बिक्री में KPI क्या है। प्रमुख प्रदर्शन संकेतकों के माध्यम से खुदरा स्टोर की बिक्री बढ़ाना

बिक्री जनरेटर

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इस लेख से आप सीखेंगे:

• बिक्री विभाग में KPI क्यों लागू करें
• बिक्री प्रबंधक और विभाग प्रमुख के लिए कौन से KPI का उपयोग करना है
• बिक्री विभाग के लिए KPI की सही गणना कैसे करें
• किस स्थिति में KPI बिक्री विभाग में काम नहीं करेगा

बिक्री के क्षेत्र में काम करने वाली किसी भी कंपनी में KPI सिस्टम को लागू करना आवश्यक है। मार्केट एक्सपर्ट्स के मुताबिक, सेल्स डिपार्टमेंट KPI से प्रॉफिट 30% तक बढ़ सकता है। आइए देखें कि यह कैसे काम करता है।

बिक्री विभाग के लिए KPI क्यों लागू करें

केपीआई है महत्वपूर्ण संकेतकदक्षता, जिसका उद्देश्य कंपनी के परिचालन और रणनीतिक लक्ष्यों को प्राप्त करना है।

पश्चिम में, इस प्रणाली की प्रभावशीलता की लंबे समय से सराहना की गई है। रूसी बाजार में, इस तंत्र का उपयोग बहुत पहले नहीं किया गया था, लेकिन परिणाम प्राप्त करने की अनुमति देने के कारण अधिकांश उद्यमों के लिए पहले से ही अनिवार्य हो गया है।

प्रणाली का उपयोग कंपनी के विभिन्न विभागों - कार्मिक विभाग, गुणवत्ता नियंत्रण, विकास और कई अन्य में किया जा सकता है। आज हम बिक्री विभाग के लिए KPI के बारे में बात करेंगे।

आरंभ करने के लिए, हम याद करते हैं कि किसी भी कंपनी के लिए, सबसे महत्वपूर्ण संकेतक वह धन है जो इसे अपने बिक्री प्रबंधकों के लिए धन्यवाद प्राप्त होता है। जो लोग कार्यस्थल पर आठ घंटे सेवा करने में ही काम का अर्थ देखते हैं, वे इस पद पर नहीं रहते।

केवल वे ही जो शीघ्रता से निर्णय लेने में सक्षम हैं, गतिशील और सक्रिय हैं, उत्कृष्ट विक्रेता बनते हैं।

बिक्री विभाग में KPI प्रणाली के कार्यान्वयन से यह सुनिश्चित करने में मदद मिलेगी:

• अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए कर्मचारियों को प्रेरित करना;
• नियोजित संकेतकों और प्रत्येक चरण में मामलों की वास्तविक स्थिति के बीच संबंध स्थापित करना;
• दृश्य प्रदर्शन परिणाम।

बिक्री विभाग के लिए KPI सिस्टम कैसे विकसित करें

प्रमुख प्रदर्शन संकेतकों की प्रणाली के लिए प्रारंभिक विकास और क्रमिक कार्यान्वयन की आवश्यकता होती है। इस कार्य को विशेष रूप से परियोजना पद्धति द्वारा हल किया जा सकता है, जिसका अर्थ है कि, सबसे पहले, एक टीम बनाना आवश्यक है।

प्रक्रिया छह चरणों का एक क्रमिक मार्ग है:

चरण 1. कार्य कारण और प्रभाव संबंधों के सिद्धांत पर आधारित है

कंपनी का लक्ष्य तब प्राप्त होगा जब प्रत्येक कर्मचारी उसके सामने मौजूद लक्ष्य को प्राप्त कर लेगा।

प्रत्येक कर्मचारी के लिए लक्ष्य और उद्देश्य निर्धारित करने के चरण में, उससे सीधे प्राप्त जानकारी पर भरोसा करना उचित है: कर्मचारी वास्तव में अपने कार्यों को करने की योजना कैसे बनाता है, वह किन उपकरणों और तकनीकों का उपयोग करेगा।

इस योजना के अनुसार बिक्री विभाग में KPI का कार्यान्वयन अधिक सुचारू रूप से चलेगा, कम समय लगेगा और कर्मचारियों के बीच सक्रिय अस्वीकृति नहीं होगी।

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स्टेज 2. कंपनी की व्यावसायिक प्रक्रियाओं का समायोजन

कंपनी की व्यावसायिक प्रक्रियाओं में बदलाव किए जाने चाहिए, जिससे वे आवश्यक कार्रवाई करने का आधार बन सकें। यह संभव है कि पाठ्यक्रम के दौरान इष्टतम व्यावसायिक प्रक्रियाओं के निर्माण में बाधा डालने वाले वस्तुनिष्ठ कारणों की पहचान की जाएगी।

इनमें संसाधनों की कमी, आवश्यक स्तर के ज्ञान और अनुभव वाले कर्मचारियों की कमी, सामान्य अवस्थाउद्योग। ऐसी परिस्थितियों में, प्रारंभिक लक्ष्य को समायोजित किया जाना चाहिए और चरणों को फिर से शुरू किया जाना चाहिए।

स्टेज 3. कर्मचारी मूल्यांकन मानदंड का विकास

व्यावसायिक प्रक्रियाओं को समायोजित करने के बाद, हम बिक्री विभाग के लिए विश्लेषणात्मक प्रदर्शन संकेतक विकसित करना शुरू करते हैं।

आप विश्लेषण कर सकते हैं कि बिक्री विभाग की गतिविधियाँ कुछ नियमों की सहायता से कितनी प्रभावी हैं:

• संकेतकों को रणनीतिक लक्ष्य प्राप्त करने पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए, प्रत्येक इकाई के लिए अलग।
• दर्ज किया गया कोई भी संकेतक एक विशिष्ट स्थिति से जुड़ा होता है और एक विशिष्ट प्रबंधक को सौंपा जाता है। लाइन कर्मचारियों (विक्रेताओं और बिक्री प्रबंधकों) के लिए, व्यक्तिगत KPI निर्धारित किए जाते हैं, और विभाग प्रमुखों (दुकान निदेशकों और वाणिज्यिक निदेशकों) के लिए, एकत्रित KPI निर्धारित किए जाते हैं।
• एक नया संकेतक शुरू करने से पहले, तय करें कि सूचना के स्रोत के रूप में क्या काम करेगा। अक्सर, ये सीआरएम सिस्टम होते हैं जो आपको स्वचालित रूप से आवश्यक डेटा प्राप्त करने की अनुमति देते हैं। इसके अलावा, व्यक्तिगत संकेतकों के लिए, सीआरएम उन्हें प्राप्त करने का एकमात्र तरीका है।

स्टेज 4. एक कर्मचारी प्रेरणा प्रणाली का विकास

वेतन और अतिरिक्त उपकरण (बोनस, बोनस, पुरस्कार) टीम के प्रत्येक सदस्य को अपने कार्य करने और उन्हें सौंपे गए कार्यों को हल करने के लिए प्रोत्साहन के रूप में कार्य करते हैं।

चरण 5. KPI प्रणाली के साथ कर्मचारियों का परिचय

सेल्स स्टाफ से मिलते समय नई प्रणालीयह सुनिश्चित करना आवश्यक है कि यह प्रत्येक कर्मचारी से संबंधित है, अन्यथा एक जोखिम है कि KPI उनमें से अधिकांश के लिए एक खाली मुहावरा बना रहेगा।

स्टेज 6. कार्यान्वयन और प्रतिक्रिया प्राप्त करना

सिस्टम को परीक्षण मोड में दो या तीन महीने के लिए लॉन्च किया जा सकता है, ताकि बाद में उद्यम के अलग-अलग डिवीजनों या पूरी कंपनी को इसमें स्थानांतरित किया जा सके। यदि KPI को सभी सेवाओं में एक साथ लागू किया जाता है, तो विभिन्न विभागों के बीच संबंध संरक्षित रहेंगे।

अक्सर, प्रमुख विभागों के लिए सिस्टम का प्रारंभिक लॉन्च चुना जाता है, बाकी विभागों के साथ धीरे-धीरे उन्हें समायोजित किया जाता है। यह उचित है जब कोई कंपनी वास्तव में ग्राहक-केंद्रित है और पूरी तरह से उनकी जरूरतों को पूरा करने का प्रयास करती है, और केवल वही प्रदान नहीं करती है जो करना आसान है।

ऐसी स्थिति में, उपरोक्त योजना को बिक्री विभाग के KPI के निर्धारण के लिए आधार के रूप में लिया जाता है, लेकिन तीसरे चरण में उन संकेतकों के अनुसार बाकी विभागों के लिए वाणिज्यिक सेवा के लिए आवश्यकताओं का निर्माण शामिल होना चाहिए जो सामान्य हैं उन्हें।

लेकिन किसी भी मामले में, KPI प्रणाली के कार्यान्वयन के बाद, परियोजना टीम के सदस्य नियोजित संकेतकों से विचलन के मामलों का लगातार विश्लेषण करते हैं और उनके कारणों की पहचान करते हैं। इस तरह की निगरानी मासिक "फाइन-ट्यूनिंग" और निर्मित कारण संबंधों की शुद्धता के त्रैमासिक मूल्यांकन के आधार के रूप में कार्य करती है।

बिक्री प्रबंधक के लिए प्रमुख KPI

लाभ

यह संकेतक खुद बताता है। हालांकि, इस तथ्य पर ध्यान न दें कि लाभ और राजस्व एक ही चीज़ से बहुत दूर हैं। यह ठीक वही राशि है जो सभी खर्चों के बाद कंपनी में रहती है जो मायने रखती है।

आइए एक उदाहरण लेते हैं। चौग़ा बनाने वाली कंपनी में, बिक्री प्रबंधक वसीली ने 400 हज़ार रूबल के लिए चौग़ा का एक बैच बेचा। लेकिन तकनीकी विभाग ने क्लाइंट की विशिष्ट आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए 100 घंटे काम किया।

माल की लागत, जिसमें तकनीकी विभाग का पारिश्रमिक शामिल नहीं है, की राशि 150 हजार रूबल है। इसका मतलब यह है कि वसीली की बदौलत कंपनी को जो लाभ हुआ वह 100 हजार रूबल के बराबर है:

400 हजार रूबल (राजस्व) - 100 x 1500 (तकनीकी विभाग के कर्मचारियों का वेतन) - 150 हजार रूबल (लागत) = 100 हजार रूबल।

एक अन्य बिक्री प्रबंधक वालेरी ने उसी राशि के लिए वर्क जैकेट बेचे, लेकिन खरीदारों को यह समझाने में कामयाब रहे कि उन्हें मॉडल के किसी भी शोधन की आवश्यकता नहीं है, यानी वैलेरी ने कंपनी के लिए 250 हजार रूबल कमाए:

400 हजार रूबल (राजस्व) - 150 हजार रूबल (लागत) = 250 हजार रूबल।

आइए तालिका में दोनों विक्रेता के परिणामों की तुलना करें:

जैसा कि आप देख सकते हैं, वालेरी ने अधिक कुशलता से काम किया, इसलिए, वह उच्च लाभ के लिए बोनस का हकदार है।

औसत जांच, संपर्कों की संख्या, रूपांतरण

इन बिक्री प्रबंधक KPI को कई लेखांकन नियमों का पालन करने की आवश्यकता होती है:

• औसत चेक के आकार की गणना कम से कम 100 बिक्री के आधार पर की जाती है, अन्यथा आप गणना के लिए अपर्याप्त डेटा के साथ काम करेंगे;
• रूपांतरण (वास्तविक खरीदारों का अनुपात जिनके बारे में बताया गया था व्यापार का प्रस्ताव) की गणना 500 कॉल करने के बाद की जाती है;
• प्रत्येक चैनल के लिए रूपांतरण अलग से प्रदर्शित होता है (कॉल, व्यक्तिगत मीटिंग, सोशल नेटवर्क);
• संभावित खरीदारों के साथ कोई भी संपर्क (कॉल, ईमेल, एसएमएस), जबकि व्यक्तिगत संपर्कों को प्राथमिकता दी जानी चाहिए।

खाता प्राप्य और उत्पाद रेंज कवरेज

बिक्री प्रबंधक के मुख्य KPI में से एक अवधि के अंत में प्राप्य खाते हैं, यह किसी को इस तरह की "प्रतिभा" का न्याय करने की अनुमति देता है:

• सबसे अधिक होने के बावजूद ग्राहक को भुगतान करने के लिए मनाने की क्षमता अच्छे कारणभुगतान में देरी करना;
• व्यक्तिगत बैठकों की योजना बनाने और संचालित करने, कॉल करने और सही ढंग से पत्र और संदेश लिखने की क्षमता।

