्रत्येक पक्ष पर कम महत्वपूर्ण मुद्दों पर बड़ी रियायतें दोनों पक्षों को लाभान्वित करने की अनुमति देती हैं। यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि "पार्टनर के साथ समस्या के संयुक्त विश्लेषण" के ढांचे के भीतर "पैकेज" की संभावनाएं सीमित हैं, अर्थात। j. "पैकेज" की भारीता इसकी प्रभावशीलता में महत्वपूर्ण कमी ला सकती है। "वापसी" (किसी प्रस्ताव पर चर्चा या स्वीकार करने के लिए एक अप्रत्यक्ष इनकार) का उपयोग "सौदेबाजी" में किया जाता है यदि ऐसे मुद्दे उठाए जाते हैं जो हैं इस पलसामरिक कारणों से चर्चा के लिए अवांछनीय। "साझेदारी दृष्टिकोण" के तहत, उदाहरण के लिए, अनौपचारिक परामर्श आयोजित करने के उद्देश्य से स्थगित करने का अनुरोध हो सकता है। "ट्रायल बैलून" तकनीक कम आम है। इसका सार यह है कि प्रस्ताव एक ऐसे विचार के रूप में तैयार किया जाता है जो किसी चीज के लिए बाध्य नहीं होता है। साथी को "क्या होगा?" प्रश्न का उत्तर देने के लिए आमंत्रित किया जाता है। अक्सर, विपरीत पक्ष इस शब्द को प्रस्ताव के रूप में प्रतिक्रिया देना शुरू कर देता है और इसके कार्यान्वयन की संभावनाओं पर चर्चा करता है। इस तरह के प्रश्न के सूत्रीकरण के साथ सर्जक, साथी को सुनने के बाद, अपनी प्रतिष्ठा को खोए बिना अपने प्रस्ताव को "वापस लेने" का अवसर प्राप्त करता है। "साझेदारी दृष्टिकोण" के ढांचे के भीतर, यह तकनीक परस्पर स्वीकार्य समाधान खोजने के लिए अप्रत्यक्ष रूप से भागीदार की स्थिति को स्पष्ट करना संभव बनाती है। "सौदेबाजी" करते समय, यह आपको विपरीत पक्ष से जानकारी प्राप्त करने की अनुमति देता है, जिसका उपयोग आप अपने उद्देश्यों के लिए कर सकते हैं।

सबसे अधिक में भी बातचीत करने और समझौता समाधान खोजने की क्षमता मुश्किल हालातअनुपम कौशल है। व्यवसाय चलाने के लिए यह कौशल आवश्यक है। सही तरीके से बातचीत कैसे करें? आप सफल होने में मदद के लिए इस कौशल का उपयोग कैसे कर सकते हैं? इस लेख में इस पर चर्चा की जाएगी।

वार्ता के प्रकार

आइए इस पर अधिक विस्तार से ध्यान दें। सशर्त रूप से सभी वार्ताओं को दो प्रकारों में विभाजित करना संभव है:

1. प्रतिस्पर्धी: इस तरह की बातचीत के दौरान प्रतिभागियों का लक्ष्य किसी भी कीमत पर जीत हासिल करना है। ऐसी व्यापारिक बैठक का परिणाम अक्सर पार्टियों के बीच संघर्ष की स्थिति बन जाता है।
2. साझेदारी: लक्ष्य एक पारस्परिक समझौते तक पहुंचना है जो प्रक्रिया में सभी प्रतिभागियों के हितों को पूरा करता है।

मौजूद नहीं सटीक सलाहकैसे सही तरीके से बातचीत करें। हर कोई अपना चुनता है देशी तरीका. व्यवहार में, अक्सर आप व्यावसायिक वार्तालाप करने के प्रतिस्पर्धी और साझेदारी रूपों का संयोजन पा सकते हैं।

प्रतिस्पर्धी वार्ता एक तनावपूर्ण माहौल की विशेषता है। प्रत्येक पक्ष का कार्य विपरीत पक्ष के हितों को ध्यान में रखे बिना अपना स्वयं का लाभ प्राप्त करना है। ऐसी स्थिति में सकारात्मक परिणाम प्राप्त करने के लिए, निम्नलिखित अनुशंसाओं का पालन करना आवश्यक है:

1. बैठक की शुरुआत में अपने प्रस्ताव के सार को पूरी तरह प्रकट न करने का प्रयास करें। में अन्यथाविपरीत पक्ष तुरंत सूचना का अधिकतम सेट प्राप्त करेगा। यह सुनिश्चित करना भी आवश्यक है कि बातचीत का विषय न बदले।
2. अगर आपको रियायतें देने के लिए मजबूर किया जाता है, तो इसे कम से कम रखने की कोशिश करें।
3. विकास के मामले में संघर्ष की स्थितिअपनी गरिमा बनाए रखें। बुनियादी नियमों का पालन करना चाहिए व्यावसायिक संपर्क. स्थिति को शांत करने के लिए, बातचीत को दूसरे विषय पर ले जाने का प्रयास करें।

तैयारी का चरण

यह समझने के लिए कि सहयोग को सही तरीके से कैसे बातचीत करना है, आपको इस प्रक्रिया की मुख्य विशेषताओं के बारे में जानने की जरूरत है।

पर आरंभिक चरणअधिकतम का संग्रह और प्रावधान पूरी जानकारी. नतीजतन, दोनों पक्ष लाभदायक समाधान तक पहुंच सकते हैं। साझेदारी वार्ता आयोजित करते समय, शुरुआत में रियायतें देने के लिए तैयार रहना चाहिए।

सबसे पहले, इन वार्तालापों में आप कौन से लक्ष्य प्राप्त करना चाहते हैं, स्थापित करें। उन्हें मापने योग्य और प्राप्त करने योग्य होना चाहिए। आपको स्पष्ट रूप से समझना चाहिए कि आप अपने प्रतिद्वंद्वी से क्या प्राप्त करना चाहते हैं। बैठक से पहले, यह दूसरी पार्टी की जरूरतों को तलाशने लायक है। प्राप्त सूचनाओं के आधार पर आप अपने प्रस्ताव बना सकते हैं। उन्हें यथासंभव यथार्थवादी होना चाहिए। यदि दोनों पक्ष कुछ रियायतें देने को तैयार हैं, तो परिणाम प्राप्त करना बहुत आसान हो जाएगा। लेकिन अगर वार्ताकारों में से एक प्रतिस्पर्धी वार्ता के रूप में बातचीत शुरू करता है, तो संघर्ष की स्थिति के विकास की संभावना अधिक होती है। इस मामले में वार्ताकार का मुख्य कार्य संबंध स्थापित करना है।

एक बार प्रत्येक पक्ष ने प्रतिद्वंद्वी के बारे में अपनी राय बना ली है, तो आप विशिष्ट प्रस्तावों को सामने रखना शुरू कर सकते हैं। यदि आप रियायतें देने का निर्णय लेते हैं, तो आपको न केवल कुछ देने की जरूरत है, बल्कि रिटर्न भी प्राप्त करना है। पूर्ण विनिमय समान मूल्य का होना चाहिए।

एक समझौते पर पहुँचना

जब बुनियादी सूचनाओं का आदान-प्रदान पूरा हो जाता है, तो आप सीधे मामले की तह तक जा सकते हैं। यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि जितना अधिक आप बातचीत के दौरान पूछेंगे, उतना ही अधिक आप प्राप्त करेंगे, जितना कम आप पेशकश करेंगे, उतना ही कम आप खो देंगे। अपने प्रस्ताव को सामने रखते समय शब्दों में यथासंभव सटीक होने का प्रयास करें। मोटे अनुमान से बचें। आपका विरोधी आपके खिलाफ अस्पष्टता की व्याख्या कर सकता है।

इसी तरह, जब विरोधी पक्ष की ओर से कोई प्रस्ताव आता है तो उसके साथ बातचीत करना उचित होता है। आपको इस बात का स्पष्ट अंदाजा होना चाहिए कि वे क्या पेशकश करते हैं। नि: संकोच प्रश्न पूछिए। वे आपको यह समझने में मदद करेंगे कि प्रस्तावित विकल्प आपके लक्ष्यों को पूरा करता है या नहीं।

सांकेतिक भाषा

व्यापार वार्ता कैसे करें? यदि बैठक अनौपचारिक है, तो खुली मुद्राओं का उपयोग करने का प्रयास करें और वार्ताकार के साथ आँख से संपर्क बनाए रखें। अपने पैरों को पार करके बैठना और अपनी बाहों को पार करना इसके लायक नहीं है।

बातचीत से पहले अपने भाषण पर विचार करें। आपको ऐसे शब्दों और भावों का उपयोग नहीं करना चाहिए जो आपके विरोधियों को नाराज़ कर सकें। साथ ही, ऐसी व्यंग्यात्मक टिप्पणी करने से बचने का प्रयास करें जो विरोधी वार्ताकार के लिए अपमानजनक हो। अगर बातचीत अलग दिशा में जाने लगे तो मीटिंग में मौजूद लोगों का ध्यान अपनी ओर खींचने की कोशिश करें। आप उनसे अपना पक्ष रखने के लिए कह सकते हैं। कुछ मामलों में, यह तकनीक समझौता करने में मदद करती है।

