ग्राहकों को कैसे आकर्षित करें। वर्जित फल मीठा होता है

नमस्ते! इस लेख में, हम आपको बताएंगे कि ग्राहकों को कैसे आकर्षित किया जाए और बिक्री कैसे बढ़ाई जाए, हम आपको ग्राहक फोकस के सिद्धांतों से परिचित कराएंगे।

आज आप सीखेंगे:

1. "ग्राहक फोकस" का क्या अर्थ है?
2. ग्राहकों को आकर्षित करने के मुख्य तरीके क्या हैं;
3. अधिग्रहण चैनलों का क्या उपयोग किया जा सकता है।

किसी भी व्यावसायिक परियोजना के विकास की सफलता सीधे ग्राहकों की संख्या पर निर्भर करती है। बिक्री और लाभ में स्थिर वृद्धि में रुचि रखने वाले किसी भी उद्यम के लिए उन्हें आकर्षित करने का मुद्दा मुख्य है। किसी भी तरीके और विधियों का उपयोग किया जाता है, विभिन्न तरीकेऐसी जानकारी प्रदान करना जो उत्पाद के संभावित खरीदारों को दिलचस्पी लेने में मदद करती है।

ग्राहक अभिविन्यास

ग्राहक फोकस का अर्थ है महत्वपूर्ण तत्वकिसी भी व्यवसाय का उद्देश्य ग्राहकों और उनकी जरूरतों को पूरा करने के तरीके खोजना है। यह बिक्री बढ़ाने, सबसे पूर्ण और निरंतर प्रवाह सुनिश्चित करने में मदद करता है।

सरल शब्दों में, कंपनियां सभी संसाधनों को उपभोक्ताओं की जरूरतों का अध्ययन करने के लिए निर्देशित करती हैं, और सिद्धांत "ग्राहक हमेशा सही होता है" व्यवहार में सन्निहित है।

यह ग्राहक उन्मुखीकरण है जो एक व्यावसायिक परियोजना को अधिक कुशल बना सकता है और टर्नओवर बढ़ा सकता है। इसके बारे मेंन केवल सेवा की गुणवत्ता में सुधार या प्रचार प्रस्तावों के साथ एसएमएस मेलिंग के बारे में। यह हर चीज में खुश करने और एक आकस्मिक आगंतुक को नियमित ग्राहक में बदलने की इच्छा है।

ग्राहक उन्मुखीकरण के बुनियादी नियम:

• सभी कर्मचारियों को आगंतुकों के प्रति चौकस रहना चाहिए, उनकी इच्छाओं का अनुमान लगाने का प्रयास करना चाहिए;
• कर्मचारियों के लिए निर्देशित ग्राहक के लिए अभिविन्यास कंपनी के भीतर ही विकसित किया जाना चाहिए;
• सीमा, मॉडल या संशोधनों में कोई भी बदलाव केवल उपभोक्ताओं को अधिकतम लाभ देने की इच्छा से तय किया जाना चाहिए, न कि व्यापार मालिकों की सनक से;
• सेवा आगंतुकों की आवश्यकताओं से आगे होनी चाहिए।

ग्राहक उन्मुखीकरण का संगठन कंपनी के भीतर से शुरू होता है। ऐसा करने के लिए, प्रबंधन बिक्री प्रबंधकों और अन्य कर्मचारियों को प्रोत्साहित कर सकता है नक़द पुरस्कारपीछे उच्च गुणवत्तासेवा। अच्छा प्रभावविकसित करने के लिए नियमित प्रशिक्षण सत्र प्रदान करें संघर्ष की स्थितिऔर "समस्या" ग्राहकों के साथ संचार की विशेषताएं।

ग्राहक फोकस के बुनियादी सिद्धांत

1. काम के प्रति ईमानदार रवैया. ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करने के लिए, प्रत्येक व्यक्ति की सेवा को लगन से व्यवहार करना चाहिए और उसे केवल उच्च गुणवत्ता वाले उच्च गुणवत्ता वाले सामान की पेशकश करनी चाहिए।
2. हर छोटी से छोटी बात पर ध्यान. सेवा कर्मियों के काम में कमियों को खत्म करने के लिए उन क्षणों को ध्यान में रखना आवश्यक है जो असंतोष या जलन पैदा कर सकते हैं।
3. खरीदारों की जरूरतों का अध्ययन. माल के लिए इच्छाओं और आवश्यकताओं का अध्ययन करने के अलावा, आप समायोजित कर सकते हैं प्रतिक्रिया. इससे यह समझने में मदद मिलेगी कि खरीदी गई वस्तु की गुणवत्ता या गुणों की अपेक्षाएँ उचित थीं या नहीं।
4. वक्र के आगे काम करना. संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए, संभावित खरीदार की अपेक्षा उच्च गुणवत्ता वाली सेवा करना आवश्यक है। प्राप्त कर रहा है सकारात्मक भावनाएँ, वह निश्चित रूप से वापस आएगा, अपने दोस्तों को कंपनी के बारे में बताएगा।
5. उपभोक्ता को समझने की इच्छा. उत्तम विधिकसरत करना कमज़ोर स्थान- खुद को एक संभावित ग्राहक के स्थान पर रखें। यह समझने में मदद करेगा: क्या उसके लिए खरीदारी करना सुविधाजनक है, उसे उच्च गुणवत्ता वाले सामान की पेशकश कैसे की जाती है।

कंपनी को यह समझना चाहिए कि उसके संभावित ग्राहकों के घेरे में कौन है, वे उत्पाद या सेवा से क्या उम्मीद करते हैं। विश्वास और आपसी समझ के आधार पर संबंध बनाना जरूरी है। यह प्रारंभिक अवस्था में हमेशा उद्यम के लिए फायदेमंद नहीं होता है, लेकिन यह निश्चित रूप से भविष्य में उत्कृष्ट आय लाएगा।

ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए मुख्य चैनल

ग्राहक अधिग्रहण चैनल हैं विभिन्न तरीकेखरीदार और विक्रेता के बीच संपर्क स्थापित करना। उन्हें स्वयं उद्यमी द्वारा बनाया जाना चाहिए, जो आय बढ़ाने में रुचि रखता हो। वह सक्रिय या निष्क्रिय चैनलों का उपयोग कर सकता है, उन्हें वस्तुओं या सेवाओं की विशेषताओं में समायोजित कर सकता है।

ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए सबसे दिलचस्प सक्रिय चैनल:

डीलरशिप

चैनल में विभिन्न कंपनियों (माल के प्रत्यक्ष निर्माता और मध्यवर्ती विक्रेता) के बीच बिक्री का पुनर्वितरण शामिल है।

ऐसे आकर्षण चैनल के सकारात्मक पहलुओं में:

• कम समय में उच्च उत्पादकता और परिणाम प्राप्त करना;
• प्रशिक्षित विपणक और कर्मचारियों की उपस्थिति जो ब्रांड के विज्ञापन, प्रदर्शन या प्रचार की पेचीदगियों को समझते हैं;
• बचत, जिसमें निर्माता को ऐसे कर्मचारियों को काम पर रखने की आवश्यकता नहीं होती है, पदोन्नति पर समय और पैसा खर्च करते हैं।

प्रत्यक्ष बिक्री

इस मामले में, चैनल को स्वयं उद्यमी द्वारा खोजा जाता है, जो एक व्यक्तिगत बैठक के दौरान, ग्राहक को खरीदने के लिए, एक सौदे को समाप्त करने के लिए मनाने की कोशिश करता है। यह क्षेत्र में सक्रिय रूप से उपयोग किया जाता है।

निम्नलिखित फायदे हैं:

• लक्ष्य एक परिणाम प्राप्त करना है, अर्थात एक बेचा उत्पाद या सेवा;
• यह उच्च उत्पादकता देता है, क्योंकि एक व्यक्तिगत बैठक में सकारात्मक परिणाम प्राप्त करने की संभावना बहुत अधिक होती है।

प्रत्यक्ष बिक्री चैनल के नुकसान में से:

• कर्मियों के प्रशिक्षण और निरंतर पुनर्प्रशिक्षण के लिए उच्च लागत;
• एक जोखिम की उपस्थिति जो एक संभावित खरीदार पर खर्च किए गए समय का भुगतान नहीं करेगी;
• प्रत्येक खरीदार के लिए एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण खोजना, जिसमें समय लगता है।

साझेदारी

इस तरह के चैनल में दो कंपनियों या निजी उद्यमियों के बीच एक सहयोग समझौते का निष्कर्ष शामिल है। इसका उद्देश्य ग्राहक आधार का आदान-प्रदान करना, इसे बढ़ाना और बाजार के एक बड़े हिस्से को संसाधित करना है।

ऐसे संघ के फायदे हैं:

• उद्यमों के बजट की बचत;
• परियोजनाओं का त्वरित शुभारंभ और बड़े कवरेज की संभावना।

लेकिन एक साझेदारी के साथ, अगर दूसरा पक्ष धोखा खा जाता है, या अप्रत्याशित रूप से परियोजना से हट जाता है, तो मुनाफे या ग्राहकों के हिस्से को खोने का जोखिम हमेशा बना रहता है।

टेलीमार्केटिंग

एक लोकप्रिय और प्रसिद्ध चैनल, जिसका सक्रिय रूप से कई वाणिज्यिक कंपनियों द्वारा उपयोग किया जाता है। इसमें सीधे बिक्री और क्लाइंट के साथ मीटिंग शामिल नहीं है। प्रबंधक खुद को एक छोटी सी टेलीफोन बातचीत तक सीमित रखते हैं, जहां वे प्रस्ताव को आवाज देते हैं, उत्पाद की खूबियों के बारे में बात करते हैं।

टेलीमार्केटिंग लाभ:

• एक काफी किफायती चैनल जो अनुत्पादक यात्राओं को बाहर करता है, शहर के चारों ओर घूमने के लिए समय की हानि;
• चैनल लॉन्च से पहले छोटी अवधि।

नकारात्मक बिंदुओं से:

• उत्पाद प्रस्तुति के लिए न्यूनतम अवसर;
• नहीं एक बड़ी संख्या कीऐसे उत्पाद जिन्हें ऐसी परिस्थितियों में बेचा जा सकता है।

नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए तथाकथित "वर्ड ऑफ़ माउथ" हमेशा सबसे अच्छा चैनल रहा है। कई संतुष्ट ग्राहक न केवल लौटते हैं, बल्कि स्वेच्छा से कंपनी या उसके उत्पादों को परिचितों, दोस्तों और इंटरनेट पर समीक्षा पोस्ट करने की सलाह देते हैं।

ऐसे चैनल के मुख्य लाभ:

• विज्ञापन पर बड़ी बचत;
• दोस्तों के बीच भरोसे पर आधारित प्रतिक्रिया प्रभावशीलता।

कमियों में से:

• प्रत्येक ग्राहक के लिए एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण खोजने की आवश्यकता, जिसके लिए कर्मचारियों से व्यावसायिकता की आवश्यकता होती है;
• विधि के प्रचार की अवधि, जिसमें कई महीने या साल भी लगते हैं।

सभी चैनलों को एक डिग्री या दूसरे में उपयोग नहीं करना एक गलती होगी। अनुभवी उद्यमी अच्छे परिणाम और बिक्री प्राप्त करते हुए कुशलता से प्रत्येक की खूबियों में हेरफेर करते हैं।

ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीके

एक नया उद्यम खोलते समय, उपभोक्ताओं की तलाश करना आवश्यक हो जाता है। इस स्तर पर, आपको उपयोग करना चाहिए विभिन्न तरीके, जो ब्रांड या स्टोर को अधिक पहचानने योग्य बनाने में मदद करेगा।

सूचना को सरल और सस्ते तरीके से प्रसारित किया जा सकता है:

• संभावित खरीदारों के सबसे बड़े ट्रैफ़िक वाले स्थानों पर विज्ञापन डालें. यह विधि एक ऐसे उपभोक्ता के लिए डिज़ाइन की गई है जिसके पास इंटरनेट या वृद्ध लोग नहीं हैं। घोषणाएँ मौलिक और आकर्षक होनी चाहिए।
• परिचितों और दोस्तों से कहें कि वे नई कंपनी के बारे में अपने सर्कल में प्रचार करें. यह न केवल पहले ग्राहकों को आकर्षित करने में मदद करेगा, बल्कि समीक्षाओं से एक निश्चित सकारात्मक छवि भी बनाएगा और प्रतिष्ठा में सुधार करेगा।
• सड़क पर राहगीरों को समय-समय पर पर्चे बांटें. अच्छा विपणन चालछूट, बोनस कार्ड या छोटे उपहार के लिए इस तरह के पत्रक का आदान-प्रदान होगा। इसे परिचितों या काम के सहयोगियों तक पहुँचाया जा सकता है, जो केवल उन लोगों के सर्कल को बढ़ाएगा जो कंपनी या ब्रांड के बारे में जानते हैं।
• लाभ उठाइये विभिन्न विकल्पइंटरनेट, टेलीविजन या प्रिंट मीडिया के माध्यम से विज्ञापन. सस्ते विकल्पों में से - रंगीन होर्डिंग, संकेत या बैनर।
• पहले ग्राहकों के लिए प्रस्तुतियाँ।खरीद पर एक छोटी सी छूट कंपनी के बजट को प्रभावित नहीं करेगी, लेकिन यह मुंह से शब्द की मदद से ध्यान आकर्षित करेगी, नए मेहमानों को लाएगी और जल्दी से टर्नओवर का भुगतान करेगी।

नए व्यवसायों के लिए सकारात्मक पहली छाप बनाना महत्वपूर्ण है। यदि आप तुरंत एक संतुष्ट ग्राहक पर ध्यान केंद्रित करना चुनते हैं, तो कंपनी जल्दी और अधिक आत्मविश्वास से बाजार में अपनी स्थिति मजबूत कर लेगी।

उन व्यवसायों के लिए जो बड़ी संख्या में खरीदारों के माध्यम से मुनाफा बढ़ाना चाहते हैं, विपणक दिलचस्प और रचनात्मक तरीकों की एक विस्तृत श्रृंखला पेश करते हैं:

• अपने उत्पाद को प्रदर्शित करने का सही तरीका. लेआउट विशेषज्ञों (व्यापारी) को शामिल करना बेहतर है जो उत्पादों को अपने "चेहरे" के साथ पेश करने में मदद करेंगे, वे खिड़कियों को मूल तरीके से सजाएंगे।
• ग्राहकों को बचत करने का अवसर दें. यह अधिकांश उपभोक्ताओं के लिए एक सामान्य इच्छा है, इसलिए पहली या नियमित यात्रा पर एक छोटा सा उपहार ध्यान आकर्षित करेगा (ब्यूटी सैलून में एक अतिरिक्त बोनस सेवा, नए कैफे ग्राहकों के लिए एक मुफ्त कॉकटेल)।
• सीमित कूपन जारी करना. विज्ञापन देने और बिक्री बढ़ाने का एक अच्छा तरीका। गुणवत्ता सेवा के साथ, कूपन वाले कुछ आगंतुक नियमित उपभोक्ता बने रहेंगे।
• नियमित ग्राहकों के लिए छूट और छूट कार्ड. यह विकल्प एक संचयी बोनस प्रणाली के साथ अच्छी तरह से काम करता है, जो आपको एक ही स्थान पर सामान या सेवाओं की खरीदारी करने के लिए प्रेरित करता है।
• मूल्यवान पुरस्कार निकालना और लॉटरी पकड़ना. आकर्षित करने से खर्च अधिक होगा एक लंबी संख्यानए ग्राहक।
• सभी संकेतों का मूल डिजाइन. उन्हें ध्यान आकर्षित करना चाहिए, प्रचार और कारण बताना चाहिए सकारात्मक रवैयाआकस्मिक राहगीरों द्वारा याद किया जाएगा।
• सेवा हाइलाइट. एक अच्छा उदाहरण एक कैंडी के साथ एक कप कॉफी के साथ ग्राहकों को बिगाड़ना है, जिसके आवरण पर संस्था का लोगो दर्शाया गया है।
• प्रभावी रूप. किसी भी स्टोर या सैलून में जो ग्राहकों को आकर्षित करना चाहता है, न केवल सामान या संकेत की प्रस्तुति पर ध्यान दिया जाता है। क्या मायने रखता है विनीत सुखद गंध, अलमारियों का सुविधाजनक स्थान, रोशनी का स्तर और कर्मचारियों की वर्दी की सफाई।

इस तरह के तरीकों को जोड़ा जा सकता है, विभिन्न अनुक्रमों में जोड़ा जा सकता है। केवल अपने ब्रांड के बारे में लगातार याद दिलाकर आप मांग में वृद्धि हासिल कर सकते हैं और ग्राहकों के प्रवाह को बढ़ा सकते हैं।

संकट में ग्राहकों को कैसे आकर्षित करें

पिछले वित्तीय संकट ने विभिन्न स्तरों के उपभोक्ताओं की जेब पर चोट की थी। गैर-जरूरी सामानों की बिक्री में उल्लेखनीय कमी आई है और कई सेवाओं की मांग नहीं है। संसाधनों को बचाने और संभावित खरीदारों के साथ अधिक निकटता से बातचीत करने की इच्छा के लिए, कई कंपनियां इंटरनेट पर अपना काम बढ़ा रही हैं।

संकट में, प्रश्न के उत्तर की खोज "कैसे नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए?"सभी प्रबंधन कर्मियों का मुख्य कार्य बन जाता है। विपणक के नवीनतम विकास के बीच जो संकट में मदद करेगा, हम हाइलाइट कर सकते हैं:

इंटरनेट पर विज्ञापन का उपयोग

आर्थिक मंदी के दौरान, प्रिंट बैनर एक विलासिता बन जाते हैं और अपेक्षित लाभ नहीं लाते (और संचलन स्वयं कम हो जाता है)। लिंक के साथ प्रासंगिक या उपयोगी लेख का उपयोग करना और रोचक जानकारीपूरी तरह से उत्पादों पर ध्यान आकर्षित करें।

अपनी खुद की साइट का विकास

एक उत्कृष्ट अर्थव्यवस्था विकल्प के रूप में, आप उपयोग कर सकते हैं। इसकी मदद से, मुख्य जानकारी अच्छी तरह से प्रस्तुत की जाती है, इसका वर्णन करना आसान होता है सकारात्मक पक्षसेवा या उत्पाद, इसकी खरीद को प्रोत्साहित करें।

प्रौद्योगिकी के युग में, हर कंपनी प्रयास करती है। यदि कोई अनुभवी विशेषज्ञ भरने और प्रचार का ध्यान रखता है तो यह अच्छे परिणाम लाएगा। डिजाइन की गुणवत्ता, सामग्रियों की असाधारण प्रस्तुति, मोबाइल उपकरणों के लिए साइट के अनुकूलन पर बहुत ध्यान दिया जाना चाहिए।

सक्रिय बिक्री बढ़ाना

यह एक अच्छा ग्राहक अधिग्रहण विकल्प है जो अगर सही तरीके से पेश किया जाए तो राजस्व को बढ़ा सकता है। किसी प्रशिक्षित विशेषज्ञ को कॉल मैनेजर की भूमिका के लिए आमंत्रित करना बेहतर है। वह एक समझौते या सौदे को समाप्त करने के लिए उसे मनाने के लिए विभिन्न तरीकों का उपयोग करने की कोशिश करेगा, वह माल को सबसे अनुकूल प्रकाश में पेश करने में सक्षम होगा।

ये न केवल की मदद से किया जा सकता है टेलीफोन वार्तालाप. नया विकल्प- मेलिंग ईमेलऑफ़र या नीलामी कूपन वाले ग्राहकों के मेल पर।

इंटरनेट उपयोगकर्ताओं के बीच निर्माता और कंपनी में रुचि बढ़ाने के लिए, रचनात्मक और असाधारण तरीकों का उपयोग किया जाना चाहिए: प्रतियोगिता आयोजित करें और मूल्यवान पुरस्कार निकालें, हास्य के साथ सामग्री का उत्पादन करें, ग्राहकों को अधिक सकारात्मक भावनाएं दें।

इंटरनेट का उपयोग करके नए ग्राहकों को कैसे आकर्षित करें

सक्रिय इंटरनेट उपयोगकर्ताओं की संख्या हर साल तेजी से बढ़ रही है। इसलिए, आपको ग्राहकों को अपने व्यवसाय की ओर आकर्षित करने के लिए इस तरह के एक सरल और बहुत प्रभावी चैनल की उपेक्षा नहीं करनी चाहिए। पर सही दृष्टिकोणयह दूरस्थ क्षेत्रों में रहने वाले संभावित उपभोक्ताओं की एक बड़ी संख्या तक पहुँचने में सक्षम होगा।

जैसा कि हमने कहा, कोई भी कंपनी अपनी वेबसाइट बनाने की कोशिश करती है। आगंतुकों को आकर्षित करने के लिए, यह सही लेआउट, दिलचस्प डिजाइन और सबसे सुविधाजनक प्रतिक्रिया के साथ एक वास्तविक शोकेस बनना चाहिए।

इसे उत्पाद सूची के रूप में या उत्पाद सूची के रूप में उपयोग किया जा सकता है, उत्पाद सर्वेक्षण या सस्ता माल का संचालन कर सकता है।

वर्ल्ड वाइड वेब का उपयोग करके ग्राहकों को व्यवसाय की ओर आकर्षित करने के सर्वोत्तम तरीके सामान्य विपणन तकनीकों की तुलना में तेजी से अधिक प्रभावी दिख रहे हैं।

किसी भी उद्यमी के लिए उपलब्ध सबसे लोकप्रिय विकल्प:

• . यह "फैलने" के बारे में है आधुनिक तकनीकें. एक विपणन विशेषज्ञ को शामिल करना बेहतर है जो उच्च-गुणवत्ता वाली सामग्री का चयन करेगा और खोज इंजन में साइट को पहले स्थान पर लाने में मदद करेगा।
• समूहों और समुदायों को बनाए रखना सामाजिक नेटवर्क में . Odnoklassniki या Vkontakte जैसी मनोरंजन साइटें लंबे समय से एक उत्कृष्ट व्यापार और विज्ञापन मंच रही हैं। ग्राहकों को उनकी मदद से आकर्षित करना सस्ता है, लेकिन बहुत प्रभावी तरीका. कुछ मामलों में, समूह साइट के लिए एक बढ़िया प्रतिस्थापन है, उपभोक्ताओं को त्वरित प्रतिक्रिया और अधिकतम उत्पाद जानकारी देता है। लेकिन परिणाम केवल अच्छी और सार्थक सामग्री के साथ नियमित रूप से भरने, समुदाय में उच्च स्तर पर गतिविधि बनाए रखने के साथ ही होगा।
• . इंटरनेट पर ग्राहकों को आकर्षित करने का दूसरा तरीका, जो कुछ वाक्यांशों या शब्दों की खोज पर आधारित है। इसका सहारा अक्सर लिया जाता है प्रारम्भिक चरण"खोलता है"। यह काफी महंगा है, इसलिए प्रासंगिक विज्ञापन स्थापित करने के लिए पेशेवरों की सेवाओं का उपयोग करना बेहतर है।
• . आकर्षण का तरीका संभावित ग्राहकों के ईमेल पतों पर एक वाणिज्यिक या प्रचार प्रस्ताव के साथ पत्र वितरित करना है। यह काफी प्रभावी चैनल है जिसके लिए कुछ कौशल की आवश्यकता होती है। इसलिए, ईमेल अभियानों को एक अनुभवी विशेषज्ञ को सौंपना बेहतर है जो जानता है कि इन प्रचार ईमेलों को स्पैम में गिरने से कैसे रोका जाए।
• टीज़र विज्ञापन।के लिए अनुकूलन योग्य निश्चित समूहसंभावित उपभोक्ता, में प्रकट होता है विभिन्न भागनिगरानी करना। इसमें सबसे अधिक रुचि रखने वाले लोगों को कंपनी की सेवाएं प्रदान करता है।
• . एक नया तरीका गति पकड़ रहा है और आपको ग्राहकों को आकर्षित करने की अनुमति देता है दिलचस्प समीक्षाऔर वीडियो समीक्षा। आप एक छोटे से शुल्क के लिए उत्पादों की "प्रशंसा" करने के लिए प्रसिद्ध ब्लॉगर्स या मीडिया हस्तियों की पेशकश करके छिपे हुए विज्ञापन का उपयोग कर सकते हैं।

यदि इस क्षेत्र में कोई ज्ञान नहीं है, तो आप इसका उल्लेख कर सकते हैं। विशेष साइटों पर, आप ऐसे विशेषज्ञ पा सकते हैं जो मध्यम शुल्क के लिए ग्राहकों को आकर्षित करने में मदद करेंगे। एक संकट में, यह इंटरनेट के माध्यम से ब्रांड का प्रचार है जो न्यूनतम निवेश के साथ नए उपभोक्ताओं का सबसे बड़ा प्रतिशत दे सकता है।

गलतियाँ जो ग्राहक अधिग्रहण में बाधा डालती हैं

कई व्यवसाय नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए भारी मात्रा में पैसा खर्च करते हैं, लेकिन कम रिटर्न और वांछित परिणाम की कमी के बारे में शिकायत करते हैं।

उनके संचालन और रखरखाव के सिद्धांतों का अध्ययन करके, कई विशिष्ट त्रुटियों की पहचान की जा सकती है:

• वस्तुओं या सेवाओं के उपभोक्ता का कोई स्पष्ट चित्र नहीं है. सफल कंपनीहमेशा ग्राहक जानकारी एकत्र और उसका विश्लेषण करती है। यह उन विज्ञापनों और प्रचारों को बनाने में मदद करता है जो एक विशिष्ट स्थान को लक्षित करते हैं।
• ग्राहक के लिए अनुकूलन के नए तरीकों से कर्मचारी परिचित नहीं होते हैं, विशेष प्रशिक्षण में भाग नहीं लेते हैं. दिलचस्प कार्यक्रमवेबिनार के रूप में अक्सर इंटरनेट पर दिखाए जाते हैं, और अनुभवी मनोवैज्ञानिकप्रशिक्षण आयोजित करने में मदद कर सकते हैं।
• कुछ तरीके इस्तेमाल किए. नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए प्रबंधन को किसी भी उपलब्ध तरीके में कुशलता से हेरफेर करना चाहिए। आप एक साथ इंटरनेट पर सक्रिय विज्ञापन को जोड़ सकते हैं और राहगीरों को फ़्लायर्स वितरित कर सकते हैं, स्टोर में पुरस्कार चित्र रख सकते हैं और अपने चैनल पर वीडियो अपलोड कर सकते हैं।
• कोई विशिष्ट नहीं है व्यापार का प्रस्ताव, जो अन्य प्रतिस्पर्धियों की पृष्ठभूमि के खिलाफ ब्रांड और उत्पादों को अनुकूल रूप से अलग करेगा। इसे उत्पाद के सभी लाभों, निर्माता की विशेषताओं और खरीदार को लाभ की व्याख्या करनी चाहिए।
• प्रबंधक कोल्ड कॉलिंग की तकनीक नहीं जानते हैं, वे नहीं जानते कि सबसे लाभदायक और पूर्ण तरीके से जानकारी कैसे प्रदान की जाए।

प्रत्येक व्यक्ति, उनकी इच्छा की परवाह किए बिना, प्रतिदिन विज्ञापन और विपणन के प्रभाव का अनुभव करता है। उनकी क्रिया शास्त्रीय वृत्ति के सिद्धांत पर आधारित है, जिसके अनुसार एक नज़र दो चीजों को एक साथ जोड़ने के लिए पर्याप्त है (उदाहरण के लिए, एक आकर्षक चेहरा और एक उत्पाद)।

वास्तव में, अनुनय के और भी कई तरीके हैं, जिनमें से सात हम इस लेख में शामिल करेंगे।

1. फेरबदल

यह विधि किसी व्यक्ति की अन्य लोगों की अपेक्षाओं को पूरा करने की स्वाभाविक इच्छा पर निर्भर करती है।

उदाहरण के लिए, यदि आप बच्चों के अस्पताल के लिए दान प्राप्त करने का प्रयास कर रहे हैं, तो आप एक भावनात्मक शीर्षक बना सकते हैं जो पाठकों को भूमिका निभाने के लिए प्रोत्साहित करता है। शीर्षक हो सकता है: “बच्चों के स्वास्थ्य का ध्यान रखें। आज हमारे बच्चों के अस्पताल में दान करें और एक बच्चे की जान बचाएं।"

इस तकनीक का उपयोग करके, आप अपने दर्शकों के बीच एक भूमिका निभाते हैं (इस मामले में, एक देखभाल करने वाला अच्छा सामरी)।

अल्टरकास्टिंग दो प्रकार की हो सकती है:

• गाइड: जब नया या पहले से मौजूदा भूमिकाएक विशिष्ट व्यक्ति के लिए बकाया और सिलवाया के रूप में प्रस्तुत किया गया। उदाहरण के लिए, ऐसे भाव: "आप, एक बाज़ारिया के रूप में, ...." या "आप उस तरह के व्यक्ति हैं जो प्यार करते हैं ..."।
• व्यवहारकुशल: अधिक निष्क्रिय तरीकासूक्ष्म उत्तोलन का उपयोग करके लोगों को एक निश्चित भूमिका निभाने के लिए बाध्य करना। अच्छा उदाहरणइस प्रकार का अनुनय विज्ञापन है जो विपरीत प्रदर्शित करता है: वे लोग जो हमारे उत्पाद/सेवा का उपयोग नहीं करते हैं, और फिर वे जो हमारे उत्पाद/सेवा का उपयोग करते हैं।

नीचे एक तस्वीर है जो अल्टरकास्टिंग विधि को दर्शाती है:

निम्नलिखित दर्शाता है कि कैसे फेरबदल उपयोगकर्ता के व्यवहार को उत्तेजित कर सकता है:

फेरबदल का नुकसान: अत्यधिक नाटकीय होने पर "सबसे आकर्षक" भूमिका संदेश अप्रभावी हो सकता है।

2. एएबी विधि

यह विधि पाठक में विडंबना का स्पर्श जगाकर काम करती है। अनिवार्य रूप से, आप पहला वाक्य बनाते हैं, फिर दूसरा, जो पहले के अनुरूप होता है, और फिर आप अंतिम जोड़ते हैं, जो पिछले दो वाक्यों का खंडन करता है। उदाहरण के लिए: "मुझे" कुछ "पसंद है। वह "कुछ" बहुत अच्छा है। लेकिन मैं यह "कुछ" कभी नहीं खरीदूंगा क्योंकि यह महंगा है।

एबीए विधि नीचे सचित्र है:

एएबी पद्धति का नुकसान: पुनरावृत्ति का उपयोग हो सकता है नकारात्मक परिणामभ्रम, सूचना के साथ संदेश का अधिभार, या कार्रवाई के लिए एक अस्पष्ट कॉल के कारण।

3. "सुनहरी हथकड़ी"

यदि आपका ग्राहक अभी भी हिचकिचा रहा है, तो उसे एक ऐसा प्रस्ताव दें जिसे मना करना कठिन हो।

उदाहरण के लिए, किसी व्यापारी के लैंडिंग पृष्ठ पर, आप आगंतुकों को बता सकते हैं कि यदि वे न्यूज़लेटर के लिए साइन अप करते हैं, तो उन्हें अपने पहले आदेश पर 25% की छूट मिलेगी। यह उन्हें अगला कदम उठाने और पते को उनके पास छोड़ने के लिए प्रोत्साहित करता है ईमेल, भले ही वे अभी भी खरीदने में हिचकिचा रहे हों।

इस पद्धति की सफलता का कारण यह है कि लोगों के लिए उस बोनस को मना करना मुश्किल होता है जिसे वे महत्वपूर्ण मानते हैं।

यहां बताया गया है कि आप क्लाइंट को "चेन" कैसे कर सकते हैं:

गोल्डन हथकड़ी के नुकसान:

• कुछ लोग छूट को निम्न गुणवत्ता वाले उत्पाद से जोड़ते हैं;
• हमारे उत्पाद की लागत को कम करके, हम अपने राजस्व को काफी कम कर सकते हैं यदि हम छूट / "सुनहरी हथकड़ी" के स्तर और संख्या को सीमित नहीं करते हैं।

से अनुकूलित: http://blog.crazyegg.com/2015/02/24/7-paths-persuasion/

अनुभवी और नौसिखिए व्यवसायी दोनों ही व्यवसाय के निर्विवाद सत्य से परिचित हैं: ग्राहकों के बिना, कोई बिक्री नहीं है, और इसलिए, कोई व्यवसाय नहीं है। और यदि आप ग्राहक अधिग्रहण प्रणाली का उपयोग नहीं करते हैं तो कोई ग्राहक नहीं होगा। यह एक ऐसा दुष्चक्र है।

ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए अलग-अलग तरीके खोजें

ग्राहक अधिग्रहण की कुंजी

एक उचित योजना के बिना एक सफल व्यवसाय का निर्माण नहीं किया जा सकता है। यह भी सभी को पता है। लेकिन नए ग्राहकों को आकर्षित करने और पुराने ग्राहकों को न खोने के लिए भी आपको एक योजना की आवश्यकता है। जब आप अपना व्यवसाय खोलते हैं, तो आप बिक्री की आवश्यक मात्रा की योजना बनाते हैं जो आपको लाएगी स्थिर आय. लेकिन आपको अपने उत्पाद या सेवा का उत्पादन करने के लिए आवश्यक ग्राहकों की संख्या के लिए भी योजना बनाने की आवश्यकता है।

आपको अपने संभावित ग्राहक को जानने की जरूरत है, व्यक्तिगत रूप से नहीं, बिल्कुल। और उसकी इच्छाएं, उसके अवसर और जरूरतें। आपका उत्पाद किस उपभोक्ता समस्या का समाधान करेगा? अपना विज्ञापन पैसा "सभी के लिए" बर्बाद न करें - आप इसे खो देंगे। उन्हें "अपने" ग्राहक पर खर्च करें, और वह निश्चित रूप से आपको सुनेंगे।

और अब ग्राहकों को आकर्षित करने की दुविधा को हल करने की बारी है। यह कोई रहस्य नहीं है कि व्यवसाय को सफल बनाने के लिए बड़ी संख्या में लोगों को आपके बारे में जानना आवश्यक है। और अगर उन्हें आपके ऑफ़र पसंद आते हैं, तो वे आपके नियमित ग्राहक बन जाएंगे। इसके अलावा, वे आपको और उनके दोस्तों को लाएंगे।

प्रतिस्पर्धी फर्मों की गतिविधियों का विश्लेषण करें: वे कहाँ स्थित हैं, उनकी बिक्री की मात्रा क्या है, कितने ग्राहक हैं, उनके उत्पाद या सेवा की गुणवत्ता, उपयोग किए गए विज्ञापन। ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए निम्नलिखित बिंदु बहुत महत्वपूर्ण हैं:

• जगहआपका स्टोर या अन्य प्रतिष्ठान जो आपने खोला है;
• मज़बूत प्रचार अभियान;
• वायुमंडलआपके कार्यबल में;
• छविआपका उद्यम;
• श्रेणीऔर कीमतों.

ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीके

ग्राहकों को आकर्षित करना एक बार की कार्रवाई नहीं है, बल्कि एक स्थायी काम है।. यहां तक ​​कि सबसे सरल और सस्ता तरीका भी सबसे प्रभावी हो सकता है। आइए इन तरीकों में से प्रत्येक के बारे में विस्तार से बात करें।

यात्रियों

पत्रक सौंपना एक प्रभावी और सस्ता साधन हो सकता है। खरीदार को आकर्षित करने के लिए उनमें अपने अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव का उपयोग करें। इसके लिए ख्याल रखें उपस्थितिपत्रक - उज्ज्वल और यादगार। अपनी सभी संपर्क जानकारी शामिल करना सुनिश्चित करें।

पत्रक बड़ी संख्या में लोगों के लिए रुचिकर हो सकते हैं

यदि आपके स्टोर या ब्यूटी सैलून में प्रचार चल रहा है, तो इसकी जानकारी भी इस पत्रक में होनी चाहिए। हमारे खरीदार को पैसा बचाना पसंद है, उसे इस पर पकड़ें। आप फ़्लायर्स कहाँ वितरित कर सकते हैं? हाँ, कहीं भी। विज्ञापन रैक पर और आवासीय भवनों के मेलबॉक्सों में सुपरमार्केट में बाहर निकलें, राहगीरों को वितरित करें। यदि आपका फ़्लायर अच्छी तरह से लिखा गया है, तो यह निश्चित रूप से रुचिकर होगा। और फिर आपका संभावित ग्राहकयह कितना सच है यह जांचने के लिए आपके पास आना चाहता है।

ध्रुवों पर घोषणाएँ

विज्ञापन का सस्ता रूप, लेकिन बहुत प्रभावी नहीं। बुलेटिन बोर्डों और खंभों पर, हम मुख्य रूप से ऋण प्राप्त करने या अचल संपत्ति बेचने के बारे में घोषणाएँ लटकाते हैं। इसलिए लोग अक्सर ऐसे विज्ञापनों पर विचार नहीं करते हैं।
बहुतों को यह भी लगता है कि एक सफल उद्यम इस तरह से खुद को विज्ञापित नहीं करेगा। इसलिए अन्य प्रकार के विज्ञापन का प्रयोग करें ताकि अनजाने में आपकी छवि खराब न हो।

