बातचीत आयोजित करना: प्रभावी तरीके और चरण-दर-चरण प्रक्रिया। सहमति चरण

आप किसी कंपनी में नौकरी पाना चाहते हैं या टैक्सी की सवारी की कीमत कम करना चाहते हैं। वकील मुवक्किलों की संपत्ति के बंटवारे पर केस चला रहे हैं, जिसमें कई मामले हैं विवादास्पद मामले. प्रमुख बाज़ार खिलाड़ी इस पर अपने प्रभाव क्षेत्र को सीमित करने का प्रयास कर रहे हैं। इन सभी मामलों में बातचीत होती रहती है. इसे सही ढंग से करने की क्षमता लोगों के लिए आवश्यक है, हालाँकि हर किसी को बातचीत करने का अनुभव नहीं होता है। वार्ता का संगठन क्या होना चाहिए? नियम क्या हैं?

आपको सीखना होगा:

• आपको व्यावसायिक बातचीत करने में सक्षम होने की आवश्यकता क्यों है?
• किस प्रकार की व्यावसायिक वार्ताएँ मौजूद हैं.
• बातचीत के तरीके क्या हैं.
• बातचीत की प्रक्रिया कैसी दिखती है?
• वार्ताकार को समझाने के लिए बातचीत के किन नियमों का पालन करना चाहिए?
• सामूहिक और टेलीफोन वार्ता की विशेषताएं।

बातचीत व्यावसायिक संचार का एक रूप है, जिसका उद्देश्य एक ऐसे समझौते को समाप्त करना है जो दोनों पक्षों के लिए फायदेमंद हो, ऐसे परिणाम प्राप्त करने के लिए जिसमें प्रक्रिया में सभी प्रतिभागियों की रुचि हो। वे विचारों का आदान-प्रदान करके, समस्या के विभिन्न समाधान पेश करके आम सहमति पर पहुंचते हैं।

व्यापार बैठकनिम्नानुसार वर्गीकृत किया जा सकता है:

• किसी विशिष्ट समस्या पर बातचीत (उदाहरण के लिए, सहयोग संबंध स्थापित करना आवश्यक है);
• एक निश्चित स्थिति में बातचीत (विशेषकर, जब पार्टियों के हित मेल नहीं खाते);
• किसी विशिष्ट लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए बातचीत (उदाहरण के लिए, किसी समझौते को समाप्त करने के लिए);
• वार्ता, जिसका कार्य विभिन्न मुद्दों (राजनीति, अर्थशास्त्र, संस्कृति के साथ-साथ सामाजिक प्रकृति की समस्याओं के क्षेत्र में) को हल करना है।

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3 प्रकार की बातचीत

1. व्यापारिक बातचीत.यह उन प्रतिभागियों का मौखिक संचार है जो भागीदार हैं और एक चीज़ से जुड़े हुए हैं। एक संकीर्ण अर्थ में, एक व्यावसायिक वार्तालाप आवश्यक अधिकार से संपन्न संगठनों के प्रतिनिधियों के भाषण के माध्यम से संचार है, जिसका उद्देश्य व्यावसायिक संबंध स्थापित करना, कुछ समस्याओं को हल करना, पहले से एक रचनात्मक दृष्टिकोण विकसित करना है।

व्यावसायिक बातचीत की तैयारी के लिए कोई स्पष्ट नियम नहीं हैं। हालाँकि, निम्नलिखित योजना प्रस्तावित की जा सकती है:

• बातचीत के लिए एक योजना तैयार करना;
• सूचना का संग्रह और प्रसंस्करण;
• प्राप्त आंकड़ों का विश्लेषण, उनका संपादन।

योजना का उद्देश्य उन अप्रत्याशित परिस्थितियों की स्थिति में संचार रणनीति बनाना है जो वार्ता के नतीजे को प्रभावित कर सकती हैं। यदि आप किसी बातचीत के लिए पहले से तैयारी करते हैं, मुख्य बिंदुओं पर काम करते हैं, तो आप इसके पाठ्यक्रम की भविष्यवाणी कर सकते हैं और अपने प्रतिद्वंद्वी की टिप्पणियों की प्रभावशीलता को कम कर सकते हैं। नियोजन प्रक्रिया में, वार्ता के विशिष्ट उद्देश्यों की पहचान करना भी आवश्यक है।

व्यावसायिक बातचीत के लिए जानकारी एकत्र करने में बहुत समय लगेगा, क्योंकि सबसे पहले आपको आवश्यक जानकारी के संभावित स्रोत ढूंढने होंगे। तैयार सामग्रियों की मात्रा इस बात पर निर्भर करेगी कि वार्ताकार कितने जानकार हैं, उनके व्यावसायिकता के स्तर पर और पहचाने गए मुद्दों को हल करने के लिए उनके दृष्टिकोण पर। जानकारी और तथ्य एकत्र करने के बाद, उन्हें व्यवस्थित करने की आवश्यकता होगी: सबसे उपयोगी डेटा को केंद्रित करने की आवश्यकता होगी, जो कम से कम महत्वपूर्ण हैं या जिनका कोई उपयोग नहीं है उन्हें त्याग देना होगा।

प्राप्त जानकारी का विश्लेषण करते समय, किसी को यह पता लगाना चाहिए कि मौजूदा तथ्य आपस में कैसे जुड़े हुए हैं, निष्कर्ष निकालें और ठोस तर्क चुनें। अर्थात्, डेटा को संयोजित करना, उन्हें एक संपूर्ण बनाना आवश्यक है। ये तो याद रखना ही होगा प्रभावी कार्यान्वयनबातचीत तभी संभव है जब मजबूत तर्क, और इसलिए जिम्मेदारी से बातचीत की तैयारी करें।

विशेषज्ञ की राय

पर्याप्त मात्रा में जानकारी जमा करने के बाद ही हम अपने साथी के साथ विवाद के लिए तर्क लागू कर सकते हैं

अलेक्जेंडर मेरेनकोव,

कंपनी "नॉर्दर्न ट्रेजरी", येकातेरिनबर्ग के जनरल डायरेक्टर

ग्राहकों के साथ बातचीत में क्या तर्क होना चाहिए? यदि हमारी कीमत प्रतिस्पर्धी संगठनों की तुलना में है, तो हम व्यक्ति को विस्तार से बताते हैं कि वह इस राशि के लिए क्या उम्मीद कर सकता है। उपभोक्ता अपनी पसंद में लागत, गुणवत्ता या बीमा सेवा जैसे कारकों द्वारा निर्देशित होता है। हम अंतिम दो पर ध्यान केंद्रित करते हैं।

सेवा में मुख्य रूप से बीमा संगठन के साथ सहयोग की सुविधा शामिल है। ग्राहकों के लिए सबसे महत्वपूर्ण शर्तें निर्धारित करने के बाद, हमारी सेवाओं के लिए मूल्य सूची का निर्माण शुरू होता है। साथ ही, हम अन्य कंपनियों के वैकल्पिक प्रस्तावों की लागत पर भी ध्यान केंद्रित करते हैं। कीमतों की डिजिटल अभिव्यक्ति के अलावा, हम प्रतिशत का भी अभ्यास करते हैं।

कभी-कभी लोगों को पैसा छोड़ने का दुख होता है। फिर हम बीमा पॉलिसी खरीदने और कार की मरम्मत की लागत की तुलना करने की पेशकश करते हैं। साथ ही, हम भावनात्मक प्रकृति के तर्कों का उपयोग करते हैं। साझेदारों के साथ बातचीत में तर्क-वितर्क का उपयोग पर्याप्त मात्रा में जानकारी एकत्र करने के बाद ही संभव है।

तर्क तभी काम करेंगे जब दूसरा पक्ष भी उनकी बात मानेगा।

इलेक्ट्रॉनिक जर्नल से विषय पर सामग्री:

ग्राहक के साथ बातचीत करने से पहले अंतिम प्रारंभिक चरण सामग्री का संपादन, उसकी अंतिम पॉलिशिंग और परिशोधन है।

1. वाणिज्यिक वार्ता. इस प्रकार की व्यावसायिक बैठक की तैयारी करते समय, आपको निम्नलिखित कार्य करने होंगे:

• संगठनात्मक मुद्दों को हल करें;
• वार्ता की मुख्य सामग्री पर काम करें।

दूसरा बिंदु यह निर्धारित करने की आवश्यकता का सुझाव देता है कि प्रतिनिधिमंडल की संरचना (प्रतिभागियों की संख्या, पद) बनाने के लिए बैठक कहाँ और कब होगी।

यदि आप व्यावसायिक वार्ता के आरंभकर्ता हैं, तो आपको उनकी सभी शर्तों को स्वतंत्र रूप से निर्धारित नहीं करना चाहिए। संभावित प्रतिद्वंद्वी को बातचीत के लिए समय निर्धारित करने दें। आप तटस्थ क्षेत्र और किसी एक पक्ष के कमरे में दोनों से मिल सकते हैं।

बातचीत की प्रक्रिया के लिए तैयारी के चरण में ही अधिक विस्तृत अध्ययन की आवश्यकता होती है। आपको चाहिये होगा:

• समस्या का विश्लेषण करें;
• बातचीत के लिए एक सामान्य दृष्टिकोण बनाएं, सीधे आपके लिए उनके लक्ष्य और उद्देश्य निर्धारित करें;
• संभावित समाधान खोजें;
• समाधान के पक्ष में प्रस्तावों और तर्कों पर काम करना;
• तैयार करना आवश्यक दस्तावेजऔर सामग्री.

किसी समस्या का विश्लेषण करने का अर्थ है न्यूनतम प्रयास और धन खर्च करके उसे खत्म करने के तरीके खोजना। आप अकेले और साझेदारों के साथ बातचीत के दौरान समाधान की पहचान कर सकते हैं। विश्लेषण में मुद्दों को हल करने के लिए वैकल्पिक विकल्पों का विकास शामिल है। समस्या का मूल्यांकन करते समय दोनों पक्षों के हितों को ध्यान में रखना आवश्यक है। यह संभव है कि वे समान होंगे.

वार्ताकारों के हितों का विश्लेषण करने के बाद, आपको उनके प्रति एक दृष्टिकोण बनाने, अपनी स्थिति विकसित करने, यह सोचने की ज़रूरत है कि आप क्या समाधान पेश करेंगे और अपनी पसंद को कैसे उचित ठहराएंगे।

तैयारी का अंतिम चरण दस्तावेजों और सामग्रियों की तैयारी है। लिखित रूप में अपनी स्थिति को सही ढंग से बताने के लिए, आपको सटीक शब्दों का उपयोग करने की आवश्यकता है। वार्ताकारों को विरोधी फर्म के बारे में यथासंभव अधिक जानकारी एकत्र करने की आवश्यकता होगी। यह समझा जाना चाहिए कि बातचीत में शामिल पक्षों के बीच भरोसेमंद रिश्ते बनाने के लिए व्यक्तिगत कारक बहुत महत्वपूर्ण हैं। यह अच्छा है यदि आपको साझेदार संगठन के नेताओं के साथ-साथ उसकी ओर से वार्ता में भाग लेने वालों के बारे में जानकारी मिल जाए।

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1. व्यापार बैठकइसमें विभिन्न मुद्दों के समाधान विकसित करने के उद्देश्य से सामूहिक सौदेबाजी शामिल है। चर्चा की गई समस्याओं के महत्व की डिग्री, कार्य के स्थान और अवधि के आधार पर ऐसी घटनाओं का वर्गीकरण होता है। व्यावसायिक बैठक की तैयारी के लिए, आपको चाहिए:

• इसके कार्यान्वयन की आवश्यकता पर निर्णय लें;
• विषय निर्धारित करें;
• बैठक का एजेंडा तैयार करना;
• निर्धारित करें कि किन कार्यों को हल करने की आवश्यकता है और घटना कितने समय तक चलेगी;
• बातचीत के लिए एक दिन और समय निर्धारित करें;
• निर्धारित करें कि कौन भाग लेगा;
• एक अनुकरणीय कार्यसूची विकसित करें;
• एक नेता तैयार करो
• एक रिपोर्ट तैयार करें और एक मसौदा निर्णय विकसित करें;
• बैठक के प्रतिभागियों और वार्ता स्थल को तैयार करें।

यह तय करने के बाद कि बैठक होगी, आपको प्रतिभागियों पर निर्णय लेना होगा। उनमें से बहुत सारे नहीं होने चाहिए, लेकिन कार्यक्रम के अच्छे से संपन्न होने के लिए पर्याप्त होना चाहिए। बैठक के दौरान, प्रतिभागी स्वतंत्र रूप से चर्चा कर सकते हैं, इसलिए आपको बातचीत कौशल वाले लोगों का चयन करने की आवश्यकता है। अर्थात्, प्रबंधन को खुश करने के लिए नहीं, बल्कि ऐसे कर्मचारियों को नियुक्त करने की आवश्यकता है जो शांतिपूर्वक बातचीत कर सकें, विरोधियों और राय का पर्याप्त रूप से जवाब दे सकें जो उनके दृष्टिकोण से मेल नहीं खाते हैं।

4 बातचीत के तरीके

प्रबंधन में, निम्नलिखित का उपयोग करके बातचीत और बैठकें आयोजित करने का अभ्यास किया जाता है तरीकों:

1. परिवर्तनशील विधि.यदि कठिन बातचीत अपेक्षित है (आप अपने प्रतिद्वंद्वी के साथ हितों के टकराव की आशंका रखते हैं), तो उनकी तैयारी में, प्रश्नों के उत्तर दें:
   • कॉम्प्लेक्स में संकेतित समस्या का कौन सा समाधान आदर्श माना जा सकता है (कार्यान्वयन की शर्तों की परवाह किए बिना)?
   • आप आदर्श समाधान के किन पहलुओं को छोड़ सकते हैं (जटिल समस्या, साथी और उसकी अनुमानित राय को ध्यान में रखते हुए)?
   • विभेदित दृष्टिकोण के मामले में किसी को समस्या का इष्टतम समाधान कैसे देखना चाहिए (यदि इसके कार्यान्वयन की संभावना की डिग्री अधिक है) संभावित परिणाम, कठिनाइयाँ, बाधाएँ?
   • किसी को अपने निर्णय को कैसे उचित ठहराना चाहिए, प्रतिद्वंद्वी के अपेक्षित प्रस्ताव का सही ढंग से जवाब कैसे देना चाहिए, जो हितों में अंतर और उनके एकतरफा कार्यान्वयन का परिणाम है? संभावित तर्क: पारस्परिक लाभ, सामग्री, वित्तीय, कानूनी प्रकृति के नए पहलुओं को सुनिश्चित करने के लिए प्रस्ताव को सीमित या विस्तारित करना।
   • यदि आवश्यक हो तो आप कुछ समय के लिए किस समाधान पर सहमत हो सकते हैं?
   • प्रतिद्वंद्वी के कौन से अतिवादी प्रकृति के प्रस्तावों को अस्वीकार कर दिया जाना चाहिए? इन मुद्दों पर अपनी स्थिति पर बहस कैसे करें?

इस प्रकार तर्क करके आप खोज से आगे बढ़ सकते हैं वैकल्पिक समाधानबातचीत के लिए लाई गई समस्याएं और गतिविधि, रचनात्मकता और यथार्थवादी आकलन के पूरे विषय को कवर करती हैं।

1. एकीकरण विधि. इस मामले में कार्य भागीदार को यह विश्वास दिलाना है कि, चर्चा की जाने वाली समस्याओं का मूल्यांकन करते समय, समाज में अंतर्संबंधों को ध्यान में रखना चाहिए जो सहयोग के विकास की आवश्यकताओं को निर्धारित करते हैं। एकीकरण पद्धति का उपयोग किसी समझौते के समापन, बारीकियों में आम सहमति की उपलब्धि की गारंटी नहीं देता है। इसका उपयोग सामाजिक रिश्तों के विरोधियों की अनदेखी करने और संकीर्ण विभागीय पदों से अपने हितों की रक्षा करने के प्रयासों के मामले में किया जाना चाहिए। किसी भागीदार से एकीकरण की आवश्यकता के बारे में जागरूकता की मांग करते समय, उसके वैध हितों के बारे में न भूलें। यदि कोई नैतिकता उनसे दूर है और चर्चा के विषय से संबंधित नहीं है तो उसे न पढ़ें। अपनी स्थिति को स्पष्ट रूप से परिभाषित करें, भागीदार से अपेक्षित कार्यों पर ध्यान केंद्रित करें, जिसकी आवश्यकता वार्ता के परिणामों के लिए उसे सौंपी गई जिम्मेदारी के कारण है।

भले ही आपके संगठन और भागीदार कंपनी के विभागीय हित मेल नहीं खाते हों, आपको पहचाने गए मुद्दों को संबोधित करने की आवश्यकता के बारे में कहना होगा, शुरुआती बिंदुओं पर ध्यान दें। सामान्य पहलुओं और पारस्परिक लाभ की संभावना को खोजने के लिए रुचि के क्षेत्र का विश्लेषण करें, अपने निष्कर्षों को अपने प्रतिद्वंद्वी को बताएं। भ्रम त्यागें - बातचीत में चर्चा किए गए सभी मुद्दों पर आप किसी सहमति पर नहीं पहुंच पाएंगे। यदि यह वास्तविक होता, तो उनके कार्यान्वयन की आवश्यकता समाप्त हो जाती।

1. संतुलन विधि. इस पद्धति का उपयोग करने से पहले, आपको उन तर्कों पर ध्यानपूर्वक विचार करना चाहिए जो आपको अपने साथी को अपने प्रस्ताव की उपयुक्तता और इसे स्वीकार करने की आवश्यकता को साबित करने की अनुमति देंगे। वज़नदार तर्क उठाने के लिए, अपने प्रतिद्वंद्वी के स्थान पर स्वयं की कल्पना करें, उसकी ओर से स्थिति का आकलन करें। समस्याओं का विश्लेषण उन तर्कों को ध्यान में रखकर किया जाना चाहिए जिनके लिए साझेदार से अपेक्षा की जाती है। फिर आप उनसे जुड़े फायदों को नोट कर सकते हैं।

इसके विरुद्ध संभावित तर्कों पर विचार करना उचित है। उनके विश्लेषण से वार्ता में पर्याप्त पैरवी करना संभव हो जाएगा। बातचीत में साथी द्वारा सामने रखे गए प्रतिवादों को नजरअंदाज करना दृढ़ता से हतोत्साहित किया जाता है: आपत्तियों, आपत्तियों, आशंकाओं पर आपकी प्रतिक्रिया वार्ताकार के लिए महत्वपूर्ण है। अपनी बात को पुष्ट करने से पहले वार्ताकार की नकारात्मक प्रतिक्रिया का कारण समझने का प्रयास करें। यह आपके प्रस्तावों की गलतफहमी, क्षमता की कमी, जोखिम का डर, समय हासिल करने की इच्छा आदि का परिणाम हो सकता है।

1. समझौता विधि.मान लिया गया है कि बातचीत के दोनों पक्ष आपसी रियायतें देने के लिए तैयार हैं। यदि साझेदारों के हित मेल नहीं खाते हैं, तो समझौते कई चरणों में होने चाहिए।

विशेषज्ञ की राय

चरणबद्ध बातचीत तीव्र मतभेदों से बचती है

मिखाइल उर्ज़ुम्त्सेव,

OAO "मेलन फैशन ग्रुप", सेंट पीटर्सबर्ग के जनरल डायरेक्टर

कठिन बातचीत के तरीकों के प्रति मेरा रवैया नकारात्मक है, हालांकि मैं समझता हूं कि कभी-कभी वे आवश्यक होते हैं। आपको बातचीत के दौरान प्राप्त तथ्य से अवगत होने की आवश्यकता है नकारात्मक भावनाएँभविष्य में किसी साथी के साथ सहयोग करने में अनिच्छा पैदा होगी।

सामान्य तौर पर, असाधारण मामलों में मुझे इसका उपयोग करना पड़ता है मनोवैज्ञानिक तरीकेवार्ताकार पर प्रभाव. ये अत्यधिक उपाय नहीं हैं, बल्कि पेशेवर तकनीकें हैं जो आपको अपने प्रतिद्वंद्वी पर जीत हासिल करने की अनुमति देती हैं।

मुझे यकीन है कि कई चरणों में वार्ता को उचित तरीके से आयोजित करना आवश्यक है। गैर नियोजित कर्मचारियों की बैठक पहले आयोजित की जानी चाहिए। उच्च पद. उद्यम प्रबंधन के स्तर पर बातचीत पूरी की जानी चाहिए। यह दृष्टिकोण महत्वपूर्ण विसंगतियों और कठोरता की अनुपस्थिति की गारंटी है।

किसी समझौते पर पहुंचने के असफल प्रयास, नए समाधानों के संयुक्त विकास के बाद समझौता हासिल करना भागीदारों की उनकी प्रारंभिक आवश्यकताओं से आंशिक वापसी है। किसी समझौते की शर्तों में अपने हितों को साकार करने के तरीकों का विश्लेषण करते समय प्रतिद्वंद्वी की स्थिति का अधिकतम अनुमान संभव है। यानी, आपको जोखिम की डिग्री का आकलन करने और रियायत की सीमा निर्धारित करने की आवश्यकता है।

यह संभव है कि अपर्याप्त अधिकार के कारण आप बातचीत प्रक्रिया में पाए गए किसी समझौते पर सहमत नहीं हो सकें। एक साथी के साथ संपर्क बनाए रखने के लिए, उसके साथ एक सशर्त समझौता करना उचित है (स्पष्ट करें कि सहमति एक सक्षम कर्मचारी द्वारा दी जानी चाहिए)। यदि सभी वार्ताकारों से रियायतों की अपेक्षा की जाती है तो आम सहमति तक पहुंचना मुश्किल है (उस स्थिति के विपरीत जिसे "सड़ा हुआ" समझौता कहा जाता है, जब कोई एक पक्ष अपने दावों को पूरी तरह से त्याग देता है)। प्रत्येक भागीदार से अपनी मांगों को छोड़ने की दृढ़ता और अनिच्छा रहेगी। इस मामले में, आपको धैर्य की आवश्यकता होगी, अपने प्रतिद्वंद्वी को अपने पक्ष में मनाने के लिए अपनी स्थिति पर बहस करने की क्षमता, मुद्दे के आपके प्रस्तावित समाधान के सभी लाभों की कल्पना करना।

यदि वार्ता विफल होने पर दोनों पक्षों के लिए नकारात्मक परिणामों की उच्च संभावना है तो वार्ता के समग्र लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए एक समझौता समझौता आवश्यक है। हमने सामान्य प्रकृति की व्यावसायिक बातचीत बनाने के तरीकों की जांच की। आइए बातचीत की तैयारी और संचालन के लिए अनुशंसित एल्गोरिदम पर ध्यान दें।

A से Z तक बातचीत की प्रक्रिया

व्यावसायिक बातचीत के संचालन के निम्नलिखित 3 चरण प्रतिष्ठित हैं: तैयारी, संवाद की प्रक्रिया और समझौते तक पहुँचना। आइए संक्षेप में वर्णन करें चरण और चरणबातचीत.