स्फूर्ति से ध्यान देना

कई आकांक्षी उद्यमी इस बात में रुचि रखते हैं कि क्लाइंट के साथ सही तरीके से बातचीत कैसे की जाए। इस मामले में, "सक्रिय श्रवण" की रणनीति बहुत मदद करती है। यह आपको अप्रिय स्थितियों या विपरीत दिशा से दर्दनाक प्रतिक्रियाओं से बचने की अनुमति देता है। "सक्रिय श्रवण" की रणनीति संचार कौशल में सुधार करती है। यदि आपको अक्सर बातचीत करनी पड़ती है, तो यह बहुत उपयोगी होगा।

1. वार्ताकार की बात ध्यान से सुनें। आप अपने उत्तर के बारे में बाद में सोच सकते हैं।
2. इशारों से अपनी रुचि को मजबूत करें, उदाहरण के लिए, आप अपना सिर हिला सकते हैं, अपने प्रतिद्वंद्वी को बता सकते हैं कि आप उसे सुन सकते हैं।
3. सूचना की धारणा प्रदर्शित करें। ऐसा करने के लिए, आप जो कहा गया था उसका सार बता सकते हैं।
4. वार्ताकार की स्थिति में आने का प्रयास करें। अपने आप को उसकी जगह पर रखने की कोशिश करें और उसकी आँखों से स्थिति का आकलन करें।
5. अपने वार्ताकार प्रश्न पूछें, जानकारी स्पष्ट करें।
6. बातचीत में रुकावटों से आपको डरना नहीं चाहिए। 2-3 मिनट का ब्रेक आपको अपने विचार एकत्र करने और अगले प्रश्न पर जाने का अवसर देगा। अगर आपको लंबे ब्रेक की जरूरत है, तो इसे लें। कुछ मामलों में 10-15 मिनट स्थिति को बचा सकते हैं। यह कठिन मनोवैज्ञानिक परिस्थितियों में आयोजित बैठकों के लिए विशेष रूप से सच है। ब्रेक लेने से आपको संतुलन और नैतिक ऊर्जा का भंडार हासिल करने में मदद मिलेगी। इसके अलावा, यह बाहर से स्थिति का आकलन करने का अवसर प्रदान करेगा।

एक बैठक के दौरान कैसे समझें कि आप और आपके प्रतिद्वंद्वी एक समझौते पर आते हैं? दूसरी ओर से मौखिक संकेतों के लिए देखें। यह "शायद" या "शायद" शब्द हो सकते हैं। ज्यादातर मामलों में, यह एक आसन्न समझौते का संकेत है।

फोन पर बातचीत

ऐसी स्थितियां हैं जब कई कारणों से व्यक्तिगत बैठक असंभव है। फिर समस्या को दूर से हल करना होगा। वांछित परिणाम प्राप्त करने के लिए फ़ोन पर बातचीत कैसे करें? बड़े पैमाने के सौदे आमतौर पर फोन पर संपन्न नहीं होते हैं। लेकिन इस तरह से प्रारंभिक समझौते पर पहुंचना काफी संभव है।

संचालन करते समय टेलीफोन वार्तालापनिम्नलिखित अनुशंसाओं का पालन किया जाना चाहिए:

1. संवाद के लिए पूरी तरह से तैयार करने और मेमो बनाने की सिफारिश की जाती है। इस मामले में आंखों के संपर्क में कमी एक फायदा है, क्योंकि आपको चीट शीट्स के बारे में शर्माने की जरूरत नहीं है।
2. अपने कॉल के उद्देश्य के बारे में स्पष्ट रहें। यदि व्यक्तिगत यात्रा के दौरान उनमें से कई हो सकते हैं, तो टेलीफोन पर बातचीत में लक्ष्य आमतौर पर एक होता है।
3. किसी विशेष मुद्दे के लिए जिम्मेदार निदेशक या कर्मचारी को तुरंत आमंत्रित करने के लिए कहना जरूरी नहीं है। आप एक उपाय का उपयोग कर सकते हैं। बस पूछें कि किसके साथ इस कार्य पर चर्चा करना यथार्थवादी है, और सचिव स्वयं आपको स्थानांतरित कर देगा सही व्यक्ति.
4. आपके वार्ताकार की जरूरतों के निर्धारक। योजनाओं और रुचियों के बारे में स्पष्ट प्रश्न पूछने के लिए स्वतंत्र महसूस करें। केवल एक-दो वाक्यों से रुचि बढ़ाई जा सकती है।
5. अपने प्रस्ताव की संक्षिप्त प्रस्तुति करें। कुछ ही मिनटों में रखने की कोशिश करें।
6. वार्ताकार की आपत्तियों का उत्तर तैयार करें। यदि वे आम तौर पर प्रस्तावित उत्पाद या सेवा से संबंधित हैं, तो बताएं कि आपका प्रस्ताव किसी विशेष समस्या को कैसे हल करता है।
7. कॉल समाप्त करें। यदि बातचीत अच्छी रही, तो इस स्तर पर आपको अगली कार्रवाई पर सहमत होना चाहिए। उदाहरण के लिए, विवरण पर चर्चा करने के लिए मीटिंग के बारे में।

व्यापार वार्ता

किसी भी उद्यमी को संवाद की मूल बातें जानने की जरूरत है। एक सक्षम व्यवसायी को पता होना चाहिए कि आपूर्तिकर्ताओं के साथ ठीक से बातचीत कैसे करें। खोजने की क्षमता के बिना आपसी भाषापार्टनर के साथ बिजनेस टाइकून नहीं बनते। किसी भी संपर्क का आधार व्यक्तिगत संचार होता है। कोई फोन कॉल नहीं और ईमेलइसे बदला नहीं जाएगा। बातचीत करते समय, आत्मविश्वास और आराम से रहना बेहतर होता है। यह फ़्लर्ट करने और व्यावसायिक भागीदार के साथ अत्यधिक अच्छा होने के लायक नहीं है। बैठक का उद्देश्य हमेशा याद रखें। एक व्यावसायिक बातचीत व्यंग्य को बर्दाश्त नहीं करती है: अपने विचारों को विशेष रूप से और समझदारी से तैयार करने का प्रयास करें। साथ ही, प्रति-प्रस्तावों को ध्यान से सुनें। इस तरह से बातचीत करने की क्षमता आपके अनुभव और ज्ञान को प्रदर्शित करेगी।

ग्राहक के साथ संवाद

यह एक विशेष प्रकार की व्यापारिक बातचीत है। ग्राहक के साथ ठीक से बातचीत कैसे करें ताकि आपका सहयोग पारस्परिक रूप से लाभकारी हो? ग्राहक की जरूरतों के बारे में पूछना सुनिश्चित करें। यदि आप ऐसे विषय उठाते हैं जो उसके लिए अप्रासंगिक हैं, तो ग्राहक बातचीत में जल्दी ही रुचि खो देगा। अपने वार्ताकार प्रश्न पूछें। यह व्यवसाय प्रक्रिया में आपकी भागीदारी पर जोर देगा। किसी विशेष क्षेत्र में अपने अनुभव पर ध्यान केंद्रित करने की भी सिफारिश की जाती है। आप पहले से ही पूर्ण किए गए आदेशों का उदाहरण दे सकते हैं।

आतंकियों से बातचीत

बड़े शहरों के निवासियों के लिए, आतंकवाद मुख्य भयों में से एक बन गया है। अक्सर आतंकवादी हमले बंधकों को लेने के साथ होते हैं। बहुत कुछ इस बात पर निर्भर करता है कि आप ऐसी स्थिति में कैसा व्यवहार करते हैं। आतंकवादियों के साथ ठीक से बातचीत कैसे करें? मुख्य सलाह, जो विशेषज्ञों द्वारा दिया गया है - शांत अवस्था में रहने का प्रयास करें। आक्रमणकारियों की सभी आवश्यकताओं का पालन करें।

संकट की स्थिति में, अक्सर ऐसी घटना होती है स्टॉकहोम लक्षण. यह शब्द आतंकवादियों के प्रति पीड़ितों में सहानुभूति के उदय को दर्शाता है। वर्तमान स्थिति में सामान्य तनाव लोगों को करीब लाता है। आखिर आतंकवादी भी प्यारे होते हैं स्वजीवन. इसे ध्यान में रखें, लेकिन सबमिट करने की इच्छा व्यक्त करना जारी रखें। सौदेबाजी करने की कोशिश न करें। आखिरकार, आप अपराधियों के सभी इरादों को अच्छी तरह से नहीं जानते। केवल खुफिया अधिकारी ही जानते हैं कि परिचालन वार्ता को ठीक से कैसे संचालित किया जाए। ऐसी स्थितियों के उदाहरणों से पता चलता है कि मनोवैज्ञानिकों की बुनियादी सिफारिशों का पालन करने पर ही समस्या के सफल समाधान की उम्मीद की जा सकती है।

मुख्य हैं:

1. पहले वाक्य के बाद "हाँ" मत कहो। यदि आप उत्तर देने में जल्दबाजी करते हैं, तो वार्ताकार को नकारात्मक प्रतिक्रिया का अनुभव हो सकता है।
2. आप प्राप्त करने की अपेक्षा से अधिक के लिए पूछें। कई मनोवैज्ञानिक, सहयोग को ठीक से कैसे बातचीत करें, इस तकनीक का उपयोग करने का सुझाव देते हैं। यह आपके लाभ की संभावना को बढ़ाता है और आपको व्यावसायिक बातचीत के लिए जगह बनाने की अनुमति देता है।
3. यदि आवश्यक हो तो अपनी शर्तों को बदलने की इच्छा दिखाएं। चर्चा के तहत मुद्दे के सभी पक्षों पर विचार करें, लेकिन रियायतें देने में जल्दबाजी न करें। वार्ताकार के हितों को ध्यान में रखने और उनका विश्लेषण करने का प्रयास करें।