बिक्री प्रबंधक के लिए आवश्यक है:

• विभिन्न प्रकार के लोगों के साथ लाइव संवाद करने और लिखित रूप में अपने विचार व्यक्त करने की क्षमता;
• एक ग्राहक के हमले के तहत पीछे हटने की क्षमता जो छूट, भुगतान स्थगित करने, आदि पर जोर देती है;
• अगली रिपोर्टिंग अवधि के लिए लाभ नियोजन कौशल।

उत्पादों की श्रेणी के लिए, तो सब कुछ स्पष्ट है। मैनेजर बिक्री के लिए जितने अलग-अलग सामान उपलब्ध कराने में सक्षम था, उतना ही बेहतर था। इससे ग्राहकों की जागरूकता बढ़ती है कि इस कंपनी से कौन से उत्पाद खरीदे जा सकते हैं, इसलिए बिक्री में वृद्धि होती है।

संपन्न सौदों का संभावित से अनुपात

यह बिक्री प्रबंधक KPI दिखाता है कि यह या वह कर्मचारी कितना पेशेवर है। आइए वसीली और वलेरा के पास लौटते हैं जो आप पहले से जानते हैं।

उनमें से प्रत्येक ने संभावित खरीदारों के साथ 50 बैठकें कीं। वासिली उनमें से 15 को अनुबंध पर हस्ताक्षर करने और अग्रिम भुगतान करने में कामयाब रहे, पांच ने प्रबंधन द्वारा अनुमोदन के बाद निर्णय लेने का वादा किया, और 30 ने सोचने के लिए समय मांगा। वालेरा में केवल 10 लोगों ने सहयोग करने का फैसला किया। इस मामले में वसीली का काम कहीं अधिक प्रभावी था।

सरल

यह विशेषता अभी तक सभी कंपनियों में उपयोग नहीं की गई है, लेकिन इसके लाभ निर्विवाद हैं।

सच है, ऐसा KPI तभी निर्धारित किया जा सकता है जब संगठन CRM सिस्टम का उपयोग करता है। इसके लिए धन्यवाद, आप गणना कर सकते हैं कि कर्मचारी ने अपने तत्काल कर्तव्यों को पूरा करने के लिए कितना कार्य समय व्यतीत किया। इसमें फोन से पत्र और संदेश लिखना, कॉल करना, विषयगत साइटों का अध्ययन करना, व्यक्तिगत बैठकें शामिल हैं।

बता दें कि सेल्स मैनेजर किरिल ने एक महीने में 300 हजार रूबल का सामान बेचा, उनका वेतन 20 हजार रूबल है।

लेकिन CRM सिस्टम के डेटा ने मितव्ययी व्यवसाय के मालिक को इस राशि को हर घंटे 90 रूबल से कम करने की अनुमति दी जब कर्मचारी ने माउस नहीं हिलाया, कॉल नहीं की, किसी से नहीं मिला, और पत्र नहीं लिखा।

B2B में बिक्री टीम के लिए KPI

इस खंड के लिए, प्रमुख KPI पर विचार किया जा सकता है प्रति दिन ठंडे कॉल की संख्या. इस सूचक के भीतर, बातचीत की अवधि को हाइलाइट किया गया है, उनमें से कितने निर्णय निर्माताओं के साथ बातचीत में और बाद में व्यक्तिगत बैठकों में समाप्त हुए।

बार-बार कॉल- एक अलग KPI ब्लॉक। उनके परिणामों के आधार पर, आयोजित नियुक्तियों और बैठकों की संख्या की भी गणना की जाती है।

बैठकों में प्रमुख KPI. इस संकेतक में ग्राहक प्रश्नावली या ऑब्जेक्ट पासपोर्ट की संख्या शामिल है जो संभावित खरीदारों के साथ बैठकों के परिणामस्वरूप भरे गए थे, तकनीकी कार्यों की संख्या जिसे ग्राहक ने पहले ही मंजूरी दे दी है, बिक्री प्रबंधक द्वारा तैयार और संचालित प्रमुख विशेषज्ञों के साथ बैठकों की संख्या .

इसमें ग्राहकों को जारी किए गए वाणिज्यिक प्रस्तावों और चालानों की संख्या, संपन्न हुए अनुबंध और प्राप्त भुगतान भी शामिल हो सकते हैं।

अनुभव से पता चलता है कि अनुबंध, चालान, वाणिज्यिक प्रस्ताव पहले से तैयार करना बेहतर है, ताकि ग्राहक को व्यक्तिगत बैठक के दौरान उनसे परिचित होने, प्रश्न पूछने और उनके व्यापक उत्तर प्राप्त करने का अवसर मिले। आपत्तियों और टिप्पणियों के क्रम में समायोजन करने में मदद मिलेगी आगे सहयोगहुआ।

संक्षेप में, हम ध्यान दें कि बिक्री विभाग के प्रमुख KPI को दो समूहों में विभाजित किया जा सकता है: प्रबंधक के काम की तीव्रता और अंतिम परिणाम, टर्नओवर और सरलीकृत सहित सकल लाभलेनदेन पर जिसके लिए भुगतान पहले ही प्राप्त हो चुका है।

बिक्री कर्मचारियों के लिए KPI मैट्रिक्स

बिक्री प्रमुख के लिए KPI: 2 केस स्टडीज

उदाहरण 1: खुदरा स्टोर

आइए ट्रेडिंग हाउस "नरोदनी" (बिश्केक, किर्गिस्तान) लें। इस कंपनी में स्टोर निदेशकों के लिए निम्नलिखित KPI लागू होते हैं।

केपीआई 1।बिक्री योजना का कार्यान्वयन।

यह संकेतक रिपोर्टिंग अवधि के लिए नियोजित एक के लिए स्टोर के वास्तविक राजस्व के अनुपात को व्यक्त करता है। सीईओवाणिज्यिक और वित्तीय निदेशकों के साथ मिलकर समीक्षाधीन अवधि के लिए बिक्री योजना को मंजूरी देता है। कंपनी विश्लेषक तब इस प्रमुख मीट्रिक का मूल्यांकन करता है (देखें टैब। 2).

तालिका 2

केपीआई 2।रिपोर्टिंग और प्रदर्शन अनुशासन का अनुपालन।

इसमें रिपोर्ट की नियमित तैयारी, चालान का भुगतान शामिल है सार्वजनिक सुविधाये, प्रलेखन को संग्रह में स्थानांतरित करना, डेटा विनिमय, प्रबंधन आदेशों का कार्यान्वयन, कॉर्पोरेट मानकों का अनुपालन। संकेतक अनुमानित है वाणिज्यिक निर्देशक, प्रत्येक उल्लंघन के लिए एक बिंदु काटा जाता है (देखें टैब। 3).

टेबल तीन

केपीआई 3।अधीनस्थ कर्मियों का कार्य।

इस सूचक के अनुसार, क्यूरेटर द्वारा अनुमोदित मापदंडों के आधार पर कर्मचारियों का मूल्यांकन किया जाता है और फिर उल्लंघनों को बिंदुओं में बदल दिया जाता है। उदाहरण के लिए, स्टोर और पार्किंग के प्रवेश द्वार के लिए इंजीनियरिंग और सैनिटरी आवश्यकताएं हैं, जिनके गैर-अनुपालन का अनुमान 2 बिंदुओं पर लगाया गया है (देखें। टैब। 4).

तालिका 4

उदाहरण 2: बड़ी होल्डिंग कंपनी

कंपनी के विकास के पहले चरण में, KPI को EBITDA से जोड़ा गया था। व्यवसाय के अगले चरण में चले जाने के बाद, राजस्व बढ़ने लगा, लेकिन कॉर्पोरेट अनुशासन वांछित होने के लिए बहुत कुछ छोड़ गया।

प्रबंधन ने निर्देशक के लिए कई कार्य निर्धारित किए:

• कंपनी की लागत को कम करना;
• पहले की उपलब्धियों का संरक्षण;
• मूल होल्डिंग कंपनी के मानकों के अनुसार निर्णय लेने की प्रक्रिया का अनुपालन;
• घाटे को कम करना।

निदेशक को इन लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए प्रेरित करने के लिए, उसके लिए चार KPI निर्धारित किए गए हैं। यदि नियोजित संकेतक मिलते हैं, तो उसे वार्षिक वेतन का 150% बोनस मिलता है।

केपीआई 1।कम से कम एक आउटलेट एक वर्ष से अधिक समय से लगातार तीन महीने से अधिक समय से लाभहीन रहा है। इस सूचक की पूर्ति का मूल्यांकन निदेशक मंडल या लेखा परीक्षा समिति द्वारा परिचालन लाभ रिपोर्ट के आधार पर किया जाता है। बोनस में KPI 1 का भारांक 0.3 है (अर्थात् इनाम का 30%)।

केपीआई 2।रिपोर्टिंग अवधि के लिए EBITDA को पूरा करने में विफलता। आय विवरण के आधार पर, इस सूचक की पूर्ति की डिग्री निदेशक मंडल या लेखा परीक्षा समिति द्वारा निर्धारित की जाती है। बोनस में KPI 2 का भार 0.3 है।

केपीआई 3।निर्णय लेने की प्रक्रिया पर कंपनी के आंतरिक नियामक दस्तावेजों का उल्लंघन। निदेशक मंडल द्वारा ऐसे मामलों की उपस्थिति या अनुपस्थिति का पता लगाया जाता है। बोनस में KPI 3 का भार 0.2 है।

केपीआई 4.निदेशक मंडल के निर्णयों का पालन करने में विफलता। ऐसे उल्लंघनों के तथ्यों को निदेशक मंडल द्वारा नोट किया जाता है। बोनस में KPI 4 का भार 0.2 है।

एक ऑनलाइन स्टोर के बिक्री विभाग के लिए कौन से KPI लागू करने हैं

बिक्री बढ़ाना, आगंतुकों की संख्या में वृद्धि और वेबसाइट रूपांतरण - यही किसी ऑनलाइन स्टोर के मालिक का सपना होता है। KPI की शुरूआत मामलों की वास्तविक स्थिति को बेहतर ढंग से समझने और काम के उन क्षेत्रों को उजागर करने में मदद करेगी जिन पर अधिक ध्यान देने की आवश्यकता है।

साइट यातायात

वेबसाइट ट्रैफ़िक को तीन अवधियों में मापा जाना चाहिए: दैनिक, साप्ताहिक और मासिक। इस तरह से आप देख सकते हैं कि दर्शकों की रुचि में उतार-चढ़ाव कब आते हैं, और इस तरह के उछाल के कारणों की पहचान कर सकते हैं।

निर्धारित करें कि विज़िट की औसत संख्या आपके लिए इष्टतम होगी, और इस संकेतक के आधार पर, विज़िटर को आकर्षित करने के लिए एक रणनीति विकसित करें।

प्रतिस्पर्धी साइटें आपको औसत ट्रैफ़िक सेट करने में मदद करेंगी। यदि उनके स्टेट काउंटर सार्वजनिक डोमेन में हैं, तो आप देख सकते हैं कि कितने हैं संभावित ग्राहकपृष्ठ में प्रवेश करता है। प्रतियोगियों द्वारा उपयोग किए जाने वाले चैनलों का विश्लेषण आपको उनकी प्रभावशीलता के बारे में निष्कर्ष निकालने और आपकी साइट में दर्शकों की रुचि बढ़ाने की अनुमति देगा।

उत्पाद पृष्ठ दृश्य

आपके ऑनलाइन स्टोर पर विज़िटर अक्सर कुछ पृष्ठ क्यों देखते हैं, जबकि अन्य शायद ही जाते हैं?