टेलीफोन है मुख्य स्त्रोतक्लाइंट के साथ किसी भी कंपनी का संचार, इसलिए सही संचार रणनीति का पालन करना काफी महत्वपूर्ण है, और यदि आप इन नियमों का पालन करते हैं, तो आप इसे याद नहीं करेंगे। यह शारीरिक और मनोवैज्ञानिक निकटता, यानी सही टेलीफोन वार्तालाप उत्पादक व्यावसायिक संचार का एक अभिन्न अंग है।

1. कृपया वार्ताकार का अभिवादन करें
के साथ अपनी बातचीत शुरू करें " शुभ प्रभात" या " आपका दिन शुभ हो» + आपके संगठन का नाम। इस तरह के एक सूत्र का स्वागत माना जाता है और ग्राहक को रुचि रखने में आपकी सहायता करेगा।

2. आपकी आवाज में हमेशा मुस्कान के साथ आवाज आनी चाहिए।
इस तकनीक को "मौखिक हाथ मिलाना" कहा जाता है, जो आपको ग्राहक को फोन पर दिलचस्पी लेने में मदद करेगा। कॉल करने वाले के पास आपको देखने का अवसर नहीं है, लेकिन वह आपके सहित पूरी कंपनी का मूल्यांकन करेगा। लगभग 60% जानकारी जो आप व्यक्तिगत रूप से प्रतिदिन प्रसारित करते हैं और व्यक्तिगत रूप से प्राप्त करते हैं, वह गैर-मौखिक रूप से प्रसारित होती है। केवल 8% शब्दों के माध्यम से प्रेषित होता है, और 32% - पारिभाषिक संकेतों के माध्यम से: इंटोनेशन, वॉइस टिम्ब्रे, स्पीच वॉल्यूम, आदि। यदि आप इन संकेतकों को समझते हैं, तो आपके लिए किसी ग्राहक को फोन पर दिलचस्पी लेना मुश्किल नहीं होगा।

3. धीरे-धीरे, मैत्रीपूर्ण और स्पष्ट रूप से बोलें
यदि आपकी आवाज दोस्ताना लगती है, तो यह निस्संदेह आपको क्लाइंट को हुक करने और बातचीत को सही तरीके से सेट करने में मदद करेगी। एक गहरी आवाज एक उच्च आवाज की तुलना में कान से बेहतर समझी जाती है, यह मुश्किल कदम भी आपको फोन पर ग्राहक को रूचि देने में मदद नहीं करेगा।

4. क्लाइंट को समझाने के लिए स्वाभाविक रूप से बोलें
प्राकृतिक भाषण तुरंत महसूस किया जाता है और एक व्यक्ति को एक ईमानदार और आराम से संवाद में डालता है, इससे ग्राहक का ध्यान आपकी ओर आकर्षित करने में मदद मिलेगी।

5. तुरंत फोन उठाएं
अध्ययनों से पता चला है कि छह रिंगों के बाद एक व्यक्ति चिढ़ने लगता है। ग्राहक जितना अधिक समय तक प्रतीक्षा करता है, उतना ही अधिक उसे गुस्सा आता है, और यह ज्यादा नहीं है का शुभारंभग्राहक की रुचि लेने के लिए। समय पर फोन उठाने की कोशिश करें, यह क्लाइंट को आकर्षित करेगा और उसे सकारात्मक बातचीत के लिए तैयार करेगा।

6. कभी मत कहो, "एक मिनट रुको!"
कॉल करने वाले के लिए ऐसा मुहावरा अर्थहीन होगा। आप वास्तव में कहाँ गए थे? तुम वहाँ क्या कर रहे हो? इसमें कितना समय लगेगा? ये सभी प्रश्न आपके वार्ताकार द्वारा आपके सिर में स्क्रॉल किए जाएंगे और बातचीत के विषय से विचलित होंगे। यदि आप ग्राहक को रुचिकर बनाना चाहते हैं, तो आपको यह वाक्यांश छोड़ देना चाहिए।

7. आपके द्वारा पूछे गए प्रश्नों का हमेशा उत्तर दें।
किसी चीज़ के बारे में कभी भी अपनी धारणा व्यक्त न करें। ध्यान से सुनें, फिर सोचें कि ग्राहक क्या कहना चाहता है। आप विस्तार से अपने ध्यान से ग्राहक को आकर्षित कर सकते हैं, अगर वह देखता है और समझता है कि आप उसे ध्यान से सुन रहे हैं, तो यह निस्संदेह उसे सकारात्मक मूड में स्थापित करेगा।

8. कॉल करने वाले को बीच में न टोकें
एक मुवक्किल को बीच में रोकना उसके बुरे व्यवहार और उसके प्रति अनादर का सूचक है।

9. बातचीत के दौरान फोन को कभी भी टेबल पर न रखें।
आधुनिक फोन में बहुत संवेदनशील माइक्रोफोन होते हैं, और आपका वार्ताकार आपको फोन टेबल पर रखते हुए सुन सकता है, जो बातचीत में खराब रूप है।

10. सचिव का नाम जानें
किसी अन्य संस्था को बुलाने से पहले, कंपनी सचिव का नाम प्राप्त करें, यह आपको बहुत ही लाभप्रद स्थिति में रखेगा और आपके व्यावसायिकता पर जोर देगा।

11. कॉल स्विच न करें
यदि आप क्लाइंट को प्रतीक्षा करने के लिए कहते हैं क्योंकि आपके पास दूसरी लाइन पर एक कॉल है, तो इससे क्लाइंट को यह आभास हो सकता है कि आप उसके बारे में गंभीर नहीं हैं और आपके लिए उससे अधिक महत्वपूर्ण ग्राहक हैं, और इससे आपको रुचि लेने में मदद नहीं मिलेगी ग्राहक।

12. कॉल फ़ॉरवर्डिंग का उपयोग न करें
यदि क्लाइंट को अतिरिक्त एक्सटेंशन नंबर डायल करने के लिए मजबूर किया जाता है तो वह बहुत सहज महसूस नहीं करेगा। आपको इसे समझना चाहिए और बनाना चाहिए आरामदायक स्थितिफोन करने वाले के लिए।

इन सभी फोन पर ग्राहक की दिलचस्पी जगाने के 12 तरीके, आपके काम में आपकी मदद करेगा, और यदि आप उनका पालन करते हैं तो निस्संदेह आप सफल होंगे।

नमस्ते! इस लेख में, हम बिक्री के स्तर को प्रोत्साहित करने वाले ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए मुख्य वाक्यांशों को देखेंगे।

आज आप सीखेंगे:

1. प्रयोग करना क्यों जरूरी है सही शब्दक्लाइंट से बात करते समय।
2. चमकीले वाक्यांशों के उदाहरण जो खरीदारों का ध्यान आकर्षित करेंगे।
3. संवाद कैसे करें।

पहले संवाद के शब्दों का महत्व

प्रत्येक व्यक्ति जो उत्पाद बेचता है या सेवा प्रदान करता है, पहले संवाद के महत्व को जानता और समझता है। यह ठीक है कि विक्रेता कितनी जल्दी खरीदार का विश्वास अर्जित करता है, उसकी जरूरतों को निर्धारित करता है और पसंद में मदद करता है, बिक्री का स्तर निर्भर करता है, और, तदनुसार, उसका वेतन।