निष्कर्ष

इस समीक्षा में, हमने देखा कि कैसे ठीक से बातचीत की जाए। प्रस्तुत टिप्स और ट्रिक्स आपको विभिन्न स्थितियों में बातचीत करते समय अधिकतम परिणाम प्राप्त करने की अनुमति देंगे।

प्रमुख कारक जिस पर रणनीति निर्भर करती है वह आत्म-सम्मान है। यदि यह स्थिर और स्थिर है, तो व्यक्ति रचनात्मक और पारस्परिक रूप से लाभकारी बातचीत करने का प्रयास करेगा। यदि कोई व्यक्ति असुरक्षित महसूस करता है, तो वह "बचाव में छिप जाएगा" और हारने से डरता है। यदि वह अनुचित रूप से लंबी है, तो वह प्रतिस्पर्धा करने और अपने ऊपर "कंबल खींचने" की कोशिश करेगी। इन दोनों स्थितियों में व्यक्ति स्वयं विनाशकारी व्यवहार करता है। लेकिन दोनों ही मामलों में उनका मानना ​​है कि समस्या बातचीत करने वाले साथी में है। एक प्रकार का "ब्लाइंड स्पॉट" सिद्धांत है, जब कोई व्यक्ति बातचीत में समस्या पैदा करने वाले कारणों को छोड़कर सब कुछ समझने और नोटिस करने में सक्षम होता है।

बड़ी संख्या में ऐसे लोगों से घिरे रहने से पर्याप्त आत्म-सम्मान विकसित होता है जो आपको अपने बारे में सच्चाई बता सकते हैं और बताना चाहते हैं। वे आपकी कंपनी के कर्मचारी नहीं हैं, प्रबंधक नहीं हैं और सहकर्मी नहीं हैं, बल्कि आपके मित्र और साथी हैं जिनके साथ आप हैं अच्छे संबंध. यदि आप अपने आत्म-सम्मान में पर्याप्त हैं, तो आप भागीदारों के साथ बातचीत और व्यक्तिगत संचार दोनों में पर्याप्त हैं।

समय से पहले सोचने वाली बातें

बातचीत की शैली को सशर्त रूप से दो प्रकारों में विभाजित करना संभव है: भावनात्मक और तर्कसंगत। किसी मीटिंग में जाते समय, इस बारे में सोचें कि आपका साथी कैसा व्यवहार करना पसंद करता है।

यदि उनकी संचार शैली को तर्कसंगत कहा जा सकता है, तो आपको बातचीत के औसत दर्जे के संकेतकों पर ध्यान देना चाहिए और शुरुआत में गणना करना आसान है। और उसके बाद ही मापना अधिक कठिन है।

यदि वह भावनात्मक संचार शैली का उपयोग करता है, तो आपको बातचीत की भावनात्मक पृष्ठभूमि पर ध्यान देना चाहिए। अपनी ओर स्थित व्यक्ति को यह समझाने के लिए किन तर्कों की आवश्यकता है कि आप सही हैं? वस्तुतः कोई नहीं। क्या होगा अगर वह आपसे नफरत करता है? इसके अलावा कोई नहीं - यह संभावना नहीं है कि यहां कुछ मदद करेगा। अपने साथी के लिए बातचीत को आसान और सुखद बनाने के लिए छोटे-छोटे कदम उठाना महत्वपूर्ण है।

के लिए हमें पहले से तैयारी करनी चाहिए विभिन्न विकल्पबातचीत करने वाले साथी का व्यवहार। यदि वह हमले की रणनीति का उपयोग करता है, तो यह विचार करना आवश्यक है कि आक्रामक और हमेशा पर्याप्त फटकार, दावों और प्रतिबंधों का जवाब कैसे दिया जाए। यदि वह बचाव करता है, तो हमें यह सोचने की आवश्यकता है कि केवल हमारी ओर से कार्रवाई की अपेक्षा की स्थिति से भागीदार को "खींचने" के लिए किन तर्कों का उपयोग किया जा सकता है।

अकेले बातचीत करना हमेशा बेहतर होता है। किसी के भरोसे नहीं
बस अपने लिए और तैयार हो जाओ
अधिकतम करने के लिए

यहां "क्रमिक सन्निकटन की विधि" द्वारा कार्य करना महत्वपूर्ण है: समग्र परिणाम के सन्निकटन के रूप में न्यूनतम संयुक्त क्रियाओं को ठीक करना। यह बातचीत की अवधि, और चर्चा के लिए मुद्दों की सूची, और उनके क्रम पर एक समझौता हो सकता है।

आप अपने पार्टनर के बारे में पहले से ही जितनी जानकारी इकट्ठा कर लें, उतना अच्छा है। लेकिन बातचीत शुरू होने से पहले अपनी दिलचस्पी नहीं दिखाना महत्वपूर्ण है। इसके अलावा, जितना हो सके अपनी जागरूकता को छिपाने की कोशिश करें।

यदि आपने भागीदार के हितों और बातचीत की शैली के बारे में जानकारी (हाँ, अस्थायी रूप से) एकत्र की है, तो आप संभवतः यह निर्धारित कर सकते हैं कि भागीदार लेन-देन के किन मापदंडों को आपसे पहले छिपाना चाहेगा। और शायद वह कुछ तथ्यों और प्रक्रियाओं के बारे में आम तौर पर धोखा देता है या धोखा देता है।

किसी भी मामले में आपको अपने साथी को अशुद्धि पर नहीं पकड़ना चाहिए या अपनी जागरूकता को "शो ऑफ" नहीं करना चाहिए। आखिरकार, अगर वह कुछ छिपाना चाहता है, और आप "इसे दिन के उजाले में बाहर निकालते हैं", तो आप न केवल इस बातचीत की प्रक्रिया को अपने लिए जटिल करेंगे, बल्कि लंबे समय तक रिश्ते को भी खराब करेंगे। लोग कई गलतियों को माफ करने में सक्षम होते हैं, लेकिन यह तथ्य कि कोई उनसे ज्यादा होशियार, ज्यादा साक्षर या ज्यादा जानकार है, यह कभी नहीं होता।

नियमों

वार्ता की शुरुआत में, नियमों, विषय और समय पर निर्णय लेना आवश्यक है। अधिकांश पहले समय निर्धारित करने का प्रयास करते हैं। और फिर यह पता चला कि उनके पास "यह और वह दोनों" प्रश्नों पर चर्चा करने का समय नहीं था। भागदौड़ शुरू हो जाती है। और इसके पीछे - साथी के शब्दों, पदों और प्रस्तावों के प्रति असावधानी। इसलिए, अनुक्रम का पालन करना महत्वपूर्ण है।

वार्ता की अवधि अलग-अलग हो सकती है - आप कितने मुद्दों पर चर्चा कर रहे हैं इसके आधार पर: चालीस मिनट के लिए एक मुद्दे से लेकर 3-5 मुद्दों के लिए डेढ़ घंटे तक। एक दौर पर अधिक समय बिताने का कोई मतलब नहीं है। सहमत अवधि के बाद, आपको किसी भी परिणाम को ठीक करने के लिए तैयार रहना चाहिए।

अगली बैठक को किसी और दिन के लिए शेड्यूल करना बेहतर है। लोग दोस्त होते हुए भी एक-दूसरे से थक जाते हैं। और बातचीत में, लोग संयुक्त रूप से मतभेदों और संघर्ष क्षेत्रों को दूर करते हैं। अपवाद व्यापारिक यात्राओं पर बातचीत है। फिर आपको ब्रेक के साथ कई चक्कर लगाने पड़ते हैं। फिर मैं आपको सलाह देता हूं कि बातचीत के स्थान को भौतिक रूप से बदल दें।

प्रतिभागियों की सूचि

अकेले बातचीत करना हमेशा बेहतर होता है: भरोसा करने वाला कोई नहीं है, आप केवल खुद पर भरोसा करते हैं और अधिकतम तैयारी करते हैं। साथ ही, है एक बड़ी संख्या कीजो लोग बातचीत करने की कोशिश करते हैं, जैसा कि वे कहते हैं, "इन कमांड"।

लेकिन वार्ताकारों की टीमों पर काम करने में काफी समय लगता है ताकि उनका काम समन्वित और प्रभावी हो। जबकि आमतौर पर कर्मचारियों के एक समूह द्वारा बातचीत की जाती है, जिनके हित अक्सर एक-दूसरे के विपरीत होते हैं। केवल मौका ही ऐसे छद्म आदेशों की मदद करता है ताकि उनके कार्यों से बड़े नुकसान न हों। उनके सभी विरोधाभास, आपसी हस्तक्षेप, असंगति विशेषज्ञ को पहले मिनट में दिखाई देती है। वे केवल बातचीत की मेज पर बैठकर हार जाते हैं। लेकिन पहले तो उन्हें ऐसा नहीं लगता।

