उद्यम के वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारियां। वाणिज्यिक विभाग: संरचना और प्रबंधन

कंपनी के वाणिज्यिक निदेशक के कार्यों को कैसे परिभाषित करें? में क्या लिखना है नौकरी का विवरणएक वाणिज्यिक निदेशक के लिए? उसके उत्तरदायित्व क्या हैं? और उसकी क्षमता से परे क्या है? इन सवालों के जवाब अलग-अलग कंपनी में अलग-अलग हो सकते हैं। खाना तीन मुख्य कारकवाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्यों और शक्तियों को प्रभावित करना:

• संग का आकार: कैसे अधिक कंपनी, विशेष रूप से वाणिज्यिक निदेशक का सामना करने वाले रणनीतिक कार्य;
• b2b या b2c कंपनी के ग्राहकउत्पाद और बिक्री प्रक्रिया जितनी सरल होगी, वाणिज्यिक निदेशक उतना ही कम विशिष्ट बिक्री से संबंधित होगा और सिस्टम निर्माण और विपणन में अधिक शामिल होगा;
• उत्पादन की उपलब्धता- कैसे कम कंपनीखुद को बनाता है और बिक्री में अधिक व्यस्त रहता है, वाणिज्यिक निदेशक जितना अधिक कार्यात्मक होता है।

बेशक, कंपनी की कई और विशेषताएं हैं जो प्रभावित करती हैं वाणिज्यिक निदेशक के कार्य और कर्तव्य, जैसे: संस्थापकों में वाणिज्यिक निदेशक की भागीदारी, पारिवारिक संबंध, उच्च नेतृत्व गुण और कंपनी के गठन के चरण में वाणिज्यिक इकाई के प्रमुख की भागीदारी, लेकिन हम उन सभी का मूल्यांकन नहीं कर पाएंगे। आइए हम उन कार्यों पर ध्यान दें जो किसी कंपनी के वाणिज्यिक निदेशक के लिए नौकरी के विवरण में सबसे अधिक बार निर्धारित किए जाते हैं।

वाणिज्यिक निदेशक की कार्यात्मक जिम्मेदारियां:

1. उद्यम की वाणिज्यिक रणनीति का विकास।

कंपनी की स्थिति, मूल्य खंड, दीर्घकालिक और अल्पकालिक लक्ष्यों, योजनाओं और बिक्री योजनाओं को पूरा करने के तरीके निर्धारित किए जाते हैं।

2. कंपनी में वाणिज्यिक और अन्य ब्लॉकों के बीच बातचीत का संगठन।

कंपनी के सभी कर्मचारी बिक्री में लगे हुए हैं। यहां तक ​​कि सचिव और विशेषज्ञ के कार्य भी बिक्री की सफलता को प्रभावित करेंगे तकनीकी समर्थन. वाणिज्यिक निदेशक का कार्य गैर-विक्रय विभागों के कार्यों को सुनिश्चित करना है ताकि वे विक्रेताओं और बिक्री प्रबंधकों के साथ हस्तक्षेप न करें।

3. बिक्री चैनलों की परिभाषा।

सबसे होनहार चैनलों का चयन करें। प्रदर्शन मानदंड परिभाषित करें। किसी व्यवसाय को सिर्फ एक चैनल होने से बचाना और मौजूदा चैनलों को लगातार विकसित करना बिक्री की स्थिरता को प्रभावित करने वाले मुख्य कार्यों में से एक है।

4. प्रत्येक बिक्री चैनल के संचालन के लिए एक एल्गोरिथ्म का गठन।

बिक्री चैनल के प्रभावी होने के लिए, उन व्यावसायिक प्रक्रियाओं को परिभाषित करना आवश्यक है जिनके द्वारा चैनल में बिक्री की जाती है। इन एल्गोरिदम को निर्धारित करें और उन्हें निर्देशों में ठीक करें। और सबसे महत्वपूर्ण: सुनिश्चित करें कि ये एल्गोरिदम काम करते हैं, और एक ढेर नहीं हैं जो व्यवसाय, दस्तावेज़ीकरण में हस्तक्षेप करता है।

5. बिक्री प्रबंधकों का परिचालन नियंत्रण।

शानदार ढंग से तैयार की गई रणनीति के साथ भी, जीत प्रत्येक सैनिक के कार्यों पर निर्भर करती है। सामरिक कार्य जो पूरी रणनीति की सफलता को निर्धारित करता है: यह कैसे सुनिश्चित किया जाए कि बाहरी लोग सितारों को तोड़ने के लिए नेताओं के साथ हस्तक्षेप न करें। और समाधान, या इस समस्या का समाधान नहीं, रूस में अधिकांश कंपनियों का संकट है।

6. इकाई के प्रदर्शन का मूल्यांकन और परिणामों में सुधार के उपायों के कार्यान्वयन।

एक बार और सभी के लिए एक आदर्श बिक्री प्रणाली का निर्माण करना असंभव है। परिणामों को मापना, नवाचार करना, फिर से मापना, समायोजित करना और इसे लगातार करना महत्वपूर्ण है। रूकना मौत के बराबर है...

7. प्रमुख ग्राहकों के साथ काम करने के लिए कनेक्शन।

प्रसिद्ध पेरेटो नियम: 20 प्रतिशत ग्राहक 80 प्रतिशत आय लाते हैं। यह 20% है कि वाणिज्यिक निदेशक को व्यक्तिगत रूप से नियंत्रित करना चाहिए, निश्चित रूप से, कंपनी के आकार के आधार पर, वह 1 से 50% ग्राहकों को नियंत्रित करेगा।

8. प्रबंधकों के लिए प्रशिक्षण का संगठन।

नए और मौजूदा प्रबंधकों के लिए एक प्रशिक्षण प्रणाली का निर्माण करना वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारी है। कभी-कभी प्रबंधकों के प्रशिक्षण में व्यक्तिगत भागीदारी भी आवश्यक होती है।