अपने दर्शकों की प्राथमिकताओं का अध्ययन करें, सबसे लोकप्रिय उत्पाद अनुरोधों का निर्धारण करें। यह संभावना है कि खरीदार प्रस्तुत उत्पादों में रुचि रखते हैं, लेकिन असुविधाजनक नेविगेशन उन्हें जल्दी से खोजने से रोकता है कि उन्हें क्या चाहिए और साइट छोड़ने के लिए उकसाता है।

उदाहरण के लिए, आपके पास लोकप्रिय उत्पादों के लिए प्रचार है, लेकिन आप उन्हें केवल संपूर्ण कैटलॉग में स्क्रॉल करके ढूंढ सकते हैं। उन्हें एक अलग टैब में अलग करें, इसे इस तरह से व्यवस्थित करें कि यह आगंतुकों का ध्यान आकर्षित करे, और आप तुरंत उपयोगकर्ता की रुचि में वृद्धि देखेंगे।

साइट पर औसत समय और देखे गए पृष्ठों की औसत संख्या

अक्सर हमें इस तथ्य का सामना करना पड़ता है कि विपणक और ऑनलाइन स्टोर के मालिक इन मापदंडों को महत्व नहीं देते हैं, लेकिन वे इसे व्यर्थ करते हैं। इन संकेतकों के मूल्यों का विश्लेषण करने के बाद, हम संसाधन के काम के बारे में महत्वपूर्ण निष्कर्ष निकाल सकते हैं।

यदि वे बहुत कम हैं, तो यह यातायात की गुणवत्ता के कारण हो सकता है। आधुनिक उपभोक्ता खराब हो गया है और आपकी साइट को लोड करने में अतिरिक्त मिनट खर्च नहीं करने वाला है, इसलिए यह ऑनलाइन स्टोर के तकनीकी पक्ष को अनुकूलित करने के लायक है।

लैंडिंग पृष्ठ या दुकानों की एक विशेषता, जिसकी सीमा छोटी है, यह है कि संकेतक उच्च नहीं होने चाहिए, इस तथ्य के बावजूद कि बड़े ऑनलाइन स्टोर में एक आगंतुक 20 या अधिक पृष्ठ खोल सकता है।

एक ऑर्डर में वस्तुओं की औसत संख्या भी मायने रखती है: यदि कार्ट में 1-2 आइटम रखे जाते हैं, तो खरीदार साइट पर ज्यादा समय नहीं बिताएगा, खरीदारी बहुत जल्दी की जाती है।

पृष्ठों से बाहर निकलें

विज़िटर किस समय आपकी साइट छोड़ कर चले जाते हैं? तत्काल, जब वे माल की कीमतों को देखते हैं, या जब उन्हें पता चलता है कि पंजीकरण के बिना वे खरीदारी पूरी नहीं कर पाएंगे?

इस दृष्टिकोण से संभावित खरीदारों के व्यवहार का विश्लेषण करने से कम रूपांतरण के कारणों को समझने और अनुकूलन उपाय करने में मदद मिलेगी, जिसके परिणामस्वरूप उपयोगकर्ता खरीदारी करने से पहले साइट नहीं छोड़ेंगे।

आदेश देने में कठिनाइयाँ पृष्ठों को छोड़ने का कारण बनती हैं:

1. पंजीकरण;
2. टोकरियाँ;
3. हुकूम देना।

यह एक चिंताजनक संकेतक है जो इंगित करता है कि खरीदार आपके उत्पादों को पसंद करते हैं, वे कीमत से संतुष्ट हैं, लेकिन चेकआउट चरण में समस्याएं उन्हें खरीदारी करने से रोकती हैं।

आगंतुक अधिग्रहण चैनल

ऑनलाइन स्टोर की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने के लिए, ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीकों को ट्रैक करना बहुत महत्वपूर्ण है। विभिन्न चैनल क्रमशः देते हैं अलग परिणामआर्थिक लाभ के मामले में।

Yandex और Google में खोज इंजन अनुकूलन, Yandex.Direct और Google Adwords में प्रासंगिक विज्ञापन का उपयोग करना आवश्यक है। भूमिका सोशल नेटवर्कऔर उद्योग मंच आगंतुकों को आकर्षित करने में भी लगातार बढ़ रहे हैं, और इसका सक्रिय रूप से उपयोग किया जाना चाहिए। विभिन्न चैनलों की तुलना करते समय, उनकी प्रभावशीलता का मूल्यांकन करना महत्वपूर्ण है।

मान लीजिए कि उनमें से एक उच्च स्तर के ग्राहक अधिग्रहण और बाद में बिक्री में वृद्धि दर्शाता है। इसलिए, इसकी लागत बढ़ाना उचित है। कम रिटर्न से आपको अनुकूलन के तरीकों के बारे में सोचना चाहिए।

कभी-कभी Yandex.Direct में एक विज्ञापन अभियान से कुछ खोजशब्दों को हटाने के लिए पर्याप्त है या एसईओ-कोर में समायोजन करें, जिसका उपयोग साइट को बढ़ावा देने के लिए किया जाता है।

रूपांतरण दर

क्या आपके ऑनलाइन स्टोर में उपयोगकर्ता द्वारा खरीदारी तक पहुंचने के लिए सब कुछ किया गया है? साइट के रूपांतरण का मूल्यांकन करके, आप उन बिंदुओं को ठीक कर सकते हैं जिन पर आपका खरीदार "धीमा" हो जाता है। आप हमेशा पा सकते हैं कमज़ोर स्थान, जिसके समायोजन से रूपांतरण बढ़ेगा।

यह ऑनलाइन स्टोर के सबसे महत्वपूर्ण पृष्ठों से शुरू होने लायक है:

1. कमोडिटी कार्ड;
2. पंजीकरण;
3. टोकरी;
4. आदेश प्रसंस्करण।

बटन का परीक्षण करें "टोकरी में जोड़ें",ग्राहक पंजीकरण फॉर्म, ऑर्डर देते समय परिवर्तनशीलता दर्ज करें (पंजीकरण के साथ और बिना, "त्वरित आदेश", आदि)।

आगंतुक वापसी दर

नए आगंतुकों की संख्या को मापना महत्वपूर्ण है, लेकिन यह जानना भी उतना ही उपयोगी है कि कितने ऑनलाइन खरीदार आपकी साइट पर वापस आए हैं। यह संकेतक आपके संसाधन में दर्शकों की स्थिर रुचि को इंगित करता है।

साथ ही, पुराने ग्राहकों को लौटाना हमेशा नए लोगों को आकर्षित करने से सस्ता होता है। इसलिए, आगंतुकों के ई-मेल पतों के संग्रह, रीमार्केटिंग और सामाजिक नेटवर्क में समूहों में उनकी भागीदारी के बारे में मत भूलना।

आपके ई-कॉमर्स अनुभव की अवधि के साथ आपकी वापसी दर बढ़नी चाहिए।

इसके स्थिर रहने के दो कारण हो सकते हैं:

• आगंतुक को आपकी साइट पर वांछित उत्पाद नहीं मिलता है;
• वह आपके द्वारा ऑफ़र की जाने वाली खरीदारी की शर्तों से आकर्षित नहीं होता है।

कम रिटर्न दर ऑनलाइन स्टोर के लिए विशिष्ट है जो एक उत्पाद को बहुत लंबी सेवा जीवन और पुनर्विक्रय की संभावना के साथ बेचते हैं। एक प्रमुख उदाहरणडेवलपर कंपनियां सेवा कर सकती हैं: एक अपार्टमेंट खरीदने के बाद, उपयोगकर्ता विक्रेता की वेबसाइट पर लौटने की आवश्यकता खो देता है।

क्रेता आय

इस सूचक की गणना करना बहुत सरल है: व्यय को लाभ से घटाएं। यह आपको एक ऑनलाइन स्टोर की दक्षता के स्तर को समझने की अनुमति देता है। बहुत कम मूल्य से आपको विज्ञापन लागतों को कम करने के बारे में सोचना चाहिए।

आदेश की औसत जांच

हम एक निश्चित अवधि के लिए बिक्री की मात्रा को आदेशों की संख्या से विभाजित करते हैं और औसत बिल की राशि प्राप्त करते हैं। इस सूचक का मूल्यांकन और नियोजित मूल्य के अनुपालन से ऑनलाइन स्टोर मालिकों को इसके अनुकूलन के लिए एक रणनीति विकसित करने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है।

शॉपिंग कार्ट में सीधे छूट वाली वस्तु की पेशकश, या कुल ऑर्डर एक निर्धारित राशि से अधिक होने पर सस्ता खरीदने में सक्षम होने से इस मीट्रिक को बढ़ने में मदद मिलेगी।

परित्यक्त गाड़ियों की संख्या

एक अत्यंत महत्वपूर्ण संकेतक जिसका प्रत्येक ऑनलाइन स्टोर को मूल्यांकन करने की आवश्यकता है। बायमार्ड इंस्टीट्यूट के मुताबिक यह 67.75% तक पहुंच सकता है। बस काफी है।

खरीदारों के इस व्यवहार का कारण क्या है?

उनमें से कई हो सकते हैं:

1. ऑर्डर में माल की लागत कैटलॉग में इंगित लागत से भिन्न होती है। या टोकरी में वितरण की लागत के बारे में एक पंक्ति दिखाई देती है, जो उत्पाद को अधिक महंगा बनाती है और खरीदार को पीछे हटाती है;
2. छूट के लिए अमान्य प्रोमो कोड;
3. किसी विशिष्ट देश या क्षेत्र में डिलीवरी के बारे में जानकारी का अभाव;
4. चेकआउट पृष्ठ पर, विज़िटर को अतिरिक्त लागतें दिखाई देती हैं, जैसे कि कर;
5. आदेश के लिए कोई उपयुक्त भुगतान विकल्प नहीं है;
6. भुगतान डेटा दर्ज करने में तकनीकी समस्याएं।

आपके द्वारा टोकरी के संचालन की लगातार निगरानी की जानी चाहिए। नई तकनीकी विशेषताओं का अन्वेषण करें जो माल के लिए ऑर्डर देने और भुगतान करने की प्रक्रिया को सरल बनाती हैं।

परित्यक्त कार्ट को भी आपका ध्यान चाहिए। रिमाइंडर ईमेल ग्राहक को खरीदारी पूरी करने के लिए प्रेरित कर सकते हैं। किसी भी मामले में, सुधार करने का प्रयास करें प्रतिक्रियाऔर कारण पता करें कि पूरी की गई टोकरी का भुगतान क्यों नहीं किया गया।

कॉल सेंटर का काम

आला के आधार पर, 20 से 60% ऑर्डर फोन के माध्यम से जाते हैं, इसलिए इस सूचक का महत्व भी बहुत अधिक है।

यह यहाँ गिना जाता है:

• इनकमिंग और आउटगोइंग कॉल की संख्या (कुल और प्रत्येक ऑपरेटर के लिए);
• पूरे दिन इनकमिंग कॉल का वितरण;
• सप्ताह के दिन तक कॉल का वितरण;
• प्राप्त और मिस्ड कॉल की संख्या (कुल और ऑपरेटरों द्वारा);
• इनकमिंग कॉल को ऑर्डर में बदलना (सामान्य और ऑपरेटरों द्वारा);
• पुष्टि किए गए और रद्द किए गए आदेशों का प्रतिशत (कुल और ऑपरेटरों द्वारा);
• कॉल की अवधि (सामान्य और व्यक्तिगत रूप से ऑपरेटरों द्वारा);
• एक इनकमिंग कॉल को आकर्षित करने की लागत।

इन संकेतकों का विश्लेषण आपको यह समझने में मदद करेगा कि मिस्ड कॉल की संख्या को कम करने के लिए कॉल सेंटर के काम में क्या समायोजन करने की आवश्यकता है। पीक ऑवर्स के दौरान, समय बचाने के लिए एक अलग इनकमिंग कॉल हैंडलिंग मानक लागू हो सकता है।

संकेतकों की गणना करने में अधिक समय नहीं लगता है, और लाभ महत्वपूर्ण हो सकते हैं।

बिक्री विभाग के KPI की गणना करने का सूत्र

PV = नियोजित परिवर्तनीय भाग राशि * (KPI1 वज़न * KPI1 फ़ैक्टर + KPI2 वज़न * KPI2 फ़ैक्टर)।

तालिका 1. सभी की जाँच कर रहा है विकल्प KPI के सभी संभावित मूल्यों के लिए वेतन (के साथ विस्तृत प्रतिलेखकुछ मूल्यों के लिए)

केपीआई1/केपीआई2	< 50 %		90 – 100 %	> 100 %
	5000 (विकल्प 4)
		22,500 (विकल्प 3)
			30,000 (विकल्प 1)
				37,500 (विकल्प 2)

विकल्प 1

बिक्री योजना की पूर्ति 90–100% (KPI1 गुणांक का मान = 1)। कार्य योजना का कार्यान्वयन 90-100% (KPI2 गुणांक = 1 का मान)। चर भाग (FC) 50% है और 15 हजार रूबल के बराबर है।

IF \u003d 15 हजार रूबल * (1 × 50% + 1 * 50%) \u003d 15 हजार रूबल।

प्रति माह वेतन = 15 हजार रूबल (निश्चित भाग) + 15 हजार रूबल (परिवर्तनीय भाग) = 30 हजार रूबल।