हँसी के साथ हँसी, लेकिन जब एक महिला के साथ बातचीत की योजना बना रहे हों,

मैं जानकारी इकट्ठा करने की कोशिश करता हूं - क्या वह शादीशुदा है, उसका पारिवारिक जीवन कैसा है

कभी-कभी बातचीत के लिए किसी विशेष विशेषज्ञ की भागीदारी की आवश्यकता होती है। फिर उसके साथ पहले से सहमत होना जरूरी है कि उसके लिए कौन से प्रश्न उत्पन्न हो सकते हैं। हमारी तरफ से बातचीत करने वाला ही उसे मंजिल देता है। उसे पार्टनर के सवालों का सीधे जवाब देने का कोई अधिकार नहीं है।

यह सबसे अच्छा है जब आप अकेले हों और आपके विपरीत कई लोग हों - आप उनकी स्थिति में विरोधाभास देख सकते हैं। उसी समय, आप स्वयं हमेशा इस तथ्य का उल्लेख कर सकते हैं कि चर्चा के तहत इस मुद्दे को हल करने में समय लग सकता है (आखिरकार, उनमें से कई हैं, और आपको परामर्श करने की भी आवश्यकता है), और जब तक कोई निर्णय न लें अगले दौर की बातचीत। ऐसा बहाना विशेष रूप से उपयोगी होता है जब आपके पास कवर करने के लिए कुछ नहीं होता है।

याद रखने वाली मुख्य बात: यदि आप सभी के खिलाफ एक हैं, तो आपके पास समय है, जिसका अर्थ है कि आपको तुरंत कई दौर की बातचीत की योजना बनाने की आवश्यकता है। ऐसा करने के लिए, यह तुरंत चेतावनी देना बेहतर है कि पहले आप आपसी जरूरतों और हल की जा रही समस्या के दृष्टिकोण का अध्ययन करना चाहेंगे, और बातचीत के अगले दौर में आप चर्चा के लिए तैयार होंगे संभव विकल्पसहयोग।

एक महिला के साथ बातचीत

महिलाएं सहज रूप से इस बात के प्रति अधिक संवेदनशील होती हैं कि क्या सच है और क्या झूठ। लेकिन जब झूठी सूचना का सामना किया जाता है, तो वे "हमला" करने या "छोड़ने" की जल्दी में नहीं होते हैं, जैसा कि पुरुष करते हैं। वे अपने अनुमान का परीक्षण करने में रुचि रखते हैं। ऐसे में महिलाएं छेड़छाड़ की शिकार हो जाती हैं अधिकपुरुषों की तुलना में। लेकिन अगर आप उनके साथ खुली बातचीत में प्रवेश करते हैं, तो उनकी ओर से भी कोई हेराफेरी नहीं होगी।

इस नियम के कभी-कभी अपवाद भी होते हैं, लेकिन बहुत कम। यह इस तथ्य को संदर्भित करता है कि महिलाएं उनके आधार पर बातचीत करती हैं भावनात्मक स्थिति. एक महिला को कुछ चिंता है, वह भावनात्मक रूप से अस्थिर, "कुटिल" और यहां तक ​​​​कि चालाकी से व्यवहार करना शुरू कर सकती है।

इसलिए, हँसी के साथ हँसी, लेकिन जब किसी महिला के साथ बातचीत की योजना बना रहे हों, तो जानकारी इकट्ठा करने की कोशिश करें: क्या वह शादीशुदा है, उसका पारिवारिक जीवन कैसा है।

यह ध्यान रखना सुनिश्चित करें कि एक पुरुष के साथ बातचीत में, एक महिला निश्चित रूप से एक साथी की स्थिति पर ध्यान देगी। और यदि वह उच्च स्तर या उच्च स्तर पर है, तो उसके लिए उसका सकारात्मक मूल्यांकन महत्वपूर्ण होगा। यह ध्यान, और प्राथमिक चातुर्य और राजनीति के संकेत हो सकते हैं। और यह विवाहित और अविवाहित महिलाओं दोनों पर समान रूप से लागू होता है।

यदि पुरुष की हैसियत नीची है, तो स्त्रियाँ खुली बातचीत करती हैं, उन्हें जल्दी खत्म करने की कोशिश करती हैं।

चित्रण: नतालिया ओसिपोवा

बातचीत एक द्वंद्व है। बातचीत हथियारों के बिना लड़ाई है। बातचीत शब्दों और तर्कों के साथ एक सुंदर बाड़ है। कंपनी की वित्तीय स्थिति, आय और भविष्य अक्सर उनके परिणामों पर निर्भर करते हैं। कैसे ठीक से बातचीत करना सीखें मनोवैज्ञानिक तरकीबेंऔर व्यापार तकनीक - हमारे ब्लॉग पर नया लेख पढ़ें।

• अपने निर्णय को आगे बढ़ाने के लिए;
• भागीदारों या निवेशकों से लाभ और उपहार प्राप्त करने के लिए;
• सत्ता में बैठे लोगों के सामने खुद को सही ठहराने के लिए;
• एक समझौता खोजने के लिए।

हम आपको पहले से चेतावनी देते हैं: हम केवल उन वार्ताओं के बारे में बात कर रहे हैं जिनमें दोनों पक्षों की अलग-अलग राय है और कुछ हद तक प्रतिद्वंद्वी हैं। अन्यथा, यह सिर्फ मैत्रीपूर्ण सभाएं होंगी।

कैसी हैं वार्ताएं

मूल रूप से, ये दो मुख्य प्रकार हैं: प्रतिस्पर्धी और भागीदार।

1. प्रतिस्पर्धी बातचीत - पार्टियों का उद्देश्य जीतना है, हर कोई जीतना चाहता है और लाभ कमाना चाहता है ( अच्छी स्थिति, गारंटी, समझौते)। इस मामले में, समझौता को "ड्रा" माना जाता है और इसकी विशेष रूप से आवश्यकता नहीं होती है।
2. साझेदारी - दोनों पक्ष मित्रवत हैं और समझौता करने के लिए सहमत हैं। अंतत: शांति समझौते तक पहुंचने के लिए छोटे-छोटे लाभों का त्याग करने को तैयार।

वे बातचीत की शैली भी साझा करते हैं:

• अधिनायकवादी - स्पष्ट, निर्भीक, गोली की तरह तेज। इस तरह बॉस अक्सर अधीनस्थों के साथ संवाद करते हैं, और बाहरी लोगों के साथ मजबूत साथी;
• लोकतांत्रिक - प्रतिभागी भागीदारों की तरह समान स्तर पर संवाद करते हैं;
• अनौपचारिक बल्कि सख्त नियमों के बिना एक अनौपचारिक बातचीत है।

वार्ता के विषय के आधार पर बातचीत की शैली का चयन किया जाएगा। आपको निर्माण या स्टार्टअप के लिए धन की आवश्यकता है - सबसे अधिक संभावना है कि अनुबंध साझेदारी होंगे। कर कार्यालय एक चेक लेकर आईपी के पास आया - यह संभव है कि अधिकारी सत्तावादी व्यवहार करेंगे। प्रतिस्पर्धी संगठनों के दो दोस्त मिले, एक दूसरे को पसंद किया, एक बियर ली - और एक अनौपचारिक बातचीत शुरू हुई। सबसे अधिक बार, शैलियों को मिलाया जाता है, और फिर आप अपने लिए चुनते हैं - जो अधिक उपयुक्त और प्रभावी है।

बातचीत के चरण

स्टेज 1. तैयारी

1. वार्ता की तिथि और स्थान का चयन करें। मनोवैज्ञानिक कहते हैं कि सुबह मिलना बेहतर है - जब आपके वार्ताकार और आपके पास अभी तक अपना सिर लोड करने का समय नहीं है सामयिकी. स्थान भी बहुत महत्वपूर्ण है - वार्ता का नतीजा उस क्षेत्र पर निर्भर हो सकता है जिसमें आप मिलेंगे। मकान और दीवारें मदद के लिए जानी जाती हैं- हो सके तो खर्च करने की कोशिश करें महत्वपूर्ण बैठकेंमेरे अपने कार्यालय में। और अगर अभी तक कोई कार्यालय नहीं है, तो ऐसी जगह पर जहाँ आप यथासंभव सहज महसूस करते हैं (आपका पसंदीदा कैफे, लॉबी, आदि)
2. मानसिक रूप से ट्यून करें: शांत हो जाएं, फोकस करें, ज़ेन को अपने घुटनों तक या नीचे बढ़ाएं। कोई भी चीज़ आपको विचलित न कर पाए। यदि नियत तिथि की पूर्व संध्या पर आपके लिए एक अप्रिय घटना घटी (विफलता, ब्रेकअप, मृत्यु), तो बैठक को पुनर्निर्धारित करें।
3. उन मुख्य विचारों और विचारों को लिख लें जिन्हें आप वार्ताकार को बताने जा रहे हैं। संभावित आपत्तियों के माध्यम से काम करें और विचार करें कि उनका जवाब कैसे दिया जाए। अलग-अलग स्थितियों का अनुकरण करें, अलग-अलग तरीके जिसमें बातचीत चल सकती है, और विभिन्न परिणामों के लिए विकल्प।