9. कंपनी के आपूर्तिकर्ताओं के साथ काम करना।

एक व्यापारिक संगठन में, यह एक पवित्र कर्तव्य है। एक निर्माण कंपनी में, उत्पादन इकाई भी डिलीवरी में शामिल हो सकती है, लेकिन वाणिज्यिक निदेशक को इस प्रक्रिया को नियंत्रित करना चाहिए, क्योंकि बिक्री में लागत महत्वपूर्ण है।

प्रत्येक बढ़ती हुई कंपनी में, एक समय आता है जब कर्मचारियों का विस्तार करना और जिम्मेदारियों का पुनर्वितरण करना आवश्यक होता है। यह तब था जब कंपनी के उप निदेशक विभिन्न मुद्दों पर उपस्थित हुए। ये आपूर्ति, उत्पादन, विज्ञापन और प्रचार के साथ-साथ वित्त के लिए जिम्मेदार लोग हैं। सामान्य निदेशक के बाद वाणिज्यिक निदेशक व्यावहारिक रूप से कंपनी का दूसरा व्यक्ति होता है। उसके अपने कर्तव्य, कार्य और अधिकार हैं। वाणिज्यिक निर्देशकविशिष्ट और परिचालन कौशल होना चाहिए। यह किस तरह का व्यक्ति है, वह वास्तव में क्या करता है और एक अच्छी कंपनी में रिज्यूम कैसे लिखता है?

एक वाणिज्यिक निदेशक कौन है?

वित्त का क्षेत्र काफी विस्तृत है, इसलिए प्रत्येक आवेदक को चुने हुए पेशे का सार, कर्तव्यों और जिम्मेदारियों का दायरा स्पष्ट रूप से समझना चाहिए।

तो, एक वाणिज्यिक निदेशक एक विशेषज्ञ है जो विभिन्न व्यापारिक कार्यों और उनके समर्थन में सीधे शामिल होता है। जिसमें पूरी सूचीकर्तव्य पूरी तरह से उद्यम और उसके आकार की बारीकियों पर निर्भर करते हैं। लेकिन हम निश्चित रूप से कह सकते हैं कि यह वाणिज्यिक निदेशक के लिए धन्यवाद है कि कंपनी लाभ कमाती है, विकास का पाठ्यक्रम और गति निर्धारित होती है।

ऐसा कर्मचारी न केवल उत्पादों की खरीद और बिक्री का प्रबंधन करता है, बल्कि विपणन और रसद विभागों का भी प्रबंधन करता है। वाणिज्यिक निदेशक कंपनी के बड़े और प्रमुख ग्राहकों के साथ संबंध भी बनाता है और बनाए रखता है और विशेष रूप से लाभदायक सौदों के समापन के लिए जिम्मेदार होता है।

सामान्य तौर पर, हम कह सकते हैं कि यह किसी भी कंपनी की संरचना में एक महत्वपूर्ण आंकड़ा है। यही कारण है कि आवेदक की आवश्यकताएं काफी अधिक और कठिन हैं।

कंपनी के संगठनात्मक ढांचे में वाणिज्यिक निदेशक का स्थान

बिक्री विभाग के प्रमुख के साथ अक्सर भ्रमित होते हैं। लेकिन वाणिज्यिक निदेशक के पास स्पष्ट है निश्चित स्थानप्रबंधन पदानुक्रम में। जिम्मेदारियों के इस वितरण के लिए धन्यवाद है कि कंपनी घड़ी की कल की तरह काम करती है।

वाणिज्यिक निदेशक का पद प्रबंधन के दूसरे स्तर के अंतर्गत आता है। निर्देशक के बाद यह अगला कदम है। उसी समय, एक वित्तीय डिप्टी नियुक्त किया जाता है, और कंपनी के महाप्रबंधक द्वारा विशेष रूप से पद से हटा दिया जाता है।

सभी कामकाजी मुद्दों पर, वाणिज्यिक निदेशक रिपोर्ट करता है और सीधे निदेशक को रिपोर्ट करता है। ये सवाल हैं परिचालन प्रबंधन, व्यापार और पैसा कारोबार और वित्तीय योजना। उसी समय, वह विभिन्न भौतिक संसाधनों की सुरक्षा के लिए व्यक्तिगत रूप से जिम्मेदार होता है और प्रबंधन के साथ एक उचित समझौते पर हस्ताक्षर करता है।

यदि मुख्य फाइनेंसर बीमारी, व्यापार यात्रा या छुट्टी के कारण कार्यस्थल से अनुपस्थित है, तो कंपनी के किसी अन्य कर्मचारी को उसके स्थान पर प्रमुख के एक अलग आदेश द्वारा नियुक्त किया जाता है। उप वाणिज्यिक निदेशक के पास वही अधिकार और दायित्व होते हैं जो उसे एक निश्चित अवधि के लिए प्राप्त होते हैं। वह वित्तीय जिम्मेदारी भी वहन करता है।

एक वाणिज्यिक निदेशक क्या करता है?

कंपनी में सही जगह चुनने के लिए, आपको स्पष्ट रूप से समझने की जरूरत है कि आप किन कार्यों और लक्ष्यों का सामना कर रहे हैं। यह आपको अधिक कुशलतापूर्वक और तर्कसंगत रूप से अपना समय और प्रयास वितरित करने की अनुमति देगा। अलावा, तथ्य दियानौकरी चाहने वाले और नियोक्ता दोनों के लिए मूल्यवान है। आखिरकार, कर्तव्यों और कार्यों के दायरे को रेखांकित करने के बाद, कर्मचारी से विशिष्ट परिणामों की सुरक्षित रूप से मांग की जा सकती है। आप इसकी गतिविधियों की प्रभावशीलता की लगातार निगरानी भी कर सकते हैं।

अपील करने वाली एकमात्र चीज विशेष ध्यानकंपनी का राजस्व है। कंपनी के वाणिज्यिक निदेशक को लगातार स्थिति की निगरानी करनी चाहिए और कमी के मामले में तत्काल उपाय करना चाहिए यह सूचक. ऐसा करने के लिए, वह अन्य विभागों से किसी भी व्यावसायिक दस्तावेज़ का अनुरोध कर सकता है, साथ ही साथ अन्य विभाग प्रमुखों के साथ कार्रवाई का समन्वय कर सकता है।