1. बातचीत की तैयारी.

• बातचीत के साधनों का चयन.इस स्तर पर, यह पता लगाना आवश्यक है कि बातचीत के लिए किन दृष्टिकोणों का उपयोग किया जाएगा, इसके लिए कौन सी प्रक्रियाएँ और साधन लागू किए जाने चाहिए। इसके अलावा, यह निर्धारित किया जाना चाहिए कि समस्या को हल करने में कौन मदद करने में सक्षम है (मध्यस्थ, मध्यस्थता, अदालत)।

• पार्टियों के बीच संपर्क स्थापित करना। यह अवस्थाका सुझाव :

• फोन, फैक्स, ई-मेल द्वारा संपर्क स्थापित करना;
• यह पता लगाना कि क्या भागीदार बातचीत करना चाहता है, पहचाने गए मुद्दों को हल करने के लिए एक सामान्य दृष्टिकोण खोजें;
• आपसी सहानुभूति पर आधारित भरोसेमंद, सम्मानजनक संबंधों की स्थापना, एक लहर में तालमेल बिठाना, बातचीत का विकास;
• व्यावसायिक बातचीत के अनिवार्य संचालन पर निर्णय लेना;
• वार्ता में सभी इच्छुक पक्षों को शामिल करने की तत्परता की अभिव्यक्ति।

• बातचीत के लिए आवश्यक जानकारी का संग्रह और विश्लेषण।इस स्तर पर आपको चाहिए:

• वार्ता में भाग लेने वालों और उनके सामने लाई गई समस्याओं के बारे में जानकारी एकत्र करना, व्यवस्थित करना और उसका विश्लेषण करना;
• सूचना की विश्वसनीयता का मूल्यांकन करें;
• विकृत जानकारी की अनुपलब्धता या उपयोग से नकारात्मक परिणामों के जोखिम को कम करना;
• वार्ता में सभी प्रतिभागियों के प्रमुख हितों का पता लगाएं।

• एक वार्ता योजना का विकास.इस चरण की आवश्यकता है:

• किसी समझौते पर पहुंचने के लिए रणनीति और रणनीति विकसित करना;
• एक कार्यप्रणाली की पहचान जो स्थिति और चर्चा के लिए प्रस्तावित मुद्दों के अनुरूप होगी।

• आपसी विश्वास का माहौल बनना।आवश्यक:

• वार्ताकारों को मनोवैज्ञानिक रूप से तैयार करें;
• सूचना की धारणा और समझ के लिए अनुकूल परिस्थितियाँ बनाएँ, रूढ़िवादिता के प्रभाव के जोखिम को समाप्त करें;
• चर्चा की गई समस्याओं की वैधता के बारे में प्रतिभागियों द्वारा मान्यता का माहौल बनाना;
• प्रभावी संचार के लिए अनुकूल एक भरोसेमंद वातावरण बनाएं।

आपको इस बात की जानकारी होनी चाहिए कि बातचीत के लिए सावधानीपूर्वक तैयारी के मामले में भी, आप उनके पाठ्यक्रम में संभावित बदलावों से अछूते नहीं हैं।

विशेषज्ञ की राय

बातचीत करते समय आपको अचानक होने वाले बदलावों के लिए हमेशा तैयार रहना चाहिए।

स्टानिस्लाव बरानोव,

प्रोफेशनल के सीईओ और वेंडिंग मशीन", मास्को

अनुभव के आधार पर, यह कहा जा सकता है कि बातचीत के लिए कोई भी तैयारी, यहां तक ​​कि सबसे गहन तैयारी भी, यह गारंटी नहीं दे सकती कि वे योजना के अनुसार चलेंगी। आपको अप्रत्याशित परिवर्तनों में नहीं खोना चाहिए।

हाल ही में, मैं एक प्रशासनिक कार्यालय के लिए बातचीत का आयोजन कर रहा था। इस प्रक्रिया में, हमने उपकरण मुफ़्त में स्थापित किए, और ग्राहक को बताया कि कर्मचारियों द्वारा सुविधाओं की सराहना की जाएगी।

बातचीत शुरू होते ही संस्था के निदेशक ने कहा कि हमारी कंपनी के साथ पहले ही एक समझौता हो चुका है और वह हमारे दायित्वों को पूरा करने में हो रही देरी से असंतुष्ट हैं। मेरे लिए यह स्पष्ट हो गया कि वह हमें किसी अन्य संगठन के साथ भ्रमित कर रहा था और स्थिति का फायदा उठा रहा था।

पहले मैंने माफ़ी मांगी, और फिर मैंने ऑर्डरों की संख्या में मौसमी वृद्धि के कारण हमारे कर्मचारियों पर भारी काम के बोझ के बारे में बात की। बातचीत का परिणाम एक लाभदायक सौदे का निष्कर्ष था। हमारे कर्मचारियों ने अगले ही दिन उपकरण की स्थापना पूरी कर ली।

वह 5 साल पहले की बात है, और हमारी कंपनी की वेंडिंग मशीनें अभी भी ग्राहक को सेवा प्रदान करती हैं।

2. बातचीत की प्रक्रिया.

• बातचीत की प्रक्रिया की शुरुआत.इसमें निम्नलिखित चरण शामिल हैं:

• वार्ताकारों का प्रतिनिधित्व;
• वर्तमान निर्णयों का आदान-प्रदान, सुनने की इच्छा प्रदर्शित करना, राय साझा करना, खुले तौर पर विचार व्यक्त करना, शांतिपूर्वक बातचीत करने की इच्छा;
• आचरण की एक सामान्य रेखा का निर्माण;
• यह पता लगाना कि वार्ताकार एक दूसरे से क्या अपेक्षा करते हैं;
• उपस्थित लोगों के पदों का गठन.

इस स्तर पर मुख्य कार्य पार्टनर का स्थान जीतना है।

विशेषज्ञ की राय

एक सफल बैठक के लिए, आपको वार्ताकार की स्थिति निर्धारित करने की आवश्यकता है

एंड्री कोलेनिकोव,

पावरलेक्सिस, सेंट पीटर्सबर्ग के जनरल डायरेक्टर

यदि वार्ताकार आपकी ओर स्थित हो तो बातचीत लाभदायक होती है। उसका अच्छा रवैया पाने के लिए आप तारीफों का सहारा ले सकते हैं। लेकिन वे सामान्य, मानक नहीं होने चाहिए, उन पर अच्छी तरह से विचार करने की आवश्यकता है। अपने प्रतिद्वंद्वी को बताएं कि आपके पास उसके उद्यम के बारे में जानकारी है और कुछ बिंदु दिलचस्प और अद्वितीय हैं। अपनी स्थिति को उचित ठहराना सुनिश्चित करें।

विवादास्पद मुद्दों की पहचान और एजेंडा का निर्माण:

• बातचीत के क्षेत्र की पहचान, जो दोनों पक्षों के हितों के क्षेत्र में है;
• चर्चा किए जाने वाले मुद्दों का निर्धारण;
• विवादास्पद मुद्दों का निरूपण;
• प्रतिभागियों द्वारा एक समझौते पर पहुंचने के उद्देश्य से संयुक्त कार्य;
• समस्याओं की चर्चा (पहले वे जो महत्वपूर्ण असहमति का कारण नहीं बनती हैं और उन पर आम सहमति बनाना आसान है);
• अतिरिक्त जानकारी प्राप्त करने के लिए मुद्दों पर सक्रिय श्रवण स्थितियों का उपयोग।

पार्टियों के गहरे हितों का खुलासा:

• प्रत्येक विवादास्पद मुद्दे का अध्ययन करना, और फिर पार्टियों के कार्यों और जरूरतों की पहचान करने के साथ-साथ वार्ता में प्रतिभागियों के मौलिक संबंधों को स्पष्ट करने के लिए उनके जटिल मुद्दों का अध्ययन करना;
• साझेदारों द्वारा अपने हितों के बारे में विस्तार से खुलासा करना, जिसे दूसरों को भी उसी तरह ध्यान में रखना चाहिए जैसे कि अपने हितों को ध्यान में रखना चाहिए।

किसी समझौते के प्रस्तावों के लिए विकल्पों का विकास:

• प्रतिभागी पहले से ही आवाज उठाए गए लोगों में से एक स्वीकार्य समाधान विकल्प चुनते हैं, या नए प्रस्ताव तैयार किए जाते हैं;
• चर्चा के लिए प्रस्तुत सभी विवादास्पद बिंदुओं को ध्यान में रखते हुए प्रत्येक पक्ष की जरूरतों की समीक्षा की जाती है;
• प्रतिभागी मानदंड विकसित करते हैं या मौजूदा मानदंडों के उपयोग का प्रस्ताव करते हैं जिन पर बातचीत के दौरान भरोसा किया जा सकता है;
• किसी समझौते के लिए सिद्धांत स्थापित करता है;
• चर्चा के तहत समस्याओं को हल करें, जिसके लिए सबसे जटिल को कई सरल में विभाजित किया गया है, ताकि भागीदारों की सहमति तक पहुंचना आसान हो;
• प्रतिभागी न केवल व्यक्तिगत रूप से प्रस्तावित समाधानों में से, बल्कि विवादास्पद मुद्दों की संयुक्त चर्चा के परिणामस्वरूप विकसित समाधानों में से भी एक स्वीकार्य समाधान चुनते हैं।

3. समझौते पर पहुंचना.

समझौते के लिए विकल्पों की पहचान:

• प्रत्येक भागीदार की आवश्यकताओं का विस्तृत अध्ययन;
• हितों और समस्या को हल करने के प्रस्तावित तरीकों के बीच संबंध स्थापित करना;
• चुने गए समाधान कितने प्रभावी होंगे इसका आकलन।

संभावित समाधानों की अंतिम चर्चा:

• समस्या को हल करने के तरीके का अंतिम विकल्प। पार्टियों को किसी तरह से झुकते हुए एक-दूसरे की ओर बढ़ना चाहिए;
• चयनित विकल्प में सुधार;
• अंतिम निर्णय का सूत्रीकरण;
• मुख्य समझौते तक पहुँचने की प्रक्रिया पर काम करें।

औपचारिक सहमति प्राप्त करना:

• एक ऐसे समाधान का विकास जो सभी के लिए उपयुक्त हो, उसका वैधीकरण (एक समझौते, अनुबंध का निष्कर्ष);
• समझौते की शर्तों को पूरा करने की प्रक्रिया पर विस्तार से चर्चा करना;
• संविदात्मक दायित्वों के कार्यान्वयन में उत्पन्न होने वाली बाधाओं को दूर करने के तरीकों का विकास;
• अनुबंध की शर्तों की पूर्ति की निगरानी के लिए एक प्रक्रिया का निर्माण;
• समझौते को औपचारिक बनाना, अनुबंध की आवश्यकताओं की पूर्ति की गारंटी देने और निष्पक्ष और निष्पक्ष नियंत्रण सुनिश्चित करने के लिए जबरदस्ती और दायित्वों के तंत्र का विकास करना।

बैठकें और बातचीत आयोजित करने के लिए न केवल उल्लिखित एल्गोरिदम का पालन करना आवश्यक है, बल्कि कुछ नियमों की उपेक्षा भी नहीं करना आवश्यक है।

वार्ताकार को समझाने और सहमति प्राप्त करने के लिए बातचीत के नियम

1. आपके द्वारा उपयोग किए जाने वाले तर्कों की प्रेरकता इस बात पर निर्भर करती है कि आप उन्हें किस क्रम में प्रस्तुत करते हैं। तर्कों के निम्नलिखित क्रम की अनुशंसा की जाती है: मजबूत - मध्यम शक्ति - सबसे मजबूत।
2. किसी महत्वपूर्ण मुद्दे को सकारात्मक रूप से हल करने के लिए, बातचीत के अंत में इसे स्पर्श करें, पहले अन्य दो पर चर्चा करें, जो साथी के लिए सरल और सुखद हों।
3. अपने प्रतिद्वंद्वी को एक कोने में धकेलने की कोशिश न करें, उसे गरिमा बनाए रखने के अवसर से वंचित करें।
4. तर्कों की प्रेरकता की सीधी निर्भरता वक्ता की छवि और स्थिति पर होती है।
5. यह अपने आप को एक कोने में धकेलने के साथ-साथ अपनी स्थिति को कम करने के लायक भी नहीं है।
6. आप पार्टनर के रुतबे को कम नहीं आंक सकते।
7. यदि वार्ताकार स्वयं को निपटा लेता है, तो उसके तर्कों के प्रति रवैया कृपालु होगा, अन्यथा प्रतिद्वंद्वी के प्रस्तावों को पूर्वाग्रह से देखा जाएगा।
8. अपने साथी को अपने पक्ष में करने के लिए, उन क्षेत्रों से शुरुआत करें जिन पर आप सहमत हैं, और धीरे-धीरे विवादास्पद बिंदुओं पर आगे बढ़ें।
9. सहानुभूति - महसूस करने की क्षमता भावनात्मक स्थितिसाथी, इसे सहानुभूति के रूप में समझें।
10. जांचें कि क्या आप अपने प्रतिद्वंद्वी की स्थिति को सही ढंग से समझते हैं।
11. शब्दों, कार्यों का उपयोग न करने का प्रयास करें और यदि यह संघर्ष का कारण बन सकता है तो निष्क्रिय स्थिति न लें।
12. अपने और वार्ताकार दोनों के चेहरे के भाव, हावभाव और मुद्राओं पर ध्यान दें।
13. अपने साथी को समझाएं कि आपके प्रस्तावित समाधान उनके हित में हैं।

सामूहिक सौदेबाजी और उनके आचरण के सिद्धांत

कर्मचारियों, नियोक्ताओं, अधिकारियों के बीच संबंधों की प्रणाली राज्य की शक्तिऔर स्थानीय सरकारस्पष्ट परिभाषा दी। सामाजिक भागीदारी का कार्य हितों में सामंजस्य स्थापित करना है निर्दिष्ट पार्टियाँ, श्रम संबंधों का विनियमन। कला में सामाजिक भागीदारी का विषय प्रकट किया गया है। रूसी संघ के श्रम संहिता के 27। यह उद्यमों और कर्मियों के प्रबंधन के बीच संवाद के रूपों और इसके कार्यान्वयन की तैयारी के लिए प्रक्रियाओं का वर्णन करता है, सामूहिक सौदेबाजी के समय को नियंत्रित करता है, साथ ही सामूहिक सौदेबाजी करने की प्रक्रिया को भी नियंत्रित करता है। सामूहिक सौदेबाजी का संचालन करना सामूहिक समझौताइसमें दो पक्षों की भागीदारी की आवश्यकता होती है: कर्मचारी और नियोक्ता।

यदि बातचीत के दौरान कोई समझौता हो जाता है, तो वे समझौतों के निष्कर्ष के साथ समाप्त होते हैं (यह हो सकता है)। नियमोंश्रम संबंधों और उनके विनियमन के लिए डिज़ाइन किया गया सामाजिक पहलुओं, साथ ही पार्टियों के बीच आर्थिक सहयोग के स्तर की स्थापना)। समझौते संघीय, क्षेत्रीय या उद्योग स्तर पर संपन्न किए जा सकते हैं।

कन्वेंशन में "सामूहिक सौदेबाजी" की अवधारणा की परिभाषा दी गई थी अंतरराष्ट्रीय संगठनश्रम संख्या 154 दिनांक 06/19/1981 "सामूहिक सौदेबाजी को बढ़ावा देने पर"।

सामूहिक सौदेबाजी आयोग में एक या अधिक व्यवसायी, एक या अधिक श्रमिक संगठन शामिल हो सकते हैं। निम्नलिखित विषयों पर चर्चा की जा सकती है: रोजगार और दैनिक कामकाजी परिस्थितियाँ, प्रबंधन और अधीनस्थों के बीच संबंध, एक व्यवसायी और एक पेशेवर संगठन के बीच।

अनुबंधों की बातचीत और निष्कर्ष निम्नलिखित बुनियादी सिद्धांतों पर आधारित होना चाहिए:

• कानूनी आवश्यकताओं का अनुपालन;
• पार्टियों के बीच शक्तियों का वितरण;
• सामूहिक सौदेबाजी के लिए आवश्यक है कि पार्टियाँ समान हों;
• पार्टियों को एक-दूसरे के हितों का सम्मान करना चाहिए;
• चर्चा किए गए मुद्दों को हल करने में प्रतिभागियों की रुचि;
• पार्टियों को केवल निष्पादन योग्य दायित्वों को और केवल स्वैच्छिक आधार पर स्वीकार करना चाहिए;
• सामूहिक सौदेबाजी के परिणामस्वरूप हस्ताक्षरित अनुबंधों की शर्तों के अनुपालन की निगरानी करना;
• समझौतों की शर्तों की पूर्ति अपरिहार्य है; यदि कोई पार्टी अपने दायित्वों की उपेक्षा करती है, तो उसे गंभीर जिम्मेदारी उठानी होगी।

एक अलग कला के रूप में टेलीफोन पर बातचीत करना

व्यापार में टेलीफोन महत्वपूर्ण उपकरणबिक्री की मात्रा में वृद्धि, केवल आपकी भाषा अधिक महत्वपूर्ण है, जो मुख्य बिक्री उपकरण है। हालाँकि, यह धारणा गलत है कि ग्राहकों से केवल फ़ोन द्वारा संवाद करके सफलता प्राप्त की जा सकती है। यदि बातचीत व्यक्तिगत रूप से की जाए तो सार्थक होती है। इस मामले में बिक्री दक्षता अधिकतम होगी।

ऐसे कारक हैं जो टेलीफोन पर बातचीत की प्रक्रिया को जटिल बनाते हैं। इनमें समय की कमी और केवल कान से जानकारी की बदतर धारणा की संभावना शामिल है।

इसलिए, निम्नलिखित आवश्यकताओं को ध्यान में रखते हुए टेलीफोन वार्तालाप आयोजित करना आवश्यक है:

• वाक्यों को यथासंभव संक्षिप्त रूप से तैयार किया जाना चाहिए;
• जानकारी अच्छी तरह से संरचित और स्पष्ट रूप से प्रस्तुत की जानी चाहिए;
• समस्या का आलंकारिक रूप से वर्णन करें, अपनी स्थिति समझदारी से स्पष्ट करें।

यदि ये शर्तें पूरी होती हैं, तो जानकारी भागीदार द्वारा बेहतर ढंग से आत्मसात की जाएगी टेलीफोन पर बातचीतकुशलतापूर्वक चलाएं.