व्यवहार में, यह पता चला है कि क्लाइंट का स्थान प्राप्त करना इतना आसान नहीं है। निश्चित रूप से हर कोई खुद को ऐसी स्थिति में पाता है जहां आप स्टोर पर जाते हैं, उदाहरण के लिए, जूते के लिए। उसी समय, आप स्वयं नहीं जानते कि आप क्या चाहते हैं, और इस समय विक्रेता आता है और हैक किए गए वाक्यांश "आप क्या रुचि रखते हैं?" कहते हैं। इस बिंदु पर, अधिकांश खरीदार तुरंत प्रतिक्रिया देते हैं, "मैं बस देख रहा हूं," और स्टोर छोड़ दें।

इस मामले में विक्रेता ने कई गलतियां कीं जिसके कारण उसने ग्राहक को खो दिया। लेकिन अगर वह इतना दखल नहीं था, रचनात्मकता दिखायी और आपका विश्वास अर्जित किया, तो शायद आपने उसकी बात सुनी, और उसने पसंद के साथ मदद की, जिसके बाद आप उससे जूते खरीद लेंगे।

ऐसी स्थितियां हैं जब स्टोर के लिए अच्छी तरह से लिखे गए वाक्यांश बेचे गए सामानों की संख्या बढ़ाने में मदद करते हैं। इस मामले में, आपको नारों और दिलचस्प भावों के साथ आना होगा, वितरण करना होगा। उनका लक्ष्य ग्राहक को रुचिकर बनाना और उन्हें आपके प्रस्ताव के बारे में अधिक जानकारी देना है।

ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए वाक्यांशों का मुख्य कार्य ध्यान आकर्षित करना, स्थान प्राप्त करना और स्वयं को कृतार्थ करना है।

कई बिक्री प्रबंधकों की मुख्य गलती यह है कि वे तुरंत उत्पाद बेचने की कोशिश करते हैं। यह तकनीक काफी कम काम करती है, इसलिए ऐसे लोगों की बिक्री का स्तर बहुत अधिक नहीं होता है।

वाक्यांशों का सही उपयोग कैसे करें

कई प्रबंधक गलती से मानते हैं कि विक्रेता को प्रत्येक ग्राहक को अधिकतम समय और ध्यान देना चाहिए। नतीजतन, उन्हें वह परिणाम मिलता है जिसकी उन्हें बिल्कुल भी उम्मीद नहीं थी।

उदाहरण।कॉल सेंटर ग्राहकों से कॉल प्राप्त करता है और ऑपरेटर ग्राहकों के साथ यथासंभव विनम्रता से संवाद करने के लिए बाध्य होते हैं, कोशिश करें संभव तरीकेटॉकटाइम बढ़ाएं और उत्पादों की अधिकतम मात्रा पेश करें।

अधिकारियों का मानना ​​था कि इस वजह से, कॉलर ध्यान आकर्षित करेगा और उत्पाद की अधिकतम मात्रा खरीदेगा।

व्यवहार में, यह उल्टा पड़ गया है। कॉल करने वालों के बीच एक कतार बन गई, जिसके बाद शिकायतें आईं कि ऑपरेटर से संपर्क करना बहुत मुश्किल था। इसके अलावा, "शर्करा" बातचीत के दौरान, ग्राहक के पास एक कंपनी की दोहरी छाप थी जो ऐसा करने के लिए अपने हिंद पैरों पर कूदते हुए "बहुत सारे उत्पाद" बेचना "चाहती है।"

वास्तव में, आपको ग्राहकों के साथ सही और प्रभावी संचार की मूल बातें चाहिए। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप फोन से सामान बेचते हैं या खरीदार के साथ व्यक्तिगत रूप से संवाद करते हैं।

हमने एक छोटा सा निर्देश विकसित किया है, जिसके अनुसार आप अपने कर्मचारियों को आसानी से प्रशिक्षित कर सकते हैं।

चरण 1. लोगों को वर्गीकृत करना सीखना

आपको अपने कर्मचारियों को समझाना होगा कि वहाँ हैं अलग - अलग प्रकारखरीदार। कोई एक तरह का उत्पाद थोप सकता है, लेकिन दूसरा नहीं। लोगों की एक श्रेणी कुछ वाक्यांशों की ओर ले जाती है, और दूसरी अन्य के लिए। इसलिए, खरीदारों को श्रेणियों में विभाजित करना बहुत महत्वपूर्ण है।

5 से अधिक नहीं होनी चाहिए, अन्यथा यह स्वयं कर्मचारियों के बीच भ्रम पैदा करेगा।

हम निम्नलिखित वर्गीकरण का प्रस्ताव करते हैं:

1. लड़कियाँ- ये वे लोग हैं जिन्हें किसी खास उत्पाद की सलाह दी गई थी। वे उस सलाह को नहीं सुनना चाहते जो विक्रेता उन्हें देता है। वे एक विशिष्ट उत्पाद खरीदने के लिए आए (बुलाए गए)। उन्हें कुछ और देने का कोई मतलब नहीं है, वे मना कर देंगे।
2. दोस्तो- यह उन लोगों की श्रेणी है जो अन्य श्रेणियों में फिट नहीं होते हैं।
3. अभियंता- खरीदार जो वास्तव में जानते हैं कि वे क्या खरीदना चाहते हैं। वे उत्पाद या एक विशिष्ट मॉडल की मुख्य विशेषताओं का नाम देते हैं।
4. श्रीमान- एक व्यक्ति जो संख्याओं का उपयोग करके विक्रेता के साथ तकनीकी भाषा में संचार करता है। वह जानता है कि उसे किस ब्रांड या ब्रांड की जरूरत है, लेकिन वह किसी मॉडल पर फैसला नहीं कर सकता।
5. मालकिन- भावनाओं की भाषा बोलने वाले लोग। वे कुछ स्टाइलिश, खूबसूरत या एक्सक्लूसिव खरीदना चाहते हैं। ब्रांड पर फैसला किया, लेकिन मॉडल नहीं चुना।

यह समझना महत्वपूर्ण है कि एक "लड़की" मजबूत सेक्स की प्रतिनिधि और एक अच्छी महिला दोनों हो सकती है। ग्राहकों की श्रेणियां किसी व्यक्ति के लिंग से बंधी नहीं हैं, उसका सामाजिक स्थितिया उम्र।

चरण 2. कुछ पेश करने से पहले, क्लाइंट को बोलने दें

किसी भी मामले में खरीदार को अपने प्रस्तावों के साथ तुरंत "हमला" नहीं करना चाहिए। आपको समझना चाहिए कि उसे वास्तव में क्या चाहिए। ऐसा करने के लिए, आपको ग्राहक को यह बताने का मौका देना होगा कि वह क्यों आया या बुलाया।

अनुभवजन्य रूप से, यह पाया गया कि किसी व्यक्ति को अपनी इच्छा व्यक्त करने और बोलने के लिए 72 सेकंड पर्याप्त हैं। यह एक औसत आंकड़ा है, इसलिए यह विचार करने योग्य है कि कुछ लोगों को अधिक समय की आवश्यकता हो सकती है, जबकि अन्य को कम।

ग्राहक को सुनने के बाद, आप संवाद में प्रवेश कर सकते हैं। वास्तव में क्या कहना है आपको यह समझना चाहिए कि खरीदार किस श्रेणी का है।

उदाहरण के लिए, "दोस्तों", उनके बोलने के बाद, आपको कहने की ज़रूरत है: "मैं थोड़ा अधिक महंगा विकल्प पेश कर सकता हूं, लेकिन यह कूलर होगा।"

यदि ग्राहक एक "लड़की" या "इंजीनियर" है, तो आपको उनकी बात सुननी होगी, आदेश लेना होगा और उसे पूरा करना होगा। आपके द्वारा किए गए किसी भी सुझाव को वैसे भी अस्वीकार कर दिया जाएगा।

निम्नलिखित "महिला" के लिए उपयुक्त है वाक्यांश: "मैं एक मॉडल को थोड़ा अधिक महंगा पेश कर सकता हूं, लेकिन यह पिछले संस्करण की तुलना में अधिक शानदार है".