यह अपरिहार्य कर्मचारी संबंधों में उद्यम के वित्तीय हितों का प्रतिनिधित्व कर सकता है विभिन्न संस्थानऔर सरकारी निकाय. इस मामले में, वह कंपनी का चेहरा है और उभरती हुई समस्याओं को हल करने का पूर्ण अधिकार रखता है।

मुख्य ज़िम्मेदारियां

एक वाणिज्यिक निदेशक एक ऐसा व्यक्ति होता है जिसे भारी शक्तियां और जिम्मेदारियां सौंपी जाती हैं। तदनुसार, उसे कंपनी के निदेशक के सभी निर्देशों का पूरी तरह से पालन करना चाहिए, वाणिज्यिक संबंधों का विकास और विस्तार करना चाहिए, और मौजूदा व्यवसाय योजना का भी पालन करना चाहिए।

इस प्रकार, उनकी निम्नलिखित जिम्मेदारियाँ हैं:

• उत्पादों या सेवाओं की गुणवत्ता और भंडारण के साथ-साथ उनकी मात्रा के लिए मानकों के विकास का नियंत्रण और समन्वय। यह वाणिज्यिक निदेशक है जो माल की अंतिम लागत, उनके वर्गीकरण और उत्पादन की मात्रा निर्धारित करता है।
• विकास और कार्यान्वयन का समन्वय विपणन रणनीतिउद्यम। सीधे भविष्य को प्रभावित करता है वित्तीय कल्याणकंपनियों।
• कर्मचारियों के काम के प्रशिक्षण और पर्यवेक्षण के लिए जिम्मेदार।
• रिपोर्टिंग दस्तावेजों की समय पर तैयारी की निगरानी करें, साथ ही उन्हें समय पर प्रबंधन को प्रदान करें। इसके अलावा, वाणिज्यिक निदेशक के कार्यों में सभी वित्तीय कागजात देखना शामिल है।
• समग्र व्यवसाय योजना के कार्यान्वयन के साथ-साथ उद्यम के बजट की निगरानी करें। समय पर और पूर्ण भुगतान सुनिश्चित करें वेतन.

इन आवश्यकताओं के अतिरिक्त, प्रत्येक कंपनी को वाणिज्यिक निदेशक के लिए अपनी संदर्भ की शर्तों को पेश करने का अधिकार है। यह सब आकार, उद्यम की बारीकियों और प्रबंधन संरचना पर निर्भर करता है। में रूसी कंपनियांसंस्थापकों की विशिष्ट इच्छाएँ भी आधिकारिक कर्तव्यों की पूर्णता को प्रभावित कर सकती हैं।

मुख्य गुण जो एक पेशेवर के पास होने चाहिए

एक वाणिज्यिक निदेशक एक बहुत ही कठिन स्थिति है, जिसके लिए एक कर्मचारी से न केवल प्रासंगिक कार्य कौशल की आवश्यकता होती है, बल्कि कुछ व्यक्तिगत गुण भी होते हैं। और यह न केवल व्यक्तिगत सहानुभूति और वरीयताओं के कारण है, बल्कि चुने हुए पद की ख़ासियत है।

तो, आइए पेशेवर गुणों और कौशलों के साथ शुरुआत करें। अधिकांश कंपनियां आवेदक को निम्नलिखित मानदंड प्रस्तुत करती हैं, जिन्हें वाणिज्यिक निदेशक को अपने फिर से शुरू में इंगित करना चाहिए:

• काम करने की क्षमता और विशिष्ट बाजार का ज्ञान जिसमें कंपनी संचालित होती है।
• मौजूदा और प्रस्तावित वितरण चैनलों को आकार देने और नियंत्रित करने की क्षमता।
• विभिन्न विज्ञापन परियोजनाओं को प्रभावी ढंग से लागू करने के लिए मार्केटिंग सिस्टम को नेविगेट करें।
• वीआईपी ग्राहकों के साथ संवाद करने की क्षमता, बड़े लेनदेन को पूरा करने के लिए अनुबंध पर हस्ताक्षर करना।
• स्वामित्व अंग्रेजी भाषासंचार और दस्तावेजों के साथ काम करने के लिए।

यदि हम उम्मीदवार के व्यक्तिगत गुणों के बारे में बात करते हैं, तो यहां नियोक्ता की आवश्यकताएं काफी मानक हैं। कई अन्य पदों की तरह, भविष्य के वाणिज्यिक निदेशक को उद्देश्यपूर्ण और तनाव-प्रतिरोधी, मिलनसार और करिश्माई होना चाहिए। वह एक नेता होना चाहिए, प्रभावी ढंग से कर्मचारियों और किसी भी दर्शक के साथ बातचीत करें। दक्षता और गैर-संघर्ष की भी विशेष रूप से सराहना की जाती है।

कौन सी कंपनियां इस स्थिति का उपयोग करती हैं

अब श्रम बाजार में आप काफी कुछ पा सकते हैं एक बड़ी संख्या कीवाणिज्यिक निदेशक के रिक्त पद इनकी ख़ासियत यह है कि ऐसे विज्ञापन लंबे समय तक लटके रह सकते हैं। इसके लिए कई वस्तुनिष्ठ कारण हैं: सबसे पहले, नियोक्ता उम्मीदवारों का एक सख्त और पूरी तरह से चयन करता है, और, दूसरी बात, नए काम पर रखे गए कर्मचारी नौकरी के कर्तव्यों की पूरी गुंजाइश और काम की लय का सामना नहीं कर सकते।

एक फाइनेंसर खोजने का दृष्टिकोण और उसके ज्ञान और कौशल की आवश्यकताएं पश्चिमी और घरेलू कंपनियों के बीच काफी भिन्न हैं। यहां रूस और विदेशों में व्यवसाय के विकास की मानसिकता और इतिहास को ध्यान में रखना चाहिए।