निष्कर्ष: कर्मचारी पेरोल मानक के अनुसार स्थापित नियोजित वेतन प्राप्त करता है।

विकल्प 2

बिक्री योजना को 100% से अधिक पूरा करना (KPI1 गुणांक का मान = 1.5)।

100% से अधिक कार्य योजना की पूर्ति (KPI2 गुणांक का मान = 1.5)।

IF \u003d 15 हजार रूबल * (1.5 * 50% + 1.5 * 50%) \u003d 22,500 रूबल।

प्रति माह वेतन \u003d 15 हजार रूबल (निश्चित भाग) + 22,500 रूबल (चर भाग) \u003d 37,500 रूबल।

निष्कर्ष: कर्मचारी को नियोजित वेतन के 7,500 से अधिक रूबल मिलते हैं, लेकिन प्रत्येक संकेतक के लिए योजना का कार्यान्वयन 100% से अधिक है।

विकल्प 3

बिक्री योजना की पूर्ति 51–89% (KPI1 गुणांक = 0.5 का मान)। कार्य योजना की पूर्ति 51-89% (KPI2 गुणांक का मान = 0.5)।

IF \u003d 15 हजार रूबल * (0.5 * 50% + 0.5 * 50%) \u003d 7,500 रूबल।

प्रति माह वेतन \u003d 15 हजार रूबल (निश्चित भाग) + 7,500 रूबल (चर भाग) \u003d 22,500 रूबल।

निष्कर्ष: कर्मचारी को नियोजित वेतन से 7,500 रूबल कम मिलता है।

विकल्प 4

बिक्री योजना का कार्यान्वयन 50% से कम है (गुणांक KPI1 = 0 का मान)। कार्य योजना का कार्यान्वयन 50% से कम है (KPI2 गुणांक = 0 का मान)।

IF \u003d 15 हजार रूबल * (0 * 50% + 0 * 50%) \u003d 0 रूबल।

प्रति माह वेतन = 15 हजार रूबल (निश्चित भाग) + 0 (परिवर्तनीय भाग) = 15 हजार रूबल।

निष्कर्ष: कर्मचारी को 15 हजार रूबल से कम प्राप्त होता है, क्योंकि प्रत्येक संकेतक के लिए योजना के कार्यान्वयन के कारण चर भाग 0 50% से कम है।

ऐसे में सेल्स डिपार्टमेंट का KPI काम नहीं करेगा

• अप्राप्य लक्ष्य निर्धारित।

निस्संदेह, कंपनी के लक्ष्यों को काफी महत्वाकांक्षी होना चाहिए, लेकिन अगर वे वास्तविकता से दूर हैं, तो इससे पूरे सिस्टम का स्थिरीकरण होगा और केपीआई विचार की पूरी तरह से बदनामी होगी। संगठन के लिए निर्धारित लक्ष्य 70-80% प्राप्त करने योग्य होने चाहिए।

• कर्मचारी के आंतरिक संकेतक और विभागों के संकेतक समन्वित नहीं हैं।

मान लीजिए कि अनिवार्य वर्गीकरण सूची में कम मार्जिन वाले बहुत सारे उत्पाद हैं। इस मामले में, बिक्री प्रबंधक का संकेतक "25% ग्राहकों की बिक्री की जटिलता (एक निश्चित वर्गीकरण की बिक्री) को प्राप्त करना" संकेतक का खंडन करेगा "2018 में 20% तक बिक्री की मामूली लाभप्रदता प्राप्त करना"।

• बहुत अधिक एक बड़ी संख्या कीसंकेतक।

यह स्थापित किया गया है कि एक व्यक्ति एक ही समय में सात से अधिक प्रक्रियाओं को नियंत्रित नहीं कर सकता है। कोई इसके साथ बहस कर सकता है, लेकिन KPI प्रणाली को लागू करते समय, सबसे पहले बिक्री प्रबंधक के लिए तीन से पांच कार्य और प्रबंधक के लिए छह से आठ कार्य निर्धारित करना पर्याप्त होता है।

इसके बाद, प्रत्येक कर्मचारी की क्षमताओं के आधार पर, इस संख्या को ऊपर या नीचे समायोजित किया जा सकता है।

हाँ, बिक्री प्रबंधक वाणिज्यिक विभागपांच केपीआई हो सकते हैं: बिक्री की मात्रा, नए ग्राहक (खरीदार), बिक्री के साथ क्रॉस सेल (क्रॉस-सेल), जटिल परियोजनाओं की खोज और समर्थन, तकनीकी सेमिनारों का आयोजन (संगठन)।

• विकास से संबंधित प्रदर्शन संकेतकों का अभाव।

कंपनी के नेताओं को लंबी अवधि में इसकी लाभप्रदता सुनिश्चित करने के कार्य का सामना करना पड़ता है। इसका अर्थ है कि KPI को लागू किया जाना चाहिए जो न केवल वर्तमान बल्कि सामरिक लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए डिज़ाइन किया गया है।

इनमें प्रबंधक के लिए "वाई ग्राहकों के साथ मैत्रीपूर्ण अनौपचारिक संबंध स्थापित करना" और बिक्री प्रबंधक के लिए "नियमित और संभावित ग्राहकों के कर्मचारियों के लिए उत्पाद पर एन प्रशिक्षण सेमिनार आयोजित करना" जैसे संकेतक शामिल हैं।

• किसी कर्मचारी के लिए KPI की उपलब्धि की गणना के लिए एक सरल तंत्र का अभाव।

यदि KPI की गणना अत्यधिक समय लेने वाली है, सकारात्म असरव्यवस्था के क्रियान्वयन से हो सकता है शून्य. बिक्री विभाग के प्रत्येक कर्मचारी को वास्तविक समय में KPI की गणना करने और यह मूल्यांकन करने में सक्षम होना चाहिए कि यह निर्दिष्ट मापदंडों के कितने करीब है।

इस कर्मचारी के लिए, अगले महीने के लिए एक KPI योजना उपलब्ध कराना आवश्यक है। इससे उसे अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने में ट्यून करने में मदद मिलेगी।

• प्रबंधकों की ओर से KPI प्रणाली का समर्थन करने के लिए एक तंत्र का अभाव।

KPI प्रणाली की शुरूआत केवल तभी उचित है जब प्रबंधन की रुचि लगातार अधिक हो, अन्यथा कर्मचारी सोचेंगे कि पेश किए गए संकेतकों का महत्व इतना महान नहीं है।

इसका मतलब यह है कि निर्णय लेने के स्तर पर भी, यह आकलन करना आवश्यक है कि क्या कंपनी इस तरह के परिवर्तन करने के लिए समय और पैसा खर्च करने के लिए तैयार है, क्या वे पूरे होंगे। और यहां तक ​​कि एक सफलतापूर्वक कार्यान्वित KPI प्रणाली की भी आवश्यकता है निरंतर ध्यानताकि कर्मचारियों के मन में यह विचार न आए कि उसकी आवश्यकताओं का पालन करना आवश्यक नहीं है।

इसकी संरचना के विकास और विकास को लगातार बढ़ाने की जरूरत है। बिक्री दक्षता का स्तर कंपनी के मुख्य व्यवसाय और सफलता को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित करता है। काम में सभी महत्वपूर्ण मानदंडों का ठीक से मूल्यांकन कैसे करें और एक सफल व्यवसाय रणनीति कैसे बनाएं, हम इस लेख से सीखेंगे।

अवधारणा

"बिक्री दक्षता" की अवधारणा ही कंपनी की लाभप्रदता का एक परिभाषित संकेतक है। इससे यह स्पष्ट हो जाता है कि कंपनी उपभोक्ता को कितना आकर्षित करती है।

जब दक्षता की बात आती है, तो ग्राहक अधिग्रहण, मूल्यांकन मानदंड, वित्तीय कारोबार और सामान्य रूप से उत्पादकता से संबंधित कई मुद्दे हैं। लेकिन एक ठोस अर्थ में, हम इसे बाजार में कंपनी के प्रतिस्पर्धी स्तर या किसी विशिष्ट रणनीति के संकेतक के रूप में नामित कर सकते हैं।

श्रेणी

सबसे पहले, आपको वितरण चैनल द्वारा लागतों को समूहित करने की आवश्यकता है, साथ ही सभी बिक्री डेटा एकत्र करने की आवश्यकता है। एक लेखा प्रणाली बनाने और उत्पाद लागत और बिक्री के अनुपात का विश्लेषण करने के लिए इसकी आवश्यकता होगी।

वितरण चैनलों को कई श्रेणियों में विभाजित किया जा सकता है:

• प्रत्यक्ष - कर्मचारियों का वेतन, बीमा प्रीमियम, खरीद या उत्पादन।
• अतिरिक्त - परिवहन, टेलीफोन, इंटरनेट, यात्रा भत्ता, आदि।
• विशिष्ट - बिक्री की मात्रा के लिए प्रीमियम, माल की बिक्री के लिए इनपुट धन, यदि आवश्यक हो, आदि।

निम्नलिखित संकेतक बिक्री चैनलों की प्रभावशीलता निर्धारित करने में मदद करते हैं:

सामाजिक और व्यक्तिगत संकेतक

आप प्रमुख प्रदर्शन संकेतकों की तुलना भी कर सकते हैं, क्योंकि न केवल आर्थिक मानक समग्र प्रदर्शन को प्रभावित करते हैं। के अलावा वित्तीय पक्ष, व्यक्तिपरक श्रेणियों पर विचार किया जाना चाहिए।

• कर्मचारी प्रेरणा;
• मनोवैज्ञानिक संसाधन;
• कर्मचारी संतुष्टि स्तर;
• टीम में संबंध;
• स्टाफ टर्नओवर की कमी;
• कॉर्पोरेट घटक (टीम भावना);
• गतिविधियों में प्रयासों का उचित वितरण।

सामाजिक संकेतकों को उनकी उपलब्धि के साथ-साथ उत्पादन प्रक्रिया के चरण में योजना बनाने और लक्ष्य निर्धारित करने के चरणों में नियंत्रण की आवश्यकता होती है। सभी परिणाम एक साथ गतिविधियों के संचालन के लिए विकसित योजना के अनुपालन के व्यक्तिगत स्तर का प्रतिनिधित्व करते हैं।

बुनियादी संकेतक

प्रमुख बिक्री प्रदर्शन संकेतक:

विश्लेषण

बिक्री की प्रभावशीलता और बिक्री अर्थव्यवस्था के विकास का विश्लेषण करने के लिए, कई प्रमुख कारकों का मूल्यांकन करना आवश्यक है:

• बिक्री प्रबंधकों का प्रदर्शन मूल्यांकन;
• बिक्री विभाग में कर्मचारियों की संख्या;
• लक्षित दर्शकों पर ध्यान दें;
• खरीदारों की संख्या;
• नियमित, संभावित और खोए हुए ग्राहकों की संख्या;
• कंपनी के धन का इच्छित उपयोग;
• सभी कंपनी संसाधनों का लक्षित वितरण;
• आम हैं आर्थिक संकेतक;
• उच्चतम आय स्तर
• संभावित ग्राहकों के इनकार के कारण;
• प्रबंधक और खरीदार के बीच संचार का स्तर।

प्रदर्शन को प्रभावित करने वाले अन्य कारक भी विशेष भूमिका निभाते हैं:

बिक्री विभाग का काम

बिक्री चैनल की प्रभावशीलता निश्चित रूप से कर्मचारियों की दक्षता पर निर्भर करती है। इस तथ्य के अलावा कि कर्मचारियों की संख्या काम के दायरे से मेल खाती है, यह समझा जाना चाहिए कि वे कितनी अच्छी तरह से सामना करते हैं पेशेवर कर्तव्यों. कार्य की प्रभावशीलता को समझने के लिए, आपको निम्नलिखित मानदंडों पर विचार करने की आवश्यकता है:

• नए कर्मचारियों को खोजने के लिए लागत और समय।
• कार्यान्वयन की संख्या और गुणवत्ता।
• संविदात्मक शर्तें, दोनों पक्षों के लिए सुविधाजनक बिक्री प्रणाली।
• प्रबंधकों के कार्यों की जानकारी।
• बिक्री विभाग की संरचना।
• अच्छे स्तर के काम के लिए पुरस्कार के रूप में अतिरिक्त प्रेरणा।
• विशेषज्ञों का पुनर्प्रशिक्षण, विकास और कैरियर के विकास की संभावना।

बिक्री

माल की बिक्री की प्रभावशीलता रूपांतरण को दर्शाती है। यह दक्षता के स्तर का एक संकेतक है, जिसे बिक्री फ़नल कहा जाता है, और विशेष रूप से, एक मार्केटिंग मॉडल जो किसी सौदे के बंद होने से पहले उत्पाद की बिक्री के चरणों का प्रतिनिधित्व करता है।