टेलीफोन पर बातचीत के दौरान आचरण के बुनियादी नियम यहां दिए गए हैं।

• इसे कम रखें. संपर्क बनाते समय संक्षिप्त रहें. आप अलग-अलग तरीकों से शुरुआत कर सकते हैं. ऐसे वाक्यांशों का उपयोग करने की अनुशंसा की जाती है: “शुभ दोपहर। सेल्स मैनेजर बोल रहा हूँ। मैं कुछ जानकारी प्राप्त करना चाहूंगा. क्या आप मुझे कुछ समय दे सकते हैं?"

यदि आप कहते हैं: "हैलो, आप कैसे हैं?", इसका मतलब है कि एक लंबी बातचीत की योजना बनाई गई है। प्रश्न "क्या आप व्यस्त हैं?" सबसे अधिक संभावना है कि आपको सकारात्मक उत्तर दिया जाएगा। इसके अलावा, विनम्रता हमेशा ईमानदार नहीं होती। प्रश्नों की शब्दावली ऐसी होनी चाहिए जिससे यह स्पष्ट हो कि आप आश्वस्त हैं कि दूसरा पक्ष आपसे बात करने के लिए तैयार है:

यदि आप इन युक्तियों का पालन करते हैं तो ग्राहकों के साथ फोन पर बातचीत सफल होगी:

1. बातचीत के दौरान आपके चेहरे पर मुस्कान होनी चाहिए, तभी स्वर आकर्षक होगा और वार्ताकार को आपकी रुचि और उत्साह महसूस होगा।
2. टेलीफोन पर बातचीत के शिष्टाचार के अनुसार, वार्ताकार का स्वागत "हां", "मैं सुन रहा हूं", "हैलो", "तार पर" आदि शब्दों के साथ करना असंभव है। स्वीकार्य विकल्प "शुभ दोपहर", "सुप्रभात" हैं।
3. आपका स्वर आपके आसन पर निर्भर करता है। आपको कुर्सी पर बिखरकर नहीं गिरना चाहिए, सोफे पर लेटना चाहिए, अपने पैर मेज पर रखने चाहिए। वार्ताकार के लिए इसे महसूस करना आसान है, और उसे आप पर अनादर या अरुचि का संदेह हो सकता है।
4. आपके द्वारा संकलित अभिवादन सूत्र के साथ फोन पर बातचीत शुरू करना बेहतर है। इसमें अभिवादन, कंपनी का नाम, आपकी स्थिति और आपका पहला नाम शामिल हो सकता है।
5. बोलने की गति के अनुसार ग्राहक को समायोजित करें। यदि वह तेज़ बात कर रहा है तो गति बढ़ाएँ ताकि वह आपकी धीमी गति से घबरा न जाए। यदि वार्ताकार का भाषण जल्दबाजी में नहीं है, तो धीमा करें और आप, ताकि वह आपको सुन और समझ सके।
6. ऐसा माना जाता है कि फोन उठाना और 2 से 4 बीप के बीच टेलीफोन पर बातचीत शुरू करना बेहतर होता है। ग्राहक अभी भी प्रतिक्रिया की कमी से नाराज नहीं होगा, लेकिन उसे संदेह नहीं होगा कि आपके पास करने के लिए कुछ नहीं है और आप कॉल की प्रतीक्षा कर रहे हैं।
7. सक्रिय रूप से सुनने का अभ्यास करना उपयोगी है: जैसे-जैसे बातचीत आगे बढ़ती है, ग्राहक को बताएं कि आप रुचि के साथ सुन रहे हैं: "मैं आपको समझता हूं", "बिल्कुल", "सहमत", आदि।
8. सभी महत्वपूर्ण जानकारी अवश्य लिखी जानी चाहिए और नोट्स लिए जाने चाहिए। इससे यह सुनिश्चित होगा कि बहुमूल्य जानकारी को नजरअंदाज नहीं किया जाएगा।
9. अपना ध्यान केवल टेलीफोन पर बातचीत पर केंद्रित करें, सभी कामकाज एक तरफ रख दें, किसी भी चीज से विचलित न हों।
10. ध्यान दें कि बातचीत कैसे समाप्त हुई। बढ़त सिद्धांत यहां काम करता है: ग्राहक बातचीत की शुरुआत और अंत पर विशेष ध्यान देगा, इसलिए विनम्रता के बारे में मत भूलना। एक महत्वपूर्ण नियम: कॉल करने वाला सबसे पहले फ़ोन काटता है।

उपरोक्त युक्तियों का पालन करने और अपनी गलतियों से सीखने की क्षमता आपको फोन पर सफलतापूर्वक बातचीत करने की अनुमति देगी।

10 किताबें जो आपको बातचीत करना सिखाएंगी

1. "हाँ कैसे प्राप्त करें, या हार के बिना बातचीत कैसे करें", रोजर फिशर, विलियम उरी, ब्रूस पैटन।

बातचीत के बारे में यह किताब दुनिया भर में बहुत मशहूर है, इसके लेखक हार्वर्ड यूनिवर्सिटी में प्रोफेसर हैं। पहला प्रकाशन 1981 में हुआ था। पुस्तक असामान्य तरीके से बातचीत प्रस्तुत करती है: लेखकों ने उन्हें गणितीय और मात्रात्मक कला से लोकप्रिय विज्ञान में बदल दिया। वे बातचीत के तीन प्रमुख तरीकों की पहचान करते हैं:

• समस्याग्रस्त लोगों के साथ व्यवहार न करें। मौजूदा समस्याओं को हल करने के लिए सीधे प्रयास करें, वार्ताकारों पर न उलझें। इससे आपको बातचीत के दौरान भावनाओं के आगे न झुकने में मदद मिलेगी।
• लाभ की तलाश करें, पदों पर ध्यान केंद्रित न करें। वे लोगों की चाहतों में हैं. और लाभ जरूरतें हैं, उनसे आप इन इच्छाओं के कारणों को समझ सकते हैं। नियमानुसार पदों में विसंगति है। लाभ शायद ही कभी एक-दूसरे का खंडन करते हों।

एक उदाहरण पर विचार करें: दो पात्रों को एक नारंगी की बहुत आवश्यकता है, क्योंकि जीवन प्रियजनइस पर निर्भर है. दोनों का मानना ​​है कि फल उसके लिए जरूरी है. ये पद हैं. रुचियों को स्पष्ट करने के बाद पता चलता है कि एक को छिलके की जरूरत है, और दूसरे को रस की। वस्तु को टुकड़ों में काटे बिना भी दोनों की आवश्यकताएँ पूरी की जा सकती हैं।

• आपके द्वारा उपयोग किया जाने वाला मानदंड वस्तुनिष्ठ होना चाहिए। एक अच्छा वार्ताकार जानता है कि न केवल साथी की स्थिति को ध्यान में रखना आवश्यक है। वह बाहरी मानकों, संदर्भों, शर्तों (कानून, बाजार मूल्य, सामान्य अभ्यास, आदि) को तर्क के रूप में उपयोग करता है, क्योंकि उनकी प्रेरक क्षमता अधिक होती है। मानदंडों की निष्पक्षता उन्हें न केवल तब उपयोग करना संभव बनाती है जब प्रतिद्वंद्वी को समझाने के लिए आवश्यक हो, बल्कि उसके प्रस्ताव को अस्वीकार करने के लिए तर्क के रूप में भी, जो स्पष्ट रूप से इन मानदंडों को पूरा नहीं करता है।

2. वार्ताकार का दिल और दिमाग, लेह थॉम्पसन।

प्रकाशन में कई वर्षों के मनोवैज्ञानिक और सामाजिक शोध के परिणामों के आधार पर विकसित व्यावसायिक बातचीत की कई रणनीतियाँ शामिल हैं। पुस्तक वितरणात्मक और शत्रुतापूर्ण वार्ता (जो सभी प्रतिभागियों के पक्ष में समाप्त नहीं हो सकती) के साथ-साथ संयुक्त व्यावसायिक बैठकें आयोजित करने की तकनीक का खुलासा करती है जिसमें पारस्परिक रूप से लाभकारी समझौते का निष्कर्ष शामिल होता है। एक अध्याय विश्वास, शक्ति और नैतिकता जैसी अवधारणाओं से संबंधित है। इसमें बहुपक्षीय वार्ता आयोजित करने के तरीकों, ई-मेल द्वारा संचार, मॉडरेशन प्रक्रिया का भी वर्णन किया गया है।

पुस्तक अद्वितीय है क्योंकि लेखक एक अनुभवी जोखिम लेने वाला वार्ताकार है। आपके पुस्तकालय में प्रोफेसर कोलरेदर की पृष्ठभूमि होना उचित है क्योंकि वह नेतृत्व, निर्णय लेने और बातचीत को नियंत्रित करने वाली मनोवैज्ञानिक गतिशीलता के समकालीन मुद्दों के प्रकाश में बातचीत प्रक्रिया का वर्णन करते हैं।

पुस्तक बंधक स्थितियों की अवधारणाओं और शर्तों की परिभाषा देती है। प्रोफ़ेसर कोलरिसर के अनुसार, एक वार्ताकार के लिए सबसे कठिन चुनौती मनोवैज्ञानिक जाल से बाहर निकलना है, "अपनी स्वयं की अवधारणाओं का बंधक बनना बंद करना।" लेखक का कहना है कि लेन-देन के समापन के लिए वार्ताकार द्वारा दूसरे पक्ष के साथ स्थापित व्यक्तिगत संबंध अत्यंत महत्वपूर्ण है। वह इतिहास और व्यक्तिगत अनुभव के उदाहरणों के साथ अपने दावों का समर्थन करते हैं। पुस्तक पढ़ने के बाद, आप सीखेंगे कि गलतफहमियों को कैसे दूर किया जाए, विश्वास के महत्व को समझें, सीखें कि "पारस्परिकता मानदंड" के साथ कैसे काम करें, जो एक सामाजिक घटना है जिसे लोग नियंत्रण में रखते हैं, भले ही वे रियायतें देने के लिए तैयार न हों। .

4. "तीन आयामों में बातचीत", डेविड लैक्स, जेम्स सेबेनियस।

पुस्तक के लेखक हार्वर्ड विश्वविद्यालय में प्रोफेसर हैं। उनके शोध के आधार पर. यह किताब पहली तीन किताबों से अलग है। उन्होंने स्वयं वार्ताकारों और समझौते की तलाश पर ध्यान केंद्रित किया, जबकि लैक्स और सेबेनियस एक व्यापक दृष्टिकोण रखते हैं: वे न केवल मेज पर स्थिति, बल्कि तैयारी पर भी विचार करते हुए, एक व्यावसायिक बातचीत के पूरे पाठ्यक्रम को कवर करते हैं।

उनका मानना ​​है कि सफल वार्ता का रहस्य न केवल मेज पर एक प्रभावी प्रक्रिया (प्रथम आयाम) का निर्माण करना और विचार-मंथन के तरीकों में महारत हासिल करना, सौदेबाजी की स्थिति से समझौते (दूसरे आयाम) तक जाने की तकनीक में महारत हासिल करना है, बल्कि तीसरे पर विचार करना भी है। आयाम, जिसमें क्रियाएं वांछित परिणाम की ओर ले जाती हैं।

एक नियम के रूप में, वार्ताकार इस बात पर ध्यान केंद्रित करते हैं कि मेज पर क्या हो रहा है। हालाँकि, स्थिति के वार्ताकार द्वारा ऐसे संगठन की आवश्यकता होती है, जिसमें मितव्ययिता बहुत महंगी होगी। इस तरह का दृष्टिकोण (प्रतिद्वंद्वी को बदतर विकल्पों के साथ छोड़ने के उद्देश्य से तकनीकों के साथ) प्रक्रिया की उच्च दक्षता और वांछित परिणाम प्राप्त करेगा।

यह पुस्तक बातचीत के लिए समर्पित प्रकाशनों की पहली पीढ़ी के लिए एक महत्वपूर्ण अतिरिक्त है।

5. “संचार कौशल। किसी के साथ कैसे मिलें, पॉल मैक्गी।

सफलता केवल ज्ञान, उच्च बुद्धि और व्यावसायिकता का परिणाम नहीं है। जटिल बातचीत करने के लिए, दूसरों को अपने विचार के बारे में बताने में सक्षम होना महत्वपूर्ण है। लेखक संचार में हमारे द्वारा की जाने वाली गलतियों पर ध्यान केंद्रित करता है। वह इस विषय पर वास्तविक जीवन के कई उदाहरण देते हैं। इस किताब को पढ़ने के बाद सोचने के लिए बहुत कुछ है।

6. "किसी से कैसे बात करें", मार्क रोड्स।

बातचीत के दौरान तनाव कोई अलौकिक बात नहीं है. लेकिन आपको यह जानना होगा कि इससे कैसे छुटकारा पाया जाए। लेखक अपने डर, बाधाओं से निपटने के तरीकों का वर्णन करता है, बताता है कि आप कैसे बातचीत शुरू कर सकते हैं, अधिक आत्मविश्वासी बन सकते हैं, ताकि बिना किसी कारण के डर महसूस न करें, अस्वीकार किए जाने से न डरें। यह एक सार्वभौमिक पुस्तक है जो आधुनिक संचार की समस्याओं को उजागर करती है।

7. "विशेष सेवाओं की पद्धति के अनुसार आकर्षण चालू करें," जैक शेफ़र और मार्विन कार्लिन्स।

लेखक पूर्व एफबीआई एजेंट और व्यवहार विश्लेषक हैं। यह लोगों से संवाद करने और उन्हें प्रभावित करने के रहस्यों को उजागर करता है। किताब आपको सिखाती है कि झूठ को कैसे पहचानें, लोगों के व्यवहार की व्याख्या कैसे करें, अपने बारे में उनकी राय कैसे बदलें। इसका लाभ नेटवर्क में संपर्कों के रहस्यों का वर्णन करने वाले एक अध्याय की उपस्थिति है। वर्तमान में, लोग अक्सर ऑनलाइन संवाद करते हैं, ऐसी बातचीत में कुछ ख़ासियतें होती हैं।

8. ''मैं आपकी बात सुन सकता हूं। कुशल तकनीकबातचीत, मार्क गॉलस्टन।

एक बातचीत में, आपको खूबसूरती से बोलने में सक्षम होने की इतनी आवश्यकता नहीं है, बल्कि वार्ताकार को सुनने और उसे समझने की आवश्यकता है। लोगों को सुना जाना पसंद है. इस मामले में, वे अधिक सहज और आत्मविश्वास महसूस करते हैं। संचार का मुख्य रहस्य: यदि आप वार्ताकार की बात सुनेंगे तो वह आपकी बात सुनने के लिए तैयार होगा।

9. “अनुनय की शक्ति।” जेम्स बोर्ग द्वारा लोगों को प्रभावित करने की कला।

पुस्तक में एनएलपी शामिल नहीं है, यह नहीं सिखाता कि लोगों को कैसे हेरफेर किया जाए। लेखक का मानना ​​है कि किसी व्यक्ति को समझाना संभव है यदि आप सीधे उसकी ओर मुड़ें और उसे स्थिति के बारे में सोचने में मदद करें। आपको ईमानदार होने और ठोस तर्क पेश करने की आवश्यकता होगी। आप जेम्स बोर्ग की सिफ़ारिशों को कार्यस्थल और निजी जीवन दोनों में लागू कर सकते हैं।

10. “संचार के रहस्य। शब्दों का जादू, जेम्स बोर्ग।

पुस्तक भी जेम्स बोर्ग द्वारा लिखी गई थी, और इसका अध्ययन पिछली पुस्तक के साथ मिलकर करना बेहतर है। संचार, अनुनय और प्रभाव न केवल संबंधित हैं, बल्कि एक-दूसरे पर निर्भर भी हैं। किताब शब्दों के जादू के बारे में बात करती है। स्वाभाविक रूप से, यह एक रूपक है. फिर भी, हमारे काम, रिश्ते और व्यवसाय की सफलता हमारे संचार पर निर्भर करती है। आपको यह जानना होगा कि सही शब्दों का उपयोग कैसे किया जाए।

व्यवसाय में रचनात्मक संचार बनाना सबसे महत्वपूर्ण में से एक है प्रतिस्पर्धात्मक लाभ. सफल व्यापारिक वार्ता के रहस्य क्या हैं? उनकी संरचना और उनके लिए तैयारी की विशेषताएं क्या हैं?