घरेलू कंपनियों में, वाणिज्यिक निदेशक की स्थिति उद्यम के विस्तार या उसके अक्षम प्रदर्शन के कारण प्रबंधन संरचना के पुनर्गठन के परिणामस्वरूप दिखाई देती है। इसलिए, उम्मीदवारों के लिए आवश्यकताएं बहुत अस्पष्ट हैं। यहां, वाणिज्यिक निदेशक एक सार्वभौमिक प्रशिक्षित और अनुभवी विशेषज्ञ है जो वर्षों से जमा हुई समस्याओं से जल्दी से निपटने में सक्षम है।

पश्चिमी कंपनियों में, आवेदकों के लिए कार्यक्षमता और आवश्यकताओं को लंबे समय से स्पष्ट रूप से परिभाषित किया गया है। इसलिए, आवेदक के लिए यह पता लगाना बहुत आसान है कि वह वास्तव में किसके लिए जिम्मेदार है, उसके मुख्य कार्य और जिम्मेदारियां क्या हैं। इसके अलावा, यहां व्यावसायिकता पर ध्यान दिया जाता है, न कि व्यक्तिपरक सहानुभूति पर।

उम्मीदवार के लिए वेतन स्तर और बुनियादी आवश्यकताएं

भविष्य के वाणिज्यिक निदेशक अपनी कड़ी मेहनत के मुआवजे के रूप में क्या उम्मीद कर सकते हैं? आखिरकार, एक वाणिज्यिक निदेशक का नौकरी विवरण कर्तव्यों और बड़ी जिम्मेदारी की काफी विस्तृत श्रृंखला प्रदान करता है।

यहां यह ध्यान देने योग्य है कि वेतन सीधे कंपनी के आकार और यहां तक ​​कि उसके स्थान पर भी निर्भर करेगा। उदाहरण के लिए, वाणिज्यिक निदेशक का उच्चतम वेतन मास्को या सेंट पीटर्सबर्ग में मनाया जाता है। यहां एक कर्मचारी 80,000 रूबल की मासिक आय पर भरोसा कर सकता है। राजधानी से जितना दूर होगा, इनाम उतना ही कम होगा।

इसके अलावा, उच्च वेतन के लिए बढ़ी हुई आवश्यकताएं हैं: कम से कम 3 वर्षों के लिए प्रासंगिक स्थिति में कार्य अनुभव, विभिन्न बिक्री पाठ्यक्रम और प्रशिक्षण पास करना, अनुभव वित्तीय योजनाऔर प्रभावी वार्ता। एमबीए की डिग्री और अंग्रेजी का ज्ञान भी स्वागत योग्य है।

जिसमें औसत उम्रभावी वाणिज्यिक निदेशक की आयु लगभग 40 वर्ष है। बहुधा ये उच्च प्रोफ़ाइल शिक्षा वाले पुरुष होते हैं। इसके अलावा, प्रत्येक उम्मीदवार के पास होना चाहिए अच्छी सिफारिशेंपिछली नौकरी से।

साथ ही, नियोक्ता आवेदक के लिए विशिष्ट आवश्यकताओं को प्रस्तुत कर सकता है। उदाहरण के लिए, यह वाहनों का स्वामित्व है, काम के घंटों के बाहर कर्तव्यों को पूरा करने की सहमति, कुछ डिप्लोमा आदि की उपस्थिति।

एक वाणिज्यिक निदेशक को भर्ती करना

प्रत्येक कंपनी में यह मुद्दा मौजूदा विधायी कृत्यों के अनुसार हल किया जाता है। पहले, कंपनी के मालिकों के साथ उम्मीदवारी पर सहमति होती है। यदि पक्ष में एक पेशेवर कर्मचारी को ढूंढना संभव नहीं है, तो अक्सर उद्यम के मुख्य लेखाकार को इस पद पर नियुक्त किया जाता है। इस व्यक्ति के पास इस पद के लिए सभी आवश्यक ज्ञान और कौशल हैं। उसी समय, स्थानांतरण का एक संबंधित रिकॉर्ड बनाया जाता है काम की किताब.

एक वाणिज्यिक निदेशक की नियुक्ति के आदेश पर व्यक्तिगत रूप से हस्ताक्षर किए जाते हैं सीईओया व्यापार नेता। उसी तरह, एक कर्मचारी को इस पद से बर्खास्त कर दिया जाता है।

इस तथ्य के कारण कि फिर से स्वीकृत व्यक्तिएक बड़ी जिम्मेदारी है, उसके साथ निष्कर्ष निकालना उचित है रोजगार अनुबंध. यह, नौकरी के विवरण की तरह, भविष्य के वाणिज्यिक निदेशक के सभी अधिकारों और दायित्वों को इंगित करता है। यह दायित्व और शर्तों पर गोपनीयता और गैर-प्रकटीकरण पर एक खंड भी बताता है समय से पहले समाप्तिमौजूदा अनुबंध।

हालाँकि, किसी भी मामले में, कार्मिक विभाग कार्यपुस्तिका में स्वीकृति के समय और आदेश की संख्या के बारे में एक समान प्रविष्टि करता है।

वाणिज्यिक निदेशक के लिए नौकरी का विवरण

उद्यम की संरचना में, प्रत्येक कर्मचारी के लिए एक विशेष मैनुअल तैयार किया जाता है, जो गतिविधि के सभी पहलुओं और स्थिति की बारीकियों को इंगित करता है।

वाणिज्यिक निदेशक के कार्य विवरण में निम्नलिखित मदें शामिल हैं:

1. सामान्य प्रावधान। यहां, एक नियम के रूप में, बुनियादी परिभाषाएं और शर्तें, पेशेवर और व्यक्तिगत गुणों की आवश्यकताएं, उद्यम में काम के बुनियादी नियम।
2. कर्मचारी कर्तव्य। यह पैराग्राफ स्पष्ट रूप से उन सभी बिंदुओं को बताता है जिनके लिए वाणिज्यिक निदेशक जिम्मेदार है।
3. अधिकार। यह खंड एक कर्मचारी की क्षमताओं और शक्तियों को निर्दिष्ट करता है।
4. ज़िम्मेदारी। यह बिंदु विशेष रूप से महत्वपूर्ण है, क्योंकि। कंपनी और कानून के वाणिज्यिक निदेशक के दायित्वों के बारे में जानकारी शामिल है।

साथ ही, यह दस्तावेज़ उद्यम के प्रबंधन के विवेक पर काम करने की स्थिति, कर्मचारी की आवश्यकताओं और अन्य वस्तुओं को इंगित कर सकता है। नौकरी के विवरण का पालन न करने पर कर्मचारी को बर्खास्त किया जा सकता है।

एक वाणिज्यिक निदेशक के कार्य का मूल्यांकन कैसे और किन संकेतकों द्वारा किया जाता है?