और "मास्टर" टिप्पणी की सराहना करेंगे: " थोड़े अधिक महंगे हैं, लेकिन यह एक बेहतरीन पेशेवर मॉडल है».

सबसे होनहार ग्राहक "श्री" और "श्रीमती" हैं। यह उनके साथ है कि प्रबंधकों को काम करने की जरूरत है।

इस तरह की ग्राहक वर्गीकरण प्रणाली को लागू करने से आपको जल्दी ही पता चल जाएगा कि यह कितना प्रभावी है।

पृष्ठभूमि वाक्यांश और शब्दों के सामान्य उदाहरण जिनका उपयोग क्लाइंट के साथ काम करते समय किया जाता है

इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप वास्तव में क्या बेच रहे हैं या आप कौन सी सेवा प्रदान कर रहे हैं, ग्राहक को आपकी ईमानदारी का एहसास होना चाहिए। उसी समय, आपको बॉक्स के बाहर, रचनात्मक रूप से व्यवहार करने और उत्पाद के विज्ञापन के साथ नहीं, बल्कि खरीदार के साथ एक साधारण बातचीत के साथ बातचीत शुरू करने की आवश्यकता है।

यह महत्वपूर्ण है कि क्लाइंट पर हमला न किया जाए और कम से कम समय में अधिक से अधिक जानकारी देने की कोशिश की जाए।

आरंभ करने के लिए, आपको सेट करने की आवश्यकता है प्रश्नवाचक प्रश्न, इस प्रकार आप क्लाइंट की ज़रूरतों की पहचान करते हैं:

• "इस मॉडल का कौन सा शेड आपको सबसे अच्छा लगता है?"
• "बहुत आसान और व्यावहारिक! क्या आपको ऐसा नहीं लगता?"
• आपने इस विशेष मॉडल को क्यों चुना?

पूछताछ के व्यवहार के बाद, आपको रणनीति बदलने और निम्नलिखित सर्वोत्तम वाक्यांशों के साथ स्थिति को स्पष्ट करने की आवश्यकता है:

• "ऐसा मुझे लगता है, या आपको संदेह है कि ..."
• "मुझे बताओ, मैं तुम्हें सही ढंग से समझता हूं ..."

बहुत बार ग्राहक को विक्रेता की सलाह की आवश्यकता होती है। इस समय, आप निम्नलिखित शब्दों के साथ समर्थन और सहायता प्रदान करते हैं:

• "अगर मैं आपकी जगह होता, तो मैं एक मिनट के लिए भी नहीं हिचकिचाता";
• "मुझे 100% यकीन है कि आपको अपनी पसंद पर पछतावा नहीं होगा";
• "आपका स्वाद बहुत अच्छा है।"

किसी भी कठिनाई के मामले में, आपको समझने की स्थिति लेनी चाहिए। क्लाइंट द्वारा अपनी समस्या बताने के बाद, आपको कुछ इस तरह से उत्तर देने की आवश्यकता है:

• "मैं आपको बहुत अच्छी तरह समझता हूं, क्योंकि मेरे दोस्त को भी इसी तरह की समस्या का सामना करना पड़ा। लेकिन उसे एक रास्ता मिल गया ...";

अपने काम में, विक्रेता, प्रबंधक, और सभी लोग जो खरीदार प्राप्त करना चाहते हैं, उन्हें यह वाक्यांश याद रखना चाहिए "क्या आप किसी चीज़ में रुचि रखते हैं?"और एक चमक का प्रयोग करें। खरीदार स्वचालित रूप से नकारात्मक में जवाब देता है और छोड़ देता है।

उज्ज्वल वाक्यांश, साथ ही एक विज्ञापन प्रकृति की प्रतिकृतियां, जो ग्राहकों का ध्यान पूरी तरह से आकर्षित करती हैं

अक्सर, यह गैर-मानक वाक्यांश होते हैं जो बिक्री एजेंटों को नए ग्राहक खोजने में मदद करते हैं। अधिकतर, ऐसे वाक्यांश विज्ञापन प्रकृति के होते हैं। लेकिन उनसे डरो मत। यहाँ कुछ सबसे सफल भाव दिए गए हैं।

मुहावरा	उसका लक्ष्य
"क्या आप पहले से ही हमारे प्रचार के सदस्य हैं?"	ग्राहक दिलचस्पी लेता है, वह सवाल पूछना शुरू करता है और जल्दी से एक संवाद शुरू करता है
“यदि आप अपने दोस्तों को हमारे स्टोर की अनुशंसा करते हैं, तो आपको बोनस प्राप्त होगा जिसका उपयोग आपकी अगली यात्रा पर किया जा सकता है। आप इसके बारे में क्या सोचते हैं?"	यह वाक्यांश क्लाइंट को आपके व्यवसाय का विज्ञापन करने और भविष्य में खरीदारी करने के लिए प्रोत्साहित करता है।
“यदि आपको अपनी आत्मा के साथी से परामर्श करने की आवश्यकता है, तो यह अभी किया जा सकता है। कौन सा फ़ोन नंबर डायल करना है?	यह कथन आपको ग्राहक को रखने की अनुमति देगा और इस तथ्य में योगदान देगा कि खरीदारी बिल्कुल आपसे की जाएगी, न कि किसी पड़ोसी स्टोर में, उदाहरण के लिए
"क्या मैं आपसे परामर्श कर सकता हूँ?"	इस प्रश्न के लिए धन्यवाद, आप ग्राहक का स्थान प्राप्त करते हैं, जिसके बाद एक खुला संवाद स्थापित करना आसान होता है
"अब मैं कुल राशि का नाम लूंगा, जिसमें सभी छूट शामिल हैं"	मुहावरा सुनने के बाद, ग्राहक समझता है कि सौदेबाजी करना व्यर्थ है और कीमत अंतिम है, इसलिए वह कीमत से संबंधित कोई और प्रश्न नहीं पूछता
"मैं आपको सही ढंग से समझता हूं, आप खरीदना चाहते हैं न्यूनतम मूल्यउच्च गुणवत्ता वाला उत्पाद?	यह प्रश्न पूछकर, आप दिखाते हैं कि आप खरीदार की ज़रूरतों में रुचि रखते हैं।
"जल्द ही हम एक दिलचस्प घटना आयोजित करेंगे। क्या आप एक सीट आरक्षित करना चाहेंगे?"	यदि आप किसी महंगे उत्पाद की पेशकश करते हैं तो ऐसे विज्ञापन वाक्यांश उपयुक्त हैं। ऐसे आयोजनों में, खरीदार ब्रांडों से परिचित हो जाते हैं और कुछ भी खरीदने के लिए मजबूर महसूस नहीं करते हैं।

निष्कर्ष

एक पेशेवर विक्रेता का रहस्य यह है कि वह जानता है कि ग्राहक से संपर्क करने और उसकी मदद की पेशकश करने के लिए सही समय कैसे चुनना है। उसी समय, वह चयन करता है सही शब्दजो अपनी ईमानदारी से रुचि दिखाते हैं।

अमानक स्थितियों से डरो मत और अधिक बार सुधार करो! हमें यकीन है कि आप सफल होंगे!