व्यापार वार्ता की परिभाषा

व्यापार वार्ता, रूसी विशेषज्ञों के बीच एक आम परिभाषा के अनुसार, एक प्रक्रिया है जिसमें दो या दो से अधिक पक्ष शामिल होते हैं जिन्हें वाणिज्यिक संगठनों, उद्यमियों या अधिकारियों का दर्जा प्राप्त होता है, जिसका उद्देश्य साझेदारी के पहलू में बातचीत के वर्तमान या भविष्य के मुद्दों को हल करना है। या किसी विवाद में समझौता ढूँढ़ने के लिए। संचार, कंपनियां या व्यवसायी कुछ संयुक्त निर्णय लेते हैं। यह माना जाता है कि प्रत्येक पक्ष के लिए इसे इष्टतम के रूप में देखा जाना चाहिए।

व्यावसायिक वार्ताएँ उस स्थिति में आयोजित की जाती हैं जब विवादित मुद्दे को उपलब्ध तरीकों से हल नहीं किया जा सकता है। बदले में, यदि प्रबंधन, उदाहरण के लिए, विधायी स्रोतों या पहले से ही हस्ताक्षरित समझौतों का अध्ययन करके, विवादास्पद स्थिति को पहले से हल करने के लिए आगे बढ़ता है, तो उनके संगठन की आवश्यकता उत्पन्न नहीं होती है।

वार्ता का वर्गीकरण

रूसी विशेषज्ञ निम्नलिखित मुख्य प्रकार की व्यावसायिक वार्ताओं में अंतर करते हैं।

• सबसे पहले, ये संचार हैं, जिसके ढांचे के भीतर मौजूदा शर्तों पर मौजूदा समझौतों के विस्तार से संबंधित बारीकियों पर चर्चा की जाती है।
• दूसरे, ये बातचीत हैं, जिसके दौरान नई शर्तों पर सहयोग जारी रखने की शर्तों पर चर्चा होनी है।
• तीसरा, ये उन पार्टियों के बीच संचार हैं जिन्होंने पहले कोई समझौता नहीं किया है।
• चौथा, व्यापार वार्ता में उन समझौतों का नवीनीकरण शामिल हो सकता है जो एक बार अस्तित्व में थे।
• पांचवां, प्रासंगिक संचार का विषय दोनों पक्षों को स्वीकार्य शर्तों पर मौजूदा समझौतों की समाप्ति से संबंधित हो सकता है।

बेशक, व्यापार वार्ता के प्रकारों को अन्य आधारों पर वर्गीकृत किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, कुछ विशेषज्ञों का मानना ​​है कि इस प्रकार के संचार को मुख्य विषय के महत्व की डिग्री के आधार पर उप-विभाजित किया जा सकता है। इसलिए, उदाहरण के लिए, बातचीत को रणनीतिक में वर्गीकृत किया जाता है, जहां संपूर्ण व्यवसाय के आगे के विकास को निर्धारित करने वाले मुद्दों को हल किया जाता है, और स्थितिजन्य, जहां अपनाए गए संयुक्त पाठ्यक्रम की कुछ बारीकियों पर चर्चा की जाती है। कुछ विशेषज्ञ व्यक्तिगत और सामूहिक सौदेबाजी के बीच अंतर करते हैं। पूर्व का तात्पर्य व्यक्तिगत अधिकारियों के बीच संचार से है (उदाहरण के लिए, सीईओ), दूसरे के दौरान - कंपनी के कॉलेजिएट प्रबंधन निकायों की भागीदारी के साथ या कर्मचारियों की भागीदारी के साथ संचार।

बातचीत के कार्य

विशेषज्ञ कई कार्यों की पहचान करते हैं जो व्यापार वार्ताएँ निष्पादित करती हैं। विशेष रूप से, सूचनात्मक, जिसका तात्पर्य किसी विशेष मुद्दे पर पार्टियों के विचारों का पारस्परिक अध्ययन है। एक संचार समारोह पर भी प्रकाश डाला गया है, जिसके भीतर उद्यमियों को हितों के अभिसरण के नए बिंदु मिलते हैं या, यदि यह उनकी पहली बैठक है, तो बातचीत के लिए सबसे स्पष्ट संभावनाओं की खोज करते हैं। एक समन्वय कार्य है, जिसका तात्पर्य मुख्य सहयोग रणनीति के पहलू में सहायक निर्णय लेना है। एक नियंत्रण है, जिसके ढांचे के भीतर पार्टियां यह पता लगाती हैं कि एक निश्चित क्षण में भागीदारों के अपने दायित्वों की पूर्ति के साथ चीजें कैसी हैं।

बातचीत के चरण

कई विशेषज्ञों का मानना ​​है कि व्यापार वार्ता एक ऐसी प्रक्रिया है जिसमें शामिल हैं एक लंबी संख्याघटक तत्व। यह माना जाता है कि व्यवसाय में उचित प्रकार का संचार कई चरणों में किया जाता है। रूसी विशेषज्ञ निम्नलिखित चरणों में अंतर करते हैं।

• सबसे पहले, यह एक प्रारंभिक चरण है। इसके ढांचे के भीतर, भागीदार आगामी बैठक पर सहमत होते हैं, इसके आयोजन का स्थान निर्धारित करते हैं, प्रतिभागियों की संरचना बनाते हैं। एक प्रमुख विषय की पहचान की जाती है और उस पर सहमति व्यक्त की जाती है। बातचीत केंद्रित होनी चाहिए.
• दूसरे, यह एक प्रोटोकॉल चरण है। यह उस समय शुरू होता है जब साझेदार उस स्थान पर मिलते हैं जिस पर वे पहले से सहमत होते हैं। एक नियम के रूप में, प्रोटोकॉल चरण में पार्टियों का आपसी अभिवादन, परिचित प्रक्रियाएं (यदि भागीदार पहली बार मिले हों) शामिल हैं। ऐसा लग सकता है कि यह चरण एक औपचारिकता है। लेकिन व्यवहार में, जैसा कि कई विशेषज्ञ ध्यान देते हैं, संचार के परिणाम काफी हद तक इस बात पर निर्भर करते हैं कि बातचीत के पक्षों के लिए प्रोटोकॉल की बारीकियाँ कितनी आरामदायक हैं।
• तीसरा, यह सूचना विनिमय का चरण है, या जैसा कि कुछ विशेषज्ञ इसे कहते हैं - "प्रश्नावली"। पार्टियाँ बारी-बारी से विषय से संबंधित प्रमुख सिद्धांतों को व्यक्त करती हैं। किसी समझौते के समापन की संभावनाओं, वर्तमान अनुबंध की शर्तों में बदलाव आदि के संबंध में भागीदारों की वांछित स्थिति तय की जाती है।
• चौथा, वास्तव में, यह निर्णय लेना है। बातचीत का नतीजा सामने आ गया है. यह क्या हो सकता है, हम थोड़ी देर बाद विचार करेंगे। सहयोग से जुड़े दस्तावेज़ों पर हस्ताक्षर संभव है।

व्यापार वार्ता के परिणामस्वरूप, अनौपचारिक कार्यक्रम आयोजित किए जा सकते हैं - भोज, सैर। कुछ मामलों में, एक प्रेस कॉन्फ्रेंस की उम्मीद की जाती है।

जिस योजना पर हमने ऊपर विचार किया है, जिसमें व्यापार वार्ता को चरणों में विभाजित किया गया है, वह काफी सामान्य है। व्यवसाय की उद्योग विशिष्टताओं के आधार पर, संचार के क्रम पर, उनमें से कई हो सकते हैं, अतिरिक्त घटनाएँ भी होती हैं।

बातचीत के नतीजे

किसी न किसी तरीके से बातचीत करने से कोई न कोई नतीजा जरूर निकलता है। वह क्या हो सकता है? विशेषज्ञ तीन मुख्य प्रकार की बातचीत के परिणामों की पहचान करते हैं:

• एक समझौता ढूँढना;
• असममित व्यवस्था का निष्कर्ष;
• कोई समझौता नहीं.

पहले परिदृश्य में, यह माना जाता है कि व्यापार वार्ता से सहयोग की शर्तों की परिभाषा तय हुई और यह दोनों पक्षों के लिए उपयुक्त थी। एक राय है कि ऐसी स्थिति को भी समझौते के लिए जिम्मेदार ठहराया जा सकता है जब समान रूप से लिया गया निर्णय दोनों पक्षों के अनुकूल नहीं था, लेकिन कम से कम किसी प्रकार के अनुबंध को समाप्त करने की आवश्यकता के कारण, वार्ताकार पारस्परिक रूप से असुविधाजनक स्थितियों पर सहमत हुए। यह संभव है, उदाहरण के लिए, उस स्थिति में जब किसी निश्चित उत्पाद का आपूर्तिकर्ता इसके लिए ऐसी और ऐसी राशि प्राप्त करना चाहता है, जिस पर व्यवसाय स्पष्ट रूप से लाभदायक होगा, लेकिन खरीदार केवल आधा ही भुगतान कर सकता है।

व्यावसायिक बातचीत से ऐसे निर्णय लिए जा सकते हैं जिन्हें कुछ विशेषज्ञ असममित मानते हैं। इसका मतलब क्या है? तथ्य यह है कि एक पक्ष, किसी कारण से, दूसरे को कम आरामदायक शर्तों पर एक समझौते पर हस्ताक्षर करने के लिए मनाने में कामयाब रहा। यदि ऊपर चर्चा किए गए उदाहरण में, विक्रेता और खरीदार ने एक समझौता पाया है, हालांकि आदर्श नहीं है, तो एक असममित समाधान के ढांचे में परिदृश्य का अर्थ यह हो सकता है, उदाहरण के लिए, माल का आपूर्तिकर्ता मौलिक रूप से इसे बेचने से इनकार कर देगा। प्रतिपक्ष कम कीमत पर, और वह, बदले में, यह उत्पाद बहुत आवश्यक है, और वह ऋण लेने का निर्णय लेते हुए सौदे पर सहमत होता है।

एक अन्य संभावित परिदृश्य अनुपस्थिति है फ़ैसलासंचार के परिणामस्वरूप. कुछ विशेषज्ञ इसे वार्ता के नतीजों की श्रेणी में रखने के इच्छुक नहीं हैं। हालाँकि, उनके विरोधियों का मानना ​​​​है कि यह अभी भी मौजूद है - यदि केवल इसलिए कि अब साझेदार जानते हैं कि अगली वार्ता से क्या उम्मीद करनी है, और समझें कि क्या उन्हें बाद में आयोजित करना उचित है। विशेषज्ञों के अनुसार इस प्रकार का परिणाम सूचनात्मक महत्व का हो सकता है। उदाहरण के लिए, किसी उत्पाद के खरीदार को उस न्यूनतम कीमत के बारे में पता होगा जिस पर वह किसी विशेष उत्पाद को खरीद सकता है, और आपूर्तिकर्ता की ताकत और कमजोरियों को जानता होगा। व्यवसाय में, अक्सर ऐसा होता है कि बातचीत के दौरान किसी सौदे से इनकार अप्रत्यक्ष रूप से उद्यमी को बाद में सहयोग के लिए अधिक आरामदायक स्थिति खोजने में योगदान देता है। इस प्रकार, संचार के परिणाम की औपचारिक अनुपस्थिति व्यवसाय के लिए पूरी तरह से सकारात्मक परिदृश्य हो सकती है।

बातचीत के नियम: सांस्कृतिक पहलू

व्यापार वार्ता के नियम क्या हैं? इस संबंध में बहुत सारी सैद्धांतिक अवधारणाएँ हैं। उनकी विशिष्टता बड़ी संख्या में कारकों द्वारा निर्धारित की जा सकती है। उदाहरण के लिए, बहुत कुछ वार्ताकारों की मानसिकता पर निर्भर करता है, जो राष्ट्रीयता या नागरिकता से तय होती है। अर्थात्, जिन नियमों को स्वीकार किया जाता है उनके अनुसार एक व्यावसायिक बातचीत और व्यावसायिक वार्ता पश्चिमी देशों, उदाहरण के लिए, व्यापार में संचार की एशियाई संस्कृति की विशेषताओं के साथ हमेशा संगत नहीं होते हैं। रूसी उद्यमीकुछ विशेषज्ञों के अनुसार, मानसिकता के मामले में पूर्वी की तुलना में पश्चिमी सोच के लोग थोड़े अधिक करीब हैं, लेकिन उनकी मानसिकता में दोनों मॉडलों से निकटता है।

ऐसा होता है कि जो लोग किसी विशेष व्यवहार मॉडल के आदी होते हैं वे सफलतापूर्वक साथी पक्ष की मानसिकता को अपना लेते हैं। उदाहरण के लिए, रूस और तुर्की के प्रमुखों के बीच गैस पर हालिया वार्ता को लें - पार्टियां एक प्रमुख समझौते को समाप्त करने में कामयाब रहीं, हालांकि आम जमीन खोजने में मतभेद की संभावना थी। कुछ विशेषज्ञों के अनुसार, दोनों देशों की व्यापारिक मानसिकता में अंतर के कारण। हालाँकि इस मामले पर कोई आम सहमति नहीं है, लेकिन कई विश्लेषकों का मानना ​​है कि व्यावसायिक संचार की संस्कृति, जो रूसियों की विशेषता है, आम तौर पर तुर्की के साथ संगत है और, शायद, पश्चिमी लोगों की तुलना में भी अधिक।

इस प्रकार, व्यापार वार्ता के शिष्टाचार, उनके लिए तैयारी की विशेषता वाले पहलू और उनके आचरण की शर्तें, काफी हद तक पार्टियों की सांस्कृतिक विशिष्टताओं, व्यापार संचार की कुछ परंपराओं द्वारा निर्धारित की जा सकती हैं। साथ ही, जैसा कि कुछ शोधकर्ता ध्यान देते हैं, व्यापार, विशेष रूप से दुनिया के देशों के लिए रणनीतिक महत्व के क्षेत्रों में, अधिक से अधिक वैश्विक होता जा रहा है, और यह बड़े पैमाने पर विभिन्न देशों के भागीदारों के बीच सांस्कृतिक मतभेदों के मिटने में देखा जाता है। शायद, किसी बिंदु पर, एक जापानी उद्यमी अमेरिकी सहयोगियों के साथ बातचीत में व्यवहार के "पश्चिमी" मॉडल को अपनाने में बिल्कुल सहज नहीं है, लेकिन वह रचनात्मक संवाद बनाए रखने के लिए ऐसा करता है। बदले में, उसका साथी, संयुक्त राज्य अमेरिका का एक उद्यमी, निश्चित रूप से एक जापानी सहयोगी के साथ व्यवहार करने में सावधानी बरतने की कोशिश करेगा और यदि संभव हो तो, जापान में अपनाए गए व्यावसायिक संचार के पारंपरिक नियमों का पालन करेगा।

बातचीत के नियम: समझौता परिदृश्य

कुछ रूसी विशेषज्ञ निम्नलिखित परिदृश्य का सुझाव देते हैं, जिसमें अधिकांश आधुनिक संस्कृतियों के प्रासंगिक सिद्धांतों को अपनाने के अधीन, व्यापार वार्ता संभव है। यदि उनका पालन किया जाता है, तो संभावना है कि जर्मन या कोरियाई मूल के व्यावसायिक भागीदार की सुविधा में खलल नहीं पड़ेगा।

पहली बात जिस पर विशेषज्ञ ध्यान केंद्रित करने की सलाह देते हैं वह है हमेशा वार्ताकार की बात सुनना। कोरिया और रूस, अमेरिका, जर्मनी दोनों में इसका स्वागत किया गया है। आपको साथी के भाषण में बाधा नहीं डालनी चाहिए, विरोध नहीं करना चाहिए, टिप्पणी नहीं करनी चाहिए, भले ही यह विश्वास हो कि वक्ता से किसी बात में गलती हुई है।

अगला नियम समानता के सिद्धांत का पालन है। किसी भी आधुनिक देश में एक वार्ताकार के लिए खुद को किसी भी तरह से दूसरे से ऊपर रखना प्रथागत नहीं है। भले ही हम उसी असममित सौदे के समापन की स्पष्ट संभावना के बारे में बात कर रहे हों, जिसमें किसी एक पक्ष के पास कोई विकल्प न हो, साझेदार को नीचे नहीं देखना चाहिए।

व्यवसाय में बातचीत वार्ताकार के व्यक्तित्व पर निर्देशित मूल्यांकनात्मक सिद्धांतों से बचते हुए की जानी चाहिए। इस नियम का पालन करने से किसी भी देश के भागीदार को वही सुविधा मिलेगी जिसके प्रतिनिधि के साथ व्यापार वार्ता चल रही है। उदाहरण: यह कहना अवांछनीय है: "आप इस मामले में पर्याप्त रूप से सक्षम नहीं हैं।"

व्यापार वार्ता में गलतियाँ

व्यापार वार्ता के संचालन के संबंध में विशेषज्ञों की कुछ मुख्य सिफारिशों पर विचार करने के बाद, शोधकर्ताओं द्वारा पहचानी गई विशिष्ट गलतियों का अध्ययन करना उपयोगी होगा जो उद्यमी कभी-कभी संचार की प्रक्रिया में करते हैं। सबसे पहले, संभवतः यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि ऐसी कार्रवाइयां ऊपर वर्णित सिफारिशों के विपरीत होंगी। हालाँकि, हमारे द्वारा नोट की गई संचार की प्रमुख बारीकियों से जुड़ी त्रुटियों के सार को समझने के बाद, निम्नलिखित बिंदुओं पर भी ध्यान देना उपयोगी होगा।

विशेषज्ञों के अनुसार, व्यावसायिक बातचीत किसी ऐसी पार्टी की पहचान करने का साधन नहीं होनी चाहिए जो स्पष्ट रूप से सही दृष्टिकोण का वाहक हो सकती है। यदि यह सच है तो यह स्वाभाविक रूप से आएगा। कई उद्यमियों की गलती खुद को एक ऐसे विषय के रूप में स्थापित करना है जिसकी राय का कोई विकल्प नहीं हो सकता।

विशेषज्ञों द्वारा उजागर की गई एक और गलती अतिरंजित जिद है। अनुनय-विनय के माध्यम से समझौता करना हमेशा संभव होता है, लेकिन इतनी सीधी रणनीति के साथ ऐसा करना बहुत मुश्किल होता है।

विशेषज्ञों के अनुसार, व्यावसायिक संचार की सत्तावादी शैली अस्वीकार्य है। विशेष रूप से जब उन लेनदेन की बात आती है जिनके असममित होने की अत्यधिक संभावना है। ऐसा कम ही होता है कि एक आपूर्तिकर्ता लंबे समय तक केवल एक ही बना रहे। एक मुक्त बाज़ार में, एक नियम के रूप में, आप वांछित उत्पाद प्राप्त करने के लिए वैकल्पिक चैनल पा सकते हैं। और अगर किसी समय खरीदार को कम आरामदायक परिस्थितियों को स्वीकार करने के लिए मजबूर किया गया और साथ ही साथी के अधिनायकवाद का सामना करना पड़ा, तो वह दूसरी बार उससे कुछ भी नहीं खरीदना चाहेगा।

व्यापारिक बातचीत में आम गलतियों में से एक है चर्चा के मुख्य विषय से भटक जाना। उदाहरण के लिए, भले ही ऐसा संयोग से होता है, एक साथी ने दूसरे से यह पूछने का फैसला किया कि उसे कहाँ यात्रा करना पसंद है, जिसके परिणामस्वरूप बातचीत का विषय पर्यटन की ओर चला गया। इस मामले में, यह संभावना है कि एक पक्ष दूसरे पक्ष पर भ्रमित करने, गुमराह करने और भरोसा करने के इरादे का संदेह करेगा। किसी भी तरह, इसमें समय लगेगा. जब सामूहिक सौदेबाजी चल रही हो तो विषय से विचलन विशेष रूप से नकारात्मक भूमिका निभा सकता है। ऐसे मामलों में, संचार में भाग लेने वाला प्रत्येक व्यक्ति, चर्चा में अतिश्योक्तिपूर्ण महसूस न करने के लिए, किसी ऐसे विषय पर बोलना चाहेगा जो मुख्य से संबंधित नहीं है।

सफल वार्ता के रहस्य क्या हैं?

हमने पार्टियों के व्यवहार की अनुकूलता सुनिश्चित करने के संदर्भ में व्यापार वार्ता की विशेषताओं की जांच की। कुछ सिद्धांतों से परिचित होना भी उपयोगी होगा जो आपको प्रासंगिक संचार के परिणामों से वांछित परिणाम प्राप्त करने में मदद करेंगे। रूसी विशेषज्ञों द्वारा सफल व्यापार वार्ता के क्या रहस्य बताए गए हैं?