इसमें तीन महत्वपूर्ण संकेतक शामिल हैं: आगंतुकों की संख्या ( दुकानया इंटरनेट संसाधन), ग्राहकों से प्रत्यक्ष अनुरोध (लाइव मांग) और बिक्री की संख्या। में बिक्री का प्रदर्शन अधिकविक्रेता और खरीदार के बीच बातचीत के आधार पर। कर्मचारी तैयारियों के 3 मुख्य स्तर निर्धारित किए गए हैं:

दक्षता में सुधार

बिक्री दक्षता बढ़ाने के लिए स्थिति को बदलने के लिए कई पहलुओं पर विचार किया जाता है। वर्तमान समस्याओं का विश्लेषण करने के लिए, आपको गतिविधियों की ऐसी महत्वपूर्ण श्रेणियों पर ध्यान देना चाहिए:

• बिक्री रणनीति और योजना;
• मूल्य निर्धारण;
• प्रोडक्ट प्रेसेंटेशन;
• ग्राहकों के साथ बैठकें;
• टेलीफोन संचार;
• व्यापार पत्राचार, घटनाओं में भागीदारी;
• सेवा वितरण दक्षता।

बिक्री की प्रभावशीलता संगठन के विकास के स्थापित लक्ष्यों और तरीकों पर भी निर्भर करती है। आवश्यक कौशल विकसित करने के लिए, अपनी स्वयं की सुविधाजनक बिक्री प्रणाली तैयार करने के लिए, और उन शक्तियों और कमजोरियों को भी उजागर करें जिन पर आपको दक्षता बढ़ाने के लिए काम करने की आवश्यकता है, आपको कार्य के निम्नलिखित पहलुओं का विश्लेषण करने की आवश्यकता है:

• लक्ष्यों और प्राथमिकताओं का निर्धारण।
• बाजार की आवश्यकताएं।
• उपभोक्ता हित।
• सेवा मॉडल, सेवा प्रावधान और बिक्री की विशेषताएं।
• विपणन की योजना।
• ग्राहक से प्राप्त जानकारी का विश्लेषण।
• प्रोडक्ट प्रेसेंटेशन।
• ग्राहकों के लिए उत्पाद की पेशकश की रणनीति।
• प्रस्ताव की बारीकियां।
• प्रबंधक का व्यवहार और खरीदार के साथ संपर्क।
• अनोखा प्रस्तावजो कंपनी को उसके प्रतिस्पर्धियों से अलग करती है।
• बातचीत।
• प्रचार सामग्री तैयार करना।
• आपत्तियों के साथ काम करें।
• ग्राहक सहेयता।
• कंपनी की छवि और प्रतिष्ठा।
• प्रभावी विज्ञापन।
• वितरण चैनलों की विस्तृत श्रृंखला।
• कार्मिक प्रशिक्षण, शिक्षा।
• खरीदार के लिए व्यक्तिगत दृष्टिकोण।
• व्यापार प्रलेखन की तैयारी और शैली।
• प्रतियोगिताओं और कार्यक्रमों में भागीदारी।

सभी पहलुओं का एक विस्तृत अध्ययन ग्राहकों के साथ प्रभावी संचार प्राप्त करने में मदद करेगा, संपर्क आँकड़ों को संकलित करने में मदद करेगा, बिक्री प्रदर्शन का मूल्यांकन करेगा, ग्राहक आधार तैयार करेगा, एक वर्गीकरण और प्रचार सामग्री तैयार करेगा, यह पता लगाएगा कि कर्मचारी कितने प्रेरित हैं, त्रुटियों को कम करें, नए ग्राहकों को आकर्षित करें , व्यावसायिकता के स्तर में वृद्धि।

संवर्द्धन के तरीके

बिक्री विभाग के कार्य स्पष्ट हैं - जितना संभव हो लक्षित दर्शकों को रुचि देना आवश्यक है, सक्षम ग्राहक सेवा प्रदान करें, वृद्धि करें उपभोक्ता मांग, उत्पाद के बारे में सुलभ तरीके से जानकारी प्रदान करें, खरीदार के साथ मजबूत संपर्क स्थापित करें।

बिक्री की प्रभावशीलता के लिए, आप कंपनी के समस्याग्रस्त पहलुओं को ध्यान में रखते हुए विभिन्न तरीकों का उपयोग कर सकते हैं। गतिविधि के उत्पादक कार्य को बढ़ाने के लिए, यह आवश्यक है:

वितरण चैनलों का विस्तार

वितरण के तरीके किसी भी व्यवसाय का एक महत्वपूर्ण हिस्सा हैं। किसी कंपनी के जितने अधिक वितरण चैनल होते हैं, वह उतनी ही अधिक सफल और लाभदायक होती है, और, तदनुसार, बिक्री की आर्थिक दक्षता बढ़ती है।

प्रत्येक विशिष्ट स्थिति में कार्रवाई के स्पष्ट नियमों का एक सेट आपको स्टोर के काम को व्यवस्थित करने की अनुमति देता है। यह प्रबंधन और कर्मचारियों के बीच असहमति की संख्या को भी कम करता है।

अक्सर, में संघर्ष की स्थितिसबसे पहले, कर्मचारियों के साथ आम सहमति पर आना मुश्किल है, क्योंकि विवादित स्थिति में प्रत्येक प्रतिभागी केवल अपनी स्थिति से इसका मूल्यांकन करता है। दूसरे, घटनाओं का आकलन अक्सर व्यक्तिपरक होता है। उदाहरण के लिए, "दुकान की खिड़की को साफ करने" के लिए एक प्रबंधन निर्देश कई अलग-अलग तरीकों से किया जा सकता है। एक कर्मचारी सोच सकता है कि इसका मतलब प्रमुख स्थानों से धूल झाड़ना है, और प्रबंधक को उम्मीद है कि रैक को सफाई उत्पादों से दर्पण की चमक के साथ धोया जाएगा।

इस स्थिति से बाहर निकलने का तरीका एक विशिष्ट लिखना हो सकता है, चरण दर चरण निर्देश, तथाकथित "कार्रवाई के मानक"।

• रात में दुकान कैसे बंद करें।
• माल स्वीकृति विधि।
• माल की बिक्री के लिए मानक,

और बहुत सी अन्य चीजों का विस्तार से वर्णन किया जा सकता है, ताकि कार्य के खराब होने की कोई संभावना न रहे।

याद रखें कि आपको अपने कर्मचारियों के बारे में सबसे ज्यादा क्या गुस्सा आता है? आपको बार-बार क्या दोहराना है और विक्रेता कहाँ गलतियाँ करते रहते हैं?

यदि ऐसे क्षण मौजूद हैं, तो केवल प्रक्रिया को विशेष रूप से लिखें, सभी को सूचीबद्ध करते हुए, यहां तक ​​कि मामूली कार्यों को भी।

कैशियर द्वारा सुबह में स्टोर खोलने का एक उदाहरण:

कार्य		नहीं किया
8.45 के बाद काम पर न हों
स्टोर से अलार्म हटा दें
हवालात सामने का दरवाजाअंदर की कुंजी पर
ब्रांडेड कपड़ों में बदलें
कैश रजिस्टर चालू करें
इंटरनेट कनेक्शन की जाँच करें
मात्रा जांचें चेक टेपरजिस्टर पर
चेक (सेट) पूरा नाम कैशियर इन नकदी - रजिस्टर
चेकआउट खोलें
9.59 दरवाजे पर लगे चिन्ह को पलटें "खोलें"
दरवाजा खोलें
10.00 नौकरी ले लो

हस्ताक्षर के खिलाफ निर्देशों के साथ कर्मियों को परिचित करना आवश्यक है।

एक प्रति कर्मचारी के पास रहनी चाहिए, दूसरी प्रबंधक के पास (निदेशक या कार्मिक दस्तावेजों में)।

कार्य विवरण में मानकों के अनुसार कार्य कर्तव्यों को पूरा करने की आवश्यकता शामिल करें।

जांचें कि क्या कर्मचारी इस या उस बिंदु को सही ढंग से समझता है। नए कर्मचारियों के लिए, साथ ही कठिन क्षणों के लिए, निर्देशों के अनुसार कार्य करने के लिए प्रशिक्षण आयोजित करें।

निर्देशों का पालन न करने पर दंड का प्रावधान करें। कर्मचारियों को हस्ताक्षर के सामने इस जानकारी से परिचित कराएं।

कभी-कभी कर्मचारियों द्वारा अपने दम पर या "मिस्ट्री क्लाइंट्स" की मदद से कार्यों के प्रदर्शन की जाँच करें।

और अंतहीन डांट और स्थिति के स्पष्टीकरण के बजाय, आपको एक स्पष्ट विवरण प्राप्त होगा कि अनुबंध के खंड पूरे हुए हैं या नहीं।

आप कर्मचारियों के साथ असहमति कैसे सुलझाते हैं? टिप्पणियों में अपना अनुभव साझा करें।

और कंपनी "फर्स्ट बीआईटी" स्टोर के संचालन से संबंधित विभिन्न तकनीकी मुद्दों में आपकी मदद करने के लिए तैयार है। ऑनलाइन कैश रजिस्टर, वाणिज्यिक उपकरण का कनेक्शन, ईजीएआईएस, मरकरी और मार्किंग।

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पुकारना! स्वचालन में हमारा अनुभव व्यापार उद्यमों 21 साल की उम्र

तेजी से, उद्यमी अपने स्टोर का उपयोग करके स्वचालित कर रहे हैं। ये एप्लिकेशन व्यापारिक गतिविधियों का विश्लेषण करने के लिए उपकरणों का खजाना प्रदान करते हैं। ए से अधिकतम प्रभाव प्राप्त करने के लिए, आपको यह जानना होगा कि आपको किन संकेतकों पर सबसे अधिक ध्यान देने की आवश्यकता है।

हमें बिक्री विश्लेषण उपकरणों की आवश्यकता क्यों है?

स्टोर की दक्षता के विश्लेषण में प्रारंभिक डेटा बिक्री डेटा हैं: उनकी मात्रा, गतिशीलता, वर्गीकरण। निष्कर्ष आपको कार्यान्वयन के साथ समस्याओं की पहचान करने की अनुमति देते हैं प्रारम्भिक चरणऔर उन्हें संबोधित करने के लिए समय पर कार्रवाई करें। इसलिए, बिक्री की नियमित निगरानी किसी भी व्यापारिक उद्यम के लिए महत्वपूर्ण है।

सामान्य तौर पर, स्टोर प्रदर्शन संकेतकों का विश्लेषण हमें निम्नलिखित कार्यों को हल करने की अनुमति देता है:

1. पहचानें कि कौन से उत्पाद समूह स्टोर में सबसे अधिक लाभ उत्पन्न करते हैं, और कौन से कम।
2. विपणन की प्रभावशीलता के बारे में जानकारी प्राप्त करें और प्रबंधन निर्णय.
3. विभिन्न पारियों पर कर्मचारियों के प्रदर्शन की तुलना करें।
4. योजना कार्यक्रम और खरीद का वर्गीकरण।
5. बिक्री की मौसमी पहचान करें।
6. ध्वनि प्रबंधन निर्णय लें।

में खुदराअपनी अधिकतम संतुष्टि सुनिश्चित करने के लिए उद्यमियों को उपभोक्ताओं की प्राथमिकताओं में अचानक बदलाव के लिए तैयार रहना चाहिए। लाभप्रदता काफी हद तक नए लोकप्रिय उत्पादों के उभरने की प्रतिक्रिया की गति पर निर्भर करती है। व्यवसाय करना. इसलिए, बिक्री संकेतकों की गणना नियमित रूप से की जानी चाहिए, अपने आप को अद्यतित विपणन डेटा प्रदान करना।

बिक्री का विश्लेषण करने के तरीके

आप कई मानदंडों द्वारा बिक्री का विश्लेषण कर सकते हैं, जिनमें से प्रत्येक आपको स्टोर की गतिविधियों को एक अलग दृष्टिकोण से देखने की अनुमति देता है।

निम्नलिखित विश्लेषण समूहों को प्रतिष्ठित किया जा सकता है:

1. और मुनाफा। आपको सकल आय में नकारात्मक परिवर्तनों की पहचान करने और मूल्य निर्धारण नीति या वर्गीकरण में सुधार की आवश्यकता का आकलन करने की अनुमति देता है।
2. चेक की संरचना और राशि का विश्लेषण। आपको ग्राहकों की वरीयताओं की पहचान करने, प्रचार प्रस्ताव उत्पन्न करने, अलमारियों पर सामानों के स्थान को सुधारने की अनुमति देता है।
3. टर्नओवर की संरचना का विश्लेषण (एबीसी-विश्लेषण)। आपको सबसे अधिक लाभदायक उत्पाद समूहों और कम से कम आय लाने वाले उत्पादों की पहचान करने की अनुमति देता है।
4. मांग की एकरूपता का विश्लेषण (XYZ-विश्लेषण)। आपको माल की मांग की स्थिरता के अनुसार कार्यशील पूंजी वितरित करने की अनुमति देता है।
5. कार्यशील पूंजी और अचल संपत्तियों के उपयोग की प्रभावशीलता का विश्लेषण। आपको उनके आकार और टर्नओवर को ध्यान में रखते हुए आउटलेट्स की लाभप्रदता की तुलना करने की अनुमति देता है।
6. ग्राहक व्यवहार का विश्लेषण। रूपांतरण और स्टोर उपस्थिति की गणना से आप विक्रेताओं के काम और स्टोर के साथ ग्राहकों की समग्र संतुष्टि का मूल्यांकन कर सकते हैं।

आवश्यकता के आधार पर सूचीबद्ध प्रकार के विश्लेषण उद्यमी द्वारा मासिक या त्रैमासिक रूप से किए जा सकते हैं। रिपोर्टिंग का उपयोग करके आसानी से उत्पन्न किया जाता है, जो आपको मापदंडों को कॉन्फ़िगर और फ़िल्टर करने की अनुमति देता है। इन एप्लिकेशन के लिए धन्यवाद, आप कुछ ही सेकंड में स्टोर के काम पर अप-टू-डेट डेटा प्राप्त कर सकते हैं।

बिक्री की मात्रा

कुल बिक्री का विश्लेषण खुदरा व्यापार में सबसे अधिक उपयोग किया जाता है, लेकिन साथ ही, कम से कम सूचनात्मक संकेतकों में से एक है। एक व्यवसाय का लक्ष्य हमेशा लाभ कमाना होता है, लेकिन राजस्व वृद्धि हमेशा यह प्रदान करने में सक्षम नहीं होती है।

यह अच्छा है जब सीमा में वृद्धि के कारण सकल और शुद्ध आय में वृद्धि होती है और कार्यशील पूंजी. लेकिन यह और भी बेहतर है अगर अतिरिक्त निवेश के बिना विकास देखा जाए, केवल सक्षम प्रबंधन निर्णयों और स्टोर ऑटोमेशन के कारण।

बिक्री की लंबी अवधि की गतिशीलता की निगरानी करना भी उतना ही महत्वपूर्ण है, जिसका उपयोग करके ट्रैक करना सुविधाजनक है। पिछले वर्ष की तुलना में राजस्व में कमी दोनों निकटतम प्रतिस्पर्धियों की उपस्थिति और संभावित खरीदारों से स्टोर के आकर्षण में कमी के कारण हो सकती है। प्रत्येक मामले में कारणों की तलाश की जानी चाहिए।

बिक्री और एबीसी-विश्लेषण की लाभप्रदता

बिक्री पर वापसी शुद्ध लाभ को सकल आय से विभाजित करके निर्धारित की जाती है। इस सूचक के कई रूप हैं, लेकिन एक खुदरा स्टोर के लिए क्लासिक संस्करण पर्याप्त होगा।

व्यक्तिगत उत्पाद समूहों की लाभप्रदता का विश्लेषण करके अधिक महत्वपूर्ण जानकारी प्राप्त की जा सकती है। इन संकेतकों की गणना करके और उनकी रेटिंग बनाकर, आप समझ सकते हैं कि वर्गीकरण के किन पदों को अधिकतम कार्यशील पूंजी के लिए निर्देशित किया जाना चाहिए। इस विधि को एबीसी विश्लेषण कहा जाता है।

लाभप्रदता में परिवर्तन भी मूल्य निर्धारण नीति में समस्याओं का संकेत दे सकता है। आखिरकार, कभी-कभी, ग्राहकों को आकर्षित करने की कोशिश करते हुए, स्टोर के मालिक अनावश्यक रूप से व्यापार मार्जिन को कम आंकते हैं।

इस प्रकार, बिक्री की लाभप्रदता का विश्लेषण आपको अतिरिक्त निवेश के बिना शुद्ध लाभ बढ़ाने की अनुमति देता है। लेकिन इस सूचक के आधार पर लिए गए निर्णयों को भी ध्यान में रखना चाहिए बाह्य कारकराजस्व को प्रभावित करना।

रूपांतरण दर

स्टोर में प्रवेश करने वाला प्रत्येक ग्राहक खरीदारी के साथ नहीं जाता है। रूपांतरण मूल्य आउटलेट पर पैसा खर्च करने वाले ग्राहकों के हिस्से के बराबर है। वर्गीकरण के आधार पर सूचक बहुत भिन्न हो सकता है: फर विभागों में कुछ प्रतिशत से लेकर किराने की दुकानों में 95-99% तक। आगंतुक काउंटर को स्थापित या किराए पर लेकर रूपांतरण की गणना की जा सकती है।

बिक्री के बिंदुओं पर, सफल यात्राओं का प्रतिशत कर्मचारियों की बिक्री की क्षमता और एक सक्षम वर्गीकरण नीति पर निर्भर करता है। इसलिए, प्रत्येक शिफ्ट में आगंतुकों के अनुपात की जांच की संख्या से तुलना करके, कुछ विक्रेताओं के प्रदर्शन का मूल्यांकन किया जा सकता है।

रूपांतरण दर में गिरावट इंगित करती है कि नियमित ग्राहक अब अलमारियों पर वह नहीं पाते हैं जिसके लिए वे आते हैं। यह सीमा पर पुनर्विचार करने का एक अवसर है।

रूपांतरण में वृद्धि निम्नलिखित मामलों में होती है:

• महीने के आखिरी और पहले दिन जब अधिकांश कर्मचारियों को उनका वेतन मिलता है;
• प्रचार के दौरान, छूट;
• उत्पाद संग्रह को अद्यतन करते समय;
• बिक्री प्रशिक्षण सत्र में भाग लेने के बाद;
• सप्ताह के अंत पर।

रूपांतरण का विश्लेषण करते समय, संकेतक स्वयं अधिक महत्वपूर्ण नहीं है, बल्कि इसकी गतिशीलता है। लेकिन यह कार्रवाई के तहत बदल सकता है आंतरिक फ़ैक्टर्स, और स्टोर कर्मचारियों के कार्यों की परवाह किए बिना। इसलिए, रूपांतरण का मूल्यांकन करते समय, आउटलेट के संगठन की संरचना में कुछ बदलना हमेशा आवश्यक नहीं होता है।

औसत चेक संकेतक

स्टोर के कुल राजस्व द्वारा की गई खरीदारी की संख्या को विभाजित करने से औसत चेक प्राप्त होता है। यह जितना बड़ा होता है, आउटलेट उतना ही अधिक कुशल होता है। औसत चेक का मूल्य इस पर निर्भर करता है:

1. संबंधित उत्पादों को अपसेल करने के लिए विक्रेताओं का कौशल।
2. उत्पाद प्रदर्शन दक्षता।
3. रेंज आकार।

खुदरा क्षेत्र में अधिकतम औसत बिल हाइपरमार्केट द्वारा प्रदर्शित किया जाता है, जहां लोग खाद्य और औद्योगिक दोनों समूहों से सामान खरीद सकते हैं। छोटे स्टोर प्रचार, उचित लेआउट और किट के गठन के माध्यम से सूचक को बढ़ाने के लिए मजबूर हैं।

अतिरिक्त बिक्री की वृद्धि के लिए एक महत्वपूर्ण कारक चेकआउट क्षेत्र का संगठन है। पड़ोस के किराना स्टोर में भी चेकआउट के पास बच्चों की मिठाई रखने से औसत बिल 5-10% तक बढ़ सकता है।

संकेतक में गिरावट जनसंख्या की सॉल्वेंसी में कमी और वर्गीकरण या मूल्य निर्धारण नीति में समस्याओं दोनों को इंगित कर सकती है। इसलिए, यह व्यापक होना चाहिए।

बिक्री प्रति वर्ग मीटर

ट्रेडिंग फ्लोर के क्षेत्र में बिक्री की मात्रा का अनुपात दुकानों की श्रृंखला की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने में एक महत्वपूर्ण संकेतक है। जैसे-जैसे परिसर का आकार बढ़ता है, वैसे-वैसे किराए की राशि भी बढ़ती जाती है। तय लागत. इसलिए, प्रत्येक वर्ग मीटर को अतिरिक्त लाभ लाना चाहिए।

माना गया संकेतक दृढ़ता से माल की श्रेणी और उनकी गणना पर निर्भर करता है। इसलिए, अधिकतम खरीद सुनिश्चित करने के लिए ट्रेडिंग फ्लोर को इस तरह से व्यवस्थित किया जाना चाहिए।

बिक्री के लिए के बाद से वर्ग मीटरआपको अनुवर्ती और लंबे समय तक चलने की आवश्यकता है, जिसमें वे मदद कर सकते हैं। इसकी सांख्यिकीय रूप से महत्वपूर्ण कमी अतिरिक्त एबीसी विश्लेषण और विक्रेताओं के प्रदर्शन की सावधानीपूर्वक निगरानी का कारण होनी चाहिए।

रिटर्न की संख्या

कानून के अनुसार, सभी उत्पादों को स्टोर में वापस नहीं किया जा सकता है, इसलिए रिटर्न का प्रतिशत आमतौर पर नगण्य होता है और स्टोर के वर्गीकरण के आधार पर 2-5% तक होता है। इसका सबसे बड़ा मूल्य कपड़ों और जूतों के विभागों में देखा जाता है, जहाँ सामान को अक्सर घर पर आजमाए जाने के बाद वापस कर दिया जाता है। लेकिन यह पूरी तरह से प्राकृतिक प्रक्रिया है।

वापसी दर इस पर निर्भर करती है:

1. विक्रेता की ग्राहक की जरूरतों को समझने और उसे ठीक उसी उत्पाद को बेचने की क्षमता जिसकी जरूरत है।
2. उत्पाद की गुणवत्ता।
3. किसी भी कीमत पर कठोर बिक्री योजना को पूरा करने के लिए ग्राहक को उत्पाद की विशेषताओं के बारे में गुमराह करना।

अक्सर, रिटर्न नए विक्रेताओं द्वारा उत्पाद की विशेषताओं को नहीं जानने के कारण होता है। इसलिए, कर्मचारियों को भर्ती करते समय वर्गीकरण में प्रारंभिक प्रशिक्षण आयोजित करना महत्वपूर्ण है। हालांकि, संकेतक के विकास के कारणों का विश्लेषण करते समय, प्रत्येक वापसी के कारणों का मूल्यांकन करना आवश्यक है, और विक्रेताओं को हर चीज के लिए दोष नहीं देना चाहिए।

मजदूरी की तीव्रता के संकेतक

मजदूरी की तीव्रता की गणना करने के लिए, मजदूरी निधि को सकल आय से विभाजित करना आवश्यक है। रूसी खुदरा में सामान्य मूल्यसूचक 10%।

वेतन तीव्रता में वृद्धि के कारण हो सकते हैं:

1. अत्यधिक कार्मिक प्रेरणा प्रणाली।
2. अतिरिक्त अवस्था।
3. माल पर कम मार्कअप।
4. बाहरी या आंतरिक कारणों से सकल राजस्व में कमी।

मजदूरी की सघनता की कम दर भी खतरनाक है। यह मालिक के लालच और कर्मचारियों के साथ लाभ साझा करने की अनिच्छा का संकेत दे सकता है, जो वास्तव में उच्च आय प्रदान करता है। इस मामले में, आप प्रतिस्पर्धियों को योग्य कर्मियों के स्थानांतरण का सामना कर सकते हैं। इसलिए, यह लगातार निगरानी करना आवश्यक है कि कर्मचारियों का वेतन बाजार मूल्यों के अनुरूप हो।

रिटेल आउटलेट के संचालन का विश्लेषण करने के लिए सबसे सुविधाजनक उपकरण इसे स्टोर ऑटोमेशन के हिस्से के रूप में स्थापित करना है। यह एप्लिकेशन न केवल प्रबंधक के हाथों में एक शक्तिशाली व्यवसाय निगरानी तंत्र रखता है, बल्कि आपको कई कार्य प्रक्रियाओं का प्रबंधन करने की भी अनुमति देता है। इस तरह के कार्यक्रम भविष्य हैं, इसलिए उन्हें स्टोर में स्थापित करने के लायक है, हमेशा आउटलेट की स्थिति के बारे में नवीनतम जानकारी हाथ में है।