स्टेज 2. मोनोलॉग और वाक्य

इस स्तर पर, आमतौर पर सब कुछ सुचारू रूप से चलता है: बातचीत करने वाले पक्ष अपनी राय और इरादे रखते हैं। यहां अनावश्यक तर्क में फिसले बिना और वार्ताकार के समय को बचाए बिना अपने तर्कों को यथासंभव स्पष्ट रूप से बताना महत्वपूर्ण है। इसके बाद सबसे महत्वपूर्ण बात का समय आता है - अपने प्रस्ताव को आवाज दें, तर्कों के साथ इसका समर्थन करें। फिर बदले में दूसरे की बात ध्यान से सुनें। मुख्य बिंदुओं को अगले चरण में चर्चा करने के लिए सबसे अच्छा लिखा गया है।

उदाहरण के लिए, आप सहमत हुए कि आपके लिए किराया कार्यालय की जगहनहीं उठा। हमें बताएं कि ऐसा क्यों है - बाजार में औसत कीमत n रूबल है, लेकिन आप अधिक कीमत की पेशकश करते हैं।

स्टेज 3. चर्चा और सौदेबाजी

बातचीत का सबसे कठिन और तनावपूर्ण चरण, जहां भाले टूटते हैं, ढहते हैं या, इसके विपरीत, आशाएं और संभावनाएं दिखाई देती हैं। यह आधे दिन तक खींच सकता है, खासकर अगर पार्टियों के लक्ष्य और उद्देश्य मौलिक रूप से विपरीत हों। या अगर हम बात कर रहे हैंबड़े पैसे के बारे में। यदि आप प्रतिस्पर्धी वार्ता कर रहे हैं, तो यथासंभव कम रियायतें देने का प्रयास करें और अपनी योजनाओं के बारे में वार्ताकार को सूचित करें। याद रखें कि कही गई किसी भी बात का इस्तेमाल आपके खिलाफ किया जा सकता है।

हम किराए में कमी के बारे में बात करना जारी रखते हैं। चर्चा करते समय, केवल कम कीमत के लिए न पूछें - बदले में कुछ लाभदायक पेशकश करें। उदाहरण के लिए, उनके उत्पादों के हिस्से के साथ भुगतान करें, या कमरे में मरम्मत करें। यदि आप शुल्क कम करते हैं, तो हम मरम्मत करेंगे - ऐसा कुछ आपके शब्दों की तरह लगना चाहिए।

साझेदारी वार्ताओं में, सब कुछ सरल है: दोनों वार्ताकारों का उद्देश्य एक समझौता है - क्रमशः, और इसे खोजना आसान होगा। मकान मालिक के लिए किरायेदार को खोना भी लाभहीन है - यह ज्ञात नहीं है कि दूसरा कब मिलेगा, इसलिए इस बात की बहुत संभावना है कि वह आपको रियायतें देगा। साझेदारी वार्ताओं में संघर्ष लगभग असंभव है - बातचीत शांतिपूर्ण दिशा में जाती है। आप चर्चा कर रहे हैं, और अपनी प्रत्येक स्थिति को आगे नहीं बढ़ा रहे हैं।

स्टेज 4. निर्णय लेना।

अंत में यह तय किया जाता है कि वार्ता कैसे समाप्त होगी। समझौता या ब्रेकअप की नौबत आ सकती है। उत्तम विकल्प- अनुबंध पर हस्ताक्षर करना। मौखिक वादे भी अच्छी बात है, लेकिन फिर भी दस्तावेजी स्तर पर बैठक तय करना बेहतर है।

बातचीत के बाद, हम आपको वार्ताकार से फिर से संपर्क करने की सलाह देते हैं। यदि बैठक सफल रही, तो मुख्य बिंदुओं और समझौतों को धन्यवाद और रेखांकित करें। यह सुनिश्चित करने के लिए आवश्यक है कि आप सब कुछ सही ढंग से समझें।

यदि वार्ता विफल रही, तो फिर भी लिखें और धन्यवाद दें। अपनी आशा व्यक्त करें कि यह आपकी आखिरी मुलाकात नहीं है, और अगली बार बातचीत अधिक सकारात्मक तरीके से आगे बढ़ सकती है।

बातचीत नियम

1. यथार्थवादी लक्ष्य निर्धारित करें। मान लें कि आपके पास एक स्टार्टअप है और आप एक संभावित निवेशक से मिल रहे हैं। एक मिलियन डॉलर मिलने की उम्मीद न करें - आपको इतना कौन देगा? अपने निवेशक की पूंजी का आकलन करें कि वह आपके व्यवसाय में कितना निवेश कर सकता है (यदि वह चाहता है)। अधिकतम लक्ष्य निर्धारित करें - एक लाख रूबल प्राप्त करने के लिए। और न्यूनतम कार्य - यदि वह 500 हजार देता है, तो यह बैक टू बैक पर्याप्त होगा। लेकिन अभी भी कुछ नहीं से बेहतर है।

2. साथ ही, हमेशा अधिक मांगें। एक पुरानी तरकीब: यदि आप अपने बॉस से 10 हजार की वेतन वृद्धि के लिए पूछना चाहते हैं, तो बेझिझक 20 के लिए पूछें, और वह राहत की सांस लेंगे और ठीक उन 10 के लिए सहमत होंगे। बातचीत में भी ऐसा ही है: अधिक मांगें अधिकतम से अधिक, और शायद आपको वही अधिकतम मिलेगा।

3. आसान विषयों से शुरुआत करें - मनोवैज्ञानिक यही सलाह देते हैं। वार्ताकार के लिए आपसे सहमत होना आसान होगा, और स्थिति समाप्त हो जाएगी। यदि आप पारस्परिक स्थान महसूस करते हैं - ठीक है। सहज व्यक्तिगत सहानुभूति के कारण हजारों लेन-देन हुए। और फिर सबसे महत्वपूर्ण बात पर जाएं - बातचीत का मुख्य विषय।

4. अधिनायकवादी शैली के बहकावे में न आएं। यहां तक ​​​​कि अगर आप बॉस हैं और आपका वार्ताकार एक अनुभवहीन अधीनस्थ है, तो लोकतांत्रिक संचार पर टिके रहें। सबसे पहले, यह अब लोकप्रिय है। दूसरे, इस तरह से आप अपने साथी को अपने खिलाफ नहीं करेंगे (हमें याद है कि एक युद्ध जीता गया युद्ध अभी तक नहीं जीता गया है? और यदि आप इन वार्ताओं को जीतने में कामयाब रहे, तो यह ज्ञात नहीं है कि आगे क्या होगा। इसलिए, यह बेहतर नहीं है भागीदारों और प्रतिस्पर्धियों के साथ संबंध खराब करने के लिए)।

5. अपने वार्ताकार का अध्ययन करें। उसके साथ साक्षात्कार पढ़ें, आम परिचितों को ढूंढें, मौखिक रूप से पूरी तरह से उपयोग करें। इसकी ताकत प्रकट करें और कमजोर पक्ष, उसकी वित्तीय स्थिति का विश्लेषण करें। पता करें कि उसकी ज़रूरतें क्या हैं: हो सकता है कि वह अपने पूरे जीवन में घरों का निर्माण करता रहा हो, और सेवानिवृत्त होने से पहले, वह एक संस्मरण जारी करना चाहता हो या एक युवा रचनात्मक ब्रांड में निवेश करना चाहता हो। इन भावनाओं पर खेलें, वही पेश करें जो वह चाहता है।

6. संचालन सटीक संख्या. इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि वार्ता का विषय क्या है। चाहे आप एक साथी की तलाश कर रहे हों, एक संयुक्त सहयोग पर बातचीत कर रहे हों या एक प्रायोजक खोजने की कोशिश कर रहे हों, हमेशा सटीक रहें। व्यवसाय के लोग अनुमानित गणनाओं को पसंद नहीं करते हैं, वे यह समझना चाहते हैं कि उन्हें कितना पैसा खर्च करना होगा और वे कब समाप्त हो जाएंगे। सभी। मेरा विश्वास करो, आप और आपके हित किसी के लिए बहुत कम महत्व रखते हैं, मुख्य चीज पैसा है। जैसा कि वे कहते हैं, कुछ भी व्यक्तिगत नहीं है - केवल व्यवसाय।

उदाहरण के लिए, आप एक स्टार्टअप के साथ आए और एक प्रायोजक की तलाश कर रहे हैं। मत कहो, "ठीक है, मुझे लगता है कि इस विचार को लगभग छह महीने में भुगतान करना चाहिए।" क्या KINDERGARTEN! अपने साथ एक व्यवसाय योजना लाएं और अलमारियों पर स्पष्ट रूप से सभी निवेश लिखें: आपका और निवेशक, वापसी की उम्मीदें, अपेक्षित लाभ और मार्जिन।

7. प्रश्न पूछें। बातचीत ऐसी चीज है जहां हर शब्द मायने रखता है। यदि आप और आपका वार्ताकार अलग-अलग क्षेत्रों में काम करते हैं, अलग अलग उम्रया मानसिकता - आप एक दूसरे को गलत समझ सकते हैं। इसलिए ध्यान से सुनें और प्रमुख प्रश्न पूछें:

• "इसके बारे में मुझे अधिक बताओ";
• "आप इसके बारे में क्या सोचते हैं?";
• "आप मुझसे क्या सुनना चाहेंगे?"।