कई शोधकर्ता संचार निर्माण में एक साथी के साथ दीर्घकालिक संबंधों पर जोर देने की सलाह देते हैं। व्यवसाय में क्षणिक परिणाम का अक्सर कोई मतलब नहीं होता। और एक पक्ष द्वारा दी गई संभावित रियायतों की व्याख्या साझेदार द्वारा, सबसे पहले, रणनीतिक संबंध बनाने की तत्परता के रूप में की जा सकती है।

सफल वार्ता का अगला कारक, जिस पर विशेषज्ञ प्रकाश डालते हैं, वह है संचार में खुलापन। यह न केवल बोलने के तरीके और शब्दों पर लागू होता है। इसका अर्थ है, सबसे पहले, मामले के संबंध में, वार्ताकार के प्रति खुलापन, साथी द्वारा पसंद न किए जाने के डर की अनुपस्थिति या लेन-देन की वस्तुनिष्ठ रूप से असुविधाजनक शर्तों पर असंतोष व्यक्त करना। एक अधिक रचनात्मक दृष्टिकोण, जिसमें जो बिंदु पार्टी के अनुकूल नहीं हैं, वह बातचीत का विषय बदलने या बातचीत पूरी होने से पहले, बातचीत में अपनी आवाज उठाने के तथ्य पर तुरंत व्यक्त करेंगी।

विशेषज्ञ सलाह देते हैं कि, जब भी संभव हो, अपनी स्थिति पर इतना ध्यान न दें जितना कि साझेदार पक्ष के हितों पर। यह उपयोगी होगा यदि एक भागीदार दूसरे को दिखाता है कि वह न केवल अपनी कंपनी के लाभों में रुचि रखता है, जो पहले से ही स्पष्ट है, बल्कि इस तथ्य में भी है कि दूसरे पक्ष के व्यवसाय को इससे लाभ होगा।

शोधकर्ता सलाह देते हैं कि बातचीत के पक्ष, भागीदारों के लिए प्रस्ताव और थीसिस तैयार करते समय, उनकी सामग्री पर पहले से विचार करें ताकि भागीदार को कई विकल्पों में से एक को चुनने का अवसर मिले। इससे समझौता होने की संभावना बढ़ जाएगी. यह संभव है कि इनमें से कोई एक विकल्प पार्टनर को अधिक पसंद आएगा। इसे अंतिम निर्णय के विकास के आधार के रूप में लिया जा सकता है।

बातचीत की तैयारी

हम व्यापार वार्ता की तैयारी जैसे पहलू का अध्ययन करेंगे। इसके कार्यान्वयन की प्रक्रिया में क्या ध्यान रखा जाना चाहिए? कुछ विशेषज्ञ निम्नलिखित परिदृश्य पर बने रहने की सलाह देते हैं।

इस योजना के ढांचे के भीतर, शोधकर्ता इस नियम को ध्यान में रखने की सलाह देते हैं कि बातचीत की तैयारी में लगने वाला समय उनकी अपेक्षित अवधि के अनुरूप होना चाहिए। तथ्य यह है कि इस परिदृश्य का मुख्य पहलू प्रारंभिक संचार योजना है। इसे "पूर्वाभ्यास" करने की आवश्यकता है, और इसलिए इसमें उस समय की तुलना में समय लगेगा जिसके दौरान वास्तव में बातचीत होगी।

• विचाराधीन योजना का पहला बिंदु संचार के उद्देश्य की परिभाषा है। चाहे जिस परिदृश्य के तहत दूसरा पक्ष बातचीत की तैयारी में काम कर रहा हो, हम पहले इस सवाल का जवाब देते हैं कि हम निर्धारित बैठक के ढांचे के भीतर भागीदारों के साथ संवाद क्यों करने जा रहे हैं।
• हमारी स्क्रिप्ट में अगला चरण वांछित परिणाम को परिभाषित करना है।
• इसके अलावा, योजना के अनुसार - उन संसाधनों की पहचान करना जो इसी परिणाम को प्राप्त करने में मदद करेंगे। उदाहरण के लिए, यह कुछ ज्ञान, कंपनी के कुछ विशेषज्ञों की क्षमता हो सकती है। पहले मामले में, हमारा कार्य सूचना के आवश्यक स्रोतों को ढूंढना और प्रासंगिक तथ्यों से खुद को परिचित करना होगा। दूसरे में - हम अपने साथ सक्षम विशेषज्ञों को आमंत्रित करते हैं, उनके साथ आगामी वार्ता की प्रमुख बारीकियों पर पहले से सहमति जताते हैं।
• भागीदारों के साथ संचार की तैयारी का अगला घटक, जिसे बैठक से पहले तय किया जाना चाहिए, उसे जानकारी देने का तरीका है। यह मुख्य रूप से मौखिक हो सकता है या इसमें शामिल हो सकता है, उदाहरण के लिए, प्रोजेक्टर पर प्रस्तुतिकरण, मुद्रित पाठ, वीडियो सामग्री आदि के साथ भागीदारों का परिचय। यह पहले से सुनिश्चित करना आवश्यक है कि जिम्मेदार पक्ष द्वारा व्यापार वार्ता के संगठन में उचित तकनीकी शामिल होगी उपकरण।

इस आर्टिकल को पढ़ने के बाद आपको पता चल जाएगा

• प्रभावी व्यावसायिक वार्ता के सिद्धांत क्या हैं?
• व्यापार वार्ता आयोजित करने के रहस्य और उपयोगी तकनीकें
• SPIN तकनीक पर व्यावसायिक बैठकें

व्यापार बैठकइसमें वर्तमान या संभावित व्यावसायिक साझेदारों की बैठक के कुछ लक्ष्यों की प्राप्ति शामिल है। बातचीत के नतीजों के आधार पर, कंपनियां विचाराधीन मुद्दे पर आपसी समझौते पर पहुंचने और एक आम निर्णय पर पहुंचने की योजना बना रही हैं। प्रत्येक व्यक्ति जिसकी गतिविधि ग्राहकों और व्यावसायिक भागीदारों के साथ संचार से जुड़ी है, उसे व्यापार वार्ता करने में सक्षम होना चाहिए, क्योंकि अक्सर किसी को मैत्रीपूर्ण संबंध बनाए रखते हुए टकराव का सामना करना पड़ता है, जो आवश्यक रूप से परस्पर विरोधी हितों के साथ उत्पन्न होता है।

ऐसे बातचीत के अवसरों को प्राप्त करने के लिए, निम्नलिखित में सक्षम होना आवश्यक है: समस्याओं को हल करना; पारस्परिक संपर्क स्थापित करना; भावनाओं को प्रबंधित करें.

व्यापार वार्ता आयोजित करने के लिए चरण-दर-चरण निर्देश

व्यावसायिक वार्ताओं में उपयोग की जाने वाली तकनीक के बावजूद, उचित तैयारी की आवश्यकता होती है।

"आंतरिक" तैयारी

1. अपने स्वयं के लक्ष्यों का वर्णन करें जिन्हें आप बातचीत के परिणामस्वरूप प्राप्त करना चाहेंगे। आप जिस लक्ष्य के लिए प्रयास कर रहे हैं और इस लक्ष्य को प्राप्त करने की वास्तविकता को लिखित रूप में तय करना आवश्यक है। तैयारी का आधार मौजूदा पत्राचार, तुलनीय प्रस्तावों आदि का अध्ययन है। महत्वपूर्ण जानकारी की तैयारी आगामी वार्ता के लिए एक गंभीर आधार बन जाती है। लक्ष्य निर्धारित करने के लिए यह समझना महत्वपूर्ण है कि बातचीत अक्सर समझौते में समाप्त होती है। इसलिए बातचीत से पहले ही इस पर ध्यान देना चाहिए।

अर्थात्, बातचीत से पहले ही, लक्ष्य निर्धारित करने के लिए निचली और ऊपरी पट्टियाँ निर्धारित करें - लक्ष्य-आवश्यकता और लक्ष्य-इच्छा।

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SPIN तकनीक का उपयोग करके व्यापार वार्ता

परिस्थितिजन्य प्रश्न - अप्रत्यक्ष रूप से प्रस्तावित उत्पाद से संबंधित हैं। उदाहरण के लिए, "आपकी कंपनी किस उपकरण का उपयोग करती है?", "यह कितने समय से परिचालन में है?"।

समस्याग्रस्त प्रश्न - प्रतिद्वंद्वी की जरूरतों की पहचान करना।

व्युत्पन्न प्रश्न - आपको ग्राहक के लिए पहचानी गई आवश्यकताओं की संतुष्टि को समझने की अनुमति देते हैं। इसके लिए धन्यवाद, आपके प्रस्ताव को बहुत रुचि के साथ माना जाएगा: "इस तरह के स्टाफ टर्नओवर के साथ प्रशिक्षण ऑपरेटरों की लागत कितनी उचित है?"।

मार्गदर्शक प्रश्न आपको ग्राहकों की ज़रूरतों की चर्चा से लेकर किसी उत्पाद या सेवा की चर्चा तक तार्किक परिवर्तन प्रदान करने की अनुमति देते हैं: "क्या इस समस्या को हल करना महत्वपूर्ण है?"

2. एक एजेंडा तय करें. यह चल रही बातचीत का आधार होगा। एक एजेंडा किसी विशिष्ट स्थान पर मेज पर रखकर बनाया जाना चाहिए। तो आप खुद को एक अच्छी तरह से तैयार साथी के रूप में दिखा सकते हैं जो अपने लक्ष्यों को समझता है।

3. बातचीत करने वाले भागीदार के उद्देश्यों का विश्लेषण करें। व्यापारिक बातचीत में अक्सर अपनी आवश्यकताओं को स्पष्ट करना और उनके बचाव में तर्क देना आवश्यक होता है। दूसरे पक्ष की स्थिति पर विचार करते समय, विरोधियों के व्यवहार के प्रेरक उद्देश्यों को समझना महत्वपूर्ण है।

4. अपने प्रतिद्वंद्वी की वास्तविक शक्तियों का निर्धारण करें। वार्ताकारों को निम्नलिखित प्रकारों में विभाजित किया जा सकता है:

• निर्णयकर्ता। वह ही वार्ता में अपने पक्ष का निर्णय निर्धारित करता है;
• जो प्रभावित करता हो;
• वह जो समाधान लागू करता है. वार्ता के प्राप्त परिणामों को क्रियान्वित करेंगे। निर्णय के लाभों के आकलन द्वारा तर्क दिया गया;
• संपर्क स्थापित करना. हमेशा ऐसे लोग होते हैं जो लक्ष्य तक पहुंचने का रास्ता साफ करते हैं। वे अक्सर आगे बढ़ने के बारे में सिफ़ारिशें देते हैं।

5. प्रतिद्वंद्वी के हितों को पहचानने का प्रयास करें. यदि आप बातचीत करने से पहले दूसरे पक्ष के हितों की पहचान कर सकते हैं और हमारे हितों के साथ बेमेल प्रतिशत का अनुमान लगा सकते हैं, तो आप दूसरे पक्ष को बेहतर ढंग से समझ पाएंगे। जब प्रतिद्वंद्वी देखेगा कि आप उसे समझते हैं, तो वह आपसे मिलने के लिए तैयार हो जाएगा।

व्यापार वार्ता की "बाहरी" तैयारी

1. बातचीत का प्रारंभ समय, अवधि और स्थान निर्धारित करें। प्राप्तकर्ता पक्ष को हमेशा मनोवैज्ञानिक लाभ मिलता है। इसलिए, वार्ता का स्थान महत्वपूर्ण है।

मनोवैज्ञानिक लाभ भी व्यापारिक वार्ता के आरंभकर्ताओं को नहीं, बल्कि उन लोगों को मिलता है जिन्हें उनके लिए प्रस्ताव मिलता है। इसलिए, साझेदारों को बातचीत का समय बताने का अवसर दें।

बातचीत पर सहमति दो या तीन दिन पहले ही बन जाती है। साथ ही, जिन मुद्दों पर चर्चा की जाएगी, उन्हें पहले से स्पष्ट करना और बैठक की अवधि स्पष्ट करना आवश्यक है। इस स्तर पर, बैठकें उन सामग्रियों पर सहमत होती हैं जिन पर चर्चा की जानी चाहिए, मौखिक घोषणाएं और अंतिम दस्तावेज निर्दिष्ट किए जाते हैं।

2. प्रतिनिधिमंडल के आकार का समन्वय. उपस्थित प्रतिनिधिमंडलों की संख्या पार्टियों के बीच समानता के सिद्धांत पर निर्धारित की जाती है। प्रतिनिधियों की संख्या पर पहले से सहमति होनी चाहिए। आप समानता के नियम से केवल उन्हीं परिस्थितियों में विचलित हो सकते हैं जिनमें आप अपने साझेदारों को पहले से ही मना लेते हैं। वार्ता में जितने कम भागीदार होंगे, वार्ता उतनी ही तेजी से संपन्न होगी। लेकिन बहुत से प्रतिनिधिमंडल अक्सर किसी समझौते पर पहुंचने में विफल रहते हैं।

3. बातचीत की भाषा चुनें. एक महत्वपूर्ण शर्त यह है कि वार्ता में एक विदेशी पक्ष उपस्थित रहेगा। इस मुद्दे पर रियायतें अनुचित हैं. ऐसा विकल्प चुनना आवश्यक है जो दोनों पक्षों के लिए उपयुक्त हो।

4. व्यापार वार्ता आयोजित करने के लिए एक कमरा तैयार करें। बातचीत के लिए एक विशेष रूप से अनुकूलित कमरे का उपयोग किया जाता है। यह वांछनीय है कि बैठक में प्रत्येक प्रतिभागी के सामने उसकी कंपनी के नाम, संरक्षक और उपनाम के साथ एक चिन्ह हो। यदि प्रतिनिधिमंडल में तीन से अधिक लोगों के भाग लेने की योजना है, तो उन्हें एक वर्गाकार या गोल मेज के चारों ओर दक्षिणावर्त दिशा में वर्णानुक्रम में बैठाएँ। कठोर कुर्सियाँ कड़ी मेहनत को प्रोत्साहित करेंगी। बातचीत के लिए जरूरी दस्तावेज पहले ही तैयार कर लेना जरूरी है, ताकि बाद में आपको उनके पीछे न भटकना पड़े। दरवाजे पर एक संकेत लगाया जाना चाहिए "बातचीत चल रही है!" कृपया प्रवेश न करें!"

5. भागीदारों के प्रतिनिधिमंडल की एक बैठक आयोजित करें। स्थापित प्रथा के अनुसार, यदि मेहमानों से पहली मंजिल की लॉबी में कोई सहायक मिले तो यह पर्याप्त है। सभी प्रकार से एक सुविधाजनक विकल्प - उन लोगों के लिए जो प्रतीक्षा कर रहे हैं और जो आते हैं उनके लिए भी।

बहुत सूखी हथेली से अत्यधिक छोटा हाथ मिलाना वार्ताकार को उदासीनता के बारे में बताता है। लेकिन बहुत अधिक गीली हथेली पर आप उत्तेजना और घबराहट के बारे में बात कर सकते हैं। सामान्य से थोड़ा अधिक देर तक और मुस्कुराहट के साथ हाथ मिलाना एक दोस्ताना रवैये को दर्शाता है। हाथ पकड़ना महत्वहीनता समझी जाएगी.

दायीं ओर का स्थान अधिक सम्माननीय माना जाता है, अत: इससे मिलने वाले व्यक्ति को आगमन के बायीं ओर जाना चाहिए।

6. बातचीत शुरू करने से पहले वार्ताकारों का एक-दूसरे से परिचय कराएं। इसके लिए धन्यवाद, नवागंतुकों को उन भागीदारों के बगल में बैठने का अवसर मिलता है जिनमें वे रुचि रखते हैं। बैठक में, मेजबान प्रतिनिधिमंडल के प्रमुख को सबसे पहले अपना परिचय देना चाहिए, अपनी टीम के सदस्यों का परिचय घटते क्रम में देना चाहिए। इसके अलावा, अतिथि प्रतिनिधिमंडल के प्रमुख द्वारा भी इसी तरह की कार्रवाई की जाती है। बातचीत में अपने साझेदारों के नाम और संरक्षक का उपयोग करते हुए उन्हें याद रखना सुनिश्चित करें।

7. उपहारों (स्मृति चिन्ह) का आदान-प्रदान करें। पहली बैठक के दौरान मेज़बानों द्वारा स्मृति चिन्ह दिए जाते हैं। यदि मेहमानों ने स्मृति चिन्ह तैयार किए हैं, तो उन्हें उन्हें आगे देना चाहिए। स्मारिका का मूल्य प्रतिनिधिमंडल के सदस्यों के पद के अनुरूप होना चाहिए।

8. वार्ताकारों को रखें. आँख से आँख मिलाते समय, एक कोण पर रहने की सलाह दी जाती है। इस व्यवस्था के साथ, यदि आप एक-दूसरे के विपरीत हैं तो स्थिति की तुलना में संघर्ष कम बार होते हैं। मेज़बान को अतिथि के बायीं ओर होना चाहिए। यदि कोई दुभाषिया है, तो उसे प्रतिनिधिमंडल के प्रमुख के बायीं ओर होना चाहिए। अन्यथा, वापस.

बातचीत पूरी तरह से आरंभकर्ता या मेजबान पक्षों में से किसी एक द्वारा समझौते द्वारा आयोजित की जाती है।

व्यापार वार्ता आयोजित करना

1. प्रारंभ करें. अनुशासन जरूरी हो जाता है. व्यापारिक बातचीत के दौरान बाहरी मामलों में शामिल होना मना है। प्रतिनिधिमंडल के सभी सदस्यों को वार्ता के संबंध में एक एकीकृत स्थिति का पालन करना होगा।

व्यापार वार्ता के विषय पर चर्चा शुरू करते समय, किसी को न केवल सहयोग में प्रतिद्वंद्वी की रुचि का पता लगाना चाहिए, बल्कि इस रुचि की डिग्री का भी पता लगाना चाहिए। अत्यधिक रुचि और जल्दबाजी न दिखाएं.

2. व्यापार वार्ता के विषय का समन्वय। एजेंडे के आधार पर आप जल्दी से समझ सकते हैं कि किन चीजों पर गहराई से विचार किया जा सकता है और किन चीजों को तेज गति से कवर किया जाएगा। बातचीत के विषयों पर सहमति के बाद, पार्टियां आमतौर पर अपनी स्थिति बताती हैं।

3. विरोधियों का दृष्टिकोण. एक निश्चित रुचि व्यक्त करने वाले भागीदार की स्थिति अक्सर समस्या के एकतरफा मूल्यांकन और दृश्यमान समाधान पर आधारित होती है। एक पक्ष द्वारा लक्ष्यों को प्राप्त करने के तरीके के बारे में अपनी समझ प्रस्तुत करने के बाद दूसरे पक्ष को किसी समझौते पर पहुंचने के लिए अपने दृष्टिकोण में समायोजन करना चाहिए।

4. सामान्य हित. इस स्तर पर, मुख्य लक्ष्य उन तथ्यों के बारे में यथासंभव अधिक जानकारी प्राप्त करना है जो पार्टियों की रुचि रखते हैं, स्थिति और उसकी ताकत का निर्धारण करते हैं। प्राप्त जानकारी के आधार पर प्रत्येक पक्ष को स्वयं यह निर्धारित करना होगा कि उसके पास क्या अवसर हैं, वह चल रही वार्ता में किस हद तक लचीला हो सकता है और चाहता है।

5. अपनी बात पर बहस करना. अधिकांश लोगों की सचेतन रणनीति अपने लिए यथासंभव अधिक से अधिक लाभ प्राप्त करना है। पार्टनर को अपनी राय कैसे बताएं? ऐसा करने के लिए, व्यक्ति को दूसरे पक्ष के बौद्धिक स्तर और भाषण की शैली के अनुरूप ढलना होगा। खुद से पूछें:

• दूसरा पक्ष स्थिति को कैसे देखता है?
• इस कंपनी के पास इस क्षेत्र में क्या अनुभव है?
• इस कंपनी के हित और समस्याएँ क्या हैं?
• दूसरा पक्ष किस राय की वकालत करता है? यह किस पर और किस पर निर्भर करता है?

तर्कसंगत तर्क देना

अलेक्जेंडर मेरेनकोव,कंपनी "नॉर्दर्न ट्रेजरी", येकातेरिनबर्ग के जनरल डायरेक्टर

ग्राहकों के साथ बातचीत करने के लिए उपयोग किए जाने वाले तर्कों पर विचार करें।

यदि हमारी कीमत और प्रतिस्पर्धियों के प्रस्तावों की तुलना करना संभव है, तो हम विस्तार से वर्णन करते हैं कि खरीदार को हमारी लागत के लिए क्या प्रदान किया जाएगा। उपभोक्ताओं के लिए लाभ बीमा सेवाओं की गुणवत्ता या सेवा से संबंधित होना चाहिए, क्योंकि लागत के साथ उन्हें पसंद का मुख्य कारक माना जाता है।

सेवा - सबसे पहले, बीमाकर्ताओं के साथ काम करने की सुविधा। उपभोक्ताओं के लिए महत्वपूर्ण सभी स्थितियों को समझने के बाद, हम बाजार पर वैकल्पिक प्रस्तावों की तुलना करते हुए, प्रश्न में सेवाओं की सूची की कीमत बनाते हैं। हम सक्रिय रूप से कीमतों को न केवल संख्यात्मक रूप में, बल्कि प्रतिशत के रूप में भी प्रदर्शित करते हैं।

ग्राहक कभी-कभी अपने पैसे के लिए खेद महसूस करते हैं। इस मामले में, हम बीमा पॉलिसी खरीदने की लागत और कार की मरम्मत की लागत की तुलना की पेशकश करते हैं। हम विभिन्न भावनात्मक तर्कों से भी निर्देशित होते हैं।

पर्याप्त मात्रा में जानकारी जमा करने के बाद ही हम अपने साथी के साथ विवाद के लिए तर्क लागू कर सकते हैं। तर्क ठीक उसी समय निशाने पर लग सकते हैं जब दूसरे पक्ष को भी उन पर विश्वास करना होगा।

5. आपत्तियों से निपटना। लगभग सभी वार्ताओं में प्रस्तावित प्रस्तावों पर प्रत्यक्ष या परोक्ष आपत्तियाँ होती हैं। अनावश्यक बहस से बचने के लिए जरूरी है कि विरोधी की बात का खुलकर सम्मान किया जाए।

दूसरे पक्ष के प्रतितर्कों का खंडन करने का प्रयास न करें। क्योंकि यह अतिरिक्त प्रतिरोध भड़का सकता है. सबसे पहले, आपको बस दूसरे पक्ष को बोलने देना होगा। आख़िरकार, बयान के पीछे हमेशा एक मकसद होता है। यदि आप मकसद को समझने, उसका विश्लेषण करने का प्रबंधन करते हैं, तो आप अपने साथी को उसके बयान की कीमत पर समझाने में सक्षम होंगे।

6. वार्ताकार की भावुकता पर ध्यान न दें। के बीच आवश्यक उपायटिप्पणी:

• एक रचनात्मक संवाद स्थापित करने के लिए, आपको प्रभावी कौशल और संचार के तरीकों की एक विस्तृत श्रृंखला विकसित करने की आवश्यकता है - चाहे प्रतिद्वंद्वी इस पर कैसी भी प्रतिक्रिया दे;
• यदि दोनों पक्ष किसी समझौते पर पहुंचने में विफल रहते हैं, तो यह जोखिम है कि एक पक्ष दूसरे पर इसकी जिम्मेदारी डालेगा।

9. वार्ता के परिणाम. स्मृति पर भरोसा मत करो. बातचीत के दौरान पहले से ही रिकॉर्ड रखना जरूरी है. बातचीत के दौरान फोकस बनाए रखने के लिए, आपको न केवल चर्चा का विवरण, बल्कि मुख्य पहलुओं को भी लिखना होगा - उदाहरण के लिए, प्रतिद्वंद्वी के वादे या प्रतिबद्धताएँ।

किसी समझौते पर पहुंचने के लिए, यह पता लगाना आवश्यक है:

• क्या हासिल हुआ?
• हम किस पर रुकने की योजना बना रहे हैं?
• दोनों पक्ष किस बात पर सहमत हैं?
• अगला कदम क्या होगा

एक खास प्रस्ताव तैयार करना जरूरी है, पार्टनर से सीधे पूछें कि क्या वह उसके प्रस्तावों से संतुष्ट है, क्या वह इसे स्वीकार करने के लिए तैयार है? परिस्थितियों के आधार पर, आपको पूछना होगा:

• और क्या खुला रहता है?
• समझौते तक पहुँचने के रास्ते में और क्या आता है?
• आप और किससे डरते हैं?