अब किसी भी कंपनी में, किसी कर्मचारी के प्रदर्शन का एक मुख्य संकेतक उसका प्रदर्शन होता है, यानी वह टेबल पर क्या लाया और इससे क्या लाभ हुआ। या यह किसी व्यक्ति के कार्य की अवधि के लिए फर्म द्वारा प्राप्त अंतिम लाभ का मूल्य हो सकता है। ये बहुत महत्वपूर्ण संकेतक, क्योंकि यह बाद में वेतन और सिफारिशों की राशि को सीधे प्रभावित कर सकता है।

अधिकांश वाणिज्यिक निदेशकों के प्रदर्शन का मूल्यांकन निम्न मानदंडों के अनुसार किया जाता है:

1. स्वयं के कार्य विवरण का सटीक निष्पादन। यहां, अनुबंध के प्रत्येक खंड के अनुपालन का आकलन किया जाता है।
2. उच्च स्तर का अनुशासन और अधीनता। वाणिज्यिक मामलों के निदेशक को एक उच्च संगठित और जिम्मेदार व्यक्ति होना चाहिए, क्योंकि वह कंपनी के वर्तमान और भविष्य की भलाई के लिए जिम्मेदार है।
3. फर्म की मौजूदा व्यवसाय योजना का कार्यान्वयन। वित्तीय प्रदर्शन के साथ-साथ कंपनी के काम की सावधानीपूर्वक और सटीक गणना की जाती है। अगर कोई काम समय पर पूरा नहीं होता है तो इसका नकारात्मक प्रभाव उसके भविष्य पर पड़ सकता है।

सम्मोहक और सार्थक रिज्यूमे लिखना

नियोक्ता अद्वितीय व्यक्तिगत गुणों, कौशल, अनुभव और भविष्य के कर्मचारी के व्यक्तित्व की अन्य बारीकियों के बारे में नहीं जान सकता है। इसलिए, किसी भी आवेदक को अपना रिज्यूमे सही ढंग से बनाने में सक्षम होना चाहिए। आखिरकार, यह इस बात पर निर्भर करता है कि वे उसे टीम में लेते हैं या नहीं।

तो, फिर से शुरू में, वाणिज्यिक निदेशक को संकेत देना चाहिए:

1. व्यक्तिगत डेटा (जन्म तिथि, पंजीकरण या निवास स्थान, आदि)।
2. शिक्षा (उच्च शैक्षणिक संस्थानोंऔर सभी पाठ्यक्रम)।
3. कार्य अनुभव (उद्यमों का नाम, स्थिति और जिम्मेदारियां)।
4. और कौशल (आइटम को प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का प्रतिनिधित्व करना चाहिए)।
5. अतिरिक्त जानकारी (कार्यक्रमों और भाषाओं का ज्ञान)।

इसके अलावा, रिज्यूमे भरने के लिए कुछ सुझाव दिए गए हैं:

1. पेशेवर उपलब्धियों के विवरण में अधिक विशिष्ट जानकारी और आंकड़े।
2. जिन कंपनियों में आपने पहले काम किया था, उनकी गतिविधियों के दायरे को इंगित करना बेहतर है।
3. एक नियोक्ता की नजर से अपना रिज्यूमे देखें।

एक ऐसा व्यक्ति है जो अपने कार्यों से कंपनी के कर्मियों को प्राप्त करने के लिए जुटाता है, नियंत्रित करता है और निर्देशित करता है अधिकतम लाभ. उत्पादन की गतिविधि की दिशा के आधार पर या व्यापार संगठन, इस पद के लिए एक उम्मीदवार के गुणों और क्षमताओं की आवश्यकताएं और उद्यम के वाणिज्यिक निदेशक के कार्यात्मक कर्तव्य थोड़े भिन्न हो सकते हैं।

वाणिज्यिक निदेशक की भूमिका और मुख्य कार्य

उद्यम प्रबंधन प्रणाली में इस आंकड़े के महत्व के बावजूद, इसके कर्तव्य और कार्य हमेशा स्पष्ट नहीं होते हैं। ज्यादातर, क्रय विभाग के लोग इस पद के लिए आवेदन करते हैं। कौन, यदि बिक्री प्रबंधक नहीं है, तो ग्राहकों के साथ संचार की बारीकियों को जानता है, अनुबंध समाप्त करने का अनुभव रखता है, अपने संगठन की ख़ासियत को समझता है।

में सामान्य शब्दों मेंएलएलसी के वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्य इस प्रकार हैं:

• दीर्घकालिक और अल्पकालिक लाभ योजना;
• बिक्री विभाग द्वारा वर्तमान कार्यों के कार्यान्वयन पर प्रभावी प्रबंधन और नियंत्रण;
• सूचना प्रदान करना;
• उद्यम के सभी विभागों के लिए कार्य निर्धारित करना;
• विभाग के निदेशकों का नियंत्रण;
• संगठन की विपणन नीति का निर्धारण;
• प्रमुख ग्राहकों के साथ संचार;
• शेयरधारकों और भागीदारों के साथ बातचीत;
• उद्यमशीलता गतिविधि से संबंधित उनके उद्यम के दायित्वों और अनुबंधों की पूर्ति पर नियंत्रण;
• विभागों का समन्वय।