फिर से पूछो। अगर कुछ स्पष्ट नहीं है, तो पूछने से न डरें: इस तरह कोई झूठा भ्रम और अपेक्षाएं नहीं रहेंगी। हो सकता है कि आपका वार्ताकार मजाक कर रहा था या आप इच्छाधारी सोच रहे थे।

उदाहरण:

• हां, बिल्कुल हम करेंगे। किसी दिन।
• कृपया बताएं कि हम काम कब शुरू करेंगे।

8. रिकॉर्ड और दस्तावेज। यह सुनिश्चित करने के लिए उपयोगी है कि निश्चित रूप से कोई अस्पष्टता नहीं है। एक अनुबंध तैयार करने पर जोर दें - एक वकील को शामिल करें और इसके प्रत्येक खंड का ध्यानपूर्वक अध्ययन करें।

9. बहाने कभी न बनाएं - वार्ताकार को यह न दिखाएं कि आप उससे कमजोर हैं। भले ही यह सच हो। भले ही आप शर्तों को निर्धारित न करें और असमान स्थिति में हों। भले ही आपका वार्ताकार अधिनायकवादी शैली में संवाद करता हो। और अगर आपको कुछ समझाना है - उदाहरण के लिए, आपका स्टार्टअप वास्तव में निवेश का हकदार क्यों है - संयम से व्यवहार करें, गरिमा के साथ, उपद्रव न करें। आप बराबर के साथी हैं, चाबुक मारने वाले लड़के नहीं।

उदाहरण:

• चलो, मुझे बताओ कि तुम्हें वहां क्या मिला।
• मेरे पास वहां एक मामला है जो आपको लाखों लाएगा यदि आप अभी मेरी बात ध्यान से सुनें।

10. विवाद से बचें। मान लीजिए कि वार्ताकार कठोर शैली का पालन करता है और हर संभव तरीके से संघर्ष को भड़काता है। उसे यह आनंद न दें: बातचीत को रचनात्मक दिशा में निर्देशित करें।

उदाहरण:

• तुम यहाँ मुझसे क्या बात कर रहे हो? छोटे अभी भी बड़ों से बहस करते हैं।
• कृपया स्पष्ट करें कि आपका क्या मतलब है। मैं बहस नहीं कर रहा हूँ, लेकिन मैं आपको उचित तर्क दे रहा हूँ।

11. समय निकालें। यदि बातचीत कठिन है, असहमति उत्पन्न होती है, तो धूम्रपान विराम या एक कप कॉफी के लिए जाना बेहतर होता है। ऐसा करने से, आप माहौल को ख़राब कर देंगे, और साथ ही इस बात पर विचार करेंगे कि आगे कैसे संवाद बनाया जाए।

12. दखल न दें। व्यक्ति को सोचने का अधिकार दें। याद रखें कि वह जोखिमों से भी डरता है, निवेश खोने से भी डरता है। यदि आपने हमारे सभी नियमों का पालन किया और सटीक और विश्वसनीय थे, तो सुनिश्चित करें कि वार्ताकार ने आपको सुना है। बस उसे समय दें - वह देर-सबेर कुछ निर्णय लेगा।

13. और सबसे महत्वपूर्ण बात, अपने वादों को निभाएं। यदि आपने छह महीने में एक मिलियन बनाने का वादा किया है / एक महीने में एक कर्मचारी को भुगतान करने के लिए व्यापार लाने / एक कर्मचारी को किराए पर लेने का वादा किया है - इसे करें।

प्रमुख बातचीत गलतियाँ

1. आप नर्वस और उधम मचाते हैं। दुश्मन को लगता है कि वह जीत गया है, और ऐसा ही है।
2. आप एक लक्ष्य निर्धारित नहीं करते हैं - आप नहीं जानते कि बातचीत के परिणामस्वरूप आप क्या हासिल करना चाहते हैं।
3. आप अपने वार्ताकार के बारे में कुछ नहीं जानते - यह आपके लक्षित दर्शकों का अध्ययन नहीं करने जैसा है।
4. आप संघर्ष भड़काते हैं। 90 के दशक के लम्हे बीत चुके हैं, अब तो असहमति भी सभ्य तरीके से सुलझाई जाती है।
5. आप ऊब चुके हैं और जल्दी खत्म करना चाहते हैं - तो आप आखिर क्यों आए?

हमारी सलाह:न केवल संख्याओं और तथ्यों का उपयोग करें, बल्कि मनोविज्ञान के ज्ञान का भी उपयोग करें। अपने वार्ताकार को ट्यून करें, उसका अध्ययन करें - और एक सफल परिणाम की संभावना काफी बढ़ जाएगी। और याद रखें: पूर्वाभास पूर्वाभास है!

बातचीत समझौतों तक पहुँचने की लगभग किसी भी प्रक्रिया है। वार्ता की योजना बनाते, तैयार करते और संचालित करते समय किन बातों पर विचार करना महत्वपूर्ण है? आपको किसके लिए तैयार रहने की आवश्यकता है?

इसलिए, योजना बनाते समय, बातचीत प्रक्रिया के स्थान, समय, अवधि को ध्यान में रखना आवश्यक है। तैयार करते समय - एजेंडा, प्रतिभागियों की रचना, उनकी स्थिति और आरामदायक स्थिति। बातचीत करते समय, सबसे महत्वपूर्ण बात बातचीत की स्थिति, व्यवहार और बातचीत की प्रक्रिया की शैली की ताकत है।

बातचीत क्या है?

लेन-देन विश्लेषण के दृष्टिकोण से, बातचीत करने की क्षमता केवल "वयस्क-वयस्क" स्थिति में उपलब्ध है। वार्ता में पार्टियों में से एक की वयस्क स्थिति को अंततः "बच्चे" या "माता-पिता" की स्थिति से विपरीत पक्ष की वयस्क स्थिति में ले जाना चाहिए (इन पदों से हेरफेर या दबाव आता है)। वयस्क व्यवहार हेरफेर का विरोध करने में मदद करता है। सनक लंबे समय तक जारी नहीं रह सकती, क्योंकि "बच्चे" के पास धैर्य की शक्ति का सीमित संसाधन होता है। और "माता-पिता" के हुक्म आमतौर पर बातचीत की प्रक्रिया में अनुपयुक्त होते हैं।

बातचीत की प्रक्रिया

यदि आपके पास स्पष्ट रूप से परिभाषित लक्ष्य और इसे प्राप्त करने के मानदंड हैं तो बातचीत की प्रक्रिया एक परिणाम की ओर ले जाती है।

यदि आपके पास स्पष्ट रूप से परिभाषित लक्ष्य और इसे प्राप्त करने के मानदंड हैं तो बातचीत की प्रक्रिया एक परिणाम की ओर ले जाती है। उनकी अनुपस्थिति में, सबसे अधिक संभावना है कि आपको विपरीत पक्ष की शर्तों से सहमत होना पड़ेगा। एक योजना ए और बी होने पर, अगर कुछ गलत हो जाता है, तो आपको कम से कम न्यूनतम स्वीकार्य स्थिति का बचाव करने की अनुमति मिलेगी। यह आत्मविश्वास देता है, जिसकी अनुपस्थिति दूसरे पक्ष द्वारा पढ़ी जाती है और महंगी होती है। भूमिकाओं का परिदृश्य और वितरण भी बातचीत की प्रक्रिया और टीम को वजन, आत्मविश्वास और गतिशीलता प्रदान करता है। कार्यक्षमता वितरित करना महत्वपूर्ण है। यहां तक ​​​​कि अगर वार्ता एक व्यक्ति द्वारा की जाती है, तो सामग्री को ध्यान में रखना आवश्यक है, मुख्य बिंदुओं को कागज पर ठीक करें, बातचीत की मेज के दूसरी तरफ टीम की बातचीत की निगरानी करें, और यहां तक ​​कि शारीरिक और भावनात्मक रूप से पढ़ें मार्कर जो कभी-कभी शब्दों से कहीं अधिक कहते हैं।

बातचीत की मेज

अग्रिम में आने और "क्षेत्र को चिह्नित करने" के लिए वार्ता के स्थान को जानना महत्वपूर्ण है। प्रतिभागियों के बैठने के चार्ट के साथ स्क्रिप्ट को पूरक करने का अभियान। यह तथाकथित मनोविज्ञान है। अनुभवी वार्ताकार बातचीत शुरू होने से पहले ही मेज पर सबसे लाभप्रद स्थिति लेने की कोशिश करते हैं, अगर यह शुरू में प्रोटोकॉल द्वारा निर्धारित नहीं किया जाता है। इस मामले में नेतृत्व एक प्रारंभिक लाभ प्रदान करता है और आत्मविश्वास जोड़ता है।

बातचीत की स्थिति

वार्ता की योजना बनाते और तैयार करते समय, पार्टियों के प्रतिनिधियों की स्थिति को स्पष्ट करना और सहमत होना महत्वपूर्ण है।