यदि आवश्यक हो, तो किसी समझौते पर पहुंचने के लिए सकारात्मक दृष्टिकोण के लिए साझेदार को कुछ रियायतें दी जानी चाहिए।

सभी वार्ताओं का निष्कर्ष पार्टियों के बीच ऐसे समझौते होने चाहिए:

• यथास्थिति का विवरण;
• विशेषज्ञों की भागीदारी;
• फ़ैसला करना;
• निर्णय को दूसरे उदाहरण में स्थानांतरित करना;
• एक समझौते का निष्कर्ष.

अंतिम सहमति देने से पहले, कई प्रश्न पूछने की अनुशंसा की जाती है:

• क्या सभी मौजूदा अवसरों को पर्याप्त रूप से ध्यान में रखा गया और उपयोग किया गया?
• क्या समस्या हल हो गई?
• क्या प्रस्तावित समाधान को ध्यान में रखते हुए कानूनी, वित्तीय, संगठनात्मक और व्यक्तिगत परिणामों को ध्यान में रखा गया?
• समझौते के व्यावहारिक कार्यान्वयन में क्या बाधा या सुविधा प्रदान करता है?

समझौते के सभी पहलुओं को समेकित करने के लिए, "चार आँखों के सिद्धांत" के उपयोग की अनुशंसा की जाती है। यह माना जाता है कि सामाजिक व्यवस्था में पदानुक्रम और कनेक्शन को ध्यान में रखना आवश्यक है जिससे हमारे कार्य और बातचीत करने की शक्तियाँ संबंधित हैं।

कोई समझौता बनाते समय निम्नलिखित परिस्थितियों पर विचार करें:

• प्रत्येक पक्ष के समझौते को दरकिनार करने की संभावना;
• ऐसी स्थितियाँ जो समझौते को अमान्य करती हैं;
• समझौते के उल्लंघन के मामले में प्रतिबंध;
• समझौते के अनुपालन की निगरानी करना;
• समझौते को शीघ्र समाप्त करने की प्रक्रिया का विवरण;
• समझौते के विस्तार की प्रक्रिया;
• ऐसी स्थिति में संभावित कदम जहां स्थिति में बदलाव से किसी एक पक्ष के लिए प्रतिकूल समझौता हो सकता है;
• समझौते की छवि, इससे पड़ने वाला प्रभाव;
• प्रासंगिक शर्तों में संशोधन के मामले में समझौते को बदलने की प्रक्रिया।

4 बातचीत की तकनीकें

व्लादिमीर कोज़लोव,मनोविज्ञान में विज्ञान के उम्मीदवार, रूसी संघ के राष्ट्रपति के अधीन राष्ट्रीय अर्थव्यवस्था और सार्वजनिक प्रशासन की रूसी राष्ट्रपति अकादमी के आईबीडीए संस्थान में एमबीए कार्यक्रम में व्याख्याता

छोटी चालें. बातचीत की मूल तकनीक वार्ताकार पर आपके प्रभाव की डिग्री में बदलाव की निगरानी करना है। इस प्रयोजन के लिए, प्रतिद्वंद्वी की प्रतिक्रिया के बाद, छोटी-छोटी हरकतें की जाती हैं।

वार्ताकार सूट. ऐसा कोई सार्वभौमिक नियम नहीं हो सकता जो सभी के लिए पूरी तरह से अच्छा काम करेगा। इष्टतम बातचीत तकनीक आपके प्रतिद्वंद्वी की व्यक्तिगत छवि, व्यवहार और सोच के अनुरूप होगी।

पावर शोल्डर. व्यापार वार्ता की एक प्रभावी तकनीक तभी होगी जब पार्टियों की ताकत की तुलना की जाएगी - यदि वे प्रतिद्वंद्वी के निर्णय को प्रभावित करने में सक्षम हैं।

आंतरिक पर्यवेक्षक. आप बातचीत का रुख तभी बदल सकते हैं, जब आप अपने प्रतिद्वंद्वी पर लगातार निगरानी रखें और उस मॉडल की समझ रखें, जिसका इस्तेमाल वह बातचीत (जोड़-तोड़, व्यापार या सत्ता संबंधी बातचीत) करने के लिए करता है। यदि आप मनोवैज्ञानिक रूप से दबाव में हैं, और आप ईमानदारी से सभी के लिए समझौता समाधान तलाशते रहते हैं, तो ऐसे प्रयासों को कमजोरी माना जाएगा। इसलिए, आपको आंतरिक पर्यवेक्षक की तकनीक का लगातार उपयोग करने की आवश्यकता है।

सफल व्यावसायिक वार्ता के लिए 21 युक्तियाँ

1. बातचीत प्रतिनिधिमंडलों के प्रमुखों द्वारा आयोजित की जानी चाहिए।
2. बातचीत से पहले अपने साझेदारों का गहन अध्ययन करें।
3. यदि आप प्रस्तावित कीमत से तुरंत सहमत हो जाते हैं, तो प्रतिद्वंद्वी को यह आभास हो जाता है कि उसने बहुत सस्ते में बेचा। इसकी वजह से दूसरे पक्ष की स्थिति बदली जा सकती है.
4. समझौते का मुख्य नियम बनता है - पाई काटने से पहले उसे बढ़ा देना चाहिए। इसलिए, चर्चा के व्यापक ढांचे के साथ, पार्टियों के पास मुख्य समस्या को हल करने में अपनी रियायतों की भरपाई करने के अधिक अवसर होते हैं।
5. बातचीत के दौरान, केवल ऐसे संकेतों की अनुमति दी जाती है जो उपस्थित सभी लोगों को समझ में आ सकें।
6. वार्ता के दौरान प्रतिनिधिमंडल के सदस्यों को जाने की अनुमति नहीं है। एकमात्र अपवाद वे मामले हैं जब किसी व्यक्ति को चिकित्सा देखभाल की आवश्यकता होती है।
7. बातचीत के दौरान प्रतिनिधिमंडल के सदस्यों के हाथ मेज पर होने चाहिए। जब हाथ छुपे होते हैं तो इससे स्थिति में तनाव पैदा होता है। यदि हाथ मेज पर शांति से पड़े हैं, तो यह शांति का संकेत देता है। जुड़ी हुई उंगलियां रक्षा और सुरक्षा का प्रतीक हैं।
8. आप बातचीत के दौरान केवल दो शर्तों के तहत धूम्रपान कर सकते हैं - यदि टेबल पर ऐशट्रे हों और कमरे में मौजूद महिलाओं की अनुमति हो।
9. बातचीत के दौरान रिकॉर्डिंग आधुनिक व्यावसायिक जीवन का एक अभिन्न अंग बन गई है। इसलिए, जो लोग कुछ भी रिकॉर्ड नहीं करते हैं उन्हें नकारात्मक रूप से भी देखा जाता है। इसलिए, कम से कम औपचारिकता के लिए, बातचीत के दौरान कुछ नोट्स बनाना उचित है।
10. मेज़बानों को कॉफी और चाय की पेशकश तभी करनी होती है जब बातचीत लंबी खिंचती है, जब खुश होना जरूरी होता है। अन्य मामलों में, यह कोई दायित्व नहीं है, बल्कि मालिकों का अधिकार है।
11. कॉफी और चाय पहले मेहमानों को पदानुक्रम के अनुसार परोसी जाती है - मेहमानों को नेता से शुरू किया जाता है, फिर उन्हें अपने पास ले जाया जाता है।
12. अच्छे स्वाद का संकेत उद्यम के व्यापार रहस्य से संबंधित प्रश्नों को अस्वीकार करना है।
13. इस तथ्य का उल्लेख न करना ही बेहतर है कि किसी ने आपको धोखा दिया है। अन्यथा, हारने वाले का प्रभाव शुरू हो जाता है - आपकी छवि को नुकसान हो सकता है।
14. पार्टनर की गलती पर ध्यान देते हुए उसे इसके बारे में बताना चाहिए। एक ईमानदार कार्य आपकी छवि को बढ़ाएगा, साथ ही पार्टियों के बीच रिश्ते भी मजबूत होंगे।
15. टाई, पेन या नैपकिन के साथ खेलने जैसी अनैच्छिक गतिविधियों को बातचीत में स्वीकार नहीं किया जाता है, क्योंकि वे अक्सर दूसरों का ध्यान भटकाते हैं और उन्हें परेशान करते हैं।
16. जब आप किसी नोटबुक में पैटर्न बनाते हैं, तो इससे सुनने में बाधा आती है। आख़िरकार, आप एक ही समय में अलग-अलग काम एक ही दक्षता से नहीं कर सकते।
17. कुछ लोगों को कंधे पर दोस्ताना थपकी पसंद होती है।
18. समझौते के समापन के बाद, पार्टियों के बीच मौखिक समझौते जो लिखित समझौते में दर्ज नहीं किए गए थे, अमान्य हो जाते हैं।
19. मौखिक समझौते लिखित समझौते के बराबर होंगे यदि वे पहले व्यक्ति के साथ संपन्न हुए हों।
20. बातचीत के लिए आने वाले मेहमानों को व्यवस्थित किया जाना चाहिए मनोरंजन: संगीत समारोहों, थिएटरों, रेस्तरांओं में जाना, वास्तुकला, क्षेत्र के दर्शनीय स्थलों आदि का अध्ययन करना।
21. विदेश में मेज़बानों को आमंत्रित किया जाता है। अपने देश में, वह पहले से ही बातचीत के आरंभकर्ता हैं। निमंत्रणों की अनुपस्थिति अक्सर एक साथी में रुचि की कमी का संकेत देती है। आमतौर पर आमंत्रित करने वाली पार्टी भुगतान करती है।

व्यापार वार्ता में सामान्य गलतियाँ

तैयारी के प्रति पूर्ण लापरवाही। एक खतरनाक फैसला, क्योंकि जानकारी के अभाव में आपके पैरों तले जमीन खिसक सकती है। किसी निश्चित मुद्दे पर आपकी अक्षमता और तैयारी की कमी के तथ्य को उजागर करने पर, प्रतिद्वंद्वी कुछ सम्मान खो देगा और आपकी स्थिति की रक्षाहीनता के बारे में जान जाएगा;

शक्ति संतुलन चुनें. एक निश्चित अनकहा नियम है जिसके अनुसार किसी की रुचि होती है अधिकजो आने को तैयार है. यह संरेखण तभी संभव है जब यह बैठक आपके लिए आवश्यक हो। हालाँकि, तटस्थ स्थान का चुनाव शक्ति संतुलन में योगदान देगा।

वे तुरंत काम में लग जाते हैं। आपको तुरंत "समाचार" से शुरुआत नहीं करनी चाहिए, तुरंत मुख्य बात पर आगे बढ़ना चाहिए, हालांकि तुच्छ विषय भी काम नहीं करेंगे।

हम पहल अपने हाथ में लेते हैं। यह विकल्प वार्ता के आयोजकों के लिए आसान है, विशेषकर अपने क्षेत्र में। हालाँकि, स्थिति में सुधार किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, यह संभव है कि शब्द तो दिया गया है, लेकिन कोई बोलने की हिम्मत नहीं कर रहा है। इस तरह के सेकंड बहुत मायने रखते हैं. आख़िरकार, वार्ताकार को बीच में रोकना अशिष्टता है। अपने विरोधियों को अपने व्यवसाय के बारे में बात करने देना बेहतर है - यह सुरक्षित है। लेकिन किसी बातूनी वार्ताकार को अपनी सतर्कता कम न करने दें।

मानसिक आक्रमण और सम्मोहन. इन तरीकों से, आप बहुत अधिक चतुर भी हो सकते हैं और बहुत अधिक निचोड़ भी सकते हैं। वार्ताकार को स्थिति से बाहर करने की कोशिश करना, ग्राफ़, तालिकाओं से भ्रमित करने की कोशिश करना, जटिल मल्टीमीडिया तकनीक के साथ काम से प्रभावित करना एक गलती होगी। सम्मोहन और एनएलपी प्रथाओं के साथ काम करना सवाल से ही बाहर है - आपकी प्रतिष्ठा को बर्बाद करने की संभावना बहुत अधिक है।

प्रतिद्वंद्वी को आंखों, स्पर्श, हाथों और गंध और गंध के लिए "भोजन" से वंचित न करें। बैठक कक्ष में स्नैक्स और कॉफी का ऑर्डर दिया जाना चाहिए। दूसरे पक्ष की जितनी अधिक इंद्रियाँ शामिल होंगी, धारणा उतनी ही मजबूत होगी।

अनिश्चित स्थिति. किसी स्थिति की अनिश्चितता तब प्रकट होती है जब आपको निपटान और के बीच चयन करना होता है व्यावहारिक बुद्धिऔर यहाँ तक कि दया भी.

संचार करते समय व्यक्तित्व में परिवर्तन या दुश्मन के व्यक्तिगत "क्षेत्र" में जाने का प्रयास।

बातचीत के दौरान अधिकतमवाद. अपने विरोधियों को यह बताना एक बड़ी गलती है कि आप सोचते हैं कि वे बेवकूफ हैं जो अपना खेल नहीं खेल सकते और आपका खेल नहीं पहचान सकते। व्यापार वार्ता में अधिकतमवाद के परिणाम अक्सर हार और टूटन होते हैं। निस्संदेह, किसी की स्थिति पर विश्वास महत्वपूर्ण है। लेकिन प्रतिद्वंद्वी के लिए यह समझना संभव नहीं होना चाहिए कि आपकी स्थिति का एकमात्र उद्देश्य समग्र विजेता बनने की योजना बनाना है। अधिकतम पर कड़ी मेहनत के मामले में, प्रतिद्वंद्वी आसानी से ऐसी योजनाएं निर्धारित करेगा

अतिआत्मविश्वास. विरोधाभासी रूप से, सबसे हास्यास्पद गलतियाँ उन पार्टियों द्वारा की जाती हैं जो नियमित रूप से ड्यूटी पर व्यापार वार्ता करते हैं। वे, अति आत्मविश्वास के कारण, जानकारी एकत्र करने के महत्व को नजरअंदाज करने का निर्णय लेते हैं, विरोधियों को जानबूझकर असहज स्थिति में डालते हैं, पूरी तरह से और बिना समझौता किए अपनी लाइन पर अड़े रहते हैं, और हमेशा असफलताओं से आश्चर्यचकित होते हैं। हालाँकि कभी-कभी वे जीत जाते हैं - आख़िरकार, जैसा कि हमने कहा, सभी व्यावसायिक वार्ताओं के लिए कोई सुस्थापित और सार्वभौमिक योजना नहीं हो सकती।

संदर्भ

व्लादिमीर कोज़लोव,मनोविज्ञान में विज्ञान के उम्मीदवार, रूसी संघ के राष्ट्रपति के अधीन IBDA RANEPA में एमबीए कार्यक्रम में व्याख्याता। वह अपने विषय पर कंपनियों के शीर्ष प्रबंधन के प्रतिनिधियों के व्यक्तिगत प्रशिक्षण पर सक्रिय रूप से काम करता है, व्यक्तियों या आर्थिक संस्थाओं के हितों का प्रतिनिधित्व करते हुए व्यावहारिक वार्ता में भाग लेता है। इसके ग्राहकों में 100 से अधिक कंपनियां शामिल हैं, जिनमें शामिल हैं: रोसनेफ्ट, टीएनके-बीपी, सिबनेफ्ट, युकोस, अर्न्स्ट एंड यांग, रोस्नो, रोसगोस्स्ट्राख, सोगाज़, बीडीओ यूनिकॉन, रोस्टेलकॉम, मेगफॉन, विम्पेलकॉम, एमटीएस, नोकिया, इंटेल, सिवाज़्नॉय, आईबीएस और कई अन्य.

नताल्या ग्रिगोरेंको,रूस के मध्य क्षेत्र, मास्को में डीएचएल एक्सप्रेस के क्षेत्रीय निदेशक। कज़ान के जीव विज्ञान संकाय से स्नातक किया स्टेट यूनिवर्सिटीउन्हें। में और। उल्यानोव-लेनिन, 2010 में - उच्च शिक्षामॉस्को स्टेट यूनिवर्सिटी में व्यवसाय। एम.वी. यूरोपियनबिजनेसस्कूल के साथ संयुक्त एमबीए प्रोग्राम "लॉजिस्टिक्स एंड सप्लाई चेन मैनेजमेंट" के तहत लोमोनोसोव। 2000 से डीएचएल एक्सप्रेस के साथ हैं।

अलेक्जेंडर मेरेनकोवस्वेर्दलोव्स्क राज्य से स्नातक की उपाधि प्राप्त की चिकित्सा संस्थानविशेषता "चिकित्सा" में, योग्यता "सर्जन"। लेखक का प्रशिक्षण आयोजित करता है: "बिक्री की तकनीक", "बिना हार के बातचीत", "कार्य समय का प्रबंधन", " कॉर्पोरेट संस्कृति”, “समूह कार्य की प्रौद्योगिकियां”, “एक एजेंट नेटवर्क का निर्माण और प्रबंधन”, “एक शाखा नेटवर्क का प्रबंधन”, “कम्पास प्रबंधक”, “ कूटनीतिक प्रबंधन", "विपणन प्रबंधन", " रणनीतिक योजनाऔर बजटिंग”, “कॉर्पोरेट प्रशासन”।

हमारे जीवन में उठने वाले किसी भी प्रश्न का समाधान संचार की सहायता से किया जा सकता है। उन लोगों के साथ बात करके, जिन पर स्थिति के विकास का आगे का परिणाम निर्भर करता है, आप, तदनुसार, हासिल कर सकते हैं अलग परिणाम. यह संचार का एक प्राथमिक और बुनियादी नियम है जो मानव समाज में हर जगह लागू होता है।

यही नियम कारोबारी माहौल में भी लागू होता है। कोई भी कार्य जिसमें दूसरों की इच्छा शामिल हो उस पर चर्चा और सहमति हो सकती है। इस प्रकार, भविष्य में प्रत्येक पक्ष यह जान सकता है कि किसी स्थिति में क्या उम्मीद की जानी चाहिए। यह दृष्टिकोण एक बातचीत प्रक्रिया के रूप में व्यक्त किया जाता है, जो अक्सर कुछ महत्वपूर्ण संचालन और संयोजनों के संचालन से पहले होता है।

बातचीत प्रक्रिया का सार

आइए सबसे सामान्य से शुरू करें: बातचीत प्रक्रिया का सार क्या है? आख़िरकार, यदि आप इसके बारे में सोचते हैं, तो आप अन्य लोगों के साथ समन्वय किए बिना किसी भी स्थिति में कार्य कर सकते हैं। हम में से प्रत्येक अपने कार्यों के लिए स्वतंत्र रूप से जिम्मेदार है - तो क्यों न इस नियम का पालन किया जाए और व्यापार वार्ता आयोजित करने का विचार ही छोड़ दिया जाए?