किसी विशेष उद्यम की गतिविधि की दिशा के आधार पर, उपरोक्त सूची को पूरक या कम किया जा सकता है। किसी भी स्थिति में, इस पद के लिए आवेदक के पास गुणों का एक निश्चित समूह होना चाहिए।

उम्मीदवार के चारित्रिक गुण

संगठन में व्याप्त स्थान के कर्तव्यों और विशिष्टताओं के लिए एक विशेषज्ञ से न केवल परिणाम पर ध्यान केंद्रित करने की क्षमता की आवश्यकता होती है। में निर्णय लेने की क्षमता मुश्किल हालात, संघर्ष प्रबंधन कौशल, तनाव प्रतिरोध और वफादारी, जिम्मेदारी और ईमानदारी, रचनात्मकता और किसी की अपनी राय का बचाव करने की क्षमता, यूनिट का एक पेशेवर प्रमुख होना आवश्यक है। ट्रेडिंग कंपनियों के शीर्ष प्रबंधकों के लिए ये कौशल विशेष रूप से आवश्यक हैं।

में से एक महत्वपूर्ण गुणकरिश्मा, नेतृत्व क्षमता की उपस्थिति है। वाणिज्यिक निदेशक, जिनके कर्तव्यों को विशेष रूप से रोजगार अनुबंध में लिखा गया है, को कर्मचारियों की टीम को लुभाने में सक्षम होना चाहिए, लोगों को प्रोत्साहित करना चाहिए सक्रिय कार्य. अनुभवी कार्मिक अधिकारी इस पद के लिए 30 वर्ष से अधिक आयु के पेशेवर रूप से परिपक्व व्यक्ति को नियुक्त करने की सलाह देते हैं। इस तरह के एक विशेषज्ञ, सूचित निर्णय लेते हुए, अपने अधीनस्थों और संबंधित विभागों के कर्मचारियों को कंपनी के लिए आवश्यक दिशा में मार्गदर्शन और प्रशिक्षित करने में सक्षम होंगे।

इस रिक्ति के लिए एक उम्मीदवार के पास कंपनी के अपने लक्ष्यों और उद्देश्यों को समझना और होना चाहिए, जिनमें से मुख्य नियमित लाभ है। एक व्यक्ति के पास उच्च स्तर की जिम्मेदारी और सोच की चौड़ाई होनी चाहिए, क्योंकि उसकी स्थिति नकदी प्रवाह के नियंत्रण के साथ सभी प्रमुख विभागों के काम के समन्वय से जुड़ी होती है।

और, ज़ाहिर है, यह विशेषज्ञ केवल गैर-पहल, गैर-संवादात्मक, गैर-जिम्मेदार और उद्देश्यपूर्ण नहीं हो सकता है।

एक व्यापारिक कंपनी के वित्त और अर्थशास्त्र के लिए उत्तरदायित्व

कई संगठनों में, उद्यम के वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्य वित्तीय निदेशक के कार्यों के साथ ओवरलैप होते हैं। ये दोनों पेशेवर कंपनी की खरीदारी, मार्केटिंग और वित्तीय गतिविधियों की योजना बनाते हैं, निर्देशन करते हैं और उनकी देखरेख करते हैं। वाणिज्यिक निदेशक के किसी भी निर्णय और कार्यों का आर्थिक औचित्य होना चाहिए, जिसका उद्देश्य लाभ कमाना हो इस पल, साथ ही भविष्य में।

वास्तव में संगठन के मुख्य व्यक्ति के पहले डिप्टी होने के नाते, शाब्दिक रूप से उनके " दांया हाथ, आंखें और कान", क्रय विभाग के प्रमुख को प्रबंधन के साथ मिलकर काम करना चाहिए। वाणिज्यिक निदेशक, जिनकी ज़िम्मेदारियाँ कंपनी से कंपनी में थोड़ी भिन्न हो सकती हैं, सीधे व्यवसाय के स्वामी या सीईओ को रिपोर्ट करती हैं। इस शीर्ष प्रबंधक की स्थिति उन कंपनियों के लिए प्रासंगिक है जो बड़ी मात्रा में उत्पादन करती हैं और किसी भी सामान को बेचती हैं।

बड़े पैमाने के उद्यमों में, वाणिज्यिक निदेशक से संबंधित वैश्विक मुद्दों को हल करने के लिए भरोसा किया जाता है निरंतर वृद्धिऔर सुधार वित्तीय संकेतक, इसके उद्देश्य से गतिविधियों के विकास के साथ।

वाणिज्यिक निदेशक: एक व्यापारिक कंपनी में कर्तव्य और कार्य

मुख्य व्यवसाय यह कर्मचारीइस मामले में, यह लाभ कमाने के उद्देश्य से बाजार में उद्यम के ब्रांड और उत्पादों का प्रचार है। इन लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए, कई दिशाओं में कार्य किया जाता है:

• विपणन नीति की परिभाषा और निर्माण;
• प्राप्तियों पर नियंत्रण;
• खरीद और बिक्री के लिए योजनाओं का गठन, उनके कार्यान्वयन का पर्यवेक्षण;
• बिक्री टीम का चयन और प्रशिक्षण;
• प्रबंधकों की प्रेरणा और प्रमाणीकरण की एक प्रणाली का निर्माण;
• बिक्री प्रक्रिया का निरीक्षण;
• ग्राहक अनुरोधों की निगरानी करना।

वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारियां ट्रेडिंग कंपनीअतिरिक्त रूप से वर्गीकरण नीति की योजना और प्रबंधन, रसद का ज्ञान और उत्पाद वितरण की मूल बातें, कुंजी के साथ बातचीत, उद्यम के लिए महत्वपूर्ण, ग्राहक, संगठन के लिए जिम्मेदार वार्ता में भागीदारी शामिल है।