वार्ता की योजना बनाते और तैयार करते समय, पार्टियों के प्रतिनिधियों की स्थिति को स्पष्ट करना और सहमत होना महत्वपूर्ण है। यदि एक डिप्टी या निचले पदानुक्रम स्तर के कर्मचारी को पहले व्यक्ति को वार्ता के लिए भेजा जाता है, तो यह प्रारंभिक रूप से गैर-संतुलन स्थिति है, और या तो वार्ता एक मध्यवर्ती प्रकृति की होगी, या यह एक पूरी तरह से अलग परिदृश्य है। यदि दूसरे पक्ष के पास पर्याप्त शक्तियाँ नहीं होंगी तो यह उस तरह से काम नहीं करेगा। बातचीत की स्थिति जितनी अधिक होती है, उतनी ही अधिक औपचारिकताएँ होती हैं: बैठने के लिए नेमप्लेट, विनियम, मिनट रखना और एक समझौते या इरादे के समझौते पर हस्ताक्षर करना। दिलचस्प बात यह है कि स्थितियों का संयोग एक बार फिर पुष्टि करता है कि केवल बराबर ही सहमत हो सकते हैं। अन्यथा, यह किसी और की स्थिति का अनुवाद मात्र है। उदाहरण #1 देखें।

बातचीत की स्थिति की शक्ति

इस मामले में शक्ति एक आलंकारिक अभिव्यक्ति है। वास्तव में, एक मजबूत बातचीत की स्थिति के साथ, विपरीत पक्ष प्रस्ताव को अपने लिए सबसे अनुकूल शर्तों पर सहमत करता है। हालांकि ऐसी परिस्थितियां होती हैं जब बातचीत की स्थिति की ताकत किसी भी समय उठने और बातचीत की मेज छोड़ने की क्षमता में निहित होती है। उदाहरण के लिए, अस्वीकार्य प्रस्ताव या उल्लंघन की स्थिति में व्यापार को नैतिकता. उदाहरण #2 देखें।

व्यवहार संबंधी विशेषताएं

बातचीत, सबसे पहले, संचार है, और सभी लोग अलग-अलग हैं।

व्यक्तित्व टाइपोलॉजी और अन्य का ज्ञान मनोवैज्ञानिक ज्ञानबेशक बहुत मददगार हैं। फिर भी, यह समझना महत्वपूर्ण है कि बातचीत मुख्य रूप से संचार है, और सभी लोग अलग-अलग हैं। उदाहरण के लिए, लोग "हाँ" और "नहीं" अलग-अलग कहते हैं।

यित्ज़ाक एडिज़ के पीएईआई मॉडल में चार प्रबंधकीय भूमिकाएँ हैं: परिणाम निर्माता (पी), प्रशासक (ए), उद्यमी (ई), और इंटीग्रेटर (आई)। वे सभी अलग-अलग तरीकों से अपनी सहमति और असहमति व्यक्त करते हैं, हालांकि वे समान शब्दों और ध्वनियों का उपयोग करते हैं। इन विशेषताओं का ज्ञान आपसी समझ हासिल करने में मदद करता है।

समय से संबंध

प्रस्तुति की गति या अस्थायी दबाव के रूप में कालानुक्रमिक समय और इसके डेरिवेटिव दोनों का कारक बहुत महत्वपूर्ण है। जैसे ही आप निर्णय लेने के लिए उतावले हों, एक ब्रेक लें। सबसे पहले, यह एक संतुलित निर्णय होगा। और दूसरी बात, आप जांच करेंगे कि वार्ता का विपरीत पक्ष कितना चालाकी से व्यवहार कर रहा है। नीचे दी गई तालिका को देखते हुए, आपको निश्चित रूप से अपने बातचीत के अनुभव के उदाहरण याद होंगे।

निशान
मतलब क्या है "हां और ना"	"हाँ" का अर्थ है "हाँ"। "नहीं मतलब नहीं"	हां का मतलब हां होता है। "नहीं" का अर्थ है "मुझे विश्वास दिलाओ।" अक्सर "नहीं" कहते हैं, लेकिन यह अंतिम "नहीं" नहीं है	"हाँ" का अर्थ है "क्यों नहीं", "हाँ" आसानी से बोलता है, लेकिन इसका अर्थ अंतिम सहमति नहीं है	"नहीं" "शायद" है। सीधे उत्तर "हां" या "नहीं" से दूर होने की कोशिश करना
	इसका अधिकतम लाभ उठाने की कोशिश करता है, लेकिन कभी भी पर्याप्त समय नहीं मिलता है, अक्सर नियुक्तियों को पुनर्निर्धारित करता है	सब कुछ योजनाबद्ध है, बदलाव पसंद नहीं है	अपने समय में, अपनी लहर पर, वह दूसरों के समय का सम्मान नहीं करता। लेकिन अगर आपको विचार पसंद आया, तो समय मिल जाएगा	स्थितिजन्य दृष्टिकोण। लोगों के लिए खुला
संपर्क में प्रवेश करें	एक समस्या का आख्या	एजेंडे और नियमों पर पहले से सहमति दें	अवसरों की बात करें, समस्याओं की नहीं	संघर्ष की धमकी के माध्यम से

के साथ संपर्क करने के तरीके

संपर्क के आवश्यक स्तर को स्थापित करने और बनाए रखने का कौशल बातचीत की प्रभावशीलता और दक्षता के लिए सबसे आवश्यक कारक की ओर ले जाता है - विश्वास, जिसका उल्टा पक्ष जिम्मेदारी है। पहले, रूस में ऐसा कुछ था: "व्यापारी का शब्द।" और कागज पर बिना किसी समझौते के समझौते पर पहुंचने के संकेत के रूप में हाथ मिलाना काफी था। "स्पष्टता-प्रेरणा-जिम्मेदारी" मॉडल में उपरोक्त कारकों को ध्यान में रखते हुए, तकनीकी वार्ता, किसी भी व्यावसायिक संचार की तरह, आवश्यक और पर्याप्त स्पष्टता प्राप्त करने के लिए एल्गोरिथम का पालन करें। स्पष्टता की उपस्थिति में, प्रेरणा लगभग स्वतः उत्पन्न होती है, जो वार्ता में प्रतिभागियों के बीच जिम्मेदारी के वितरण की ओर ले जाती है।

बातचीत में भावनाओं की भूमिका

बातचीत में कोई अपनी भावनाओं को छिपाने या दिखावा करने की कोशिश करता है। सीमा काफी बड़ी है, लेकिन भावनात्मक खुफिया कौशल वार्ता में सफलता का आधार हैं।

विचार की तुलना में जीवन को विनियमित करने के लिए भावनाएं अधिक प्राचीन तंत्र हैं।

अपने आप को पहचानने और अन्य लोगों की भावनाओं को पढ़ने की क्षमता, उनकी घटना के कारणों का विश्लेषण करती है, इस समय उभरती हुई भावनाओं को सचेत रूप से सबसे अधिक प्रासंगिक में बदलने से खुद को और दूसरों को प्रबंधित करने में मदद मिलती है। विचार की तुलना में जीवन को विनियमित करने के लिए भावनाएं अधिक प्राचीन तंत्र हैं। वाणी का विकास बहुत बाद में हुआ। लगभग सभी संस्कृतियों में, खुशी, क्रोध, आश्चर्य, भय, घृणा की मूल भावनाएँ लगभग एक ही तरह से व्यक्त की जाती हैं। एक अनुभवी वार्ताकार अपनी भावनाओं का प्रबंधन करता है और दूसरों की भावनाओं की अभिव्यक्ति पर नज़र रखता है। भावनाएँ शब्दों की पुष्टि कर सकती हैं, या वे वार्ताकार के अर्थ से अलग कुछ व्यक्त कर सकती हैं। बातचीत के लिए रणनीति और कार्यनीति विकसित करने के लिए यह समृद्ध सामग्री है। उदाहरण #3 देखें।

क्रॉस-सांस्कृतिक विशेषताएं

विदेशियों, अन्य संस्कृतियों और संप्रदायों के प्रतिनिधियों के साथ बातचीत के मामले में, जितना संभव हो सके उनकी मानसिकता की विशिष्टताओं को ध्यान में रखना और आमंत्रित करना बहुत महत्वपूर्ण है पेशेवर अनुवादक. परिदृश्य काफी बड़ी संख्या में हो सकते हैं। और उन पर पहले से विचार करना बेहतर है, क्योंकि प्रत्येक संस्कृति का उपरोक्त मापदंडों के प्रति अपना दृष्टिकोण है। इससे बातचीत की प्रभावशीलता बढ़ेगी और सर्वोत्तम परिणाम प्राप्त करने में मदद मिलेगी। उदाहरण संख्या 4।

बातचीत दर्शन

जो लोग सोचते हैं कि बातचीत सैन्य कार्रवाइयों की तरह है, उन्हें याद रखना चाहिए कि हमें वास्तविक साझेदारों और ग्राहकों की जरूरत है। लंबे समय में, यह पारस्परिक रूप से लाभकारी समझौते हैं जो सहयोग सुनिश्चित करते हैं, और वयस्क सामंजस्य स्थापित करने में सक्षम होते हैं, और कुछ गलत होने पर सैन्य अभियान नहीं चलाते हैं। अक्सर टकराव में समाधान ढूंढना और सहमत होना आम तौर पर असंभव होता है। इस मामले में, एकमात्र समाधान एक समझौता है, अर्थात, वार्ता के परिणामस्वरूप कोई भी पक्ष पूरी तरह से निर्धारित लक्ष्यों को प्राप्त नहीं करता है। टकराव के विमान में कोई पारस्परिक रूप से लाभकारी समाधान नहीं हैं, उन्हें आम सहमति तक पहुंचने की कोशिश करनी चाहिए, अर्थात "जीत-जीत" की स्थिति के लिए, स्वीकार्य की तलाश में हितों के प्रत्यक्ष संघर्ष की स्थिति से बाहर निकलना महत्वपूर्ण है। और सुसंगत स्थितियाँ, "पक्षी की नज़र से" स्थिति को देखने के लिए।