यह सही है - हम कह सकते हैं कि यह प्रक्रिया वैकल्पिक है और निश्चित रूप से, अन्य लोगों के साथ बातचीत करना आवश्यक नहीं है। सच है, इस तरह के दृष्टिकोण के परिणाम उस व्यक्ति के लिए काफी प्रतिकूल हो सकते हैं जो इन कार्यों की जिम्मेदारी लेता है।

इसलिए, व्यापार वार्ता आयोजित करना एक बहुत ही महत्वपूर्ण और साथ ही आवश्यक चरण है जो किसी भी प्रकार के व्यवसाय में मौजूद होता है। इसकी मदद से, आप यह पता लगा सकते हैं कि आपका प्रतिपक्ष इस या उस बारे में क्या सोचता है, वह अपने लिए क्या लक्ष्य निर्धारित करता है, वह किस स्तर पर उस स्थिति का आकलन करता है जो कुछ शर्तों के तहत विकसित हुई है। अपने प्रश्न पर चर्चा के माध्यम से यह जानकारी प्राप्त करने के बाद, भविष्य में आप अपनी स्वयं की गतिविधि रणनीति चुनकर, इसके इच्छित उद्देश्य के लिए इसका उपयोग करने में सक्षम होंगे।

बातचीत का आधार

यह भी समझना चाहिए कि, इसके मूल में, व्यापार वार्ता में संचार शामिल होता है। यह लोगों के बीच एक प्रकार का सामाजिक पुल है, जो एक-दूसरे की मदद करने की इच्छा में व्यक्त होता है। बदले में, इसका अर्थ निम्नलिखित है: किसी भी मुद्दे पर बातचीत करने के लिए, आपको वर्तमान स्थिति के अनुकूल समाधान में अपनी रुचि प्रदर्शित करनी होगी, साथ ही इस समाधान को खोजने और लागू करने के लिए अपनी तत्परता दिखानी होगी। केवल इस शर्त के तहत ही व्यावसायिक वार्ताएं अपने प्रतिभागियों के लिए आम सहमति या समझौते के रूप में कुछ फल ला सकती हैं।

प्रकार

वार्ताएँ कई प्रकार की होती हैं, जिनका विभाजन स्वरूप एवं सार के आधार पर होता है। उदाहरण के लिए, कोई आंतरिक (एक कंपनी के विभागों के बीच आयोजित) और बाहरी (बाहरी ठेकेदारों की भागीदारी के साथ) बातचीत के बीच अंतर कर सकता है। आप आधिकारिक और अनौपचारिक वार्ताओं को भी याद कर सकते हैं (बाद वाले को, बल्कि, बातचीत कहा जा सकता है), जिसमें अंतर आधिकारिकता की डिग्री में निहित है - कुछ बिंदुओं के दस्तावेजी समेकन की उपस्थिति, मिनटों को ध्यान में रखते हुए, जिन विषयों पर यह बैठक है के लिए समर्पित।

उनकी प्रकृति के आधार पर, बातचीत को पारस्परिक और साझेदारी में विभाजित किया जा सकता है। पहले उस स्थिति में किए जाते हैं जब भागीदारों को उत्पन्न हुए संघर्ष को हल करने की आवश्यकता होती है, किसी प्रकार के तटस्थ समाधान तक पहुंचना जो सभी पक्षों के लिए उपयुक्त हो। इस प्रकार की बातचीत काफी आक्रामक तरीके से की जा सकती है, क्योंकि उनका मुख्य लक्ष्य इस या उस मुद्दे में "जीतना" है। साझेदार विकल्प, बदले में, हितों के दृष्टिकोण से मैत्रीपूर्ण समझौतों की उपलब्धि है। ऐसी बैठकों में साझेदारी, सहयोग और आगे के संयुक्त विकास के पहलुओं पर चर्चा की जा सकती है।

चाल

कोई भी संचार विशेष तकनीकों के उपयोग से होता है जिनका उपयोग प्रतिभागी अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए करते हैं। बातचीत प्रक्रिया के बारे में भी यही कहा जा सकता है।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि अपने साथी को प्रभावित करने के लिए उपकरणों का उपयोग कई स्थितियों में होना चाहिए। उनमें से एक आम सहमति तक पहुंचने में असमर्थता है। एक विशिष्ट मामला तब होता है जब एक पक्ष उन शर्तों के पालन पर जोर देता है जिन्हें दूसरा पक्ष सैद्धांतिक रूप से स्वीकार नहीं कर सकता है। इस मामले में, प्रक्रिया में प्रत्येक प्रतिभागी का "ताकत के लिए" परीक्षण किया जाता है। इसके अलावा, ऐसी स्थितियों में, प्रत्येक पक्ष किसी भी परिणाम को प्राप्त करने के लिए अधिकतम पेशकश कर सकता है। उदाहरण के लिए, यदि यह देखा जाए कि एक साझेदार ने सौदा करने के लिए वास्तव में बहुत कुछ त्याग दिया है, और दूसरा अपनी जिद पर अड़ा है, तो शायद इस मामले में बातचीत रोक दी जानी चाहिए।

सामान्य तौर पर, मुख्य उपकरण जिसके द्वारा बातचीत पूरी की जानी चाहिए, दोनों पक्षों के हितों में सामान्य आधार की खोज है। यह बहुत सरलता से किया जाता है - प्रक्रिया में भाग लेने वाला प्रत्येक व्यक्ति बताता है कि उसकी रुचि किसमें है और वह किन शर्तों पर सहमत होने के लिए तैयार है। भविष्य में, एक रेखा खींची जाएगी जो सभी प्रस्तावों को सारांशित करेगी और उनमें सामान्य आधार ढूंढेगी। यह एक समझौता समाधान का आधार होना चाहिए, जिसकी पार्टियां तलाश कर रही थीं।

व्यापार वार्ता में मतभेद

निःसंदेह, बातचीत इस बात पर निर्भर करती है कि उनका तात्कालिक विषय क्या है। यदि हम व्यवसाय के बारे में बात कर रहे हैं, तो इस वातावरण की अपनी विशेषताएं हैं जो उन्हें अलग करती हैं, उदाहरण के लिए, अनौपचारिक समझौतों से।

सबसे पहले, यह एक स्पष्ट दिशा है. जो भागीदार इस या उस अवसर पर बातचीत करने के लिए एकत्र हुए हैं वे ठीक-ठीक जानते हैं कि वे क्या चाहते हैं। तदनुसार, जिस विषय पर वे चर्चा करते हैं, उसका उद्देश्य कुछ सामान्य हित प्राप्त करना है। चूँकि हम व्यापारिक वार्ता के बारे में बात कर रहे हैं, ऐसी रुचि व्यावसायिक प्रकृति की हो सकती है।

दूसरा अंतर, जो व्यापार वार्ता की विशेषताओं में शामिल है, प्रतिभागियों का आपसी सम्मान और समानता है। भले ही जो स्थिति बातचीत का कारण बन गई है, उसमें व्यापार संचार के स्तर पर भागीदारों की एक अलग स्थिति शामिल है, प्रतिभागियों को स्थिति में असमानता से बचते हुए, एक-दूसरे के साथ समान व्यवहार करना चाहिए। हालाँकि, यह विशेषता, बल्कि, शिष्टाचार को संदर्भित करती है (उस पर बाद में अधिक जानकारी)।

व्यावसायिक वार्ताएँ सामूहिक और व्यक्तिगत दोनों तरह से आयोजित की जा सकती हैं - यह इस बात पर निर्भर करता है कि एक या दूसरे पक्ष का प्रतिनिधि कौन है; साथ ही लिए गए निर्णयों की जिम्मेदारी कौन लेता है।

बातचीत कैसी चल रही है? चरणों

यह समझने के लिए कि व्यावसायिक वार्ताएँ क्या हैं, ऐसे समझौतों का एक उदाहरण सर्वोत्तम दृश्य सहायता होगी। और आपको इसके लिए बहुत दूर जाने की ज़रूरत नहीं है - इस बात पर ध्यान दें कि गज़प्रोम और रोसनेफ्ट जैसी कुछ उन्नत राज्य-स्वामित्व वाली कंपनियों के बीच समझौते कैसे बनाए जा रहे हैं। हम इस प्रक्रिया के निम्नलिखित चरण देखते हैं: उस समस्या की पहचान करना जिसे संबोधित करने की आवश्यकता है; समस्या को हल करने के लिए उपकरणों का निर्माण (प्रत्येक पक्ष अपने पक्ष में तर्क ढूंढ रहा है); सीधी बातचीत की नियुक्ति. अंतिम चरण के दौरान, वे भेद करते हैं: प्रत्येक पक्ष की स्थिति का निर्धारण करना, उसके साथी को रिपोर्ट करना और एक निश्चित परिणाम - प्रतिनिधि वास्तव में किसी विशेष मुद्दे पर क्या हासिल करना चाहते हैं।

इस प्रकार, तीन मुख्य चरणों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है - अपना दृष्टिकोण प्रस्तुत करना, भागीदार की स्थिति और परिणाम को स्वीकार करना - उन मूलभूत प्रावधानों का निर्धारण करना जिनसे आप सहमत हैं। आपका वार्ताकार भी ऐसा ही करता है। व्यापार वार्ता की विशेषताएं ऐसी हैं कि तीनों चरणों से गुजरने के बाद, आपको या तो उन मुद्दों पर एक सामान्य स्थिति प्राप्त होगी जो आपकी रुचि रखते हैं, या आंशिक समाधान। इस घटना में कि बातचीत की प्रक्रिया लंबी चली और व्यावहारिक रूप से कोई लाभ नहीं हुआ, हम विफलता और संपर्क स्थापित करने के नए प्रयासों के बारे में बात कर सकते हैं। शायद, इस मामले में, पार्टियों के प्रतिनिधियों को नए व्यक्तियों में बदलने की सलाह दी जाएगी (यदि यह यथार्थवादी है)।

शिष्टाचार

व्यावसायिक वार्ताएँ रचनात्मक रूप से आगे बढ़ें और एक सामान्य झगड़े में न बदल जाएँ, इसके लिए संचार के विशेष नियमों का पालन करना आवश्यक है। उन्हें "व्यापार वार्ता का शिष्टाचार" कहा जाता है। उनमें कई मूलभूत प्रश्न शामिल हैं जो वार्ताकार की उपस्थिति, उसके संचार के तरीके और साथी के प्रति व्यवहार कुशलता की भावना से संबंधित हैं। हम विवरण में नहीं जाएंगे - इसकी कोई आवश्यकता नहीं है, क्योंकि बातचीत का प्रत्येक विशिष्ट मामला अपने तरीके से अद्वितीय है। इसका मतलब यह है कि यह इस बात पर निर्भर करता है कि पार्टियों के प्रतिनिधि कौन हैं, प्रतिभागियों के बीच क्या संबंध हैं, क्या उनके बीच अधीनता है, इत्यादि।

मुख्य बात यह समझना है कि व्यापार वार्ता आयोजित करने के लिए उन लोगों के लिए निरंतर सम्मान की आवश्यकता होती है जो मेज के दूसरी तरफ हैं। इसके अलावा, उन लोगों के समय को महत्व देना महत्वपूर्ण है - इसलिए आपको उन पर अपना दृष्टिकोण या मुख्य मुद्दे को हल करने के अपने संस्करण को अशिष्टता से नहीं थोपना चाहिए। यदि वे पहले ही एक बार आपका प्रस्ताव अस्वीकार कर चुके हैं, तो संभवतः आपको उन्हें मनाने की कोशिश नहीं करनी चाहिए। यह सचमुच कष्टप्रद हो सकता है. इसके अलावा, उस विचार को तैयार करने में सक्षम होना महत्वपूर्ण है जिसे आप बातचीत के माध्यम से व्यक्त करना चाहते हैं। कम से कम समय में सभी के लिए उपयुक्त समाधान खोजने के लिए व्यावसायिक संचार मौजूद हैं। यदि बातचीत की प्रक्रिया में आप इधर-उधर घूमना शुरू कर देते हैं, तो यह आपके वार्ताकार को परेशान करेगा।

लय मिलाना!

अपनी बात को यथासंभव शीघ्र और प्रभावी ढंग से प्रस्तुत करने के लिए, आपको जो कहना है उसके लिए अपने दिमाग को तैयार करने का प्रयास करें। इसे "व्यापार वार्ता का संगठन" कहा जाता है - जब आप न केवल बातचीत प्रक्रिया के तकनीकी पहलुओं के बारे में चिंता करते हैं, बल्कि इसमें एक भागीदार के रूप में खुद पर भी ध्यान देते हैं।

व्यावसायिक बातचीत करने से पहले तैयारी करना बहुत सरल है - आपको बस अपने दिमाग में कुछ विकल्पों पर काम करने की ज़रूरत है कि आप बातचीत कैसे शुरू करेंगे, आप किन तर्कों का उल्लेख करने का प्रयास करेंगे, आप अपने वार्ताकार को किस निष्कर्ष पर लाएंगे और अंत में, क्या आप अपने साथी के सामने झुककर जाने के लिए तैयार होंगे। इसके अलावा, इस अभ्यास को करते समय, व्यापार वार्ता के चरणों के बारे में न भूलें - उन्हें याद रखें और पता लगाएं कि आप प्रत्येक में क्या कहेंगे। निःसंदेह, आपको अपने पाठ के बारे में बहुत सावधानी से नहीं सोचना चाहिए, वस्तुतः अपना भाषण लिखना चाहिए और उसे याद करने का प्रयास करना चाहिए। नहीं, व्यापार वार्ता के नियम बताते हैं कि ऐसा करना असंभव है। इसके विपरीत - लचीला होने का प्रयास करें, इस तथ्य के लिए तैयार रहें कि वार्ताकार आपको ऐसी परिस्थितियों में डाल सकता है जिसके लिए आप तैयार नहीं होंगे। साथ ही, बातचीत की सामान्य लाइन पर बने रहना न भूलें।

बैठक बिंदु

बेशक, बातचीत आयोजित करने से पहले, सोचें कि आप उन्हें कहाँ आयोजित करना चाहेंगे। यह बहुत अच्छा है यदि आप एक बड़ी कंपनी के प्रतिनिधि हैं जिसका अपना विशेष रूप से सुसज्जित कमरा है जहाँ आप हर चीज़ पर चर्चा कर सकते हैं महत्वपूर्ण बिंदु. निश्चित रूप से इस मामले में आप इसका उपयोग करेंगे। हालाँकि, यदि व्यवहार में सब कुछ अलग है, यानी आपके पास अपना कार्यालय नहीं है, तो निराश न हों। कोई भी संस्थान करेगा: एक रेस्तरां या एक अच्छा कैफे, जहां आप एक कप कॉफी पीते हुए रुचि के मुद्दे पर चर्चा कर सकते हैं।

फिर, व्यापार वार्ता का प्रकार स्थान की पसंद को दृढ़ता से प्रभावित करता है। यदि यह किसी ऐसे व्यक्ति के साथ संचार है जो अकेले ही आपके लिए आवश्यक निर्णय ले सकता है, तो शायद आप चर्चा कर सकते हैं यह मुद्दाएक उपाहार - गृह में। यदि आपको विपरीत पक्ष के प्रतिनिधियों की एक टीम के साथ संवाद करने की आवश्यकता है, तो इस मामले में, एक सम्मेलन कक्ष किराए पर लेने पर विचार करना उचित हो सकता है।

आदर

यह पहले ही ऊपर कहा जा चुका है, लेकिन हम दोहराएंगे: सम्मान इनमें से एक है आवश्यक नियमबातचीत. यदि पहले हमने इसके बारे में शिष्टाचार के एक घटक के रूप में बात की थी, तो अब हमें इसे आपके भागीदारों के साथ बातचीत के सिद्धांतों में से एक के रूप में रेखांकित करना चाहिए। इसका मतलब सिर्फ विनम्र संचार नहीं है, बल्कि सामने बैठे व्यक्ति की स्थिति को समझना भी है।

चलिए एक सरल उदाहरण लेते हैं. यदि दोनों पक्ष आपस में सहमत नहीं हो सकते हैं, तो इसका मतलब है कि वे एक-दूसरे को नहीं समझते हैं और अपने हितों की रेखा को मोड़ना जारी रखते हैं। यदि प्रत्येक भागीदार इस बारे में सोचे कि उसका प्रतिद्वंद्वी यह विशेष निर्णय क्यों लेता है और दूसरा नहीं, तो शायद कुछ समझौता हो जाएगा।

वास्तव में, बातचीत की प्रक्रिया एक नीलामी के समान होती है। यदि आप जानते हैं कि आपका प्रतिद्वंद्वी क्या चाहता है, तो आप हमेशा एक बेहतर निर्णय ले सकते हैं जो दोनों के लिए उपयुक्त हो। और इसके लिए उस तकनीक का सहारा लेना आवश्यक है जिसका वर्णन नीचे अधिक विस्तार से किया जाएगा - आपको अपने वार्ताकार को सुनने की आवश्यकता है। वह जो कह रहा है उसे केवल शारीरिक रूप से सुनने के बारे में नहीं है। आपको वास्तव में आपसे बात करने वाले व्यक्ति की स्थिति को समझने की आवश्यकता है। विवरण - आगे.

सुनने का प्रयास करें

यहां तक ​​कि डेल कार्नेगी ने अपनी किताबों में लिखा है कि किसी भी बातचीत में अपने वार्ताकार को सुनना बहुत महत्वपूर्ण है। क्योंकि वास्तव में, हम सभी सुनना तो जानते हैं, लेकिन सुनना हर किसी को नहीं दिया जाता है। मनोविज्ञान पर लाखों प्रतियों में बिकने वाली पुस्तकों के लेखक का कहना है कि किसी व्यक्ति को सुनने का मतलब यह समझना है कि वह वास्तव में क्या बताना चाहता है। एक व्यावसायिक बातचीत, व्यापारिक बातचीत और उनके संचालन की सफलता अन्य बातों के अलावा, इस बात पर निर्भर करती है कि आप समझते हैं कि आपका साथी क्या कहना चाहता था या नहीं। यदि यह जानकारी क्रमशः आपको समझ में आती है, तो यह आपको सही निर्णय लेने में सक्षम बनाएगी और इस प्रकार एक समझौते पर पहुंच सकेगी। अन्यथा हर कोई अपनी जिद पर अड़ा रहेगा तो वार्ता विफल हो सकती है।

शायद, एक साथी की स्थिति लेते हुए, आप अपने स्वयं के सिद्धांतों और कुछ दृष्टिकोणों का उल्लंघन करने, इच्छाशक्ति और भावना की कमजोरी दिखाने के बारे में सोच सकते हैं। वास्तव में ऐसा कुछ नहीं होता! कार्नेगी का कहना है कि जब आप रियायतें देते हैं, तो आपको उस समय की तुलना में अधिक लाभ मिलता है, जब आप पूरी बातचीत प्रक्रिया को "जिद्दी" तरीके से निलंबित कर देते हैं।

मुस्कान

निःसंदेह, बातचीत में बहुत सारी औपचारिकताएँ और सूक्ष्मताएँ होती हैं। यदि आप विशेष साहित्य उठाते हैं, तो आप स्वयं देखेंगे कि व्यापार वार्ता के प्रकार और रूप के आधार पर प्रक्रिया अधिक कठिन हो सकती है। सच कहें तो, बहुत बार इस दृष्टिकोण को इस कारण से उचित नहीं ठहराया जा सकता है क्योंकि यह बातचीत की प्रक्रिया को कुछ औपचारिक, शायद स्वचालित भी मानता है।

वास्तव में, आपको हमेशा याद रखना चाहिए: बातचीत लोगों के साथ जीवंत संचार है। आपका साथी जो भी हो, वह सबसे पहले और सबसे महत्वपूर्ण व्यक्ति है जो आपके जैसे ही कारण से बैठक में आया था। कम से कम, इससे आपके लक्ष्य एकजुट होने चाहिए, संपर्क का एक सामान्य बिंदु ढूंढना संभव हो जाएगा, जिससे आपको निर्माण करना चाहिए। केवल इस तरह से किसी ऐसे सामान्य विभाजक पर आना संभव होगा जो बातचीत करने वाले समूह के सभी प्रतिभागियों के लिए उपयुक्त हो।

इसलिए, चिंता न करें यदि आप उत्साह के कारण किसी प्रकार की चाल या सोची-समझी चाल का उपयोग करना भूल गए हैं जिसकी आपने पहले से योजना बनाई थी। किसी भी बातचीत में, आप हमेशा पकड़ में आ सकते हैं, इस या उस बिंदु को स्पष्ट कर सकते हैं, माफी मांग सकते हैं और वार्ताकार को अपने पक्ष में मनाने का प्रयास कर सकते हैं। और व्यापार वार्ता तो वैसे भी एक बातचीत ही होती है। अपने वार्ताकार को ईमानदारी से मुस्कुराने की कोशिश करें - और आप सफल होंगे!