संपूर्ण उत्पाद लाइन के लिए बिक्री का विश्लेषण, प्रत्येक स्थिति के लिए लाभ और टर्नओवर, मौसमी और आय की स्थिरता, प्रमुख व्यापारी के कार्य - यह सब वाणिज्यिक निदेशक के प्रभारी हैं। नौकरी की जिम्मेदारियांकंपनी की विशिष्ट प्रोफाइल के आधार पर थोड़ा भिन्न हो सकता है, लेकिन मुख्य गतिविधि का उद्देश्य बाजार में कंपनी की स्थिति को मजबूत करना और आय बढ़ाना है।

एक व्यापारिक कंपनी के वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्य, एक कार डीलरशिप के एक वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्य, एक वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्य निर्माण कंपनी, साथ ही एक वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्यों विनिर्माण उद्यम, उद्योग की गतिविधि विशेषता के केवल कुछ महत्वहीन और बल्कि विशिष्ट पहलुओं में एक दूसरे से भिन्न होते हैं।

सामान्य तौर पर, एक वाणिज्यिक निदेशक एक नेता होता है जिसका लक्ष्य एक स्थिर राजस्व धारा बनाना होता है। यह सामान्य लक्ष्य 5 मुख्य कार्यों के संदर्भ में कार्मिक प्रबंधन के माध्यम से महसूस किया जाता है: गतिविधि नियोजन, प्रेरणा, संगठन, नियंत्रण और प्रशिक्षण।

बिक्री निदेशक नौकरी की जिम्मेदारियां: योजना में 3 चरण

प्रबंधन के मामलों में एक वाणिज्यिक निदेशक मनमाने ढंग से परिष्कृत हो सकता है। हालांकि, अगर वह योजना के मनोवैज्ञानिक पक्ष को ध्यान में नहीं रखता है, तो सुंदर योजनाएँऔर कागज पर ही रहे। इसलिए, आप इस एल्गोरिथम को अपना सकते हैं।

1. अंकों के साथ व्यस्त हो जाएं

वास्तव में, शुरुआत से ही, आपको कर्मचारियों की गतिविधियों की योजना इस तरह से बनाने की आवश्यकता है कि मासिक लक्ष्य प्राप्त करने के लिए प्रत्येक कर्मचारी को कौन से कार्य और किस मात्रा में दैनिक प्रदर्शन करना चाहिए। वित्तीय लक्ष्यलाभ से। नियोजित लाभ अपघटन विधि का उपयोग करके इन संकेतकों की गणना की जा सकती है।

सबसे पहले, आप आंतरिक और के आधार पर अनुमानित लाभ का आंकड़ा निर्धारित करते हैं बाह्य कारक. फिर इसमें लाभ के प्रतिशत से राजस्व ज्ञात करें। उसके बाद, औसत बिल के माध्यम से, आप योजना अवधि में बंद किए जाने वाले लेन-देन की संख्या की आसानी से गणना कर सकते हैं। कुल सौदों की नियोजित संख्या तक पहुंचने के लिए संसाधित किए जाने वाले लीड की संख्या निर्धारित करता है। उसके बाद, चरणों के बीच मध्यवर्ती रूपांतरण आपको उन कार्यों की दैनिक संख्या का पता लगाने की अनुमति देगा जो प्रबंधकों को उनमें से प्रत्येक पर करने होंगे।

2. प्रबंधकों का ध्यान रखें

अपघटन विधि द्वारा सही गणना का मतलब बिल्कुल भी नहीं है कि पर्याप्त संख्या में विक्रेताओं के साथ भी योजना पूरी हो जाएगी। इसलिए, आपको कर्मचारियों के मनोवैज्ञानिक मूड से निपटने की जरूरत है और इसे ठीक किया जा सकता है।

लोग अपना सिर बादलों में रखते हैं। और यह वही है जो किसी भी योजना को बाधित कर सकता है। इसलिए, आपको प्रत्येक कर्मचारी से बात करनी चाहिए और पता लगाना चाहिए कि क्या वह दो सबसे आम जालों में से एक में गिर गया: "अतीत में रहना" या "भविष्य में रहना"। इन दोनों का बिक्री पर हानिकारक प्रभाव पड़ेगा। आप निम्न मार्करों द्वारा दास की स्थिति का निदान कर सकते हैं।

1. "अतीत में जीने" के मार्कर

• "लोग अब सेवा / उत्पाद में रुचि नहीं रखते हैं"
• "मेरी आय अधिक हुआ करती थी"
• "अब इसे बेचना इतना आसान नहीं है"

1. भविष्य के जीवन के मार्कर

• "अब सीजन खत्म हो गया है ..."
• "वे हमारे लिए सीआरएम स्थापित करेंगे ..."
• "यहाँ वे मुझे एक सहायक देंगे ..."

3. कर्मचारी लक्ष्यों पर ध्यान दें

कर्मचारियों के सामने एक बहुत ही ठोस व्यक्तिगत लक्ष्य होना चाहिए। आपका काम इसे सामने लाना है और दिखाना है कि कैसे सिर्फ अपना काम करके इसे हासिल किया जा सकता है।

1. हम लक्ष्य की पहचान करते हैं। आमतौर पर, रोजमर्रा के "मानकों" की सूची में शामिल हैं: एक अपार्टमेंट खरीदना, मालदीव / बहामास / सेशेल्स का दौरा करना (उपयुक्त के रूप में रेखांकित करना), कार खरीदना, बच्चों के अध्ययन के लिए बचत करना, कर्ज चुकाना आदि। यदि, आपके सभी प्रयासों के साथ, आप विलुप्त रूप और विक्रेता से एक निश्चित सुस्ती का निरीक्षण करना जारी रखते हैं, तो इसे पूरी तरह से बदलना बेहतर है।

2. लक्ष्य को प्राप्त करने योग्य बनाना। इस स्तर पर, SMART जैसे लक्ष्यों को निर्दिष्ट करने और उनका मूल्यांकन करने के लिए ऐसा उपकरण बहुत मदद करता है। यह मानदंड फिल्टर के माध्यम से लक्ष्य को पार करता है जो आपको भटकने नहीं देगा:

• विशिष्ट (लक्ष्य विनिर्देश),
• मापने योग्य (संकेतक जिससे यह स्पष्ट होगा कि व्यक्ति सही दिशा में आगे बढ़ रहा है),
• प्राप्त करने योग्य (किए गए कार्यों के परिणामस्वरूप पहुंच योग्य),
• प्रासंगिक (लक्ष्य प्रासंगिकता),
• समयबद्ध (वह समय जिसके द्वारा लक्ष्य प्राप्त किया जाएगा)।

3. एक विशिष्ट लक्ष्य निर्धारित होने के बाद, आपको विक्रेता के साथ बात करके सक्रियता के समग्र स्तर को बढ़ाना चाहिए कि वह 3, 5, 10 वर्षों में क्या हासिल करना चाहता है।

4. और, अंत में, कर्मचारी को एक दिन से अधिक समय तक "जाने न दें"। उसे लगातार याद दिलाएं कि वह क्या प्राप्त करना चाहता है। इसके लिए, "नए" मार्कर वाक्यांशों का उपयोग बहुत उपयुक्त है। मार्कर वाक्यांश प्रबंधक द्वारा तैयार किए गए लक्ष्य के कीवर्ड हैं: "अपार्टमेंट", "मालदीव", "कार", आदि।

एक वाणिज्यिक निदेशक की नौकरी की जिम्मेदारियां: प्रेरणा के 3 स्तर

यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि कार्मिकों की प्रेरणा को वाणिज्यिक निदेशक द्वारा 3 स्तरों पर काम किया जाना चाहिए।

पहला स्तर "मैं" है। यह का एक बुनियादी स्तर – सामग्री प्रेरणा, जिसका आकार अधीनस्थ के प्रदर्शन पर निर्भर करता है। यह एक "जटिल" विक्रेता की आय के सिद्धांत पर बनाया गया है: एक निश्चित वेतन (30-40% तक) + मीटिंग संकेतकों के लिए एक नरम वेतन (10-20%) + बोनस (50-70%)। ठीक है, और, निश्चित रूप से, मार्कर वाक्यांशों के बारे में मत भूलना: "कार!", "अपार्टमेंट!", "मालदीव!"।

दूसरा स्तर "आप" है। इस पर, कर्मचारियों को गैर-भौतिक रूप से प्रेरित किया जाता है, प्रतियोगिताओं, प्रतियोगिताओं, या इसके विपरीत, टीम वर्क और में शामिल किया जाता है कॉर्पोरेट छुट्टियां. नतीजतन, टीम अधिक एकजुट और मैत्रीपूर्ण हो जाती है।

तीसरा स्तर "व्यवसाय" है। इसलिए, कर्मचारियों को तुरंत यह समझाने से काम नहीं चलेगा कि उन्हें उस कंपनी के लक्ष्यों को क्यों समझना चाहिए जिसमें वे अपने स्वयं के रूप में काम करते हैं। हमें बढ़ावा देने के लिए उपायों की एक पूरी श्रृंखला विकसित करनी होगी कॉर्पोरेट संस्कृतिऔर नैतिक आचरणग्राहकों के साथ। उन्नत प्रशिक्षण, सबसे "सांस्कृतिक" को प्रोत्साहन, एक समझने योग्य मॉडल कैरियर विकासइस परिसर का एक अभिन्न अंग हैं।

वाणिज्यिक निदेशक की कार्यात्मक जिम्मेदारियां: व्यवस्थित करने के 3 तरीके

कर्मचारियों को अपने पैर की उंगलियों पर रखने के लिए बैठकें करें। यदि आपको लगता है कि यह प्रबंधन उपकरण समय की बर्बादी है, तो आप इसका उपयोग करना नहीं जानते हैं।

सबसे पहले एक एजेंडा तैयार करें।

दूसरे, विक्रेताओं को महीने/सप्ताह/दिन के लिए अपनी योजनाओं को सार्वजनिक रूप से इंगित करने की आवश्यकता होती है।

तीसरा, उनके वादों को रिकॉर्ड करें।

चौथा, इन वादों को सभी कर्मचारियों को सामान्य डाक से भेजें।

पांचवां, अगली बैठक में सभी से परिणामों के बारे में पूछें।

बैठकें (सम्मेलन) 3 प्रकार की होती हैं। और प्रत्येक की अपनी कार्यक्षमता होती है।

• बड़ी साप्ताहिक बैठक
• दैनिक योजना
• कर्मचारियों के अलग-अलग समूहों के साथ पांच मिनट की बैठक

वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारी क्या है: 4 प्रकार के नियंत्रण

वाणिज्यिक निदेशक को विक्रेता के प्रशिक्षण और उन्नत प्रशिक्षण की एक सतत प्रक्रिया का आयोजन करना चाहिए। बस किसी को किराए पर लें या उसके बारे में व्याख्यान दें सामान्य सिद्धांतोंबिक्री व्यर्थ है। आपको कोई परिणाम नहीं मिलेगा। प्रबंधकों की शिक्षा के क्षेत्र में सभी प्रयास लक्षित, केंद्रित होने चाहिए। इसे कैसे करना है?

1. एक कौशल मॉडल तैयार करें - एक दस्तावेज़ जो आपके क्षेत्र में सौदे करने के लिए आवश्यक विशिष्ट कौशल के एक सेट का वर्णन करता है।

2. कॉल रिकॉर्ड करें और सुनें। इस प्रकार, विशिष्ट आपत्तियों और गलतियों को दूर करने के लिए मामलों का एक डेटाबेस जमा हो जाता है।

3. एक गुणवत्ता नियंत्रण सेवा का आयोजन करें जो विकास पत्रक के अनुसार विक्रेताओं के कौशल का मूल्यांकन करेगी ( तकनीकी नक्शे), उन्हें विकास फ़ोल्डरों में एकत्र करें, और फिर "ट्रैफिक लाइट" प्रणाली का उपयोग करके ग्राहकों के विकास का विश्लेषण करें।

हमने एक वाणिज्यिक निदेशक की 5 मूलभूत जिम्मेदारियों को देखा। प्रस्तावित एल्गोरिदम का उपयोग करें और उन्हें अपनी बारीकियों से भरें।