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उपयोग करना

गोपनीयता समझौता

और व्यक्तिगत डेटा का प्रसंस्करण

1. सामान्य प्रावधान

1.1. व्यक्तिगत डेटा की गोपनीयता और प्रसंस्करण पर यह समझौता (इसके बाद समझौते के रूप में संदर्भित) स्वतंत्र रूप से स्वीकार किया जाता है और अपनी मर्जी से, एक ही समूह से संबंधित सभी व्यक्तियों सहित Insales Rus LLC और / या इसके सहयोगियों की सभी सूचनाओं पर लागू होता है। LLC के साथ "Insales Rus" ("EKAM Service" LLC सहित) "Insales Rus" LLC की किसी भी साइट, सेवाओं, सेवाओं, कंप्यूटर प्रोग्रामों, उत्पादों या सेवाओं के उपयोग के दौरान उपयोगकर्ता के बारे में प्राप्त कर सकते हैं (बाद में इसके रूप में संदर्भित) "सेवाएँ") और उपयोगकर्ता के साथ किसी भी समझौते और अनुबंध के Insales Rus LLC के निष्पादन के दौरान। सूचीबद्ध व्यक्तियों में से एक के साथ संबंधों के ढांचे में उनके द्वारा व्यक्त किए गए समझौते के लिए उपयोगकर्ता की सहमति, अन्य सभी सूचीबद्ध व्यक्तियों पर लागू होती है।

1.2. सेवाओं के उपयोग का अर्थ है इस समझौते और उसमें निर्दिष्ट शर्तों के लिए उपयोगकर्ता की सहमति; इन शर्तों से असहमत होने की स्थिति में, उपयोगकर्ता को सेवाओं का उपयोग करने से बचना चाहिए।

"बिक्री में"- सीमित देयता कंपनी "इनसेल्स रस", PSRN 1117746506514, TIN 7714843760, KPP 771401001, पते पर पंजीकृत: 125319, मास्को, एकेडेमिका इल्युशिन सेंट, 4, बिल्डिंग 1, ऑफिस 11 (इसके बाद "इनसेल्स" के रूप में संदर्भित), पर एक ओर, और

"उपयोगकर्ता" -

या व्यक्तिजिसके पास कानूनी क्षमता है और रूसी संघ के कानून के अनुसार नागरिक कानूनी संबंधों में भागीदार के रूप में मान्यता प्राप्त है;

या राज्य के कानूनों के अनुसार पंजीकृत एक कानूनी इकाई जिसकी ऐसी इकाई निवासी है;

या व्यक्तिगत उद्यमी, उस राज्य के कानूनों के अनुसार पंजीकृत है जिसका ऐसा व्यक्ति निवासी है;

जिसने इस समझौते की शर्तों को स्वीकार कर लिया है।

1.4. इस समझौते के प्रयोजनों के लिए, पार्टियों ने निर्धारित किया है कि गोपनीय जानकारी परिणाम सहित किसी भी प्रकृति (उत्पादन, तकनीकी, आर्थिक, संगठनात्मक और अन्य) की जानकारी है बौद्धिक गतिविधिसाथ ही क्रियान्वयन की जानकारी भी दी पेशेवर गतिविधि(सहित, लेकिन इन तक सीमित नहीं: उत्पादों, कार्यों और सेवाओं के बारे में जानकारी; प्रौद्योगिकियों और अनुसंधान कार्यों के बारे में जानकारी; सॉफ्टवेयर तत्वों सहित तकनीकी प्रणालियों और उपकरणों पर डेटा; व्यावसायिक पूर्वानुमान और प्रस्तावित खरीद के बारे में जानकारी; विशिष्ट भागीदारों और संभावितों की आवश्यकताएं और विनिर्देश भागीदारों; बौद्धिक संपदा से संबंधित जानकारी, साथ ही उपरोक्त सभी से संबंधित योजनाएं और प्रौद्योगिकियां) एक पक्ष द्वारा दूसरे पक्ष को लिखित और / या इलेक्ट्रॉनिक रूप में भेजी जाती हैं, जिसे पार्टी द्वारा अपनी गोपनीय जानकारी के रूप में स्पष्ट रूप से नामित किया जाता है।

1.5. इस समझौते का उद्देश्य गोपनीय जानकारी की रक्षा करना है, जो पार्टियां बातचीत, अनुबंधों के समापन और दायित्वों की पूर्ति के साथ-साथ किसी भी अन्य बातचीत के दौरान आदान-प्रदान करेंगी (जिसमें परामर्श, अनुरोध और जानकारी प्रदान करना शामिल है, लेकिन यह सीमित नहीं है, और अन्य कार्य करना)।

2. पार्टियों के दायित्व

2.1. पक्षकार बातचीत के दौरान एक पक्ष द्वारा दूसरे पक्ष से प्राप्त सभी गोपनीय सूचनाओं को गुप्त रखने के लिए सहमत हैं, बिना किसी तीसरे पक्ष की पूर्व लिखित अनुमति के किसी तीसरे पक्ष को ऐसी जानकारी का खुलासा, प्रकटीकरण, सार्वजनिक करने या अन्यथा प्रदान नहीं करने के लिए अन्य पक्ष, वर्तमान कानून में निर्दिष्ट मामलों के अपवाद के साथ, जब ऐसी जानकारी का प्रावधान पार्टियों की जिम्मेदारी है।

2.2 प्रत्येक पक्ष कम से कम उन्हीं उपायों के साथ गोपनीय जानकारी की सुरक्षा के लिए सभी आवश्यक उपाय करेगा जो पार्टी अपनी स्वयं की गोपनीय जानकारी की सुरक्षा के लिए लागू करती है। गोपनीय जानकारी तक पहुंच केवल प्रत्येक पक्ष के उन कर्मचारियों को प्रदान की जाती है जिन्हें इस समझौते के कार्यान्वयन के लिए अपने आधिकारिक कर्तव्यों को पूरा करने के लिए उचित रूप से इसकी आवश्यकता होती है।

2.3. गुप्त गोपनीय जानकारी रखने का दायित्व इस समझौते की अवधि के भीतर वैध है, कंप्यूटर प्रोग्राम के लिए लाइसेंस समझौता दिनांक 12/01/2016, कंप्यूटर प्रोग्राम, एजेंसी और अन्य समझौतों के लिए लाइसेंस समझौते में प्रवेश का समझौता और पांच के भीतर समाप्ति के वर्षों के बाद उनके कार्यों, जब तक कि पार्टियों द्वारा अन्यथा सहमति नहीं दी जाती।

(ए) यदि प्रदान की गई जानकारी किसी एक पक्ष के दायित्वों का उल्लंघन किए बिना सार्वजनिक रूप से उपलब्ध हो गई है;

(बी) यदि प्रदान की गई जानकारी पार्टी को अपने शोध के परिणामस्वरूप ज्ञात हो गई, व्यवस्थित अवलोकनया अन्य पार्टी से प्राप्त गोपनीय जानकारी के उपयोग के बिना की गई अन्य गतिविधियाँ;

(सी) यदि प्रदान की गई जानकारी तीसरे पक्ष से कानूनी रूप से प्राप्त की जाती है, जब तक कि यह किसी एक पक्ष द्वारा प्रदान नहीं की जाती है, तब तक इसे गुप्त रखने की बाध्यता के बिना;

(डी) यदि प्राधिकरण के लिखित अनुरोध पर जानकारी प्रदान की जाती है राज्य की शक्ति, अन्य राज्य निकाय, या निकाय स्थानीय सरकारअपने कार्यों को करने के लिए और इन अधिकारियों को इसका खुलासा करना पार्टी के लिए अनिवार्य है। इस मामले में, पार्टी को प्राप्त अनुरोध के बारे में दूसरे पक्ष को तुरंत सूचित करना चाहिए;

(ई) यदि किसी तीसरे पक्ष को उस पार्टी की सहमति से जानकारी प्रदान की जाती है जिसके बारे में जानकारी स्थानांतरित की जा रही है।

2.5. इनसेल्स उपयोगकर्ता द्वारा प्रदान की गई जानकारी की सटीकता की पुष्टि नहीं करता है, और इसकी कानूनी क्षमता का आकलन करने में सक्षम नहीं है।

2.6. सेवाओं में पंजीकरण करते समय उपयोगकर्ता द्वारा इनसेल्स को प्रदान की जाने वाली जानकारी व्यक्तिगत डेटा नहीं है, क्योंकि वे 27 जुलाई, 2006 के रूसी संघ संख्या 152-एफजेड के संघीय कानून में परिभाषित हैं। "व्यक्तिगत डेटा के बारे में"।

2.7. इंसेल्स को इस अनुबंध में परिवर्तन करने का अधिकार है। वर्तमान संस्करण में परिवर्तन करते समय, तिथि का संकेत दिया जाता है नवीनतम अद्यतन. समझौते का नया संस्करण इसके प्लेसमेंट के क्षण से लागू होता है, जब तक कि समझौते के नए संस्करण द्वारा अन्यथा प्रदान नहीं किया जाता है।

2.8 स्वीकार करना यह अनुबंधउपयोगकर्ता स्वीकार करता है और सहमति देता है कि इनसेल्स सेवाओं की गुणवत्ता में सुधार करने, नए उत्पादों को विकसित करने, उपयोगकर्ता को व्यक्तिगत प्रस्ताव बनाने और भेजने के लिए, सूचित करने के लिए उपयोगकर्ता को व्यक्तिगत संदेश और जानकारी भेज सकता है (इसमें शामिल है, लेकिन इस तक सीमित नहीं है)। टैरिफ योजनाओं और अद्यतनों में परिवर्तन के बारे में उपयोगकर्ता, सेवाओं के विषय पर उपयोगकर्ता को विपणन सामग्री भेजने के लिए, सेवाओं और उपयोगकर्ताओं की सुरक्षा के लिए, और अन्य उद्देश्यों के लिए।

उपयोगकर्ता को ई-मेल पते Insales - पर लिखित रूप से सूचित करके उपरोक्त जानकारी प्राप्त करने से इंकार करने का अधिकार है।

2.9. इस समझौते को स्वीकार करके, उपयोगकर्ता स्वीकार करता है और सहमत होता है कि इनसेल्स सेवाएं सामान्य रूप से सेवाओं के संचालन या विशेष रूप से उनके व्यक्तिगत कार्यों को सुनिश्चित करने के लिए कुकीज़, काउंटर, अन्य तकनीकों का उपयोग कर सकती हैं, और उपयोगकर्ता का इनसेल्स के खिलाफ कोई दावा नहीं है इस के साथ।

2.10. उपयोगकर्ता स्वीकार करता है कि उपकरण और सॉफ़्टवेयरइंटरनेट पर साइटों पर जाने के लिए उनके द्वारा उपयोग किए जाने वाले कुकीज़ (किसी भी साइट या कुछ साइटों के लिए) के साथ-साथ पहले से प्राप्त कुकीज़ को हटाने का कार्य हो सकता है।

इनसेल्स को यह निर्धारित करने का अधिकार है कि एक निश्चित सेवा का प्रावधान केवल तभी संभव है जब उपयोगकर्ता द्वारा कुकीज़ की स्वीकृति और प्राप्ति की अनुमति हो।

2.11. उपयोगकर्ता खाते तक पहुंचने के लिए उसके द्वारा चुने गए साधनों की सुरक्षा के लिए पूरी तरह से जिम्मेदार है, और स्वतंत्र रूप से उनकी गोपनीयता भी सुनिश्चित करता है। उपयोगकर्ता के खाते के तहत सेवाओं के भीतर या उपयोग करने वाली सभी कार्रवाइयों (साथ ही उनके परिणामों) के लिए उपयोगकर्ता पूरी तरह से ज़िम्मेदार है, जिसमें किसी भी स्थिति में (अनुबंधों के तहत सहित) उपयोगकर्ता के खाते तक उपयोगकर्ता के खाते तक पहुँचने के लिए डेटा के उपयोगकर्ता द्वारा स्वैच्छिक हस्तांतरण के मामले शामिल हैं। या समझौते)। उसी समय, उपयोगकर्ता के खाते के तहत सेवाओं के भीतर या उपयोग करने वाली सभी कार्रवाइयों को उपयोगकर्ता द्वारा स्वयं निष्पादित माना जाता है, उन मामलों को छोड़कर जब उपयोगकर्ता ने उपयोगकर्ता के खाते और / या किसी भी उल्लंघन का उपयोग करके सेवाओं तक अनधिकृत पहुंच की सूचना दी थी ( उल्लंघन का संदेह) उनके खाते की पहुंच की गोपनीयता।