किसी भी व्यक्तिगत उद्यमी को अपने अभ्यास में, और एक से अधिक बार व्यापार वार्ता आयोजित करनी होगी। प्रत्येक बाहरी लेन-देन, किसी अनुबंध या समझौते का निष्कर्ष, किसी के साथ संयुक्त कार्रवाई और अभियान, प्रत्येक बिक्री बातचीत से शुरू होती है। अनुभवहीन व्यवसायियों का मानना ​​​​है कि बातचीत के दौरान मुख्य बात दुश्मन को "तोड़ना" है, उनके हितों का पूरी तरह से पालन करना है, और प्रतिद्वंद्वी को कुछ भी नहीं छोड़ना है। पेशेवरों के लिए, ऐसी इच्छाएँ मुस्कुराहट का कारण बनती हैं। इसलिए, आपको बातचीत के बुनियादी नियम पता होने चाहिए।

आइए इस तथ्य से शुरू करें कि बातचीत की मेज के दूसरी तरफ कोई दुश्मन नहीं, बल्कि एक सहयोगी है। आप स्वयं ही उसके साथ सौदा करना चाहते हैं। आप दुश्मन के साथ सौदा करने की इच्छा नहीं कर सकते, क्या आप ऐसा कर सकते हैं? और यदि आप इस भागीदार के साथ लगातार लाभदायक अनुबंध समाप्त करना चाहते हैं, तो आपको उसमें एक मित्र देखना चाहिए।

व्यापार वार्ता के कई परिणाम होते हैं, जिनमें से तीन बिल्कुल सटीक होते हैं।

1. हार-हार

यह एक प्रकार की वार्ता है जिससे कुछ नहीं हुआ, किसी भी पक्ष के हितों का ध्यान नहीं रखा गया, किसी समझौते का निष्कर्ष नहीं निकला, आगे के रिश्तेअसंभव।

2. हार-जीत

ये ऐसी वार्ताएं हैं जिनके दौरान समझौता तो संपन्न हुआ, लेकिन एक पक्ष के हितों को काफी नुकसान पहुंचा। ऐसे में यह तर्क नहीं दिया जा सकता कि इन पार्टियों की दोबारा डील होगी. इसके क्रम में, घायल पक्ष की नई स्थितियाँ और आवश्यकताएँ उत्पन्न हो सकती हैं, जिन्हें दूसरा पक्ष स्वीकार नहीं करता है। इसलिए, पुनः व्यापार "हार-हार" परिणाम में समाप्त हो सकता है।

3. जीत-जीत

इस तरह की बातचीत से दोनों पक्षों के हितों की पूर्ण संतुष्टि होगी और एक समझौते का निष्कर्ष निकलेगा। ऐसा तब होता है जब लेन-देन से सभी को लाभ होता है: एक पक्ष लाभप्रद रूप से बेचता है, दूसरा लाभप्रद रूप से खरीदता है, एक पक्ष बहुत लाभप्रद रूप से सेवा प्रदान करता है, और दूसरा बहुत अनुकूल कीमत पर भुगतान करता है। लेन-देन की सभी इच्छाओं की पूर्ण पूर्ति। यह स्थिति इन दलों को अनिवार्य रूप से किस ओर ले जाएगी दीर्घकालिक सहयोग, और कई दोहराए गए व्यवसाय के लिए। ऐसी बातचीत को आदर्श माना जाता है और ऐसी बातचीत के लिए प्रयास करना चाहिए।

बातचीत के नियम

1. बातचीत में किसी भी विषय, सिद्धांत, मुद्दे और समस्या पर विचार लोगों से स्वतंत्र होना चाहिए। कभी-कभी ऐसा करना बहुत मुश्किल हो सकता है, क्योंकि जिस व्यक्ति से आपको बातचीत करनी है वह आपके लिए अप्रिय है।

उदाहरण के लिए, यह स्थिति अक्सर होती है. बातचीत से कुछ समय पहले, आपको पता चलता है कि बैठक का परिणाम उस व्यक्ति के निर्णय पर निर्भर करता है जिसे आप भद्दे पक्ष से जानते हैं। उसने बार-बार अपने नकारात्मक चरित्र लक्षण दिखाए, वह दोस्तों, परिचितों, अपने या आपके परिवार के संबंध में एक बदमाश बन सकता है। और आपको उस पर मुस्कुराने और कंपनी के हितों के बारे में सोचने की ज़रूरत है। इस मामले में, उसके साथ बिल्कुल भी सहयोग न करें और यदि आप इस व्यक्ति के साथ संवाद नहीं कर सकते हैं तो बातचीत न करें। यदि आपको अभी भी ये वार्ता आयोजित करने की आवश्यकता है, तो अपने डिप्टी से उनके पास जाने के लिए कहें। एक शब्द में, वह मत करो जो तुम नहीं चाहते, वैसे भी, इससे कुछ भी अच्छा नहीं होगा।

विपरीत स्थितियाँ भी होती हैं, जब आप वास्तव में उस व्यक्ति को पसंद करते हैं जिसके साथ आपको बातचीत करने की आवश्यकता होती है, उससे भी अधिक। स्वाभाविक रूप से, वह विपरीत लिंग का विशेष होगा और आपकी भावनाएँ मन पर हावी रहेंगी। बिल्कुल वही फैसला- ऐसी बातचीत से कोई मतलब नहीं निकलेगा. सबसे अच्छी बात यह है कि निम्नलिखित कार्य करें। मान लें कि आप बहुत व्यस्त हैं, अपने प्रमुख विशेषज्ञ को किसी फाइनेंसर (अधिक महत्व के लिए) के साथ बातचीत करने के लिए भेजें, और शाम को अपने आराध्य की वस्तु को व्यक्तिगत बैठक के लिए आमंत्रित करें।

लेकिन यह मामला तब है जब आप समझते हैं कि इस व्यक्ति को देखते ही आपका दिमाग वास्तव में बंद हो जाता है, और यदि आपने पहले ही सुनिश्चित कर लिया है कि निर्णय लेते समय वह आपके लिए रस्सी बुनता है। यदि आपका मन और इच्छा ठीक है, तो बेझिझक बातचीत के लिए जाएं। और फिर व्यक्तिगत रूप से अपॉइंटमेंट लें. कौन जानता है, शायद यही आपकी नियति है?

2. सामान्य लक्ष्यों पर ध्यान दें, पार्टियों की स्थिति पर नहीं। यदि प्रत्येक पक्ष साझेदार की बात सुने बिना अपनी लाभप्रद स्थिति का बचाव करता है, तो बातचीत प्रक्रिया विफल हो जाती है। बैठक की शुरुआत में, सामान्य लक्ष्य निर्धारित करें: बाजार को नए उत्पादों से संतृप्त करें, उत्पाद कारोबार को .... से बढ़ाएं, परिवहन लागत को .... कम करें, सीमा को ... पदों से विस्तारित करें। और वार्ता के प्रत्येक पक्ष को इसे कैसे प्राप्त किया जाए इस पर अपने प्रस्ताव लिखने चाहिए। फिर सभी प्रस्तावों पर चर्चा की जाती है और विकास किया जाता है। सामान्य सिद्धांतोंकाम। यही होगा बातचीत का नतीजा.

और अगर पार्टियां एक-दूसरे को सुने बिना अपने-अपने रुख पर अड़ी रहीं तो इसका जन्म नहीं हो पाएगा सामान्य समाधान. उदाहरण के लिए, एक पक्ष अपने कारोबार को 15% बढ़ाने का लक्ष्य निर्धारित करता है, और दूसरा - 30% तक। क्या इसका मतलब यह है कि पहले पक्ष को नुकसान होगा? बिल्कुल नहीं। दोनों पक्षों के मुनाफे को छह महीने तक 30% तक, हर महीने 5% तक बढ़ाने के लिए एक शेड्यूल बनाना आवश्यक है। पहला पक्ष इस बात से संतुष्ट होगा कि उन्हें अपेक्षा से अधिक प्राप्त होगा, और दूसरा यह कि उन्हें वांछित परिणाम प्राप्त हुए हैं।

3. जब आप अपनी समस्या का समाधान ढूंढ रहे हों, तो बातचीत के लिए पहले से ही कई समाधान तैयार कर लें, जिन पर आप सहकर्मियों और साझेदारों के साथ चर्चा करेंगे और उनमें से आप दोनों के लिए सबसे उपयुक्त समाधान चुनेंगे। बेशक, आप अपने साथी को भी इसी तरह विकल्पों के बारे में सोचने के लिए आमंत्रित कर सकते हैं, हो सकता है कि वह खुद ही इसका अनुमान लगा ले। लेकिन समाधान खोजने से बेहतर है कि बातचीत में समाधान पर चर्चा की जाए।

पहले से टर्नकी समाधानविकसित और विश्लेषण किया जा सकता है, वैकल्पिक प्रस्तावों की तलाश की जा सकती है। यदि आप किसी प्रस्ताव में बहुत रुचि रखते हैं, लेकिन इसे अंत तक अंतिम रूप नहीं दिया जा सका है, तो आप दूसरी बैठक की तैयारी के लिए समय पाने के लिए बातचीत को दूसरे दिन के लिए पुनर्निर्धारित कर सकते हैं। लेकिन ऐसा समाधान बस शानदार और सुंदर होगा, क्योंकि दो पेशेवर कई दिनों से इस पर काम कर रहे हैं!

4. अंतिम निर्णय लेने का मानदंड वस्तुनिष्ठ होना चाहिए। सावधान रहें कि आपके बातचीत करने वाले साझेदार व्यक्तिगत लाभ पर स्विच न करें, गैर-मौजूद फ्रेम और संख्याओं के साथ लाभ को न मापें, भविष्य के लेनदेन पर अवास्तविक मांग न करें। सभी निर्णय वस्तुनिष्ठ, वास्तविक, यहां और अभी अभ्यास पर लागू होने चाहिए। आप, एक उद्यमी के रूप में, वास्तविक प्रस्तावों और अधिक कीमत वाले प्रस्तावों को आसानी से अलग करने में सक्षम होंगे, क्योंकि आपके उद्योग में सभी संख्याएं और पैरामीटर आपके पास हैं।

जैसे ही बातचीत कल्पना के दायरे में बदल जाती है, इसे विशिष्ट प्रश्नों के साथ वापस ज़मीन पर लाएँ: "आपके निष्कर्षों का हमारे सौदे से क्या लेना-देना है?", "आपके विचार हमारी स्थिति पर कैसे लागू हो सकते हैं?"। पार्टनर को बहुत जल्दी यह एहसास हो जाएगा कि आपको भ्रमित करना असंभव है, गैर-मौजूद जिम्मेदारी के लिए कॉल करना, बढ़े हुए दायित्व थोपना असंभव है, और वह एक सरल और अधिक विशिष्ट बातचीत की ओर आगे बढ़ेगा। लिए गए निर्णय के सभी सिद्धांतों को वार्ता में सभी प्रतिभागियों को समझना और स्वीकार करना चाहिए।

सफल बातचीत की तकनीकें

अनुभवी वार्ताकार सरल लेकिन बहुत ही कुशल होते हैं प्रभावी तकनीकें. वे बहुत दिलचस्प हैं, इसलिए हमें उनके बारे में बात करने की ज़रूरत है।

अपने शब्दों की समझ की जाँच करें - पार्टनर का अनुसरण उसकी आँखों, हावभाव, सिर हिलाने से, "अहा", "उह-हह", "समझ गया", "सहमत", "हाँ-हाँ" जैसी सामाजिक ध्वनियों से कर सकते हैं। समझें कि उससे संपर्क स्थापित हुआ है या नहीं, वह आपको समझता है या नहीं।

जो कहा गया और जो पैदा हुआ उसे संक्षेप में बताएं सामान्य तर्क. और इन परिणामों को लिखित रूप में दर्ज करना सुनिश्चित करें ताकि आप बाद में बैठक के अंत में बात कर सकें। इससे न केवल याद रखने की क्षमता में सुधार होगा, बल्कि यह भी सुनिश्चित होगा कि सभी वार्ताओं का परिणाम लगभग तैयार हो।

आवश्यक व्यवहार पर जोर दें. लोगों को सूचित किया जाना चाहिए कि भविष्य में, इन वार्ताओं सहित, आप संचार में कुछ नियमों का उपयोग करेंगे। उदाहरण के लिए, वाक्यांश "मुझे आपसे एक प्रश्न पूछने दें..." के साथ, आप जो कहा गया है उसकी चर्चा की शुरुआत के लिए स्पष्ट सीमाएं परिभाषित करते हैं। इससे निर्णयों और निष्कर्षों की गड़बड़ी से बचा जा सकेगा। वे यह भी कहते हैं: "आइए संक्षेप में बताएं...", "मैं इस मामले पर अपने विचार व्यक्त करना चाहूंगा..."

बहुत सारे सवाल पूछें। साथ उनके अतिरिक्त प्रशनआप स्थिति को अधिक गहराई से स्पष्ट करते हैं, बातचीत को जीत-जीत के परिणाम पर लाते हैं, समझते हैं कि भागीदारों की क्षमताओं में क्या सीमाएँ हैं।

अपने पार्टनर को अपनी भावनाएँ समझाएँ। अगर तुम्हें कोई बात अच्छी लगे तो कहो. यदि आप प्रसन्न हैं तो ऐसा कहें। नाराज़ हो तो कहो. इस प्रकार, आप तुरंत अपने साथी को दिखा देंगे कि आप किस नैतिक और नैतिक स्तर पर काम करते हैं, आपके लिए क्या स्वीकार्य है और क्या नहीं। साथ ही आप अपने बिजनेस सहयोगियों के सामने पूरी तरह से पेश आएंगे एक सामान्य व्यक्ति, भावनाओं और भावनाओं के साथ, अपने स्वयं के आंतरिक आध्यात्मिक नियमों के साथ। और वह हमेशा आत्मविश्वास को प्रेरित करता है। बस नखरे मत करो, भावनाओं की अभिव्यक्ति की डिग्री व्यावसायिक और न्यूनतम होनी चाहिए।

अपने काम का विश्लेषण करें (बातचीत)। आपके सहकर्मी या अधीनस्थ द्वारा भाग ली गई प्रत्येक बातचीत के बाद, पिछली बातचीत की सकारात्मकताओं और कमजोरियों पर चर्चा करने के लिए 10 मिनट का समय लें। प्रबंधन में, इस क्षण को "प्रतिबिंब" कहा जाता है, अर्थात, गलतियों को याद रखने के लिए, स्वचालित रूप से उपयोगी कौशल विकसित करने के लिए संक्षेप करना।

और सबसे अच्छी बात यह है कि बातचीत की प्रगति, आपके द्वारा बोले गए सबसे अच्छे वाक्यांश, साथी के सबसे अच्छे तर्क लिखें। अगली वार्ता से पहले, चर्चा को जारी रखने के लिए इन नोट्स को अपनी आंखों से पढ़ना उपयोगी होगा, और जो हुआ उसे याद करने के लिए बिल्कुल शुरू से शुरू नहीं करना होगा, अपने मजबूत वाक्यांशों, तर्कों का उपयोग करना होगा और सही ढंग से जवाब देना होगा। साझेदार के दावे.

बातचीत हमेशा सुचारू रूप से नहीं चलती है और दोनों पक्षों को पारस्परिक रूप से लाभप्रद सफलता की ओर ले जाती है। इसलिए, ऐसे कई नियम हैं, जिनका पालन करने से आपको अपनी नहीं, बल्कि बातचीत प्रक्रिया की विफलता से बचने में मदद मिलेगी।

1. अगर आपका पार्टनर आपको उकसाने की कोशिश कर रहा है तो उसके व्यवहार पर प्रतिक्रिया न करें। अपने व्यवहार के बारे में सोचें, उसके नहीं। चाहे कुछ भी हो जाए, शांत रहें। और बातचीत में स्पष्ट रूप से अपनी लाइन का नेतृत्व करें जिसका उद्देश्य संपूर्ण बातचीत प्रक्रिया की सफलता है।

2. अपने आप को बातचीत करने वाले साथी की जगह पर रखें। आप तुरंत उसमें सम्मान, सहानुभूति, यहाँ तक कि इस तथ्य के लिए दया भी भर देंगे कि वह आपसे बहस करने, ऐसी बातें कहने के लिए मजबूर है जो बिल्कुल पर्याप्त नहीं हैं। आपका साथी तुरंत आपके सम्मानजनक और सहानुभूतिपूर्ण नज़रिए को नोटिस करेगा और आपको पसंद करेगा आपसी भावनाएँ. क्या ऐसी स्थिति में बहस करना और आराम करना संभव है?

3. अपने पार्टनर की बात को तुरंत अस्वीकार न करें. उनके सुझावों को स्वीकार करने का प्रयास करें, बस उन्हें थोड़ा संपादित करें, अपने लाभ के लिए उन्हें सही करें। इसे सामान्य रास्ते ढूंढना कहा जाता है, आपका साथी इसे समझेगा और इन सामान्य रास्तों को खोजने में आपकी मदद भी करेगा।

4. अपने बातचीत करने वाले साथी को अक्सर "हाँ" कहें। यह रचनात्मकता और सहयोग को प्रोत्साहित करता है। यदि आप उसके विचार को अस्वीकार भी करना चाहते हैं, तो इसे इस प्रकार कहें: “हाँ, आपकी पद्धति मौलिक है और उसे अस्तित्व का अधिकार है। और आइए इसे दूसरी बार आज़माएँ, जब ऐसा हो बड़ी रकमधन। अब इसे पुराने तरीके से करते हैं।" यह भाषण अब अस्वीकृति के रूप में नहीं माना जाता है, इसके विपरीत, यह भविष्य में काम करने की दिशा देता है, दीर्घकालिक सहयोग की बात करता है।

5. जितना हो सके "नहीं" कहें। एक बार बोला गया यह शब्द किसी भी बातचीत, यहां तक ​​कि लंबे और फलदायी सहयोग को समाप्त कर सकता है। इस शब्द में बड़ी विनाशकारी शक्ति है. निःसंदेह, आपको अपने काम और व्यक्तिगत दोनों संसाधनों का उपयोग करने के प्रयासों को रोकने के लिए इसे जीवन में कहने की आवश्यकता है। लेकिन हर बार जब आप ना कहें तो ध्यान से सोचें।

लेकिन अगर उन्होंने कहा - पीछे मत हटो, अपना मन मत बदलो। आपका "नहीं" लौटाना बहुत बदसूरत लगेगा - कमजोरी की अभिव्यक्ति, आपके साथ छेड़छाड़ करने की संभावना। आपको, एक उद्यमी और सिर्फ एक व्यक्ति के रूप में, ऐसी छवि की बिल्कुल भी आवश्यकता नहीं है।

इसलिए, हमने बातचीत आयोजित करने के लिए कुछ नियमों की रूपरेखा तैयार की है। समय के साथ, आप अपने स्वयं के नियम विकसित करेंगे, उन्हें लिखेंगे और अपने शुरुआती प्रतिनिधियों को सिखाएंगे। लेकिन जब तक यह क्षण न आ जाए, इस लेख में प्रस्तावित नियमों को याद रखें। वे निश्चित रूप से आपकी मदद करेंगे!

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