उदाहरण

उदाहरण 1

मैं और मेरे सहयोगी बातचीत के लिए संगठन में आए। हम क्रय विभाग के प्रमुख से मिले और सूचित किया कि सामान्य निदेशक आज नहीं होंगे, और उनकी स्थिति को किसी भी परिस्थिति में संशोधित नहीं किया जा सकता है। मैं नोट करता हूं कि सहयोग की शुरुआत पर चर्चा करने के लिए यह एक "दिलचस्प" स्थिति है। हम फिर भी बैठते हैं और बातचीत शुरू करते हैं। हम समाधान निकालने के लिए जमीनी स्तर पर जांच कर रहे हैं। विपरीत पक्ष आगे नहीं बढ़ता। इस समय, एक आत्मविश्वास से भरी नज़र वाला आदमी बातचीत के कमरे में देखता है और पूछता है कि चीजें कैसी हैं। जवाब में, क्रय विभाग के प्रमुख ने उत्तर दिया: "अब हम समाप्त कर रहे हैं, और वे हमारी सभी शर्तों को स्वीकार करने के लिए सहमत हैं।" वह हमारे चेहरे पर आश्चर्य देखता है, और फिर उसकी नजर मेरी जैकेट के लैपेल पर बिजनेस स्कूल के बैज पर पड़ती है। वह मुस्कुराता है और मेरे बगल में बैठ जाता है। यह पता चला है कि हम एक ही अल्मा मेटर से हैं, और उसने मुझसे कुछ साल पहले स्नातक किया था। कॉफी पर, हम परस्पर मित्र पाते हैं और चर्चा करते हैं कि कौन से शिक्षक किस पाठ्यक्रम को पढ़ाते हैं। फिर वह मुझसे पूछते हैं कि हम क्यों आए हैं। मैं संक्षेप में मामले का सार बताता हूं। पांच मिनट में हम एक समाधान पाते हैं कि केवल सीईओ. तब से, मैं हमेशा उस संगठन की वार्ता टीम की संरचना का पता लगाने की कोशिश करता हूं, जिसकी मैं एक व्यावसायिक बैठक में जा रहा हूं। मैं उनके बारे में जानकारी की तलाश करता हूं और कभी-कभी संपर्क स्थापित करने और विश्वास बढ़ाने के लिए इसका इस्तेमाल करता हूं। में बहुत कुछ मिल सकता है सामाजिक नेटवर्क मेंऔर इंटरनेट। पेशेवर अनुभव, शिक्षा और शौक के बारे में जानकारी बेहद मददगार हो सकती है। और उस संगठन में क्रय विभाग के प्रमुख को हाल ही में इस पद पर नियुक्त किया गया था और उन्होंने वार्ता को "सही" करने के लिए बहुत कोशिश की।

उदाहरण #2

व्यावसायिक प्रतिष्ठा, विशेष रूप से जटिल बौद्धिक सेवाओं के क्षेत्र में, किसी भी धन से अधिक मूल्यवान है। कार्मिक सेवा के प्रमुख बातचीत के दौरान कॉर्पोरेट कोचिंग सेवाओं के प्रावधान के लिए शर्तों पर चर्चा करते हैं। अपने सहयोगियों - संगठन के विभागों के प्रमुखों के साथ प्रशिक्षकों के काम के सभी विवरण और सामग्री को बताने पर जोर देते हैं। मैं धैर्यपूर्वक समझाता हूं कि इस मामले में कोचिंग, गोपनीयता के मुख्य सिद्धांत का उल्लंघन होगा। मैं आपको सूचित करना चाहता हूं कि इस मामले में मैं मौलिक रूप से एक समझौते और बड़े पैमाने की परियोजना को समाप्त करने से इनकार करने के लिए मजबूर हूं। कुछ तकरार के बाद, हम एक समाधान खोजते हैं। संगठन में कोचिंग के विषय स्वयं कर्मियों के प्रमुख को रिपोर्ट लिखेंगे, उनके विवेक पर, कोचिंग बातचीत में क्या हो रहा है, इसका विवरण प्रकट करेंगे। कोच केवल प्रत्येक कोचिंग सत्र के विषय के साथ रिपोर्ट प्रस्तुत करेंगे, क्योंकि सत्र चक्र का उद्देश्य कार्यकारी उत्पादकता को बढ़ाना है व्यक्तिगत योजनाएंविकास। कार्य योजना शुरू में अनुबंध के परिशिष्ट में लिखी गई है, और विचलन के मामले में, कोच केवल इस तथ्य की रिपोर्ट करता है। यह निर्णय सभी पार्टियों के लिए उपयुक्त है: नेता, उनके सहयोगी और कोच।

उदाहरण #3

जर्मनी से उद्योग के नेता के प्रतिनिधि सहयोग पर बातचीत करने के लिए हमारे पास आए, वास्तव में, अधिग्रहण पर। उनकी स्थिति समझ में आती है और उस संगठन के मालिक को क्रोधित करती है जिसमें मैं विकास निदेशक के रूप में प्रोटोकॉल वार्ताओं के लिए जिम्मेदार हूं। दोनों मालिक पहली बार एक-दूसरे को देखते हैं, और जब वे मिलते हैं, तो हमारा रूसी में जर्मन से घोषणा करता है: "अब मैं तुम्हें स्टेलिनग्राद दिखाऊंगा!"। कई सेकंड के लिए रिंगिंग साइलेंस, जर्मन न तो चेहरा और न ही शरीर किसी भी तरह से प्रतिक्रिया करता है। केवल पुतलियाँ फैली हुई हैं। विदेशी टीम खामोश है। जर्मन, निगलने, रूसी में जवाब: "मुझे दिखाओ!" हमारी बातचीत कई दिनों तक चली, और जर्मनी की टीम ने बातचीत में उच्च व्यावसायिकता और उच्चतम श्रेणी का प्रदर्शन किया। विशेषज्ञता और कार्यक्षमता के क्षेत्र के आधार पर, मुझे विशेष रूप से एक दूसरे को शब्दों के हस्तांतरण में पारंपरिक संकेतों और टीम वर्क की उनकी प्रणाली पसंद आई। सब कुछ सीधे बिंदु पर है। और रेस्तरां में उन्होंने काफी जीवंत व्यवहार किया, और व्यवसाय के बाहर के विषयों पर उनके साथ संवाद करना दिलचस्प था। तो सवाल यह है कि किसने किसको क्या दिखाया।

उदाहरण #4

इटली से उद्योग के सबसे बड़े निर्माता के मालिकों को व्यवसाय की एक नई पंक्ति शुरू करने के लिए खुदरा नेटवर्क में आमंत्रित किया गया था। पिता पुत्र पहुंचे। रूस में पहली बार। सबसे बड़े की उम्र 70 से अधिक है, बेटे की उम्र 35-40 साल है। बहुत शालीनता से कपड़े पहने। हम उनसे हवाई अड्डे पर वीआईपी-लाउंज में मिले, उन्हें अपने फ्लैगशिप स्टोर में लाए और फिर रिटेल चेन के मालिक से मिलने के लिए रेस्तरां गए। रेस्तरां दिखावटी है, टेबल के बीच चैनलों के साथ स्टर्जन तैरते हैं। मालिक के साथी ने वेश्याओं को हमारी मेज पर आमंत्रित किया। वे उद्योगपतियों के दौरे के उद्देश्य को छोड़कर कुछ भी बोलते हैं। वे निगले हुए खूंटे की तरह बैठते हैं। वे चुप हैं, वे वोदका नहीं पीते, वे मुश्किल से खाते हैं। एक घंटे बाद, पुराने इतालवी ने सिर हिलाना शुरू किया, और बेटा कहता है: “हमें होटल ले चलो। हमें प्रार्थना करने की ज़रूरत है, और हम सुबह 5 बजे उठने और रात 9 बजे सोने के आदी हैं।” यह हमारे लिए पहले से ही आधी रात है, और हम दो घंटे से अधिक समय तक रेस्तरां में बैठे रहे। इस दौरान मैंने अपने बेटे से केवल एक चीज सीखी कि वह हर सुबह प्रार्थना करने के लिए चर्च जाता है और उनका किसी पहाड़ी गांव में कारखाना है। उसके बहुत सारे बच्चे हैं, और वह अपनी पत्नी को अपना आदर्श मानता है। सुबह वे प्रसन्न होते हैं, लेकिन फिर चुप हो जाते हैं। बातचीत शुरू हुई, और यह पता चला कि पिता अंग्रेजी या फ्रेंच बिल्कुल नहीं समझते हैं, और बेटा व्यावसायिक शब्दावली नहीं जानता है। हालांकि चालू रोजमर्रा के विषयहमने रास्ते में थोड़ी बात की। यह अंधे और बहरे के बीच बातचीत की स्थिति निकला। इतालवी से एक दुभाषिया को तत्काल बुलाया गया था। हमने हर बात पर सहमति जताई। लेकिन तब बात नहीं बनी। और उड़ान से पहले, इतालवी बेटे ने मुझसे पूछा: "आपने वेश्याओं को वार्ता के लिए क्यों आमंत्रित किया?"