2.12. उपयोगकर्ता उपयोगकर्ता के खाते का उपयोग करके सेवाओं तक अनधिकृत (उपयोगकर्ता द्वारा अधिकृत नहीं) पहुंच के किसी भी मामले और / या किसी भी उल्लंघन (उल्लंघन का संदेह) के किसी भी मामले की सूचना देने के लिए बाध्य है। खाता। सुरक्षा उद्देश्यों के लिए, उपयोगकर्ता स्वतंत्र रूप से सेवाओं के साथ काम के प्रत्येक सत्र के अंत में अपने खाते के तहत काम को सुरक्षित रूप से बंद करने के लिए बाध्य है। डेटा के संभावित नुकसान या भ्रष्टाचार के साथ-साथ समझौते के इस हिस्से के प्रावधानों के उपयोगकर्ता द्वारा उल्लंघन के कारण होने वाली किसी भी प्रकृति के अन्य परिणामों के लिए इनसेल्स जिम्मेदार नहीं है।

3. पार्टियों की जिम्मेदारी

3.1. समझौते के तहत प्रेषित गोपनीय जानकारी की सुरक्षा के संबंध में समझौते द्वारा निर्धारित दायित्वों का उल्लंघन करने वाली पार्टी, प्रभावित पक्ष के अनुरोध पर, समझौते की शर्तों के इस तरह के उल्लंघन के कारण हुई वास्तविक क्षति की भरपाई करने के लिए बाध्य है। रूसी संघ के वर्तमान कानून के अनुसार।

3.2. नुकसान के लिए मुआवजा समझौते के तहत दायित्वों के उचित प्रदर्शन के लिए उल्लंघन करने वाले पक्ष के दायित्वों को समाप्त नहीं करता है।

4. अन्य प्रावधान

4.1. इस समझौते के तहत सभी नोटिस, अनुरोध, मांग और अन्य पत्राचार, जिसमें गोपनीय जानकारी भी शामिल है, लिखित में होना चाहिए और व्यक्तिगत रूप से या एक कूरियर के माध्यम से दिया जाना चाहिए, या द्वारा भेजा जाना चाहिए ईमेल 01 दिसंबर, 2016 के कंप्यूटर प्रोग्राम के लिए लाइसेंस समझौते में निर्दिष्ट पते, कंप्यूटर प्रोग्राम के लिए लाइसेंस समझौते में प्रवेश का समझौता और इस समझौते में या अन्य पते जो भविष्य में पार्टी द्वारा लिखित रूप में निर्दिष्ट किए जा सकते हैं।

4.2. यदि इस समझौते के एक या अधिक प्रावधान (शर्तें) अमान्य हैं या अमान्य हो जाते हैं, तो यह अन्य प्रावधानों (शर्तों) की समाप्ति के कारण के रूप में काम नहीं कर सकता है।

4.3. रूसी संघ का कानून इस समझौते और समझौते के आवेदन के संबंध में उत्पन्न होने वाले उपयोगकर्ता और इनसेल्स के बीच संबंध पर लागू होगा।

4.3. उपयोगकर्ता को इस अनुबंध के संबंध में सभी सुझाव या प्रश्न इनसेल्स उपयोगकर्ता सहायता सेवा या डाक पते पर भेजने का अधिकार है: 107078, मास्को, सेंट। Novoryazanskaya, 18, पीपी। 11-12 ईसा पूर्व "Stendhal" LLC "Insales Rus"।

प्रकाशन दिनांक: 01.12.2016

रूसी में पूरा नाम:

सीमित देयता कंपनी "इनसेल्स रस"

रूसी में संक्षिप्त नाम:

इंसेल रस एलएलसी

अंग्रेजी में नाम:

इनसेल्स रस लिमिटेड लायबिलिटी कंपनी (इनसेल्स रस एलएलसी)

वैधानिक पता:

125319, मास्को, सेंट। शिक्षाविद इलुशिन, 4, भवन 1, कार्यालय 11

डाक पता:

107078, मास्को, सेंट। Novoryazanskaya, 18, बिल्डिंग 11-12, BC "Stendhal"

टिन: 7714843760 केपीपी: 771401001

बैंक विवरण:

KPI (मुख्य प्रदर्शन संकेतक) - प्रमुख प्रदर्शन संकेतक। बिक्री में केपीआईये ऐसे संकेतक हैं जिनके द्वारा आप किसी कंपनी या अलग-अलग विभागों के काम का मूल्यांकन कर सकते हैं। जिससे प्रभावित होकर कंपनी अपने लक्ष्यों को प्राप्त करेगी। बड़ी कंपनियों के लिए, बहु-स्तरीय KPI सिस्टम विकसित किए जा रहे हैं, इससे विभिन्न स्तरों के विभागों के प्रबंधन में मदद मिलती है। उदाहरण के लिए, औसत चेक के संकेतक की गणना विक्रेता और स्टोर और विभाग दोनों के लिए की जा सकती है।

यह कोई रहस्य नहीं है कि किसी भी व्यवसाय का अंतिम लक्ष्य लाभ है। लेकिन इस लाभ को प्राप्त करने के लिए, आपको विभिन्न प्रक्रियाओं की एक पूरी श्रृंखला को लागू करने की आवश्यकता है, जिसके लिए पूरी तरह से अलग-अलग विभाग जिम्मेदार हो सकते हैं। और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि प्रत्येक विभाग के लिए यह लाभ की प्राप्ति को अलग-अलग तरीकों से प्रभावित कर सकता है। यदि किसी विक्रेता को बहुत अधिक बिक्री करने की आवश्यकता है और KPI का उद्देश्य उच्च बिक्री प्राप्त करना होगा, तो क्रय विभाग को माल के टर्नअराउंड समय जैसे संकेतकों की निगरानी करने की आवश्यकता होती है, जिससे लागत कम हो जाती है। और हां, इन विभागों के लिए KPI पूरी तरह से अलग होंगे। हम केवल बिक्री में ही KPI पर विचार करेंगे।

बुनियादी KPI:

1. . यह संभावित खरीदारों की संख्या है जिन्होंने उत्पाद के बारे में सीखा। हमने या तो उन्हें एक प्रस्तुति दी, या वे स्वयं हमारे स्टोर पर गए या वेबसाइट पर गए। जितना ज्यादा ट्रैफिक उतना अच्छा। अधिकांश भाग के लिए यातायात को आकर्षित करना सीधे बिक्री विभाग का कार्य नहीं है। यह मार्केटिंग, विज्ञापन आदि में अधिक शामिल है। लेकिन उदाहरण के लिए, "वर्ड ऑफ माउथ" जैसी कोई चीज होती है, एक नियम के रूप में, यह विक्रेता द्वारा स्वयं बनाई जाती है। उदाहरण के लिए, एक सक्षम विक्रेता के रूप में आपको उनके मित्र सलाह दे सकते हैं। ऐसी बिक्री होती है जहाँ आप अपना स्वयं का ट्रैफ़िक बनाते हैं, उदाहरण के लिए, में नेटवर्क मार्केटिंगया सक्रिय बिक्री।
2. बिक्री की संख्या। यह उन ग्राहकों की संख्यात्मक संख्या है, जिन्होंने एक निश्चित अवधि में खरीदारी की। दुकानों में, इसे चेकों की संख्या कहा जाता है।
3. . संक्षेप में, रूपांतरण ट्रैफ़िक की बिक्री का प्रतिशत है। रूपांतरण जितना अधिक होगा, विक्रय संगठन उतना ही बेहतर कार्य करेगा। रूपांतरण को समझने का सबसे आसान तरीका एक ऑनलाइन स्टोर का उदाहरण है। 1000 लोगों ने साइट का दौरा किया, 250 लोगों ने एक आदेश दिया। यह पता चला है कि रूपांतरण = 250/1000 = 0.25, यानी प्रवेश करने वालों में से 25% खरीदार बन गए। उन बिक्री में जहां बिक्री एक चरण में नहीं, बल्कि कई में की जाती है, एक अधिक जटिल योजना बनती है -।
4. एक ग्राहक से लाभ। एक बहुत ही महत्वपूर्ण संकेतक, ज़ाहिर है, ग्राहक अलग हैं, लगभग सभी बिक्री प्रबंधन में एक कार्य दिया जाता है। यह दो तरह से किया जा सकता है, या तो अधिक महंगा उत्पाद या सेवा बेचकर, या चेक में उत्पादों की संख्या बढ़ाकर।

ये मूल KPI हैं जिनके द्वारा आप किसी भी विक्रय संरचना की एक दूसरे से तुलना कर सकते हैं। लेकिन लगभग सभी कंपनियों के पास 5 या उससे अधिक KPI होते हैं, फिर उनमें से इतने अधिक क्यों हैं? तथ्य यह है कि प्रत्येक बिक्री की अपनी विशिष्टता होती है। कहीं यह महत्वपूर्ण है कि माल जल्दी बिक जाए, कहीं यह महत्वपूर्ण है कि पदों के लिए कोई प्राप्य नहीं है, आदि। इसके अलावा, लगभग हर जगह ऐसे सामान या सेवाएं हैं जो कंपनी के लिए अधिक लाभ लाती हैं और जिनकी बिक्री उन पर अपना स्वयं का KPI शुरू करने और इस KPI के कार्यान्वयन के लिए कर्मचारियों की प्रेरणा को जोड़ने से प्रेरित होने लगती है। उदाहरण के लिए, एयर कंडीशनर के विक्रेताओं को एयर कंडीशनर की बिक्री से नहीं, बल्कि इस उपकरण की स्थापना की बिक्री से अधिक लाभ प्राप्त होगा।

स्वाभाविक रूप से, ये संकेतक सभी के लिए उपयुक्त नहीं हैं। लेकिन प्रक्रियाओं को समझने के लिए, उनका उपयोग करना काफी स्वीकार्य है। 10 से अधिक प्रदर्शन संकेतकों का उपयोग करने की अनुशंसा नहीं की जाती है, लक्ष्यों के साथ लाइन कर्मियों को रीसेट करने की कोई आवश्यकता नहीं है, और सामान्य विक्रेता के लिए 5 से अधिक लक्ष्य निर्धारित करने की अनुशंसा नहीं की जाती है।

किसी भी व्यवसाय में हमेशा न केवल मुनाफा होता है, बल्कि लागत भी होती है। लागतों को अच्छी तरह से नियंत्रित करने की आवश्यकता है, यही कारण है कि अभियान और इकाई रिपोर्ट हमेशा लागत मेट्रिक्स दिखाते हैं। लागतों के अतिरिक्त, बिक्री से संबंधित अन्य KPI भी हैं। काफी कुछ हैं, यहाँ कुछ ही हैं:

1. एफओटी - वेतन निधि। स्वाभाविक रूप से, व्यवसाय को कंपनी और कर्मचारियों के हितों के बीच संतुलन और समझौता करना पड़ता है। अलग-अलग बिक्री में, पेरोल का मूल्य अलग-अलग होता है। उदाहरण के लिए, दुकानों में अक्सर पेरोल टू टू (टर्नओवर) के अनुपात का उपयोग किया जाता है।
2. माल की हानि। यह सूचकखुदरा श्रृंखलाओं में उपलब्ध है, क्योंकि माल, उदाहरण के लिए, ग्राहकों या कर्मचारियों द्वारा चुराया जा सकता है या क्षतिग्रस्त हो सकता है, उदाहरण के लिए, परिवहन के दौरान।
3. रिटर्न और एक्सचेंज या बहिर्वाह। ग्राहक कभी-कभी सामान वापस कर देते हैं, या सेवाएं बेचते समय, वे सेवा को मना कर देते हैं। दूरसंचार में मंथन दर सबसे महत्वपूर्ण में से एक है।
4. कमरे का किराया खर्च। खुदरा क्षेत्र में, प्रति वर्ग मीटर राजस्व के रूप में ऐसा संकेतक है।
5. ARPU (प्रति उपयोगकर्ता औसत राजस्व) - प्रति ग्राहक (ग्राहक) राजस्व। दूरसंचार में एक ही सूचक का उपयोग किया जाता है।
6. . कंपनी की कई सेवाएं पोस्ट-पेड आधार पर प्रदान की जाती हैं, और यदि आप प्राप्य खातों का पालन नहीं करते हैं, तो कंपनी को गंभीर नुकसान हो सकता है।

यदि आप अपना खुद का व्यवसाय शुरू करने का निर्णय लेते हैं, तो पहले से सोचें कि आप किस KPI का मूल्यांकन करेंगे। इसके अलावा, यदि आप किसी गंभीर कंपनी में साक्षात्कार के लिए जा रहे हैं, तो यह अनुशंसा की जाती है कि आप अपने ज्ञान में सुधार करें, क्योंकि कई प्रबंधक KPI ज्ञान के बारे में प्रश्न पूछना पसंद करते हैं।